Оптимизация цен на Amazon – 5 причин, почему рипрайсер необходим
Каждый, кто продает на Amazon, знает, насколько гиперконкурентной является среда на этом рынке. Существует не только конкуренция между отдельными продуктами на Amazon, но и между продавцами одного и того же продукта. В последнем случае правильная цена часто определяет, какой продавец в конечном итоге продаст продукт. Ценообразование на Amazon ничем не отличается, например, от eBay. И здесь на помощь приходит автоматизированная оптимизация цен с помощью рипрайсера Amazon, такого как тот, что предлагает SELLERLOGIC.
Каждый, кто хочет обновить свои базовые знания на данный момент, может найти все по теме: “Что такое рипрайсинг и какие 14 самых больших ошибок?”
Чистая конкуренция …
Прежде чем углубиться в то, почему оптимизация цен важна для продавцов Amazon, таких как вы, нам нужно более внимательно рассмотреть конкурентную ситуацию на Amazon.
… между различными продуктами в одной категории
Будь то игровые мыши, спиннеры, декоративные предметы или садовая мебель, в очень редких случаях вы будете единственным продавцом группы продуктов. Это означает, что ваши садовые стулья конкурируют с садовыми стульями другого продавца.
Эта конкуренция происходит на каждой странице результатов поиска. Там множество различных продуктов соперничают друг с другом, все стремятся решить одну и ту же проблему. Какой продукт появится на первом месте, определяется Amazon с помощью сложного алгоритма, который просто рассчитывает вероятность покупки для соответствующего поискового запроса. Продукт с наивысшей вероятностью покупки занимает первое место.
Конечно, цена также играет роль в этом. Это не означает, что самый дешевый продукт всегда на первом месте, а скорее тот, который лучше всего соответствует поисковому запросу и отображает привлекательную цену. По этой причине важно не пренебрегать оптимизацией цены на Amazon.
… чтобы выиграть Buy Box
Не только на странице обзора вы сталкиваетесь с неустанной конкуренцией, но и на странице отдельного продукта.
Причина следующая: Amazon хочет поддерживать чистый каталог продуктов и поэтому запрещает многократное размещение одного и того же продукта в каталоге. Торговая площадка распознает, находится ли продукт уже в каталоге, на основе EAN и бренда. Если это так, вы как продавец того же продукта будете “привязаны” к существующему списку продуктов. То, что мы имеем в виду под “привязанным”, станет ясным вскоре.
Чтобы предотвратить перегрузку клиента выбором возможных поставщиков, Amazon имеет так называемое поле корзины, на английском Buy Box. Это поле находится в верхнем правом углу и содержит желтую кнопку “Добавить в корзину” – и оно играет решающую роль в отношении корректировки цен и оптимизации цен на Amazon.
За этой кнопкой скрывается предложение от ровно ОДНОГО продавца. Все остальные продавцы, предлагающие тот же продукт, собраны в неприметном списке.
Неудивительно, что Buy Box считается святой граалью – 90% ВСЕХ продаж продукта происходят в Buy Box.
Как Amazon решает, какой продавец выигрывает Buy Box, снова является тщательно охраняемым секретом. Однако считается, что производительность продавца, скорость доставки, доступность И цена играют решающую роль. Это возвращает нас к теме “оптимизации цен на Amazon.”
Но как выделиться в такой конкурентной среде?
Простой ответ: Будьте лучше своих конкурентов.
Точный ответ: Соответствуйте критериям выбора, которые Amazon использует для расчета Buy Box, и делайте это лучше, чем ваши конкуренты.
Каковы эти критерии? Вот самые важные критерии для Buy Box:
Эти значения являются минимальными требованиями, чтобы вообще иметь возможность выиграть Buy Box. Если эти критерии не выполнены, вы не получите Buy Box даже будучи единственным поставщиком продукта. Поэтому правило таково: чем лучше ваши значения, тем больше ваши шансы на выигрыш Buy Box.
Мы еще не обсудили два крайне важных критерия: способ доставки и общую цену.
Способ доставки
Когда мы говорим о способе доставки, мы имеем в виду, кто отправляет продукт и на каких условиях. Amazon в основном различает два варианта доставки: Fulfillment by Amazon (FBA) или Fulfillment by Merchant (FBM).
