Bli en Amazon-säljare: Sälj kommersiella varor och privat etikett framgångsrikt
Amazon dominerar e-handeln i Tyskland. Med en marknadsandel på runt 68 % kan knappt en onlinehandlare ha råd att ignorera denna enorma kundbas. Inte konstigt att en ny generation marknadsplats-säljare varje år startar på handelsplattformen. Men den som vill bli en framgångsrik Amazon-säljare bör satsa på en god förberedelse. I motsats till vad som ofta sägs är försäljning på Amazon en ± affärsmodell som kräver motsvarande kunskap.
Trotz allt: Den som vill sälja handelsvaror eller sitt eget märke på e-handelsplattformen kan enkelt komma igång. Ett säljarkonto skapas på nolltid. Nedan vill vi ge dig de viktigaste aspekterna som alla som vill bli Amazon-handlare eller -säljare bör veta i förväg.
Schneller Überblick: Handelsware vs. Private Label/Brands
Vad som låter som en trosfråga är snarare ett beslut baserat på personliga preferenser. Båda modellerna har för- och nackdelar och utesluter på inget sätt varandra. Det finns dock fundamentala skillnader som talar för eller emot den aktuella produkttypen.
För- och nackdelar med Private Label
Private Label och varumärken används oft synonymt och syftar på försäljning av produkter under eget varumärke. Normalt köps så kallade White Label-produkter i större mängder och förses med egen varumärkesdesign och -logotyp. Det skulle dock också vara möjligt att låta tillverka egenutvecklade produkter. Detta är dock logiskt sett mer tidskrävande och dyrare. White Label kan å sin sida produceras relativt billigt, särskilt i Kina. Men även inom EU finns det många möjligheter att sourca produkter.
| Vorteile | Nachteile |
| 1. Byggande av en egen varumärkesnärvaro möjligt 2. Skalfördelar möjliga 3. Ingen direkt konkurrens på produktlistan 4. Tillgång till produktlistan och därmed nyckelord och text under egen kontroll 5. Stora vinstmarginaler möjliga 6. Kundlojalitet och återkommande köp möjliga | 1. Eventuellt svår sourcing på grund av kommunikationsproblem 2. Högt risk vid sourcing i Kina 3. Full produktansvar och överensstämmelseförklaring 4. Höga kostnader vid små mängder för testning 5. Långa leveranstider, hög planeringsinsats för efterbeställningar 6. Hög marknadsföringsinsats för att göra varumärke och produkt kända |
För- och nackdelar med handelsvara
Istället för de mer tidskrävande Private Label kan de som ska bli Amazon-handlare också börja med handelsvaror. Med detta avses produkter från mer eller mindre kända märken som distribueras av tredjepartsåterförsäljare. Varken är säljarna varumärkesägare eller är de involverade i tillverkningen av produkterna.
| Vorteile | Nachteile |
| 1. Sourcing i Europa möjligt 2. Låga kvantiteter möjliga 3. Snabb leverans 4. Produktansvar och överensstämmelseförklaring ligger hos tillverkaren 5. Kommunikation oftast okomplicerad 6. Reklamationer enkelt möjliga 7. Ingen ansträngning för produktlistning 8. För kända produkter finns redan recensioner 9. Låg marknadsföringsinsats | 1. Kein Alleinstellungsmerkmal 2. Kaum Skaleneffekte möglich 3. Viel Konkurrenz, eventuell sogar mit Amazon 4. Kein Zugriff auf das Produktlisting |
Särskilda egenskaper vid försäljning av handelsvaror på Amazon
Medan handelsvaror i egen webbutik knappt behöver behandlas annorlunda än Private Label-varor, finns det några särskilda aspekter att tänka på på Amazon-marknadsplatsen.
Amazon tillåter inga dubbla listningar.
Medan varje säljare på eBay kan skapa en egen lista för sina produkter, sammanställer Amazon alla samma produkter under samma lista. En redan existerande produkt kan alltså inte skapas med en separat lista, vilket enkelt kan kontrolleras genom en jämförelse av EAN och varumärke.
När nu mer än en säljare vill erbjuda produkten, kommer båda erbjudandena att samlas på en lista. I det här exemplet säljer över 20 säljare Bosch borrskruvdragaren GSR 12V. En säljare får den eftertraktade Buy Box med de gula knapparna, 20 andra listas diskret bakom ett ytterligare klick.
