Amazon fiyat optimizasyonu – bir Repricer’nin vazgeçilmez olmasının 5 nedeni

Herkes, Amazon’da satış yapıyorsa, pazar yerinin ne kadar hiper rekabetçi bir ortam sunduğunu bilir. Amazon’da yalnızca bireysel ürünler arasında değil, aynı zamanda aynı ürünün satıcıları arasında da rekabet vardır. Son durumda, doğru fiyat genellikle hangi satıcının ürünü sonunda satacağını belirler. Amazon’daki fiyatlandırma, örneğin eBay’deki gibi farklı değildir. Ve tam burada, SELLERLOGIC’dan bir Amazon Repricer’nin otomatik fiyat optimizasyonu devreye girer.

Bu noktada temel bilgilerini tazelemek isteyenler için burada şunları bulabilirsiniz: „Repricing nedir ve en büyük 14 hata nelerdir?“

Tam rekabet …

Amazon satıcıları için fiyat optimizasyonunun neden vazgeçilmez olduğunu daha ayrıntılı olarak ele almadan önce, Amazon’daki rekabet durumuna bir kez daha dikkat etmemiz gerekiyor.

… aynı kategorideki farklı ürünler arasında

Eğer oyun fareleri, stres topları, dekorasyon ürünleri veya bahçe mobilyaları satıyorsanız, en nadir durumlarda bir ürün grubunun tek satıcısı olacaksınız. Yani, bahçe sandalyeleriniz başka bir satıcının bahçe sandalyeleriyle rekabet ediyor.

Bu rekabet, her arama sonuç sayfasında sürdürülmektedir. Orada, aynı sorunu çözmesi gereken birçok farklı ürün karşı karşıya gelmektedir. Hangi ürünün üstte olacağı, Amazon’un, ilgili arama sorgusu için satın alma olasılığını hesaplayan karmaşık bir algoritma aracılığıyla belirlenmektedir. En yüksek satın alma olasılığına sahip ürün birinci sırada yer almaktadır.

Elbette fiyat da burada bir rol oynar. Bu, her zaman en ucuz ürünün üstte olduğu anlamına gelmez, aksine arama sorgusuna en iyi uyan ve çekici bir fiyat gösteren üründür. Bu nedenle, Amazon’daki fiyat optimizasyonunu ihmal etmemek önemlidir.

… Buy Box’ü elde etmek için

Sadece genel bakış sayfasında değil, aynı zamanda bireysel ürünlerde de acımasız bir rekabetle karşı karşıyasınız.

Sebep şudur: Amazon, temiz bir ürün kataloğu olmasını istemektedir ve bu nedenle aynı ürünün birden fazla kez kataloğa eklenmesine izin vermemektedir. Pazar yeri, EAN ve marka aracılığıyla ürünün zaten katalogda olup olmadığını tespit eder. Eğer durum böyleyse, aynı ürünün satıcısı olarak mevcut ürün listelemesine “eklenirsiniz”. “Eklenmek” ile neyi kastettiğimizi hemen anlayacaksınız.

Müşterinin olası tedarikçiler arasındaki seçimle bunalmaması için Amazon, “alışveriş sepeti alanı” olarak bilinen bir alanı, İngilizce Buy Box bulundurmaktadır. Bu alan, “Sepete Ekle” sarı butonunun bulunduğu sağ üst köşedeki alandır ve Amazon’daki fiyat ayarlamaları ve fiyat optimizasyonu açısından kritik bir rol oynamaktadır.

Bu butonun arkasında tam olarak BİR satıcının teklifi bulunmaktadır. Aynı ürünü sunan diğer tüm satıcılar, sıradan bir listede bir araya getirilir.

Bu nedenle, Buy Box’ün kutsal kâse olarak görülmesi şaşırtıcı değildir – çünkü bir ürünün SATIŞLARININ %90’ı Buy Box’te gerçekleşmektedir.

Amazon’un hangi satıcının Buy Box’ü kazanacağına karar vermesi, yine sıkı bir sırdır. Ancak, satıcı performansı, gönderim hızı, kullanılabilirlik VE fiyatın belirleyici roller oynadığı kesin olarak kabul edilmektedir. Bu da bizi “Amazon’da fiyat optimizasyonu” konusuna getiriyor.

