Uzman Görüşü | Amazon’un Geleceği – Pazar Yeri Nasıl Gelişecek
Amazon, günümüz dünyasında vazgeçilmez hale geldi. Tüketicilerin büyük bir kısmı çevrimiçi platformda alışveriş yapıyor ve hatta teklifleri ve fiyatları gözden geçirmek için bir arama motoru olarak kullanıyor.
Şirket, son birkaç yıl içinde sürekli olarak evrim geçirdi ve çevrimiçi satıcılar için oyun alanını yeniden şekillendirdi. Geçenlerde, birçok reklam fırsatı yalnızca satıcılara sunuluyordu, ancak şimdi tüm satıcılara erişilebilir hale geldi – çevrimiçi dev için sağladıkları gelir göz önüne alındığında bu şaşırtıcı değil.
Ama tüm bunlar nasıl gelişmeye devam edecek? Nereye gidiyor? Farklı ve yeni araçlar olacak mı ve gelişim aynı hızda mı ilerleyecek?
Amazon uzmanlarına danıştık ve Amazon’un, FBA’nın ve trendlerin geleceğine birlikte bir göz atmaya çalıştık.
FBA Trendleri
Önümüzdeki yıllarda Amazon Tarafından Yerine Getirme (FBA) gelişimini nasıl görüyorsunuz?
Igor Branopolski: FBA, Amazon tarafından sunulan birçok hizmetten biridir ve alıcılar için Amazon Prime’ın bir parçasıdır. Kesinlikle, bazı süreçler teknolojik ilerlemeler ve Amazon Lojistik’in sürekli büyümesi sayesinde geliştirilecektir, bu da çevrimiçi devin daha etkili bir şekilde çalışmasını sağlayacaktır. Etkililik ve hız, önceki yıllarda olduğu gibi öncelikli olacaktır. Ayrıca, Amazon’un 2040 yılına kadar karbon nötrlüğü sağlama vaadi de bulunmaktadır. Yeni yenilikçi çözümler ve ayrıca, depo çalışanları için son zamanlarda ortaya çıkan AmaZen kutuları gibi tuzaklar göreceğiz. Ancak, DHL, DPD, Hermes gibi geleneksel taşımacılık sağlayıcılarının, Amazon ile aynı hıza ulaşmak için bugün lojistikte geri kalmamaları gerekiyor.
Geçen yıl, pandeminin başında, FBA ile birlikte kıtlıklar ve teslimat kısıtlamaları yaşandı. Günlük ihtiyaç olarak kabul edilmeyen ürünlerin tedarikçileri, artık ürünleri yerine getirme merkezlerine göndermeye izin verilmedi. FBA değişecek mi ve satıcılar gelecekte benzer senaryolardan nasıl korunabilir?
Igor Branopolski: Bu noktada, Amazon, bir pandemi veya benzeri felaketler durumunda kendi ürünlerini veya acil malları önceliklendirmeye devam edecektir, bu da kesinlikle mantıklıdır. Birçok satıcı, pandeminin başında ürünlerini kendi teslimatlarıyla göndermeye geçti. Diğerleri, envanter maksimumu izin verdiği sürece Amazon’un depolarının kapasitelerini tam olarak kullandı. Bu sadece bir yan not olurdu.
Genel olarak, birçok satıcı zaten kendi depolarına sahip veya diğer yerine getirme seçeneklerini kullanıyor. Sadece Amazon’a güvenmek temel bir sorun teşkil ediyor. Noel sezonunu örnek alalım: hatta kendi gönderim yapmak, Buy Box için daha iyi olabilir çünkü Noel öncesindeki birkaç haftada muazzam sipariş hacimleri Amazon yerine getirme merkezlerini aşırı yükleyebilir ve teslimatı yavaşlatabilir.
Ronny Marx: FBA bir ölçüde değişecektir. Ancak, Amazon son derece önemli bir kanal olmaya devam edecektir. Satıcıların ulaşılabilir kalması kritik öneme sahiptir.
Çok önemli bir yön, tek durak konseptidir. Örneğin, ben bir Alman satıcı olarak diğer Avrupa ülkelerine satış yapıyorsam ve orada önemli ölçüde daha düşük bir teslimat eşiği varsa, bu eşiği aştığımda o ülkelerde vergi yükümlüsü hale gelirim. Böyle bir senaryo için, bu konuda işime rehberlik edecek kendi organizasyonuma veya vergi danışmanına da ihtiyacım var.
COVID gibi olaylar veya Süveyş Kanalı’nda sıkışan bir tanker gibi büyük olaylar tahmin edilemez. Ancak, bu durum, mal akışında esneklik gerekliliğini vurgulamaktadır. İşimi, öngörülemeyen olayların mal akışını tamamen felç etmemesi için yapılandırmam gerekiyor.
