Amazon’da başarılı bir şekilde satış yapmak: Her satıcının bilmesi gereken bu 10 emir!
Online ticaret zor bir alandır. Ve Amazon FBA ile Marketplace‘deki başarı özellikle rekabetçidir. Girişte satış standını açmak isteyenler, bir köşede kamp kurmak yerine, çalışmak zorundadır. Ürünlerini bir şekilde sunmak ve yeterince alıcının tesadüfen teklife rastlayıp beğeneceğini ummak yeterli değildir. Böyle gidenler, arama sonuçlarının 1. sayfasında yer almayacaklar ve Buy Box’ü kazanamayacaklar – ve böylece neredeyse hiç satış yapma şansları olmayacak.
Bunun yerine Amazon, belirli kurallar belirlemiştir ki bu kurallar, bireysel ürünlerin veya hatta bir bütün olarak bir satıcının kaderini belirler. İyi haber: Kritik başarı faktörleri, satıcılar tarafından düzenlenebilir ve böylece Amazon’daki satışlarının nasıl gelişeceğini – olumlu veya olumsuz – etkileyebilir. Online alışveriş yapanı doğrudan yakalayıp yakalayamayacağınız veya en arka köşede yalnız bir yaşam sürüp sürmeyeceğiniz, dolayısıyla kimseye şansa bırakılmamalıdır. Ancak mucizelerden de söz edilemez – Amazon’da ürün satmak, aksi yöndeki söylentilere rağmen bir gecede gerçekleşmez. İyi bir optimizasyon zaman alır ve sürekli gözlem ve ayarlama gerektirir. Satıcıların bu süreçte dikkat etmesi gerekenleri bu blog yazısında daha ayrıntılı olarak ele alacağız.
Marktplatz Satıcıları için 10 Emir
1. Sıralama Optimizasyonu mu yoksa Buy Box mü? Karar ver!
Her Amazon satıcısının hedefi, ya bir ürünün sıralamasını optimize etmek ya da Buy Box’ü kazanmak olmalıdır, böylece Amazon’da başarılı bir şekilde satış yapabilir. Her ikisini birden yapmak, yalnızca en nadir durumlarda mantıklıdır. Bunun yerine, tedarikçiler karar vermek zorundadır ve bu seçim, ürünün türüne bağlı olarak önemli ölçüde değişir, aşağıdaki tablo bunu göstermektedir:
| SIRALAMANIN OPTİMİZASYONU | BUY BOX’UN KAZANILMASI |
|---|---|
| Kendi ürünler, başka hiç kimse tarafından sunulmayan. Burada satıcı, ürün başlığı ve açıklaması, resimler ve diğer içerikler üzerinde tam yetkiye sahiptir ve bunları belirli anahtar kelimelere göre optimize edebilir. | Üçüncü taraf ürünler, diğerleri tarafından da sunulan. Üçüncü taraf ürünlerde satıcının ürün sunumu üzerinde sınırlı bir etkisi vardır, bu nedenle Buy Box tercih edilmesi gereken bir araç olmalıdır, çünkü çoğu alıcı, Amazon’un Buy Box’te sunduğu satıcıyı tercih eder. |
2. Kaliteli içeriğe odaklanın!
Hızla ürünü telefonla fotoğraflamak – biraz bulanık, ama idare eder. Sonra kapı aralığında ürün açıklamasını yazmak – yazım hataları, neyse ki herkes yapar, değil mi?
Muhtemelen doğru, yine de dikkatsizlik, Amazon’da başarılı bir şekilde satış yapmaya katkıda bulunmaz. Müşterinin gördüğü ürün açıklaması, satıcı bilgileri veya diğer içerikler her zaman mümkün olduğunca kaliteli olmalıdır. Bu, ciddi bir izlenim yaratır ve satıcıya güven sağlar. Ürün veri sayfası, örneğin yalnızca ürünle ilgili içerikler sunmalı ve ürünü ayrıntılı, ancak yine de somut ve – çok önemli – doğru bir şekilde tanımlamalıdır. Aksi takdirde, kaliteli ürün olsa bile, gereğinden fazla müşteri iade yapar. Kendi web mağazasına bağlantılar veya diğer ürünler için reklamlar da açıklamaya dahil edilmemelidir.
Eğer tam beyaz bir ürün değilse, açık bir arka plan her zaman ilk tercihtir, çünkü bu, nesnenin kendisini en iyi şekilde vurgular. Yeterince büyük bir çözünürlük ayrıca, müşterinin büyütme sırasında bile detayları görebilmesini garanti eder.
