Word een Amazon verkoper: Verkoop met succes merchandise en private label producten
Amazon домінує в електронній комерції в Німеччині. З ринковою часткою близько 68% жоден онлайн-продавець не може дозволити собі ігнорувати цю величезну базу клієнтів. Не дивно, що щороку нове покоління продавців на ринку починає свою діяльність на торговій платформі. Однак, щоб стати успішним продавцем на Amazon, слід зосередитися на хорошій підготовці. Всупереч поширеній думці, продаж на Amazon є ± бізнес-моделлю, яка потребує відповідних знань.
Проте: Ті, хто хоче продавати товар або власний бренд на платформі електронної комерції, можуть легко почати. Обліковий запис продавця створюється миттєво. Далі ми хочемо надати вам найважливіші аспекти, які повинен знати кожен, хто хоче стати продавцем на Amazon.
Швидкий огляд: Торговий товар проти Private Label/Брендів
Що звучить як питання віри, насправді є швидше рішенням особистих уподобань. Обидві моделі мають свої переваги та недоліки і зовсім не виключають одна одну. Однак існують фундаментальні відмінності, які можуть свідчити за або проти відповідного типу продукту.
Переваги та недоліки Private Label
Private Label та бренди зазвичай використовуються як синоніми і означають продаж продуктів власного бренду. Зазвичай для цього купуються так звані White Label-продукти у великих обсягах і оформляються з власним дизайном та логотипом бренду. Однак також можливо замовити виробництво спеціально створених продуктів. Але це, зрозуміло, є більш трудомістким і дорогим. White Label, натомість, можуть бути відносно недорого вироблені, особливо в Китаї. Проте в ЄС також є багато можливостей для пошуку продуктів.
| Переваги | Недоліки |
| 1. Можливість створення власної присутності бренду 2. Можливість економії на масштабах 3. Відсутність прямої конкуренції на списку продуктів 4. Доступ до списку продуктів, а отже, ключових слів та тексту під власним контролем 5. Можливість великих прибуткових марж 6. Можливість утримання клієнтів та повторних покупок | 1. Можливі труднощі з пошуком через проблеми з комунікацією 2. Високий ризик при пошуку в Китаї 3. Повна відповідальність за продукт та декларація відповідності 4. Високі витрати при малих обсягах для тестування 5. Довгі терміни доставки, високі витрати на планування повторних замовлень 6. Високі витрати на маркетинг, щоб зробити бренд та продукт відомими |
Переваги та недоліки торгового товару
Замість більш складного в реалізації Private Label, ті, хто хоче стати продавцями на Amazon, можуть також почати з торгового товару. Під цим розуміються продукти більш-менш відомих брендів, які продаються третіми сторонами. Продавці не є власниками брендів і не беруть участі у виробництві продуктів.
| Переваги | Недоліки |
| 1. Можливість пошуку в Європі 2. Можливість малих обсягів 3. Швидка доставка 4. Відповідальність за продукт та декларація відповідності лежать на виробнику 5. Комунікація зазвичай проста 6. Легко здійснювати рекламації 7. Відсутність витрат на створення списку продуктів 8. Для відомих продуктів вже є відгуки 9. Невеликі витрати на маркетинг | 1. Відсутність унікальної пропозиції 2. Можливість економії на масштабах майже відсутня 3. Велика конкуренція, можливо, навіть з Amazon 4. Відсутність доступу до списку продуктів |
Bijzonderheden bij de verkoop van handelswaren op Amazon
Terwijl handelswaren in de eigen online winkel nauwelijks anders behandeld hoeven te worden dan private label-producten, zijn er op de Amazon-marktplaats enkele bijzonderheden om rekening mee te houden
Amazon staat geen dubbele vermeldingen toe
Terwijl elke verkoper op eBay voor zijn producten een eigen vermelding kan maken, somt Amazon alle dezelfde producten onder dezelfde vermelding op. Een reeds bestaand product kan dus niet nogmaals met een aparte vermelding worden aangemaakt, wat eenvoudig kan worden gecontroleerd door een vergelijking van de EAN en het merk.
