Продавайте международно с Amazon FBA? Гост статия от експерта Миха Аугщайн

Тези, които управляват собствен онлайн магазин, знаят колко много човешки ресурси, време и сложни процеси са необходими. Стъпката към чуждестранни пазари носи още по-големи предизвикателства. Затова много търговци избират да преминат през вече установени онлайн пазари като eBay или Amazon и да използват услуги, които надхвърлят само виртуалната инфраструктура. Един такъв пример е “Fulfillment by Amazon” или FBA. Продаването на международно е предназначено да стане по-лесно по този начин.

Услугата, известна в тази страна като “Доставка от Amazon”, предлага много предимства: много нови клиенти, нарастваща удовлетвореност на потребителите и лесна обработка. Какво стои зад това? Дали FBA наистина предлага само предимства за операторите на магазини и е ли услугата подходяща за всеки търговец или марка? Ясен отговор е не – това трябва да се уточни веднага.

Търговците трябва да се адаптират към глобализацията

Първоначално става въпрос за клиентите, които поръчват от магазин, който е надежден, бързо доставя желаните продукти и е също така икономичен. Доставката от страната или в чужбина първоначално е незначителна. Това важи и когато продавачите продават международно, чрез Amazon или други канали.

Развитие, което носи огромен потенциал, но също така поставя значителни предизвикателства пред онлайн търговците. Изследването на нови пазари – извън националните граници – отваря нови възможности за продажба и е задължително в условията на нарастваща интернационализация, ако човек иска да оцелее и да расте в дългосрочен план.

Особено за “новаците” на международната сцена, големите онлайн пазари като eBay или Amazon естествено предлагат добра видимост на клиенти от цял свят. Освен това, има атрактивни предложения, които улесняват влизането в трансграничната електронна търговия. Тези точки говорят в полза на Amazon и FBA, при условие че продажбата на международно е основно опция.

Доставка от Amazon – какво е това всъщност?

Основната идея зад това предложение е първоначално привлекателна за всеки онлайн търговец: операторите на магазини могат лесно да автоматизират целия си процес, като го аутсорсват и се фокусират отново върху основния си бизнес и действителното развитие на бизнеса. Това означава: те предават процеса на поръчка, както и опаковането и доставката, обработката на връщания, и дори обслужването на клиенти и фактурирането – по същество всичко, което изисква много време, пространство и човешки ресурси – на Amazon.

Бариерата за използване на паневропейска доставка е ниска: стоките от всяка продуктова категория се изпращат до логистичните центрове на онлайн гиганта, които са разпределени по целия свят. Продуктите се съхраняват там и чакат продажбата си. Amazon отговаря на запитванията на клиентите на съответния национален език. Така че, това е цялостен пакет без грижи, за който сметката на продавача се таксува с съответните такси за продажба, но предлага много предимства.

Това, което получавате като онлайн търговец от FBA

Първо, такова изпълнение улеснява влизането в онлайн търговията или в нови канали за продажба по принцип – освен това, то предоставя лесен старт в международния бизнес. Продавачът използва установената инфраструктура на Amazon FBA, за да продава международно и не трябва да се занимава с езикови и културни особености, нито да се бори с логистични доставчици и тарифи. Без значителни инвестиции в персонал и време, видимостта на собствените продукти може да бъде увеличена на високо посещаван пазар, който е доверен от огромен брой клиенти по целия свят – което също е видно от нарастващия брой на Prime клиентите през последните години.

Тази заможна целева група – с над 100 милиона абонамента по целия свят (към 2018 г.) – не само прекарва значително повече време в Amazon, но също така показва по-скъпи колички за пазаруване. Голям дял от тези клиенти филтрира търсенето директно за оферти само за Prime, които обещават доставка от Amazon и време за доставка от само един до два дни. Продавачите, които нямат този етикет, дори не се появяват в списъка с резултати. Това е и причина много продавачи да използват “Fulfillment by Amazon.” Защото тогава техният продукт автоматично получава етикет Prime и е предпочитан при разположението в Buy Box.

Между другото, продавачите също печелят от обикновено гладкия процес на клиентското пътуване, когато продават международно чрез Amazon FBA. Надеждни, кратки срокове за доставка – обикновено в рамките на един ден – и бързо, безпроблемно управление на връщанията вече не са просто въпрос на добра практика за онлайн клиентите, а по-скоро желан стандарт. В този контекст, добрите отзиви са недооценен двигател на продажбите и убедителен аргумент при привличането на нови клиенти.

В допълнение, онлайн гигантът е представен в множество държави по света с местна платформа, като по този начин предлага възможността да се продават стоки специфично за страната според същия успешен модел.

Amazon.com генерира шест пъти повече приходи от немския уебсайт

В Германия Amazon е платформата за пазаруване № 1, без съмнение. Но американският пазар притежава дори по-голям потенциал. Чрез amazon.com онлайн гигантът генерира шест пъти повече приходи. В сравнение с френските, италианските и испанските уебсайтове, американската платформа дори постига десет до двадесет пъти по-висок трафик и значително повече поръчки.