Amazon Reklamcılığı
Amazon Reklamcılığı nasıl evrilecek? Tahmininiz nedir?
Otto Kelm: Amazon, kimsenin ayak uyduramayacağı bir hızda değişiklikler getiriyor. Hatta araçlar ve ajanslar bile kapsamlı bir şekilde çalışmakta zorlanıyor. Odak, en iyi çalışan birkaç basit yaklaşıma yöneliyor. Belirli kullanımlar mümkün olsa da, bunlar daha fazla zaman alıyor ve kullanımı önemli ölçüde daha karmaşık. Amazon’un bunu fark etmesi ve basitleştirmesi gerekiyor.
Kendi Amazon DSP erişiminizi bugün temelleri öğrenmeden düşünmek zor ve tavsiye edilmez. Bu nedenle, tahmin, Amazon’un gelişimi yavaşlatması gerektiğidir. Satıcılar ve kullanıcılar kendilerini eğitmeye devam etmelidir – aksi takdirde, verimli olmayan ayrı gelişmeler olabilir.
Ronny Marx: Amazon Reklamcılığı her zaman çok dinamik bir alan olmuştur. Bu dinamizm, özellikle son aylarda geçen yıl hızlanmıştır. Bu gelişmenin önemli bir itici gücü, Sponsorlu Görüntü Reklamlarıdır. Bunlar, eski Özel Görüntü Reklamlarına benzer ancak seçenekler açısından önemli ölçüde daha çeşitlidir.
Arama Görüntüleme alanındaki maliyetler de artan rekabet nedeniyle yükselecektir. Bu, satıcıların yatırdıkları bütçenin karşılığını alabilmeleri için hedeflerini daha net bir şekilde tanımlamaları gerektiği anlamına geliyor: “Ne başarmak istiyorum ve hangi zaman diliminde?”
DSP, yani Talep Tarafı Platformu, nasıl evrilecek? Küçük şirketler için de kârlı olacak mı?
Ronny Marx: Amazon DSP – programatik reklamcılık alanında – kendin yap alanında nispeten yeni bir disiplindir. Yönetilen hizmet sektöründe bir süredir var olmasına rağmen, Amazon bu alanı büyük ölçüde sona erdiriyor.
Bu nedenle, Amazon tarafından yönetilen önemli kampanyalar artık olmayacak; bunun yerine her şey hizmet ortakları aracılığıyla yürütülecek. Bunu kesin olarak biliyorum çünkü Almanya’da DSP ile ilgili olarak Amazon’un dört premium hizmet ortağından biriyiz. Bu, Amazon ile çok yüksek bir seviyede etkileşimde bulunduğumuz anlamına geliyor.
PPC seçeneklerinden biri Sponsorlu Görüntü Reklamlarıdır. Bu, satıcının reklamlarını tıklamalara dayalı olarak, yani CPC üzerinden çalıştırabileceği Amazon DSP’nin hafif bir versiyonudur. Programatik bir yaklaşımı içerir, yani bir satıcı olarak, kullanıcıları Amazon’a getirdikleri özelliklere, gezinme ve satın alma davranışlarına veya belirli segmentlere girmeleri nedeniyle hedef alırım.
Şirketin büyüklüğü Amazon DSP ile daha az kritik öneme sahiptir; CPM bazında çalışır, yani Cost-per-Mille – reklamım her 1,000 kez gösterildiğinde ücretlendirilirim, satın alma veya tıklama gerçekleşip gerçekleşmediğine bakılmaksızın. Bu doğal olarak daha büyük bir bütçe gerektirir. Bunun nedeni basittir: algoritmanın, kullanıcıların çeşitli şekillerde nasıl tepki verdiğini görmek için başlangıçta çok fazla veriye ihtiyacı vardır. Bu nedenle, bir kampanya için ayda yaklaşık 5,000-6,000 € harcamaya hazır olunmalıdır. Ancak, genel olarak ayda 10,000-20,000 € bütçelemek daha tavsiye edilir. Ancak o zaman bu alana kademeli olarak girmek mantıklı hale gelir.
Bununla ne yapabilirsiniz? Video reklamları, Twitch’te reklamlar, Fire TV çubuklarında veya Fire TV’de reklamlar veya hatta Kindle’daki kilit ekranlarında reklamlar yayınlayabilirsiniz. Yapılacak çok şey var, ancak bunların hepsini yönetmek için önemli bir bütçeye ihtiyacınız var. Ancak, genel olarak, bu alanda hala çok fazla gelişme olacak.
Özellikle COVID nedeniyle, Amazon önemli ölçüde büyüdü. Satıcı sayısı da arttı. Kalabalıktan sıyrılmaya yardımcı olabilecek yeni trendler ve fırsatlar nelerdir?
