Os 14 Maiores Erros na Reprecificação
Quais são os critérios mais importantes que os potenciais compradores na Amazon procuram? Preço? Atendimento ao cliente? Tempo de entrega? Se o preço está entre suas três principais opções, você definitivamente não está sozinho nessa avaliação. Não é de admirar que o preço final (o custo do produto + taxas de entrega) seja a métrica mais importante para os vendedores da Amazon que desejam colocar seus produtos no campo do carrinho de compras, também conhecido como Buy Box. Não me entenda mal, não estou tentando minimizar a relevância de outros critérios de venda, como tempo de entrega ou taxa de devolução, mas no final do dia, uma coisa é sempre clara: o preço final é a métrica mais crucial se você quiser ganhar o Buy Box. É aqui que a otimização de preços ou “reprecificação” entra em cena na Amazon. Neste artigo, cobriremos os gargalos e erros de reprecificação mais comuns. Saber como evitar esses erros permitirá que você multiplique as vendas, cresça seus negócios, atraia novos clientes e ganhe o Buy Box.
O Que É Reprecificação e Por Que É Tão Importante para os Vendedores?
Podemos já ter mencionado um ou outro termo que precisa de mais explicação. Aqui está um rápido resumo sobre o Buy Box e reprecificação.
O Buy Box
Também conhecido como o campo “Adicionar ao Carrinho”, você pode encontrar o Buy Box no lado direito da página de detalhes do produto ao navegar por um dos muitos marketplaces da Amazon.
Mas por que há tanta concorrência feroz pelo Buy Box? A principal razão é que apenas um vendedor pode ganhar o Buy Box de cada vez, e aproximadamente 90% de todas as vendas ocorrem através dele. Pergunte a si mesmo: Quando foi a última vez que você esteve na Amazon e não fez uma compra através do campo amarelo do carrinho de compras, mas procurou ativamente por vendedores alternativos do mesmo produto?
Aqui está o ponto: ganhar o Buy Box é difícil, mas o investimento vale a pena, apenas por causa da visibilidade e das vendas que vêm até você uma vez que você o possui. Assim, os erros de reprecificação também podem ser caros e levar a um grande impacto na sua receita. Especialmente ao considerar a introdução do segundo Buy Box, o tema da reprecificação nunca foi tão relevante quanto agora.
Reprecificação
Isto não é nada mais do que otimização de preços, o que significa ajustar os preços dos produtos de acordo com a respectiva situação do mercado. Existem vários fatores que os vendedores podem considerar, como os preços dos concorrentes para um produto específico ou entre produtos, a oferta e a demanda do produto, e a incorporação de fatores externos como tendências ou estações.
Como isso é feito? A maioria dos vendedores profissionais da Amazon usa uma ferramenta de reprecificação, que é um software que cuida desse trabalho tedioso para eles. Por outro lado, alguns vendedores preferem realizar sua pesquisa de mercado sem a ajuda de software e ajustar seus preços manualmente. Ambos os métodos têm vantagens e desvantagens. Também é importante notar que nem toda ferramenta de reprecificação para a Amazon é a mesma. Mas mais sobre isso depois.
Como funciona a reprecificação na Amazon? Em geral, tudo gira em torno da seguinte pergunta: Como ajusto os preços dos meus produtos na Amazon, levando em consideração todos os fatores relevantes, para otimizar suas vendas?
Existem vários métodos de otimização de preços a esse respeito.
Manual Reprecificação
A abordagem manual significa que você não usa software para otimização de preços e cuida da monitorização contínua dos preços dos seus produtos você mesmo. Isso requer que você verifique permanentemente os preços dos seus concorrentes e as condições do mercado – você faz isso 24 horas por dia, mesmo nos fins de semana e feriados.
A vantagem é que você está sempre no controle da sua estratégia de preços da Amazon sem influência externa. Além disso, a maioria das ferramentas de reprecificação da Amazon não é oferecida gratuitamente. Portanto, se você não usar um reprecificador, não há custo.
Quais são as desvantagens? A reprecificação na Amazon sem software leva muito tempo. Além disso, os preços podem estar desatualizados alguns minutos após a última alteração. Somente na Amazon Alemanha, ocorrem cinco bilhões de alterações de preços todos os dias. Portanto, se você se envolver na reprecificação manual, não conseguirá manter os preços atualizados e também não terá muito tempo sobrando para outras tarefas importantes. Isso pode levar a outras métricas sendo negligenciadas e a uma diminuição na classificação do vendedor. Além disso, você também deve considerar o erro humano, os erros de reprecificação são muito mais comuns ao processar sua estratégia de preços manualmente. Isso se deve simplesmente ao fato de que é uma tarefa repetitiva e tediosa, o que aumenta a margem de erro.
