оптимизация на цените в Amazon – 5 причини защо един Repricer е незаменим
Всеки, който продава в Amazon, знае каква хиперконкурентна среда представлява пазарът. Има не само конкуренция между отделните продукти в Amazon, но и между продавачите на същия продукт. В последния случай правилната цена често определя кой търговец в крайна сметка продава продукта. Същото важи и за ценообразуването в Amazon, както е, например, в eBay. И точно тук влиза в игра автоматизираната оптимизация на цените на един Amazon Repricer като този на SELLERLOGIC.
Всеки, който иска да обнови основните си знания в този момент, ще намери всичко по темата: “Какво е преоценка и какви са 14-те най-големи грешки?”
Чиста конкуренция …
Преди да се задълбочим в причините защо оптимизацията на цените е незаменима за продавачите в Amazon като вас, трябва да разгледаме по-отблизо конкурентната ситуация в Amazon.
… между различни продукти от същата категория
Независимо дали продавате игрови мишки, фиджет спинери, декоративни предмети или градински мебели, в най-редките случаи ще бъдете единственият доставчик на продуктова група. Това означава, че вашите градински столове конкурират с градинските столове на друг продавач.
Тази конкуренция се води на всяка страница с резултати от търсене. Там много различни продукти се изправят един срещу друг, всички с цел да решат същия проблем. Кой продукт ще се появи на върха се определя от Amazon с помощта на сложен алгоритъм, който просто изчислява вероятността за покупка за съответното търсене. Продуктът с най-висока вероятност за покупка заема първото място.
Разбира се, цената също играе роля в това. Това не означава, че най-евтиният продукт винаги е на върха, а по-скоро този, който най-добре отговаря на търсенето и показва атрактивна цена. Само по тази причина е важно да не се пренебрегва оптимизацията на цените в Amazon.
… да спечелите Buy Box
Не само на страницата с прегледи се сблъсквате с неумолима конкуренция, но и на индивидуалния продукт.
Причината е следната: Amazon иска да има чист каталог на продуктите и затова забранява многократното изброяване на същия продукт в каталога. Пазарът разпознава дали продуктът вече е в каталога на базата на EAN и марка. Ако това е така, вие като продавач на същия продукт ще бъдете “прикрепени” към съществуващото изброяване на продукта. Какво имаме предвид под “прикрепени” ще стане ясно скоро.
За да не бъде клиентът затрупан от избора на възможни доставчици, Amazon има т.нар. поле за пазаруване, на английски Buy Box. Това поле е областта в горния десен ъгъл, която съдържа жълтия бутон “Добави в количката” – и играе решаваща роля по отношение на корекцията на цените и оптимизацията на цените в Amazon.
Зад този бутон стои предложението на точно ЕДИН продавач. Всички останали продавачи, предлагащи същия продукт, са обобщени в незабележим списък.
Затова не е чудно, че Buy Box се счита за свещения граал – 90% ОТ ВСИЧКИ продажби на продукт се извършват в Buy Box.
Как Amazon решава кой продавач печели Buy Box е отново строго пазена тайна. Въпреки това, се счита за сигурно, че представянето на продавача, скоростта на доставка, наличността И цената играят решаващи роли. Това ни връща към темата за “оптимизация на цените в Amazon.”
Но как да се откроите в такава конкурентна среда?
Простият отговор: Бъдете по-добри от вашите конкуренти.
Подробният отговор: Отговаряйте на критериите за подбор, които Amazon използва за изчисляване на Buy Box, и го правете по-добре от вашите конкуренти.
Какви са тези критерии? Ето най-важните критерии за Buy Box:
Тези стойности са минималните изисквания, за да можете изобщо да получите Buy Box. Ако тези критерии не са изпълнени, няма да получите Buy Box дори като единствен доставчик на продукта. Следователно, правилото е: колкото по-добри са вашите стойности, толкова по-големи са шансовете ви да спечелите Buy Box.
Все още не сме обсъждали две изключително важни критерия: метод на доставка и обща цена.
Метод на доставка
Когато говорим за метод на доставка, става въпрос за това кой изпраща продукта при какви условия. Amazon основно разглежда две опции за доставка на продукти: Fulfillment by Amazon (FBA) или Fulfillment by Merchant (FBM).
