Vendre à l’international avec Amazon FBA ? Un article invité de l’expert Micha Augstein
Wer exploite sa propre boutique en ligne sait combien de main-d'œuvre, de temps et de processus complexes sont nécessaires. Lorsqu'on fait le pas à l'international, des défis encore plus grands se présentent. De nombreux commerçants choisissent donc de passer par des places de marché en ligne déjà établies comme Ebay ou Amazon et utilisent des services qui vont au-delà de l'infrastructure purement virtuelle. Un tel exemple est « Fulfillment by Amazon », abrégé FBA ou Amazon FBA. Vendre à l'international devrait ainsi devenir plus simple.
Le service, connu ici sous le terme « Expédition par Amazon », attire avec de nombreux avantages : de nombreux nouveaux clients, une satisfaction croissante des consommateurs et une gestion simple. Que se cache-t-il derrière ? FBA offre-t-il réellement uniquement des avantages pour les exploitants de boutiques et ce service convient-il à chaque commerçant ou chaque marque ? Une réponse claire est non – cela doit être dit dès le départ.
À propos de l'auteur
Micha Augstein est le fondateur et directeur général de PARCEL.ONE, le prestataire logistique pour le commerce en ligne transfrontalier. Depuis 2006, il investit dans diverses solutions logistiques et crée des entreprises. Auparavant, il a travaillé dans le commerce de gros pour différentes marques de mode.
Les vendeurs doivent suivre la mondialisation.
Dans un premier temps, il s'agit pour les clients de commander dans une boutique qui est fiable, qui livre rapidement les produits souhaités et qui est en plus bon marché. La livraison en provenance de l'intérieur ou de l'extérieur du pays n'a pas d'importance dans un premier temps. Cela s'applique également lorsque les commerçants vendent à l'international, via Amazon ou d'autres canaux.
Une évolution qui recèle d'énormes potentiels, mais qui représente également de grands défis pour les commerçants en ligne. L'ouverture de nouveaux marchés - au-delà des frontières nationales - offre de nouvelles opportunités de vente et est un impératif en période d'internationalisation croissante si l'on souhaite survivre et croître à long terme.
Juste pour les « nouveaux venus » sur la scène internationale, de grandes places de marché en ligne comme Ebay ou Amazon offrent bien sûr une bonne visibilité auprès des clients du monde entier. Et en plus, des offres attractives pour faciliter l'entrée dans le commerce électronique transfrontalier. Ces points plaident en faveur d'Amazon et de FBA, si la vente internationale est fondamentalement envisageable.
Fulfillment by Amazon – was ist das überhaupt?
Le concept de base derrière cette offre est d'abord attrayant pour chaque commerçant en ligne : Les exploitants de boutique peuvent automatiser l'ensemble de leur processus très facilement en l'externalisant et en se concentrant à nouveau sur leur cœur de métier et le développement réel de l'entreprise. Cela signifie : ils confient le processus de commande ainsi que l'emballage et l'expédition, le traitement des retours et même le service client et la facturation – en gros, tout ce qui coûte beaucoup de temps, d'espace et de main-d'œuvre – à Amazon.
Les obstacles à l'utilisation de l'expédition paneuropéenne sont faibles : les marchandises de n'importe quelle catégorie de produit sont envoyées aux centres logistiques du géant en ligne, répartis dans le monde entier. Les produits y sont stockés et attendent d'être vendus. Amazon répond aux questions des clients dans la langue locale. Un package tout compris donc, pour lequel le compte vendeur est certes soumis aux frais de vente correspondants, mais qui offre néanmoins de nombreux avantages.
Cela, vous en tant que vendeur en ligne de FBA.
Tout d'abord, un tel Fulfillment facilite l'entrée dans le commerce en ligne ou dans de nouveaux canaux de distribution en soi – s'ajoute un démarrage simple dans le commerce international. Le vendeur utilise l'infrastructure établie d'Amazon FBA pour vendre à l'international et n'a pas à se préoccuper des particularités linguistiques et sociétales, ni à se battre avec des fournisseurs logistiques et des tarifs. Sans un grand effort en personnel et en temps, la visibilité de ses propres produits sur un marché très fréquenté, auquel fait confiance un nombre gigantesque de clients dans le monde entier, peut être augmentée – cela se voit également à l'augmentation du nombre de clients Prime ces dernières années.
Cette cible d'acheteurs puissants – avec plus de 100 millions d'abonnements dans le monde (en 2018) – passe non seulement beaucoup plus de temps sur Amazon, mais affiche également des paniers plus chers. Une grande partie de ces clients filtre la recherche directement par des offres réservées aux membres Prime, qui promettent une expédition par Amazon et un délai de livraison de seulement un à deux jours. Les vendeurs qui n'ont donc pas ce label n'apparaissent même pas dans la liste des résultats. C'est aussi une raison pour laquelle de nombreux vendeurs utilisent « Fulfillment by Amazon ». En effet, leur produit obtient automatiquement un label Prime et est favorisé dans le placement dans la Buy Box.
Tout en passant, les commerçants bénéficient également d'un traitement généralement fluide du parcours client lorsqu'ils vendent à l'international via Amazon FBA. Des délais de livraison fiables et courts – généralement en un jour – et une gestion des retours rapide et sans complications ne sont plus seulement une question de courtoisie pour les clients en ligne, mais un standard souhaité. De plus, de bonnes critiques sont un moteur de revenus non négligeable et un argument convaincant pour l'acquisition de nouveaux clients.
Hin s'ajoute que le géant en ligne est présent dans de nombreux pays à travers le monde avec une plateforme locale, offrant ainsi la possibilité de proposer des marchandises de manière spécifique à chaque pays selon le même modèle de succès.
