Amazon prisoptimering – 5 grunde til, at en Repricer er uundgåelig
Alle, der sælger på Amazon, ved, hvor hyperkonkurrencedygtigt miljøet på markedspladsen er. Der er ikke kun konkurrence mellem individuelle produkter på Amazon, men også mellem leverandører af det samme produkt. I sidstnævnte tilfælde afgør den rigtige pris ofte, hvilken forhandler der ender med at sælge produktet. Det er ikke anderledes med prissætningen på Amazon end for eksempel på Ebay. Og netop her kommer den automatiserede prisoptimering af en Amazon Repricer som den fra SELLERLOGIC ind.
Den, der på dette tidspunkt vil friske sit grundlæggende kendskab op, finder her alt om emnet: „Hvad er egentlig Repricing, og hvad er de 14 største fejl ved det?“
Konkurrencekamp pur …
Før vi går nærmere ind på, hvorfor en prisoptimering er uundgåelig for Amazon-sælgere som dig, skal vi se nærmere på konkurrencesituationen på Amazon.
… mellem forskellige produkter i samme kategori
Uanset om du sælger gaming-mus, fidgetspinner, dekorationsartikler eller havemøbler, vil du i de aller sjældneste tilfælde være den eneste leverandør af en produktgruppe. Det betyder, at dine havestole konkurrerer med havestolene fra en anden leverandør.
Denne konkurrencekamp udkæmpes på hver søgeresultatside. Der står mange forskellige produkter overfor hinanden, som skal løse det samme problem. Hvilket produkt der står øverst, afgør Amazon ved hjælp af en kompliceret algoritme, der ikke gør andet end at beregne købs sandsynligheden for den pågældende søgeforespørgsel. Det produkt med den højeste købs sandsynlighed står først.
Naturligvis spiller prisen også en rolle i dette. Det betyder ikke, at det altid er det billigste produkt, der står øverst, men det, der passer bedst til søgeforespørgslen og viser en attraktiv pris. Allerede af denne grund er det vigtigt ikke at forsømme prisoptimeringen på Amazon.
… for at opnå Buy Box
Ikke kun på oversigtssiden udsætter du dig for en ubarmhjertig konkurrencekamp, men også på det enkelte produkt.
Årsagen er følgende: Amazon ønsker at have et rent produktkatalog og forbyder derfor, at det samme produkt oprettes flere gange i kataloget. Markedspladsen genkender ved hjælp af EAN og mærke, om produktet allerede findes i kataloget. Er det tilfældet, vil du som sælger af det samme produkt blive “hæftet” på det eksisterende produktlisting. Hvad vi mener med “hæftet”, vil snart blive tydeligt.
For at kunden ikke bliver overvældet af udvalget af mulige leverandører, har Amazon det såkaldte indkøbsvognfelt, engelsk Buy Box. Dette felt er området øverst til højre, hvor den gule knap „Læg i indkøbsvogn“ er placeret – og det spiller en afgørende rolle i forhold til prisjustering og prisoptimering på Amazon.
Bag denne knap ligger tilbuddet fra præcist ÉN forhandler. Alle andre sælgere, der tilbyder det samme produkt, bliver samlet i en uanselig liste.
Det er altså ikke underligt, at Buy Box betragtes som den hellige gral – 90% AF ALLE salg af et produkt sker nemlig i Buy Box.
Hvordan Amazon beslutter, hvilken sælger der vinder Buy Box, er igen en strengt bevogtet hemmelighed. Dog anses det for sikkert, at sælgerens præstation, forsendelseshastighed, tilgængelighed OG prisen spiller afgørende roller. Hvilket bringer os tilbage til emnet „prisoptimering på Amazon“.
Men hvordan skiller man sig ud i en sådan konkurrencesituation?
Det enkle svar: Vær bedre end dine konkurrenter.
Det præcise svar: Opfyld de udvælgelseskriterier, som Amazon bruger til at beregne Buy Box, og gør det bedre end dine konkurrenter.
Hvilke kriterier er det? Følgende er kort de vigtigste kriterier for Buy Box:
Disse værdier er minimumskravene for overhovedet at kunne få Buy Box. Hvis disse kriterier ikke opfyldes, får du endda som den eneste leverandør af produktet ikke Buy Box. Derfor gælder det: Jo bedre dine værdier er, desto større er din vinderchance for Buy Box.
Vi har endnu ikke talt om to yderst vigtige kriterier: Forsendelsesmetode og totalpris.
Forsendelsesmetode
Når vi taler om forsendelsesmetode, handler det om, hvem der sender produktet under hvilke betingelser. Amazon skelner grundlæggende mellem to muligheder for vareforsendelse: Forsendelse af Amazon (FBA = Fulfillment by Amazon) eller forsendelse af sælger (FBM = Fulfillment by Merchant).
