Conviértete en un vendedor de Amazon: Vende con éxito mercancías y productos de marca privada
Amazon domina el comercio electrónico en Alemania. Con una sólida cuota de mercado de alrededor del 68 %, pocos minoristas en línea pueden permitirse ignorar esta enorme base de clientes. No es de extrañar que cada año una nueva generación de vendedores de mercado comience en la plataforma comercial. Sin embargo, quien desee convertirse en un vendedor exitoso en Amazon debe centrarse en una buena preparación. Contrario a la creencia popular, vender en Amazon es un ± modelo de negocio que requiere el conocimiento adecuado.
Tampoco: Quien desee vender mercancías o su propia marca en la plataforma de comercio electrónico puede comenzar fácilmente. Una cuenta de vendedor se crea en un instante. A continuación, queremos compartir con usted los aspectos más importantes que todo aquel que quiera convertirse en vendedor o comerciante de Amazon debería conocer de antemano.
Visión rápida: Mercancías vs. Marca/Marcas Privadas
Lo que suena como una cuestión de fe es más bien una decisión de preferencias personales. Ambos modelos tienen ventajas y desventajas y no se excluyen mutuamente en absoluto. Sin embargo, hay diferencias fundamentales que hablan a favor o en contra de cada tipo de producto.
Ventajas y desventajas de Private Label
Private Label y marcas se utilizan generalmente como sinónimos y se refieren a la venta de productos de la propia marca. Normalmente, se compran productos llamados White Label en grandes cantidades y se les añade el diseño y el logo de la propia marca. Sin embargo, también sería posible hacer fabricar productos creados específicamente. Esto, lógicamente, es más complicado y costoso. Los productos White Label, en cambio, pueden producirse de manera relativamente económica, especialmente en China. Pero también en la UE hay muchas oportunidades para abastecer productos.
| Vorteile | Nachteile |
| 1. Posibilidad de construir una propia presencia de marca 2. Posibilidad de economías de escala 3. Sin competencia directa en el listado de productos 4. Acceso al listado de productos y, por lo tanto, palabras clave y texto bajo control propio 5. Grandes márgenes de ganancia posibles 6. Posibilidad de fidelización de clientes y compras repetidas | 1. Posible dificultad en el aprovisionamiento debido a problemas de comunicación 2. Alto riesgo al aprovisionarse en China 3. Plena responsabilidad del producto y declaración de conformidad 4. Altos costos en pequeñas cantidades para pruebas 5. Largos tiempos de entrega, alto esfuerzo de planificación para reabastecimientos 6. Alto esfuerzo de marketing para dar a conocer la marca y el producto |
Ventajas y desventajas de la mercancía comercial
En lugar de los Private Label que son más complicados de realizar, aquellos que desean convertirse en vendedores de Amazon también pueden comenzar con productos de marca. Esto se refiere a productos de marcas más o menos conocidas que son distribuidos por terceros. Ni los vendedores son propietarios de la marca ni están involucrados en la fabricación de los productos.
| Vorteile | Nachteile |
| 1. Sourcing en Europa posible 2. Cantidades pequeñas posibles 3. Entrega rápida 4. La responsabilidad del producto y la declaración de conformidad recaen en el fabricante 5. La comunicación suele ser sencilla 6. Reclamaciones fáciles de realizar 7. Sin esfuerzo para el listado de productos 8. Para productos conocidos, ya hay reseñas disponibles 9. Bajo esfuerzo de marketing | 1. Ninguna propuesta de valor única 2. Pocas posibilidades de economías de escala 3. Mucha competencia, incluso posiblemente con Amazon 4. Sin acceso a la lista de productos |
Características de la venta de mercancías en Amazon
Mientras que la mercancía comercial en la propia tienda en línea apenas necesita ser tratada de manera diferente a la mercancía de marca privada, hay algunas particularidades a tener en cuenta en el mercado de Amazon.
Amazon no permite listados duplicados.
Mientras que en eBay cada vendedor puede crear su propio listado para sus productos, Amazon agrupa todos los mismos productos bajo el mismo listado. Un producto que ya existe no puede ser creado nuevamente con un listado separado, lo que se puede verificar fácilmente mediante una comparación del EAN y la marca.
