Uspešna prodaja na Amazonu: Ovih 10 zapovesti svaka prodavac treba da zna!
Online trgovina je teško polje. A uspeh sa Amazon FBA na tržištu je posebno konkurentan. Ko želi da postavi svoj prodajni štand direktno na ulazu, umesto da kampuje negde u poslednjem uglu, mora da uloži rad. Nije dovoljno samo ponuditi svoje proizvode i nadati se da će dovoljno kupaca slučajno naići na ponudu i smatrati je dobrom. Ko tako postupa, neće ni doći na prvu stranu rezultata pretrage niti osvojiti Buy Box – i tako će imati jedva šanse da generiše prihod.
Umesto toga, Amazon ima određene smernice koje odlučuju o uspehu ili propasti pojedinačnih artikala ili čak celog trgovca. Dobra vest: Ključni faktori uspeha mogu se regulisati od strane trgovaca i tako uticati na to kako se njihov prihod na Amazonu razvija – pozitivno ili negativno. Da li će se online kupac uhvatiti u mrežu ili će živeti usamljeni život na kraju, ne mora se prepustiti slučaju. Međutim, ne može se govoriti ni o čudima – uspešna prodaja proizvoda na Amazonu ne funkcioniše preko noći, uprkos drugačijim glasinama. Dobra optimizacija zahteva vreme i zavisi od stalnog posmatranja i prilagođavanja. Na šta trgovci treba da obrate pažnju, razmatramo detaljnije u ovom blog postu.
10 zapovesti za prodavce na tržištu
1. Optimizacija rangiranja ili Buy Box? Odluči se!
Cilj svakog Amazon trgovca treba da bude ili optimizacija rangiranja artikla ili osvajanje Buy Box, kako bi uspešno prodavali na Amazonu. Oba istovremeno su samo u retkim slučajevima smislen. Umesto toga, ponuđači moraju da se odluče, a ovaj izbor u velikoj meri zavisi od vrste proizvoda, kao što pokazuje sledeća tabela:
| OPTIMIZACIJA RANGIRANJA | OSVAJANJE BUY BOX-a |
|---|---|
| Proizvodi privatne marke, koje niko drugi ne nudi. Ovde trgovac ima kontrolu nad naslovom proizvoda i opisom, slikama kao i drugim sadržajem i može ih optimizovati prema određenim ključnim rečima. | Proizvodi drugih brendova, koje nude i drugi. Kod proizvoda drugih brendova, trgovac ima samo ograničen uticaj na prikaz proizvoda, zbog čega bi Buy Box trebala biti sredstvo izbora, jer se većina kupaca odlučuje za trgovca kojeg Amazon predstavlja u Buy Box. |
2. Fokusirajte se na kvalitetan sadržaj!
Brzo fotografisati artikal mobilnim telefonom – malo mutno, ali u redu je. Onda još između vrata i okvira napisati opis proizvoda – pravopisne greške, pa dobro, svako to ponekad uradi, zar ne?
Verovatno je tačno, ipak neurednost ne doprinosi uspešnoj prodaji na Amazonu. Opis proizvoda, informacije o prodavcu ili drugi sadržaj koji kupac vidi, uvek treba da budu što kvalitetniji. To deluje ozbiljno i stvara poverenje prema trgovcu. Tehnička specifikacija proizvoda treba, na primer, da nudi isključivo sadržaje relevantne za proizvod i da detaljno, ali ipak konkretno i – što je najvažnije – istinito opisuje robu. U suprotnom, više kupaca će vraćati proizvode nego što bi zapravo bilo potrebno, čak i kada se radi o kvalitetnoj robi. Linkovi ka vlastitom veb šopu ili reklame za druge proizvode takođe ne pripadaju opisu.
Ako se ne radi o snežno belom artiklu, svetla pozadina slike je i dalje prvi izbor, jer tako najbolje dolazi do izražaja sam objekat. Dovoljno velika rezolucija takođe garantuje da kupac može da vidi detalje čak i pri uvećanju.
3. Razmislite o SEO optimizaciji!
Ukoliko je optimizacija rangiranja sredstvo izbora, trgovci ne bi trebali da izgube iz vida SEO optimizaciju, koja je suštinska za uspešnu prodaju na Amazonu. Koje ključne reči su smisleno uključiti u opis za koji proizvod, trgovci moraju prvo da otkriju. U tu svrhu, na primer, može se koristiti Google Analytics Keyword Planner ili drugi besplatni alati kao što je keywordtool.io za istraživanje određenog artikla.
Druga dobra mogućnost su Auto-Suggest podaci koje predlaže Amazon pretraga. Za “povodac za pse” to su, na primer, “flexi” ili “koža”. Tako trgovci mogu steći dobar uvid u to šta potencijalni kupci uopšte traže. Takođe, uključivanje sinonima je dobra ideja.
