Bliv Amazon-handler: Sælg handelsvarer og private label med succes
Amazon dominerer e-handel i Danmark. Med en solid markedsandel på omkring 68 % kan næsten ingen onlinehandler tillade sig at ignorere denne enorme kundebase. Ikke underligt, at en ny generation af markedsplads-sælgere hvert år starter på handelsplatformen. Men den, der ønsker at blive en succesfuld Amazon-handler, bør satse på en god forberedelse. I modsætning til den almindelige opfattelse er salg på Amazon en ± forretningsmodel, der kræver det rette know-how.
Alligevel: Den, der ønsker at sælge handelsvarer eller sit eget brand på e-handelsplatformen, kan nemt komme i gang. En sælgerkonto oprettes på ingen tid. I det følgende vil vi give dig de vigtigste aspekter, som enhver, der vil blive Amazon-handler eller -sælger, bør vide på forhånd.
Hurtig oversigt: Handelsvarer vs. Private Label/Brands
Hvad der lyder som et spørgsmål om tro, er snarere en beslutning om personlige præferencer. Begge modeller har fordele og ulemper og udelukker bestemt ikke hinanden. Der er dog fundamentale forskelle, der taler for eller imod den enkelte produkttype.
Fordele og ulemper ved Private Label
Private Label og brands bruges ofte synonymt og henviser til salg af produkter fra ens eget mærke. Normalt købes der såkaldte white label-produkter i større mængder og forsynes med eget mærkedesign og -logo. Det ville dog også være muligt at få produceret egne kreationer. Dette er dog logisk set mere besværligt og dyrere. White label kan derimod produceres relativt billigt, især i Kina. Men der er også mange muligheder for at source produkter i EU.
| Fordele | Ulemper |
| 1. Mulighed for at opbygge en egen mærkepræsentation 2. Mulighed for stordriftsfordele 3. Ingen direkte konkurrence på produktlisten 4. Adgang til produktlisten og dermed nøgleord og tekst under egen kontrol 5. Store fortjenstmargener mulige 6. Kundefastholdelse og gentagne køb mulige | 1. Eventuelt vanskeligt sourcing på grund af kommunikationsproblemer 2. Høj risiko ved sourcing i Kina 3. Fuld produktansvar og overensstemmelseserklæring 4. Høje omkostninger ved små mængder til test 5. Lange leveringstider, høj planlægningsindsats for genbestillinger 6. Høj markedsføringsindsats for at gøre mærket og produktet kendt |
Fordele og ulemper ved handelsvarer
I stedet for det mere besværlige Private Label kan dem, der skal blive Amazon-handler, også starte med handelsvarer. Dette forstås som produkter fra mere eller mindre kendte mærker, der distribueres af tredjepartsforhandlere. Hverken er sælgerne mærkeejere, eller er de involveret i produktionen af produkterne.
| Fordele | Ulemper |
| 1. Sourcing i Europa muligt 2. Små mængder mulige 3. Hurtig levering 4. Produktansvar og overensstemmelseserklæring ligger hos producenten 5. Kommunikation er som regel ukompliceret 6. Reklamationer er nemme at håndtere 7. Ingen indsats for produktlisten 8. Ved kendte produkter er anmeldelser allerede tilgængelige 9. Lav markedsføringsindsats | 1. Ingen unikke salgsargumenter 2. Næsten ingen stordriftsfordele mulige 3. Meget konkurrence, muligvis endda med Amazon 4. Ingen adgang til produktlisten |
Særlige forhold ved salg af handelsvarer på Amazon
Mens handelsvarer i ens egen onlinebutik næppe skal behandles anderledes end private label-vare, er der nogle særlige forhold at tage hensyn til på Amazon-markedspladsen.
Amazon tillader ikke dublerede lister
Mens hver sælger på eBay kan oprette sin egen liste for sine produkter, samler Amazon alle de samme produkter under den samme liste. Et allerede eksisterende produkt kan derfor ikke oprettes med en separat liste, hvilket nemt kan kontrolleres ved at sammenligne EAN og mærket.
Hvis nu mere end én sælger ønsker at tilbyde produktet, samles begge tilbud på en liste. I dette eksempel sælger over 20 sælgere Bosch boremaskinen GSR 12V. En sælger får den eftertragtede Buy Box med de gule knapper, mens 20 andre bliver nævnt usynligt bag et yderligere klik.
Det er i sidste ende mærkeejeren eller den, der har fået rettighederne til produktoprettelsen, der administrerer listen. Denne bestemmer, hvordan titel, bulletpoints, billeder og beskrivelse skal udformes. Enhver anden sælger skal bruge den identiske liste, hvis han ønsker at sælge dette handelsvareprodukt på Amazon.
