14-те най-големи грешки при пренастройването на цените
Какви са най-важните критерии, които потенциалните купувачи в Amazon търсят? Цени? Обслужване на клиенти? Време за доставка? Ако цените са сред трите ви най-добри опции, определено не сте сами в тази оценка. Не е чудно, че крайната цена (цената на продукта + такси за доставка) е най-важният показател за продавачите в Amazon, които искат да поставят продуктите си в полето за пазарска количка, известно също като Buy Box. Не ме разбирайте погрешно, не се опитвам да подценя значението на другите критерии за продажба, като времето за доставка или процента на връщане, но в крайна сметка едно нещо винаги е ясно: крайната цена е най-критичният показател, ако искате да спечелите Buy Box. Тук влиза в игра оптимизацията на цените или “пренастройването на цените” в Amazon. В тази статия ще разгледаме най-честите пречки и грешки при пренастройването на цените. Знаейки как да избегнете тези, ще можете да умножите продажбите, да развиете бизнеса си, да привлечете нови клиенти и да спечелите Buy Box.
Какво е пренастройване на цените и защо е толкова важно за продавачите?
Може би вече сме споменали един или друг термин, който се нуждае от повече обяснение. Ето бърз преглед на Buy Box и пренастройването на цените.
Buy Box
Също известен като полето “Добави в количката”, можете да намерите Buy Box от дясната страна на страницата с детайли за продукта, когато разглеждате един от многото пазари на Amazon.
Но защо има такава ожесточена конкуренция за Buy Box? Основната причина е, че само един продавач може да спечели Buy Box в даден момент, а приблизително 90% от всички продажби се извършват чрез него. Попитайте се: Кога беше последният път, когато бяхте в Amazon и не направихте покупка чрез жълтото поле за пазарска количка, а активно търсехте алтернативни продавачи на същия продукт?
Ето уловката: спечелването на Buy Box е трудно, но инвестицията си струва, единствено заради видимостта и продажбите, които идват при вас, след като го имате. Съответно, грешките при пренастройването на цените също могат да бъдат скъпи и да доведат до значителен удар в приходите ви. Особено когато се вземе предвид въвеждането на втория Buy Box, темата за пренастройването на цените никога не е била по-релевантна от сега.
Пренастройване на цените
Това не е нищо повече от оптимизация на цените, което означава коригиране на цените на продуктите в зависимост от съответната пазарна ситуация. Има различни фактори, които продавачите могат да вземат предвид, като цените на конкурентите за конкретен продукт или за продукти в общ план, предлагането и търсенето на продукта, както и включването на външни фактори като тенденции или сезони.
Как се прави това? Повечето професионални продавачи в Amazon използват инструмент за пренастройване на цените, който е софтуер, който се справя с тази досадна работа вместо тях. От друга страна, някои продавачи предпочитат да провеждат своето пазарно проучване без помощта на софтуер и ръчно да коригират цените си. И двата метода имат предимства и недостатъци. Също така е важно да се отбележи, че не всеки инструмент за пренастройване на цените за Amazon е същият. Но повече за това по-късно.
Как работи пренастройването на цените в Amazon? В общи линии, всичко се върти около следния въпрос: Как да коригирам цените на продуктите си в Amazon, като взема предвид всички релевантни фактори, за да оптимизирам продажбите им?
Има няколко метода за оптимизация на цените в това отношение.
Manual Пренастройване на цените
Ръчният подход означава, че не използвате софтуер за оптимизация на цените и сами се грижите за непрекъснатото наблюдение на цените на продуктите си. Това изисква постоянно да проверявате цените на конкурентите и пазарните условия – правите това денонощно, дори през уикендите и празниците.
Предимството е, че винаги имате контрол върху вашата стратегия за ценообразуване в Amazon без външно влияние. Освен това, повечето инструменти за пренастройване на цените в Amazon не се предлагат безплатно. Така че, ако не използвате инструмент за пренастройване на цените, няма разходи.
Какви са недостатъците? Пренастройването на цените в Amazon без софтуер отнема много време. Освен това, цените могат да бъдат остарели само няколко минути след последната промяна. Само в Amazon Германия се извършват пет милиарда промени в цените всеки ден. Така че, ако се ангажирате с ръчно пренастройване на цените, не можете винаги да поддържате цените актуални и също така нямате много време за други важни задачи. Последното може да доведе до пренебрегване на други показатели и намаляване на рейтинга на продавача. Освен това, трябва да вземете предвид и човешката грешка, грешките при пренастройването на цените са много по-чести, когато обработвате стратегията си за ценообразуване ръчно. Това е просто защото е повтаряща се и досадна задача, която увеличава маржа за грешка.