Otto Kelm: Her zamanki gibi, belirli bir kitleye yönelik, gerçek katma değer sunan iyi ürünler sunun ve bunları adil fiyatlarla sağlayın. Ayrıca, Amazon’da öne çıkmak değil, ihtiyaçların uyandığı, müşterilerin fikirler ve çözümler aradığı yerden bir adım geri atmak önemlidir – ve bu yer Amazon değildir!
Anahtar kelimelerin ve Amazon SEO’nun önemi son yıllarda önemli ölçüde vurgulandı. Bu nasıl evrilecek? Anahtar kelimelerin ve Amazon SEO’nun gelecekteki önemi ne olacak?
Otto Kelm: Ne aşırı bir vurgu oldu ne de bir şey değişti veya değişecek. Sadece belirli alanlar daha az veya farklı bir ağırlık aldı. Örneğin, reklamı yapılan ürünler, yıllar önce olduğu gibi organik listelemelerin arama terimlerinde artık bu kadar yüksek bir şekilde öne çıkarılmıyor.
Aksi takdirde, ilgili araçlar veya Amazon Marka Analitiği kullanarak müşteri dilini analiz etmeyi öneririm. Bu, önemli ölçüde daha fazla çıktı sağlayacaktır.
Amazon Dışı Reklamcılık
Reklamcılık alanında hangi trendler zaten ortaya çıkıyor?
Otto Kelm: Amazon DSP ve yeni tanıtılan Amazon kitleleri, Sponsorlu Görüntü Reklamları için nelerin mümkün olduğunu gösteriyor. Amazon, reklamcılık için müşteriler hakkında yapılandırılmış ve anonim bir şekilde kendi verilerini sağlıyor ve bunu Amazon dışında da gösteriyor. Bu, yaklaşık üç yıldır ivme kazanan bir trenddir ve büyümeye devam edecektir.
Amazon dışındaki reklamcılık trendi, sosyal medya ve Google Ads gibi platformlarda giderek daha popüler hale geliyor. Hangi kanallar en önemlileri? Bu uzun vadede sürecek mi? Hangi yeni fırsatlar gelişecek?
Otto Kelm: Bir yandan, Amazon’un yeteneklerinden yararlanmak önemlidir; diğer yandan, markaların Pinterest veya TikTok uyumluluğundan bahsetmemizin bir nedeni var. Müşterileri çekmek veya elde tutmak için hedef kitlenizin bilgi topladığı veya fikir alışverişinde bulunduğu yerlerde olmalısınız. İster reklamcılık yoluyla, ister potansiyel kitlenin kolayca kabul ettiği diğer içerik formatlarıyla. Büyük markalar bunu yıllardır radyo, TV, basılı materyaller vb. aracılığıyla yapıyor. Artık daha küçük markalar için de giderek daha ilginç hale geliyor, çünkü artık müşterileri çok daha ayrıntılı bir şekilde hedefleyebiliyorlar.
Ronny Marx: Sosyal platformlar çok popüler. Pinterest önemli ölçüde evrim geçirdi. Facebook ve Instagram gibi geleneksel kanallar hala çok etkilidir. TikTok, parlayan yıldızlardan biri ve Facebook ve Instagram’dan bildiğimiz profesyonel kampanyalarla ilgili olarak giderek daha fazla odak noktası haline gelecektir.
Ancak her zaman doğru hedef kitleye ulaşmakla ilgilidir. TikTok’un çok genç bir izleyici kitlesi var ve bir alışveriş kanalı değil, bu nedenle daha çok ürün bilinirliği ile ilgilidir, ayda 3,000 euro yatırıp bunu 20,000 euroya çevirmek anlamında doğrudan satış değil. Bu işe yaramaz.
Öncelikle, başka bir şeye odaklanmadan önce, asıl odak Amazon’da, anahtar kelime Perakende Hazırlığı olmalıdır. Uygun kampanyalar kurun ve bu kanalın tam olarak kullanıldığından emin olun. Eğer bu işe yararsa ve yeterli kaynaklarım varsa, o zaman bir sonraki kanala hedef kitleye uygun bir şekilde yaklaşacağım. Buna sahip olana kadar, altyapı tamamlanmamıştır ve sosyal medyaya odaklanmamalıyım, daha çok Amazon’daki satışlarıma odaklanmalıyım.
Canlı satış Amazon’da yerleşik hale gelecek/artacak mı?
Otto Kelm: Demek zor. Asya pazarlarında, canlı satış alışveriş deneyimine çok daha derinlemesine entegre edilmiştir, oysa Avrupa ve ABD’de “alışverişe gitme” kavramı on yıllar boyunca şekillenmiştir. Amazon, bu özelliği ABD’de yıllardır kullanıyor – gerçekten katma değer sağlayıp sağlamayacağı ve ne zaman olacağı henüz belli değil.
