Internationaal verkopen met Amazon FBA? Een gastartikel van expert Micha Augstein
Wie een eigen webshop runt, weet hoeveel mankracht, tijd en welke complexe processen daarbij komen kijken. Als men de stap naar het buitenland waagt, komen er nog grotere uitdagingen bij. Veel verkopers kiezen daarom de weg via al gevestigde online marktplaatsen zoals eBay of Amazon en maken gebruik van diensten die verder gaan dan alleen de virtuele infrastructuur. Een dergelijk voorbeeld is “Fulfillment by Amazon”, kortweg FBA of Amazon FBA. Internationaal verkopen moet zo eenvoudiger worden.
De dienst, die hier te lande ook wel bekend staat als “Verzending door Amazon”, biedt veel voordelen: Veel nieuwe klanten, groeiende consumententevredenheid en een eenvoudige afhandeling. Wat zit hierachter? Biedt FBA daadwerkelijk alleen voordelen voor webshop-eigenaren en is de dienst voor elke verkoper of elk merk geschikt? Een duidelijk nee – dat moet hier alvast gezegd worden.
Over de Auteur
Micha Augstein is oprichter en CEO bij PARCEL.ONE, de logistieke dienstverlener voor de grensoverschrijdende online handel. Sinds 2006 investeert hij in verschillende logistieke oplossingen en bouwt hij bedrijven op. Eerder was hij in de groothandel voor verschillende mode merken werkzaam.
Handelaren moeten de globalisering bijhouden
In de eerste plaats gaat het voor klanten erom te bestellen bij een winkel die betrouwbaar is, de gewenste producten snel levert en bovendien goedkoop is. Levering uit het binnen- of buitenland is daar in eerste instantie niet belangrijk. Dit geldt ook als handelaren internationaal verkopen, via Amazon of andere kanalen.
Een ontwikkeling die enorme potentieel biedt, maar ook grote uitdagingen betekent voor onlinehandelaren. Het ontsluiten van nieuwe markten – over de nationale grenzen heen – opent nieuwe verkoopkansen en is in tijden van groeiende internationalisering een must als men op de lange termijn wil bestaan en groeien.
Juist voor “newcomers” op het internationale toneel bieden grote online marktplaatsen zoals Ebay of Amazon natuurlijk een goede zichtbaarheid bij klanten van over de hele wereld. En daarnaast aantrekkelijke aanbiedingen om de instap in de cross-border e-commerce te vergemakkelijken. Deze punten pleiten voor Amazon en FBA, voor zover internationaal verkopen in principe aan de orde komt.
Fulfillment by Amazon – wat is dat überhaupt?
De grondgedachte achter dit aanbod is voor elke onlinehandelaar in eerste instantie aantrekkelijk: winkeleigenaren kunnen hun gehele proces heel eenvoudig geautomatiseerd afhandelen door dit uit te besteden en zich weer te concentreren op de kernactiviteit en de daadwerkelijke ontwikkeling van het bedrijf. Dit betekent: ze geven het bestelproces evenals verpakking en verzending, de retourverwerking en zelfs de klantenservice en facturering – dus eigenlijk alles wat veel tijd, ruimte en mankracht kost – in handen van Amazon.
De drempels voor het gebruik van de pan-Europese verzending zijn laag: daartoe wordt de goederen van een willekeurige productcategorie naar de logistieke centra van de online-reus gestuurd, die overal ter wereld verspreid zijn. De producten worden daar opgeslagen en wachten op hun verkoop. Vragen van klanten beantwoordt Amazon in de betreffende landstaal. Een allesomvattend zorgeloos pakket dus, waarvoor het verkopersaccount weliswaar met de bijbehorende verkoopkosten wordt belast, maar dat daarvoor zeker veel voordelen biedt.