Ama böyle bir rekabet ortamında nasıl öne çıkılır?

Basit cevap: Rakiplerinizden daha iyi olun.

Kesin cevap: Amazon’un Buy Box’ü hesaplamak için kullandığı seçim kriterlerini rakiplerinizden daha iyi bir şekilde yerine getirin.

Bu kriterler nelerdir? İşte Buy Box’ün en önemli kriterleri:

Bu değerler, Buy Box’ü elde edebilmek için asgari gereksinimlerdir. Bu kriterler yerine getirilmezse, ürünün tek satıcısı olsanız bile Buy Box’ü alamazsınız. Bu nedenle, değerleriniz ne kadar iyi olursa, Buy Box’ü kazanma şansınız o kadar büyük olur.

Ancak iki son derece önemli kriter hakkında henüz konuşmadık: gönderim yöntemi ve toplam fiyat.

Gönderim yöntemi

Gönderim yöntemi hakkında konuştuğumuzda, ürünün kim tarafından ve hangi koşullarda gönderileceği konusunu ele alıyoruz. Amazon, ürün gönderimi için iki temel seçeneği ayırt eder: Amazon tarafından gönderim (FBA = Fulfillment by Amazon) veya satıcı tarafından gönderim (FBM = Fulfillment by Merchant).

FBA ve FBM karşılaştırması

Amazon tarafından yerine getirme	Satıcı tarafından yerine getirme
Amazon tarafından depolama ve gönderim	Satıcı tarafından depolama ve gönderim
Amazon tarafından müşteri hizmeti	Satıcı tarafından müşteri hizmeti
Amazon tarafından müşteri hizmeti	Satıcı tarafından iade işlemleri
Üç öncü noktaya bağlı olarak her zaman iyi satıcı performansı	Satıcı performansını korumak çok daha zor
Prime Programına katılım dahil	Prime Programına katılım yalnızca satıcı tarafından Prime ile mümkündür
Ürün başına sabit ücretler	Depolama alanı maliyetleri, dolu olup olmadığına bakılmaksızın
Gönderim hizmet sağlayıcıları üzerinde etkisi yoktur	Gönderim hizmet sağlayıcısında kendi belirleme (satıcı tarafından Prime dışında)
Alıcıya karşı satıcı olarak görünürlük yoktur	Paket aracılığıyla satıcı olarak görünürlük
Kullanışlı, hızlı satılan ürünler için idealdir	Hacimli ve yavaş satılan ürünler için idealdir

Gönderim yönteminin arka planı Prime etiketi ile ilgilidir. Amazon tarafından gönderilen teklifler otomatik olarak Prime etiketini alır. Ancak, FBM satıcıları da “Satıcı tarafından Prime” programı aracılığıyla Prime etiketine uygun hale gelme imkanına sahiptir.

Toplam fiyat

Fakat fiyatla ilgili konuştuğunda, Amazon yalnızca ürün fiyatını kastetmiyor. Buy Box’ün hesaplanmasında, ürün ve gönderim için toplam maliyetler dikkate alınmaktadır. Bu nedenle, ürün fiyatını düşürüp gönderim maliyetlerini artırarak manipülasyon yapılması mümkün değildir.

Fiyat optimizasyonu ile Amazon Buy Box

Fiyat konusunun ne kadar hassas olduğunu biliyoruz. Hiçbir satıcı negatif marj ile satış yapmak istemez. Hiçbir satıcı sadece kaybedenlerin olduğu bir fiyat savaşına karışmak istemez. Yine de fiyat kaldıraç olarak göz ardı edilmemelidir. Çünkü rakipleriniz de uyumuyor: Artık Amazon’da fiyatlarını optimize etmek standart hale geldi.

Çünkü Amazon, müşterilerine en iyi fiyatla en iyi teklifi sunmak istiyor. Rekabetçi olmayan bir fiyat, “Diğer Satıcılar” listesinin belirsizliğine düşmenin en kesin yoludur.

Fiyatı etkili bir kaldıraç olarak kullanmak için, Buy Box’ü sürekli olarak izlemeniz ve onu kaybettiğinizde fiyatı ayarlamanız gerekir. Zaman harcaması çok fazla olurdu. Bu nedenle, Amazon fiyat optimizasyonunu otomatikleştirmek mantıklıdır. İşte bu, SELLERLOGIC’ın bir repricing yazılımının görevidir.