Ronny Marx: Bunun güzel bir numara olduğunu düşünüyorum, çünkü farklı bir şey, ama niş bir fenomen olarak kalacak. Ürünlerimi ne zaman uygun olursa o zaman almak istiyorum. Canlı satış, önceden belirlenmiş bir kanalda, önceden belirlenmiş bir zamanda olmam gerektiği anlamına geliyor ve bunun için zaman ayırmam gerekiyor. O zaman buna canlı deniyor. Ancak, talep üzerine video satışı da diyebilirim, böylece “canlı videoyu” ne zaman müsaitsem izleyebilirim. Ama Amazon ve e-ticaret bize ürünlerin, kullanıcıların satın almaya hazır olduğu zaman satıldığını, önceden belirlenmiş bir zaman diliminin bunu dikte etmediğini öğretti.
Amazon Atıfı nedir ve kimler kullanmalıdır?
Ronny Marx: Amazon Atıfı, Amazon dışındaki reklamcılık, promosyon faaliyetleri ve pazarlama önlemleri ile ilgilidir. Satıcılar, bu faaliyetlerin satışlarını ve izlenimlerini, yani ürünlerinin Amazon’daki görünürlüğünü nasıl etkilediğini görebilirler. Örneğin, satıcılara hangi dış Amazon eylemlerinin müşterilerin ürünlerini sepete eklemesine yol açtığını takip etme imkanı tanır.
Bunun ön koşulu, kendi markanızın olması ve Amazon Marka Kaydı’na kaydolmuş olmanızdır. Bunu herkese şiddetle tavsiye ediyorum, çünkü bunun olmaması durumunda, özellikle reklam fırsatları açısından gerçekten seçenekleriniz sınırlıdır.
Kural olarak şunu söyleyebiliriz: daha fazla veri her zaman mantıklı bir şeydir ve bu fırsatları mümkün olduğunca kullanmalısınız.
Amazon Stratejisi
Son yıllarda, başlangıçta yalnızca satıcılara erişilebilen daha fazla fırsat satıcılara sunulmuştur. Bu hızda devam edecek mi? Başka hangi fırsatlar olabilir?
Ronny Marx: Amazon’un satıcılar ve tedarikçiler için ortaklık modellerinin uyumu kesinlikle devam edecektir. Ne ölçüde ve hangi biçimde olacağına dair hâlâ söylemek zor. Örneğin, Tedarikçi Merkezi’nin artık ayrı bir model olarak var olmayacağı, bunun yerine Satıcı Merkezi’ne ek olarak entegre edileceği yönünde spekülasyonlar var.
Genel olarak, tedarikçi modelinin yalnızca çok büyük oyuncular için kârlı olacağını, satıcı modelinin ise büyümeye devam edeceğini düşünüyorum. Ancak, bu noktada, bu bir kristal topa bakmak gibi kalıyor. Ama evet, satıcıların Amazon için öncelik olmaya devam edeceğini hayal edebiliyorum. Heyecan verici zamanlar!
Eğilim giderek çok kanallı satışa doğru kayıyor. Bu konudaki görüşünüz nedir? Sadece Amazon’da satış yaparsanız başarılı olmak hala mümkün mü?
Igor Branopolski: Sadece Amazon’da satış yapabilir ve hatta çok başarılı olabilirsiniz, ancak bu aynı zamanda çok riskli olabilir ve özellikle de modası geçmiş bir yaklaşımdır. Günümüzde, satıcıların işlerinin en büyük alanlarını otomatikleştirmek için birçok seçeneği var. Stok yönetim sistemleri ile sadece birkaç tıklama ile tüm pazar yerlerinde satış yapabilirsiniz, o halde neden bunu göz ardı edesiniz ve Amazon’da bir şeylerin ters gitme riskini alırsınız? Ayrıca, çok kanallı satış yapmazsanız, inat yüzünden Amazon’da alışveriş yapmayan büyük bir hedef kitleyi kaçırırsınız.
Otto Kelm: Ne yazık ki, bu tamamen yanlış bir şekilde uygulanmıştır; çok kanallı yerine, her şey basitçe her yerde listelenmiş ve ne olacağını görmek için beklenmiştir. Çok az kişi her platform için hedefler belirlemiş ve ürün alanlarını ilgili hedef kitlelere uyarlamıştır. Konu, arayüz araçları tarafından o kadar basitleştirilmiştir ki, insanlar artık eleştirel düşünmüyor, aksine ilgili pazarları körü körüne “aşmaya” çalışıyorlar – çoğunlukla ilgili bir başarı olmaksızın – her şey her yerde olduğu sürece.
Elbette, sadece Amazon ile başarılı olunabilir – ama daha önce belirtildiği gibi, müşterilere Amazon’a ulaşmadan “önce” ulaşmanız gerekiyor.
