Оптимізація цін на Amazon – 5 причин, чому Repricer є незамінним
Кожен, хто продає на Amazon, знає, яким гіперконкурентним середовищем є цей маркетплейс. Таким чином, на Amazon існує не лише конкуренція між окремими продуктами, а й між постачальниками одного й того ж продукту. У останньому випадку правильна ціна часто вирішує, який продавець в кінцевому підсумку продасть продукт. Це не відрізняється від ціноутворення на Amazon, наприклад, на Ebay. І саме тут вступає в дію автоматизована оптимізація цін Amazon Repricer як от від SELLERLOGIC.
Хто хоче ще раз освіжити свої базові знання, знайде тут усе про тему: „Що таке репрайсинг і які 14 найбільших помилок при цьому?“
Чиста конкуренція …
Перш ніж ми детальніше розглянемо, чому оптимізація цін є незамінною для продавців на Amazon, нам потрібно ще раз детальніше зупинитися на ситуації з конкуренцією на Amazon.
… між різними продуктами однієї категорії
Неважливо, чи продаєте ви ігрові миші, фіджет-спінери, декор або садові меблі, у найрідкісніших випадках ви будете єдиним постачальником у групі продуктів. Це означає, що ваші садові стільці конкурують із садовими стільцями іншого постачальника.
Ця конкуренція відбувається на кожній сторінці результатів пошуку. Там змагаються багато різних продуктів, які повинні вирішувати одну й ту ж проблему. Який продукт буде на вершині, вирішує Amazon за допомогою складного алгоритму, який нічого іншого не робить, як обчислює ймовірність покупки для відповідного запиту. Продукт з найвищою ймовірністю покупки займає перше місце.
Звичайно, ціна також відіграє роль. Це не означає, що завжди найдешевший продукт буде на вершині, а той, що найкраще відповідає запиту і показує привабливу ціну. Саме з цієї причини важливо не нехтувати оптимізацією цін на Amazon.
… щоб Buy Box
Не лише на сторінці огляду ви піддаєтеся безжальній конкуренції, а й на окремому продукті.
Причина така: Amazon хоче мати чистий каталог продуктів і з цієї причини забороняє розміщувати одне й те ж продукт кілька разів у каталозі. Маркетплейс визначає за допомогою EAN та бренду, чи вже є продукт у каталозі. Якщо це так, ви як продавець того ж продукту будете «прикріплені» до існуючого списку продуктів. Те, що ми маємо на увазі під «прикріплені», стане зрозумілим незабаром.
Щоб клієнт не був перевантажений вибором можливих постачальників, Amazon має так зване поле кошика, англійською Buy Box. Це поле – це область у верхньому правому куті, де міститься жовта кнопка «Додати в кошик» – і вона відіграє вирішальну роль у питаннях коригування цін та оптимізації цін на Amazon.
За цією кнопкою приховано пропозицію лише ОДНОГО продавця. Усі інші продавці, які пропонують той же продукт, будуть зібрані в непомітному списку.
Отже, не дивно, що Buy Box вважається святим граалем – адже 90% УСІХ продажів продукту відбуваються саме в Buy Box.
Як Amazon вирішує, який продавець виграє Buy Box, знову ж таки, є строго охоронюваною таємницею. Однак вважається, що продуктивність продавця, швидкість доставки, наявність ТА ціна відіграють вирішальні ролі. Це, в свою чергу, повертає нас до теми «оптимізації цін на Amazon».
Але як домогтися успіху в такій конкурентній ситуації?
Проста відповідь: Будьте кращими за своїх конкурентів.
Точна відповідь: Виконуйте критерії відбору, які Amazon використовує для розрахунку Buy Box, і робіть це краще за своїх конкурентів.
Які це критерії? Нижче коротко наведені найважливіші критерії для Buy Box:
Ці значення є мінімальними вимогами, щоб взагалі отримати Buy Box. Якщо ці критерії не виконуються, ви навіть як єдиний постачальник продукту не отримаєте Buy Box. Тому правило таке: чим кращі ваші значення, тим більша ваша ймовірність отримати Buy Box.
Про два надзвичайно важливі критерії ми ще не говорили: метод доставки та загальна ціна.
Метод доставки
Коли ми говоримо про метод доставки, йдеться про те, хто відправляє продукт за якими умовами. Amazon в основному розрізняє два способи доставки товарів: доставка через Amazon (FBA = Виконання замовлень Amazon) або доставка через продавця (FBM = Виконання замовлень продавцем).
