Вы продаете международно с Amazon FBA? Статья гостя эксперта Михи Аугштайна
Те, кто управляет своим собственным онлайн-магазином, знают, сколько труда, времени и сложных процессов вовлечено. При выходе на международные рынки возникают еще большие вызовы. Поэтому многие продавцы выбирают проходить через уже существующие онлайн-рынки, такие как eBay или Amazon, и использовать услуги, которые выходят за рамки виртуальной инфраструктуры. Примером этого является “Fulfillment by Amazon” или FBA. Предполагается, что продажа на международном уровне станет проще таким образом.
Сервис, который также известен как “Fulfillment by Amazon” в этой стране, предлагает множество преимуществ: много новых клиентов, растущее удовлетворение потребителей и легкую обработку. Что стоит за этим? Действительно ли FBA предлагает только преимущества для операторов магазинов и является ли этот сервис подходящим для каждого продавца или бренда? Ясное “нет” – это должно быть ясно с самого начала.
Об Авторе
Миха Аугштайн является основателем и управляющим директором PARCEL.ONE, поставщика логистических услуг для трансграничной онлайн-торговли. С 2006 года он инвестирует в различные логистические решения и создает компании. Ранее он работал в оптовой торговле для нескольких брендов моды.
Продавцы должны быть в курсе глобализации.
Прежде всего, клиенты хотят заказывать в магазине, который является надежным, быстро доставляет желаемые продукты и также является доступным. Не имеет значения, осуществляется ли доставка изнутри страны или из-за границы. Это касается даже тех случаев, когда продавцы продают международно, будь то через Amazon или другие каналы.
Развитие, которое имеет большой потенциал, но также представляет собой значительные вызовы для онлайн-ритейлеров. Расширение на новые рынки, за пределами национальных границ, открывает новые возможности для продаж и является необходимостью в условиях растущей интернационализации, если вы хотите выжить и расти в долгосрочной перспективе.
Особенно для “новичков” на международной арене крупные онлайн-рынки, такие как eBay или Amazon, предлагают хорошую видимость для клиентов со всего мира. Кроме того, они предоставляют привлекательные предложения для облегчения входа в трансграничную электронную коммерцию. Эти моменты являются преимуществом для Amazon и FBA, при условии, что международные продажи являются основным вариантом.
Исполнение через Amazon – что это именно?
Основная идея, стоящая за этим предложением, изначально привлекательна для каждого онлайн-ритейлера: операторы магазинов могут легко автоматизировать весь свой процесс, передав его на аутсорсинг и сосредоточившись на своем основном бизнесе и реальном развитии своего дела. Это означает, что они передают процесс обработки заказов, а также упаковку и доставку, управление возвратами и даже обслуживание клиентов и выставление счетов, по сути, все, что требует много времени, пространства и рабочей силы, Amazon.
Барьер для использования панъевропейской доставки низок: продукты любой категории отправляются в логистические центры гиганта онлайн-торговли, которые расположены по всему миру. Продукты хранятся там и ожидают своей продажи. Amazon отвечает на запросы клиентов на соответствующем местном языке. Это комплексное решение, которое, хотя и влечет за собой соответствующие комиссии для продавца, предлагает множество преимуществ.
Что вы получаете как онлайн-ритейлер с FBA
Прежде всего, такое исполнение облегчает вход в онлайн-ритейл или в новые каналы продаж в целом; оно также предоставляет простой старт в международном бизнесе. Продавец использует установленную инфраструктуру Amazon FBA для международных продаж и не должен иметь дело с языковыми и культурными особенностями, а также не сталкивается с поставщиками логистики и сборами. Без значительных инвестиций в персонал и время видимость его продуктов может увеличиться на высоко посещаемом рынке с гигантской клиентской базой по всему миру, что подтверждается растущим числом клиентов Prime в последние годы.
Эта состоятельная целевая группа, насчитывающая более 100 миллионов подписок по всему миру (по состоянию на 2018 год), не только проводит значительно больше времени на Amazon, но и имеет более высокие средние корзины покупок. Большая часть этих клиентов фильтрует свой поиск непосредственно по эксклюзивным предложениям Prime, которые обещают доставку от Amazon и сроки доставки всего один-два дня. Продавцы, у которых нет этой метки, даже не появляются в списке результатов. Это также одна из причин, по которой многие продавцы используют “Fulfillment by Amazon”. Потому что тогда их продукт автоматически получает метку Prime и получает преимущество в размещении для Buy Box.
Кстати, продавцы также выигрывают от обычно плавного пути клиента при международных продажах через Amazon FBA. Надежные и короткие сроки доставки, часто в течение одного дня, и быстрая и простая обработка возвратов — это не просто хорошая деталь для онлайн-клиентов, а скорее ожидаемый стандарт. Кроме того, хорошие отзывы являются недооцененным фактором дохода и убедительным аргументом для привлечения новых клиентов.
Кроме того, онлайн-гигант присутствует во многих странах мира с локальной платформой, что предоставляет возможность предлагать продукты специфически для каждой страны по одной и той же успешной модели.
Amazon.com генерирует в шесть раз больше доходов, чем немецкий сайт.