Ronny Marx: Tabii ki, bunu yapabilirsiniz. Sıklıkla ikinci bir sütundan ve bunun ne kadar önemli olduğundan bahsediliyor. Teoride güzel geliyor, ama pratikte genellikle işe yaramıyor. Şu anda, en azından kullanıcı sayıları açısından, hızla yükselen şey Shopify ve diğer bulut alışveriş çözümleri. Daha iyi açıklanması gereken belirli ürünler için alışveriş ve özelleştirme temalarının kesinlikle işe yarayabileceğini hayal edebiliyorum. Ancak, çoğunluk hala Amazon üzerinden geçecektir. Sadece daha fazla para yatırmanız ve hangi alana girdiğinize dikkat etmeniz gerekecek.
Son yıllarda, müşteriler marka bilincinden giderek uzaklaştı. Bu, özel markaları mı destekliyor, yoksa ticari ürünler hala cazip mi?
Igor Branopolski: Ticari ürünler asla yok olmayacak ve her zaman birçok kişi için cazip kalacaktır. Küçük ya da büyük markalar, kendilerine özgü niteliklere sahiptir ve önemli bir rol oynamaya devam edecektir: trendleri belirler ve influencerlar veya sofistike pazarlama kampanyaları aracılığıyla talep yaratır, belirli kalite standartlarını karşılar veya Amazon ve benzeri platformların dışında göz ardı edilen hedef kitlelere ulaşır.
Bu soruyu bu şekilde çerçevelemezdim: Özel marka mı yoksa ticari ürünler mi? Her satıcı kendi kararını verir – her ikisinin de avantajları ve dezavantajları vardır ve hedef kitlelerine hitap eder. Müşteriler de artık her şeyi siyah ve beyaz olarak görmüyor. Genellikle ürünlerden ziyade markaları ararken, sadece bir oyun konsolu satın almakla kalmaz, özellikle bir PlayStation 5 ararlar. Aynı zamanda, bir duş başlığı ararken, iki katı fiyatındaki bir hansgrohe yerine Çin’de üretilmiş ucuz bir ürünü tercih edebilirler.
Otto Kelm: Bunu hiç anlayamıyorum. Amazon’da markalar aranıyor. Markalar satın alınıyor. Markalarda bir düşüş görmüyoruz. Sadece daha küçük hedef kitlelerin büyük markalar için kârsız olduğunu görüyoruz. Bu, küçük sağlayıcıların nişlerinde kendileri için kabul edilebilir satış ve kâr elde etmelerini sağlıyor – ama nihayetinde ölçeklenebilir değil. Genel olarak bu iyi – her tencere kendi kapağını bulur ve tam tersi.
Ronny Marx: İkinci el satış konusu ölmedi, ama yok oluyor. Bazı durumlarda işe yarıyor, örneğin, belirli ülkelerde özel satış haklarına sahip olduğunuzda veya günde 1.000’den fazla satışla büyük marjlardan bahsettiğinizde, bununla bir iş kurmak için yeterince kalıyor.
Özel marka, üzerine çok düşünürseniz işe yarayabilir. Sadece Çin’den bir şey temin edip, üzerine logonuzu yapıştırmak ve nişin şu anda doymamış olduğu için büyük satışlar beklemek işe yarayabilir, ama bu çok geçici bir durumdur. Çin’deki üreticiler de “Neden onların ürünlerimi satmalarına izin vereyim? Kendi logomu koyarım, inceleme ordularımı gönderirim ve ürün yükselir.” diye düşünüyorlar. Bu nedenle, dikkatlice düşünmeli ve “eşsiz” ürünlere odaklanmalısınız. Bu kulağa moda bir terim gibi geliyor, ama gerçekten de durum böyle.
Amazon işletmeleri giderek daha sık satın alınıyor. Bu nasıl gelişecek ve satıcılar, fiyatlar vb. üzerinde ne gibi etkileri olacak?
Igor Branopolski: Tüm satıcı hesaplarının satın alınması, kısmen piyasada bol miktarda serbest para olmasından ve paranın şu anda çok ucuz olmasından kaynaklanıyor – düşük faiz oranları ve yatırım yapılmayı bekleyen çok fazla sermaye var. Bu trend, gayrimenkul sektöründe de biliniyor. Ancak, Amazon’da satın alınabilir hesapların oranı o kadar yüksek değil. Bu her zaman var olmuştur ve şimdilik devam edecektir. Fiyatlar, satın almanın kârlı olmadığı kadar yüksek olana kadar, Amazon’daki rekabet artmaya devam ederken.
Otto Kelm: Bunu 2022’de hızlıca göreceksiniz. O zaman bu gizemli süper iyi alıcıların her şeyi iddia ettikleri kadar iyi yapıp yapamayacaklarını veya yatırım balonunun patlayıp patlamayacağını canlı olarak takip edebilirsiniz. Etkisi, Amazon dünyasındaki beceri açığı için olumlu olacaktır. Daha fazla işçi satıcı A’dan satıcı B’ye geçebilir, vb. Ben sadece birkaç umut verici yaklaşım görüyorum. Sadece işletmeleri satın almak büyümeye yol açmayacaktır – veriye ve uzmanlığa ihtiyacınız var, sadece beş büyük, iyi performans gösteren markaya değil.
