Πουλήστε διεθνώς με το Amazon FBA; Ένα άρθρο από τον ειδικό Micha Augstein
Όποιος διαχειρίζεται ένα δικό του ηλεκτρονικό κατάστημα γνωρίζει πόσος ανθρώπινος πόρος, χρόνος και πόσες πολύπλοκες διαδικασίες απαιτούνται. Αν κάνετε το βήμα στο εξωτερικό, προκύπτουν ακόμη μεγαλύτερες προκλήσεις. Πολλοί έμποροι επιλέγουν λοιπόν τον δρόμο μέσω ήδη καθιερωμένων διαδικτυακών αγορών όπως το Ebay ή το Amazon και χρησιμοποιούν υπηρεσίες που ξεπερνούν την απλή εικονική υποδομή. Ένα τέτοιο παράδειγμα είναι το «Fulfillment by Amazon», συντομογραφία FBA ή Amazon FBA. Η πώληση σε διεθνές επίπεδο θα πρέπει έτσι να γίνει πιο εύκολη.
Η υπηρεσία, που στη χώρα μας είναι γνωστή και ως «Αποστολή μέσω Amazon», προσελκύει με πολλά πλεονεκτήματα: Πολλοί νέοι πελάτες, αυξανόμενη ικανοποίηση των καταναλωτών και εύκολη διαχείριση. Τι κρύβεται πίσω από αυτό; Προσφέρει το FBA πραγματικά μόνο πλεονεκτήματα για τους διαχειριστές καταστημάτων και είναι η υπηρεσία κατάλληλη για κάθε έμπορο ή κάθε μάρκα; Ένα σαφές όχι – αυτό πρέπει να επισημανθεί από την αρχή.
Σχετικά με τον συγγραφέα
Ο Micha Augstein είναι ιδρυτής και διευθύνων σύμβουλος της PARCEL.ONE, του παρόχου υπηρεσιών logistics για το διασυνοριακό ηλεκτρονικό εμπόριο. Από το 2006 επενδύει σε διάφορες λύσεις logistics και αναπτύσσει επιχειρήσεις. Πριν από αυτό, εργάστηκε χονδρικώς για διάφορες μάρκες μόδας.
Οι έμποροι πρέπει να ακολουθήσουν την παγκοσμιοποίηση
Καταρχάς, για τους πελάτες είναι σημαντικό να παραγγέλνουν από ένα κατάστημα που είναι αξιόπιστο, παραδίδει τα επιθυμητά προϊόντα γρήγορα και είναι επίσης οικονομικό. Η παράδοση από το εσωτερικό ή το εξωτερικό δεν έχει σημασία στην αρχή. Αυτό ισχύει και όταν οι έμποροι πωλούν διεθνώς, μέσω του Amazon ή άλλων καναλιών.
Μια εξέλιξη που κρύβει τεράστιες δυνατότητες, αλλά σημαίνει επίσης μεγάλες προκλήσεις για τους διαδικτυακούς εμπόρους. Η διείσδυση σε νέες αγορές – πέρα από τα εθνικά σύνορα – ανοίγει νέες ευκαιρίες πωλήσεων και είναι απαραίτητη σε εποχές αυξανόμενης διεθνοποίησης, αν θέλει κανείς να επιβιώσει και να αναπτυχθεί μακροπρόθεσμα.
Ιδιαίτερα για τους «νεοεισερχόμενους» στην διεθνή αγορά, μεγάλες διαδικτυακές αγορές όπως το Ebay ή το Amazon προσφέρουν φυσικά καλή ορατότητα σε πελάτες από όλο τον κόσμο. Και επιπλέον, ελκυστικές προσφορές για να διευκολύνουν την είσοδο στο διασυνοριακό ηλεκτρονικό εμπόριο. Αυτά τα σημεία υποστηρίζουν το Amazon και το FBA, εφόσον η διεθνής πώληση είναι γενικά μια επιλογή.
Fulfillment by Amazon – τι είναι αυτό ακριβώς;
Ο βασικός ιδεασμός που κρύβεται πίσω από αυτήν την προσφορά είναι αρχικά ελκυστικός για κάθε διαδικτυακό έμπορο: Οι διαχειριστές καταστημάτων μπορούν να αυτοματοποιήσουν ολόκληρη τη διαδικασία τους πολύ εύκολα, αναθέτοντάς την σε τρίτους και εστιάζοντας ξανά στην κύρια επιχείρηση και την πραγματική ανάπτυξη της επιχείρησης. Δηλαδή: Αναθέτουν τη διαδικασία παραγγελίας καθώς και τη συσκευασία και αποστολή, την επεξεργασία επιστροφών και ακόμη και την εξυπηρέτηση πελατών και την τιμολόγηση – δηλαδή σχεδόν τα πάντα που κοστίζουν πολύ χρόνο, χώρο και ανθρώπινο δυναμικό – στα χέρια της Amazon.
