Цінова оптимізація на Amazon: 5 причин, за якими використовувати динамічний репрайсер обов’язково!

Чому так важливо включати динаміну оптимізацію або коригування цін на Amazon? Що ж, ймовірно, ви вже зрозуміли, що продаж на Amazon – це надзвичайно конкурентний бізнес! Існує конкуренція не тільки стосовно товарів, але і між постачальниками одного і того ж товару. Іншими словами, вам знадобиться вся доступна допомога, яку ви зможете отримати. Коли справа доходить до постачальників одного і того ж товару, ціна, яку ви встановлюєте, часто визначає, чи будете ви продавати товар в кінцевому підсумку чи ні. Тут в гру вступає автоматична оптимізація репрайсингу, або переоцінки.

Жорстока конкуренція…

Перш ніж ми докладно розглянемо, чому оптимізація цін життєво важлива для всіх продавців Amazon, давайте розглянемо детальніше конкуренцію на маркетплейсі.

…Між різними товарами однієї категорії

Незалежно від того, чи продаєте ви ігрове обладнання, книги, предмети декору або вуличні меблі, ви рідко будете єдиним постачальником групи товарів. Навіть якщо ви продаєте садові стільці ручної роботи, висока ймовірність того, що інший постачальник буде конкурувати з вами на онлайн-ринку.

Цей конкурс проводиться на кожній сторінці результатів пошуку. Тут порівнюються різні товари. Amazon використовує алгоритм, який обчислює ймовірність покупки за відповідним пошуковим запитом, щоб з’ясувати, який товар краще всього підходить в пулі доступних товарів. Перше місце займає товар з найбільшою ймовірністю покупки.

Звичайно, тут важливу роль відіграє і ціна. Однак це не означає, що найдешевший товар завжди знаходиться нагорі, це скоріше товар, який найкраще відповідає пошуковому запиту і, в той же час, відображає привабливу ціну. Уже тільки через цей фактор важливо не нехтувати оптимізацією цін на Amazon.

…І в полі Buy Box

Навіщо потрібна цінова оптимізація на Amazon? Тому що ви піддаєтеся жорсткій конкуренції не тільки на сторінці огляду, але і під час індивідуального пошуку товару.

І ось чому: Amazon хоче мати бездоганний каталог товарів і тому відмовляється розміщувати один і той же товар в каталозі більш ніж один раз. Онлайн-платформа використовує EAN і бренд, щоб визначити, чи існує товар у відповідному каталозі. В цьому випадку ви, як продавець того ж товару, будете додані в наявний список товарів. Слово «додано» тут говорить сама за себе.

Щоб не спантеличувати покупця вибором всіх можливих постачальників, в Amazon є так зване поле кошика покупок або Buy Box. Це поле знаходиться у верхньому правому кутку, де є жовта кнопка «Додати до кошика», і грає вирішальну роль з точки зору коригування та оптимізації цін на Amazon.

За цією кнопкою ховається пропозиція ОДНОГО продавця. Усі інші продавці, що пропонують той самий товар, перераховуються в другому списку, який, відверто кажучи, більшість людей з фактичним наміром здійснити покупку ніколи не відвідують.

Тому не дивно, що Buy Box вважається «святим граалем» Amazon. Зрештою, 90% всіх продажів відбувається саме в Buy Box.

Як ми вже згадували, вибір продавця, який виграє Buy Box є таємницею, яку Amazon трепетно охороняє . Проте, безсумнівно, продуктивність продавця, швидкість доставляння, доступність і ціна відіграють вирішальну роль у визначенні переможця Buy Box. Це повертає нас до теми цінової оптимізації на Amazon.

Але як домогтися успіху в настільки конкурентному середовищі?

«Перевершіть конкурентів…» – Відповідь є настільки простою, що не відразу приходить в голову, правда?

А саме – дотримуйтесь критерії вибору, які Amazon використовує для розрахунку Buy Box, і робіть це краще за ваших конкурентів.

Про які ж критерії піде мова? На зображенні нижче представлено критерії, які найбільше впливають на виграш Buy Box:

В цілому, ці показники є мінімальними вимогами для виграшу Buy Box. Якщо вони не дотримані, шанси виграти Buy Box зникають з самого початку.