Статично пренастройване на цените
С цел спестяване на време, продавачите в Amazon могат да се обърнат към статични инструменти за пренастройване на цените, които работят на принципа “бъди по-евтин на всяка цена.” Тук имате възможност да зададете разликата в цената между вашето предложение и най-евтиното или Buy Box-разположено предложение.
Въпреки че този принцип леко увеличава вероятността за спечелване на Buy Box, няма правило, което да предсказва необходимата разлика в цената. В един случай тя може да бъде 10 цента, в друг 13 цента, а в трети случай вашето предложение може дори да бъде по-скъпо и все пак да спечели Buy Box.
Защо е така? Докато крайната цена играе значителна роля в алгоритъма за Buy Box, тя не е единственият критерий. Фактори като метод на доставка, процент на дефектни поръчки и други фактори също се вземат предвид.
Освен малкия дял на Buy Box, използването на статични инструменти за пренастройване на цените води до ценова конкуренция и ниски маржове.
Динамично пренастройване на цените
За да направите корекции в цените в Amazon, можете също да използвате динамично пренастройване на цените софтуер. Този софтуер първо определя цената, за да осигури изключителна собственост на Buy Box. След това, за разлика от статичните инструменти за пренастройване на цените, динамичният инструмент постепенно увеличава цената, за да осигури, че запазвате Buy Box на най-високата възможна цена.
Значително предимство на тази форма на пренастройване на цените в сравнение с ръчните и статичните методи е, че вашите продукти много по-често са в Buy Box, докато се продават на най-високата възможна цена.
Някои продавачи се страхуват да загубят контрол над цените на продуктите, като използват динамичен инструмент за пренастройване на цените.
Въпреки това, това не е така. Вие сте свободни да анализирате пазарната ситуация и да коригирате съответните настройки в инструмента за пренастройване на цените въз основа на вашите находки по всяко време. Освен това, добър инструмент за пренастройване на цените предлага множество стратегии за избор, които можете да зададете сами за всеки продукт.
Проверете представянето на Repricer сега
SELLERLOGIC Repricer
Искате ли да тествате SELLERLOGIC Repricer?
Убедете се в нашия инструмент в сигурна демонстрационна среда – без задължения и безплатно. Нямате какво да губите! Тествайте функциите и възможностите на SELLERLOGIC Repricer в тестова среда – без да е необходимо да свързвате вашия Amazon акаунт.
P.S.: Все още имате право на 14-дневен пробен период след регистрация!
Repricer ≠ Repricer
Като бизнес инвестиция, има смисъл да проверите дали софтуерът, в който ще инвестирате пари, отговаря на вашите очаквания. Има няколко неща, които можете да планирате предварително, когато обмисляте използването на инструмент за пренастройване на цените. Осигурява ли компанията стратегията, от която имате най-голяма нужда? Предоставят ли обслужване на клиенти на вашия език?
Какво може да се обърка с пренастройването на цените? 14-те най-големи грешки
Така че видяхме, че пренастройването на цените е един от най-важните методи в Amazon за получаване на желаната позиция в Buy Box. Чрез спечелването на Buy Box в Amazon достигате до повече клиенти и увеличавате продажбите си. Въпреки това, просто да имате инструмент за пренастройване на цените не е достатъчно, трябва също така да знаете как да го използвате и да сте наясно с нещата, които трябва да имате предвид, ако искате да извлечете максимума от него.
#1 Използване на грешните методи за пренастройване на цените за вашия бизнес модел
Има два общи начина за пренастройване на цените в Amazon: или ръчно, като коригирате цените си, или автоматично, като използвате софтуер. Когато пренастройвате цените ръчно, това ви дава много контрол върху вашите продукти в Amazon, но в същото време ще бъде по-времеемко или изглеждаща безкрайна задача. Поради вероятността от човешка грешка, използването на софтуер за пренастройване на цените за автоматизиране на ръчните процеси е предпочитаната опция и помага да се избегнат грешки при пренастройването на цените на редовна основа.
Независимо дали пренастройвате цените ръчно или използвате инструмент на трета страна, обмислянето на различни стратегии за пренастройване на цените винаги е добра идея, тъй като ви позволява да изберете оптималния инструмент за пренастройване на цените, който най-добре ще съответства на вашата стратегия за продажби. Поради факта, че конкуренцията в Amazon може да бъде ожесточена и е трудно да се справите с безкрайните пазарни промени на онлайн гиганта, силно препоръчваме използването на софтуер, за да се изравнят условията при пренастройването на цените.