Amazon Repricer’nin otomatik fiyat optimizasyonu böyle çalışır

Repricer ürünlerinizi ve rakiplerinizin ürünlerini kesintisiz olarak izler. Rakip ürünlerden birinin fiyatı değişirse ve böylece Buy Box’ü kazanırsa, yazılım otomatik olarak ayarlama yapar. Ancak fiyat düşüşü başlamaması için araçlarda, fiyatın ayarlanamayacağı bir minimum fiyat belirlenebilir.

Repricer’nin içsel çalışma şekli farklılık gösterir. Kural tabanlı repricing araçları ve SELLERLOGIC’ınki gibi dinamik Repricer’ler vardır.

Amazon’da kural tabanlı fiyat optimizasyonu

Bu yaklaşımda rakip fiyatı ön plandadır. Önceden tanımlanmış kurala bağlı olarak, kendi fiyatınız rakip fiyatına göre ayarlanır.

Örneğin, kendi fiyatınızın her zaman en ucuzdan 3 sent daha düşük olması ayarlanabilir, böylece Buy Box’ün karını garanti altına alabilirsiniz.

Ancak rakip fiyatına odaklanmanın bazı dezavantajları vardır. Buy Box yalnızca fiyatla belirlenmediğinden, daha iyi satıcı performansına sahip satıcılar, Buy Box’ü kaybetmeden daha yüksek fiyatlar elde edebilirler. Bu durumu kural tabanlı bir Repricer dikkate alamaz. Bu nedenle, bu tür repricing araçlarını kullanırken para kaybetme riski vardır. Bu yaklaşımın tam olarak ateşlediği fiyat savaşlarından bahsetmiyorum bile.

Amazon’da dinamik fiyat optimizasyonu

Dinamik yaklaşım, SELLERLOGIC Repricer’nin de izlediği gibi, yalnızca rakiplere bağlı değildir. Aksine, bu yaklaşım Buy Box’ün kârına yol açan mümkün olduğunca çok kriteri dikkate alır ve fiyatı yalnızca Buy Box’ün kârı için kesinlikle gerekli olduğu kadar ayarlar.

Bu sayede Buy Box’te çok daha yüksek fiyatlar elde edebilir ve böylece hem ciroyu hem de kârı optimize edebilirsiniz.

2017 yılında Northeastern Üniversitesi’nden bir çalışma dinamik bir Repricer kullanımı ile Buy Box’ün kârı arasında belirgin bir korelasyon bulmuştur. Üstelik daha yüksek kârlılıkta bile.

Bu nedenle, mutlaka bir Repricer kullanmanız için 5 nedeni de ele alıyoruz.

Amazon için dinamik fiyat optimizasyonu kullanmanın 5 nedeni

#1: Zaman tasarrufu

Tüm ürünlerin fiyatlarının manuel olarak kontrol edilmesi neredeyse imkansızdır. Küçük bir ürün portföyünde bu hala mümkün olabilir. Ancak binlerce ürünle, zaman harcaması çok fazla olur.

Bu nedenle, bu sürecin kesinlikle otomatikleştirilmesi gerekir. Böylece kazanılan zaman pazarlama veya ürün tedariki için kullanılabilir.

#2: Daha fazla ciro

İş başarınız Buy Box’ün kârına bağlıdır. Biraz abartarak ifade etmek gerekirse: Buy Box yoksa, ciro yok.

Düşük marjlar konusunda endişeler anlaşılabilir. Ancak hiç satış yapmamak da marja sağlamaz. Sonuçta, önemli olan yüzde değil, mutlak değerdir. Fiyat optimizasyonu, Amazon satıcılarının e-ticaret platformunda daha düşük marjlara rağmen ciro artırmalarına yardımcı olabilir.

