Convertirse en vendedor de Amazon: Vender mercancías y marcas privadas con éxito
Amazon domina el comercio electrónico en Alemania. Con una participación de mercado de alrededor del 68 %, pocos minoristas en línea pueden permitirse ignorar esta enorme base de clientes. No es de extrañar que cada año una nueva generación de vendedores del mercado comience en la plataforma comercial. Sin embargo, quien desee convertirse en un vendedor exitoso de Amazon debe centrarse en una buena preparación. Contrario a la creencia popular, vender en Amazon es un modelo de negocio ± que requiere el conocimiento adecuado.
Sin embargo: Quien desee vender mercancías o su propia marca en la plataforma de comercio electrónico puede comenzar fácilmente. Una cuenta de vendedor se crea en un instante. A continuación, queremos compartir con usted los aspectos más importantes que todo aquel que quiera convertirse en vendedor de Amazon debe conocer previamente.
Resumen rápido: Mercancías vs. Marca/Marcas privadas
Lo que suena como una cuestión de fe es más bien una decisión de preferencias personales. Ambos modelos tienen ventajas y desventajas y no se excluyen mutuamente en absoluto. Sin embargo, existen diferencias fundamentales que pueden hablar a favor o en contra de cada tipo de producto.
Ventajas y desventajas de las marcas privadas
Las marcas privadas y las marcas se utilizan generalmente como sinónimos y se refieren a la venta de productos de la propia marca. Normalmente, se compran productos llamados de etiqueta blanca en grandes cantidades y se les coloca el diseño y el logo de la propia marca. Sin embargo, también sería posible hacer fabricar productos creados específicamente. Esto, sin embargo, es lógicamente más complicado y costoso. Los productos de etiqueta blanca, en cambio, pueden producirse de manera relativamente económica, especialmente en China. Pero también en la UE hay muchas oportunidades para abastecer productos.
| Ventajas | Desventajas |
| 1. Posibilidad de construir una propia presencia de marca 2. Posibilidad de economías de escala 3. Sin competencia directa en la lista de productos 4. Acceso a la lista de productos y, por lo tanto, control sobre palabras clave y texto 5. Posibilidad de grandes márgenes de ganancia 6. Posibilidad de fidelización de clientes y compras repetidas | 1. Posible dificultad en el abastecimiento debido a problemas de comunicación 2. Alto riesgo al abastecerse en China 3. Plena responsabilidad del producto y declaración de conformidad 4. Altos costos para cantidades pequeñas de prueba 5. Largos tiempos de entrega, alto esfuerzo de planificación para reabastecimientos 6. Alto esfuerzo de marketing para dar a conocer la marca y el producto |
Ventajas y desventajas de las mercancías
En lugar de las marcas privadas, que son más complicadas de realizar, aquellos que desean convertirse en vendedores de Amazon también pueden comenzar con mercancías. Esto se refiere a productos de marcas más o menos conocidas que son distribuidos por terceros. Ni los vendedores son propietarios de la marca ni están involucrados en la fabricación de los productos.
| Ventajas | Desventajas |
| 1. Posibilidad de abastecimiento en Europa 2. Posibilidad de cantidades pequeñas 3. Entrega rápida 4. La responsabilidad del producto y la declaración de conformidad recaen en el fabricante 5. La comunicación suele ser sencilla 6. Sencillez en las reclamaciones 7. Sin esfuerzo para la lista de productos 8. Reseñas ya disponibles para productos conocidos 9. Bajo esfuerzo de marketing | 1. Sin características únicas 2. Pocas posibilidades de economías de escala 3. Mucha competencia, incluso posiblemente con Amazon 4. Sin acceso a la lista de productos |
Particularidades al vender mercancías en Amazon
Mientras que las mercancías en la propia tienda en línea apenas deben tratarse de manera diferente a los productos de marca privada, en el mercado de Amazon hay algunas particularidades a tener en cuenta.
Amazon no permite listados duplicados
Mientras que en eBay cada vendedor puede crear su propio listado para sus productos, Amazon agrupa todos los mismos productos bajo el mismo listado. Por lo tanto, un producto ya existente no puede ser creado nuevamente con un listado separado, lo cual se puede verificar fácilmente mediante una comparación del EAN y la marca.
Si más de un vendedor desea ofrecer el producto, ambas ofertas se unirán en un listado. En este ejemplo, más de 20 vendedores venden el taladro atornillador Bosch GSR 12V. Un vendedor obtiene la codiciada Buy Box con los botones amarillos, mientras que otros 20 se enumeran de manera discreta tras un clic adicional.
