Оптимізація цін на Amazon – 5 причин, чому Repricer є незамінним
Кожен, хто продає на Amazon, знає, яким гіперконкурентним середовищем є цей ринок. Існує не лише конкуренція між окремими продуктами на Amazon, але й між продавцями одного й того ж продукту. У останньому випадку правильна ціна часто визначає, який торговець врешті-решт продасть продукт. Те ж саме стосується ціноутворення на Amazon, як і, наприклад, на eBay. І саме тут автоматизована оптимізація цін Amazon Repricer на зразок SELLERLOGIC стає в нагоді.
Кожен, хто хоче освіжити свої базові знання на цей момент, знайде все на тему: “Що таке перепризначення і які 14 найбільших помилок?”
Чиста конкуренція …
Перш ніж ми заглибимося в те, чому оптимізація цін є незамінною для продавців Amazon, таких як ви, нам потрібно уважніше розглянути конкурентну ситуацію на Amazon.
… між різними продуктами однієї категорії
Чи продаєте ви ігрові миші, спінери, декоративні предмети чи садові меблі, у найрідкісніших випадках ви будете єдиним постачальником групи продуктів. Це означає, що ваші садові стільці конкурують із садовими стільцями іншого продавця.
Ця конкуренція ведеться на кожній сторінці результатів пошуку. Там багато різних продуктів змагаються один з одним, всі прагнуть вирішити одну й ту ж проблему. Який продукт з’являється на верху, визначається Amazon за допомогою складного алгоритму, який просто розраховує ймовірність покупки для відповідного запиту. Продукт з найвищою ймовірністю покупки займає перше місце.
Звичайно, ціна також відіграє роль у цьому. Це не означає, що найдешевший продукт завжди на верху, а скоріше той, який найкраще відповідає запиту і має привабливу ціну. Саме з цієї причини важливо не нехтувати оптимізацією цін на Amazon.
… щоб виграти Buy Box
Не лише на сторінці огляду ви стикаєтеся з безжальною конкуренцією, але й на окремому продукті.
Причина така: Amazon хоче мати чистий каталог продуктів і тому забороняє розміщувати один і той же продукт кілька разів у каталозі. Ринок визначає, чи продукт вже є в каталозі, на основі EAN та бренду. Якщо це так, ви як продавець того ж продукту будете “прикріплені” до існуючого списку продуктів. Те, що ми маємо на увазі під “прикріпленими”, стане зрозумілим незабаром.
Щоб клієнт не був перевантажений вибором можливих постачальників, Amazon має так зване поле кошика, англійською Buy Box. Це поле – це область у верхньому правому куті, яка містить жовту кнопку “Додати до кошика” – і вона відіграє вирішальну роль у плані коригування цін та оптимізації цін на Amazon.
За цією кнопкою знаходиться пропозиція від саме ОДНОГО продавця. Усі інші продавці, які пропонують той же продукт, зібрані в непомітному списку.
Тому не дивно, що Buy Box вважається святим граалем – 90% УСІХ продажів продукту відбувається в Buy Box.
Як Amazon вирішує, який продавець виграє Buy Box, знову є ретельно охоронюваною таємницею. Однак вважається певним, що продуктивність продавця, швидкість доставки, доступність ТА ціна відіграють вирішальну роль. Це повертає нас до теми “оптимізації ціни на Amazon.”
Але як ви виділяєтеся в такому конкурентному середовищі?
Проста відповідь: Будьте кращими за своїх конкурентів.
Докладна відповідь: Виконуйте критерії відбору, які Amazon використовує для розрахунку Buy Box, і робіть це краще за своїх конкурентів.
Які це критерії? Ось найважливіші критерії для Buy Box:
Ці значення є мінімальними вимогами, щоб мати можливість отримати Buy Box. Якщо ці критерії не виконуються, ви не отримаєте Buy Box навіть як єдиний постачальник продукту. Тому правило таке: чим кращі ваші значення, тим більші ваші шанси виграти Buy Box.
Ми ще не обговорили два надзвичайно важливі критерії: метод доставки та загальну ціну.
Метод доставки
Коли ми говоримо про метод доставки, йдеться про те, хто відправляє продукт за яких умов. Amazon в основному розрізняє два варіанти доставки продукту: Виконання Amazon (FBA) або Виконання продавцем (FBM).
