Otimização de preços da Amazon – 5 razões pelas quais um Repricer é indispensável
Quem vende na Amazon sabe quão competitivo é o ambiente do marketplace. Não há apenas competição entre produtos individuais na Amazon, mas também entre vendedores do mesmo produto. Neste último caso, o preço certo muitas vezes determina qual comerciante acaba vendendo o produto. O mesmo se aplica à precificação na Amazon como se aplica, por exemplo, no eBay. E é exatamente aqui que a otimização de preços automatizada de um Repricer da Amazon como a de SELLERLOGIC entra em cena.
Quem quiser refrescar seus conhecimentos básicos neste ponto encontrará tudo sobre o tema: “O que é repricing e quais são os 14 maiores erros?”
Competição pura …
Antes de nos aprofundarmos em por que a otimização de preços é indispensável para vendedores da Amazon como você, precisamos dar uma olhada mais de perto na situação competitiva na Amazon.
… entre diferentes produtos da mesma categoria
Se você vende mouses para jogos, fidget spinners, itens decorativos ou móveis de jardim, nas raras ocasiões você será o único fornecedor de um grupo de produtos. Isso significa que suas cadeiras de jardim competem com as cadeiras de jardim de outro vendedor.
Essa competição é travada em cada página de resultados de busca. Lá, muitos produtos diferentes se enfrentam, todos com o objetivo de resolver o mesmo problema. Qual produto aparece no topo é determinado pela Amazon usando um algoritmo complicado que simplesmente calcula a probabilidade de compra para a consulta de busca correspondente. O produto com a maior probabilidade de compra ocupa a primeira posição.
Claro, o preço também desempenha um papel nisso. Isso não significa que o produto mais barato esteja sempre no topo, mas sim aquele que melhor corresponde à consulta de busca e exibe um preço atraente. Por essa razão, é importante não negligenciar a otimização de preços na Amazon.
… para ganhar o Buy Box
Não só na página de visão geral você enfrenta uma competição implacável, mas também no produto individual.
A razão é a seguinte: a Amazon quer ter um catálogo de produtos limpo e, portanto, proíbe listar o mesmo produto várias vezes no catálogo. O marketplace reconhece se o produto já está no catálogo com base no EAN e na marca. Se este for o caso, você, como vendedor do mesmo produto, será “anexado” à listagem de produtos existente. O que queremos dizer com “anexado” ficará claro em breve.
Para que o cliente não fique sobrecarregado pela seleção de possíveis fornecedores, a Amazon tem o chamado campo do carrinho de compras, em inglês Buy Box. Este campo é a área no canto superior direito, que contém o botão amarelo “Adicionar ao Carrinho” – e desempenha um papel crucial em termos de ajuste de preços e otimização de preços na Amazon.
Atrás deste botão está a oferta de exatamente UM vendedor. Todos os outros vendedores que oferecem o mesmo produto estão resumidos em uma lista discreta.
Portanto, não é de admirar que o Buy Box seja considerado o santo graal – 90% DE TODAS as vendas de um produto ocorrem no Buy Box.
Como a Amazon decide qual vendedor ganha o Buy Box é novamente um segredo bem guardado. No entanto, considera-se certo que o desempenho do vendedor, a velocidade de envio, a disponibilidade e o preço desempenham papéis cruciais. Isso nos traz de volta ao tema da “otimização de preços na Amazon.”
Mas como você se destaca em um ambiente tão competitivo?
A resposta simples: Seja melhor do que seus concorrentes.
A resposta detalhada: Atenda aos critérios de seleção que a Amazon usa para calcular o Buy Box, e faça isso melhor do que seus concorrentes.
Quais são esses critérios? Aqui estão os critérios mais importantes para o Buy Box:
Esses valores são os requisitos mínimos para sequer conseguir o Buy Box. Se esses critérios não forem atendidos, você não receberá o Buy Box mesmo como o único fornecedor do produto. Portanto, a regra é: quanto melhores forem seus valores, maiores serão suas chances de ganhar o Buy Box.
Ainda não discutimos dois critérios extremamente importantes: método de envio e preço total.
Método de envio
Quando falamos sobre o método de envio, trata-se de quem envia o produto sob quais condições. A Amazon distingue fundamentalmente entre duas opções para o envio de produtos: Fulfillment by Amazon (FBA) ou Fulfillment by Merchant (FBM).