Сравнение FBA и FBM
| Fulfillment by Amazon | Fulfillment by Merchant |
|---|---|
| Хранение и доставка Amazon | Хранение и доставка продавцом |
| Обслуживание клиентов Amazon | Обслуживание клиентов продавцом |
| Обслуживание клиентов Amazon | Обработка возвратов продавцом |
| Всегда хорошая производительность продавца благодаря трем предыдущим пунктам | Значительно сложнее поддерживать производительность продавца |
| Участие в программе Prime включено | Участие в программе Prime только через Prime от продавца |
| Фиксированные сборы за товар | Расходы на складское пространство, независимо от того, заполнено оно или нет |
| Нет влияния на поставщиков услуг доставки | Самоопределение с поставщиками услуг доставки (за исключением Prime от продавца) |
| Нет видимости как продавца для покупателя | Через видимость пакета как продавца |
| Идеально для удобных, быстро продаваемых товаров | Идеально для громоздких и медленно продаваемых товаров |
Фон способа доставки – это ярлык Prime. Предложения, которые отправляются Amazon, автоматически получают ярлык Prime. Но продавцы FBM также имеют возможность квалифицироваться для получения ярлыка Prime через программу “Prime от продавца”.
Общая цена
Среди всех критериев цена – это тот пункт, на который вы имеете наибольшее непосредственное влияние. Таким образом, вы можете самостоятельно и немедленно улучшить свои шансы на выигрыш Buy Box с помощью этой корректировки. Однако, пожалуйста, обратите внимание: когда Amazon говорит о цене, он не имеет в виду только цену продукта. Вместо этого для расчета Buy Box используются общие затраты на продукт и доставку. Поэтому манипуляции, заключающиеся в снижении цены продукта при одновременном увеличении стоимости доставки, исключены.
Через оптимизацию цен в Buy Box Amazon
Мы знаем, как чувствительна тема цены. Ни один продавец не хочет продавать с отрицательной маржой. Ни один продавец не хочет участвовать в ценовой войне, в которой есть только проигравшие. И все же рычаг цены нельзя игнорировать. Потому что ваши конкуренты тоже не спят: теперь стало стандартом оптимизировать цены на Amazon.
Потому что Amazon хочет представить своим клиентам лучшее предложение по лучшей цене. Неконкурентоспособная цена – это самый надежный способ исчезнуть в ничейной зоне списка “Другие продавцы”.
Чтобы использовать цену как эффективный рычаг, вам нужно постоянно отслеживать Buy Box и корректировать свои цены всякий раз, когда вы ее теряете. Временные затраты были бы слишком велики. По этой причине рекомендуется автоматизировать оптимизацию цен на Amazon. Именно для этого предназначено программное обеспечение для изменения цен, такое как SELLERLOGIC.
Вот как работает автоматическая оптимизация цен с помощью программ изменения цен на Amazon
Программы изменения цен постоянно отслеживают ваши продукты и продукты ваших конкурентов. Если цена одного из продуктов конкурента изменяется и таким образом выигрывает Buy Box, программное обеспечение автоматически корректирует цену. Однако, чтобы предотвратить ценовой демпинг, в инструментах можно установить минимальную цену, ниже которой цена не может быть изменена.
Способы работы программ изменения цен различаются. Существуют так называемые инструменты изменения цен на основе правил и динамические программы изменения цен, такие как SELLERLOGIC.
Оптимизация цен на Amazon на основе правил
В этом подходе акцент делается на цене конкурента. В зависимости от заранее определенного правила ваша собственная цена корректируется на основе цены конкурента.
Например, можно установить, что ваша собственная цена всегда должна быть на 3 цента ниже самой низкой, чтобы гарантировать выигрыш Buy Box.
Однако согласование с ценой конкурента имеет некоторые недостатки. Поскольку Buy Box не определяется исключительно ценой, продавцы с лучшей производительностью могут устанавливать более высокие цены, не теряя Buy Box. Программа изменения цен на основе правил не может учитывать этот факт. Таким образом, существует риск потери денег при использовании таких инструментов изменения цен. Не говоря уже о ценовых войнах, которые подпитываются именно этим подходом.
Динамическая оптимизация цен на Amazon
Динамический подход, который также используется репрайсером SELLERLOGIC, не полагается исключительно на конкуренцию. Вместо этого этот подход учитывает как можно больше критериев, которые приводят к выигрышу в Buy Box, и корректирует цену только в той мере, которая необходима для выигрыша в Buy Box.
Таким образом, вы можете достичь значительно более высоких цен в Buy Box и оптимизировать как доход, так и прибыль.
Исследование Северо-восточного университета 2017 года даже обнаружило значительную корреляцию между использованием динамического репрайсера и выигрышем в Buy Box. И это даже при более высокой прибыльности.
Таким образом, мы также приходим к 5 причинам, почему вам определенно следует использовать репрайсер.
5 причин использовать динамическую оптимизацию цен для Amazon
#1: Экономия времени
Ручной обзор цен на все продукты практически невозможен. С небольшим портфолио продуктов это все еще может быть осуществимо. С несколькими тысячами продуктов временные затраты просто слишком велики.