Ključne reči takođe treba da budu uključene u bullet tačke. Međutim, posebnost SEO-a na tržištu u odnosu na Google varijantu je da gustina ključnih reči nema značaj za uspeh na Amazonu. Namerno korišćenje određenih reči više puta nije smisleno. Najvažnije bi uvek trebalo da budu u naslovu. U bullet tačkama je korisno uključiti dodatne važne ključne reči i osobine proizvoda, a da pritom ne izgubite iz vida čitljivost i korisnost sadržaja ili ciljnu grupu.
4. Izbegavajte prekomerno korišćenje ključnih reči!
Ipak, bilo bi pogrešno praktikovati pravo prekomerno korišćenje ključnih reči. Opis proizvoda treba uvek da bude lako čitljiv i prirodan, i da što preciznije opisuje proizvod. Previše ključnih reči, možda čak i bez ikakve povezanosti, više će odvratiti kupce nego što će doprineti uspešnoj prodaji na Amazonu. U tom slučaju može biti korisnije imati na umu različite tipove kupaca prilikom pisanja.
Jer zbog nečitljivosti, nedostatka informacija ili beskorisnih opisa, vreme koje kupac provodi na stranici bi se značajno smanjilo. A to je važno za uspešnu prodaju na Amazonu, jer između ostalog, na osnovu vremena provedenog na stranici, algoritam procenjuje usklađenost ponude sa pretragom. U najgorem slučaju, algoritam više neće prikazivati artikal za tu pretragu, a trgovac će propustiti prodajne prilike jer je, na primer, bio neuredan u opisu proizvoda ili naslovu.
5. Pružite savršen korisnički servis!
Šta razlikuje loše korisničko iskustvo od dobrog? Ponekad samo korisnički servis! Čak i ako je nastup savršen i proizvod osvoji svaku nagradu – uvek može nešto poći po zlu. Ono što je važno je iskustvo kupca, kako se rešavaju problemi. Ako je to pozitivno, čak i loše iskustvo može postati dobro. Ako se kupac čak vrati, trgovci su definitivno uspeli da prodaju na Amazonu.
Na upite kupaca treba brzo odgovoriti – to znači što je pre moguće, još danas – i učiniti sve da se reši problem. Ponekad je to jednostavno, jer je potrebna samo informacija (“Da li je vaš povodac za pse pogodan za male pse?”), a ponekad i teško (“Povodac je već bio pokvaren! Kakva je to firma!”). Pored ljubaznog i uslužnog odgovora, sada je važno pomoći što jednostavnije, na primer, brzom refundacijom ili besplatnom isporukom zamenskog proizvoda. Online trgovci mogu se osloniti na nekomplikovane standarde kurirske službe, jer su uspešni Amazon trgovci shvatili da su kupci navikli na visoku orijentaciju ka kupcima koju nudi eCommerce gigant. Takođe, garancije za povrat novca i slične stvari stvaraju poverenje. Ključna reč ovde je definitivno fleksibilnost.
6. Održavajte svoje ocene!
Loše ocene proizvoda ili trgovaca nikada nisu dobar izlog u online svetu, a kada želite uspešno da prodajete na Amazonu, to je još važnije. Kupcima se prikazuje prosečna ocena kao i pojedinačne ocene kupaca, čime se, naravno, utiče na odluku sledećeg potencijalnog kupca. Ali ne samo to – i Amazon algoritam registruje recenzije i povlači ručnu kočnicu kada ima previše negativnih ocena o trgovcu: tada osvajanje Buy Box za ovog trgovca više nije pitanje, što bi moglo dovesti do značajnog gubitka prihoda.
Iz toga se mogu izvući nekoliko zaključaka:
Samo besprijekorni artikli se šalju kupcu. To je takođe važna tačka, jer proporcije povrata i nedostataka ponovo utiču na dobit od Buy Box.
7. Pružite besprijekornu isporuku – ili FBA!
Samo nekoliko faktora utiče na zadovoljstvo kupaca tako osnovno kao što su uslovi isporuke. Posebno za trgovce na tržištu izuzetno je važno ispuniti visoke standarde eCommerce giganta. Jer ko naručuje u Amazon okruženju, ima i odgovarajuća očekivanja. Ponuda kupcu isporuke istog dana, željenih termina ili praćenja pošiljke može napraviti razliku u tome da li trgovci uspešno prodaju na Amazonu. Kašnjenja u isporuci su takođe neprihvatljiva – ako se to često dešava, to će se odmah odraziti na rangiranje i Buy Box.
Mnogi trgovci stoga koriste Fulfillment by Amazon, skraćeno FBA. Time preuzimaju logistički gigant od skladištenja do povrata celu ispunu. Ko želi da izbegne stres i logistički napor, za njega je FBA jedna od najboljih mogućnosti za uspešnu prodaju na Amazon tržištu. Jer tako su vlastiti proizvodi automatski dostupni u Prime kategoriji – a to već ima značajan uticaj na odluku o kupovini online kupaca. Pošto usluga, međutim, nije besplatna, trgovci bi trebali pažljivo razmisliti da li se FBA isplati za celu ponudu ili se može koristiti samo za najbolje prodavce.