Als nu meer dan één verkoper het product wil aanbieden, worden beide aanbiedingen op één vermelding samengevoegd. In dit voorbeeld verkopen meer dan 20 verkopers de Bosch boorschroefmachine GSR 12V. Eén verkoper ontvangt de gewilde Buy Box met de gele knoppen, 20 anderen worden onopvallend achter een andere klik vermeld.
De vermelding wordt uiteindelijk beheerd door de merkhouder of degene die de rechten voor de productvermelding heeft ontvangen. Deze bepaalt hoe titel, bulletpoints, afbeeldingen en beschrijving worden vormgegeven. Elke andere aanbieder moet dezelfde vermelding gebruiken als hij dit handelsproduct op Amazon wil verkopen.
Dit kan voordelig zijn, omdat je zo de inspanning voor een zoekwoordenonderzoek, het schrijven van een goede beschrijving en het maken van professionele afbeeldingen bespaart. Was de auteur van de vermelding echter eerder ongeïnspireerd, moeten alle aanbieders met de slecht geoptimaliseerde vermelding leven.
Klanten kopen voor 90 % via het winkelwagentje
Achter de logge term winkelwagentjeveld schuilt de gele knop “In de winkelwagen” of “Nu kopen” op de productdetailpagina’s. In het Engels heet dit veld “Buy Box”. Aangezien deze term een stuk pakkender is, heeft hij zich ook in de Duitse taal onder Amazon-verkopers gevestigd. Handelswaren succesvol verkopen is praktisch uitsluitend mogelijk via het winnen van de Buy Box.
Amazon heeft een algoritme ontwikkeld dat op basis van verschillende factoren berekent welk aanbod in de Buy Box wordt weergegeven. De factoren van dit algoritme zijn geheim, maar er zijn enkele aanwijzingen over welke kengetallen Amazon gebruikt voor de berekening. Zo hebben zeker de totale prijs, dus de productprijs plus verzendkosten, de verzendsnelheid, de beschikbare voorraad en de algemene verkoperprestaties invloed op welk aanbod de Buy Box wint.
Alle aanbiedingen die niet in de Buy Box staan, worden samengevoegd in een onopvallende lijst die kopers met een klik op “Alle verkopers bij Amazon” kunnen bekijken (zie afbeelding hierboven). Echter, 90 % van alle bestellingen worden via de Buy Box geplaatst. Daarom zou iedereen die tussenpersoon op Amazon wil worden, zich moeten bezighouden met hoe de Buy Box het effectiefst gewonnen kan worden.
Beide aspecten zijn vooral van toepassing op handelswaren. Private label-producten worden daarentegen in de meeste gevallen beschouwd als zelfstandige producten en kunnen als een nieuwe vermelding door de Amazon-verkoper worden aangemaakt. Dit betekent echter niet dat er geen concurrentie plaatsvindt. Deze verschuift zich slechts naar de zoekresultatenpagina, waar de vermelding een zo goed mogelijke ranking moet bereiken om de aandacht van potentiële klanten te trekken.
Amazon-verkoper worden: Dit moet u weten
Met de beschreven bijzonderheden is het duidelijk dat er op Amazon een bijzondere concurrentiedruk heerst. Echter, de e-commerce-gigant biedt ad hoc toegang tot de grootste klantenbasis in de online handel. Deze bron niet te benutten, is voor de meeste aspirant Amazon-verkopers geen optie. Worden er echter al in het begin beslissende fouten gemaakt, kan het hele bedrijf in gevaar komen. Met de volgende tips willen we u in plaats daarvan helpen om een succesvol eerste jaar bij Amazon te ervaren.
Voor een betere oriëntatie hebben we het volgende deel in verschillende secties van de productlevenscyclus ingedeeld.
#1 Voor het sourcen
Om een professionele Amazon-verkoper te worden, heeft u logischerwijs een product nodig dat u kunt aanbieden. Naast het naleven van wettelijke vereisten is de productkeuze misschien wel de belangrijkste stap die u niet moet overhaasten. Neem liever te veel tijd dan te weinig om alle nodige voorbereidingen te treffen.
Markt- en concurrentieanalyse: Concurrentie en afzetmogelijkheden
Als u nog geen product heeft of net overweegt een nieuw product in te kopen, dan moet u zeker de bestaande concurrentie en het verkooppotentieel bekijken.