Amazon’da uzun vadede başarılı bir şekilde satış yapmak için gerçekten hangi araçlar gereklidir, çünkü e-ticaretin daha büyük alanları araçlar aracılığıyla otomatikleştirilebilir?
Igor Branopolski: Araçlar her zaman iyi bir yatırımdır; manuel ayarlamalar geçmişte kaldı. Minimum gereksinimler bir stok yönetim sistemi, bir fiyatlandırma aracı ve bir PPC kampanya optimizasyonudur. Çözümler akıllı olduğunda ve mantıklı bir şekilde kullanıldığında, giderek daha fazla işi üstlenirler. Mantıklı olmak, kullanıcının araçlarla etkileşimde bulunması ve bunları kendi işine göre optimize etmesi anlamına gelir.
SELLERLOGIC fiyatlandırma aracını örnek alırsak, en yaygın kullanılan strateji Buy Box’tür. Satıcı, fiyatlandırma aracını yapılandırırken minimum ve maksimum fiyatları yanlış ayarlarsa, marjlarını tam olarak kullanamazlar. Satıcı ya fiyatlarıyla Buy Box’ü kazanamadığı için çok az satış yapar ya da yanlış fiyatla Buy Box’te olduğu için çok ucuza satış yapar. Daha önce belirtildiği gibi, satıcının araçlarıyla etkileşimde bulunması, tam potansiyellerini kullanabilmesi için gereklidir. Bu nedenle, müşterilerimize kapsamlı bir başlangıç eğitimi sunuyoruz ve Müşteri Başarı Yönetimi ekibimiz her zaman sorular için hazır bulunmaktadır.
Otto Kelm: Her alan araçlar, ajanslar veya hizmetler aracılığıyla temin edilebilir. Her alanın geçerliliği vardır. Nihayetinde, her satıcının bireysel yeteneklerine bağlıdır, ne yapabilecekleri ve neye ihtiyaç duydukları. Pazar iyi bir şekilde penetrasyona uğramıştır, ancak sona yaklaşmış değildir. Şu anda, çok az araç, ajans veya hizmet sağlayıcı satın alınıyor veya birleştiriliyor. Lojistik, stok yönetimi, fiyat kontrolü veya tutarsızlıkları ele almak veya pazar yeri verilerini yönetmek için araçlar, sahip olunması gereken temel unsurlardır.
Gelecekteki Amazon işletmesi nasıl olacak sizce?
Igor Branopolski: Amazon’da satış yapmak genel olarak giderek daha zor hale geliyor, çünkü daha fazla engel ortaya çıkıyor: düşük kaliteli ürünler kaldırılıyor, çünkü tüketici memnuniyeti daha da önemli hale geliyor. EAN bağlantısı uzun zamandır ürün satışı için bir gereklilik olmuştur. CE güvenlik direktifi uygulandığında ilginç olacak. CE uzun zamandır var, ancak şimdi Amazon tarafından daha fazla kontrol ve sorgulama yapılacak. Gelecekte Amazon’un TÜV Süd ve benzeri kuruluşlarla işbirliği yapması olasıdır.
Birçok Çinli satıcının, birçok ürün için CE uyumluluğunun olmaması nedeniyle pazar yerinden ayrılmak zorunda kalması oldukça olasıdır. Bu, her zaman yasal olarak CE sertifikası almak zorunda kalan Avrupa düzeyindeki çevrimiçi perakendeciler için önemli ölçüde daha fazla potansiyel yaratıyor. Artık platformlar da bu uyumluluğu sağlamakla sorumlu tutuluyor. Her durumda, müşteri daha da odak noktası haline gelecek, bu da sadece kaliteyi etkilemekle kalmayacak, aynı zamanda daha fazla hizmet, daha hızlı teslimat ve daha büyük müşteri dostluğu sağlayacaktır.
Otto Kelm: Buna cevap veremem. Dikkate alınması gereken yasalar ve ekonomik faktörler konusunda çok fazla belirsizlik var. Bir gemi sıkışmış durumda ve dünya titriyor! Ancak, üreticilerin markalar olarak müşteriye doğrudan ulaşımını geleceğin yolu olarak görüyorum, bu da birçok aracının veya yeniden satıcının ortadan kaldırılmasına yol açacak.