Изследването на нови пазари за продажби чрез страниците на Amazon в Европа, но особено в САЩ, предлага не само гигантски потенциал за международни “новобранци” по отношение на приходи и нови клиенти. Точно както не е нужно да се притеснявате за логистиката на поръчките от Amazon, доставката на немски стоки до FBA склада също е възможна без много усилия. Доставчици като Parcel.One се грижат за логистиката и доставките и са добре запознати с изискванията, специфични за страната.

За продавачите това има значителни предимства: различните пратки с дестинации в Европа и зад граница се опаковат в единична товарна единица, изпращат се до адрес за събиране, а маршрутизацията след това се предава на логистичния експерт. Parcel.One се грижи за събиране на поръчките, спазване на митническите разпоредби и доставка точно навреме – и изпраща стоките чрез надеждни местни доставчици до крайния клиент или до складовете на Amazon. В този процес пратките на няколко клиенти се обединяват, което прави доставката по-евтина чрез отстъпки за обем.

Чрез FBA продавачите губят своя маркетингов потенциал

Въпреки всички предимства за операторите на магазини, които използват Amazon FBA за международни продажби, тази услуга не е правилният избор за всички продавачи или марки.

Тъй като разходите за съхранение се определят от продължителността и пространството, продавачите трябва особено да обмислят дали е изгодно за големи, обемисти продукти – особено когато те не са бързооборотни стоки. Дори когато консултацията с клиента стане необходима, продажбите трябва да се управляват независимо.

Продавачите също трябва да са наясно, че ценният маркетингов потенциал се губи с FBA. Защото изграждането на лоялна клиентска база – което може да бъде постигнато само с собствен уеб магазин. Клиентите на Amazon обикновено възприемат само Amazon като продавач и не търговеца зад него. Клиентите запомнят логото и дизайна на уебсайта на Amazon по време на процеса на поръчка, получават продуктите си в опаковки с брандиране на Amazon и се свързват с обслужването на клиенти на Amazon за въпроси или проблеми. Ако продавачите, например, разпространяват екологичен продукт, те нямат опция да изберат съзнателно климатично неутрална опаковка. Ръцете на продавача са вързани, когато става въпрос за опции за доставка и управление на връщанията.

Въпреки това, има и друго недостатък за всички продавачи, които продават международно чрез Amazon FBA: електронният търговски гигант приема практически всеки върнат продукт, без да го разглежда внимателно. Това се дължи на силната клиентска ориентация на онлайн гиганта и, разбира се, на избягването на огромни организационни усилия. Въпреки това, това може да стане доста скъпо за продавача. Например, ако висококачествени, но възможно само леко повредени електронни стоки просто бъдат изхвърлени. Ако има недостиг на доставки и се нуждае от продуктите си от склада на Amazon, стоките трябва първо да бъдат повторно закупени. Това струва време и пари.

Просто казано: Вашият онлайн магазин, вашите правила! С FBA вие се отказвате от контрола върху инвентара, обработката на връщанията, условията за доставка и също така върху продажбената среда. Вашият продукт се представя на клиента на Amazon директно до продукта на конкурента и е в директна ценова конкуренция – не само срещу местни продукти, но и срещу чуждестранни. Конкуренцията е следователно ожесточена.

“Fulfillment by Amazon” – да се прави или не?

В крайна сметка, “Fulfillment by Amazon” – въпреки някои недостатъци – предлага добра възможност за продавачите да изследват нови пазари, да се разширяват и да станат по-интернационални. Защото чрез Amazon FBA продавачите могат да продават в цяла Европа и международно. Без значителен човешки ресурс, складово пространство и инвестиции във време, те могат да представят своите марки на международна аудитория на гигантския пазар. Особено американската платформа на Amazon притежава голям пазар за продажби с шест пъти по-големи приходи и силен трафик.

Програмата FBA не е подходяща, ако искате да изградите лоялна клиентска база и да подобрите отношенията с клиентите – допълнително, като продавач, вие се отказвате от маркетинговия потенциал на доставчика на услугата. Така че, за много, но не за всички продавачи, има смисъл да продават международно чрез Amazon FBA.

PARCEL.ONE е доставчик на логистични услуги, специално за трансгранична онлайн търговия. Стартиращата компания позволява на онлайн търговците значително да намалят разходите за доставка до чужди държави, като обединява всички пратки, независимо от страната на дестинация, и избира идеалния доставчик на услуги за всяка отделна пратка. Освен това, усилията от страна на продавача са значително намалени, тъй като PARCEL.ONE действа като единствен партньор по договор за всички пазари – с единен етикет и непрекъснато проследяване.

Кредити за изображения в реда на изображенията: © FrankBoston – stock.adobe.com / © Parcel.One / © Tierney – stock.adobe.com