Sammenligning af FBA og FBM
| Fulfillment by Amazon | Fulfillment by Merchant |
|---|---|
| Lagring og forsendelse af Amazon | Lagring og forsendelse af sælger |
| Kundeservice gennem Amazon | Kundeservice gennem sælger |
| Kundeservice gennem Amazon | Håndtering af returneringer gennem sælger |
| Gennem de tre forrige punkter altid god sælgerpræstation | Betydeligt sværere at opretholde sælgerpræstation |
| Deltagelse i Prime-programmet inklusive | Deltagelse i Prime-programmet kun gennem Prime af sælgere |
| Faste gebyrer pr. artikel | Omkostninger til lagerplads, uanset om den er fyldt eller ej |
| Ingen indflydelse på fragtudbydere | Selvbestemmelse ved fragtudbydere (undtagen ved Prime gennem sælgere) |
| Ingen synlighed som sælger overfor køber | Gennem pakke synlighed som sælger |
| Ideel til håndterbare, hurtigt sælgende artikler | Ideel til voluminøse og langsomt sælgende artikler |
Baggrunden for forsendelsesmetoden er Prime-mærket. Tilbud, der sendes af Amazon, modtager automatisk Prime-mærket. Men også FBM-handlere har mulighed for at kvalificere sig til Prime-mærket gennem programmet “Prime gennem sælgere”.
Samlet pris
Under alle kriterier er prisen det punkt, som du umiddelbart har mest indflydelse på. Således kan du med denne justeringsskruen selvstændigt og straks forbedre dine chancer for at vinde Buy Box. Vær dog opmærksom på: Når Amazon taler om pris, henviser det ikke kun til produktprisen. Til beregningen af Buy Box tages i stedet de samlede omkostninger for produkt og forsendelse i betragtning. Således er manipulationer ved at reducere produktprisen samtidig med at forsendelsesomkostningerne øges udelukket.
Gennem prisoptimering ind i Amazon Buy Box
Vi ved, hvor følsomt emnet pris er. Ingen forhandler ønsker at sælge med negativ margin. Ingen forhandler ønsker at blive involveret i en priskrig, der kun kender tabere. Og alligevel må prisskruen ikke negligeres. For også dine konkurrenter sover ikke: I dag er det standard at optimere sine priser på Amazon.
For Amazon ønsker at præsentere sine kunder det bedste tilbud med den bedste pris. En ikke-konkurrencedygtig pris er den sikreste metode til at forsvinde i ingenmandsland på “Andre sælgere”-listen.
For at bruge prisen som et effektivt værktøj, skal du dog konstant overvåge Buy Box og altid, når du mister denne, justere prisen. Den tidsmæssige indsats ville være alt for stor. Af denne grund anbefales det at automatisere Amazon-prisoptimeringen. Netop det er opgaven for en repricing-software som den fra SELLERLOGIC.
Sådan arbejder den automatiske prisoptimering af en Amazon Repricer
Repricer overvåger dine produkter og dine konkurrenters produkter uafbrudt. Hvis prisen på et af konkurrenternes produkter ændrer sig og dermed vinder Buy Box for sig selv, justerer softwaren automatisk. For at undgå, at der begynder et priskrigen, kan der i værktøjerne indstilles en minimumspris, som prisen ikke må justeres under.
Hvordan Repricer nu arbejder internt, er forskelligt. Der findes såkaldte regelbaserede repricing-værktøjer og dynamiske Repricer som den fra SELLERLOGIC.
Regelbaseret prisoptimering på Amazon
Ved denne tilgang står konkurrenceprisen i fokus. Afhængigt af den foruddefinerede regel justeres den egen pris i forhold til konkurrenceprisen.
Således kan det f.eks. indstilles, at den egen pris altid skal være 3 cent under den billigste for at sikre gevinsten af Buy Box.
Dog indebærer tilpasningen til konkurrenceprisen nogle ulemper. Da Buy Box ikke alene bestemmes af prisen, kan sælgere med bedre sælgerpræstation opnå højere priser uden at miste Buy Box. Denne kendsgerning kan en regelbaseret Repricer ikke tage højde for. Dermed er der en risiko for, at du ved brug af sådanne repricing-værktøjer kan tabe penge. For ikke at tale om priskrige, der netop bliver næret af denne tilgang.
Dynamisk prisoptimering på Amazon
Den dynamiske tilgang, som også SELLERLOGIC Repricer følger, retter sig ikke kun efter konkurrence. Snarere betragter denne tilgang så mange kriterier som muligt, der fører til gevinsten af Buy Box og justerer prisen kun i det omfang, det er absolut nødvendigt for gevinsten af Buy Box.
Således kan du opnå betydeligt højere priser i Buy Box og dermed optimere både omsætning og gevinst.
En undersøgelse fra Northeastern University fra 2017 har endda fundet en tydelig korrelation mellem brugen af en dynamisk Repricer og gevinsten af Buy Box. Og det endda med højere rentabilitet.
Således kommer vi også til de 5 grunde til, hvorfor du absolut bør bruge en Repricer.