Wenn ahora más de un vendedor quiere ofrecer el producto, ambas ofertas se combinan en un listado. En este ejemplo, más de 20 vendedores venden el taladro atornillador Bosch GSR 12V. Un vendedor obtiene la codiciada Buy Box con los botones amarillos, 20 más se enumeran de manera discreta detrás de un clic adicional.
El listado lo gestiona en última instancia el propietario de la marca o quien haya recibido los derechos para la creación del producto. Este determina cómo se diseñan el título, los puntos clave, las imágenes y la descripción. Cualquier otro vendedor debe utilizar el mismo listado si desea vender este producto comercial en Amazon.
Esto puede ser ventajoso, ya que se ahorra el esfuerzo de una investigación de palabras clave, la redacción de una buena descripción y la creación de imágenes profesionales. Sin embargo, si el autor del listado fue más bien poco inspirado, todos los vendedores tendrán que vivir con el listado mal optimizado.
Los clientes compran en un 90 % a través del campo del carrito de compras.
Detrás del término engorroso "campo del carrito de compras" se encuentra el botón amarillo "Añadir al carrito" o "Comprar ahora" en las páginas de detalles del producto. En inglés, este campo se llama "Buy Box". Dado que este término es mucho más conciso, también se ha establecido en el uso del idioma alemán entre los vendedores de Amazon. Vender mercancía con éxito es prácticamente posible exclusivamente a través de la ganancia de la Buy Box.
Amazon ha desarrollado un algoritmo que calcula, en base a varios factores, qué oferta se muestra en la Buy Box. Los factores de este algoritmo son secretos, pero hay algunas pistas sobre qué métricas utiliza Amazon para el cálculo. Sin duda, el precio total, es decir, el precio del producto más los costos de envío, la velocidad de envío, el stock disponible y el rendimiento general del vendedor influyen en qué oferta gana la Buy Box.
Todos los anuncios que no están en la Buy Box se agrupan en una lista discreta que los compradores pueden ver con un clic en "Todos los vendedores en Amazon" (ver figura arriba). Sin embargo, el 90 % de todos los pedidos se realizan a través de la Buy Box. Por eso, cualquiera que quiera convertirse en intermediario en Amazon debería ocuparse de cómo ganar la Buy Box de la manera más efectiva.
Ambos aspectos se aplican principalmente a los productos comerciales. Los Private Label, en cambio, generalmente se consideran productos independientes y pueden ser añadidos como un nuevo listado por el vendedor de Amazon. Sin embargo, esto no significa que no haya competencia. Esta simplemente se desplaza a la página de resultados de búsqueda, donde el listado debe alcanzar un ranking lo más alto posible para captar la atención de posibles clientes.
Convertirse en vendedor de Amazon: Esto es lo que debe saber
Con las particularidades descritas, está claro que hay una presión competitiva especial en Amazon. Sin embargo, el gigante del comercio electrónico ofrece acceso ad hoc a la mayor base de clientes en el comercio online. No aprovechar este recurso no es una opción para la mayoría de los futuros vendedores de Amazon. Sin embargo, si se cometen errores decisivos desde el principio, todo el negocio puede estar en peligro. Con los siguientes consejos, queremos ayudarle a tener un primer año exitoso en Amazon.
Para una mejor orientación, hemos dividido la siguiente parte en diferentes secciones del ciclo de vida del producto.
#1 Vor dem Sourcing
Para convertirse en un vendedor profesional de Amazon, lógicamente necesita un producto que pueda ofrecer. Además de cumplir con los requisitos legales, la selección del producto es quizás el paso más importante que no debe apresurarse. Tómese más tiempo del necesario para hacer todos los preparativos necesarios.
Análisis de mercado y competencia: Competencia y potenciales de venta
Si aún no tiene un producto o está pensando en obtener uno nuevo, definitivamente debería considerar la competencia existente y el potencial de ventas.
Puede seguir dos estrategias básicas:
- Intentar destacarse frente a la competencia en los productos más vendidos.