El listado lo gestiona en última instancia el propietario de la marca o quien ha recibido los derechos para la creación del producto. Este determina cómo se diseñan el título, los puntos clave, las imágenes y la descripción. Cualquier otro vendedor debe utilizar el mismo listado si desea vender este producto de mercancía en Amazon.
Esto puede ser ventajoso, ya que se ahorra el esfuerzo de investigar palabras clave, redactar una buena descripción y crear imágenes profesionales. Sin embargo, si el autor del listado fue poco inspirado, todos los vendedores tendrán que conformarse con el listado mal optimizado.
Los clientes compran en un 90 % a través del campo del carrito de compras
Detrás del engorroso término campo del carrito de compras se encuentra el botón amarillo “Añadir al carrito” o “Comprar ahora” en las páginas de detalles del producto. En inglés, este campo se llama “Buy Box”. Dado que este término es mucho más conciso, también se ha establecido en el uso del idioma alemán entre los vendedores de Amazon. Vender mercancías con éxito es prácticamente posible exclusivamente a través de la obtención de la Buy Box.
Amazon ha desarrollado un algoritmo que calcula, en función de varios factores, qué oferta se muestra en la Buy Box. Los factores de este algoritmo son secretos, pero hay algunas pistas sobre qué métricas utiliza Amazon para el cálculo. Sin duda, el precio total, es decir, el precio del producto más los costos de envío, la velocidad de envío, el stock disponible y el rendimiento general del vendedor influyen en qué oferta gana la Buy Box.
Todas las ofertas que no están en la Buy Box se agrupan en una lista discreta que los compradores pueden ver con un clic en “Todos los vendedores en Amazon” (ver figura arriba). Sin embargo, el 90 % de todos los pedidos se realizan a través de la Buy Box. Por lo tanto, cualquier persona que desee convertirse en intermediario en Amazon debería ocuparse de cómo se gana la Buy Box de la manera más efectiva.
Ambos aspectos se aplican principalmente a las mercancías. Las marcas privadas, en cambio, se consideran generalmente como productos independientes y pueden ser ingresadas como un nuevo listado por el vendedor de Amazon. Sin embargo, esto no significa que no haya competencia. Esta simplemente se desplaza a la página de resultados de búsqueda, donde el listado debe alcanzar una clasificación lo más alta posible para captar la atención de los posibles clientes.
Convertirse en vendedor de Amazon: Esto es lo que debe saber
Con las particularidades descritas, está claro que hay una presión competitiva especial en Amazon. Sin embargo, el gigante del comercio electrónico ofrece acceso inmediato a la mayor base de clientes en el comercio en línea. No aprovechar este recurso no es una opción para la mayoría de los futuros vendedores de Amazon. Sin embargo, si se cometen errores decisivos desde el principio, todo el negocio puede verse en peligro. Con los siguientes consejos, queremos ayudarle a tener un primer año exitoso en Amazon.
Para una mejor orientación, hemos dividido la siguiente parte en diferentes secciones del ciclo de vida del producto.
#1 Antes del abastecimiento
Para convertirse en un vendedor profesional de Amazon, lógicamente necesita un producto que pueda ofrecer. Además de cumplir con los requisitos legales, la selección del producto es quizás el paso más importante, que no debe apresurarse. Tómese preferiblemente más tiempo que menos para hacer todos los preparativos necesarios.
Análisis de mercado y competencia: Competencia y potenciales de venta
Si aún no tiene un producto o está considerando adquirir uno nuevo, definitivamente debe observar la competencia existente y el potencial de venta.
Puede seguir dos estrategias fundamentales:
Para una primera visión general, la siguiente matriz es útil:
| baja competencia | fuerte competencia | |
| alto potencial de venta | invertir de inmediato | solo con precios de compra competitivos |
| bajo potencial de venta | probar con una cantidad pequeña | ¡Manos fuera! |
Preste especial atención en el análisis de la competencia a si Amazon es un competidor. Hay mercancías extremadamente atractivas en las que Amazon casi nunca pierde la Buy Box. Competir aquí con el gigante en línea es, dicho de manera positiva, muy audaz.
Descubra también cuántos y qué competidores ya ofrecen un producto similar, cómo promocionarlo, con qué frecuencia se vende, cómo está diseñada la página del producto, etc. Cuanta más información recopile, más claro será el panorama que obtenga del mercado. Para más información sobre el análisis de mercado, consulte aquí: Estas herramientas le ayudarán con el análisis de mercado.