Amazon.com génère six fois plus de chiffre d'affaires que le site allemand.
En Allemagne, Amazon est la plateforme de shopping n° 1, sans aucun doute. Mais le marché américain présente un potentiel bien plus grand. Sur amazon.com, le géant en ligne génère six fois le chiffre d'affaires. Par rapport aux sites français, italiens et espagnols, la plateforme américaine enregistre même une fréquence dix à vingt fois plus élevée et beaucoup plus de commandes.
L'ouverture de nouveaux marchés via les pages de boutique d'Amazon en Europe, mais surtout aux États-Unis, offre donc un potentiel gigantesque en termes de chiffre d'affaires et de nouveaux clients, même pour les "novices" internationaux. Et tout comme il n'est pas nécessaire de s'occuper de la logistique des commandes Amazon, la livraison des marchandises allemandes au centre FBA est également possible sans grand effort. Des fournisseurs comme Parcel.One prennent par exemple en charge la logistique et l'expédition et sont parfaitement familiarisés avec les exigences spécifiques à chaque pays.
Pour les commerçants, cela présente de grands avantages : les différentes expéditions à destination de l'Europe et de l'étranger sont regroupées dans une seule unité de fret, envoyées à une adresse de collecte et le routage est ensuite confié à l'expert logistique. Parcel.One s'occupe de la préparation des commandes, du respect des exigences douanières et de la livraison juste à temps – et envoie les marchandises via des prestataires de services d'expédition locaux de confiance au client final ou également aux entrepôts Amazon. Les expéditions de plusieurs clients sont regroupées, ce qui rend l'expédition moins coûteuse grâce à des remises sur les quantités.
Avec FBA, les vendeurs perdent leur potentiel marketing.
Malgré tous les avantages pour les propriétaires de boutiques qui utilisent Amazon FBA pour vendre à l'international, ce service n'est pas le bon choix pour tous les commerçants ou marques.
Comme les coûts de stockage sont définis par la durée et la surface, les commerçants devraient surtout peser le pour et le contre pour les produits volumineux, en particulier lorsqu'il ne s'agit pas de marchandises à rotation rapide. Même lorsque des conseils aux clients sont nécessaires, la vente devrait être gérée de manière autonome.
Les commerçants doivent également être conscients qu'avec FBA, un précieux potentiel marketing est perdu. En effet, construire une clientèle fidèle – cela ne peut se faire qu'avec sa propre boutique en ligne. Les clients d'Amazon perçoivent généralement uniquement Amazon comme vendeur et non le commerçant qui se cache derrière. Les clients enregistrent le logo et le design du site Web d'Amazon lors du processus de commande, reçoivent leurs produits dans un emballage aux couleurs d'Amazon et s'adressent au service client d'Amazon en cas de questions ou de problèmes. Par exemple, si les commerçants distribuent un produit respectueux de l'environnement, ils n'ont aucune possibilité de choisir un emballage consciemment neutre en carbone. Les mains du commerçant sont liées en ce qui concerne les options d'expédition et la gestion des retours.
Il existe cependant un autre inconvénient pour tous les commerçants qui vendent à l'international via Amazon FBA : le géant du commerce électronique accepte pratiquement chaque produit retourné sans l'examiner de plus près. Cela découle de la grande orientation client du géant en ligne et bien sûr de l'évitement d'une charge organisationnelle ingérable. Néanmoins : pour le commerçant, cela peut s'avérer assez coûteux. Par exemple, lorsque des appareils électroniques de haute qualité, mais éventuellement légèrement endommagés, sont simplement jetés. Si l'on a soi-même des pénuries de livraison et a besoin de ses produits de l'entrepôt Amazon, il faut d'abord se réapprovisionner. Cela coûte du temps et de l'argent.
Plus simplement dit : votre boutique en ligne, vos règles du jeu ! Avec FBA, vous laissez le contrôle des stocks, du traitement des retours, des conditions de livraison et même de l'environnement de vente entre les mains d'autrui. Votre produit se présente au client Amazon directement à côté du produit concurrent et est en concurrence immédiate sur le prix – non seulement par rapport aux produits nationaux, mais aussi aux produits étrangers. La concurrence est donc forte.
« Fulfillment by Amazon » – faire ou ne pas faire ?
Un terme à l'autre, « Fulfillment by Amazon » – malgré quelques inconvénients – offre une bonne opportunité pour les commerçants d'explorer de nouveaux marchés, d'expansion et de devenir plus internationaux. En effet, grâce à Amazon FBA, les commerçants peuvent vendre à l'échelle européenne et internationale. Sans grande main-d'œuvre, espace de stockage et investissement en temps, vous pouvez présenter vos marques à un public international sur une gigantesque place de marché. En particulier, la plateforme américaine d'Amazon représente un grand marché avec son chiffre d'affaires six fois plus élevé et sa forte fréquentation.
Un programme FBA n'est pas adapté si l'on souhaite fidéliser des clients et améliorer la relation client - de plus, en tant que vendeur, on cède le potentiel marketing au prestataire. Il est donc judicieux pour de nombreux, mais pas tous, vendeurs de vendre à l'international via Amazon FBA.
PARCEL.ONE est un prestataire logistique spécialement conçu pour le commerce en ligne transfrontalier. La startup permet aux commerçants en ligne de réduire significativement leurs coûts d'expédition à l'étranger en regroupant tous les envois, quel que soit le pays de destination, et en choisissant pour chaque envoi le prestataire idéal. De plus, la charge de travail pour les commerçants diminue considérablement, car PARCEL.ONE agit en tant que partenaire contractuel unique pour tous les marchés – avec une étiquette uniforme et un suivi continu.
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