Сравнение на FBA и FBM
| Fulfillment by Amazon | Fulfillment by Merchant |
|---|---|
| Съхранение и доставка от Amazon | Съхранение и доставка от продавача |
| Обслужване на клиенти от Amazon | Обслужване на клиенти от продавача |
| Обслужване на клиенти от Amazon | Обработка на връщания от продавача |
| Чрез трите предишни точки винаги добро представяне на продавача | Значително по-трудно е да се поддържа представянето на продавача |
| Участие в програмата Prime включено | Участие в програмата Prime само чрез Prime от продавача |
| Фиксирани такси на артикул | Разходи за складово пространство, независимо дали е запълнено или не |
| Няма влияние върху доставчиците на транспортни услуги | Самостоятелно определяне с доставчиците на транспортни услуги (с изключение на Prime от продавача) |
| Няма видимост като продавач за купувача | Чрез видимост на пакета като продавач |
| Идеално за удобни, бързо продавани артикули | Идеално за обемисти и бавно продавани артикули |
Фонът на метода на доставка е етикетът Prime. Оферти, които се изпращат от Amazon, автоматично получават етикета Prime. Но продавачите FBM също имат възможност да се квалифицират за етикета Prime чрез програмата “Prime by Seller”.
Обща цена
Сред всички критерии, цената е точката, върху която имате най-пряк влияние. Така можете независимо и незабавно да подобрите шансовете си за спечелване на Buy Box. Въпреки това, моля, имайте предвид: Когато Amazon говори за цена, тя не се отнася само до цената на продукта. Вместо това, общите разходи за продукта и доставка се използват за изчисляване на Buy Box. Така манипулации чрез намаляване на цената на продукта, докато едновременно увеличавате разходите за доставка, са изключени.
Чрез оптимизация на цената в Amazon Buy Box
Знаем колко чувствителна е темата за цената. Никой продавач не иска да продава с отрицателна маржа. Никой продавач не иска да се включва в ценова война, в която само има губещи. И все пак, лостът на цената не трябва да бъде пренебрегван. Защото вашите конкуренти също не спят: Вече е стандарт да се оптимизират цените в Amazon.
Защото Amazon иска да представи на своите клиенти най-доброто предложение на най-добрата цена. Неконкурентната цена е най-сигурният начин да изчезнете в нищото на списъка с “Други продавачи”.
За да използвате цената като ефективен лост, трябва постоянно да следите Buy Box и винаги да коригирате цената, когато я загубите. Времевият инвестиция би била твърде голяма. Поради тази причина е препоръчително да се автоматизира оптимизацията на цените в Amazon. Това е точно задачата на софтуер за пренастройка като този от SELLERLOGIC.
Така работи автоматичната оптимизация на цените на Amazon Repricer
Repricer непрекъснато следи вашите продукти и тези на вашите конкуренти. Ако цената на един от продуктите на конкурента се промени и така спечели Buy Box, софтуерът автоматично се коригира. Въпреки това, за да се предотврати ценовото подбиване, може да се зададе минимална цена в инструментите, под която цената не трябва да се коригира.
Начинът, по който Repricer работи вътрешно, варира. Има така наречените инструменти за пренастройка на базата на правила и динамични Repricer като този от SELLERLOGIC.
Оптимизация на цените на базата на правила в Amazon
В този подход цената на конкурента е в центъра на вниманието. В зависимост от предварително зададеното правило, собствената цена се коригира на базата на цената на конкурента.
Например, може да се зададе, че собствената цена винаги трябва да бъде 3 цента под най-евтината, за да се осигури спечелването на Buy Box.
Въпреки това, синхронизирането с цената на конкурента има някои недостатъци. Тъй като Buy Box не се определя само от цената, продавачите с по-добро представяне могат да постигнат по-високи цени, без да загубят Buy Box. Инструмент за пренастройка на базата на правила не може да отчете този факт. Така съществува риск от загуба на пари при използването на такива инструменти за пренастройка. Да не говорим за ценови войни, които се подхранват точно от този подход.
Динамична оптимизация на цените в Amazon
Динамичният подход, който също се следва от SELLERLOGIC Repricer, не разчита само на конкуренцията. Вместо това, този подход взема предвид колкото се може повече критерии, които водят до спечелването на Buy Box и коригира цената само в необходимата степен за спечелване на Buy Box.
Така можете да постигнете значително по-високи цени в Buy Box и по този начин да оптимизирате както приходите, така и печалбата.
Изследване от Североизточния университет от 2017 дори установи значителна корелация между използването на динамичен Repricer и спечелването на Buy Box, и то дори с по-висока рентабилност.
Така стигаме и до 5-те причини, поради които определено трябва да използвате Repricer.
5 причини да използвате динамична оптимизация на цените за Amazon
#1: Спестяване на време
Ръчното преглеждане на цените на всички продукти е почти невъзможно. С малко портфолио от продукти все още може да е осъществимо. С няколко хиляди продукта времевият инвестиция е просто твърде голям.