Reprecificação Estática
Para economizar tempo, os vendedores da Amazon podem recorrer a reprecificadores estáticos, que operam sob o princípio de “ser mais barato a qualquer custo.” Aqui, você tem a opção de definir a diferença de preço entre sua oferta e a oferta mais barata ou a oferta colocada no Buy Box.
Embora esse princípio aumente ligeiramente a probabilidade de ganhar o Buy Box, não há uma regra geral que preveja a diferença de preço necessária. Em um caso, pode ser 10 centavos, em outro 13 centavos, e em um terceiro caso, sua oferta pode até ser mais cara e ainda assim ganhar o Buy Box.
Por que isso acontece? Embora o preço final desempenhe um papel significativo no algoritmo do Buy Box, não é o único critério. Fatores como método de envio, taxa de defeito de pedidos e outros fatores também são considerados.
Além da pequena participação do Buy Box, o uso de reprecificadores estáticos leva à competição de preços e a margens baixas.
Reprecificação Dinâmica
Para fazer ajustes de preços na Amazon, você também pode usar software de reprecificação dinâmica. Este software primeiro determina o preço para garantir a propriedade exclusiva do Buy Box. Então, ao contrário dos reprecificadores estáticos, o reprecificador dinâmico aumenta gradualmente o preço para garantir que você mantenha o Buy Box pelo preço mais alto possível.
Uma vantagem significativa dessa forma de reprecificação em relação aos métodos manuais e estáticos é que seus produtos estão muito mais frequentemente no Buy Box enquanto são vendidos pelo preço mais alto possível.
Alguns vendedores temem perder o controle sobre os preços dos produtos ao usar um reprecificador dinâmico.
No entanto, este não é o caso. Você é livre para analisar a situação do mercado e ajustar as configurações relevantes no repricer com base em suas descobertas a qualquer momento. Além disso, um bom repricer oferece várias estratégias para escolher, que você pode definir para cada produto por conta própria.
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Repricer ≠ Repricer
Como um investimento empresarial, faz sentido verificar se o software no qual você vai investir atende às suas expectativas. Existem várias coisas que você pode planejar com antecedência ao considerar o uso de um repricer. A empresa fornece a estratégia que você mais precisa? Eles oferecem suporte ao cliente no seu idioma?
O que pode dar errado com a reprecificação? Os 14 maiores erros
Então, vimos que a reprecificação é um dos métodos mais importantes na Amazon para obter a cobiçada posição no Buy Box. Ao ganhar o Buy Box na Amazon, você alcança mais clientes e aumenta suas vendas. No entanto, simplesmente ter um repricer não é suficiente, você também precisa saber como usá-lo e estar ciente das coisas a manter claras se quiser aproveitar ao máximo.
#1 Usar os Métodos de Reprecificação Errados para o Seu Modelo de Negócio
Existem duas maneiras comuns de reprecificar na Amazon: manualmente, ajustando seus preços, ou automaticamente, usando software. Quando você reprecifica manualmente, isso lhe dá muito controle sobre seus produtos na Amazon, mas, ao mesmo tempo, será mais exigente em termos de tempo ou uma tarefa aparentemente sem fim. Devido à probabilidade de erro humano, usar software de reprecificação para automatizar processos manuais é a opção preferível e ajuda a evitar erros de reprecificação de forma regular.
Seja você reprecificando manualmente ou usando uma ferramenta de terceiros, considerar diferentes estratégias de reprecificação é sempre uma boa ideia, pois permite que você selecione a ferramenta de reprecificação ideal que melhor se adequará à sua estratégia de vendas. Como a concorrência na Amazon pode ser feroz e é difícil acompanhar as mudanças constantes do mercado do gigante online, incentivamos fortemente o uso de software para nivelar o campo de jogo quando se trata de reprecificação.
O software de reprecificação é mais eficaz quando você usa estratégias que são adequadas para o seu produto. A seleção da estratégia certa depende de certos fatores. Por exemplo, se o produto for um produto de varejo, o foco deve estar no lucro do Buy Box. Para marcas de etiqueta privada, por outro lado, o foco seria na otimização de preços dependente dos números de vendas ou dos preços de produtos concorrentes.