Порівняння FBA та FBM
| Виконання замовлень Amazon | Виконання замовлень продавцем |
|---|---|
| Зберігання та доставка через Amazon | Зберігання та доставка через продавця |
| Обслуговування клієнтів через Amazon | Обслуговування клієнтів через продавця |
| Обслуговування клієнтів через Amazon | Обробка повернень через продавця |
| Завдяки трьом вищезазначеним пунктам завжди хороша продуктивність продавця | Помітно складніше підтримувати продуктивність продавця |
| Участь у програмі Prime включена | Участь у програмі Prime лише через Prime від продавця |
| Фіксовані збори за кожен товар | Витрати на складські приміщення, незалежно від того, заповнені вони чи ні |
| Немає впливу на постачальників послуг доставки | Самостійний вибір постачальника послуг доставки (окрім Prime від продавця) |
| Відсутність видимості як продавець для покупця | Завдяки пакету видимість як продавець |
| Ідеально для компактних, швидко продаваних товарів | Ідеально для громіздких і повільно продаваних товарів |
Фоном методу доставки є ярлик Prime. Пропозиції, які відправляються через Amazon, автоматично отримують ярлик Prime. Але також продавці FBM мають можливість кваліфікуватися для отримання ярлика Prime через програму «Prime від продавця».
Загальна ціна
Серед усіх критеріїв ціна є тим пунктом, на який ви маєте найбільший безпосередній вплив. Таким чином, ви можете за допомогою цього регулятора самостійно та негайно покращити свої шанси на отримання Buy Box. Однак зверніть увагу: коли Amazon говорить про ціну, це не означає лише ціну продукту. Для розрахунку Buy Box враховуються загальні витрати на продукт і доставку. Таким чином, маніпуляції шляхом зменшення ціни продукту при одночасному збільшенні витрат на доставку виключені.
Через оптимізацію цін до Amazon Buy Box
Ми знаємо, як чутливим є питання ціни. Жоден продавець не хоче продавати з негативною маржею. Жоден продавець не хоче бути втягнутим у цінову війну, яка має лише програвших. І все ж важіль ціни не можна ігнорувати. Адже й ваші конкуренти не сплять: наразі це стандарт — оптимізувати свої ціни на Amazon.
Адже Amazon хоче запропонувати своїм клієнтам найкращу пропозицію з найкращою ціною. Непридатна для конкуренції ціна — це найнадійніший спосіб зникнути в нікуди зі списку «Інші продавці».
Щоб використовувати ціну як ефективний важіль, вам потрібно постійно спостерігати за Buy Box і завжди, коли ви їх втрачаєте, коригувати ціну. Часові витрати були б занадто великими. З цієї причини рекомендується автоматизувати оптимізацію цін на Amazon. Саме це є завданням програмного забезпечення для повторної ціни, як у SELLERLOGIC.
Так працює автоматизована оптимізація цін одного Amazon Repricers
Repricer постійно спостерігає за вашими продуктами та продуктами ваших конкурентів. Якщо ціна одного з конкурентних продуктів змінюється і таким чином виграє Buy Box, програмне забезпечення автоматично коригує ціну. Щоб не почалося цінове демпінгування, у інструментах можна встановити мінімальну ціну, нижче якої ціна не може бути відкоригована.
Як Repricer тепер працює внутрішньо, відрізняється. Існують так звані інструменти повторної ціни на основі правил та динамічні Repricer як у SELLERLOGIC.
Оптимізація цін на Amazon на основі правил
У цьому підході основна увага приділяється ціні конкурента. Залежно від попередньо визначеного правила, власна ціна коригується в залежності від ціни конкурента.
Так, наприклад, можна налаштувати, щоб власна ціна завжди була на 3 центи нижчою за найнижчу, щоб забезпечити прибуток Buy Box.
Однак орієнтація на ціну конкурента має деякі недоліки. Оскільки Buy Box не визначається лише ціною, продавці з кращою продуктивністю можуть отримувати вищі ціни, не втрачаючи Buy Box. Цю обставину не може врахувати інструмент повторної ціни на основі правил. Таким чином, при використанні таких інструментів повторної ціни існує ризик втрати грошей. Не кажучи вже про цінові війни, які саме цим підходом підживлюються.
Динамічна оптимізація цін на Amazon
Динамічний підхід, який також використовує SELLERLOGIC Repricer, не орієнтується лише на конкурентів. Натомість цей підхід враховує якомога більше критеріїв, які ведуть до прибутку Buy Box, і коригує ціну лише настільки, наскільки це необхідно для отримання прибутку Buy Box.
Таким чином, ви можете отримувати значно вищі ціни в Buy Box і, отже, оптимізувати як обсяг продажів, так і прибуток.
Дослідження Північно-східного університету 2017 року навіть виявило чітку кореляцію між використанням динамічного Repricer і прибутком Buy Box. І це навіть при вищій рентабельності.
Таким чином, ми також приходимо до 5 причин, чому вам обов’язково слід використовувати Repricer.
5 причин використовувати динамічну оптимізацію цін для Amazon
#1: Економія часу
Ручна перевірка цін усіх продуктів майже неможлива. Для невеликого портфоліо продуктів це ще може бути здійсненно. Для кількох тисяч продуктів часові витрати просто занадто великі.
