Torne-se um vendedor da Amazon: Venda com sucesso mercadorias e produtos de marca própria
A Amazon domina o comércio eletrônico na Alemanha. Com uma participação de mercado substancial de cerca de 68%, quase nenhum varejista online pode se dar ao luxo de ignorar essa enorme base de clientes. Não é de se admirar que a cada ano uma nova geração de vendedores de marketplace comece na plataforma de comércio. No entanto, aqueles que desejam se tornar vendedores bem-sucedidos na Amazon devem se concentrar em uma boa preparação. Ao contrário da crença popular, vender na Amazon é um modelo de negócios ± que requer o conhecimento correspondente.
No entanto, aqueles que desejam vender mercadorias ou sua própria marca na plataforma de comércio eletrônico podem começar facilmente. Uma conta de vendedor pode ser configurada em pouco tempo. Abaixo, gostaríamos de fornecer os aspectos mais importantes que qualquer pessoa que deseja se tornar um vendedor da Amazon deve saber antecipadamente.
Visão geral rápida: Mercadorias vs. Marca Própria/Marcas
O que soa como uma questão de crença é mais uma decisão de preferências pessoais. Ambos os modelos têm vantagens e desvantagens e não se excluem de forma alguma. No entanto, existem diferenças fundamentais que falam a favor ou contra cada tipo de produto.
Vantagens e desvantagens da marca própria
A marca própria e as marcas são geralmente usadas de forma sinônima e referem-se à venda de produtos sob a própria marca. Normalmente, os chamados produtos de marca branca são comprados em maiores quantidades e rotulados com o próprio design e logotipo da marca. No entanto, também é concebível ter produtos criados sob medida fabricados. Isso, no entanto, é logicamente mais complexo e caro. Os produtos de marca branca, por outro lado, podem ser produzidos relativamente baratos, especialmente na China. Mas também há muitas oportunidades para obter produtos dentro da UE.
| Vantagens | Desvantagens |
| 1. Estabelecimento da própria presença de marca possível 2. Economias de escala possíveis 3. Sem concorrência direta na listagem do produto 4. Acesso à listagem do produto e, assim, palavras-chave e texto sob o próprio controle 5. Grandes margens de lucro possíveis 6. Fidelização do cliente e compras repetidas possíveis | 1. Possivelmente difícil obtenção devido a problemas de comunicação 2. Alto risco ao obter na China 3. Total responsabilidade pelo produto e declaração de conformidade 4. Altos custos para pequenas quantidades para teste 5. Longos prazos de entrega, alto esforço de planejamento para novos pedidos 6. Alto esforço de marketing para tornar a marca e o produto conhecidos |
Vantagens e desvantagens de bens comercializados
Em vez da marca própria, que é mais complexa de realizar, aqueles que desejam se tornar vendedores na Amazon também podem começar com bens comercializados. Isso refere-se a produtos de marcas mais ou menos conhecidas que são vendidos por vendedores terceiros. Os vendedores não são proprietários da marca nem estão envolvidos na produção dos produtos.
| Vantagens | Desvantagens |
| 1. Obtenção na Europa possível 2. Pequenas quantidades possíveis 3. Entrega rápida 4. A responsabilidade pelo produto e a declaração de conformidade são do fabricante 5. A comunicação é geralmente direta 6. Reclamações são fáceis de lidar 7. Sem esforço para a listagem do produto 8. Avaliações já disponíveis para produtos conhecidos 9. Baixo esforço de marketing | 1. Sem proposta de venda única 2. Poucas economias de escala possíveis 3. Muita concorrência, possivelmente até com a Amazon 4. Sem acesso à listagem do produto |
Características especiais ao vender bens comercializados na Amazon
Enquanto os bens comercializados na própria loja online dificilmente precisam ser tratados de forma diferente dos produtos de marca própria, existem algumas características especiais a considerar no mercado da Amazon.
A Amazon não permite listagens duplicadas
Enquanto no eBay cada vendedor pode criar sua própria listagem para seus produtos, a Amazon agrega todos os produtos idênticos sob a mesma listagem. Um produto já existente não pode ser criado novamente com uma listagem separada, o que pode ser facilmente verificado através da correspondência do EAN e da marca.
endo a furadeira Bosch GSR 12V. Um vendedor recebe o cobiçado Buy Box com os botões amarelos, enquanto 20 outros estão listados de forma discreta atrás de outro clique.