U kunt daarbij twee fundamentele strategieën volgen:
Voor een eerste overzicht helpt de volgende matrix:
| weinig concurrentie | sterke concurrentie | |
| hoog verkooppotentieel | direct investeren | alleen met concurrerende inkoopprijzen |
| laag verkooppotentieel | met een kleine hoeveelheid testen | Afblijven! |
Let bij de concurrentieanalyse bijzonder op of Amazon een concurrent is. Er zijn bijzonder aantrekkelijke handelswaren waarbij Amazon de Buy Box vrijwel nooit verliest. Hier met de online reus de concurrentiestrijd aan te gaan, is – positief gezegd – zeer moedig.
Ontdek bovendien hoeveel en welke concurrenten al een vergelijkbaar product aanbieden, hoe zij dit adverteren, hoe vaak het verkocht wordt, hoe de productpagina is vormgegeven, enzovoort. Hoe meer informatie u verzamelt, hoe duidelijker het beeld wordt dat u van de markt krijgt. Meer informatie over marktanalyse vindt u hier: Deze tools helpen u bij de marktanalyse.
Diversificatie: Productassortiment uitwerken
Bij private label moet u vooral in het begin een beperkt aantal verschillende producten aanbieden om met een laag startkapitaal de schaalvoordelen zo sterk mogelijk te benutten. Bij handelswaren is dat anders. Aangezien schaalvoordelen nauwelijks van toepassing zijn, is het zinvol om veel verschillende producten in kleine hoeveelheden aan te bieden.
Dit heeft twee hoofdredenen.
Daarom is het aan te raden om met handelswaren te beginnen om Amazon beter te leren kennen. Probeer zoveel mogelijk kennis op te doen. Als u dan een goede basis heeft opgebouwd, kunt u uw eerste private label-product op de markt brengen.
Productkosten correct berekenen
„Omdat te veel verkopers niet alle kosten correct in de verkoopprijs berekenen, zie ik regelmatig verkopers die zich in de prijsstrijd overschatten om nog winstgevend te kunnen zijn.”
James Thomson
voormalig Head of Amazon Services
Er is bij de verkoop op Amazon nauwelijks iets ergers dan te krap te calculeren. Vanwege de hoge concurrentie moet men met concurrerende prijzen de markt betreden. Als men de kostenstructuur niet in het oog houdt, verkoopt men snel met verlies. Dit moet onder alle omstandigheden worden vermeden.
Wat kost uw product echt, totdat het bij de klant aankomt? Natuurlijk, de inkoopprijs heeft iedereen in het oog. Maar wat is er met de andere kosten? Verpakkingskosten, transportkosten, rollende kosten of transportverzekeringen, eventueel FBA-kosten, de Amazon-commissie in de betreffende categorie, evenals de verpakkings- en verzendkosten naar de klant. Heeft u bovendien gedacht aan personeelskosten, kantoorkosten, opslagkosten, energieprijzen, enzovoort, en deze naar uw productprijzen doorberekend?
Al deze kosten moeten de totale prijs van het product omvatten als u een succesvolle Amazon-verkoper of -handelaar wilt worden. Daar komt nog uw winstmarge bij, want u wilt ook van iets leven. Heeft u dit alles in overweging genomen, tel dan ook de btw van zeven of 19 procent erbij op.
Voldoe aan wettelijke vereisten
Amazon is geen rechtsvrije ruimte en u als verkoper bent verantwoordelijk voor het naleven van de wettelijke richtlijnen van het betreffende land waarin u verkoopt. Vooral als u bij private label als importeur in de EU optreedt, moet u zich in het begin absoluut door een professional laten ondersteunen. Producten van andere fabrikanten verkopen is meestal iets minder ingewikkeld, maar ook hier moet u zich goed informeren. In ieder geval moet u echter …
#2 Op Amazon verkopen
U heeft de producten dus tegen een concurrerende prijs ingekocht. Wat nu? Realiseer u dat u afhankelijk bent van de Buy Box voor de winst. Geen Buy Box, geen omzet. Daarom is het noodzakelijk om alles te doen om de Buy Box te verkrijgen. Dit is moeilijker bij handelsgoederen dan bij Private Label-goederen.