Comparação entre FBA e FBM
| Fulfillment by Amazon | Fulfillment by Merchant |
|---|---|
| Armazenamento e envio pela Amazon | Armazenamento e envio pelo vendedor |
| Atendimento ao cliente pela Amazon | Atendimento ao cliente pelo vendedor |
| Atendimento ao cliente pela Amazon | Processamento de devoluções pelo vendedor |
| Através dos três pontos anteriores, sempre um bom desempenho do vendedor | Significativamente mais difícil manter o desempenho do vendedor |
| Participação no programa Prime incluída | Participação no programa Prime apenas através do Prime pelo vendedor |
| Taxas fixas por item | Custos para espaço de armazenamento, esteja preenchido ou não |
| Sem influência sobre os prestadores de serviços de envio | Auto-determinação com prestadores de serviços de envio (exceto para Prime pelo vendedor) |
| Sem visibilidade como vendedor para o comprador | Através da visibilidade do pacote como vendedor |
| Ideal para itens práticos e de venda rápida | Ideal para itens volumosos e de venda lenta |
O fundo do método de envio é o rótulo Prime. Ofertas que são enviadas pela Amazon recebem automaticamente o rótulo Prime. Mas os vendedores FBM também têm a oportunidade de se qualificar para o rótulo Prime através do programa “Prime by Seller”.
Preço total
Entre todos os critérios, o preço é o ponto sobre o qual você tem a influência mais imediata. Assim, você pode melhorar de forma independente e imediata suas chances de ganhar o Buy Box. No entanto, por favor, note: Quando a Amazon fala sobre preço, não se refere apenas ao preço do produto. Em vez disso, os custos totais para o produto e envio são utilizados para o cálculo do Buy Box. Assim, manipulações reduzindo o preço do produto enquanto aumentam simultaneamente os custos de envio são excluídas.
Através da otimização de preços no Buy Box da Amazon
Sabemos quão sensível é o tema do preço. Nenhum vendedor quer vender com uma margem negativa. Nenhum vendedor quer se envolver em uma guerra de preços que só tem perdedores. E ainda assim, a alavanca do preço não deve ser negligenciada. Porque seus concorrentes também não estão dormindo: Agora é padrão otimizar preços na Amazon.
Porque a Amazon quer apresentar aos seus clientes a melhor oferta ao melhor preço. Um preço não competitivo é o caminho mais seguro para desaparecer na terra de ninguém da lista de “Outros Vendedores”.
Para usar o preço como uma alavanca eficaz, você teria que monitorar constantemente o Buy Box e sempre ajustar o preço sempre que o perder. O investimento de tempo seria grande demais. Por essa razão, é aconselhável automatizar a otimização de preços da Amazon. Essa é exatamente a tarefa de um software de reprecificação como o da SELLERLOGIC.
É assim que a otimização automática de preços de um Repricer da Amazon funciona
Repricer monitora continuamente seus produtos e os de seus concorrentes. Se o preço de um dos produtos do concorrente mudar e assim ganhar o Buy Box, o software ajusta automaticamente. No entanto, para evitar a desvalorização de preços, um preço mínimo pode ser definido nas ferramentas, abaixo do qual o preço não deve ser ajustado.
A forma como o Repricer funciona internamente varia. Existem ferramentas de reprecificação baseadas em regras e Repricer dinâmico como o da SELLERLOGIC.
Otimização de preços baseada em regras na Amazon
Nesta abordagem, o preço do concorrente é o foco. Dependendo da regra pré-definida, seu próprio preço é ajustado com base no preço do concorrente.
Por exemplo, pode ser definido que seu próprio preço deve estar sempre 3 centavos abaixo do mais barato, a fim de garantir a vitória do Buy Box.
No entanto, alinhar-se ao preço do concorrente tem algumas desvantagens. Como o Buy Box não é determinado apenas pelo preço, vendedores com melhor desempenho podem alcançar preços mais altos sem perder o Buy Box. Um Repricer baseado em regras não pode levar em conta esse fato. Assim, há um risco de perder dinheiro ao usar tais ferramentas de reprecificação. Sem mencionar guerras de preços que são alimentadas precisamente por essa abordagem.
Otimização de preços dinâmica na Amazon
A abordagem dinâmica, que também é seguida pelo SELLERLOGIC Repricer, não se baseia apenas na concorrência. Em vez disso, essa abordagem considera o maior número possível de critérios que levam à vitória do Buy Box e ajusta o preço apenas na medida necessária para vencer o Buy Box.
Assim, você pode alcançar preços significativamente mais altos no Buy Box e, assim, otimizar tanto a receita quanto o lucro.
Um estudo da Northeastern University de 2017 até encontrou uma correlação significativa entre o uso de um Repricer dinâmico e a vitória do Buy Box, e que mesmo com maior rentabilidade.
Assim, também chegamos às 5 razões pelas quais você deve definitivamente usar um Repricer.
5 razões para usar otimização de preços dinâmica para a Amazon
#1: Economia de tempo
Uma revisão manual dos preços de todos os produtos é quase impossível. Com um pequeno portfólio de produtos, ainda pode ser viável. Com vários milhares de produtos, o investimento de tempo é simplesmente demasiado grande.