Diversificación: desarrollar la gama de productos
En el caso de las marcas privadas, al principio debería ofrecer pocos productos diferentes para aprovechar al máximo los efectos de escala con un capital inicial bajo. En el caso de los productos de comercio, es diferente. Dado que los efectos de escala apenas se aplican, tiene sentido ofrecer muchos productos diferentes en pequeñas cantidades.
Esto tiene dos razones principales.
Por lo tanto, es recomendable comenzar con productos de comercio para familiarizarse con Amazon. Intente adquirir tanto conocimiento como pueda. Una vez que haya construido una buena base, podrá lanzar su primer producto de marca privada al mercado.
Calcular correctamente los costos del producto
“Como demasiados vendedores no calculan correctamente todos los costos en el precio de venta, veo regularmente a comerciantes que se sobreestiman en la guerra de precios para poder seguir siendo rentables.”
James Thomson
ex Jefe de Amazon Services
No hay nada peor en la venta en Amazon que calcular demasiado ajustadamente. Debido a la alta competencia, hay que entrar al mercado con precios competitivos. Si no se tiene en cuenta la estructura de costos, se puede vender rápidamente con pérdidas. Esto debe evitarse a toda costa.
¿Cuánto cuesta realmente su producto hasta que llega al cliente? Por supuesto, todos tienen en cuenta el costo de adquisición. Pero, ¿qué pasa con los otros costos? Costos de embalaje, tarifas de envío, tarifas de rodaje o seguros de transporte, posibles tarifas de FBA, la comisión de Amazon en la categoría correspondiente, así como los costos de embalaje y envío al cliente. ¿También ha pensado en trasladar los costos de personal, alquiler de oficinas, tarifas de almacenamiento, precios de energía, etc., a sus precios de producto?
Todo esto debe incluirse en el precio total del producto si desea convertirse en un vendedor o comerciante exitoso en Amazon. Además, debe considerar su margen de ganancia, ya que también quiere vivir de ello. Si ha tenido en cuenta todo esto, añada también el IVA del siete o diecinueve por ciento.
Cumplir con los requisitos legales
Amazon no es un espacio sin leyes y usted, como comerciante, es responsable de cumplir con las directrices legales del país en el que vende. Especialmente si actúa como importador en la UE con una marca privada, debe asegurarse de contar con el apoyo de un profesional al principio. Vender productos de otros fabricantes suele ser un poco menos complicado, pero aquí también debe informarse bien. En cualquier caso, debe …
#2 Vender en Amazon
Ha adquirido los productos a un precio competitivo. ¿Y ahora? Tenga en cuenta que depende de la ganancia de la Buy Box. Sin Buy Box, no hay ventas. Por eso es necesario hacer todo lo posible para obtener la Buy Box. Esto es más difícil con productos de comercio que con productos de marca privada.
Costos de la cuenta de vendedor de Amazon y otros.
Convertirse en vendedor de Amazon genera costos. No se puede responder de manera generalizada con qué inversiones debe contar, ya que esto depende de muchos factores diferentes. Sin embargo, es definitivamente posible comenzar con menos de 1000 euros.
Sin embargo, hay algunas tarifas fijas. Estas incluyen:
Puede encontrar información detallada sobre todas las tarifas que puede esperar con FBA aquí: Todos los costos de FBA en un vistazo.
Calificar para la Buy Box
Para poder obtener la Buy Box, como comerciante debe cumplir con ciertos criterios de rendimiento:
Estos indicadores son realmente el mínimo absoluto. Aunque se alcancen estas cifras, la obtención de la Buy Box aún no está garantizada. Por lo tanto, intente ofrecer el mejor rendimiento posible. Cuanto mejor sea su rendimiento, más probable será que obtenga la Buy Box.
Ofrecer Prime a los compradores
El programa Prime ofrece a los clientes de Amazon, además de una plataforma de streaming propia, un envío rápido garantizado. Las ofertas que califican para Prime se distinguen con el pequeño logo de Prime.
Amazon incluso ofrece un filtro Prime propio en la página de resultados de búsqueda que oculta todas las ofertas que no son Prime. Solo por esta razón, debería aspirar a Prime, ya que los clientes utilizan esta opción con gusto. Además, las ofertas Prime tienden a aparecer con más frecuencia en la Buy Box.
Para utilizar Prime, tiene dos opciones:
Desde hace unos años, Amazon ha ampliado el programa Prime para que los comerciantes también puedan enviar productos desde su propio almacén. Sin embargo, deben cumplirse ciertos criterios de rendimiento que son exigentes. Por lo tanto, piénselo bien antes de decidir si quiere vender sus productos de comercio a través del programa Prime de Amazon. Aquellos que recién están comenzando en el camino de convertirse en comerciantes profesionales de Amazon probablemente no consideren esta opción debido a la falta de un almacén y logística propios. Puede encontrar más información en la página oficial de Amazon.