Em última análise, a listagem é gerida pelo proprietário da marca ou por aquele que recebeu os direitos para a configuração do produto. Eles determinam como o título, os pontos principais, as imagens e a descrição são elaborados. Qualquer vendedor adicional deve usar a listagem idêntica se quiser vender este produto comercializado na Amazon.
Isso pode ser vantajoso, pois economiza o esforço de pesquisa de palavras-chave, redação de uma boa descrição e criação de imagens profissionais. No entanto, se o autor da listagem foi um tanto desinspirado, todos os vendedores terão que conviver com a listagem mal otimizada.
Os clientes compram 90% através do campo do carrinho de compras
Por trás do termo complicado “campo do carrinho de compras” está o botão amarelo “Adicionar ao Carrinho” ou “Comprar Agora” nas páginas de detalhes do produto. Em inglês, este campo é chamado de “Buy Box”. Como este termo é muito mais cativante, ele também se estabeleceu na língua alemã entre os vendedores da Amazon. Vender com sucesso bens comercializados é praticamente possível apenas através da conquista do Buy Box.
A Amazon desenvolveu um algoritmo que calcula qual oferta é exibida no Buy Box com base em vários fatores. Os fatores desse algoritmo são secretos, mas há algumas indicações sobre quais métricas a Amazon usa para o cálculo. Certamente, o preço total, ou seja, o preço do produto mais os custos de envio, a velocidade de envio, o estoque disponível e o desempenho geral do vendedor influenciam qual oferta ganha o Buy Box.
Todas as ofertas que não estão no Buy Box são resumidas em uma lista discreta que os compradores podem visualizar com um clique em “Todos os Vendedores na Amazon” (veja a imagem acima). No entanto, 90% de todos os pedidos são feitos através do Buy Box. Portanto, quem deseja se tornar um revendedor na Amazon deve lidar com como o Buy Box pode ser conquistado de forma mais eficaz.
Ambos os aspectos se aplicam particularmente a bens comercializados. As marcas próprias, por outro lado, são geralmente consideradas produtos independentes e podem ser inseridas como uma nova listagem pelo vendedor da Amazon. No entanto, isso não significa que não haja concorrência. Isso apenas se desloca para a página de resultados de busca, onde a listagem deve alcançar uma boa classificação para atrair a atenção de potenciais clientes.
Tornar-se um vendedor da Amazon: O que você deve saber
Com as características especiais descritas, está claro que há uma pressão competitiva significativa sobre a Amazon. No entanto, o gigante do comércio eletrônico oferece acesso imediato à maior base de clientes no varejo online. Não utilizar este recurso não é uma opção para a maioria dos aspirantes a vendedores da Amazon. No entanto, se erros críticos forem cometidos desde o início, todo o negócio pode estar em risco. Com as seguintes dicas, gostaríamos de ajudá-lo a ter um primeiro ano bem-sucedido na Amazon.
Para melhor orientação, dividimos a parte seguinte em diferentes seções do ciclo de vida do produto.
#1 Antes da Aquisição
Para se tornar um vendedor profissional da Amazon, você logicamente precisa de um produto que possa oferecer. Além de cumprir os requisitos legais, a seleção do produto é talvez o passo mais importante que você não deve apressar. Reserve mais tempo em vez de menos para fazer todos os preparativos necessários.
Análise de mercado e competitiva: Concorrência e potencial de vendas
Se você ainda não tem um produto ou está atualmente considerando adquirir um novo produto, você definitivamente deve olhar para a concorrência existente e o potencial de vendas.
Ao fazer isso, você pode seguir duas estratégias fundamentais:
- Tentar competir contra a concorrência com os bestsellers
- Evitando a concorrência e oferecendo produtos de nicho
A matriz a seguir fornece uma primeira visão geral:
| baixa concorrência | forte concorrência | |
| alto potencial de vendas | invista imediatamente | apenas com preços de compra competitivos |
| baixo potencial de vendas | teste com pequena quantidade | Mãos fora! |
Preste atenção especial na análise competitiva para saber se a Amazon é um concorrente. Existem mercadorias comercializadas excepcionalmente atraentes onde a Amazon quase nunca perde a Buy Box. Competir com o gigante online aqui é, para dizer de forma positiva, muito ousado.