Dat heeft u als onlinehandelaar van FBA
In de eerste plaats vergemakkelijkt een dergelijk fulfillment de instap in de onlinehandel of in nieuwe verkoopkanalen per se – daar komt een eenvoudige start in de internationale handel bij. De handelaar maakt gebruik van de gevestigde Amazon FBA-infrastructuur om internationaal te verkopen, en hoeft zich niet bezig te houden met taalkundige en maatschappelijke bijzonderheden, noch hoeft hij zich te worstelen met logistieke aanbieders en tarieven. Zonder grote personele en tijdsinvesteringen kan de zichtbaarheid van de eigen producten op een drukbezocht marktplaats, dat wereldwijd een gigantisch aantal klanten heeft, worden vergroot – ook zichtbaar aan het toenemende aantal Prime-klanten in de afgelopen jaren.
Deze koopkrachtige doelgroep – met meer dan 100 miljoen abonnementen wereldwijd (stand 2018) – brengt niet alleen aanzienlijk meer tijd door op Amazon, maar heeft ook duurdere winkelwagentjes. Een groot deel van deze klanten filtert de zoekopdracht direct op Prime-only aanbiedingen, die verzending door Amazon en een levertijd van slechts één tot twee dagen beloven. Handelaren die dit label dus niet hebben, verschijnen helemaal niet in de resultatenlijst. Ook dat is een reden waarom veel verkopers “Fulfillment by Amazon” gebruiken. Want dan krijgt hun product automatisch een Prime-label en wordt het bij de plaatsing in de Buy Box bevoordeeld.
Naast dit alles profiteren handelaren ook van de meestal soepele afhandeling van de customer journey wanneer ze internationaal verkopen via Amazon FBA. Betrouwbare, korte levertijden – meestal binnen één dag – en een snelle, eenvoudige retourverwerking behoren voor online klanten inmiddels niet alleen tot de goede manieren, maar tot de gewenste standaard. Daarbij zijn goede recensies een niet te onderschatten omzetdriver en een overtuigend argument bij het werven van nieuwe klanten.
Daar komt bij dat de online-reus in tal van landen wereldwijd met een lokale platform vertegenwoordigd is en daarmee de mogelijkheid biedt om goederen landenspecifiek volgens hetzelfde succesmodel aan te bieden.
Amazon.com genereert zes keer meer omzet dan de Duitse website
In Duitsland is Amazon het shoppingplatform nr. 1, daar is geen twijfel over. Maar de VS-markt biedt nog veel groter potentieel. Via amazon.com genereert de online-reus zes keer de omzet. In vergelijking met de Franse, Italiaanse en Spaanse websites behaalt het Amerikaanse platform zelfs een tien- tot twintig keer hogere frequentie en veel meer bestellingen.
Het ontsluiten van nieuwe afzetmarkten via de winkelpagina’s van Amazon in Europa, maar vooral ook in de VS, biedt dus niet alleen voor internationale “newbies” gigantisch potentieel met het oog op omzet en nieuwe klanten. En net zoals men zich niet hoeft te bekommeren om de logistiek van de Amazon-bestellingen, is ook de levering van de Duitse goederen naar het FBA-magazijn zonder grote inspanning mogelijk. Aanbieders zoals Parcel.One nemen bijvoorbeeld de logistiek en verzending voor hun rekening en zijn goed vertrouwd met de landenspecifieke vereisten.
Voor handelaren heeft dit grote voordelen: de verschillende zendingen met bestemmingen in Europa en overzee worden in één enkele cargo-eenheid verpakt, naar een verzameladres verzonden en de routing wordt vervolgens aan de logistieke expert overgedragen. Parcel.One zorgt voor de orderverzameling, de naleving van douanevoorschriften en de just-in-time levering – en verzendt de goederen via betrouwbare, lokale verzenddiensten naar de eindklant of ook naar de Amazon-magazijnen. Daarbij worden de zendingen van meerdere klanten gebundeld, zodat de verzending door volumekortingen goedkoper wordt.
Door FBA verliezen handelaren hun marketingpotentieel
Ondanks alle voordelen voor winkeleigenaren die Amazon FBA gebruiken om internationaal te verkopen, is deze dienst niet de juiste keuze voor alle handelaren of merken.