Kosten voor het Amazon-verkopersaccount en meer
Amazon-verkoper worden, brengt kosten met zich mee. Met welke investeringen u rekening moet houden, kan niet algemeen worden beantwoord, omdat dit van veel verschillende factoren afhangt. Het is echter zeker mogelijk om al met minder dan 1000 euro te beginnen.
Er zijn echter enkele vaste kosten. Deze omvatten:
Gedetailleerde informatie over alle kosten die u bij FBA kunt verwachten, vindt u hier: Alle FBA-kosten in één overzicht.
Voor de Buy Box kwalificeren
Om überhaupt de Buy Box te kunnen winnen, moet u als verkoper aan enkele prestatiecriteria voldoen:
Deze cijfers zijn echt het absolute minimum. Ook al worden deze cijfers behaald, de winst van de Buy Box is nog lang niet zeker. Probeer daarom zo goed mogelijk te presteren. Hoe beter uw prestaties, hoe waarschijnlijker het is dat u de Buy Box wint.
Aan kopers Prime aanbieden
Het Prime-programma biedt Amazon-klanten naast een eigen streamingplatform ook gegarandeerd snelle verzending. Aanbiedingen die voor Prime in aanmerking komen, worden gemarkeerd met het kleine Prime-logo.
Amazon biedt zelfs een eigen Prime-filter op de zoekresultatenpagina aan, dat alle niet-Prime-aanbiedingen verbergt. Alleen om deze reden zou u Prime moeten nastreven, want klanten maken graag gebruik van deze mogelijkheid. Tendenziëel komen Prime-aanbiedingen ook vaker in de Buy Box terecht.
Om Prime te gebruiken, zijn er voor u twee manieren:
Sinds een paar jaar heeft Amazon het Prime-programma zo uitgebreid dat verkopers nu ook goederen vanuit hun eigen magazijn mogen verzenden. Hiervoor moeten echter een paar prestatiekenmerken worden vervuld, die het in zich hebben. Denk daarom goed na of u via het Prime-programma van Amazon uw handelsgoederen wilt verkopen. Wie net begint op de weg om een professionele Amazon-verkoper te worden, komt voor deze optie waarschijnlijk niet in aanmerking vanwege het gebrek aan eigen magazijn en logistiek. Verdere informatie vindt u op de officiële Amazon-pagina.
Amazon FBA
Het acroniem staat voor „Fulfillment by Amazon”. Op de marktplaats herkent men aanbiedingen die via FBA worden verzonden aan de vermelding „Verzending door Amazon”. Wie FBA gebruikt, stuurt zijn eigen goederen naar een Amazon-verzendcentrum. Van daaruit worden de artikelen verdeeld en opgeslagen. Wanneer een klant het product koopt, verlopen alle processen via Amazon. De verkoper hoeft op dit punt niets verder te doen. Zelfs de klantenservice wordt door Amazon verzorgd.
Dus biedt de verkoop binnen het Amazon FBA-programma verschillende voordelen:
Hier vindt u meer informatie over Fulfillment by Amazon: Hoe werkt Amazon FBA?
Een Repricer gebruiken
Ook als u uw goederen via Amazon laat verzenden en aan alle criteria voor de Buy Box of een goede ranking voldoet, is er nog steeds een factor open die vaak over welvaart en ondergang beslist: de prijs.
Verderop hebben we beschreven hoe belangrijk de kostenberekening al is bij de productkeuze. Als u al uw kosten kent en een solide berekening heeft gemaakt, weet u nu precies in welk prijssegment u zich winstgevend kunt bewegen. Theoretisch zou u nu de marktsituatie dag en nacht in de gaten moeten houden en uw prijzen steeds weer aanpassen aan de wisselende prijzen van de concurrentie.
Handmatig is dat echter nauwelijks mogelijk. Gebruik in plaats daarvan liever een Repricer. Sommige werken op basis van regels, waarvan u beter af kunt blijven. Want daarbij stelt u een starre richtlijn vast – bijvoorbeeld „altijd vijf cent goedkoper dan de laagste concurrentieprijs” – en veroorzaakt zo een onheilspellende neerwaartse spiraal, totdat u uiteindelijk onder uw winstmarge verkoopt of de strijd verliest omdat u niet goedkoper kunt verkopen.