Порівняння FBA та FBM
| Виконання Amazon | Виконання продавцем |
|---|---|
| Зберігання та доставка Amazon | Зберігання та доставка продавцем |
| Обслуговування клієнтів Amazon | Обслуговування клієнтів продавцем |
| Обслуговування клієнтів Amazon | Обробка повернень продавцем |
| Завдяки трьом попереднім пунктам завжди хороша продуктивність продавця | Значно складніше підтримувати продуктивність продавця |
| Участь у програмі Prime включена | Участь у програмі Prime лише через Prime продавцем |
| Фіксовані збори за одиницю товару | Витрати на складське приміщення, незалежно від того, заповнене воно чи ні |
| Немає впливу на постачальників послуг доставки | Самовизначення з постачальниками послуг доставки (крім Prime від продавця) |
| Немає видимості як продавець для покупця | Через видимість пакета як продавець |
| Ідеально для зручних, швидко продаваних товарів | Ідеально для об’ємних і повільно продаваних товарів |
Фон методу доставки – це етикетка Prime. Пропозиції, які відправляються Amazon, автоматично отримують етикетку Prime. Але продавці FBM також мають можливість отримати етикетку Prime через програму “Prime by Seller”.
Загальна ціна
Серед усіх критеріїв ціна є тим пунктом, на який ви маєте найбільший безпосередній вплив. Таким чином, ви можете самостійно та негайно покращити свої шанси на виграш у Buy Box. Однак, будь ласка, зверніть увагу: коли Amazon говорить про ціну, вона не має на увазі лише ціну продукту. Натомість для розрахунку Buy Box використовуються загальні витрати на продукт і доставку. Таким чином, маніпуляції шляхом зниження ціни продукту при одночасному збільшенні витрат на доставку виключені.
Через оптимізацію ціни в Amazon Buy Box
Ми знаємо, наскільки чутливою є тема ціни. Жоден продавець не хоче продавати з негативною маржею. Жоден продавець не хоче втягуватися в цінову війну, в якій є лише програвші. І все ж важіль ціни не можна ігнорувати. Адже ваші конкуренти також не сплять: тепер стандартом є оптимізація цін на Amazon.
Оскільки Amazon хоче представити своїм клієнтам найкращу пропозицію за найкращою ціною. Неконкурентна ціна – це найнадійніший спосіб зникнути в безлюдді списку “Інші продавці”.
Щоб використовувати ціну як ефективний важіль, вам потрібно постійно контролювати Buy Box і завжди коригувати ціну, коли ви її втрачаєте. Часові витрати були б занадто великими. З цієї причини доцільно автоматизувати оптимізацію цін на Amazon. Саме це завдання виконує програмне забезпечення для перепризначення, як-от те, що від SELLERLOGIC.
Ось як працює автоматична оптимізація ціни для Amazon Repricer
Repricer постійно моніторить ваші продукти та продукти ваших конкурентів. Якщо ціна одного з продуктів конкурента змінюється і таким чином виграє Buy Box, програмне забезпечення автоматично коригує ціну. Однак, щоб запобігти ціновому демпінгу, у інструментах можна встановити мінімальну ціну, нижче якої ціна не повинна бути скоригована.
Спосіб, яким Repricer працює внутрішньо, варіюється. Існують так звані інструменти повторного ціноутворення на основі правил та динамічні Repricer, такі як той, що від SELLERLOGIC.
Оптимізація ціни на основі правил на Amazon
У цьому підході акцент робиться на ціні конкурента. В залежності від попередньо визначеного правила, ваша власна ціна коригується на основі ціни конкурента.
Наприклад, можна встановити, що ваша власна ціна завжди повинна бути на 3 центи нижче найнижчої, щоб забезпечити виграш Buy Box.
Однак, узгодження з ціною конкурента має деякі недоліки. Оскільки Buy Box не визначається лише ціною, продавці з кращими показниками можуть досягати вищих цін, не втрачаючи Buy Box. Інструмент на основі правил Repricer не може врахувати цей факт. Таким чином, існує ризик втрати грошей при використанні таких інструментів повторного ціноутворення. Не кажучи вже про цінові війни, які саме підживлюються цим підходом.
Динамічна оптимізація ціни на Amazon
Динамічний підхід, який також застосовується SELLERLOGIC Repricer, не покладається лише на конкуренцію. Натомість, цей підхід враховує якомога більше критеріїв, які ведуть до виграшу Buy Box і коригує ціну лише в тій мірі, яка необхідна для виграшу Buy Box.
Таким чином, ви можете досягти значно вищих цін у Buy Box і тим самим оптимізувати як дохід, так і прибуток.
Дослідження Північно-східного університету 2017 року навіть виявило значну кореляцію між використанням динамічного Repricer і виграшем Buy Box, і це навіть з вищою прибутковістю.
Таким чином, ми також приходимо до 5 причин, чому вам обов’язково слід використовувати Repricer.
5 причин використовувати динамічну оптимізацію ціни для Amazon
#1: Економія часу
Ручний перегляд цін усіх продуктів майже неможливий. З невеликим портфелем продуктів це ще може бути здійсненно. З кількома тисячами продуктів витрати часу просто занадто великі.