3. SEO optimizasyonunu unutmayın!
Eğer sıralama optimizasyonu tercih edilecek yöntemse, satıcılar SEO optimizasyonunu gözden kaçırmamalıdır, bu Amazon’da başarılı bir şekilde satış yapmak için hayati öneme sahiptir. Hangi anahtar kelimelerin hangi ürün açıklamasında mantıklı bir şekilde yer alması gerektiğini satıcılar öncelikle bulmalıdır. Bunun için, örneğin Google Analytics’in Anahtar Kelime Planlayıcısı veya keywordtool.io gibi diğer ücretsiz araçlar üzerinden ilgili ürünle ilgili bir araştırma yapmak faydalı olabilir.
Başka bir iyi yöntem, Amazon araması tarafından önerilen otomatik öneri verileridir. “Köpek tasması” için örneğin “flexi” veya “deri” gibi terimlerdir. Böylece satıcılar, potansiyel müşterilerin ne aradıkları hakkında iyi bir izlenim edinebilirler. Eş anlamlıları kullanmak da iyi bir fikirdir.
Anahtar kelimeler ayrıca madde işaretlerinde yer almalıdır. Ancak, Google versiyonuna kıyasla pazar yeri SEO’sunun bir özelliği, anahtar kelime yoğunluğu‘nun Amazon’daki başarı için bir anlam ifade etmemesidir. Belirli kelimeleri kasıtlı olarak birkaç kez kullanmak bu nedenle mantıklı değildir. Ancak en önemli kelimeler her zaman başlıkta yer almalıdır. Madde işaretlerinde, içeriğin okunabilirliğini ve faydasını veya hedef kitleyi gözden kaçırmadan, ürünün diğer önemli anahtar kelimelerini ve özelliklerini eklemek faydalı olacaktır.
4. Anahtar kelime düşürmekten kaçının!
Yine de, gerçek anlamda anahtar kelime düşürme uygulamak yanlış bir yol olurdu. Ürün açıklaması her zaman iyi okunabilir ve doğal görünmeli ve ürünü mümkün olduğunca doğru bir şekilde tanımlamalıdır. Çok fazla anahtar kelime, belki de hiçbir bağlam olmadan, müşteriyi daha çok kaçırır, Amazon’da başarılı bir şekilde satış yapmaya katkıda bulunmaz. Yazarken farklı müşteri türlerini akılda tutmak daha faydalı olabilir.
Çünkü okunaksızlık, eksik bilgiler veya gereksiz açıklamalar, müşterinin sitede kalma süresini önemli ölçüde azaltır. Ancak bu, Amazon’da başarılı bir şekilde satış yapmak için önemlidir, çünkü sitede kalma süresine dayanarak algoritma, teklifin arama sorgusuna uygunluğunu değerlendirir. En kötü durumda, algoritma bu arama sorgusu için ürünü hiç göstermeyebilir ve satıcı, örneğin ürün açıklaması veya başlıkta dikkatsizlik yaptığı için satış fırsatlarını kaçırabilir.
5. Mükemmel müşteri hizmeti sunun!
Kötü bir müşteri deneyimini iyi bir deneyimden ayıran nedir? Bazen sadece müşteri hizmeti! Görünüm mükemmel olsa ve ürün her ödülü kazansa bile – her zaman bir şeyler ters gidebilir. Önemli olan, müşterinin deneyimidir, sorunlarla nasıl başa çıkıldığıdır. Bu olumluysa, kötü bir deneyim bile iyi bir hale gelebilir. Müşteri sonrasında tekrar gelirse, satıcılar kesinlikle Amazon’da başarılı bir şekilde satış yapmış olurlar.
Müşteri taleplerine zamanında – yani mümkünse bugün – yanıt verilmeli ve sorunu çözmek için her şey yapılmalıdır. Bu bazen basit olabilir, çünkü sadece bir bilgiye ihtiyaç vardır (“Köpek tasmanız küçük köpekler için uygun mu?”), bazen de zor olabilir (“Tasma zaten kırık! Ne kötü bir yer!”). Nazik ve yardımsever bir yanıtın yanı sıra, mümkün olduğunca sorunsuz bir şekilde yardımcı olmak önemlidir, örneğin hızlı bir geri ödeme veya yedek ürünün ücretsiz gönderimi ile. Online satıcılar, başarılı Amazon satıcılarının, alıcıların e-ticaret devinin yüksek müşteri odaklılığına alışkın olduğunu anladıklarından, kargo şirketinin bürokrasi dışı standartlarına uyum sağlayabilirler. Para iade garantileri ve benzeri uygulamalar da güven oluşturur. Burada anahtar kelime kesinlikle hoşgörüdür.