Ronny Marx: Özel marka, evet, ama farklı bir şekilde tasarlanmış. İnsanlar şimdi tekrar çevrimdışı alışverişe yöneldiği için çevrimiçi perakendede küçük bir düşüş göreceğiz. Bu yılın sonuna kadar normale dönecek. Ancak, e-ticaret COVID tarafından önemli ölçüde desteklenmeye devam edecek. Birçok insan pandemi sırasında Amazon’un avantajlarını tanıdı ve takdir etti. Sorulması gereken soru şu: “Böyle bir trende nasıl yanıt veririm?”
Çalışma ortamı da uzaktan çalışmaya doğru sürdürülebilir bir şekilde değişiyor. Bu, özel marka satıcıları için bilek destekleri, belirli aydınlatmalar, kablo yönetim ürünleri veya mikrofonlar gibi birçok kullanım durumu açıyor. Yaratıcı kalmak ve “eşsiz” olmayan ve başarılı bir şekilde satılan ürünlerin nihayetinde Çinli rakipler tarafından aşılacağı gerçeğine her zaman hazırlıklı olmak gerekiyor. Bu, bir ürünü yerleştirmek, potansiyelini maksimize etmek ve sonra ilerlemek için her zaman sınırlı bir zaman penceresi olduğu anlamına geliyor. Alternatif olarak, büyük M&A gruplarından biri tarafından satın alınma şansım olabilir, hızlı bir kâr elde edebilirim ve ardından o parayla yeni fırsatlar arayabilirim. Aksi takdirde, evde sıkça kullanılan ürünlere dikkat etmeliyim. Seyahat ürünlerinin düşmeye devam edeceğine inanıyorum. Ancak, ev ofisi ürünleri ve elbette evde kullanılan eşyalar, gelecekte devam edecek olan trenddir.
Marketplace Pulse, ABD pazarında “Satıcı Tarafından Karşılanan Prime” için daha yüksek gereksinimler bildirmektedir. Sadece Cumartesi işleme imkanı sunan gönderim yöntemleri kullanılacaktır. Almanya için benzer bir şey planlanıyor mu? ABD’deki değişikliğin diğer pazar yerleri üzerindeki etkisi ne olacak?
Igor Branopolski: Satıcı Merkezi’nde Cumartesi ve Pazar teslimat seçeneği var, ancak bu zorunlu değil. Almanya’daki zorluk, bu seçeneğin basitçe mevcut olmamasıdır – hiçbir hizmet sağlayıcı haftada yedi gün teslimat yapmamaktadır. Bu konuda her zaman tartışmalar olmuştur, ancak durum böyle kalmaya devam ediyor ve yakın gelecekte bir değişiklik olma olasılığı çok düşük. Bu nedenle, ABD koşullarının Alman pazarı üzerinde herhangi bir etkisi olduğunu düşünmüyorum.
Ürünler
Korona pandemisi sırasında, iş elbiselerine olan talep önemli ölçüde azalmışken, ev giyimine olan talep keskin bir şekilde artmıştır. Önümüzdeki yıllar için hangi ürün trendlerini görüyorsunuz?
Igor Branopolski: Korona pandemisi sırasında, maske ve el dezenfektanı gibi trendler çok hızlı bir şekilde soldu. Böyle şeyleri daha uzun bir süre boyunca tahmin etmek çok zor. Sürekli olarak trendleri gözlemlemek ve ürün yelpazelerini buna göre ayarlamak gerekiyor. Ancak, önümüzdeki aylarda çok net bir şekilde hissedeceğimiz şey, Süveyş Kanalı’ndaki konteyner gemisi tıkanıklığı nedeniyle kaynak kıtlığıdır. Bu muhtemelen ham madde ve dolayısıyla ürün fiyatlarında küresel bir artışa yol açacaktır.
Otto Kelm: Bu, son 6 aydaki hula hoop gibi veya TikTok kullanıcılarının ya da influencerların tanıttığı herhangi bir ürün ya da yeni bir trend rengi olabilir. Böyle şeylerin güzelliği budur – kimse bunları önceden bilemez ve hızlıca atlayanlar kısa vadede başarılı olacaktır – sonra bir sonraki kozu ellerinde bulundurmalı ya da sürekli DHDL’den alışveriş yapmalıdırlar.
Ronny Marx: Önümüzdeki beş yıl içinde ne olacağını asla bilemezsiniz. Tüketiciler için iyi yıllar görüyorum, çünkü birçok alanda fiyatlar düşecektir. Şu anda iflas eden birçok işletmenin hala stoklarında, depolarında veya konteynerlerinde ürünleri var. Mevcut durum normale döndüğünde, bazı pazarlar, satamadıkları için iflas eden satıcılardan gelen ürünlerle dolup taşacak. O zaman, binlerce mikrofon, kulaklık vb. ürün piyasaya sürülecek. Bu olduğunda, belirli alanlardaki fiyatlar dramatik bir şekilde düşecektir ve ardından ikinci dalga sorunlar başlayacaktır. Örneğin, şu anda iyi giden ancak iflas eden rakiplerden gelen ürünlerle pazarın dolması nedeniyle iyi marjları sürdüremeyecek satıcılar için. Bu da ilginç bir – tırnak içinde – trend haline gelebilir.