5 grunde til at bruge en dynamisk prisoptimering til Amazon
#1: Tidsbesparelse
En manuel gennemgang af priserne på alle produkter er næsten umulig. Med en lille produktportefølje kan det stadig være muligt. Med flere tusinde produkter er tidsforbruget simpelthen alt for stort.
Derfor bør denne proces helt sikkert automatiseres. Den tid, der opnås, kan bruges til markedsføring eller til produktsourcing.
#2: Mere omsætning
Din forretningssucces afhænger af gevinsten af Buy Box. For at sige det lidt overdrevet: ingen Buy Box – ingen omsætning.
Bekymringer om lave marginer er forståelige. Men ingen salg giver heller ingen margin. I sidste ende handler det ikke om et procenttal, men om det absolutte. Prisoptimering kan endda hjælpe Amazon-sælgere med at øge deres omsætning trods de lavere marginer på e-handelsplatformen.
EN EKSEMPELUDREGNING:
| Uden Repricer |
|---|
| Din indkøbspris: 5 Euro Din annoncerede salgspris: 8 Euro Din margin fra salgsprisen: 37,5% |
| Mulige salg for 8 Euro: 10 stk. om måneden Omsætning: 10 x 8 Euro = 80 Euro Dækningsbidrag: 10 x (8 Euro – 5 Euro) = 30 Euro |
| Med Repricer |
|---|
| Din indkøbspris: 5 Euro Salgspris i gennemsnit: 6,50 Euro Din margin fra salgsprisen: ca. 23% |
| Mulige salg for 6,50: 100 stk. om måneden Omsætning: 100 x 6,50 EUR = 650 Euro Dækningsbidrag: 100 x (6,50 Euro – 5 Euro) = 150 Euro |
Selvom Repricer reducerer den procentuelle margin, sikrer det en højere omsætning og dermed også et højere dækningsbidrag.
#3: Rentabilitet
Det forrige punkt har allerede antydet, at en Repricer ved hyppigere gevinst af Buy Box øger din omsætning.
Dynamiske værktøjer som Repricer til Amazon fra SELLERLOGIC sikrer dog ikke kun betydeligt mere omsætning, men opnår også en betydeligt bedre rentabilitet gennem gevinsten af Buy Box med den højest mulige pris. Vores eksempeludregning med og uden prisoptimering på Amazon illustrerer dette:
FOR AT INKLUDERE EKSEMPELUDREGNINGEN OVENFOR IGEN:
| Med regelbaseret Repricer |
|---|
| Din indkøbspris: 5 Euro Salgspris i gennemsnit: 6,50 Euro Din margin fra salgsprisen: ca. 23% |
| Mulige salg for 6,50: 100 stk. om måneden Omsætning: 100 x 6,50 EUR = 650 Euro Dækningsbidrag: 100 x (6,50 Euro – 5 Euro) = 150 Euro |
| Med dynamisk Repricer |
|---|
| Din indkøbspris: 5 Euro Pga. bedre sælgerpræstation salgspris i gennemsnit: 7,50 Euro Din margin fra salgsprisen: ca. 33% |
| Mulige salg for 7,50: 100 stk. om måneden Omsætning: 100 x 7,50 = 750 Euro Dækningsbidrag: 100 x (7,50 Euro – 5 Euro) = 250 Euro |
#4: Kalkulationssikkerhed
Denne grund kan vi ikke anføre for alle Repricer, men bestemt for vores SELLERLOGIC Repricer til Amazon. Med vores værktøj har du mulighed for at indtaste din indkøbspris og få den minimale pris beregnet automatisk.
Det vil sige, at SELLERLOGIC-værktøjet beregner:
Den minimale pris fremkommer derefter fra din angivne indkøbspris, den minimale margin og de gebyrer, som værktøjet beregner. Så kan du være sikker på, at du altid sælger til en profitabel pris. Også under prisoptimeringen på Amazon vil denne prisgrænse aldrig blive underskredet
#5: Strategien
Selvfølgelig er gevinsten ved Buy Box det vigtigste mål. Dog kan det være, at et andet mål forfølges, eller at konkurrencen om Buy Box slet ikke er så høj.
En god Repricer tilbyder dig den rigtige strategi, der passer til dit mål. Således kan du få optimeret din Amazon-pris afhængigt af forretningssituationen. Disse strategier er for eksempel:
Konklusion: Aktiv prissætning kan betale sig!
Amazon gør det ikke altid nemt for sælgeren at sælge med succes. Derfor skal sælgere på markedspladser som Amazon eller også Ebay ruste sig med de rigtige værktøjer.
For at kunne konkurrere med konkurrenterne i Buy Box er en dynamisk prisoptimering for Amazon uundgåelig. SELLERLOGIC Repricer sikrer ikke kun betydelige tidsbesparelser og en højere omsætning, men opnår også med den dynamiske, algoritme-styrede tilgang en betydeligt bedre rentabilitet.
Amazon-sælgere uden et sådant værktøj har grundlæggende allerede tabt, før de overhovedet er begyndt.
Billedkreditter i rækkefølge af billeder: © hxdyl – stock.adobe.com / Screenshot @ Amazon
