在亚马逊上成功销售：每个卖家都应该知道的十条法则！
在线零售是一项艰难的业务。在市场上成功使用亚马逊FBA尤其具有竞争性。那些想要在入口处设立销售摊位而不是在某个角落露营的人必须付出努力。仅仅以任何方式提供产品并希望足够的买家偶然发现该报价并认为它不错是不够的。以这种方式进行的人既不会出现在搜索结果的第一页，也不会赢得Buy Box – 因此几乎没有机会产生收入。
相反，亚马逊有具体的指南来决定单个商品甚至整个卖家的命运。好消息是：关键成功因素可以由卖家自己调控，从而影响他们在亚马逊上的收入发展——无论是积极的还是消极的。是否能够直接吸引在线购物者，或者在后面孤独地生存，不能留给运气。然而，谈论奇迹是不可能的——在亚马逊上成功销售产品并不是一夜之间的事情，这与普遍的看法相反。良好的优化需要时间，并依赖于持续的观察和调整。卖家需要注意的事项将在这篇博客文章中详细探讨。
市场卖家的十条法则
1. 排名优化还是 Buy Box？做出你的选择！
每个亚马逊卖家的目标应该是优化商品的排名或赢得 Buy Box 以便在亚马逊上成功销售。两者同时进行只有在少数情况下才是合理的。相反，卖家必须做出选择，而这个选择在很大程度上取决于产品类型，如下表所示：
| 排名优化 | 赢得 BUY BOX |
|---|---|
| 独有产品，其他人没有提供。在这里，卖家可以控制产品标题和描述、图片以及其他内容，并可以根据特定关键词进行优化。 | 第三方产品，其他人也提供。在第三方产品中，卖家对产品展示的影响有限，因此赢得 Buy Box 应该是首选手段，因为大多数买家选择亚马逊在 Buy Box 中展示的卖家。 |
2. 专注于高质量内容！
快速用手机拍一张商品的照片——有点模糊，但没关系。然后，匆忙写下产品描述——拼写错误嘛，大家有时都会犯这些，对吧？
这可能是事实，但马虎并不有助于在亚马逊上成功销售。产品描述、卖家信息或客户看到的任何其他内容都应该始终保持最高质量。这显得专业，并建立了与卖家的信任。例如，产品数据表应仅提供与产品相关的内容，并详细描述商品，但仍需具体且——非常重要——真实。否则，即使是高质量的商品，也会有更多客户退货。
除非是雪白的物品，浅色背景仍然是首选，因为它最能突出物体本身。足够高的分辨率也确保客户在放大时仍能看到细节。
3. 考虑SEO优化！
如果排名优化是首选手段，卖家不应忽视SEO优化，这对在亚马逊上成功销售至关重要。哪些关键词对哪个产品的描述有意义，必须由卖家确定。为此，建议使用Google Analytics的关键词规划工具或其他免费的工具，如keywordtool.io，对相应商品进行研究。
另一个不错的选择是亚马逊搜索提供的自动建议。例如，对于“狗绳”，这些建议包括“弹性绳”或“皮革”。通过这种方式，卖家可以很好地了解潜在客户实际上在搜索什么。加入同义词也是一个好主意。
关键词也应包含在要点中。然而，与Google版本相比，市场SEO的一个特殊之处在于，关键词密度对在亚马逊上的成功并不重要。因此，故意多次使用某些词并不明智。然而，最重要的关键词应始终包含在标题中。在要点中，建议包含其他重要的关键词和产品特性，同时不失去内容的可读性和实用性或目标受众。
4. 避免关键词堆砌！
然而，进行明显的关键词堆砌是错误的方法。产品描述应始终易于阅读且听起来自然，尽可能准确地描述产品。过多的关键词，甚至可能没有任何关联，更可能会吓跑客户，而不是有助于在亚马逊上成功销售。在写作时，考虑不同的客户类型可能更有帮助。
因为可读性差、信息缺失或不必要的描述会显著减少客户的停留时间。这对在亚马逊上成功销售非常重要，因为算法会根据停留时间等因素评估报价与搜索查询的相关性。在最坏的情况下，算法可能根本不显示该搜索查询的商品，这会导致卖家错失销售机会，例如因为他们在产品描述或标题上不够细心。
5. 提供完美的客户服务！
什么区分了糟糕的客户体验和良好的客户体验？有时仅仅是客户服务！即使展示完美，产品获得每一个奖项——总会有一些事情出错。重要的是客户的体验，问题的处理方式。如果处理得当，即使是糟糕的体验也可以转变为良好的体验。如果客户之后回来，卖家肯定能够在亚马逊上成功销售。
客户咨询应及时回复——理想情况下今天就回复——并尽一切努力解决问题。有时这很简单，只需回复即可（“你的狗绳适合小狗吗？”），但有时可能会很困难（“绳子已经坏了！真是糟糕的生意！”）。除了友好和礼貌的回复外，现在重要的是尽可能直接地提供帮助，例如快速退款或免费寄送替换产品。在线卖家可以肯定地参考运输公司的无官僚标准，因为成功的亚马逊卖家已经意识到买家习惯于电子商务巨头的高客户导向。退款保证和类似的优惠也能建立信任。这里的关键词绝对是善意。