Dette kan være en fordelagtig situation, da man derved sparer indsatsen for en nøgleordsundersøgelse, skrivning af en god beskrivelse og oprettelse af professionelle billeder. Men hvis forfatteren af listen var mere eller mindre uinspireret, må alle sælgere leve med den dårligt optimerede liste.
Kunder køber 90 % gennem indkøbsvognfeltet
Bag den klodsede betegnelse indkøbsvognfelt gemmer sig den gule knap “Læg i indkøbsvogn” eller “Køb nu” på produktdetaljesiderne. På engelsk kaldes dette felt “Buy Box”. Da denne betegnelse er betydeligt mere håndgribelig, har den også etableret sig i det tyske sprogbrug blandt Amazon-sælgere. At sælge handelsvarer med succes er praktisk talt udelukkende muligt gennem gevinsten af Buy Box.
Amazon har udviklet en algoritme, der beregner, hvilket tilbud der vises i Buy Box baseret på forskellige faktorer. Faktorerne i denne algoritme er hemmelige, men der er nogle indikationer på, hvilke nøgletal Amazon bruger til beregningen. Således har helt sikkert den samlede pris, altså produktprisen plus forsendelsesomkostninger, forsendelseshastigheden, den tilgængelige lagerbeholdning og den generelle sælgerperformance indflydelse på, hvilket tilbud der vinder Buy Box.
Alle tilbud, der ikke er i Buy Box, bliver samlet i en usynlig liste, som købere kan se med et klik på “Alle sælgere på Amazon” (se fig. ovenfor). Dog foretages 90 % af alle bestillinger gennem Buy Box. Derfor bør enhver, der ønsker at blive mellemhandler på Amazon, beskæftige sig med, hvordan Buy Box vindes mest effektivt.
Begge aspekter gælder især for handelsvarer. Private label betragtes derimod som regel som selvstændige produkter og kan oprettes som en ny liste af Amazon-handleren. Det betyder dog ikke, at der ikke er konkurrence. Denne flytter sig blot til søgeresultatsiden, hvor listen skal opnå en så god placering som muligt for at tiltrække opmærksomheden fra potentielle kunder.
Bliv Amazon-handler: Det bør du vide
Med de beskrevne særlige forhold er det klart, at der er et særligt konkurrencepres på Amazon. Dog tilbyder e-handelsgiganten ad hoc adgang til den største kundebase i onlinehandelen. At undlade at udnytte denne ressource er ikke en mulighed for de fleste kommende Amazon-handlere. Men hvis der allerede fra starten begås afgørende fejl, kan hele forretningen komme i fare. Med de følgende tips ønsker vi i stedet at hjælpe dig med at få et succesfuldt første år på Amazon.
For bedre orientering har vi opdelt følgende del i forskellige sektioner af produktlivscyklussen.
#1 Før sourcing
For at blive en professionel Amazon-handler har du logisk set brug for en vare, som du kan tilbyde. Udover overholdelse af lovgivningsmæssige krav er produktvalget måske det vigtigste skridt, som du ikke bør forhaste. Tag hellere for meget tid end for lidt for at træffe alle nødvendige forberedelser.
Markeds- og konkurrenceanalyse: Konkurrence og salgspotentialer
Hvis du endnu ikke har et produkt, eller hvis du lige overvejer at skaffe et nyt produkt, bør du bestemt se på den eksisterende konkurrence og salgspotentialet.
Her kan du følge to grundlæggende strategier:
For et første overblik hjælper følgende matrix:
| lav konkurrence | stærk konkurrence | |
| højt salgspotentiale | investere straks | kun med konkurrencedygtige indkøbspriser |
| lavt salgspotentiale | teste med lille mængde | Hold dig væk! |
Læg særlig vægt på, om Amazon er en konkurrent i din konkurrenceanalyse. Der findes særligt attraktive handelsvarer, hvor Amazon næsten aldrig mister Buy Box. At konkurrere med onlinegiganten her er – positivt sagt – meget modigt.
Find også ud af, hvor mange og hvilke konkurrenter der allerede tilbyder et lignende produkt, hvordan du promoverer dette, hvor ofte det sælges, hvordan produktsiden er designet osv. Jo flere oplysninger du indsamler, desto klarere bliver billedet, du får af markedet. Yderligere oplysninger om markedsanalyse finder du her: Disse værktøjer hjælper dig med markedsanalysen.