6. Değerlendirmelerinizi yönetin!
Kötü değerlendirmeler, ürünler veya satıcılar için online dünyada asla iyi bir görünüm değildir ve Amazon’da başarılı bir şekilde satış yapmak istiyorsanız, hiç değildir. Müşterilere ortalama puan kadar, alıcıların bireysel değerlendirmeleri de gösterilir, bu da elbette bir sonraki potansiyel müşterinin satın alma kararını etkiler. Ama sadece bu değil – Amazon algoritması da incelemeleri kaydeder ve bir satıcı hakkında çok fazla olumsuz değerlendirme olduğunda devreye girer: O zaman bu satıcı için bir Buy Box’ün kazanılması artık söz konusu değildir, bu da önemli satış kayıplarına yol açabilir.
Bundan birkaç sonuç çıkar:
Sadece kusursuz ürünler müşteriye gönderilir. Bu da önemli bir noktadır, çünkü iade ve kusur oranları Buy Box’ün kazancını etkiler.
7. Kusursuz bir gönderim sunun – ya da FBA!
Müşteri memnuniyetini bu kadar temel bir şekilde etkileyen çok az faktör vardır, bunlardan biri de gönderim koşulları‘dır. Özellikle Marketplace satıcıları için, e-ticaret devinin yüksek standartlarına uymak son derece önemlidir. Çünkü Amazon ortamında sipariş verenlerin de buna uygun bir beklentisi vardır. Müşteriye aynı gün teslimat, istenen tarihler veya bir kargo takibi sunmak, dolayısıyla satıcıların Amazon’da başarılı bir şekilde satış yapıp yapamayacakları açısından fark yaratabilir. Geç teslimatlar ayrıca kesinlikle kabul edilemez – bu sık sık olursa, doğrudan sıralama ve Buy Box üzerinde etkisi olur.
Birçok satıcı bu nedenle Amazon tarafından yerine getirme, kısaca FBA kullanmaktadır. Böylece, gönderim devi depolamadan iadeye kadar tüm yerine getirme süreçlerini üstlenir. Stresi ve lojistik yükü azaltmak isteyenler için FBA, Amazon pazarında başarılı bir şekilde satış yapmanın en iyi yollarından biridir. Çünkü bu sayede kendi ürünleriniz otomatik olarak Prime kategorisinde bulunur – bu da artık online alışveriş yapanların satın alma kararları üzerinde önemli bir etkiye sahiptir. Ancak hizmetin elbette ücretsiz olmadığını göz önünde bulundurarak, satıcıların önceden FBA’nın tüm ürün yelpazesi için karlı olup olmadığını veya sadece en çok satanların mı işlenebileceğini dikkatlice düşünmeleri gerekir.
8. Amazon PPC ile reklamlar oluşturun!
Amazon satıcısı olarak, her zaman kendi görünürlüğünüzü aramada artırmak ve korumak önemlidir. SEO optimizasyonu ve Buy Box bu noktada kritik bir rol oynar. Bununla birlikte, arama sonuçlarında reklamlar yerleştirme imkanı da vardır. “Tıklama başına ödeme” (Pay per Click) sisteminde, satıcılar ilgili reklam aracılığıyla oluşturulan her tıklama için ödeme yapar. Amazon PPC’nin avantajı, bu araçla genellikle saf bir SEO optimizasyonuna göre daha hızlı bir görünürlük artışı elde edilebilmesidir.
Ancak SEO ve PPC arasında da bir karşılıklı ilişki vardır. İlk olarak, PPC kampanyasının iyi bir tıklama oranı için bir ön koşuldur, ikincisi ise organik sıralamayı iyileştirir. Amazon’da başarılı bir şekilde satış yapmak için, her iki önlem de bir arada kullanılmalıdır.