Também descubra quantos e quais concorrentes já estão oferecendo um produto semelhante, como o promovem, com que frequência ele vende, como a página do produto é projetada, etc. Quanto mais informações você reunir, mais clara será a imagem que você terá do mercado. Para mais informações sobre análise de mercado, veja aqui: Estas ferramentas o ajudarão com a análise de mercado.
Diversificação: Desenvolver a gama de produtos
Com a marca própria, você deve oferecer apenas alguns produtos diferentes no início para aproveitar as economias de escala o máximo possível com baixo capital inicial. Isso é diferente com mercadorias comercializadas. Como as economias de escala dificilmente entram em jogo de qualquer maneira, faz sentido oferecer muitos produtos diferentes em pequenas quantidades.
Existem duas razões principais para isso.
- Por um lado, as mercadorias comercializadas podem ser adquiridas em pequenas quantidades, especialmente na UE. Rotas de entrega curtas e a ausência de custos indiretos de produção garantem um preço estável, quase independente da quantidade do pedido. Claro, os atacadistas apreciam pedidos maiores e oferecerão descontos. No entanto, esses têm menos impacto do que na produção de uma marca própria.
- Por outro lado, você deve diversificar o risco do seu negócio. Ao oferecer muitos produtos diferentes, você distribui o risco de perdas de receita da forma mais eficaz possível. Além disso, isso permite que você experimente produtos de nicho para potencialmente acertar um verdadeiro jackpot.
Portanto, faz sentido começar com bens comercializados para conhecer a Amazon. Tente adquirir o máximo de conhecimento possível. Uma vez que você tenha construído uma base sólida, pode lançar seu primeiro produto de marca própria.
Calcule os custos do produto corretamente
“Uma vez que muitos vendedores não consideram corretamente todos os custos incorridos no preço de venda, vejo regularmente os retalhistas a superestimar-se na guerra de preços para se manterem lucrativos.”
James Thomson
ex-Chefe dos Serviços da Amazon
Não há quase nada pior ao vender na Amazon do que calcular de forma muito apertada. Devido à alta concorrência, deve-se entrar no mercado com preços competitivos. Se você não mantiver um olho na sua estrutura de custos, rapidamente venderá com prejuízo. Isso deve ser evitado a todo custo.
Qual é o custo real do seu produto até chegar ao cliente? Claro, todos têm em mente o preço de compra. Mas e os outros custos? Custos de embalagem, taxas de envio, taxas de rolagem ou seguro de transporte, possivelmente taxas FBA, a comissão da Amazon na respectiva categoria, bem como os custos de embalagem e envio para o cliente. Você também considerou alocar os custos de pessoal, aluguéis de escritório, taxas de armazenamento, preços de energia, etc. de forma adequada aos preços dos seus produtos?
Tudo isso deve ser incluído no preço total do produto se você quiser se tornar um vendedor ou retalhista bem-sucedido na Amazon. Além disso, há a sua margem de lucro, porque você também quer viver de algo. Se você considerou tudo isso, adicione o imposto sobre o valor acrescentado de sete ou 19 por cento.
Atenda aos requisitos legais
A Amazon não é um vácuo legal, e você, como retalhista, é responsável por garantir que cumpre as regulamentações legais do respectivo país em que vende. Especialmente se você atuar como importador na UE com marca própria, deve definitivamente buscar apoio de um profissional no início. Vender produtos de outros fabricantes é geralmente um pouco menos complicado, mas você também deve se informar bem aqui. Em qualquer caso, você deve…
- …registrar um negócio e possivelmente solicitar um número de identificação de IVA.
- …cumprir todas as obrigações fiscais, incluindo One-Stop-Shop (OSS).
- …obter um número EAN para cada produto.
- …ser capaz de fornecer um número EORI para importação de produtos, se aplicável.
- …abrir uma conta de vendedor na Amazon.
- …incluir um aviso legal.
- …criar uma política de privacidade de acordo com o GDPR.
- …definir termos e condições gerais com informações sobre o direito de desistência, opções de pagamento e garantia.
