Vendre internationalement avec Amazon FBA ? Un article invité par l’expert Micha Augstein
Qui gère sa propre boutique en ligne sait combien de main-d’œuvre, de temps et de processus complexes sont nécessaires. Lorsqu’on fait le pas vers l’étranger, des défis encore plus grands se présentent. De nombreux commerçants choisissent donc de passer par des places de marché en ligne déjà établies comme eBay ou Amazon et utilisent des services qui vont au-delà de l’infrastructure virtuelle pure. Un tel exemple est le « Fulfillment by Amazon », abrégé FBA ou Amazon FBA. Vendre à l’international devrait ainsi devenir plus simple.
Le service, connu ici sous le terme « Expédition par Amazon », attire avec de nombreux avantages : de nombreux nouveaux clients, une satisfaction croissante des consommateurs et un traitement simple. Que cache cela ? FBA offre-t-il réellement uniquement des avantages pour les exploitants de boutiques et ce service est-il adapté à chaque commerçant ou chaque marque ? Une réponse claire est non – cela doit être dit dès le départ.
À propos de l’auteur
Micha Augstein est le fondateur et directeur général de PARCEL.ONE, le prestataire logistique pour le commerce en ligne transfrontalier. Depuis 2006, il investit dans diverses solutions logistiques et crée des entreprises. Auparavant, il a travaillé dans le commerce de gros pour différentes marques de mode.
Les commerçants doivent suivre la mondialisation
Avant tout, il s’agit pour les clients de commander dans une boutique qui est digne de confiance, qui livre rapidement les produits souhaités et qui est en plus abordable. La livraison depuis le pays ou l’étranger n’a pas d’importance dans un premier temps. Cela s’applique également lorsque les commerçants vendent à l’international, via Amazon ou d’autres canaux.
Un développement qui présente d’énormes potentiels, mais qui signifie également de grands défis pour les commerçants en ligne. L’ouverture de nouveaux marchés – au-delà des frontières nationales – offre de nouvelles opportunités de vente et est un impératif en période d’internationalisation croissante si l’on souhaite survivre et croître à long terme.
Justement pour les « nouveaux venus » sur la scène internationale, de grandes places de marché en ligne comme eBay ou Amazon offrent bien sûr une bonne visibilité auprès des clients du monde entier. De plus, elles proposent des offres attractives pour faciliter l’entrée dans le commerce électronique transfrontalier. Ces points plaident en faveur d’Amazon et de FBA, si la vente à l’international est fondamentalement envisagée.
Fulfillment by Amazon – qu’est-ce que c’est au juste ?
L’idée de base derrière cette offre est d’abord attrayante pour chaque commerçant en ligne : les exploitants de boutiques peuvent automatiser facilement l’ensemble de leur processus en l’externalisant et en se concentrant à nouveau sur leur cœur de métier et le développement réel de l’entreprise. Cela signifie qu’ils confient le processus de commande ainsi que l’emballage et l’expédition, le traitement des retours et même le service client et la facturation – en gros tout ce qui coûte beaucoup de temps, d’espace et de main-d’œuvre – à Amazon.
Les obstacles à l’utilisation de l’expédition paneuropéenne sont faibles : les marchandises de n’importe quelle catégorie de produit sont envoyées aux centres logistiques du géant en ligne, répartis partout dans le monde. Les produits y sont stockés et attendent d’être vendus. Amazon répond aux questions des clients dans la langue nationale respective. Un package tout compris donc, pour lequel le compte vendeur est certes soumis aux frais de vente correspondants, mais qui offre néanmoins de nombreux avantages.
Voici ce que vous avez en tant que commerçant en ligne avec FBA
Tout d’abord, un tel fulfillment facilite l’entrée dans le commerce en ligne ou dans de nouveaux canaux de distribution en soi – s’ajoute à cela un démarrage simple dans les affaires internationales. Le commerçant utilise l’infrastructure établie d’Amazon FBA pour vendre à l’international et n’a pas à se préoccuper des particularités linguistiques et culturelles, ni à se battre avec des prestataires logistiques et des tarifs. Sans un grand effort en personnel et en temps, la visibilité de ses propres produits sur une place de marché très fréquentée, à laquelle fait confiance un nombre gigantesque de clients dans le monde entier, peut être augmentée – comme en témoigne également l’augmentation du nombre de clients Prime ces dernières années.
Ce groupe cible à fort pouvoir d’achat – avec plus de 100 millions d’abonnements dans le monde (en date de 2018) – passe non seulement beaucoup plus de temps sur Amazon, mais affiche également des paniers d’achat plus chers. Une grande partie de ces clients filtre la recherche directement par les offres réservées aux membres Prime, qui promettent une expédition par Amazon et un délai de livraison de seulement un à deux jours. Les commerçants qui n’ont donc pas ce label n’apparaissent même pas dans la liste des résultats. C’est aussi une raison pour laquelle de nombreux vendeurs utilisent « Fulfillment by Amazon ». Car alors, leur produit obtient automatiquement un label Prime et est favorisé dans le classement dans la Buy Box.
Au passage, les commerçants bénéficient également d’un traitement généralement fluide du parcours client lorsqu’ils vendent à l’international via Amazon FBA. Des délais de livraison fiables et courts – généralement dans la journée – et une gestion des retours rapide et sans complications ne font plus seulement partie des bonnes pratiques pour les clients en ligne, mais constituent désormais la norme souhaitée. De plus, de bonnes critiques sont un moteur de chiffre d’affaires non négligeable et un argument convaincant pour l’acquisition de nouveaux clients.
S’ajoute à cela que le géant en ligne est présent dans de nombreux pays à travers le monde avec une plateforme locale, offrant ainsi la possibilité de proposer des marchandises de manière spécifique à chaque pays selon le même modèle de succès.