- 1. Evitar la competencia y ofrecer productos de nicho
Para una primera visión general, la siguiente matriz es útil:
| geringe Konkurrenz | starke Konkurrenz | |
| hohes Absatzpotenzial | sofort investieren | solo con precios de compra competitivos |
| geringes Absatzpotenzial | mit geringer Menge testen | Finger weg! |
Lleve un especial enfoque en el análisis de la competencia para ver si Amazon es un competidor. Hay mercancías comercialmente atractivas en las que Amazon casi nunca pierde la Buy Box. Competir con el gigante en línea aquí es, dicho de manera positiva, muy valiente.
Fíjate también en cuántos y qué competidores ya ofrecen un producto similar, cómo lo promocionan, con qué frecuencia se vende, cómo está diseñada la página del producto, etc. Cuanta más información recopiles, más claro será el panorama que obtendrás del mercado. Para más información sobre el análisis de mercado, haz clic aquí: Estas herramientas te ayudarán con el análisis de mercado.
Diversificación: desarrollar la gama de productos
En el caso de Private Label, al principio debería ofrecer pocos productos diferentes para aprovechar al máximo los efectos de escala con un capital inicial bajo. En el caso de productos de comercio, es diferente. Dado que los efectos de escala apenas se aplican, tiene sentido ofrecer muchos productos diferentes en pequeñas cantidades.
Tiene dos razones principales.
- Por un lado, la mercancía comercial se puede adquirir especialmente en la UE incluso en pequeñas cantidades. Los cortos plazos de entrega y la falta de costos generales de producción garantizan un precio estable, casi independiente de la cantidad de pedido. Por supuesto, los mayoristas se alegran de los pedidos más grandes y también ofrecen descuentos. Pero estos no tienen efectos tan grandes como en la producción de una marca propia.
- Por otro lado, debería diversificar su riesgo comercial. Si ofrece muchos productos diferentes, distribuye el riesgo de pérdidas de ventas de la mejor manera posible. Además, de esta manera también puede probar productos de nicho para posiblemente tener un verdadero golpe de suerte.
Dado que es conveniente comenzar con productos comerciales para familiarizarse con Amazon. Intente adquirir tanto conocimiento como pueda. Una vez que haya construido una buena base, podrá lanzar su primer producto de marca privada.
Produktkosten richtig kalkulieren
„Como demasiados vendedores no calculan correctamente todos los costos en el precio de venta, veo regularmente a comerciantes que se sobreestiman en la guerra de precios para poder seguir siendo rentables.”
James Thomson
ex Jefe de Amazon Services
No hay nada peor al vender en Amazon que calcular demasiado ajustadamente. Debido a la alta competencia, hay que entrar al mercado con precios competitivos. Si no se tiene en cuenta la estructura de costos, se puede vender rápidamente con pérdidas. Esto debe evitarse a toda costa.
¿Cuánto cuesta realmente su producto hasta que llega al cliente? Por supuesto, todos tienen en mente el costo de adquisición. Pero, ¿qué pasa con los otros costos? Costos de embalaje, tarifas de envío, costos de rodaje o seguros de transporte, posibles tarifas de FBA, la comisión de Amazon en la categoría correspondiente, así como los costos de embalaje y envío al cliente. ¿También ha pensado en trasladar los costos de personal, alquiler de oficinas, tarifas de almacenamiento, precios de energía, etc. a sus precios de producto?
Todo esto debe incluir el precio total del producto si desea convertirse en un vendedor o comerciante exitoso de Amazon. Además, debe considerar su margen de ganancia, ya que también quiere vivir de algo. Si ha tenido en cuenta todo esto, añada el impuesto al valor agregado del siete o el 19 por ciento.
Cumplir con los requisitos legales
Amazon no es un espacio sin leyes y usted como vendedor es responsable de cumplir con las directrices legales del país en el que vende. Especialmente si actúa como importador en la UE con Private Label, debe asegurarse de contar al principio con el apoyo de un profesional. Vender productos de otros fabricantes suele ser un poco menos complicado, pero aquí también debe informarse bien. En cualquier caso, debe …
- … registrar un negocio y, si es necesario, solicitar un número de identificación del IVA.
- … cumplir con todas las obligaciones fiscales, incl. One-Stop-Shop (OSS).
- … obtener un número EAN por producto.
- … puede que necesiten presentar un número EORI para la importación de productos.
- … abrir una cuenta de vendedor en Amazon.