Τα εμπόδια για τη χρήση της πανευρωπαϊκής αποστολής είναι χαμηλά: Για αυτό, τα προϊόντα οποιασδήποτε κατηγορίας αποστέλλονται στα κέντρα logistics του διαδικτυακού γίγαντα, που είναι διασκορπισμένα σε όλο τον κόσμο. Τα προϊόντα αποθηκεύονται εκεί και περιμένουν την πώλησή τους. Οι ερωτήσεις πελατών απαντώνται από την Amazon στη αντίστοιχη γλώσσα της χώρας. Ένα πακέτο χωρίς άγχη, λοιπόν, για το οποίο ο λογαριασμός πωλητή επιβαρύνεται με τις αντίστοιχες χρεώσεις πώλησης, αλλά προσφέρει σίγουρα πολλά πλεονεκτήματα.
Αυτό έχετε εσείς ως διαδικτυακός έμπορος από το FBA
Καταρχάς, μια τέτοια εκπλήρωση διευκολύνει την είσοδο στο διαδικτυακό εμπόριο ή σε νέες κανάλες διανομής καθαυτές – προστίθεται και μια εύκολη εκκίνηση στη διεθνή αγορά. Ο έμπορος χρησιμοποιεί την καθιερωμένη υποδομή Amazon FBA για να πουλήσει διεθνώς και δεν χρειάζεται να ασχοληθεί ούτε με γλωσσικές και κοινωνικές ιδιαιτερότητες, ούτε χρειάζεται να ταλαιπωρηθεί με παρόχους logistics και τιμές. Χωρίς μεγάλο προσωπικό και χρονικό κόστος, μπορεί να αυξηθεί η ορατότητα των δικών του προϊόντων σε μια πολυσύχναστη αγορά, στην οποία εμπιστεύεται μια γιγαντιαία πελατεία παγκοσμίως – κάτι που είναι επίσης εμφανές από τον αυξανόμενο αριθμό των πελατών Prime τα τελευταία χρόνια.
Αυτή η αγοραστική ομάδα – με πάνω από 100 εκατομμύρια συνδρομές παγκοσμίως (κατάσταση 2018) – δεν περνά μόνο σημαντικά περισσότερο χρόνο στο Amazon, αλλά έχει επίσης και ακριβότερους καλαθάτους αγορών. Ένα μεγάλο μέρος αυτών των πελατών φιλτράρει την αναζήτηση απευθείας για προσφορές μόνο Prime, οι οποίες υπόσχονται αποστολή μέσω Amazon και χρόνο παράδοσης μόλις μία έως δύο ημέρες. Οι έμποροι που δεν έχουν αυτήν την ετικέτα δεν εμφανίζονται καν στη λίστα αποτελεσμάτων. Αυτό είναι επίσης ένας λόγος για τον οποίο πολλοί πωλητές χρησιμοποιούν το “Fulfillment by Amazon”. Διότι τότε το προϊόν τους αποκτά αυτόματα μια ετικέτα Prime και προτιμάται στην τοποθέτηση στην Buy Box.
Παράλληλα, οι έμποροι επωφελούνται επίσης από την συνήθως ομαλή διαχείριση της Customer Journey όταν πωλούν διεθνώς μέσω Amazon FBA. Αξιόπιστοι, σύντομοι χρόνοι παράδοσης – συνήθως εντός μιας ημέρας – και μια γρήγορη, απλή διαχείριση επιστροφών δεν θεωρούνται πλέον μόνο καλός τρόπος, αλλά επιθυμητό πρότυπο για τους διαδικτυακούς πελάτες. Σε αυτό, οι καλές κριτικές είναι ένας σημαντικός κινητήρας πωλήσεων και ένα ισχυρό επιχείρημα στην απόκτηση νέων πελατών.
Προστίθεται ότι ο διαδικτυακός γίγαντας είναι παρών σε πολλές χώρες παγκοσμίως με μια τοπική πλατφόρμα και έτσι προσφέρει τη δυνατότητα να προσφέρονται προϊόντα κατά χώρα σύμφωνα με το ίδιο μοντέλο επιτυχίας.