#2 Vender na Amazon
Você adquiriu os produtos a um preço competitivo. E agora? Esteja ciente de que você depende do lucro do Buy Box. Sem Buy Box, sem receita. Portanto, é necessário fazer tudo para obter o Buy Box. Isso é mais difícil com bens comerciais do que com produtos de marca própria.
Custos para a conta de vendedor da Amazon e mais.
Tornar-se um vendedor da Amazon implica custos. Os investimentos que você deve esperar não podem ser respondidos de forma universal, pois isso depende de muitos fatores diferentes. No entanto, é definitivamente possível começar com menos de 1000 euros.
No entanto, existem algumas taxas fixas. Estas incluem:
- Se você vender menos de 40 unidades por mês, pode usar uma conta básica gratuita. No entanto, a Amazon cobra €0,99 por item vendido. As taxas de venda por categoria de produto são adicionadas em cima.
- Uma conta no plano “Profissional” custa €39,00 mais IVA. No entanto, as taxas por item vendido são isentas. A comissão de venda ainda se aplica.
- A comissão de venda depende da categoria do produto, mas geralmente varia entre sete e 15 por cento do preço do produto.
- Aqueles que usam FBA devem, claro, pagar por este serviço também. As taxas variam bastante dependendo das dimensões do produto.
Informação detalhada sobre todas as taxas que pode esperar com o FBA pode ser encontrada aqui: Todos os custos do FBA de relance.
Qualifique-se para o Buy Box
Para poder ganhar o Buy Box de todo, como retalhista, deve cumprir certos critérios de desempenho:
- Menos de 14 dias de tempo de entrega
- 97% de entrega pontual
- Taxa de entregas atrasadas abaixo de 4%
- Taxa de números de rastreamento válidos de pelo menos 95%
- Taxa de cancelamento inferior a 2,5%
- 90% de todas as consultas de clientes respondidas dentro de 24 horas
Estas cifras-chave são realmente o mínimo absoluto. Mesmo que esses números sejam alcançados, ganhar o Buy Box de forma alguma é garantido. Portanto, tente ter um desempenho o melhor possível. Quanto melhor for o seu desempenho, mais provável é que você ganhe o Buy Box.
Ofereça Prime aos compradores
O programa Prime oferece aos clientes da Amazon, além da sua própria plataforma de streaming, envio rápido garantido. As ofertas que se qualificam para o Prime são marcadas com o pequeno logotipo Prime.
A Amazon até oferece seu próprio filtro Prime na página de resultados de pesquisa que oculta todas as ofertas não Prime. Por essa razão, você deve almejar o Prime, pois os clientes gostam de usar essa opção. Além disso, as ofertas Prime tendem a aparecer com mais frequência no Buy Box.
Para usar o Prime, há duas maneiras para você:
- Use o Amazon FBA
- Participe no “Seller Fulfilled Prime”
Há alguns anos, a Amazon expandiu o programa Prime para que os retalhistas também possam enviar mercadorias do seu próprio armazém. No entanto, algumas características de desempenho devem ser atendidas, que são bastante exigentes. Portanto, considere cuidadosamente se deseja vender seus bens comerciais através do programa Prime da Amazon. Para aqueles que estão apenas começando o caminho para se tornarem um vendedor profissional da Amazon, esta opção provavelmente não é viável devido à falta de um armazém e logística próprios. Mais informações podem ser encontradas na página oficial da Amazon.
Amazon FBA
O acrônimo significa “Fulfillment by Amazon.” No marketplace, as ofertas que são enviadas via FBA são identificadas pela nota “Enviado pela Amazon.” Aqueles que usam o FBA enviam seus próprios produtos para um centro de distribuição da Amazon. A partir daí, os itens são distribuídos e armazenados. Quando um cliente compra o produto, todos os processos são geridos pela Amazon. O retalhista não precisa fazer mais nada neste ponto. Até o atendimento ao cliente é gerido pela Amazon.
Assim, vender dentro do programa Amazon FBA oferece várias vantagens:
- Desempenho de vendedor top
- Desempenho de envio top
- Logotipo Prime incluído
- Nenhuma logística própria necessária
- Escalável a qualquer momento
Aqui você pode encontrar mais informações sobre o Fulfillment by Amazon: Como funciona o Amazon FBA?