Diversificering: Udarbejdelse af produktsortiment
Ved Private Label bør du i starten tilbyde få forskellige produkter for at udnytte stordriftsfordele så meget som muligt med en lav startkapital. Det er anderledes med handelsvarer. Da stordriftsfordele næsten ikke gør sig gældende, giver det mening at tilbyde mange forskellige produkter i små mængder.
Det har to hovedårsager
Derfor er det en god idé at starte med handelsvarer for at lære Amazon at kende. Forsøg at skaffe dig så meget viden som muligt. Når du så har opbygget et godt fundament, kan du lancere dit første Private Label-produkt.
Korrekt beregning af produktomkostninger
„Da for mange sælgere ikke korrekt indregner alle omkostninger i salgsprisen, ser jeg regelmæssigt handlende, der overvurderer sig selv i priskrigen for stadig at kunne være rentable.“
James Thomson
tidligere Head of Amazon Services
Der er næsten ikke noget værre ved salg på Amazon end at kalkulere for stramt. På grund af den høje konkurrence skal man gå ind på markedet med konkurrencedygtige priser. Hvis man ikke har sit omkostningsstruktur i fokus, sælger man hurtigt med tab. Dette skal under alle omstændigheder undgås.
Hvad koster dit produkt virkelig, indtil det når kunden? Selvfølgelig har alle indkøbsprisen i tankerne. Men hvad med de andre omkostninger? Emballageomkostninger, fragtgebyrer, rullepenge eller transportforsikringer, eventuelt FBA-gebyrer, Amazon-provisionen i den pågældende kategori samt emballage- og forsendelsesgebyrer til kunden. Har du også tænkt på at fordele personaleomkostninger, kontorleje, lagergebyrer, energipriser osv. på dine produktpriser?
Alt dette skal inkluderes i produktets samlede pris, hvis du vil blive en succesfuld Amazon-sælger eller -handler. Derudover kommer din fortjenstmargen, for du vil jo også leve af noget. Har du overvejet alt dette, skal du også lægge moms på syv eller 19 procent til.
Opfylde juridiske krav
Amazon er ikke et retsfrit område, og du som handler er ansvarlig for at overholde de lovgivningsmæssige retningslinjer i det enkelte land, hvor du sælger. Især når du optræder som importør i EU med Private Label, bør du i starten helt klart få støtte fra en professionel. At sælge produkter fra andre producenter er som regel lidt mindre kompliceret, men her bør du også informere dig godt. I alle tilfælde skal du dog …
#2 Sælge på Amazon
Du har altså anskaffet produkterne til en konkurrencedygtig pris. Hvad nu? Gør dig klart, at du er afhængig af fortjenesten fra Buy Box. Ingen Buy Box, ingen omsætning. Derfor er det nødvendigt at gøre alt for at få Buy Box. Det er sværere med handelsvarer end med Private Label-vare.
Omkostninger til Amazon-sælgerkontoen og co.
At blive Amazon-sælger medfører omkostninger. Hvilke investeringer du skal regne med, kan ikke besvares generelt, da det afhænger af mange forskellige faktorer. Det er dog bestemt muligt at starte med mindre end 1000 Euro.
Der er dog nogle faste gebyrer. Disse inkluderer:
Udførlige oplysninger om alle gebyrer, du kan forvente ved FBA, får du her: Alle FBA-omkostninger i oversigt.
Kvalificere sig til Buy Box
For overhovedet at kunne vinde Buy Box er det nødvendigt for handlere at opfylde nogle præstationskriterier:
Disse nøgletal er virkelig det rene minimum. Selvom disse tal nås, er gevinsten af Buy Box langt fra sikker. Forsøg derfor at yde så gode præstationer som muligt. Jo bedre dine præstationer, desto mere sandsynligt er det, at du vinder Buy Box.
Tilbyde køberne Prime
Prime-programmet tilbyder Amazon-kunder, udover en egen streamingplatform, også garanteret hurtig levering. Tilbud, der er kvalificeret til Prime, bliver markeret med det lille Prime-logo.
Amazon tilbyder endda en egen Prime-filter på søgeresultatsiden, der skjuler alle ikke-Prime-tilbud. Kun af denne grund bør du stræbe efter Prime, da kunderne gerne bruger denne mulighed. Tendensielt ender Prime-tilbud også oftere i Buy Box.
For at bruge Prime er der to veje for dig:
I de seneste år har Amazon udvidet Prime-programmet, så handlende nu også må sende varer fra deres eget lager. Der skal dog opfyldes nogle præstationskrav, som er ret strenge. Overvej derfor nøje, om du vil sælge dine handelsvarer gennem Amazons Prime-program. For dem, der lige er begyndt på at blive professionelle Amazon-handlere, er denne mulighed sandsynligvis ikke relevant på grund af mangel på eget lager og logistik. Nærmere oplysninger findes på den officielle Amazon-side.