Рухаючись далі, нам належить обговорити два дуже важливі критерії: спосіб доставлення і загальну вартість.

Способ доставлення

Що ми маємо на увазі, коли говоримо про способи доставки? По суті, мова йде про те, хто і за яких умов відправляє ваш товар. Amazon розрізняє два способи доставки товарів: доставка Amazon (FBA = Fulfillment by Amazon) і доставка продавцем (FBM = Fulfillment by Merchant).

Порівняння програм FBA и FBM

Ключовим фактором при виборі способу доставки є логотип або етикетка Prime. Пропозиції, надіслані через Amazon, автоматично отримують ярлик Prime. Але продавці FBM також мають можливість претендувати на отримання лейбла Prime за програмою Prime by seller.

Нова загальна ціна

З усіх критеріїв, ціна є чинником, на який ви впливаєте безпосередньо. Отже, це параметр, який ви можете поліпшити самостійно і відразу, щоб збільшити шанси на виграш Buy Box. Однак, зверніть увагу: коли Amazon говорить про ціну, мається на увазі не тільки ціна товару. Замість цього, протягом розрахунку шансів на виграш Buy Box, також враховуються загальні витрати на товар і доставку. Це запобігає штучному зниженню ціни товару за рахунок збільшення вартості доставлення.

Потрапити в поле Buy Box за рахунок оптимізації цін на Amazon

Всі ми знаємо, наскільки делікатним є питання ціноутворення. Жоден продавець не бажає продавати з негативною маржею, і жоден продавець не хоче брати участь в ціновій війні без переможця. І все ж, не варто нехтувати зміною ціни. Подивимося правді в очі, ваші конкуренти теж не дрімають! Оптимізація цін на Amazon стала настільки стандартною практикою в боротьбі за Buy Box, що ті, які нею не користуються, втрачають Buy Box.

Майте на увазі, що Amazon завжди прагнув надати своїм клієнтам кращу пропозицію і кращі ціни. Неконкурентоспроможна ціна – найбезпечніший спосіб зникнути в нейтральній зоні списку «інших продавців».

Однак, щоб використовувати ціну як ефективний важіль впливу, вам доведеться постійно відслідковувати поле покупки і коригувати ціну щоразу, коли ви її втрачаєте. На це треба було б занадто багато часу. Тому рекомендується автоматизувати оптимізацію цін Amazon. Це якраз і є завданням рішення по репрайсингу, на зразок того, яке пропонує SellerLogic.

Як автоматична оптимізація цін на Amazon працює з Repricer

Репрайсер постійно стежить за вашими товарами та товарами ваших конкурентів. Якщо ціна одного з товарів конкурентів зміниться і, отже, він виграє Buy Box, наше рішення автоматично внесе відповідні поправки. Щоб уникнути демпінгу цін, інструменти переоцінки дозволяють встановити мінімальну ціну, нижче якої ціна не може бути скоригована.

Наразі, внутрішня робота репрайсеру може відрізнятися. Існують так звані інструменти переоцінки на підставі правил і динамічної переоцінки, наприклад, розроблені SellerLogic.

Оптимізація цін на основі правил Amazon

Цей підхід орієнтований на конкурентоспроможне ціноутворення. Залежно від визначеного правила власна ціна коригується у відповідність з ціною конкурента.

Наприклад, можна встановити, що ваша ціна завжди повинна бути на 3 центи нижче найдешевшої ціни, щоб гарантувати виграш Buy Box.

Однак є кілька недоліків при узгодженні з конкурентоспроможними цінами. Оскільки Buy Box визначається не тільки ціною, продавці з найвищими показниками продажів можуть досягти вищих цін, не втрачаючи Buy Box. Заснований на правилах репрайсер не може врахувати цей факт. Отже, ви ризикуєте втратити гроші при використанні таких інструментів переоцінки, не кажучи вже про цінові війни, які підігріваються саме таким підходом.