Amazon.com génère six fois plus de chiffre d’affaires que le site allemand.
En Allemagne, Amazon est la plateforme de shopping n° 1, sans aucun doute. Mais le marché américain recèle un potentiel bien plus grand. Sur amazon.com, le géant en ligne génère six fois le chiffre d’affaires. Par rapport aux sites français, italiens et espagnols, la plateforme américaine enregistre même une fréquence dix à vingt fois plus élevée et beaucoup plus de commandes.
L’ouverture de nouveaux marchés de vente via les pages de boutique d’Amazon en Europe, mais surtout aux États-Unis, offre donc un potentiel gigantesque en termes de chiffre d’affaires et de nouveaux clients, même pour les « novices » internationaux. Et tout comme il n’est pas nécessaire de s’occuper de la logistique des commandes Amazon, la livraison des marchandises allemandes au dépôt FBA est également possible sans grand effort. Des prestataires comme Parcel.One prennent par exemple en charge la logistique et l’expédition et sont parfaitement familiarisés avec les exigences spécifiques à chaque pays.
Pour les commerçants, cela présente de grands avantages : les différentes expéditions à destination de l’Europe et de l’étranger sont regroupées dans une seule unité de fret, envoyées à une adresse de collecte et le routage est ensuite confié à l’expert logistique. Parcel.One s’occupe de la préparation des commandes, du respect des exigences douanières et de la livraison juste à temps – et envoie les marchandises via des prestataires de services d’expédition locaux de confiance au client final ou également aux entrepôts Amazon. Les envois de plusieurs clients sont regroupés, ce qui rend l’expédition moins coûteuse grâce à des remises sur les volumes.
Avec FBA, les commerçants perdent leur potentiel marketing.
Malgré tous les avantages pour les exploitants de boutiques qui utilisent Amazon FBA pour vendre à l’international, ce service n’est pas le bon choix pour tous les commerçants ou toutes les marques.
Étant donné que les coûts de stockage sont définis par la durée et la surface, les commerçants devraient surtout évaluer si cela en vaut la peine pour les produits volumineux et encombrants – en particulier lorsqu’il ne s’agit pas de marchandises à rotation rapide. Même lorsque des conseils aux clients sont nécessaires, la distribution devrait être gérée de manière autonome.
Les commerçants doivent également être conscients qu’avec FBA, un précieux potentiel marketing est perdu. En effet, construire une clientèle fidèle – cela ne peut se faire qu’avec sa propre boutique en ligne. Les clients d’Amazon perçoivent généralement Amazon comme le vendeur et non le commerçant qui se cache derrière. Les clients enregistrent le logo et le design du site Web d’Amazon lors du processus de commande, reçoivent leurs produits dans un emballage aux couleurs d’Amazon et s’adressent au service client d’Amazon en cas de questions ou de problèmes. Si les commerçants distribuent par exemple un produit écologique, ils n’ont pas la possibilité de choisir un emballage consciemment neutre en carbone. Les options d’expédition et la gestion des retours sont limitées pour le commerçant.
Il existe cependant un autre inconvénient pour tous les commerçants qui vendent à l’international via Amazon FBA : le géant du commerce électronique accepte pratiquement tous les produits retournés sans les examiner de plus près. Cela découle de la grande orientation client de l’entreprise en ligne et bien sûr de l’évitement d’un effort organisationnel ingérable. Néanmoins, cela peut s’avérer assez coûteux pour le commerçant. Par exemple, lorsque des appareils électroniques de haute qualité, mais éventuellement légèrement endommagés, sont simplement jetés. Si l’on a soi-même des pénuries de livraison et a besoin de ses produits de l’entrepôt Amazon, il faut d’abord se réapprovisionner. Cela coûte du temps et de l’argent.
En d’autres termes : votre boutique en ligne, vos règles ! Avec FBA, on abandonne le contrôle sur le stock, le traitement des retours, les conditions de livraison et aussi l’environnement de vente. Son propre produit se présente au client Amazon juste à côté du produit concurrent et est en concurrence directe sur le prix – non seulement par rapport aux produits nationaux, mais aussi aux produits étrangers. La concurrence est donc forte.
« Fulfillment by Amazon » – faire ou ne pas faire ?
En fin de compte, « Fulfillment by Amazon » – malgré quelques inconvénients – offre une bonne opportunité pour les commerçants d’ouvrir de nouveaux marchés, d’expansion et de devenir plus internationaux. Car grâce à Amazon FBA, les commerçants peuvent vendre à l’échelle européenne et internationale. Sans un grand effort en main-d’œuvre, en espace de stockage et en temps, ils peuvent présenter leurs marques à un public international sur une gigantesque place de marché. En particulier, la plateforme Amazon américaine représente un grand marché de vente avec son chiffre d’affaires six fois plus élevé et sa forte fréquentation.
Le programme FBA n’est pas adapté si l’on souhaite construire une clientèle fidèle et améliorer la relation client – de plus, en tant que commerçant, on abandonne le potentiel marketing au prestataire de services. Il est donc judicieux pour de nombreux, mais pas tous, commerçants de vendre à l’international via Amazon FBA.
PARCEL.ONE est un prestataire logistique spécialement conçu pour le commerce en ligne transfrontalier. La startup permet aux commerçants en ligne de réduire significativement leurs coûts d’expédition à l’étranger en regroupant toutes les expéditions, quel que soit le pays de destination, et en choisissant le prestataire idéal pour chaque envoi. De plus, l’effort du côté des commerçants est considérablement réduit, car PARCEL.ONE agit en tant que partenaire contractuel unique pour tous les marchés – avec une étiquette uniforme et un suivi continu.
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