Amazon FBA
Akronymet står for „Fulfillment by Amazon“. På markedspladsen kan man genkende tilbud, der sendes via FBA, ved bemærkningen „Forsendelse af Amazon”. Den, der bruger FBA, sender sine varer til et Amazon-lagercenter. Herfra bliver varerne distribueret og opbevaret. Når en kunde køber produktet, kører alle processer gennem Amazon. Sælgeren skal ikke gøre noget yderligere på dette tidspunkt. Selv kundeservice håndteres af Amazon.
Dermed tilbyder salget inden for Amazon FBA-programmet flere fordele:
Her får du flere oplysninger om Fulfillment by Amazon: Hvordan fungerer Amazon FBA?
Brug en Repricer
Selv hvis du lader Amazon sende dine varer og opfylder alle kriterierne for Buy Box eller en god rangering, er der stadig en faktor, der ofte afgør om blomstring eller forfald: prisen.
Længere oppe har vi beskrevet, hvor vigtig omkostningsberegningen allerede er ved produktvalget. Når du kender alle dine omkostninger og har foretaget en solid beregning, ved du nu præcist, inden for hvilken prisklasse du kan bevæge dig profitabelt. Teoretisk set skulle du nu holde øje med markedssituationen dag og nat og konstant justere dine priser i forhold til konkurrenternes skiftende priser.
Håndholdt er det dog næppe muligt. Brug i stedet hellere en Repricer. Nogle arbejder regelbaseret, som du hellere skal holde dig fra. For med det gør du en stiv bestemmelse – for eksempel “altid fem cent billigere end den laveste konkurrencepris” – og udløser dermed en skadelig nedadgående spiral, indtil du i sidste ende sælger under din fortjenstmargen eller taber kampen, fordi du ikke kan sælge billigere.
Dynamiske Repricer går meget smartere til værks og bidrager virkelig til, at Amazon-sælgere kan justere deres priser og stadig sælge med profit, i stedet for kun at skulle tilbyde deres varer billigere.
En KI-understøttet Repricer som SELLERLOGIC Repricer for Amazon arbejder med det mål at opnå den optimale pris i Buy Box. Den justerer prisen afhængigt af markedsforholdene for at vinde Buy Box, men optimerer derefter prisen yderligere for at maksimere den højst mulige pris og dermed maksimere marginen.
Marketing-strategi: PPC, bundles og co.
Overvej, hvordan du nu vil markedsføre dit produkt. Du vil næppe kunne undvære annoncering via Amazon Advertising. Især ved lanceringen af et nyt produkt er Sponsored Product Ads meget nyttige. Men sæt dig også ind i de mange andre muligheder, som Amazon nu tilbyder.
For at undgå konkurrence kan du tilbyde produkt-sæt, også kaldet bundles. For eksempel kunne en gaming-mus og et gaming-tastatur udgøre et meningsfuldt bundle. Da disse to produkter oprettes med en fælles ny EAN hos Amazon, har du ikke direkte konkurrence om Buy Box, så længe andre sælgere ikke sammensætter det samme bundle.
#3 Analysere produktpræstation
Ikke altid kan handelsvarer sælges lige så godt på Amazon. Ofte genererer 20 % af alle produkter 80 % af omsætningen. Nogle produkter sælger sig endda så dårligt, at din rentabilitet påvirkes negativt. Noget, du absolut skal undgå.
Skille sig af med uprofitable produkter
Det betyder ikke, at du straks skal sortere alle de andre 80 % af produktporteføljen fra, for så ville du stadig miste 20 % af omsætningen. Alligevel kan en strømlining af sortimentet markant øge rentabiliteten.
Udfør en regelmæssig ABC-analyse, hvor du inddeler dine produkter efter præstation i kategorierne A, B og C. Se især på C-produkterne og vær ærlig over for dig selv, om indsatsen retfærdiggør udbyttet. Du gør denne proces endnu lettere, hvis du lader dig støtte af specialiserede tjenester.
Modtage hjælp, bruge nyttige værktøjer
For at kunne følge med i priskonkurrencen om Buy Box eller en god rangering har du ofte kun indkøbsprisen, som du aktivt kan påvirke. Derfor er det så vigtigt at kende sin omkostningsstruktur allerede før sourcing. Desværre ved mange Amazon-sælgere ikke, hvilke omkostninger de egentlig har, og kan derfor ofte ikke vurdere, om et produkt er rentabelt eller faktisk sælges med tab.