Софтуерът за пренастройване на цените е най-ефективен, когато използвате стратегии, които са подходящи за вашия продукт. Правилният избор на стратегия зависи от определени фактори. Например, ако продуктът е търговски продукт, акцентът трябва да бъде върху печалбата от Buy Box. От друга страна, за марки с частни етикети акцентът би бил върху оптимизацията на цените, зависеща от продажбените цифри или цените на конкурентните продукти.
#2 Пренебрегване на ролята на цената, за да спечелите Buy Box
Шансовете да спечелите Buy Box се определят предимно от цената. Въпреки че Amazon не разкрива точния алгоритъм, много продавачи и експерти са потвърдили важността на цената на практика. Ето защо точното задаване на цените с инструмент за пренастройване на цените е станало една от най-популярните стратегии.
Ако цената на продукта или разходите за доставка започнат да се различават, тези промени също ще повлияят на крайната цена, което означава, че корекциите трябва да се извършват незабавно в този момент. За да останете наясно по всяко време, когато става въпрос за коригиране на крайната си цена, софтуерът за пренастройване на цените върши чудеса за вашите приходи и управление на времето.
В допълнение към цената като ключов фактор, други показатели като метод на изпълнение, наличност на стоките, време за доставка и т.н. – можете да прочетете всичко за тях в нашия учебник! – играят значителна роля, когато става въпрос за спечелване на позицията Buy Box.
Има няколко сценария, при които закъснението на доставката на вашия конкурент или негативната обратна връзка от клиенти ще осигурят, че вие спечелите златното поле “Добави в количката”. SELLERLOGIC Repricer ви позволява да включите тези сценарии в стратегиите си за Buy Box и Cross-product. Нашето решение ви позволява да сравнявате цените си и цените на конкурентите за същите и подобни продукти, осигурявайки, че цените ви остават оптимизирани за спечелване на Buy Box и грешките при пренастройването на цените остават на минимум.
#3 Сблъсъци на минимални и максимални цени между Amazon и Repricer софтуер
Когато използвате софтуер за пренастройване на цените, много често ще задавате минимални и максимални цени за всички продукти. Въпреки това, когато започнете да пренастройвате цените, трябва да имате предвид, че минималните и максималните цени, които може да са били използвани по-рано в Amazon Repricer, все още са валидни. Това означава, че ако цените паднат под или над зададените стойности, ще възникне ценова грешка. В такъв случай офертите ще бъдат изключени, докато ценовата грешка не бъде премахната ръчно.
Има две решения за това.
Добър инструмент за препрецизиране може да ви помогне да определите минималните и максималните цени въз основа на разходите на Amazon, както и на маржа, който зададете.
#4 Игнориране на цените на подобни продукти
Също така, е много важно да се следи и периодично да се проверяват цените на конкурентите. Buy Box и Cross-product стратегии в SELLERLOGIC Repricer автоматично правят това за същите и подобни продукти и поддържат грешките в препрецизирането на минимум в същото време.
#5 Използване на същата стратегия за всеки продукт
Няма стратегия, която да се прилага универсално за всички възможни продукти. Ако продавате търговски стоки, стратегията Buy Box е най-добрият избор. За марки с частни етикети се препоръчва да се оптимизира въз основа на продажбите или за множество продукти.
Следователно, ценообразуването изисква сегментиране на стоките въз основа на фактори като високо или ниско търсене или сезонни продажби. Нека разгледаме различни стратегии SELLERLOGIC Repricer за най-честите случаи.
#6 Промяна на цените Manually: Човешки подход срещу алгоритмична точност
Всъщност, някои продавачи все още регулират цените ръчно. Въпреки това, никой не може да се сравни със скоростта и точността на алгоритъм. Повечето от стратегиите за препрецизиране, изброени в предишния раздел, не могат да бъдат извършвани ръчно.
#7 Неправилно задаване на минималния и максималния диапазон
Има и други чести грешки при препрецизирането, например, неправилно и нереалистично задаване на минимални и максимални цени:
Ако зададете минималните и максималните си цени твърде близо една до друга, имате малко пространство за маневри, тъй като ценовият диапазон става твърде тесен, което намалява шансовете за оптимизация на цените ви.
#8 Използване на множество Repricer едновременно
Важно е да се помни, че препрецизаторите се различават по механизъм и качество. Изборът на правилния препрецизатор в зависимост от нуждите на бизнеса ви е от съществено значение. Особено полезно е, ако вашият препрецизатор поддържа различни стратегии от оптимизация на правила до динамично регулиране на цените. Фиксирано, динамично или смесено ценообразуване може да се поддържа в зависимост от вашите нужди.