Динамічна оптимізація цін на Amazon

Динамічний підхід, який застосовується інструментом Repricer від SellerLogic, базується не тільки на конкуренції. Швидше, цей підхід враховує якомога більше критеріїв, які призводять до виграшу Buy Box, і коригує ціну лише в тій мірі, в якій це абсолютно необхідно, щоб виграти Box Box.

Це дозволяє вам отримувати значно вищі ціни в Buy Box і, таким чином, оптимізувати як оборот, так і прибуток.

Дослідження, проведене Північно-Східним університетом (англ. Northeastern University) в 2017 році, фактично виявило чіткий зв’язок між використанням динамічного репрайсера і виграшем Buy Box, навіть при більш високій прибутковості.

Це підводить нас до 5 причин, за якими вам обов’язково варто використовувати репрайсер.

5 причин використовувати динамічну оптимізацію цін на Amazon

#1 Економія часу

Перевірити ціни на всі товари вручну практично неможливо. При невеликому наборі товарів це все ще реально, але для декількох тисяч товарів необхідна вічність.

Тому процес репрайсингу обов’язково треба автоматизувати. Заощаджений час можна використовувати як для продажів, так і для пошуку товарів.

#2 Більший обіг

Успіх вашого бізнесу залежить від прибутку Buy Box. Грубо кажучи, немає Buy Box – немає обороту.

Побоювання з приводу низької рентабельності зрозумілі. Але відсутність цінових пропозицій не принесе маржі. Зрештою, справа не в процентному співвідношенні, а в абсолютних показниках. Оптимізація цін на Amazon може навіть допомогти продавцям збільшити продажі, попри більш низьку маржу на онлайн-маркетплейсі.

Незважаючи на зниження прибутку, репрайсинг підвищує продажі і, отже, збільшує маржинальний прибуток.

#3 Прибутковість

Як згадувалося вище, переоцінка збільшує продажі, сприяючи частому виграванню Buy Box.

Динамічні рішення на кшталт Repricer для Amazon від SellerLogic, не тільки генерують значно більше продажів, але і дозволяють у рази підвищити прибутковість за рахунок виграшу Buy Box за максимально можливою ціною. Наш приклад розрахунку з оптимізацією цін і без неї на Amazon показує наступне:

#4 Надійність розрахунків

Ми не можемо говорити про надійність розрахунків переоцінки в цілому, але ми, безумовно, можемо покладатися на надійність Repricer від SellerLogic. Використовуючи наше рішення ви можете ввести ціну покупки і автоматично розрахувати мінімальну ціну.

Це означає, що рішення SellerLogic розраховує наступне:

Таким чином, мінімальна ціна визначається із заявленої вами ціни покупки, мінімальної націнки та комісій, розрахованими за допомогою нашого рішення. Що це означає для вас? Ви можете бути впевнені, що завжди продаєте за вигідною ціною! Навіть під час оптимізації цін на Amazon мінімальна ціна ніколи не падає.

#5 Стратегічна оптимізація

Звичайно, найважливіша мета – виграти Buy Box. Однак, може статися так, що переслідується інша мета або що конкуренція за Buy Box не така висока.

Хороший репрайсер запропонує правильну стратегію, відповідно до вашої мети. Так, ви зможете оптимізувати свою ціну на Amazon в залежності від ситуації в вашому бізнесі, застосовуючи стратегії репрайсингу, наприклад, перераховані нижче:

Висновок: активне ціноутворення варто кожної копійки!

Amazon не завжди допомагає продавцеві вигідно продати товар. Ось чому продавці на таких торгових майданчиках, як Amazon, повинні озброїтися правильними інструментами.

Для того, щоб протистояти конкуренції за Buy Box, для Amazon необхідна динамічна оптимізація цін. Repricer від SellerLogic не тільки забезпечує значну економію часу і зростання продажів, але також значно підвищує прибутковість завдяки динамічному підходу, керованому алгоритмом.

Як би категорично це не звучало, реалії такі: продавці Amazon, які не використовують наше або аналогічне рішення, вже спочатку програють тим, хто інвестував в репрайсинг.

Авторські права на зображення в порядку появи: © ra2studio – de.depositphotos.com / Screenshot @ Amazon