- … incluir un aviso legal.
- …crear una política de privacidad de acuerdo con la GDPR.
- … Definir los términos y condiciones generales con información sobre el derecho de desistimiento, las opciones de pago y la garantía.
#2 Vender en Amazon
Entonces, ha adquirido los productos a un precio competitivo. ¿Y ahora qué? Tenga en cuenta que depende de las ganancias de la Buy Box. Sin Buy Box, no hay ventas. Por eso, es necesario hacer todo lo posible para obtener la Buy Box. Esto es más difícil con productos de comercio que con productos de marca propia.
Costos de la cuenta de vendedor de Amazon y compañía.
Convertirse en vendedor de Amazon conlleva costos. No se puede responder de manera general a qué inversiones debe esperar, ya que esto depende de muchos factores diferentes. Sin embargo, es definitivamente posible comenzar con menos de 1000 euros.
Algunas tarifas fijas existen. Estas incluyen:
- Si vende menos de 40 unidades al mes, puede utilizar una cuenta básica gratuita. Sin embargo, Amazon cobrará 0,99 € por cada artículo vendido. Las tarifas de venta por categoría de producto se suman además.
- Una cuenta en la tarifa „Profesional“ cuesta 39,00 € más IVA. Sin embargo, se eliminan las tarifas por artículo vendido. La comisión de venta sigue aplicándose.
- La comisión de venta depende de la categoría del producto, pero generalmente se sitúa entre el siete y el quince por ciento del precio del producto.
- Quien utiliza FBA debe, por supuesto, pagar por este servicio. Las tarifas varían mucho según las dimensiones del producto.
Información detallada sobre todas las tarifas que puede esperar en FBA la encontrará aquí: Todos los costos de FBA en un vistazo.
Para calificar para la Buy Box
Para poder ganar la Buy Box, como vendedor es necesario cumplir con ciertos criterios de rendimiento:
- Menos de 14 días de tiempo de entrega
- 97 % entrega puntual
- Tasa de entregas tardías por debajo del 4 %
- Tasa de números de seguimiento de envíos válidos mínimo 95 %
- Stornorate geringer als 2,5 %
- El 90 % de todas las consultas de clientes se responden dentro de 24 horas.
Estas métricas son realmente el mínimo absoluto. Incluso si se alcanzan estas cifras, ganar la Buy Box no está garantizado. Por lo tanto, intente ofrecer el mejor rendimiento posible. Cuanto mejor sea su rendimiento, más probable será que gane la Buy Box.
Den Käufern Prime anbieten
El programa Prime ofrece a los clientes de Amazon, además de una propia plataforma de streaming, un envío rápido garantizado. Las ofertas que califican para Prime están marcadas con el pequeño logo de Prime.
Amazon incluso ofrece un filtro Prime propio en la página de resultados de búsqueda que oculta todas las ofertas que no son Prime. Solo por esta razón, debería aspirar a Prime, ya que a los clientes les gusta utilizar esta opción. Además, las ofertas Prime tienden a aparecer más a menudo en la Buy Box.
Para utilizar Prime, tiene dos opciones:
- Amazon FBA nutzen
- Prime a través de vendedores“ participar
Desde hace unos años, Amazon ha ampliado el programa Prime de tal manera que los vendedores ahora también pueden enviar mercancía desde su propio almacén. Sin embargo, para ello deben cumplirse algunas características de rendimiento que son bastante exigentes. Por lo tanto, piénselo bien antes de decidir si quiere vender su mercancía a través del programa Prime de Amazon. Aquellos que recién están en camino de convertirse en vendedores profesionales de Amazon probablemente no consideren esta opción debido a la falta de un almacén y logística propios. Para más información, consulte la página oficial de Amazon.
Amazon FBA
El acrónimo significa "Fulfillment by Amazon". En el mercado, se reconocen las ofertas que se envían a través de FBA por la mención "Envío por Amazon". Quien utiliza FBA envía su propia mercancía a un centro de distribución de Amazon. Desde allí, los artículos son distribuidos y almacenados. Cuando un cliente compra el producto, todos los procesos se realizan a través de Amazon. El comerciante no tiene que hacer nada más en este punto. Incluso el servicio al cliente es asumido por Amazon.