Einen Repricer nutzen
Mesmo que você tenha seus produtos enviados pela Amazon e atenda a todos os critérios para o Buy Box ou uma boa classificação, ainda há um fator em aberto que muitas vezes decide sobre a prosperidade e a ruína: o preço.
Mais acima, descrevemos quão importante é o cálculo de custos já durante a seleção de produtos. Se você conhece todos os seus custos e fez um cálculo sólido, agora sabe exatamente em qual faixa de preço pode operar de forma lucrativa. Teoricamente, você deve agora ficar de olho na situação do mercado dia e noite e ajustar constantemente seus preços aos preços em mudança da concorrência.
À mão, isso é quase impossível. Em vez disso, é melhor usar um Repricer. Alguns funcionam com base em regras, das quais você deve se afastar. Porque, ao fazer isso, você estabelece uma diretriz rígida – por exemplo, “sempre cinco centavos mais barato do que o preço do concorrente mais baixo” – e assim desencadeia uma espiral descendente prejudicial até que você, em última análise, venda abaixo da sua margem de lucro ou perca a batalha porque não consegue vender mais barato.
O Repricer Dinâmico age de forma muito mais inteligente e realmente ajuda os vendedores da Amazon a ajustar seus preços e ainda vender com lucro, em vez de ter que oferecer seus produtos a preços cada vez mais baixos.
Uma Repricer suportada por IA como o SELLERLOGIC Repricer para Amazon trabalha com o objetivo de alcançar o preço ótimo no Buy Box. Ajusta o preço de acordo com as condições do mercado para ganhar o Buy Box, mas depois otimiza ainda mais o preço para extrair o preço mais alto possível e, assim, a margem máxima.
Estratégia de marketing: PPC, pacotes e co.
Considere como você quer promover seu produto agora. Você dificilmente conseguirá ficar sem anúncios via Amazon Advertising. Especialmente ao lançar um novo produto, os Anúncios de Produtos Patrocinados são muito úteis. No entanto, também explore as muitas outras opções que a Amazon agora oferece.
Para evitar competição, você pode oferecer conjuntos de produtos, também chamados de pacotes. Por exemplo, um mouse gamer e um teclado gamer poderiam formar um pacote sensato. Como esses dois produtos são criados na Amazon com um novo EAN comum, você não tem competição direta pela Buy Box, desde que outros vendedores não montem o mesmo pacote.
#3 Analisar o desempenho do produto
Nem todos os bens comerciais podem ser vendidos igualmente bem na Amazon. Normalmente, 20% de todos os produtos geram 80% da receita. Alguns produtos vendem tão mal que sua lucratividade é negativamente afetada. Isso é algo que você deve absolutamente prevenir.
Separate from unprofitable products
Isso não significa que você deve imediatamente organizar todos os outros 80% do portfólio de produtos, pois você ainda perderia 20% da receita. No entanto, simplificar o sortimento pode aumentar significativamente a lucratividade.
Realize uma análise ABC regular na qual você categoriza seus produtos por desempenho nas categorias A, B e C. Preste atenção especial aos produtos C e seja honesto consigo mesmo sobre se o esforço justifica o retorno. Você pode tornar esse processo ainda mais fácil obtendo apoio de serviços especializados.
Accept help, use sensible tools
Para acompanhar a concorrência pelo Buy Box ou uma boa classificação em termos de preço, muitas vezes você só tem o preço de compra que pode influenciar ativamente. É por isso que é tão importante conhecer sua estrutura de custos antes de fazer a aquisição. Infelizmente, muitos vendedores da Amazon não sabem quais custos realmente têm e, portanto, muitas vezes não conseguem avaliar se um produto vale a pena ou se está sendo vendido com prejuízo.
Portanto, confie em serviços profissionais desde o início que tornam seu trabalho extremamente mais fácil. Muitos não são tão caros quanto você pode pensar e tiram parte do trabalho manual de suas mãos. Ao mesmo tempo, eles ajudam você a maximizar seus lucros na Amazon.