Aangezien de opslagkosten worden gedefinieerd door looptijd en oppervlakte, moeten handelaren vooral bij grote, volumineuze producten afwegen of het de moeite waard is – vooral als het niet om snelverkopende goederen gaat. Ook wanneer klantadvies nodig is, moet de verkoop zelfstandig worden uitgevoerd.
Handelaren moeten zich ook realiseren dat met FBA waardevol marketingpotentieel wordt weggegeven. Want een vaste klantenkring opbouwen – dat lukt alleen met de eigen webshop. Amazon-klanten zien meestal alleen Amazon als verkoper en niet de handelaar die erachter zit. Klanten registreren het logo en het ontwerp van de Amazon-website tijdens het bestelproces, krijgen hun producten in een Amazon-gebrandmerkte verpakking en spreken bij vragen of problemen met de Amazon-klantenservice. Als handelaren bijvoorbeeld een milieuvriendelijk product verkopen, hebben ze geen mogelijkheid om een bewust klimaatneutrale verpakking te kiezen. De handelaar heeft de handen gebonden wat betreft de verzendopties en ook het retourbeheer.
Er is echter een ander nadeel voor alle handelaren die internationaal verkopen via Amazon FBA: de e-commerce-gigant accepteert praktisch elk geretourneerd product zonder het grondig te controleren. Hierachter schuilt de grote klantgerichtheid van de online-reus en natuurlijk ook de vermijding van een onoverzichtelijke organisatorische inspanning. Desondanks: voor de handelaar kan dit onder bepaalde omstandigheden behoorlijk duur worden. Bijvoorbeeld wanneer hoogwaardige, maar mogelijk slechts licht beschadigde elektronische goederen gewoon worden weggegooid. Als men zelf bijvoorbeeld leveringsproblemen heeft en zijn producten uit het Amazon-magazijn nodig heeft, moet de goederen eerst weer worden aangeschaft. Dat kost tijd en geld.
Eenvoudig gezegd: uw online winkel, uw spelregels! Met FBA geeft men de controle over de voorraad, retourverwerking, leveringsvoorwaarden en ook de verkoopomgeving uit handen. Het eigen product wordt aan de Amazon-klant gepresenteerd naast het concurrentieproduct en staat in directe prijsconcurrentie – niet alleen tegenover binnenlandse, maar ook buitenlandse producten. De concurrentie is dus groot.
„Fulfillment by Amazon“ – doen of niet doen?
Uiteindelijk biedt „Fulfillment by Amazon“ – ondanks enkele nadelen – een goede mogelijkheid voor handelaren om nieuwe markten te ontsluiten, uit te breiden en internationaler te worden. Want via Amazon FBA kunnen handelaren in heel Europa en internationaal verkopen. Zonder grote mankracht, opslagruimte en tijdsinvesteringen kunnen ze op een gigantisch marktplaats hun merken aan een internationale doelgroep presenteren. Vooral het Amerikaanse Amazon-platform biedt met zijn zes keer grotere omzet en sterke frequentie een grote afzetmarkt.
Ongeschikt is het FBA-programma als men vaste klanten wil opbouwen en de klantrelatie wil verbeteren – bovendien geeft men als handelaar het marketingpotentieel uit handen aan de dienstverlener. Zo is het voor veel, maar niet alle handelaren zinvol om internationaal te verkopen via Amazon FBA.
PARCEL.ONE is een logistieke dienstverlener speciaal voor de grensoverschrijdende online handel. De startup stelt online handelaren in staat om hun kosten voor zendingen naar het buitenland aanzienlijk te verlagen door alle zendingen, ongeacht het bestemmingsland, te bundelen en voor elke afzonderlijke zending de ideale dienstverlener te selecteren. Bovendien daalt de inspanning aan de zijde van de handelaar aanzienlijk, omdat PARCEL.ONE als enige contractpartner voor alle markten fungeert – met een uniform label en doorlopende tracking.
Afbeeldingscredits in volgorde van de afbeeldingen: © FrankBoston – stock.adobe.com / © Parcel.One / © Tierney – stock.adobe.com
