Úspěšný prodej na Amazonu: Těchto 10 přikázání by měl každý prodejce znát!
Online obchodování je tvrdý terén. A úspěch s Amazon FBA na Marketplace je obzvlášť konkurenční. Kdo chce otevřít svůj prodejní stánek přímo u vchodu, místo aby kempoval někde v posledním rohu, musí investovat práci. Nestačí své produkty nějak nabídnout a doufat, že dostatek kupujících náhodou narazí na nabídku a shledá ji dobrou. Kdo takto postupuje, nedostane se ani na první stránku výsledků vyhledávání, ani nezíská Buy Box – a tím pádem má téměř žádnou šanci generovat tržby.
Místo toho má Amazon určité směrnice, které rozhodují o prosperitě a zániku jednotlivých položek nebo dokonce celého prodejce. Dobrá zpráva: Rozhodující faktory úspěchu mohou prodejci regulovat sami a tím ovlivnit, jak se jejich tržby na Amazonu vyvíjejí – pozitivně i negativně. Zda dokáže přímo zachytit online nakupujícího, nebo zda žije osamělým životem někde vzadu, tedy nikdo nemusí nechat na náhodě. O zázracích však také nemůže být řeč – úspěšný prodej produktů na Amazonu nefunguje, navzdory jiným tvrzením, ze dne na den. Dobrá optimalizace potřebuje čas a žije z neustálého sledování a přizpůsobování. Na co si prodejci musí dávat pozor, podrobněji osvětlíme v tomto blogovém příspěvku.
10 přikázání pro prodejce na tržišti
1. Optimalizace hodnocení nebo Buy Box? Rozhodni se!
Cílem každého prodejce na Amazonu by mělo být buď optimalizovat hodnocení položky, nebo získat Buy Box, aby úspěšně prodával na Amazonu. Obě možnosti současně mají smysl jen ve výjimečných případech. Místo toho se musí dodavatelé rozhodnout a tato volba závisí zásadně na typu produktu, jak ukazuje následující tabulka:
| OPTIMALIZACE HODNOCENÍ | ZÍSKÁNÍ BUY BOXU |
|---|---|
| Vlastní produkty, které nikdo jiný nenabízí. Zde má prodejce kontrolu nad názvem produktu a popisem, obrázky a dalším obsahem a může je odpovídajícím způsobem optimalizovat na určité klíčové slova. | Produkty třetích stran, které nabízejí i jiní. U produktů třetích stran má prodejce pouze omezený vliv na prezentaci produktu, proto by Buy Box mělo být prostředkem volby, protože většina kupujících si vybírá prodejce, kterého Amazon prezentuje v Buy Box. |
2. Zaměřte se na kvalitní obsah!
Rychle vyfotit článek mobilem – trochu rozmazané, ale to nevadí. Pak ještě mezi dveřmi a zárubněmi napsat popis produktu – pravopisné chyby, no jo, to se přece stává každému, nebo ne?
Pravděpodobně to platí, přesto nedbalost nepřispívá k úspěšnému prodeji na Amazonu. Popis produktu, informace o prodejci nebo jiný obsah, který zákazník vidí, by měl být vždy co nejkvalitnější. To působí seriózně a vytváří důvěru k prodejci. Produktový list by měl například nabízet pouze obsah relevantní k produktu a zboží podrobně, ale přesto konkrétně a – velmi důležité – pravdivě popisovat. Jinak vrací více zákazníků, než by bylo skutečně nutné, i když se jedná o kvalitní zboží. Odkazy na vlastní webový obchod nebo reklama na jiné zboží také nepatří do popisu.
Pokud se nejedná o sněhově bílý výrobek, je světlé pozadí obrázku stále první volbou, protože tím nejlépe vynikne samotný objekt. Dostatečně velké rozlišení navíc zaručuje, že zákazník může i při zvětšení vidět detaily.
3. Myslete na SEO optimalizaci!
Pokud je optimalizace hodnocení prostředkem volby, neměli by prodejci ztrácet ze zřetele SEO optimalizaci, která je nezbytná pro úspěšný prodej na Amazonu. Která klíčová slova jsou pro který produkt v popisu smysluplná, musí prodejci nejprve zjistit. K tomu se například nabízí provést výzkum k danému článku pomocí Plánovače klíčových slov od Google Analytics nebo jiných bezplatných nástrojů, jako je keywordtool.io.
Další dobrou možností jsou auto-suggest údaje, které navrhuje vyhledávání na Amazonu. U „hundeleine“ jsou to například „flexi“ nebo „leder“. Tak si prodejci mohou udělat dobrý obrázek o tom, po čem potenciální zákazníci vůbec hledají. Také zahrnout synonyma je dobrý nápad.