8. Kreirajte oglase sa Amazon PPC!
Kao Amazon trgovac, uvek je reč o povećanju i održavanju vlastite vidljivosti u pretrazi. SEO optimizacija i Buy Box igraju ključnu ulogu u tome. Pored toga, postoji i mogućnost postavljanja oglasa u rezultatima pretrage. Kod “plaćanja po kliku”, trgovci plaćaju po kliku koji generiše određeni oglas. Prednost Amazon PPC-a je u tome što se ovim alatom obično može brže poboljšati vidljivost nego sa čistom SEO optimizacijom.
Istovremeno, međutim, postoji i međuzavisnost između SEO i PPC. Dok je prvo uslov za dobru stopu klikova PPC kampanje, drugo opet poboljšava organski rang. Da bi se uspešno prodavalo na Amazonu, oba pristupa treba kombinovati.
9. Razmislite i o marketingu van Amazona!
Amazon može biti svet za sebe – međutim, korisnici Amazona se nalaze svuda. Gigant u isporuci okuplja gotovo 70 procenata tržišnog udelа u nemačkom eCommerce u sebi i time ima impresivan domet. Ko kupuje online, sa velikom verovatnoćom kupuje i na Amazonu. Potencijalni kupci ne čekaju samo u pretrazi Amazona na trgovce, već i generalno u dubinama Svetske mreže.
Ko želi uspešno da prodaje na Amazonu, treba da započne ranu promociju i da sa vlastitom markom takođe proširi van Amazona. Vlastita veb stranica, bilten i dobro održavan prisustvo na društvenim mrežama su od neprocenjive vrednosti. Na ove prodajne kanale mogu se osloniti snalažljivi trgovci kako bi generisali pozitivne ocene i unapredili uvođenje novih proizvoda.
Pri tome ne mora biti svaki društveni medij u isto vreme – bolje je pravilno koristiti jednu platformu nego sve platforme samo površno održavati. Odgovarajući alati kao što su Hootsuite pomažu u tome. Jer što više ličnosti i emocionalnosti marka dobija, to je verovatnije da će doći do dobre povezanosti sa kupcima.
Pored toga, putem društvenih medija, Google oglasa i linkova na vlastitoj veb stranici može se povećati stopa konverzije. Ko bude uspešno preusmeren na ponude na Amazonu, sa većom verovatnoćom će kupovati i kod tog specifičnog trgovca.
10. Pratite konkurenciju i prilagodite svoje cene!
Poznavanje i praćenje tržišta i konkurenata u svojoj kategoriji proizvoda je obavezno za svakog trgovca koji želi uspešno da prodaje na Amazonu. Ništa nije iritantnije od propuštanja trenda koji bi savršeno odgovarao vlastitoj marki. Pored toga, cena je jedan od najvažnijih faktora kada je u pitanju rangiranje, Buy Box i završetak prodaje. Odstupanje cene od samo nekoliko procenata naviše može već učiniti ekstremno neverovatnim da se kupac odluči za neki artikal. Međutim, previše niska cena takođe više nije nužno krunisana uspehom na Amazonu, jer bi kompaniji to takođe donelo gubitak prihoda, zbog čega algoritam to takođe kažnjava. Praćenje cena drugih je, dakle, ključno.
Ručno prilagođavanje cena može se još savladati kod nekolicine artikala u portfoliju – međutim, kod većih asortimana ova zadaća brzo postaje nemoguća. Zbog toga bi trgovci trebali automatizovati ovaj proces i koristiti odgovarajući Repricer. Time se tržište analizira u svakom trenutku i cene se automatski prilagođavaju. Odgovarajuća donja granica takođe garantuje ekonomsku isplativost.
Zaključak: Uspeh na Amazonu je više od samo SEO!
Postaviti vlastiti asortiman na Amazon, malo se posvetiti SEO optimizaciji i zatim se nadati velikom interesovanju – to definitivno ne funkcioniše! Uspešno prodavati na Amazonu kao online trgovac je posao, jer gigant u isporuci dosledno fokusira na iskustvo kupca i zahteva od svojih Marketplace trgovaca istu orijentaciju ka kupcima, bilo da se radi o isporuci, usluzi ili pravilima o popustima.
Loša prodajna performansa se brže kažnjava algoritmom sa lošim rangiranjem nego što bi to većini ponuđača bilo drago. Međutim, ko se pridržava pravila igre, unapredi SEO optimizaciju i sprovodi marketing i van Amazon kosmosa, može profitirati od struktura giganta u isporuci i dugoročno biti uspešan i profitabilan.
Izvori slika u redosledu slika: © oatawa – stock.adobe.com / © tumsasedgars – stock.adobe.com / © Andrey Popov – stock.adobe.com