9. Amazon dışındaki pazarlamayı da düşünün!
Amazon kendi başına bir dünya olabilir – ancak Amazon kullanıcıları her yerde bulunmaktadır. Gönderim devi, Alman e-ticaretinde neredeyse %70 pazar payını elinde bulundurmakta ve bu da etkileyici bir erişim sağlamaktadır. Online alışveriş yapanlar, büyük olasılıkla Amazon’da da alışveriş yapmaktadır. Potansiyel müşteriler, yalnızca Amazon aramasında değil, aynı zamanda genel olarak World Wide Web’in derinliklerinde de satıcıları beklemektedir.
Bu nedenle, Amazon’da başarılı bir şekilde satış yapmak isteyenler, erken dönem pazarlama yapmalı ve kendi markalarıyla Amazon dışında da genişlemelidir. Kendi web sitesi, bir bülten ve iyi yönetilen bir sosyal medya varlığı bu noktada çok değerlidir. Bu dağıtım kanallarına, zeki satıcılar ayrıca olumlu değerlendirmeler oluşturmak ve yeni ürünlerin tanıtımını ilerletmek için başvurabilirler.
Bu noktada her zaman her sosyal medya kanalı olmak zorunda değildir – tüm platformları yarım yamalak yönetmektense, bir platformu doğru bir şekilde kullanmak daha iyidir. Bu konuda Hootsuite gibi uygun araçlar yardımcı olur. Çünkü bir marka ne kadar çok kişilik ve duygusallık kazanırsa, iyi bir müşteri bağlılığı olma olasılığı o kadar artar.
Ayrıca, sosyal medya, Google reklamları ve kendi web sitenizdeki bağlantılar aracılığıyla dönüşüm oranını artırabilirsiniz. Oradan Amazon tekliflerine başarıyla yönlendirilenler, bu belirli satıcıdan satın alma olasılığını daha yüksek hale getirir.
10. Rakiplerinizi gözlemleyin ve fiyatlarınızı ayarlayın!
Pazar ve ürün kategorisindeki rakipleri tanımak ve gözlemlemek, Amazon’da başarılı bir şekilde satış yapmak isteyen her satıcı için bir zorunluluktur. Kendi markasına mükemmel bir şekilde uyan bir trendi gözden kaçırmaktan daha sinir bozucu bir şey yoktur. Ayrıca, fiyat, sıralama, Buy Box ve satış tamamlaması söz konusu olduğunda en önemli faktörlerden biridir. Yalnızca birkaç puanlık bir fiyat artışı, bir alıcının bir ürünü bulmasını son derece olumsuz hale getirebilir. Ancak çok düşük bir fiyat da Amazon’da başarı getirmeyebilir, çünkü bu durumda şirket de gelir kaybı yaşayacak ve bu nedenle algoritma bunu da cezalandırır. Diğerlerinin fiyatlarını göz önünde bulundurmak bu nedenle kritik öneme sahiptir.
Manuel fiyat ayarlaması, portföydeki birkaç ürün için hâlâ yönetilebilir olabilir – ancak daha büyük ürün yelpazelerinde bu görev hızla imkansız hale gelir. Bu nedenle, satıcıların bu süreci otomatikleştirmeleri ve ilgili Repricer‘yi kullanmaları gerekir. Böylece pazar her an analiz edilir ve fiyatlar otomatik olarak ayarlanır. Ayrıca, belirli bir alt sınır ekonomik kârlılığı garanti eder.
Sonuç: Amazon’da başarı, sadece SEO’dan daha fazlasıdır!
Amazon’da kendi ürün yelpazesini oluşturmak, biraz SEO optimizasyonu yapmak ve ardından yoğun bir talep beklemek – bu kesinlikle işe yaramaz! Online satıcı olarak Amazon’da başarılı bir şekilde satış yapmak, bir iştir, çünkü gönderim devi sürekli olarak kullanıcı alışveriş deneyimine odaklanır ve Marketplace satıcılarından da aynı müşteri odaklılığı talep eder, ister gönderim, ister hizmet veya hoşgörü kuralları olsun.
Yetersiz satıcı performansı, algoritma tarafından çoğu satıcının hoşuna gitmeyecek şekilde hızlı bir şekilde kötü sıralamalarla cezalandırılır. Ancak oyun kurallarına uyan, SEO optimizasyonunu iyileştiren ve Amazon evreninin dışında da pazarlama yapanlar, gönderim devinin yapılarından faydalanabilir ve uzun vadede başarılı ve kârlı olabilirler.
Görüntü kredileri resimlerin sırasına göre: © oatawa – stock.adobe.com / © tumsasedgars – stock.adobe.com / © Andrey Popov – stock.adobe.com