Amazon.com δημιουργεί έξι φορές περισσότερες πωλήσεις από την γερμανική ιστοσελίδα
Στη Γερμανία, η Amazon είναι η πλατφόρμα αγορών Νο. 1, χωρίς αμφιβολία. Αλλά η αμερικανική αγορά κρύβει ακόμη μεγαλύτερο δυναμικό. Μέσω του amazon.com, ο διαδικτυακός γίγαντας δημιουργεί έξι φορές περισσότερες πωλήσεις. Σε σύγκριση με τις γαλλικές, ιταλικές και ισπανικές ιστοσελίδες, η αμερικανική πλατφόρμα επιτυγχάνει ακόμη και δέκα έως είκοσι φορές υψηλότερη συχνότητα και πολύ περισσότερες παραγγελίες.
Η αξιοποίηση νέων αγορών μέσω των σελίδων καταστημάτων της Amazon στην Ευρώπη, αλλά κυρίως και στις ΗΠΑ, προσφέρει λοιπόν όχι μόνο για διεθνείς «πρωτάρηδες» γιγαντιαίο δυναμικό όσον αφορά τις πωλήσεις και τους νέους πελάτες. Και όπως δεν χρειάζεται να ασχοληθεί κανείς με τη λογιστική των παραγγελιών της Amazon, έτσι και η παράδοση των γερμανικών προϊόντων στην αποθήκη FBA είναι δυνατή χωρίς μεγάλο κόπο. Παρόχοι όπως Parcel.One αναλαμβάνουν για παράδειγμα τη λογιστική και την αποστολή και είναι πολύ εξοικειωμένοι με τις απαιτήσεις κάθε χώρας.
Για τους εμπόρους, αυτό έχει μεγάλα πλεονεκτήματα: Οι διάφορες αποστολές με προορισμούς στην Ευρώπη και στο εξωτερικό συσκευάζονται σε μια ενιαία μονάδα φορτίου, αποστέλλονται σε μια συλλογική διεύθυνση και η δρομολόγηση παραδίδεται στη συνέχεια στον ειδικό λογιστικής. Η Parcel.One αναλαμβάνει την παραγγελία, την τήρηση των τελωνειακών κανονισμών και την παράδοση just-in-time – και στέλνει τα προϊόντα μέσω αξιόπιστων, τοπικών παρόχων υπηρεσιών αποστολής στον τελικό πελάτη ή και στις αποθήκες της Amazon. Σε αυτή τη διαδικασία, οι αποστολές πολλών πελατών συγκεντρώνονται, έτσι ώστε η αποστολή να γίνεται πιο οικονομική μέσω εκπτώσεων όγκου.
Μέσω του FBA, οι έμποροι χάνουν το δυναμικό τους στο μάρκετινγκ
Παρά όλα τα πλεονεκτήματα για τους διαχειριστές καταστημάτων που χρησιμοποιούν την Amazon FBA για να πωλούν διεθνώς, αυτή η υπηρεσία δεν είναι η σωστή επιλογή για όλους τους εμπόρους ή τις μάρκες.
Δεδομένου ότι τα κόστη αποθήκευσης ορίζονται από τη διάρκεια και την επιφάνεια, οι έμποροι θα πρέπει κυρίως για μεγάλα, ογκώδη προϊόντα να ζυγίσουν αν αξίζει – ειδικά όταν δεν πρόκειται για γρήγορα κινούμενα προϊόντα. Ακόμη και όταν απαιτείται συμβουλευτική πελατών, η διανομή θα πρέπει να διαχειρίζεται αυτόνομα.
Οι έμποροι θα πρέπει επίσης να είναι σαφείς ότι με το FBA χάνεται πολύτιμο δυναμικό μάρκετινγκ. Διότι η οικοδόμηση μιας σταθερής πελατείας – αυτό επιτυγχάνεται μόνο με το δικό τους ηλεκτρονικό κατάστημα. Οι πελάτες της Amazon αντιλαμβάνονται συνήθως μόνο την Amazon ως πωλητή και όχι τον έμπορο που βρίσκεται πίσω από αυτό. Οι πελάτες καταγράφουν το λογότυπο και το σχέδιο της ιστοσελίδας της Amazon κατά τη διαδικασία παραγγελίας, λαμβάνουν τα προϊόντα τους σε συσκευασία με σήμα της Amazon και επικοινωνούν με την εξυπηρέτηση πελατών της Amazon σε περίπτωση ερωτήσεων ή προβλημάτων. Εάν οι έμποροι πωλούν για παράδειγμα ένα φιλικό προς το περιβάλλον προϊόν, δεν έχουν τη δυνατότητα να επιλέξουν μια συνειδητά κλιματικά ουδέτερη συσκευασία. Τα χέρια του εμπόρου είναι δεμένα όσον αφορά τις επιλογές αποστολής και τη διαχείριση επιστροφών.