Portanto, este processo deve definitivamente ser automatizado. O tempo ganho pode ser utilizado para marketing ou para a aquisição de produtos.
#2: Mais receita
O sucesso do seu negócio depende de ganhar o Buy Box. Para ser um pouco direto: sem Buy Box – sem receita.
Preocupações sobre margens baixas são compreensíveis. No entanto, nenhuma venda também significa nenhuma margem. Em última análise, não se trata de um valor percentual, mas de um valor absoluto. A otimização de preços pode até ajudar os vendedores da Amazon a aumentar sua receita na plataforma de e-commerce, apesar de margens mais baixas.
UM CÁLCULO EXEMPLAR:
| Sem Repricer |
|---|
| Seu preço de custo: 5 euros Seu preço de venda alvo: 8 euros Sua margem a partir do preço de venda: 37,5% |
| Vendas possíveis por 8 euros: 10 peças por mês Receita: 10 x 8 euros = 80 euros Margem de contribuição: 10 x (8 euros – 5 euros) = 30 euros |
| Com Repricer |
|---|
| Seu preço de custo: 5 euros Preço de venda médio: 6,50 euros Sua margem a partir do preço de venda: aproximadamente 23% |
| Vendas possíveis por 6,50: 100 peças por mês Receita: 100 x 6,50 EUR = 650 euros Margem de contribuição: 100 x (6,50 euros – 5 euros) = 150 euros |
Embora o Repricer reduza a margem percentual, leva a uma receita mais alta e, assim, a uma margem de contribuição mais alta.
#3: Rentabilidade
O ponto anterior já sugeriu que um Repricer aumenta sua receita através da vitória mais frequente do Buy Box
Ferramentas dinâmicas como o Repricer para Amazon pela SELLERLOGIC não apenas garantem significativamente mais receita, mas também alcançam uma rentabilidade significativamente melhor através da vitória do Buy Box ao preço mais alto possível. Nosso cálculo exemplificativo com e sem otimização de preços na Amazon ilustra isso:
PARA REAFIRMAR O CÁLCULO EXEMPLAR ACIMA:
| Com Repricer baseado em regras |
|---|
| Seu preço de custo: 5 Euro Preço de venda médio: 6,50 Euro Sua margem a partir do preço de venda: aprox 23% |
| Vendas possíveis por 6,50: 100 peças por mês Receita: 100 x 6,50 EUR = 650 Euro Margem de contribuição: 100 x (6,50 Euro – 5 Euro) = 150 Euro |
| Com Repricer dinâmico |
|---|
| Seu preço de custo: 5 Euro Devido a um melhor desempenho do vendedor, preço de venda médio: 7,50 Euro Sua margem a partir do preço de venda: aprox 33% |
| Vendas possíveis por 7,50: 100 peças por mês Receita: 100 x 7,50 = 750 Euro Margem de contribuição: 100 x (7,50 Euro – 5 Euro) = 250 Euro |
#4: Segurança de cálculo
Não podemos citar esta razão para todos os Repricer, mas definitivamente para o nosso SELLERLOGIC Repricer para Amazon. Com a nossa ferramenta, você tem a opção de inserir seu preço de compra e ter o preço mínimo calculado automaticamente.
Isso significa que a ferramenta SELLERLOGIC calcula:
O preço mínimo é então derivado do seu preço de compra especificado, da margem mínima e das taxas calculadas pela ferramenta. Desta forma, você pode ter certeza de que está sempre vendendo a um preço lucrativo. Mesmo durante a otimização de preços na Amazon, este limite de preço nunca será ultrapassado.
#5: Estratégias
Claro, ganhar o Buy Box é o objetivo mais importante. No entanto, pode ser que outro objetivo esteja sendo perseguido ou que a concorrência pelo Buy Box não seja tão alta assim.
Um bom Repricer fornece a você a estratégia certa de acordo com seu objetivo. Assim, você pode otimizar seu preço na Amazon dependendo da situação do negócio. Essas estratégias incluem, por exemplo:
Conclusão: A precificação ativa compensa!
A Amazon nem sempre facilita para os vendedores venderem com sucesso. Portanto, os vendedores em marketplaces como a Amazon ou eBay devem se equipar com as ferramentas certas.
Para poder competir contra a concorrência no Buy Box, a otimização dinâmica de preços para a Amazon é essencial. O SELLERLOGIC Repricer não só economiza um tempo significativo e aumenta a receita, mas também alcança uma rentabilidade significativamente melhor com sua abordagem dinâmica, orientada por algoritmos.
Os vendedores da Amazon sem uma ferramenta desse tipo já perderam essencialmente antes mesmo de começar.
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