Manter um olho na sua receita e despesas é essencial. Com SELLERLOGIC Business Analytics para Amazon, você obtém uma solução simples e transparente para visualizar seus dados e maximizar seu lucro. Graças ao painel intuitivo, você tem os KPIs mais importantes, como dados de lucro e perda, receita e ROI, disponíveis à primeira vista e pode monitorar convenientemente seu negócio no nível da conta, marketplace e produto. Os dados são atualizados quase em tempo real, permitindo que você responda diretamente a mudanças graças ao algoritmo avançado.
Vantagem decisiva: Você pode identificar rapidamente quais dos seus produtos são verdadeiros assassinos de lucro e eliminá-los. Em vez disso, concentre-se em seus bestsellers e melhore gradualmente a rentabilidade do seu negócio.
Reconhecer o fim das tendências cedo
Tendências são uma bênção para suas vendas. Se você entrar na onda a tempo, pode ganhar bom dinheiro com isso. O problema com as tendências é que eventualmente elas passam. Reordenar no momento errado pode transformar um produto em tendência em um completo fracasso. Ou o que você acha, quantos Fidget Spinners ou Bubble Teas ainda estão sendo vendidos?
Portanto, monitore de perto suas vendas e prefira reordenar menos produtos quando você perceber sinais de que o mercado está saturado. Para isso, ferramentas como Google Trends ou o volume de pesquisa de termos de pesquisa em suas ferramentas de palavras-chave podem ser úteis.
Conclusão: É fácil se tornar um vendedor da Amazon?
Como você pode vender na Amazon? Respondemos a essa pergunta frequente neste artigo. A alta concorrência pode realmente ser intimidadora, mas a Amazon oferece serviços e programas suficientes para vender com sucesso no marketplace. É necessário entender a Amazon e atender a todos os requisitos. Se você também tiver um bom senso de negócios, um cálculo de custos estável e uma seleção sólida de ferramentas, nada impede o sucesso no e-commerce.
Perguntas frequentes
Desde que você tenha registrado um negócio e atenda a todos os requisitos legais, você pode facilmente criar uma conta de vendedor na Amazon. Para se tornar um vendedor na Amazon, você só precisa de um produto. No entanto, você não precisa se tornar um inventor. Você também pode se tornar um vendedor da Amazon sem trazer seus próprios produtos para o mercado. Este modelo é chamado de mercadoria.
Abrir uma loja na Amazon é gratuito para quem tem uma conta de vendedor no plano “Profissional”. Este, por sua vez, custa 39 euros por mês.
Sim, como indivíduo privado, você pode vender no mercado da Amazon. Uma conta básica é gratuita, mas a Amazon cobra 0,99 euros por produto vendido. Aqueles que desejam vender mais de 40 itens por mês precisam de uma conta de vendedor profissional, que custa 39 euros por mês.
Vendedores pequenos a médios da Amazon podem gerar apenas uma quantia de quatro ou cinco dígitos por ano. Em contraste, vendedores de mercado grandes ou muito grandes podem ganhar vários milhões através da Amazon. Dependendo da gama de produtos, conceito de negócios, visão de negócios e talento, praticamente qualquer coisa entre esses extremos é concebível.
É possível construir um negócio lucrativo na Amazon com menos de 1000 euros. No entanto, os investimentos necessários variam dependendo da situação inicial, categoria de produto, taxa de crescimento, etc.
A conta básica é gratuita, depois são cobrados 0,99 euros por produto encomendado. A conta de vendedor profissional da Amazon custa 39 euros por mês. Além disso, há a comissão de vendas, que geralmente varia entre sete e 15 por cento do preço do produto.
Sim, indivíduos privados também podem vender na Amazon. No entanto, uma conta de vendedor ainda é necessária, e as taxas correspondentes da Amazon se aplicam. Portanto, outras plataformas como eBay ou classificados se estabeleceram mais neste segmento.
Para se tornar um vendedor da Amazon, você precisa de um conhecimento aprofundado de como o mercado funciona, visão de negócios, algum capital inicial e muito entusiasmo, pois uma loja online da Amazon é um negócio completo e não deve ser subestimado em termos de esforço.
Créditos das imagens na ordem das imagens: © VLA Studio – stock.adobe.com / © Werckmeister – stock.adobe.com / © Sundry Photography – stock.adobe.com / Capturas de tela @ Amazon