Sats derfor fra starten på professionelle tjenester, der gør dit arbejde ekstremt lettere. Mange er ikke så dyre, som du måske antager, og tager noget af det manuelle arbejde fra dig. Samtidig hjælper de dig med at maksimere dine gevinster på Amazon.
At holde øje med dine indtægter og udgifter er essentielt. Med SELLERLOGIC Business Analytics for Amazon får du en enkel og gennemsigtig løsning til at visualisere dine data og maksimere dit overskud. Takket være det intuitive dashboard har du de vigtigste KPI’er som gevinst- og tabstal, omsætning og ROI tilgængelige med det samme og kan nemt overvåge din forretning på konto-, markedsplads- og produktniveau. Dataene opdateres næsten i realtid, så du kan reagere direkte på ændringer takket være den avancerede algoritme.
Afgørende fordel: Du kan med det samme se, hvilke af dine produkter der er ægte profitdræbere, og du kan eliminere dem. I stedet fokuserer du på dine bestsellere og forbedrer dermed trin for trin rentabiliteten af din forretning.
Tidligt genkende slutningen på trends
Trends er en velsignelse for dit salg. Hvis du hopper på vognen i tide, kan du tjene gode penge på det. Problemet med trends er, at de på et tidspunkt vil gå over. En genbestilling på det forkerte tidspunkt kan gøre et trendprodukt til en absolut salgssvigt. Eller hvad tror du, hvor mange Fidget Spinners eller Bubble Teas der stadig bliver solgt?
Hold derfor nøje øje med dine salgstal og bestil hellere færre produkter, hvis du ser tegn på, at markedet er mættet. Her kan for eksempel Google Trends eller søgevolumenet af søgeord i dine keyword-værktøjer hjælpe.
Konklusion: Bliver det let at blive Amazon-sælger?
Hvordan kan man sælge på Amazon? Dette ofte stillede spørgsmål har vi besvaret i denne artikel. Den høje konkurrence kan virke skræmmende, men Amazon tilbyder nok tjenester og programmer til at sælge succesfuldt på markedspladsen. Det er nødvendigt at forstå Amazon og opfylde alle krav. Hvis du derudover har din kommercielle næse, en stabil omkostningsberegning og et solidt udvalg af værktøjer, er der næsten intet, der står i vejen for succes i e-handel.
Ofte stillede spørgsmål
Såfremt du har registreret en virksomhed og opfylder alle lovgivningsmæssige krav, kan du nemt oprette en sælger-konto hos Amazon. For at blive handler på Amazon mangler du nu kun et produkt. Du behøver dog ikke at være opfinder. Du kan også blive Amazon-sælger uden at bringe egne produkter på markedet. Denne model kaldes handelsvarer.
At åbne en Amazon-butik er gratis for alle, der har en sælgerkonto i “Professionel”-taksten. Denne koster igen 39 Euro pr. måned.
Ja, også som privatperson kan du sælge på Amazon-markedspladsen. Et basiskonto er gratis, men Amazon opkræver 0,99 Euro pr. solgt produkt. Den, der ønsker at sælge mere end 40 varer om måneden, har brug for en professionel salgskonto, som koster 39 Euro pr. måned.
Små til mellemstore Amazon-handlere vil måske kun generere et beløb i fire- eller femcifrede tal om året. Store eller meget store markedsplads-sælgere tjener derimod ofte flere millioner gennem Amazon. Afhængigt af produktsortiment, forretningskoncept, kommerciel snilde og talent er alt derimellem praktisk talt muligt.
Allerede med mindre end 1000 Euro er det muligt at opbygge en profitabel Amazon-virksomhed. Dog varierer de nødvendige investeringer afhængigt af udgangssituation, produktkategori, vækstrate osv.
Basiskontoet er gratis, derefter opkræves 0,99 Euro pr. bestilt produkt. Den professionelle Amazon Seller-konto koster 39 Euro pr. måned. Derudover kommer der en salgsprovision, som typisk ligger mellem syv og 15 procent af produktprisen.
Ja, også privatpersoner kan sælge på Amazon. Dog kræves der stadig en Seller-konto, og der påløber tilsvarende Amazon-gebyrer. Derfor har andre portaler som Ebay eller Kleinanzeigen etableret sig mere i dette segment.
For at blive Amazon-handler har man brug for solid viden om, hvordan markedspladsen fungerer, kommerciel snilde, lidt startkapital og meget entusiasme, da en Amazon online-butik er en fuldgyldig virksomhed og ikke bør undervurderes i forhold til indsatsen.
Billedkreditter i rækkefølge af billeder: © VLA Studio – stock.adobe.com / © Werckmeister – stock.adobe.com / © Sundry Photography – stock.adobe.com / Screenshots @ Amazon