#2 Negligenciar o Papel do Preço para Ganhar o Buy Box
As chances de ganhar o Buy Box são moldadas principalmente pelo preço. Apesar de a Amazon não revelar o algoritmo exato, muitos vendedores e especialistas afirmaram a importância do preço na prática. É por isso que definir seus preços com precisão com um repricer se tornou uma das estratégias mais populares.
Se os custos do produto ou de entrega começarem a diferir, essas mudanças também influenciarão o preço final, o que significa que os ajustes devem ser realizados prontamente neste momento. Para se manter atualizado em todos os momentos quando se trata de ajustar seu preço final, o software de reprecificação faz maravilhas para sua receita e sua gestão de tempo.
Juntamente com o preço como um fator crucial, outras métricas como método de cumprimento, disponibilidade de estoque, tempo de envio, etc. – você pode ler tudo sobre elas em nosso caderno de exercícios! – desempenham um papel significativo quando se trata de ganhar a posição do Buy Box.
Existem alguns cenários em que o atraso na entrega do seu concorrente ou o feedback negativo dos clientes garantirão que você ganhe o campo dourado “Adicionar ao Carrinho”. O SELLERLOGIC Repricer permite que você inclua esses cenários em suas estratégias de Buy Box e Cross-product. Nossa solução permite que você compare seus preços e os de seus concorrentes em produtos semelhantes e iguais, garantindo que seus preços permaneçam otimizados para ganhar o Buy Box e que seus erros de reprecificação permaneçam no mínimo.
#3 Colisões de Preços Mínimos e Máximos Entre a Amazon e o Software Repricer
Ao usar software de reprecificação, você frequentemente definirá preços mínimos e máximos para todos os produtos. No entanto, ao começar a reprecificar, você deve ter em mente que os preços mínimos e máximos que podem ter sido usados anteriormente na Repricer da Amazon ainda são válidos. Isso significa que ir abaixo ou acima dos preços resultaria em um erro de precificação. Nesse caso, as ofertas ficarão offline até que o erro de preço seja removido manualmente.
Existem duas soluções para isso.
Uma boa ferramenta de reprecificação pode ajudá-lo a determinar os preços mínimos e máximos com base nos custos da Amazon, bem como na margem que você define.
#4 Ignorando Preços em Produtos Semelhantes
Além disso, é muito importante acompanhar e verificar periodicamente os preços dos concorrentes. Buy Box e Cross-product estratégias no SELLERLOGIC Repricer fazem isso automaticamente para os mesmos e produtos semelhantes e mantêm os erros de reprecificação ao mínimo ao mesmo tempo.
#5 Usando a Mesma Estratégia para Todos os Produtos
Não há estratégia que se aplique universalmente a todos os produtos possíveis. Se você vende bens comerciais, a estratégia Buy Box é a melhor escolha. Para marcas de etiqueta privada, recomenda-se otimizar com base em números de vendas ou em vários produtos.
Portanto, a precificação requer a segmentação de bens com base em fatores como alta ou baixa demanda ou vendas sazonais. Vamos explorar várias estratégias SELLERLOGIC Repricer para os casos mais comuns.
#6 Mudando Preços Manualmente: Toque Humano Versus Precisão Algorítmica
Na verdade, alguns vendedores ainda regulam os preços manualmente. No entanto, ninguém pode igualar a velocidade e a precisão de um algoritmo. A maioria das estratégias de reprecificação listadas na seção anterior não pode ser realizada manualmente de forma remota.
#7 Definindo Sua Faixa Mínima e Máxima de Forma Incorreta
Existem outros erros comuns de reprecificação, por exemplo, não definir preços mínimos e máximos de forma apropriada e realista:
Se você definir seus preços mínimos e máximos muito próximos um do outro, terá pouca margem de manobra, pois a faixa de preços se torna muito estreita, reduzindo assim as chances de seus preços serem otimizados.
#8 Usando Múltiplas Repricers ao Mesmo Tempo
É importante lembrar que os reprecificadores diferem em mecanismo e qualidade. Escolher o reprecificador certo com base nas necessidades do seu negócio é fundamental. É especialmente útil se o seu reprecificador suportar diferentes estratégias, desde a otimização de regras até o ajuste dinâmico de preços. Preços fixos, dinâmicos ou mistos podem ser mantidos dependendo das suas necessidades.