Somit ofrece la venta dentro del programa Amazon FBA varias ventajas:
- Top rendimiento de vendedores
- Top Versand-Performance
- Prime-Logo inklusive
- no se necesita logística propia
- jederzeit skalierbar
Aquí obtendrá más información sobre Fulfillment by Amazon: ¿Cómo funciona Amazon FBA?
Einen Repricer nutzen
Auch wenn usted envía su mercancía a través de Amazon y cumple con todos los criterios para la Buy Box o un buen ranking, todavía hay un factor abierto que a menudo decide sobre el éxito o el fracaso: el precio.
Más arriba hemos descrito cuán importante es el cálculo de costos ya en la selección del producto. Si conoce todos sus costos y ha realizado un cálculo sólido, ahora sabe exactamente en qué rango de precios puede moverse de manera rentable. Teóricamente, ahora debería mantener un ojo en la situación del mercado día y noche y ajustar sus precios constantemente a los precios cambiantes de la competencia.
De forma manual, esto es casi imposible. En su lugar, es mejor utilizar un repricer. Algunos funcionan con reglas, de las que debería mantenerse alejado. Porque al hacerlo, establece una directriz rígida, como "siempre cinco centavos más barato que el precio más bajo de la competencia", y así desencadena una espiral descendente perjudicial, hasta que finalmente venda por debajo de su margen de ganancia o pierda la batalla porque no puede vender más barato.
Los repricers dinámicos actúan de manera mucho más inteligente y realmente ayudan a los vendedores de Amazon a ajustar sus precios y, aun así, vender con ganancias, en lugar de tener que ofrecer sus productos siempre a un precio más bajo.
Un repricer asistido por IA como el SELLERLOGIC Repricer para Amazon trabaja con el objetivo de alcanzar el precio óptimo en la Buy Box. Aunque ajusta el precio según las condiciones del mercado para ganar la Buy Box, luego optimiza el precio para obtener el precio más alto posible y, por lo tanto, maximizar el margen.
Estrategia de marketing: PPC, paquetes y compañía.
Considere cómo quiere promocionar su producto ahora. Apenas podrá prescindir de los anuncios sobre Amazon Advertising. Especialmente al lanzar un nuevo producto, los anuncios de productos patrocinados son muy útiles. Pero también dedique tiempo a las muchas otras opciones que Amazon ofrece actualmente.
Para evitar la competencia, puede ofrecer conjuntos de productos, también llamados bundles. Por ejemplo, un ratón para juegos y un teclado para juegos podrían formar un bundle razonable. Dado que estos dos productos se crean en Amazon con un nuevo EAN común, no tendrá competencia directa por la Buy Box, a menos que otros vendedores ofrezcan el mismo bundle.
#3 Analizar el rendimiento del producto
No siempre se puede vender mercancía en Amazon de la misma manera. Generalmente, el 20 % de todos los productos genera el 80 % de las ventas. Algunos productos se venden tan mal que su rentabilidad se ve afectada negativamente. Algo que debe evitar a toda costa.
Sich von unprofitablen Produkten trennen
Eso no significa que deba descartar directamente el 80 % restante del portafolio de productos, ya que aún perdería el 20 % de los ingresos. Sin embargo, una simplificación de la gama de productos puede aumentar significativamente la rentabilidad.
Realice un análisis ABC regular en el que clasifique sus productos en las categorías A, B y C según su rendimiento. Preste especial atención a los productos C y sea honesto consigo mismo sobre si el esfuerzo justifica el rendimiento. Haga este proceso aún más fácil si se deja ayudar por servicios especializados.
Hilfe annehmen, sinnvolle Tools nutzen
Para poder competir en la lucha por la Buy Box o un buen ranking, a menudo solo tiene el precio de compra que puede influir activamente. Por eso es tan importante conocer su estructura de costos incluso antes de la adquisición. Desafortunadamente, muchos vendedores de Amazon no saben qué costos tienen realmente y, por lo tanto, a menudo no pueden evaluar si un producto vale la pena o si, de hecho, se está vendiendo con pérdidas.
Por lo tanto, desde el principio, apueste por servicios profesionales que le faciliten enormemente el trabajo. Muchos no son tan caros como podría suponer y le quitan parte del trabajo manual. Al mismo tiempo, le ayudan a maximizar sus ganancias en Amazon.