На Amazon динамичното ценообразуване е ясно това, към което трябва да се стремите: автоматизираните алгоритми са оформени от ценообразуващата стратегия, която взема предвид конкуренцията, предлагането и търсенето, както и други външни фактори.
#9 Пренебрегване на FBA като опция – Доставката има значение
Използването на Fulfillment by Amazon (FBA) ви предлага няколко предимства: достъп до специализирани клиенти на Prime, които са по-склонни да правят покупки, приоритизиране в разположението на Buy Box и следователно увеличени продажби, въпреки по-ниските фиксирани разходи.
Освен това, продавачите на FBA могат да предлагат продуктите си на по-висока цена в сравнение с продавачите, които сами се грижат за доставката.
Ето един реален пример: Продавач на FBA предлага продукт за 30 € с безплатна доставка и осигурява Buy Box. От друга страна, продавач, който сам се грижи за доставката, таксува 24 € плюс 6 € за доставка и не се появява в Buy Box.
#10 Топли стоки в инвентара ви
Препрецизирането изисква отчети, които се искат от Amazon. Докато не получите тези отчети в пощенската си кутия, може да мине известно време. Колкото повече продукти са изброени в отчета, толкова по-дълго време отнема на Amazon да го генерира. Ненужните топли стоки в инвентара ви забавят този процес и следователно трябва да бъдат изхвърлени възможно най-скоро.
#11 Изчерпване на наличности
Изчерпването на наличности не е технически в списъка с чести грешки при препрецизирането, въпреки това все пак е проблем за продавачите на Amazon. Ако нямате наличности за продажба, няма да можете да спечелите Buy Box и няма да можете да направите никакви продажби.
Препрецизирането вече не е полезно в този случай. Освен това, изчерпването на наличности има негативен ефект върху рейтинга на Amazon Best Seller Rank, който отнема време, за да се “излекува”.
В обобщение: уверете се, че наличностите ви не свършват.
#12 Неправилно изчисляване на общите разходи
Традиционно, препрецизирането в Amazon е станало така наречената “надпревара към дъното”, в която продавачите намаляват цените си, за да останат напред в конкуренцията. Естествено, ако не следите внимателно разходите си, тази техника няма да сработи.
За да предотвратите подобен сценарий, просто помислете за общите разходи. Преки разходи като цените на продуктите и доставката, заедно с непреките разходи като заплатите на служителите, могат значително да повлияят на печалбите ви.
Разходите за продажби в Amazon в значителна степен зависят от метода на изпълнение и категориите на продуктите. SELLERLOGIC’s Repricer предлага автоматично изчисляване на минималните и максималните цени, като взема предвид тези разходи конкретно.
#13 Множествени обяви на продукт в подобно състояние
Поради технически ограничения, наложени от Amazon, препрецизаторът не може да функционира с множество обяви в същото състояние. Amazon не предоставя необходимата техническа възможност за това. Обикновено може да има само една обява за всяко състояние и метод на доставка (FBA, FBM Prime, FBM). Следователно, вместо да имате 5 отделни обяви за продукт в състояние “Ново”, трябва да се създаде само една обява с количество 5. Същото важи и за употребяваните продукти.
#14 Грешки при препрецизирането – Използване на “мързеливи” Repricers
Използването на препрецизатор, който не реагира на известията за цени от Amazon, а вместо това извлича цени само няколко пъти, няма да ви отведе далеч в управлението на цените в Amazon. Такива системи са недостатъчни, тъй като зададената цена може да стане остаряла в рамките на секунди. Ако препрецизаторът отнема няколко часа, за да реагира на променената пазарна ситуация, дялът в Buy Box и следователно поръчките отиват при други продавачи, които използват бърз инструмент за препрецизиране.
Крайни мисли
Както можете да видите, много от тези грешки при препрецизирането могат да бъдат избегнати, като се управлява стриктно и се следят внимателно стратегиите за ценообразуване. Това ще ви помогне да спечелите Buy Box и да увеличите приходите. За щастие, спечелването на Buy Box не е ракета наука, а по-скоро става въпрос за това да направите клиента възможно най-щастлив. Използването на софтуер е забележителна опция, която ви позволява да направите това в движение, докато се фокусирате върху други фактори като рентабилност и растеж – при условие, че знаете как да използвате софтуера си правилно.
Изображения в реда на появата: © tiero – stock.adobe.com / © Pixel-Shot – stock.adobe.com / © Yury Zap – stock.adobe.com