Dynamische Repricer gaan daar veel slimmer te werk en dragen echt bij aan het feit dat Amazon-verkopers hun prijzen kunnen aanpassen en toch met winst verkopen, in plaats van hun goederen steeds maar goedkoper te moeten aanbieden.
Een KI-ondersteunde Repricer zoals de SELLERLOGIC Repricer voor Amazon werkt met als doel de optimale prijs in de Buy Box te behalen. Hij past de prijs aan afhankelijk van de marktomstandigheden om de Buy Box te winnen, maar optimaliseert de prijs vervolgens verder om zo de hoogst mogelijke prijs en dus het maximum aan marge te behalen.
Marketingstrategie: PPC, Bundels en meer
Denk na over hoe u uw product nu wilt adverteren. U kunt nauwelijks zonder advertenties via Amazon Advertising. Vooral bij de lancering van een nieuw product zijn Sponsored Product Ads zeer nuttig. Verdiep u echter ook in de vele andere mogelijkheden die Amazon inmiddels biedt.
Om de concurrentie te vermijden, kunt u productsets, ook wel bundels genoemd, aanbieden. Zo zouden bijvoorbeeld een gaming-muis en een gaming-toetsenbord een zinvolle bundel kunnen vormen. Aangezien deze twee producten met een gezamenlijke nieuwe EAN bij Amazon worden aangemaakt, heeft u geen directe concurrentie om de Buy Box, zolang andere verkopers dezelfde bundel niet samenstellen.
#3 Productprestaties analyseren
Niet altijd kan handelswaar op Amazon even goed worden verkocht. Meestal genereert 20 % van alle producten 80 % van de omzet. Sommige producten verkopen zelfs zo slecht dat uw winstgevendheid negatief wordt beïnvloed. Iets dat u absoluut moet voorkomen.
Zich van onrendabele producten scheiden
Dat betekent niet dat u direct alle andere 80 % van het productportfolio moet uitsorteren, want dan zou u nog steeds 20 % van de omzet verliezen. Toch kan een versmalling van het assortiment de winstgevendheid aanzienlijk verhogen.
Voer regelmatig een ABC-analyse uit, waarbij u uw producten op basis van prestaties in de categorieën A, B en C indeelt. Kijk vooral naar de C-producten en wees eerlijk tegen uzelf of de inspanning de opbrengst rechtvaardigt. U maakt dit proces nog eenvoudiger als u zich laat ondersteunen door gespecialiseerde diensten.
Hulp aannemen, zinvolle tools gebruiken
Om in de concurrentiestrijd om de Buy Box of een goede ranking prijs technisch mee te kunnen, heeft u vaak alleen de inkoopprijs die u actief kunt beïnvloeden. Daarom is het zo belangrijk om al vóór het sourcen uw kostenstructuur te kennen. Helaas weten veel Amazon-verkopers niet welke kosten ze eigenlijk hebben en kunnen ze daarom ook heel vaak niet inschatten of een product de moeite waard is of eigenlijk zelfs met verlies wordt verkocht.
Zet daarom vanaf het begin in op professionele diensten die uw werk extreem vergemakkelijken. Veel zijn niet zo duur als u misschien denkt, en nemen u een deel van het handmatige werk uit handen. Tegelijkertijd helpen ze u om uw winsten op Amazon te maximaliseren.
Uw inkomsten en uitgaven in de gaten houden is essentieel. Met SELLERLOGIC Business Analytics voor Amazon krijgt u een eenvoudige en transparante oplossing om uw gegevens te visualiseren en uw winst te maximaliseren. Dankzij het intuïtieve dashboard heeft u de belangrijkste KPI’s zoals winst- en verliesgegevens, omzet en ROI in één oogopslag beschikbaar en kunt u uw bedrijf gemakkelijk op account-, marktplaats- en productniveau volgen. De gegevens worden bijna in realtime bijgewerkt, zodat u dankzij het geavanceerde algoritme direct op veranderingen kunt reageren.
