Kluczowe wskaźniki wydajności Amazon – metryki, które musisz znać!
Kluczowe wskaźniki wydajności (lub ‘KPI’) Amazon są często pomijane przez sprzedawców Amazon. Dobrą wiadomością jest to, że da ci to przewagę konkurencyjną. Szczególnie, że są to metryki, którymi Amazon mierzy sukces, co z kolei przekłada się na większą sprzedaż dla ciebie. Innymi słowy: nie lekceważ wskaźników KPI Amazon jako sprzedawca.
To dlatego, że gigant e-commerce szybko karze sprzedawców na rynku, którzy nie mają swoich metryk pod kontrolą. Najpierw jednak przyjrzyjmy się, co oznacza, gdy mówimy o wskaźnikach wydajności Amazon.
Czym są wskaźniki KPI Amazon i dlaczego są przydatne?
Wskaźniki KPI mogą być używane do pomiaru stopnia, w jakim ważne cele zostały wdrożone lub w jakim stopniu zostały osiągnięte. Na przykład w przemyśle produkcyjnym ważnym wskaźnikiem KPI może być średnie wykorzystanie maszyny w porównaniu do maksymalnego możliwego wykorzystania.
Jednak koncepcja ta stała się również powszechna w branży cyfrowej. Na przykład wskaźnik konwersji jest istotnym wskaźnikiem KPI i ma zastosowanie w firmach każdej wielkości – niezależnie od tego, czy jest to twój sklep internetowy, czy Amazon. Z kolei dla reklamodawców wskaźniki KPI odnoszą się do wyświetleń reklamy i jej wskaźnika klikalności. Strony internetowe B2B natomiast często mierzą swój sukces na podstawie leadów.
Na Amazonie kluczowe wskaźniki wydajności pomagają monitorować krytyczne czynniki sukcesu. Tylko ci, którzy mierzą swoje sukcesy lub porażki, wiedzą, gdzie pojawiają się problemy i co już działa dobrze. Wtedy możliwe jest również optymalizowanie z sensem i zrozumieniem.
Jakie wskaźniki KPI wykorzystuje Amazon?
W przeciwieństwie do sprzedawców, którzy mają własny sklep internetowy, sprzedawcy na rynku stają przed specjalnymi wyzwaniami. Dzieje się tak, ponieważ istotne wskaźniki KPI Amazon są często określane przez samego giganta internetowego. Jeśli nie zwracasz uwagi na te kluczowe wskaźniki wydajności Amazon, nie masz szans na wysoką pozycję swoich produktów ani na wygranie Buy Box. A ci, którzy tego nie zrobią, raczej nie sprzedadzą żadnych produktów.
Co gorsza, wiele z typowych wskaźników KPI Amazon, takich jak wyświetlenia czy wskaźnik kliknięć, może być jedynie przybliżone przez sprzedawcę na rynku lub w ogóle nie może być mierzonych. Najlepsza szansa na wpływanie na wskaźnik klikalności, wskaźnik konwersji i sprzedaż polega na tym, aby sprzedawcy znali metryki KPI Amazon i odpowiednio optymalizowali swoje działania.
Kara za brak zgodności
Ale jest jeszcze jeden ważny powód, dla którego istotne wskaźniki KPI Amazon powinny być zdecydowanie monitorowane: Amazon również to robi. Jeśli sprzedawcy zignorują metryki wydajności, narażają się na ryzyko, że nie będą w stanie spełnić wymaganych standardów. Gdy tylko to się stanie, Amazon o tym wie – i może to mieć wpływ na więcej niż tylko pozycje Buy Box czy zyski. Każdy, kto kiedykolwiek musiał opracować plan działania, rozumie, że jest to bezsensowne przedsięwzięcie, które tylko marnuje czas i pieniądze. W najgorszym przypadku gigant e-commerce nawet zablokuje całe konto sprzedawcy. Dla przedsiębiorców, których podstawową działalnością jest Amazon, byłoby to katastrofą.
Jest wiele argumentów przemawiających za monitorowaniem wszystkich kluczowych wskaźników wydajności. Jeśli wskaźnik KPI Amazon zaczyna zagrażać wpadnięciem w krytyczny zakres, można podjąć działania zapobiegawcze na wczesnym etapie i uniknąć zablokowania konta.