Bir ÖRNEK HESAPLAMA:

---

Repricer olmadan
Alış fiyatınız: 5 Euro Hedeflediğiniz satış fiyatı: 8 Euro Satış fiyatından marjınız: 37,5%
8 Euro için olası satışlar: ayda 10 adet Ciro: 10 x 8 Euro = 80 Euro Kapsama katkısı: 10 x (8 Euro – 5 Euro) = 30 Euro

Repricer ile
Alış fiyatınız: 5 Euro Ortalama satış fiyatı: 6,50 Euro Satış fiyatından marjınız: yaklaşık 23%
6,50 Euro için olası satışlar: ayda 100 adet Ciro: 100 x 6,50 Euro = 650 Euro Kapsama katkısı: 100 x (6,50 Euro – 5 Euro) = 150 Euro

Repricer yüzde marjı azaltmasına rağmen, daha yüksek bir ciro ve dolayısıyla daha yüksek bir kapsama katkısı sağlar.

#3: Kârlılık

Önceki nokta, bir Repricer’nin daha sık Buy Box kazanarak ciro artırdığını ima etmiştir.

SELLERLOGIC’ın Amazon için Repricer gibi dinamik araçlar, yalnızca çok daha fazla ciro sağlamakla kalmaz, aynı zamanda Buy Box’ün en yüksek fiyatla kazanılmasıyla da çok daha iyi bir kârlılık elde eder. Amazon’da fiyat optimizasyonu ile ve fiyat optimizasyonu olmadan yaptığımız örnek hesaplama bunu açıkça göstermektedir:

YUKARIDAKİ ÖRNEK HESAPLAMAYI TEKRAR GÖZDEN GEÇİRMEK İÇİN:

---

Kural tabanlı Repricer ile
Alış fiyatınız: 5 Euro Ortalama satış fiyatı: 6,50 Euro Satış fiyatından marjınız: yaklaşık 23%
6,50 Euro için olası satışlar: ayda 100 adet Ciro: 100 x 6,50 Euro = 650 Euro Kapsama katkısı: 100 x (6,50 Euro – 5 Euro) = 150 Euro

Dinamik Repricer ile
Alış fiyatınız: 5 Euro Daha iyi satıcı performansı nedeniyle ortalama satış fiyatı: 7,50 Euro Satış fiyatından marjınız: yaklaşık 33%
7,50 Euro için olası satışlar: ayda 100 adet Ciro: 100 x 7,50 Euro = 750 Euro Kapsama katkısı: 100 x (7,50 Euro – 5 Euro) = 250 Euro

#4: Hesaplama güvenliği

Bu nedeni tüm Repricer’ler için öne süremeyiz, ancak kesinlikle Amazon için SELLERLOGIC Repricer’miz için geçerlidir. Araçlarımızda, alış fiyatınızı girme ve minimum fiyatı otomatik olarak hesaplama seçeneğiniz vardır.

Yani, SELLERLOGIC aracı şunları hesaplar:

Minimum fiyat, belirttiğiniz alış fiyatı, minimum marja ve araç tarafından hesaplanan ücretlerden oluşur. Böylece her zaman kârlı bir fiyattan satış yaptığınızdan emin olabilirsiniz. Amazon’daki fiyat optimizasyonu sırasında bu fiyat alt sınırı asla aşılmayacaktır.

#5: Stratejiler

Elbette, Buy Box’ün kârı en önemli hedeftir. Ancak başka bir hedefin peşinde olabilirsiniz veya rakipler arasında Buy Box için rekabet o kadar da yüksek olmayabilir.

İyi bir Repricer hedefinize uygun doğru stratejiyi sunar. Böylece iş durumunuza göre Amazon fiyatınızı optimize ettirebilirsiniz. Bu stratejiler örneğin şunlardır:

Sonuç: Aktif fiyatlandırma faydalıdır!

Amazon, satıcıların başarılı bir şekilde satış yapmasını her zaman kolaylaştırmıyor. Bu nedenle, satıcıların Amazon veya eBay gibi pazar yerlerinde doğru araçlarla donanması gerekiyor.

Rakiplerle Buy Box’te rekabet edebilmek için Amazon için dinamik fiyat optimizasyonu vazgeçilmezdir. SELLERLOGIC Repricer yalnızca belirgin zaman tasarrufu ve daha yüksek ciro sağlamakla kalmaz, aynı zamanda dinamik, algoritma destekli yaklaşımıyla çok daha iyi bir kârlılık da elde eder.

Böyle bir araca sahip olmayan Amazon satıcıları, aslında daha başlamadan kaybetmişlerdir.

Görüntü kaynakları, resimlerin sırasına göre: © hxdyl – stock.adobe.com / Amazon’dan ekran görüntüsü