Тому цей процес обов’язково слід автоматизувати. Час, що звільняється, можна використовувати для маркетингу або для постачання продуктів.
#2: Більше продажів
Ваш бізнес-успіх залежить від прибутку Buy Box. Щоб висловитися трохи перебільшено: немає Buy Box – немає доходу.
Турботи через низькі маржі зрозумілі. Однак відсутність продажу також не приносить жодної маржі. Врешті-решт, справа не в процентному числі, а в абсолютному. Оптимізація цін може навіть допомогти продавцям Amazon збільшити свої доходи, незважаючи на нижчі маржі на платформі електронної комерції.
ПРИКЛАД РОЗРАХУНКУ:
| Без Repricer |
|---|
| Ваша собівартість: 5 євро Ваш запланований продаж: 8 євро Ваша маржа від продажу: 37,5% |
| Можливі продажі за 8 євро: 10 штук на місяць Виручка: 10 x 8 євро = 80 євро Вклад у покриття: 10 x (8 євро – 5 євро) = 30 євро |
| З Repricer |
|---|
| Ваша собівартість: 5 євро Роздрібна ціна в середньому: 6,50 євро Ваша маржа від роздрібної ціни: приблизно 23% |
| Можливі продажі за 6,50: 100 штук на місяць Виручка: 100 x 6,50 євро = 650 євро Вклад у покриття: 100 x (6,50 євро – 5 євро) = 150 євро |
Навіть якщо Repricer зменшує відсоткову маржу, він забезпечує вищу виручку і, отже, вищий вклад у покриття.
#3: Прибутковість
Попередній пункт вже натякав, що Repricer завдяки частішій виграші Buy Box підвищує вашу виручку.
Динамічні інструменти, такі як Repricer для Amazon від SELLERLOGIC, забезпечують не лише значно більшу виручку, але й досягають значно кращої прибутковості завдяки виграшу Buy Box за максимально можливою ціною. Наша прикладна розрахунок з і без оптимізації ціни на Amazon це ілюструє:
ЩОБ ЩЕ РАЗ ВКЛЮЧИТИ ПРИКЛАДНИЙ РОЗРАХУНОК ЗВЕРХУ:
| З правилом Repricer |
|---|
| Ваша собівартість: 5 євро Роздрібна ціна в середньому: 6,50 євро Ваша маржа від роздрібної ціни: приблизно 23% |
| Можливі продажі за 6,50: 100 штук на місяць Виручка: 100 x 6,50 євро = 650 євро Вклад у покриття: 100 x (6,50 євро – 5 євро) = 150 євро |
| З динамічним Repricer |
|---|
| Ваша собівартість: 5 євро Завдяки кращій продуктивності продавців роздрібна ціна в середньому: 7,50 євро Ваша маржа від роздрібної ціни: приблизно 33% |
| Можливі продажі за 7,50: 100 штук на місяць Виручка: 100 x 7,50 євро = 750 євро Вклад у покриття: 100 x (7,50 євро – 5 євро) = 250 євро |
#4: Безпека розрахунків
Цю причину ми не можемо навести для всіх Repricer, але в будь-якому випадку для нашого SELLERLOGIC Repricer для Amazon. У нашому інструменті у вас є можливість ввести свою собівартість і автоматично розрахувати мінімальну ціну.
Це означає, що інструмент SELLERLOGIC розраховує:
Мінімальна ціна визначається на основі вашої вказаної собівартості, мінімальної маржі та комісій, розрахованих інструментом. Таким чином, ви можете бути впевнені, що завжди продаєте за прибутковою ціною. Навіть під час оптимізації ціни на Amazon ця цінова межа ніколи не буде порушена.
#5: Стратегії
Звичайно, виграш Buy Box є найважливішою метою. Однак може бути так, що переслідується інша мета або конкуренція за Buy Box зовсім не така висока.
Добрий Repricer пропонує вам відповідну до вашої мети правильну стратегію. Таким чином, ви можете оптимізувати свою ціну на Amazon в залежності від бізнес-ситуації. Ці стратегії, наприклад, є:
Висновок: Активне ціноутворення виправдане!
Amazon не завжди полегшує продавцям успішний продаж. Тому продавці на таких майданчиках, як Amazon або Ebay, повинні озброїтися правильними інструментами.
Щоб мати змогу протистояти конкуренції в Buy Box, динамічна оптимізація цін для Amazon є незамінною. SELLERLOGIC Repricer не лише забезпечує значну економію часу та вищу виручку, але й досягає значно кращої прибутковості завдяки динамічному, алгоритмічно керованому підходу.
Продавці Amazon без такого інструмента, по суті, вже програли, перш ніж вони навіть почали.
Посилання на зображення в порядку зображень: © hxdyl – stock.adobe.com / Скриншот @ Amazon