Na Amazon, a precificação dinâmica é claramente o que você deve buscar: os algoritmos automatizados são moldados pela estratégia de precificação, que leva em conta a concorrência, a oferta e a demanda, e outros fatores externos.
#9 Ignorando o FBA como uma Opção – O Envio Importa
O uso do Fulfillment by Amazon (FBA) oferece várias vantagens: acesso a clientes Prime dedicados que são mais propensos a fazer compras, priorização na colocação de Buy Box, e consequentemente aumento nas vendas, apesar de custos fixos mais baixos.
Além disso, os vendedores FBA podem oferecer seus produtos a um preço mais alto em comparação com os vendedores que gerenciam o envio por conta própria.
Aqui está um exemplo da vida real: Um vendedor FBA oferece um produto por €30 com entrega gratuita e garante o Buy Box. Por outro lado, um vendedor que cuida do envio por conta própria cobra €24 mais €6 pelo envio e não aparece no Buy Box.
#10 Aquecedores de Prateleira no Seu Inventário
A reprecificação requer relatórios que são solicitados à Amazon. Até que você tenha esses relatórios na sua caixa de entrada, algum tempo pode passar. Quanto mais produtos estiverem listados no relatório, mais tempo leva para a Amazon gerá-lo. Aquecedores de prateleira desnecessários no seu inventário, portanto, atrasam esse processo e devem ser descartados o mais rápido possível.
#11 Faltando Estoque
Faltando estoque não está tecnicamente na lista de erros comuns de reprecificação, no entanto, ainda é um problema para os vendedores da Amazon. Se você não tiver nenhum inventário para vender, não conseguirá ganhar o Buy Box e não poderá fazer nenhuma venda.
A reprecificação não é mais útil neste caso. Além disso, faltar estoque tem um efeito negativo na classificação de Vendas Mais Altas da Amazon, que leva tempo para “curar.”
Em resumo: certifique-se de que seu estoque não acabe.
#12 Não Calcular os Custos Totais
Tradicionalmente, a reprecificação da Amazon tornou-se uma chamada “corrida para o fundo”, na qual os vendedores reduzem suas taxas para se manter à frente da concorrência. Naturalmente, se você não prestar atenção aos seus gastos, essa técnica não funcionará.
Para evitar um cenário como este, basta pensar nos custos totais. Custos diretos, como preços de produtos e entrega, juntamente com custos indiretos, como salários de funcionários, podem influenciar significativamente seus lucros.
Os custos de vendas da Amazon dependem amplamente do seu método de cumprimento e das categorias de produtos. SELLERLOGIC’s Repricer oferece cálculo automático de preços mínimos e máximos levando em conta esses custos especificamente.
#13 Listagem Múltipla de um Produto em Condição Similar
Devido a limitações técnicas impostas pela Amazon, o reprecificador não pode funcionar com listagens múltiplas na mesma condição. A Amazon não fornece a capacidade técnica necessária para isso. Geralmente, pode haver apenas uma listagem por condição e método de envio (FBA, FBM Prime, FBM). Portanto, em vez de ter 5 listagens separadas para um produto em condição “Novo”, apenas uma listagem com uma quantidade de 5 precisa ser criada. O mesmo se aplica a produtos usados.
#14 Erros de Reprecificação – Usando Repricers “Preguiçosos”
Usar um reprecificador que não responde às notificações de preços da Amazon, mas que em vez disso recupera preços apenas algumas vezes, não o levará longe em termos de gerenciamento de preços na Amazon. Esses sistemas são inadequados porque o preço definido pode se tornar desatualizado em segundos. Se o reprecificador levar várias horas para reagir à situação de mercado alterada, a participação no Buy Box e, consequentemente, os pedidos vão para outros vendedores que usam uma ferramenta de reprecificação rápida.
Considerações Finais
Como você pode ver, muitos desses erros de reprecificação podem ser contornados mantendo uma gestão rigorosa e prestando atenção às suas estratégias de preços. Isso ajudará você a ganhar o Buy Box e aumentar a receita. Felizmente, ganhar o Buy Box não é ciência de foguetes, mas principalmente sobre manter o cliente o mais satisfeito possível. Usar software é uma opção notável que permite fazer isso en passant enquanto se concentra em outros fatores, como lucratividade e crescimento – desde que você saiba como usar seu software corretamente.
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