Mantener un control sobre sus ingresos y gastos es esencial. Con SELLERLOGIC Business Analytics para Amazon obtendrá una solución sencilla y transparente para visualizar sus datos y maximizar sus ganancias. Gracias al panel intuitivo, tiene disponibles de un vistazo los KPIs más importantes, como datos de ganancias y pérdidas, ingresos y ROI, y puede supervisar su negocio cómodamente a nivel de cuenta, mercado y producto. Los datos se actualizan casi en tiempo real, lo que le permite reaccionar directamente a los cambios gracias al avanzado algoritmo.
Reconocer el final de las tendencias a tiempo
Las tendencias son una bendición para sus ventas. Si se sube al tren a tiempo, puede ganar buen dinero con ello. El problema con las tendencias es que eventualmente pasan. Un pedido de reposición en el momento equivocado puede convertir un producto de tendencia en un absoluto fracaso de ventas. ¿O qué cree, cuántos Fidget Spinners o Bubble Teas se siguen vendiendo?
Observe sus cifras de ventas con atención y pida menos productos si ve señales de que el mercado está saturado. Aquí, por ejemplo, Google Trends o el volumen de búsqueda de términos en sus herramientas de palabras clave pueden ser de ayuda.
Conclusión: ¿Se facilita ser vendedor en Amazon?
¿Cómo se puede vender en Amazon? Esta pregunta, que se hace con frecuencia, la hemos respondido en este artículo. La alta competencia puede parecer desalentadora, sin embargo, Amazon ofrece suficientes servicios y programas para vender con éxito en el mercado. Para ello, es necesario entender Amazon y cumplir con todos los requisitos. Si además se suma su instinto comercial, una sólida planificación de costos y una buena selección de herramientas, casi nada se interpondrá en el camino del éxito en el comercio electrónico.
Häufig gestellte Fragen
Siempre que tenga un negocio registrado y cumpla con todos los requisitos legales, puede crear fácilmente una cuenta de vendedor en Amazon. Para convertirse en vendedor en Amazon, solo le falta un producto. Sin embargo, no es necesario que se convierta en inventor. También puede convertirse en vendedor de Amazon sin lanzar sus propios productos al mercado. Este modelo se llama mercancía comercial.
Abrir una tienda en Amazon es gratuito para todos los que tienen una cuenta de vendedor en el plan "Profesional". Este, a su vez, cuesta 39 euros al mes.
Sí, incluso como particular puede vender en el mercado de Amazon. Una cuenta básica es gratuita, sin embargo, Amazon cobra 0,99 euros por cada producto vendido. Quien quiera vender más de 40 artículos al mes necesita una cuenta de vendedor profesional, que cuesta 39 euros al mes.
Los pequeños y medianos vendedores de Amazon pueden generar solo una suma de cuatro o cinco cifras al año. En cambio, los vendedores de grandes o muy grandes marketplaces pueden ganar varios millones a través de Amazon. Dependiendo de la gama de productos, el concepto de negocio, la habilidad comercial y el talento, prácticamente todo lo que hay entre ellos es posible.
Con menos de 1000 euros ya es posible construir un negocio rentable en Amazon. Sin embargo, las inversiones necesarias varían según la situación inicial, la categoría de producto, la tasa de crecimiento, etc.
La cuenta básica es gratuita, luego se cobra 0,99 euros por cada producto pedido. La cuenta profesional de Amazon Seller cuesta 39 euros al mes. A esto se añade la comisión de venta, que suele estar entre el siete y el quince por ciento del precio del producto.
Sí, también las personas privadas pueden vender en Amazon. Sin embargo, se necesita una cuenta de vendedor y se aplican las correspondientes tarifas de Amazon. Por lo tanto, en este segmento se han establecido más bien otros portales como Ebay o Kleinanzeigen.
Para convertirse en un vendedor de Amazon, necesita un conocimiento sólido sobre cómo funciona el mercado, habilidades comerciales, algo de capital inicial y mucho entusiasmo, ya que una tienda en línea de Amazon es un negocio a tiempo completo y no debe subestimarse en cuanto al esfuerzo requerido.
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