Ważne wskaźniki KPI: Metryki wydajności sprzedawcy Amazon
Czy kiedykolwiek zadawałeś sobie pytanie: „Jak Amazon mierzy sukces”? Do tej pory każdy sprzedawca na rynku powinien zdawać sobie sprawę, że metoda wysyłki i czas dostawy odgrywają ważną rolę. Amazon preferuje, gdy sprzedawcy wysyłają za pośrednictwem swojego programu “Fulfillment by Amazon” (FBA). Z jednej strony przynosi to więcej przychodów do kieszeni dostawcy platformy, a z drugiej gwarantuje szybką i bezproblemową dostawę, co zapewnia satysfakcję klientów. Jednak metody wysyłki Prime by Seller lub Fulfillment by Merchant również spełniają standardy.
Równie ważna jak kluczowe wskaźniki wydajności Amazon jest ogólna wydajność sprzedawcy. Składa się ona z różnych wskaźników:
| KPI Amazon | Opis | Maksymalna wartość / Wartość idealna |
| Wskaźnik wad zamówień | Negatywna ocena, związany z usługą zwrot opłaty za kartę kredytową, wniosek o gwarancję A-do-Z. | poniżej 1%, najlepiej 0% |
| Wskaźnik anulacji | Anulacje sprzedawcy przed przetworzeniem zamówienia | poniżej 2,5%, najlepiej 0% |
| Wskaźnik ważności numerów śledzenia | Numery śledzenia, które są ważne | min. 95%, najlepiej 100% |
| Wskaźnik opóźnionych dostaw | opóźniona dostawa = potwierdzenie wysyłki po upływie oczekiwanej daty wysyłki | poniżej 4%, najlepiej 0% |
| Niezadowolenie z zwrotów | Wniosek o zwrot z negatywną recenzją klienta, zapytania o zwrot nieodpowiedziane w ciągu 48 godzin, zapytania o zwrot błędnie odrzucone | poniżej 10%, jeśli to możliwe 0% |
| Oceny sprzedawców | Średnia ocena sprzedawcy i liczba recenzji | jak najbardziej pozytywne, jak najwyższe |
| Czas odpowiedzi | Średni czas odpowiedzi na zapytania klientów w ciągu ostatnich 90 dni | poniżej 24 godzin, jeśli to możliwe poniżej 12 godzin |
| Stan magazynowy | Brak towaru, problemy z dostawą | jak najrzadziej |
| Niezadowolenie z obsługi klienta | negatywna ocena klienta z odpowiedzi w skrzynce pocztowej kupującego-sprzedawcy | jak najniżej |
| Wskaźnik zwrotu kosztów | Stosunek zwrotów z ostatnich 30 dni do łącznej liczby zamówień | jak najniżej |
Inne istotne wskaźniki KPI dla Amazon
Profesjonalni sprzedawcy nie ograniczają się tylko do wystawiania swoich produktów na Amazonie, monitorowania kluczowych wskaźników KPI i na tym kończą. To nie wszystko. Sprzedawcy Private Label w szczególności muszą również zmierzyć się z kwestią reklamy. Jeśli chodzi o wskaźniki KPI marketingu Amazon, te same wskaźniki wydajności stosuje się w przypadku logistycznego giganta, które są używane w tradycyjnym marketingu.
Równie ważnym wskaźnikiem KPI Amazon jest zatem ACoS, skrót od “Koszt Reklamy w Stosunku do Sprzedaży”. Ten wskaźnik odnosi koszty kampanii reklamowych do sprzedaży wygenerowanej przez tę reklamę: ACoS = koszty reklamy/sprzedaż.
Przy obrocie wynoszącym 50 000 euro i wydatkach na reklamę w wysokości 3 000 euro, ACoS wynosiłby zatem 6%. Jednak maksymalny ACoS różni się w zależności od produktu. W tym celu należy od ceny sprzedaży odjąć wszystkie dodatkowe koszty poniesione przez sprzedawcę, np. koszty produkcji, podatek od sprzedaży czy koszty ogólne. Jeśli na przykład sprzedawca osiąga zysk w wysokości 15 procent ceny sprzedaży na ekspresie do kawy, ACoS nie może przekroczyć 15 procent. W przeciwnym razie byłoby to działalnością przynoszącą straty.