Klíčová slova by měla být také obsažena v bulletpointech. Zvláštností SEO na trhu ve srovnání s variantou Google je však to, že hustota klíčových slov nemá pro úspěch na Amazonu žádný význam. Úmyslně používat určitá slova vícekrát, tedy není smysluplné. Nejvýznamnější by však měla být vždy v názvu. V bulletpointech se pak nabízí umístit další důležitá klíčová slova a vlastnosti produktu, aniž by se opět ztrácela čitelnost a užitečnost obsahu nebo cílová skupina.
4. Vyhněte se keyword dropping!
Přesto by bylo špatnou cestou provádět skutečné keyword dropped. Popis produktu by měl vždy být dobře čitelný a přirozený a co nejpřesněji popisovat produkt. Příliš mnoho klíčových slov, možná dokonce bez jakéhokoli kontextu, spíše odradí zákazníka, než aby přispěla k úspěšnému prodeji na Amazonu. Může být užitečnější mít při psaní na paměti různé typy zákazníků.
Neboť kvůli nečitelnosti, chybějícím informacím nebo zbytečným popisům by doba setrvání zákazníka výrazně klesla. Ta je však důležitá pro úspěšný prodej na Amazonu, neboť mimo jiné na základě doby setrvání algoritmus posuzuje shodu nabídky s vyhledávacím dotazem. V nejhorším případě algoritmus tento článek k tomuto vyhledávacímu dotazu vůbec nezobrazí a prodejce přijde o uzavření nákupů, protože například zanedbal popis produktu nebo název.
5. Nabídněte dokonalý zákaznický servis!
Co odlišuje špatný zákaznický zážitek od dobrého? Někdy jen zákaznický servis! I když je vystoupení dokonalé a produkt získává každé ocenění – vždy se může něco pokazit. Důležitá je zkušenost zákazníka, jak se řeší problémy. Pokud je tato pozitivní, může se i ze špatného zážitku stát dobrý. Pokud se zákazník poté dokonce vrátí, mohou prodejci určitě úspěšně prodávat na Amazonu.
Na dotazy zákazníků by mělo být reagováno včas – to znamená co nejdříve, ideálně ještě dnes – a mělo by se udělat vše pro vyřešení problému. Někdy je to jednoduché, protože stačí pouze informace (“Je vaše vodítko pro psy vhodné pro malé psy?”), jindy je to však obtížné (“Vodítko už bylo rozbité! Takový podvod!”). Kromě přátelské a vstřícné odpovědi je nyní důležité co nejjednodušeji pomoci, například rychlou refundací nebo bezplatným zasláním náhradního produktu. Online prodejci se mohou určitě řídit neformálními standardy přepravní společnosti, protože úspěšní prodejci na Amazonu pochopili, že kupující jsou zvyklí na vysokou orientaci na zákazníka od eCommerce giganta. Také záruky vrácení peněz a podobné věci vytvářejí důvěru. Klíčovým slovem je zde rozhodně vstřícnost.
6. Pečujte o své hodnocení!
Špatná hodnocení produktů nebo prodejců nikdy nejsou v online světě dobrým vystavením, a pokud chcete úspěšně prodávat na Amazonu, tím spíše ne. Zákazníkům je zobrazen průměrný skóre stejně jako jednotlivá hodnocení kupujících, čímž samozřejmě ovlivňují rozhodování dalšího potenciálního zákazníka při nákupu. Ale nejen to – také algoritmus Amazonu registruje recenze a při příliš mnoha negativních hodnoceních o prodejci zatáhne za záchrannou brzdu: Poté už není zisk z Buy Box pro tohoto prodejce otázkou, což by mohlo mít za následek značné ztráty tržeb.
Z toho vyplývá hned několik závěrů:
Pouze bezvadné výrobky jsou zasílány zákazníkovi. To je také důležitý bod, protože míra vratek a vad opět ovlivňuje zisk Buy Box.
7. Nabídněte bezvadné doručení – nebo FBA!
Pouze několik faktorů ovlivňuje spokojenost zákazníků tak zásadně jako podmínky doručení. Zejména pro Marketplace prodejce je extrémně důležité splnit vysoké standardy eCommerce giganta. Kdo objednává v prostředí Amazonu, má také odpovídající očekávání. Nabídnout zákazníkovi doručení ve stejný den, požadované termíny nebo sledování zásilky, může proto rozhodnout o tom, zda mohou prodejci úspěšně prodávat na Amazonu. Zpožděné dodávky jsou navíc naprosto nepřijatelné – pokud se to stává častěji, má to přímý dopad na hodnocení a Buy Box.
Mnoho prodejců proto využívá Fulfillment by Amazon, zkráceně FBA. Tímto způsobem přepravní gigant přebírá celé plnění od skladování až po vracení. Kdo si chce ušetřit stres a logistické náklady, pro toho je FBA jednou z nejlepších možností, jak úspěšně prodávat na Amazon Marketplace. Díky tomu jsou vlastní zboží automaticky zařazena do kategorie Prime – a ta má v současnosti značný vliv na rozhodování online nakupujících. Protože však služba samozřejmě není zdarma, měli by prodejci předem pečlivě zvážit, zda se FBA vyplatí pro celý sortiment, nebo zda mohou být zpracovány pouze nejlepší prodejce.