Υπάρχει όμως ένα ακόμη μειονέκτημα για όλους τους εμπόρους που πωλούν διεθνώς μέσω Amazon FBA: Ο γίγαντας του ηλεκτρονικού εμπορίου δέχεται πρακτικά κάθε επιστραφέν προϊόν χωρίς να το ελέγξει λεπτομερώς. Αυτό οφείλεται στην μεγάλη πελατοκεντρικότητα του διαδικτυακού γίγαντα και φυσικά και στην αποφυγή ενός ακατάστατου οργανωτικού κόστους. Παρ’ όλα αυτά: Για τον έμπορο, αυτό μπορεί να γίνει αρκετά ακριβό. Για παράδειγμα, όταν ακριβές, αλλά ενδεχομένως μόνο ελαφρώς κατεστραμμένες ηλεκτρονικές συσκευές απλά απορρίπτονται. Εάν έχει κανείς, για παράδειγμα, ελλείψεις προμηθευτών και χρειάζεται τα προϊόντα του από την αποθήκη της Amazon, πρέπει πρώτα να ανακτηθεί η αποθήκη. Αυτό κοστίζει χρόνο και χρήμα.
Απλά ειπωμένο: Το ηλεκτρονικό σας κατάστημα, οι κανόνες σας! Με το FBA, παραδίδεται ο έλεγχος του αποθέματος, της διαχείρισης επιστροφών, των όρων παράδοσης και του περιβάλλοντος πωλήσεων. Το προϊόν σας παρουσιάζεται στον πελάτη της Amazon δίπλα στο προϊόν του ανταγωνισμού και βρίσκεται σε άμεσο ανταγωνισμό τιμών – όχι μόνο απέναντι σε εγχώρια, αλλά και σε ξένα προϊόντα. Ο ανταγωνισμός είναι λοιπόν μεγάλος.
„Εκπλήρωση από την Amazon“ – να το κάνετε ή όχι;
Συνολικά, η „Εκπλήρωση από την Amazon“ – παρά ορισμένα μειονεκτήματα – προσφέρει μια καλή ευκαιρία για τους εμπόρους να αξιοποιήσουν νέες αγορές, να επεκταθούν και να γίνουν πιο διεθνείς. Διότι μέσω του Amazon FBA, οι έμποροι μπορούν να πωλούν σε ευρωπαϊκό και διεθνές επίπεδο. Χωρίς μεγάλο ανθρώπινο δυναμικό, αποθηκευτικό χώρο και χρονική δαπάνη, μπορείτε να παρουσιάσετε τις μάρκες σας σε μια διεθνή πελατεία σε μια γιγαντιαία αγορά. Ιδιαίτερα η αμερικανική πλατφόρμα Amazon κρύβει με τον έξι φορές μεγαλύτερο τζίρο και την ισχυρή συχνότητα έναν μεγάλο αγοραστικό τομέα.
Ακατάλληλο είναι το πρόγραμμα FBA, όταν θέλετε να οικοδομήσετε σταθερούς πελάτες και να βελτιώσετε τη σχέση με τους πελάτες – επιπλέον, παραδίδετε ως έμπορος το δυναμικό μάρκετινγκ στον πάροχο υπηρεσιών. Έτσι, είναι λογικό για πολλούς, αλλά όχι για όλους τους εμπόρους, να πωλούν διεθνώς μέσω Amazon FBA.
PARCEL.ONE είναι ένας πάροχος υπηρεσιών λογιστικής ειδικά για το διασυνοριακό ηλεκτρονικό εμπόριο. Το startup επιτρέπει στους διαδικτυακούς εμπόρους να μειώσουν σημαντικά τα κόστη αποστολών στο εξωτερικό, συγκεντρώνοντας όλες τις αποστολές ανεξαρτήτως προορισμού και επιλέγοντας τον ιδανικό πάροχο υπηρεσιών για κάθε αποστολή. Επιπλέον, η προσπάθεια από την πλευρά των εμπόρων μειώνεται σημαντικά, καθώς η PARCEL.ONE λειτουργεί ως μοναδικός συμβατικός εταίρος για όλες τις αγορές – με μια ενιαία ετικέτα και συνεχή παρακολούθηση.
Πιστοποιήσεις εικόνας με τη σειρά των εικόνων: © FrankBoston – stock.adobe.com / © Parcel.One / © Tierney – stock.adobe.com