Jednak to, jak wysoki lub niski jest ACoS jako wskaźnik KPI Amazon, zależy od różnych innych czynników, które należy rozpatrywać indywidualnie, takich jak cel kampanii PPC, marża oraz presja konkurencyjna w danej linii produktów. W przeciwieństwie do Google Ads, reklamy Amazon nie wypłacają tylko wtedy, gdy produkt się sprzedaje, ale mają również wpływ na widoczność organiczną.
Z powodu tego bardziej holistycznego efektu, wielu sprzedawców zaczęło koncentrować się na innych wskaźnikach KPI Amazon, takich jak koszt na zamówienie (CPO) jako wskaźnik KPI Amazon. Tutaj wydatki na reklamę w danym okresie dzieli się przez całkowitą sprzedaż osiągniętą w tym samym okresie. To uwzględnia szerszy zasięg wpływu reklam Amazon.
Wskaźniki KPI reklamy Amazon
Mówiąc o wskaźnikach wydajności sprzedawców Amazon, należy wspomnieć o wskaźnikach KPI reklamy. Powodem tego jest to, że wskaźniki KPI reklamy Amazon dostarczą Ci praktycznych informacji na temat skuteczności i rentowności prowadzonych kampanii. To z kolei umożliwia podejmowanie decyzji opartych na danych w celu optymalizacji wydajności i maksymalizacji zwrotu z inwestycji (ROI).
Aby skupić się na najważniejszych wskaźnikach KPI reklamy Amazon, rozważ następujące pięć:
1. Koszt Reklamy w Stosunku do Sprzedaży (ACoS)
Dlaczego to jest ważne: ACoS bezpośrednio mierzy efektywność wydatków na reklamy w generowaniu sprzedaży. Jest kluczowym wskaźnikiem rentowności, pomagającym zrozumieć, czy wydajesz zbyt dużo na reklamy w porównaniu do sprzedaży, którą one generują.
2. Zwrot z Wydatków na Reklamę (ROAS)
Dlaczego to jest ważne: ROAS uzupełnia ACoS, pokazując przychody generowane za każdy wydany dolar. Daje jasny obraz ogólnej rentowności Twoich kampanii. Wyższy ROAS oznacza bardziej efektywne wydatki na reklamy.
3. Wskaźnik Kliknięć (CTR)
Dlaczego to jest ważne: CTR wskazuje, jak dobrze Twoja reklama rezonuje z docelową grupą odbiorców. Wyższy CTR oznacza, że Twoja reklama jest na tyle atrakcyjna, że skłania ludzi do kliknięcia, co jest niezbędne do przyciągania ruchu do Twoich ofert produktów.
4. Wskaźnik Konwersji (CVR)
Dlaczego to jest ważne: CVR pokazuje, jak skuteczna jest Twoja reklama i oferta produktu w przekształcaniu kliknięć w sprzedaż. Jest kluczowym wskaźnikiem jakości Twojej strony docelowej i oferty produktu.
5. Przypisane Sprzedaże
Dlaczego to jest ważne: Ten wskaźnik pokazuje bezpośredni wpływ Twoich reklam na sprzedaż. Jest kluczowy dla zrozumienia przychodów generowanych przez Twoje kampanie reklamowe i oceny ich ogólnej skuteczności.
Te wskaźniki KPI są niezbędne do śledzenia sukcesu Twoich kampanii reklamowych na Amazonie oraz optymalizacji pod kątem rentowności, trafności i wpływu na sprzedaż.
Wnioski: Jeśli nie monitorujesz, tracisz!
Sprzedajesz na Amazonie, ale nie analizujesz regularnie swoich wskaźników KPI Amazon? Chociaż możesz kontynuować działalność w ten sposób, nie jest to zalecane. Bez zrozumienia, gdzie są niedociągnięcia w systemie, trudno jest skutecznie optymalizować swój biznes. Może to prowadzić do konsekwencji, takich jak obniżenie rankingu, utrata Buy Box lub nawet zawieszenie konta.
Dlatego sprzedawcy Amazonu powinni zawsze zwracać uwagę na ważne wskaźniki KPI i reagować na czas w przypadku problemów. To samo dotyczy wydajności kampanii PPC w kosmosie Amazon, nawet jeśli specyfikacje nie są tutaj tak konkretne, jak w przypadku wydajności sprzedawcy. Tutaj ACoS i CPO powinny być na oku, aby móc ocenić, czy kampania osiąga swój cel.
Image credits in order of appearance: © Microone – stock.adobe.com / © ANDA EUATHAM– stock.adobe.com / © ivector – stock.adobe.com