Amazon FBA
El acrónimo significa “Fulfillment by Amazon”. En el mercado, se reconocen las ofertas que se envían a través de FBA por la mención “Envío por Amazon”. Quien utiliza FBA envía su propia mercancía a un centro de envío de Amazon. Desde allí, los artículos se distribuyen y almacenan. Cuando un cliente compra el producto, todos los procesos se gestionan a través de Amazon. El comerciante no tiene que hacer nada más en este punto. Incluso el servicio al cliente es asumido por Amazon.
Por lo tanto, la venta dentro del programa Amazon FBA ofrece varias ventajas:
Aquí obtendrá más información sobre el cumplimiento de Amazon: ¿Cómo funciona Amazon FBA?
Utilizar un Repricer
Aunque envíe su mercancía a través de Amazon y cumpla con todos los criterios para la Buy Box o un buen ranking, todavía hay un factor abierto que a menudo decide sobre el éxito o el fracaso: el precio.
Más arriba hemos descrito cuán importante es el cálculo de costos ya en la selección de productos. Si conoce todos sus costos y ha realizado un cálculo sólido, ahora sabe exactamente en qué rango de precios puede moverse de manera rentable. Teóricamente, ahora debería mantener la situación del mercado bajo vigilancia día y noche y ajustar sus precios constantemente a los precios cambiantes de la competencia.
Sin embargo, hacerlo a mano es casi imposible. En su lugar, es mejor utilizar un Repricer. Algunos trabajan con reglas, de las que debería mantenerse alejado. Porque al hacerlo, establece una directriz rígida, como “siempre cinco centavos más barato que el precio más bajo de la competencia”, y así desencadena una espiral descendente perjudicial, hasta que finalmente venda por debajo de su margen de ganancia o pierda la batalla porque no puede vender más barato.
Los Repricer dinámicos actúan de manera mucho más inteligente y realmente ayudan a los vendedores de Amazon a ajustar sus precios y vender con ganancias, en lugar de tener que ofrecer siempre su mercancía a un precio más bajo.
Un Repricer asistido por IA como el SELLERLOGIC Repricer para Amazon trabaja con el objetivo de lograr el precio óptimo en la Buy Box. Aunque ajusta el precio según las condiciones del mercado para ganar la Buy Box, luego optimiza el precio para obtener el precio más alto posible y, por lo tanto, el máximo margen.
Estrategia de marketing: PPC, paquetes y más.
Piense en cómo quiere promocionar su producto. Apenas podrá prescindir de los anuncios a través de Amazon Advertising. Especialmente al lanzar un nuevo producto, los anuncios de productos patrocinados son muy útiles. Pero también debe considerar las muchas otras opciones que Amazon ofrece actualmente.
Para evitar la competencia, puede ofrecer conjuntos de productos, también llamados paquetes. Por ejemplo, un ratón para juegos y un teclado para juegos podrían formar un paquete sensato. Dado que estos dos productos se registran en Amazon con un nuevo EAN común, no tiene competencia directa por la Buy Box, a menos que otros vendedores ofrezcan el mismo paquete.
#3 Analizar el rendimiento del producto
No siempre se pueden vender bienes comerciales en Amazon de la misma manera. Por lo general, el 20 % de todos los productos genera el 80 % de las ventas. Algunos productos se venden tan mal que afectan negativamente su rentabilidad. Algo que debe evitar a toda costa.
Deshacerse de productos no rentables
Eso no significa que deba eliminar directamente el 80 % restante de su cartera de productos, ya que aún perdería el 20 % de las ventas. Sin embargo, una simplificación del surtido puede aumentar significativamente la rentabilidad.
Realice un análisis ABC regular, en el que clasifique sus productos según su rendimiento en las categorías A, B y C. Preste especial atención a los productos C y sea honesto consigo mismo sobre si el esfuerzo justifica el rendimiento. Hacer este proceso es aún más sencillo si se deja ayudar por servicios especializados.
Aceptar ayuda, utilizar herramientas útiles
Para poder competir en el combate por la Buy Box o un buen ranking, a menudo solo tiene el precio de compra que puede influir activamente. Por eso es tan importante conocer su estructura de costos antes de la adquisición. Desafortunadamente, muchos vendedores de Amazon no saben cuáles son realmente sus costos y, por lo tanto, a menudo no pueden evaluar si un producto vale la pena o si, de hecho, se vende con pérdidas.
