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亚马逊价格优化——5个理由说明Repricer是不可或缺的

5 Gründe für die Preisoptimierung auf Amazon

任何在亚马逊上销售的人都知道市场代表着一个高度竞争的环境。亚马逊上不仅存在单个产品之间的竞争，还有同一产品的卖家之间的竞争。在后者的情况下，正确的价格往往决定了最终哪个零售商销售该产品。亚马逊的定价与eBay等平台的定价相同。而这正是像SELLERLOGIC这样的亚马逊Repricer的自动化价格优化发挥作用的地方。

任何想要在此时刷新基础知识的人都可以找到关于主题的所有内容：“什么是重新定价以及14个最大的错误是什么？”

纯竞争 …

在深入探讨为什么价格优化对像您这样的亚马逊卖家不可或缺之前，我们需要仔细看看亚马逊的竞争情况。

… 在同一类别中不同产品之间

无论您销售的是游戏鼠标、指尖陀螺、装饰品还是花园家具，在绝大多数情况下，您都不是产品组的唯一卖家。这意味着您的花园椅与另一卖家的花园椅竞争。

这种竞争在每个搜索结果页面上展开。在那里，许多不同的产品相互对立，所有产品都旨在解决同一个问题。哪个产品出现在顶部是由亚马逊使用复杂的算法决定的，该算法简单地计算对应搜索查询的购买可能性。购买概率最高的产品排名第一。

当然，价格在其中也起着作用。这并不意味着最便宜的产品总是排在最前面，而是最符合搜索查询并且显示出有吸引力价格的产品。因此，仅此原因，就很重要不要忽视亚马逊上的价格优化。

… 实现Buy Box

不仅在概览页面上您面临着无情的竞争，在单个产品页面上也是如此。

原因如下：亚马逊希望保持产品目录的整洁，因此禁止在目录中多次列出相同的产品。市场根据EAN和品牌识别产品是否已经在目录中。如果是这样，作为同一产品的卖家，您将被“附加”到现有的产品列表中。我们所说的“附加”很快就会变得清晰。

为了防止客户被可能的供应商选择所淹没，亚马逊设有所谓的购物车字段，英文为Buy Box。这个字段位于右上角，包含黄色按钮“添加到购物车”——在价格调整和亚马逊上的价格优化方面，它发挥着至关重要的作用。

在这个按钮后面是来自唯一一个卖家的报价。所有其他提供相同产品的卖家都被汇总在一个不显眼的列表中。

因此，Buy Box被视为圣杯也就不足为奇了——90%的产品销售发生在Buy Box中。

亚马逊如何决定哪个卖家赢得Buy Box再次是一个高度保密的秘密。然而，可以肯定的是，卖家表现、发货速度、可用性和价格在其中发挥着关键作用。这将我们带回到“亚马逊上的价格优化”这一主题。

但在如此竞争激烈的环境中，您如何脱颖而出？

简单的答案是：比您的竞争对手更优秀。

准确的答案：满足亚马逊用于计算 Buy Box 的选择标准，并且做得比你的竞争对手更好

这些标准是什么？这里再次简要列出 Buy Box 的最重要标准：

这些值是获得 Buy Box 的最低要求。如果不满足这些标准，即使你是该产品的唯一供应商，也不会获得 Buy Box。因此，规则是：你的值越好，赢得 Buy Box 的机会就越大。

我们尚未讨论两个极其重要的标准：运输方式和总价格。

运输方式

当我们谈论运输方式时，涉及的是谁在什么条件下运输产品。亚马逊在运输商品时根本上区分两种选择：亚马逊配送（FBA）或商家配送（FBM）。

FBA 和 FBM 的比较

亚马逊配送	商家配送
由亚马逊存储和运输	由卖家存储和运输
由亚马逊提供客户服务	由卖家提供客户服务
由亚马逊提供客户服务	由卖家处理退货
通过前三个要点，始终保持良好的卖家表现	显著更难维持卖家表现
参与 Prime 计划包括	仅通过 Prime by seller 参与 Prime 计划
每件商品的固定费用	存储空间的费用，无论是否已填满
对运输服务提供商没有影响	在运输服务提供商方面的自我决定（除了 Prime by seller）
作为卖家对买家没有可见性	通过包裹作为卖家的可见性
适合便捷、快速销售的商品	适合笨重和慢速销售的商品

运输方式的背景是 Prime 标签。由亚马逊运输的商品自动获得 Prime 标签。然而，FBM 卖家也有机会通过“Prime by Seller”计划获得 Prime 标签。

总价格

在所有标准中，价格是你最直接可以影响的点。因此，你可以通过这种调整独立且立即提高赢得 Buy Box 的机会。然而，请注意：当亚马逊谈论价格时，它并不仅仅指产品价格。相反，计算 Buy Box 时使用的是产品和运输的总成本。因此，通过降低产品价格同时增加运输成本的操控是被排除在外的。

通过价格优化进入亚马逊 Buy Box

我们知道价格这个话题是多么敏感。没有卖家希望以负利润出售。没有卖家希望卷入一场只有输家的价格战。然而，价格这个杠杆是不能被忽视的。因为你的竞争对手也没有闲着：在亚马逊上优化价格现在已经成为标准。因为亚马逊希望向客户提供最佳的报价和最佳的价格。一个不具竞争力的价格是消失在“其他卖家”列表中的最可靠方式。然而，要有效地利用价格作为杠杆，你需要不断监控 Buy Box，并在失去它时始终调整你的价格。时间投入将会非常巨大。因此，建议自动化亚马逊价格优化。这正是像 SELLERLOGIC 的重新定价软件的任务。