8. Vytvářejte reklamy pomocí Amazon PPC!
Jako prodejce na Amazonu jde vždy o zvýšení a udržení vlastní viditelnosti ve vyhledávání. SEO optimalizace a Buy Box hrají v tom rozhodující roli. Doplňkově však existuje také možnost umístit reklamní inzeráty ve výsledcích vyhledávání. U „Pay per Click“ platí prodejci za každý klik, který je generován danou reklamou. Výhodou Amazon PPC je, že s tímto nástrojem lze obvykle dosáhnout rychlejšího zlepšení viditelnosti než s čistou SEO optimalizací.
Zároveň však existuje také vzájemná vazba mezi SEO a PPC. Zatímco první z nich je předpokladem pro dobrou míru prokliku PPC kampaně, ta druhá zase zlepšuje organické hodnocení. Aby bylo možné úspěšně prodávat na Amazonu, měly by být obě opatření tedy kombinována.
9. Myslete také na marketing mimo Amazon!
Amazon může být světem sám o sobě – uživatelé Amazonu se však pohybují všude. Přepravní gigant spojuje téměř 70 procent tržního podílu na německém eCommerce a má tak impozantní dosah. Kdo nakupuje online, pravděpodobně také nakupuje na Amazonu. Potenciální zákazníci tedy nečekají pouze na prodejce ve vyhledávání Amazonu, ale také obecně v hlubinách World Wide Webu.
Kdo chce úspěšně prodávat na Amazonu, měl by proto provádět včasný marketing a s vlastní značkou také expandovat mimo Amazon. Vlastní webová stránka, newsletter a dobře udržovaný profil na sociálních médiích jsou v tomto ohledu k nezaplacení. Na tyto distribuční kanály mohou vynalézaví prodejci také sáhnout, aby generovali pozitivní hodnocení a podpořili uvedení nových produktů na trh.
Nemusí to být vždy každý kanál sociálních médií najednou – raději se zaměřte na jednu platformu a hrajte ji správně, než abyste všechny platformy pouze polovičatě udržovali. Odpovídající nástroje jako Hootsuite s tím pomáhají. Čím více osobnosti a emocionality značka získá, tím pravděpodobnější je dobré udržení zákazníků.
Kromě toho lze prostřednictvím sociálních médií, Google reklam a odkazů na vlastní webové stránce zvýšit míru konverze. Kdo je odtud úspěšně přesměrován na nabídky Amazonu, má vyšší pravděpodobnost, že nakoupí právě u tohoto konkrétního prodejce.
10. Sledujte konkurenci a přizpůsobte své ceny!
Znát a sledovat trh a konkurenty ve své produktové kategorii je pro každého prodejce, který chce úspěšně prodávat na Amazonu, nutností. Nic není frustrující než přehlédnout trend, který by se vlastně skvěle hodil k vlastní značce. Kromě toho je cena jedním z nejdůležitějších faktorů, pokud jde o hodnocení, Buy Box a uzavření prodeje. Odchylka ceny o pouhé procento nahoru může již extrémně ztížit, že se pro daný výrobek najde kupující. Příliš nízká cena však také nemusí být zaručeně úspěšná na Amazonu, protože by tímto způsobem společnosti unikly příjmy, což algoritmus také trestá. Sledování cen ostatních je tedy rozhodující.
Ruční přizpůsobení ceny může být u několika málo položek v portfoliu ještě zvládnutelné – u větších sortimentů se však tato úloha rychle stává nemožnou. Proto by prodejci měli tento proces automatizovat a používat odpovídající Repricer. Tím se trh analyzuje v každém okamžiku a ceny se automaticky přizpůsobují. Odpovídající dolní hranice navíc zaručuje ekonomickou rentabilitu.
Závěr: Úspěch na Amazonu je více než jen SEO!
Nastavit si vlastní sortiment na Amazonu, provést nějakou SEO optimalizaci a poté doufat v velký zájem – to rozhodně nefunguje! Úspěšně prodávat na Amazonu jako online prodejce je práce, protože přepravní gigant důsledně zaměřuje na nákupní zážitek uživatele a vyžaduje od svých Marketplace prodejců stejnou orientaci na zákazníka, ať už jde o doručení, služby nebo pravidla vstřícnosti.
Nedostatečný výkon prodejce algoritmus rychle trestá špatnými hodnoceními, než by většina poskytovatelů chtěla. Ale kdo se drží pravidel hry, zlepší SEO optimalizaci a provádí marketing i mimo kosmos Amazonu, může těžit ze struktur přepravního giganta a být dlouhodobě úspěšný a ziskový.
Odkazy na obrázky v pořadí obrázků: © oatawa – stock.adobe.com / © tumsasedgars – stock.adobe.com / © Andrey Popov – stock.adobe.com