Следователно, този процес определено трябва да бъде автоматизиран. Спечеленото време може да се използва за маркетинг или за набавяне на продукти.
#2: Повече приходи
Вашият бизнес успех зависи от спечелването на Buy Box. Да го кажем малко по-просто: няма Buy Box – няма приходи.
Безпокойствата относно ниските маржи са разбираеми. Въпреки това, без продажба също означава без маржа. В крайна сметка, не става въпрос за процентна стойност, а за абсолютна такава. Оптимизацията на цените може дори да помогне на продавачите в Amazon да увеличат приходите си на електронната търговска платформа, въпреки по-ниските маржи.
ПРИМЕРНО ИЗЧИСЛЕНИЕ:
| Без Repricer |
|---|
| Вашата цена на разходите: 5 евро Вашата целева цена за продажба: 8 евро Вашата маржа от цената на продажба: 37.5% |
| Възможни продажби за 8 евро: 10 броя на месец Приходи: 10 x 8 евро = 80 евро Приносна маржа: 10 x (8 евро – 5 евро) = 30 евро |
| С Repricer |
|---|
| Вашата цена на разходите: 5 евро Средна цена за продажба: 6.50 евро Вашата маржа от цената на продажба: приблизително 23% |
| Възможни продажби за 6.50: 100 броя на месец Приходи: 100 x 6.50 евро = 650 евро Приносна маржа: 100 x (6.50 евро – 5 евро) = 150 евро |
Въпреки че Repricer намалява процентната маржа, той води до по-високи приходи и по този начин до по-висока приносна маржа.
#3: Рентабилност
Предишната точка вече намекна, че Repricer увеличава вашите приходи чрез по-честото спечелване на Buy Box
Динамични инструменти като Repricer за Amazon от SELLERLOGIC не само осигуряват значително повече приходи, но също така постигат значително по-добра рентабилност чрез спечелването на Buy Box на най-високата възможна цена. Нашето примерното изчисление с и без оптимизация на цените в Amazon илюстрира това:
ДА ПОВТОРИМ ПРИМЕРНОТО ИЗЧИСЛЕНИЕ ОТГОРЕ:
| С инструмента за пренастройка на базата на правила Repricer |
|---|
| Вашата цена на разходите: 5 евро Средна цена за продажба: 6.50 евро Вашата маржа от цената на продажба: приблизително 23% |
| Възможни продажби за 6.50: 100 броя на месец Приходи: 100 x 6.50 евро = 650 евро Приносна маржа: 100 x (6.50 евро – 5 евро) = 150 евро |
| С динамичния Repricer |
|---|
| Вашата цена на разходите: 5 евро Поради по-добро представяне на продавача средна цена за продажба: 7.50 евро Вашата маржа от цената на продажба: приблизително 33% |
| Възможни продажби за 7.50: 100 броя на месец Приходи: 100 x 7.50 = 750 евро Приносна маржа: 100 x (7.50 евро – 5 евро) = 250 евро |
#4: Изчислителна сигурност
Не можем да посочим тази причина за всички Repricer, но определено за нашия SELLERLOGIC Repricer за Amazon. С нашия инструмент имате възможност да въведете цената на покупката си и да получите автоматично изчислена минимална цена.
Това означава, че инструментът SELLERLOGIC изчислява:
Минималната цена след това се извежда от посочената от вас цена на покупката, минималната маржа и таксите, изчислени от инструмента. По този начин можете да сте сигурни, че винаги продавате на печеливша цена. Дори по време на оптимизация на цените в Amazon, този ценови минимум никога няма да бъде подбиван.
#5: Стратегии
Разбира се, спечелването на Buy Box е най-важната цел. Въпреки това, може да се окаже, че се преследва друга цел или че конкуренцията за Buy Box изобщо не е толкова висока.
Добър Repricer ви предоставя правилната стратегия в зависимост от вашата цел. Така можете да оптимизирате цената си в Amazon в зависимост от бизнес ситуацията. Тези стратегии включват, например:
Заключение: Активното ценообразуване се изплаща!
Amazon не винаги улеснява продавачите да продават успешно. Следователно, продавачите на пазари като Amazon или eBay трябва да се оборудват с правилните инструменти.
За да могат да се конкурират с конкуренцията в Buy Box, динамичната оптимизация на цените за Amazon е от съществено значение. SELLERLOGIC Repricer не само спестява значително време и увеличава приходите, но също така постига значително по-добра рентабилност с динамичния си, алгоритмично управляван подход.
Продавачите на Amazon без такъв инструмент по същество вече са загубили, преди дори да са започнали.
Кредити за изображения в реда на изображенията: © hxdyl – stock.adobe.com / Скриншот @ Amazon