В Германии Amazon является номером один среди платформ для покупок, в этом нет никаких сомнений. Тем не менее, американский рынок имеет еще больший потенциал. Онлайн-гигант генерирует в шесть раз больше доходов через amazon.com. По сравнению с французскими, итальянскими и испанскими сайтами, американская платформа достигает трафика в десять-двадцать раз больше и значительно большего количества заказов.
Выход на новые рынки продаж через страницы магазинов Amazon в Европе, но особенно в США, предлагает огромный потенциал для доходов и новых клиентов, не только для “новичков” на международной арене. Так же, как вам не нужно беспокоиться о логистике заказов Amazon, доставка немецких продуктов на склад FBA также возможна без особых усилий. Поставщики, такие как Parcel.One, занимаются логистикой и отправкой и хорошо знакомы с конкретными требованиями каждой страны.
Это предоставляет значительные преимущества для продавцов: различные отправления, предназначенные для Европы и за границу, упаковываются в одну грузовую единицу, отправляются по адресу консолидации, а затем передаются эксперту по логистике. Parcel.One берет на себя отбор, соблюдение таможенных норм и своевременную доставку, отправляя продукты через надежных местных поставщиков доставки конечному клиенту или на склады Amazon. В этом процессе отправления от нескольких клиентов консолидируются, что делает доставку более дешевой благодаря объемным скидкам.
С FBA продавцы теряют свой маркетинговый потенциал.
Несмотря на все преимущества для операторов магазинов, использующих Amazon FBA для международных продаж, эта услуга не является правильным выбором для всех продавцов или брендов.
Поскольку расходы на хранение определяются по времени и пространству, продавцы должны тщательно обдумать, стоит ли это, особенно для крупных и объемных товаров, особенно когда это не товары с высокой оборачиваемостью. Кроме того, если требуется консультация клиента, процесс продаж должен управляться независимо.
Продавцы также должны осознавать, что с FBA теряется ценный маркетинговый потенциал. Построить базу лояльных клиентов можно только с помощью собственного интернет-магазина. Клиенты Amazon обычно воспринимают только Amazon как продавца, а не розничного продавца, стоящего за ним. Клиенты запоминают логотип и дизайн сайта Amazon в процессе заказа, получают свои продукты в упаковке с брендом Amazon и обращаются в службу поддержки Amazon по вопросам или проблемам. Если, например, продавцы распространяют экологически чистый продукт, у них нет возможности выбрать упаковку, сознательно нейтральную по углеродным выбросам. Руки продавца связаны, когда речь идет о вариантах доставки и управлении возвратами.
Есть еще один недостаток для всех продавцов, которые продают международно через Amazon FBA: гигант электронной коммерции принимает практически все возвращенные продукты, не проверяя их внимательно. Это обусловлено сильной ориентацией на клиента онлайн-гиганта и, конечно, желанием избежать подавляющих организационных усилий. Однако это может обойтись продавцу довольно дорого, особенно если высококачественная электроника, возможно, лишь слегка поврежденная, просто утилизируется. Если, например, у вас нехватка запасов и вам нужны ваши продукты со склада Amazon, товары сначала должны быть пополнены. Это стоит времени и денег.
Проще говоря: ваш интернет-магазин, ваши правила! С FBA вы отказываетесь от контроля над запасами, управлением возвратами, условиями доставки и торговой средой. Ваш продукт представляется непосредственно рядом с конкурентными товарами для клиента Amazon и находится в прямой ценовой конкуренции не только с местными товарами, но и с иностранными. Конкуренция, таким образом, жестокая.
“Выполнение заказов Amazon” – делать или нет?
В конечном итоге, “Выполнение заказов Amazon” – несмотря на некоторые недостатки – предлагает хорошую возможность для продавцов выйти на новые рынки, расшириться и стать более международными. С Amazon FBA продавцы могут продавать по всей Европе и на международном уровне. Без значительных инвестиций в рабочую силу, складское пространство и время вы можете представить свои бренды международной аудитории на гигантском рынке. В частности, американская платформа Amazon имеет большой рынок с доходами в шесть раз выше и значительным трафиком.
Программа FBA не подходит, если вы хотите построить базу лояльных клиентов и улучшить отношения с клиентами; кроме того, как продавец, вы отказываетесь от маркетингового потенциала в пользу поставщика услуг. Поэтому это имеет смысл для многих, но не для всех продавцов, продавать международно через Amazon FBA.
PARCEL.ONE является поставщиком логистических услуг, специально предназначенных для трансграничной электронной торговли. Стартап позволяет интернет-ритейлерам значительно сократить свои расходы на доставку для международных отправлений, консолидируя все отправления, независимо от страны назначения, и выбирая идеального поставщика услуг для каждой отдельной отправки. Кроме того, усилия со стороны продавца значительно сокращаются, так как PARCEL.ONE выступает в качестве единого контрактного партнера для всех рынков, с унифицированной этикеткой и постоянным отслеживанием.
Кредиты изображения в порядке изображений: © FrankBoston – stock.adobe.com / © Parcel.One / © Tierney – stock.adobe.com