这就是亚马逊 Repricer 的自动价格优化是如何工作的

Repricer 持续监控你的产品和竞争对手的产品。如果竞争对手的某个产品价格发生变化，从而赢得了 Buy Box，软件会自动调整。然而，为了防止价格倾销，可以在工具中设置最低价格，低于该价格不得调整。 Repricer 的内部工作方式各不相同。有所谓的基于规则的重新定价工具和动态 Repricer，例如来自 SELLERLOGIC 的工具。

基于规则的亚马逊价格优化

在这种方法中，竞争对手的价格是重点。根据预定义的规则，自己的价格会根据竞争对手的价格进行调整。例如，可以设置自己的价格始终比最便宜的价格低3美分，以确保赢得 Buy Box。然而，与竞争对手价格的对齐有一些缺点。由于 Buy Box 并不仅仅由价格决定，表现更好的卖家可以在不失去 Buy Box 的情况下实现更高的价格。基于规则的 Repricer 无法考虑这一事实。因此，使用此类重新定价工具存在亏损的风险。更不用说正是由于这种方法而引发的价格战。

动态亚马逊价格优化

动态方法，即 SELLERLOGIC Repricer 采用的方法，并不单纯依赖于竞争。相反，这种方法考虑尽可能多的标准，以赢得 Buy Box，并仅在赢得 Buy Box 所需的范围内调整价格。因此，你可以在 Buy Box 中实现显著更高的价格，并优化收入和利润。 2017 年东北大学的一项研究甚至发现，使用动态 Repricer 与赢得 Buy Box 之间存在显著相关性，甚至在更高的盈利能力下。因此，我们也来到了你绝对应该使用 Repricer 的五个理由。

使用动态价格优化用于亚马逊的五个理由

#1：节省时间

对所有产品进行 manual 的审查几乎是不可能的。对于小型产品组合，这可能仍然可行。但对于几千种产品来说，时间投入实在是太大了。

因此，这个过程应该绝对自动化。节省下来的时间可以用于营销或产品采购。

#2：更多收入

你的商业成功依赖于赢得 Buy Box。坦率地说：没有 Buy Box – 就没有收入。

低利润的担忧是可以理解的。然而，没有销售也意味着没有利润。归根结底，这并不是一个百分比数字，而是一个绝对数字。价格优化甚至可以帮助亚马逊卖家在电子商务平台上尽管利润较低，但仍然增加收入。

示例计算：

没有 Repricer
你的购买价格：5 欧元你的目标售价：8 欧元你从售价中获得的利润：37.5%
可能的销售价格为 8 欧元：每月 10 件收入：10 x 8 欧元 = 80 欧元贡献利润：10 x (8 欧元 – 5 欧元) = 30 欧元

与 Repricer
您的购买价格：5 欧元平均售价：6.50 欧元您从售价中获得的利润：大约 23%
可能的销售量为 6.50：每月 100 件收入：100 x 6.50 欧元 = 650 欧元贡献利润：100 x (6.50 欧元 – 5 欧元) = 150 欧元

即使 Repricer 降低了百分比利润，但它会导致更高的收入，从而带来更高的贡献利润

#3: 盈利能力

前一点已经暗示，Repricer 通过更频繁地赢得 Buy Box 来增加您的收入。

动态工具，如来自 SELLERLOGIC 的 Repricer 用于亚马逊，不仅确保显著更多的收入，还通过以尽可能高的价格赢得 Buy Box 来实现显著更好的盈利能力。我们的样本计算展示了在亚马逊上进行价格优化与不进行价格优化的对比：

重申上述样本计算：

使用基于规则的 Repricer
您的购买价格：5 欧元平均售价：6.50 欧元您从售价中获得的利润：大约 23%
可能的销售量为 6.50：每月 100 件收入：100 x 6.50 欧元 = 650 欧元贡献利润：100 x (6.50 欧元 – 5 欧元) = 150 欧元

使用动态 Repricer
您的购买价格：5 欧元由于更好的卖家表现，平均售价：7.50 欧元您从售价中获得的利润：大约 33%
可能的销售量为 7.50：每月 100 件收入：100 x 7.50 = 750 欧元贡献利润：100 x (7.50 欧元 – 5 欧元) = 250 欧元

#4: 计算安全性

我们不能将这个理由引用于所有 Repricer，但绝对可以引用于我们的 SELLERLOGIC Repricer 用于亚马逊。使用我们的工具，您可以输入您的购买价格，并自动计算最低价格。

这意味着 SELLERLOGIC 工具会计算：

亚马逊费用，
根据运输选项，FBA 费用
或运输费用
以及增值税

最低价格是根据您指定的购买价格、最低利润和工具计算的费用得出的。这样，您可以确保始终以盈利的价格销售。即使在亚马逊上进行价格优化时，这一价格底线也绝不会被削弱。

#5: 策略

当然，赢得 Buy Box 是最重要的目标。然而，可能会追求其他目标，或者对 Buy Box 的竞争根本不那么激烈。

一个好的 Repricer 根据您的目标为您提供正确的策略。因此，您可以根据商业情况优化您的亚马逊价格。这些策略包括，例如：

根据订单数量控制产品价格
全天动态调整价格
根据您的具体需求制定完全个性化的策略

结论：主动定价是值得的！

亚马逊并不总是让卖家轻松成功销售。因此，像亚马逊或 eBay 这样的市场上的卖家必须配备合适的工具。

为了能够在 Buy Box 中与竞争对手竞争，亚马逊的动态价格优化是必不可少的。SELLERLOGIC Repricer 不仅确保显著的时间节省和更高的收入，还通过其动态的、算法驱动的方法实现显著更好的盈利能力。

没有这样的工具的亚马逊卖家在开始之前基本上就已经输了。