Bepalend voordeel: U herkent in één oogopslag welke van uw producten echte winstkillers zijn en kunt deze elimineren. In plaats daarvan concentreert u zich op uw bestsellers en verbetert zo stap voor stap de winstgevendheid van uw bedrijf.
Einde van trends vroegtijdig herkennen
Trends zijn een zegen voor uw verkoop. Als u op tijd op de trein springt, kunt u er goed geld mee verdienen. Het probleem met trends is dat ze op een gegeven moment weer voorbijgaan. Een nabestelling op het verkeerde moment kan van een trendproduct een absolute flop maken. Of wat denkt u, hoeveel Fidget Spinners of Bubble Teas worden er nog verkocht?
Houd daarom uw verkoopcijfers goed in de gaten en bestel liever minder producten bij als u tekenen ziet dat de markt verzadigd is. Hierbij kunnen bijvoorbeeld ook Google Trends of het zoekvolume van zoektermen in uw Keyword-tools helpen.
Conclusie: Amazon-verkoper worden gemakkelijk gemaakt?
Hoe kan je op Amazon verkopen? Deze vaak gestelde vraag hebben we in dit artikel beantwoord. De hoge concurrentie kan zeer ontmoedigend lijken, maar Amazon biedt genoeg diensten en programma’s aan om succesvol op de marktplaats te verkopen. Hiervoor is het nodig om Amazon te begrijpen en aan alle vereisten te voldoen. Als daar ook nog uw commerciële neus, een stabiele kostenberekening en een solide toolselectie bij komt, staat het succes in de e-commerce bijna niets meer in de weg.
Veelgestelde vragen
Zolang u een bedrijf heeft geregistreerd en aan alle wettelijke vereisten voldoet, kunt u eenvoudig een verkopersaccount bij Amazon aanmaken. Om handelaar op Amazon te worden, heeft u nu alleen nog een product nodig. U hoeft echter niet onder de uitvinders te vallen. U kunt ook Amazon-verkoper worden zonder eigen producten op de markt te brengen. Dit model wordt handelswaar genoemd.
Een Amazon-winkel openen is gratis voor iedereen die een verkopersaccount heeft in het “Professioneel” tarief. Dit kost op zijn beurt 39 euro per maand.
Ja, ook als particulier kunt u op de Amazon-marktplaats verkopen. Een basisaccount is gratis, maar Amazon rekent dan 0,99 euro per verkocht product. Wie meer dan 40 artikelen per maand wil verkopen, heeft een professioneel verkoopaccount nodig, dat 39 euro per maand kost.
Kleine tot middelgrote Amazon-handelaren zullen misschien slechts een vier- of vijfcijferig bedrag per jaar genereren. Grote of zeer grote marktplaats-verkopers verdienen daarentegen zeker meerdere miljoenen via Amazon. Afhankelijk van het productassortiment, het bedrijfsconcept, commerciële vaardigheden en talent is praktisch alles daartussen denkbaar.
Zelfs met minder dan 1000 euro is het mogelijk om een winstgevend Amazon-bedrijf op te bouwen. De benodigde investeringen variëren echter afhankelijk van de uitgangssituatie, productcategorie, groeisnelheid, enz.
Het basisaccount is gratis, daarna wordt er 0,99 euro per besteld product in rekening gebracht. Het professionele Amazon Seller-account kost 39 euro per maand. Daar komt meestal ook nog de verkoopcommissie bij, die meestal tussen de zeven en vijftien procent van de productprijs bedraagt.
Ja, ook particulieren kunnen op Amazon verkopen. Er is echter wel een Seller-account nodig en er zijn bijbehorende Amazon-kosten. Daarom hebben andere portals zoals Ebay of advertenties zich in dit segment eerder gevestigd.
Om Amazon-handelaar te worden, heb je grondige kennis nodig van de werking van de marktplaats, commerciële vaardigheden, wat startkapitaal en veel enthousiasme, want een Amazon Online-winkel is een volwaardig bedrijf en moet qua inspanning niet worden onderschat.
Afbeeldingscredits in volgorde van de afbeeldingen: © VLA Studio – stock.adobe.com / © Werckmeister – stock.adobe.com / © Sundry Photography – stock.adobe.com / Screenshots @ Amazon