Son bir değerlendirme yapabilir misiniz: Önümüzdeki birkaç yıl için tahminleriniz nedir? Hangi trendler uzun vadede kendini gösterecek, yoksa henüz düşünmediğimiz ufukta yeni trendler mi görüyorsunuz?
Igor Branopolski: Pazar, önceki yıllarda olduğu gibi değişmeye devam edecek. Son derece esnek olmak ve tüm yumurtaları tek bir sepete koymamakla ilgili. Katı ve otomatikleştirilmemiş herhangi bir şey basitçe başarılı olamaz. Bu nedenle, yalnızca son derece otomatikleştirilmiş, son derece müşteri dostu olan ve her zaman nabzı tutan işletmeler uzun vadeli başarı elde edecek ve büyümeye devam edecektir.
Otto Kelm: Amazon ve satıcılar bir ortaklık aramalı ve bulmalıdır! Satıcı gelirleri %35’ten %65’in üzerine çıkmıştır. Amazon, müşteri odaklı zihniyetten uzaklaşmalı ve satıcılarla işbirliği yapmak için daha fazla çaba göstermelidir!
Satıcılar, sadece ürün sattıkları fikrinden vazgeçmelidir. İçerik, SEO veya reklamcılık gibi çok fazla temel ihmal ediliyor – her yerde kaçırılan fırsatlar var.
Amazon DSP’nin kullanımının kesinlikle artacağını göreceğiz. Ayrıca, Amazon B2B hala büyük ölçüde göz ardı ediliyor. Doğru ürünlerle daha fazla büyüme potansiyeli var.
Aksi takdirde, Amazon, yeni uygulamada gösterildiği gibi, bir arama motoru olmaktan daha fazla uzaklaşacak ve daha çok göz atma ve ilham verme yönünde ilerleyecektir. Ayrıca, Amazon’un bir sosyal ağ kurması gerekiyor, ideal olarak bir sosyal medya ticaret ağı olarak.
Ronny Marx: Esnek kalmam ve gözlerimi açık tutmam gerekiyor. Örneğin, Alibaba Liège’de yeni bir üs kurdu. Her yıl orada 350 milyon paket teslim ediliyor ve Avrupa’ya dağıtılıyor. Bu, günde neredeyse bir milyon paket demek. Ama Birleşik Krallık’tan ASOS veya Fransa’dan Cdiscount gibi başka çok markalı platformlar da var. İsviçre’deki Galaxus, sadece İsviçre’de bir milyardan fazla gelir elde ediyor. Bunlar hepsi konsolide platformlar ve bu, devam edecek bir trend. Bu nedenle, bir çevrimiçi mağaza kurup ardından belki bir pazar yeri oluşturup oluşturmayacağını dikkatlice düşünmek gerekir ya da tam tersine. Pazar yerinde bir şey işe yaramıyorsa, çevrimiçi mağazada neden işe yarasın? Çok özel bir alanda değilseniz ve çevrimiçi olarak tanıtabileceğiniz ve ulaşabileceğiniz kesin bir hedef kitleniz yoksa. O zaman bir sonraki soru şu: Oraya nasıl trafik çekerim? Amazon’da bunu doğrudan reklamla yapabilirsiniz; kendi mağazanızda ise doğru ödeme yöntemlerini sunmanız gerekir, vb. Yani, ilke şudur: Öncelikle pazar yerlerinde ödevinizi yapın; pazar yerleri kalacak ve yok olmayacak. Ve eğer bunların hepsi işe yarıyorsa, o zaman mağaza üzerinden geçmek ve çok kanallı satış yapmak da faydalı olabilir.
Sonuç
Amazon, evrim geçirmeye devam edecek ve satıcılarını tetikte tutacaktır. Satıcıların bu gelişmelere ayak uydurması ve hem dayanıklı hem de esnek bir iş kurması önemlidir. Her trende körü körüne kapılmamalı, bunun kendileri ve işleri için bu trende katılmanın değerli olup olmadığını sorgulamalıdırlar.
Müşterilerle etkileşimde bulunmak ve otomasyonun ortasında onları gözden kaçırmamak özellikle önemlidir. Ancak bu, otomasyona güvenmemeniz gerektiği anlamına gelmez. Aksine: uzun vadeli başarılı bir iş kurmak için, sizi destekleyen otomasyonları uygulamalısınız. Ancak bu araçların katı ve kural bazlı olmaktan ziyade dinamik ve akıllı bir şekilde çalışması gerekir.
Görüntü kredileri, görüntülerin sırasına göre: © ra2 studio – stock.adobe.com