6. 维护你的评价！
产品或卖家的差评在在线世界中从来不是一个好的展示，尤其是当一个人想在亚马逊上成功销售时。客户会看到平均评分以及买家的个别评价，这自然会影响下一个潜在客户的购买决策。但不仅如此——亚马逊算法也会记录这些评价，如果卖家有太多负面评价，就会拉响紧急刹车：那么该卖家的Buy Box就不再是问题，这可能导致显著的收入损失。
这导致几个结论：
只有完美无瑕的商品才会发送给客户。这也是一个重要的点，因为退货和缺陷率反过来会影响Buy Box的利润。
7. 提供完美的发货 – 或者FBA！
很少有因素能像发货条件一样根本性地影响客户满意度。对于市场卖家来说，满足电子商务巨头的高标准极为重要。因为在亚马逊环境中下单的客户有相应的期望。因此，提供当天送达、优先日期或包裹追踪等服务可以决定卖家是否能够在亚马逊上成功销售。延迟交货也是绝对不可接受的——如果这种情况频繁发生，直接影响排名和Buy Box。
因此，许多商家使用亚马逊物流，简称FBA。这意味着这家运输巨头负责从存储到退货的整个履行过程。对于那些想要避免压力和物流麻烦的人来说，FBA是成功在亚马逊市场上销售的最佳选择之一。因为通过它，自己的商品会自动出现在Prime类别中——这对在线购物者的购买决策有着显著影响。然而，由于该服务当然不是免费的，商家应仔细考虑FBA是否值得用于整个产品范围，还是仅仅通过它处理顶级畅销商品。
8. 使用亚马逊PPC创建广告！
作为亚马逊卖家，始终要提高和维护自己在搜索中的可见性。SEO优化和Buy Box在这方面发挥着关键作用。此外，还有在搜索结果中投放广告的选项。通过“按点击付费”，卖家为每个由相应广告产生的点击付费。亚马逊PPC的优势在于，这个工具通常能比纯粹的SEO优化更快地提高可见性。
然而，SEO和PPC之间也存在关系。前者是PPC广告活动良好点击率的前提，而后者反过来又改善了自然排名。因此，为了在亚马逊上成功销售，这两项措施应该结合使用。
9. 也要考虑亚马逊之外的营销！
亚马逊可能是一个独立的世界——但亚马逊用户无处不在。这家运输巨头在德国电子商务中拥有近70%的市场份额，因此拥有令人印象深刻的覆盖面。在线购物的人很可能也会在亚马逊上购物。因此，潜在客户不仅在亚马逊搜索中等待卖家，也在整个互联网的深处等待。
因此，想要在亚马逊上成功销售的人应该提前进行营销，并在亚马逊之外扩展自己的品牌。一个自己的网站、一个新闻通讯和一个维护良好的社交媒体存在都是非常重要的。机智的卖家还可以依靠这些销售渠道来生成积极的评价并促进新产品的发布。
并不一定要同时在每个社交媒体渠道上发力——专注于一个平台并做好比半心半意地维护所有平台要好。相应的工具如 Hootsuite 可以帮助实现这一点。因为一个品牌拥有的个性和情感越多，良好的客户忠诚度就越有可能。
此外，转化率可以通过社交媒体、谷歌广告和自己网站上的链接来提高。从那里成功引导到亚马逊优惠的人更有可能从该特定卖家处购买。
10. 关注竞争对手并调整你的价格！
了解和监控自己产品类别的市场和竞争对手是任何希望在亚马逊上成功销售的卖家的必备条件。没有什么比忽视一个本来非常适合自己品牌的趋势更令人沮丧。此外，价格 是排名、Buy Box 和达成销售时最重要的因素之一。价格上升仅几个百分点就可能使买家极不可能找到某个商品。然而，价格过低在亚马逊上也不一定会获得成功，因为公司也会失去收入，这也是算法惩罚这一行为的原因。因此，关注其他人的价格至关重要。
Manual 价格调整 对于投资组合中的少数商品可能仍然是可管理的——然而，对于较大的产品组合，这项任务很快就变得不可能。因此，卖家应该自动化这个过程并使用相应的 Repricer。这会随时分析市场并自动调整价格。相应的下限也确保了经济盈利能力。
结论：在亚马逊上成功不仅仅是搜索引擎优化！
在亚马逊上设置自己的产品组合，进行一些搜索引擎优化，然后希望获得大量流量——这绝对行不通！作为在线零售商在亚马逊上成功销售是一项工作，因为这家运输巨头始终专注于用户的购物体验，并要求其 Marketplace 卖家在运输、服务或善意政策方面保持相同的客户导向。
卖家表现不佳会被算法更快地惩罚，排名下降的速度超过大多数供应商的预期。然而，那些遵循游戏规则、改善搜索引擎优化并在亚马逊生态系统之外进行营销的人，可以利用这家运输巨头的结构，从而在长期内获得成功和盈利。
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