Отже, цей процес обов’язково слід автоматизувати. Зекономлений час можна використати для маркетингу або для постачання продуктів.
#2: Більше доходу
Ваш успіх у бізнесі залежить від виграшу Buy Box. Якщо сказати дещо грубо: немає Buy Box – немає доходу.
Занепокоєння щодо низьких маржинальних прибутків зрозуміле. Однак, відсутність продажу також означає відсутність маржі. Врешті-решт, справа не в процентному показнику, а в абсолютному. Оптимізація ціни може навіть допомогти продавцям Amazon збільшити свій дохід на електронній комерційній платформі, незважаючи на нижчі маржі.
ПРИКЛАД РОЗРАХУНКУ:
| Без Repricer |
|---|
| Ваша собівартість: 5 євро Ваша цільова ціна продажу: 8 євро Ваша маржа від ціни продажу: 37.5% |
| Можливі продажі за 8 євро: 10 штук на місяць Дохід: 10 x 8 євро = 80 євро Вкладна маржа: 10 x (8 євро – 5 євро) = 30 євро |
| З Repricer |
|---|
| Ваша собівартість: 5 євро Середня ціна продажу: 6.50 євро Ваша маржа від ціни продажу: приблизно 23% |
| Можливі продажі за 6.50: 100 штук на місяць Дохід: 100 x 6.50 євро = 650 євро Вкладна маржа: 100 x (6.50 євро – 5 євро) = 150 євро |
Навіть якщо Repricer зменшує процентну маржу, це призводить до вищого доходу і, отже, до вищої вкладної маржі.
#3: Прибутковість
Попередній пункт вже натякав на те, що Repricer збільшує ваш дохід завдяки більш частому виграшу Buy Box
Динамічні інструменти, такі як Repricer для Amazon від SELLERLOGIC, не лише забезпечують значно більший дохід, але й досягають значно кращої прибутковості завдяки виграшу Buy Box за максимально можливою ціною. Наш приклад розрахунку з і без оптимізації ціни на Amazon ілюструє це:
ЩОБ ПОВТОРИТИ ПРИКЛАД РОЗРАХУНКУ ЗВЕРХ:
| З правилами Repricer |
|---|
| Ваша собівартість: 5 Євро Середня ціна продажу: 6.50 Євро Ваш маржинальний дохід від ціни продажу: приблизно 23% |
| Можливі продажі за 6.50: 100 штук на місяць Дохід: 100 x 6.50 EUR = 650 Євро Маржинальний дохід: 100 x (6.50 Євро – 5 Євро) = 150 Євро |
| З динамічними Repricer |
|---|
| Ваша собівартість: 5 Євро Завдяки кращій продуктивності продавця середня ціна продажу: 7.50 Євро Ваш маржинальний дохід від ціни продажу: приблизно 33% |
| Можливі продажі за 7.50: 100 штук на місяць Дохід: 100 x 7.50 = 750 Євро Маржинальний дохід: 100 x (7.50 Євро – 5 Євро) = 250 Євро |
#4: Розрахункова безпека
Ми не можемо навести цю причину для всіх Repricer, але точно для нашого SELLERLOGIC Repricer для Amazon. З нашим інструментом ви маєте можливість ввести свою ціну покупки та автоматично розрахувати мінімальну ціну.
Це означає, що інструмент SELLERLOGIC розраховує:
Мінімальна ціна потім визначається на основі вказаної вами ціни покупки, мінімального маржинального доходу та комісій, розрахованих інструментом. Таким чином, ви можете бути впевнені, що завжди продаєте за прибутковою ціною. Навіть під час оптимізації цін на Amazon ця цінова межа ніколи не буде знижена.
#5: Стратегії
Звичайно, виграш Buy Box є найважливішою метою. Однак може бути так, що переслідується інша мета або конкуренція за Buy Box зовсім не така висока.
Добрий Repricer надає вам правильну стратегію відповідно до вашої мети. Таким чином, ви можете оптимізувати свою ціну на Amazon в залежності від бізнес-ситуації. Ці стратегії включають, наприклад:
Висновок: Активне ціноутворення виправдовує себе!
Amazon не завжди полегшує продавцям успішний продаж. Тому продавці на торгових майданчиках, таких як Amazon або eBay, повинні забезпечити себе правильними інструментами.
Щоб мати можливість конкурувати з конкурентами в Buy Box, динамічна оптимізація цін для Amazon є необхідною. SELLERLOGIC Repricer не тільки економить значний час і збільшує дохід, але й досягає значно кращої прибутковості завдяки своєму динамічному, алгоритмічно керованому підходу.
Продавці Amazon без такого інструмента в основному вже програли, перш ніж навіть почали.
Авторські права на зображення в порядку зображень: © hxdyl – stock.adobe.com / Скриншот @ Amazon