Поэтому этот процесс определенно должен быть автоматизирован. Сэкономленное время можно использовать для маркетинга или поиска продуктов.
#2: Больше дохода
Ваш успех в бизнесе зависит от выигрыша в Buy Box. Если сказать прямо: нет Buy Box – нет дохода.
Беспокойство о низких маржах вполне понятно. Однако отсутствие продаж также означает отсутствие маржи. В конечном итоге дело не в процентном показателе, а в абсолютном. Оптимизация цен может даже помочь продавцам Amazon увеличить свои доходы, несмотря на более низкие маржи на электронной коммерческой платформе.
ПРИМЕР РАСЧЕТА:
| Без репрайсера |
|---|
| Ваша цена закупки: 5 евро Ваша целевая цена продажи: 8 евро Ваша маржа от цены продажи: 37.5% |
| Возможные продажи по 8 евро: 10 штук в месяц Доход: 10 x 8 евро = 80 евро Вкладная маржа: 10 x (8 евро – 5 евро) = 30 евро |
| С репрайсером |
|---|
| Ваша цена закупки: 5 евро Средняя цена продажи: 6.50 евро Ваша маржа от цены продажи: примерно 23% |
| Возможные продажи по 6.50: 100 штук в месяц Доход: 100 x 6.50 евро = 650 евро Вкладная маржа: 100 x (6.50 евро – 5 евро) = 150 евро |
Хотя репрайсер снижает процентную маржу, он приводит к более высокому доходу и, следовательно, к более высокой вкладной марже.
#3: Прибыльность
Предыдущий пункт уже намекнул на то, что репрайсер увеличивает ваш доход, чаще выигрывая в Buy Box.
Динамические инструменты, такие как Репрайсер для Amazon от SELLERLOGIC, не только обеспечивают значительно больший доход, но и достигают гораздо лучшей прибыльности, выигрывая в Buy Box по максимально возможной цене. Наш пример расчета с оптимизацией цен и без нее на Amazon иллюстрирует это:
ДЛЯ ПОВТОРЕНИЯ ПРИМЕРА РАСЧЕТА ВЫШЕ:
| С репрайсером на основе правил |
|---|
| Ваша цена закупки: 5 евро Средняя цена продажи: 6.50 евро Ваша маржа от цены продажи: примерно 23% |
| Возможные продажи по 6.50: 100 штук в месяц Доход: 100 x 6.50 евро = 650 евро Вкладная маржа: 100 x (6.50 евро – 5 евро) = 150 евро |
| С динамическим репрайсером |
|---|
| Ваша цена закупки: 5 евро Благодаря лучшей производительности продавца, средняя цена продажи: 7.50 евро Ваша маржа от цены продажи: примерно 33% |
| Возможные продажи по 7.50: 100 штук в месяц Доход: 100 x 7.50 евро = 750 евро Вкладная маржа: 100 x (7.50 евро – 5 евро) = 250 евро |
#4: Безопасность расчетов
Мы не можем указать эту причину для всех репрайсеров, но определенно для нашего репрайсера SELLERLOGIC для Amazon. С нашим инструментом у вас есть возможность ввести свою цену закупки и автоматически рассчитать минимальную цену.
Это означает, что инструмент SELLERLOGIC рассчитывает:
Минимальная цена затем определяется вашей указанной ценой закупки, минимальной маржей и комиссиями, рассчитанными инструментом. Таким образом, вы можете быть уверены, что всегда продаете по прибыльной цене. Даже во время оптимизации цен на Amazon этот ценовой минимум никогда не будет нарушен.
#5: Стратегии
Конечно, выигрыш в Buy Box является самой важной целью. Однако может быть так, что преследуется другая цель или конкуренция за Buy Box не так велика.
Хороший репрайсер предоставляет вам правильную стратегию в зависимости от вашей цели. Таким образом, вы можете оптимизировать свою цену на Amazon в зависимости от бизнес-ситуации. Эти стратегии включают, например:
Заключение: Активное ценообразование того стоит!
Amazon не всегда облегчает продавцам успешные продажи. Поэтому продавцы на таких торговых площадках, как Amazon или eBay, должны оснастить себя правильными инструментами.
Чтобы конкурировать с конкурентами в Buy Box, динамическая оптимизация цен для Amazon является необходимой. Репрайсер SELLERLOGIC не только экономит значительное время и увеличивает доход, но и достигает значительно лучшей прибыльности благодаря своему динамическому, алгоритмическому подходу.
Продавцы Amazon без такого инструмента по сути уже проиграли, прежде чем они даже начали.
Кредиты изображений в порядке изображений: © hxdyl – stock.adobe.com / Скриншот @ Amazon