Por lo tanto, desde el principio, apueste por servicios profesionales que le faciliten enormemente el trabajo. Muchos no son tan caros como podría suponer y le quitan parte del trabajo manual. Al mismo tiempo, le ayudan a maximizar sus ganancias en Amazon.
Mantener un ojo en sus ingresos y gastos es esencial. Con SELLERLOGIC Business Analytics para Amazon obtendrá una solución simple y transparente para visualizar sus datos y maximizar sus ganancias. Gracias al panel intuitivo, tiene disponibles de un vistazo los KPIs más importantes, como datos de ganancias y pérdidas, ingresos y ROI, y puede supervisar su negocio cómodamente a nivel de cuenta, mercado y producto. Los datos se actualizan casi en tiempo real, lo que le permite reaccionar directamente a los cambios gracias al algoritmo avanzado.
Ventaja decisiva: puede identificar de un vistazo cuáles de sus productos son verdaderos asesinos de ganancias y eliminarlos. En su lugar, se concentra en sus productos más vendidos y mejora así paso a paso la rentabilidad de su negocio.
Reconocer el final de las tendencias a tiempo
Las tendencias son una bendición para sus ventas. Si se sube al tren a tiempo, puede ganar buen dinero con ello. El problema con las tendencias es que eventualmente pasan. Un nuevo pedido en el momento equivocado puede convertir un producto de tendencia en un absoluto fracaso de ventas. ¿O qué cree, cuántos Fidget Spinners o Bubble Teas se siguen vendiendo?
Por lo tanto, observe de cerca sus cifras de ventas y prefiera hacer pedidos de menos productos si ve señales de que el mercado está saturado. En este sentido, Google Trends o el volumen de búsqueda de términos en sus herramientas de palabras clave pueden ser útiles.
Conclusión: ¿Se facilita convertirse en vendedor de Amazon?
¿Cómo se puede vender en Amazon? Esta pregunta, que se hace con frecuencia, la hemos respondido en este artículo. La alta competencia puede parecer desalentadora, sin embargo, Amazon ofrece suficientes servicios y programas para vender con éxito en el mercado. Para ello, es necesario entender Amazon y cumplir con todos los requisitos. Si además cuenta con un buen instinto comercial, un cálculo de costos sólido y una selección de herramientas adecuada, casi nada se interpondrá en su camino hacia el éxito en el comercio electrónico.
Preguntas frecuentes
Siempre que tenga un negocio registrado y cumpla con todos los requisitos legales, puede crear fácilmente una cuenta de vendedor en Amazon. Para convertirse en comerciante en Amazon, solo le falta un producto. Sin embargo, no es necesario ser inventor. También puede convertirse en vendedor de Amazon sin lanzar sus propios productos al mercado. Este modelo se llama mercancía comercial.
Abrir una tienda en Amazon es gratuito para todos los que tienen una cuenta de vendedor en el plan “Profesional”. Esta, a su vez, cuesta 39 euros al mes.
Sí, también como persona privada puede vender en el mercado de Amazon. Una cuenta básica es gratuita, sin embargo, Amazon cobra 0,99 euros por cada producto vendido. Quien quiera vender más de 40 artículos al mes necesita una cuenta de venta profesional, que cuesta 39 euros al mes.
Los pequeños y medianos comerciantes de Amazon pueden generar quizás solo una suma de cuatro o cinco cifras al año. Sin embargo, los grandes o muy grandes vendedores del mercado pueden ganar varios millones a través de Amazon. Dependiendo de la gama de productos, el concepto de negocio, las habilidades comerciales y el talento, prácticamente todo lo que esté entre estos extremos es posible.
Con menos de 1000 euros ya es posible construir un negocio rentable en Amazon. Sin embargo, las inversiones necesarias varían según la situación inicial, la categoría del producto, la tasa de crecimiento, etc.
La cuenta básica es gratuita, luego se cobra 0,99 euros por cada producto vendido. La cuenta profesional de vendedor de Amazon cuesta 39 euros al mes. Además, se añade la comisión de venta, que suele estar entre el siete y el quince por ciento del precio del producto.
Sí, también las personas privadas pueden vender en Amazon. Sin embargo, se necesita una cuenta de vendedor y se aplican las tarifas correspondientes de Amazon. Por lo tanto, en este segmento se han establecido más bien otros portales como eBay o anuncios clasificados.
Para convertirse en comerciante de Amazon, necesita un conocimiento sólido sobre el funcionamiento del mercado, habilidades comerciales, algo de capital inicial y mucho entusiasmo, ya que una tienda en línea de Amazon es un negocio completo y no debe subestimarse en términos de esfuerzo.
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