Listinget hanteras i slutändan av varumärkesinnehavaren eller den som har fått rättigheterna för produktinlägget. Denne bestämmer hur titel, punktlistor, bilder och beskrivning ska utformas. Varje annan säljare måste använda samma listing om de vill sälja denna handelsvara på Amazon.
Det kan vara fördelaktigt, eftersom man på så sätt sparar arbetet med en nyckelordsforskning, att skriva en bra beskrivning och att skapa professionella bilder. Men om författaren av listan var ganska oinspirerad, måste alla säljare leva med den dåligt optimerade listan.
Kunder köper 90 % via kundvagnsfältet.
Hinter den klumpiga termen kundvagnsfält döljer sig den gula knappen „Lägg i kundvagn“ respektive „Köp nu“ på produktdetaljsidorna. På engelska kallas detta fält „Buy Box“. Eftersom detta begrepp är betydligt mer slagkraftigt har det också etablerat sig i det tyska språket bland Amazon-säljare. Att framgångsrikt sälja handelsvaror är praktiskt taget uteslutande möjligt genom att vinna Buy Box.
Amazon har utvecklat en algoritm som beräknar vilket erbjudande som visas i Buy Box baserat på olika faktorer. Faktorerna i denna algoritm är hemliga, men det finns några ledtrådar om vilka nyckeltal Amazon använder för beräkningen. Således har med säkerhet det totala priset, det vill säga produktpriset plus fraktkostnader, frakthastigheten, den tillgängliga lagernivån och den allmänna säljprestandan påverkan på vilket erbjudande som vinner Buy Box.
Alla erbjudanden som inte är i Buy Box sammanställs i en diskret lista som köpare kan se med ett klick på "Alla säljare på Amazon" (se bild ovan). Dock görs 90 % av alla beställningar via Buy Box. Därför bör alla som vill bli mellanhand på Amazon ta reda på hur Buy Box kan vinnas på mest effektivt sätt.
Båda aspekterna gäller framför allt handelsvaror. Private Label betraktas å sin sida vanligtvis som självständiga produkter och kan registreras som en ny listing av Amazon-handlaren. Det betyder dock inte att det inte förekommer konkurrens. Den flyttas helt enkelt till sökresultatsidan, där listningen måste uppnå en så bra ranking som möjligt för att fånga uppmärksamheten hos potentiella kunder.
Bli Amazon-säljare: Det här bör du veta
Med de beskrivna särdragen är det tydligt att det råder ett särskilt konkurrenstryck på Amazon. Men e-handelsjätten erbjuder ad hoc tillgång till den största kundbasen inom onlinehandel. Att inte utnyttja denna resurs är inte ett alternativ för de flesta blivande Amazon-handlare. Men om avgörande misstag görs redan i början kan hela verksamheten hamna i fara. Med följande tips vill vi istället hjälpa dig att uppleva ett framgångsrikt första år på Amazon.
För bättre orientering har vi delat in följande del i olika avsnitt av produktlivscykeln.
#1 Vor dem Sourcing
För att bli en professionell Amazon-handlare behöver du logiskt nog en vara som du kan erbjuda. Förutom att följa lagliga krav är produktvalet kanske det viktigaste steget som du inte bör skynda på. Ta hellre för mycket tid än för lite för att göra alla nödvändiga förberedelser.
Marknads- och konkurrensanalys: Konkurrens och försäljningspotentialer
Om du ännu inte har en produkt eller just överväger att skaffa en ny produkt, bör du definitivt titta på den befintliga konkurrensen och försäljningspotentialen.
Där kan du följa två grundläggande strategier:
- Att försöka hävda sig mot konkurrensen med storsäljare
- Konkurrens undanröja och nischprodukter erbjuda
För en första översikt hjälper följande matris:
| geringe Konkurrenz | starke Konkurrenz | |
| hohes Absatzpotenzial | sofort investieren | nur mit wettbewerbsfähigen Einkaufspreisen |
| geringes Absatzpotenzial | mit geringer Menge testen | Finger weg! |
Lägg särskild vikt vid att undersöka om Amazon är en konkurrent i konkurrentanalysen. Det finns särskilt attraktiva handelsvaror där Amazon nästan aldrig förlorar Buy Box. Att tävla med nätjätten här är – positivt uttryckt – mycket modigt.
Ta reda på hur många och vilka konkurrenter som redan erbjuder en liknande produkt, hur du marknadsför den, hur ofta den säljs, hur produktsidan är utformad osv. Ju mer information du samlar in, desto tydligare blir bilden du får av marknaden. Mer information om marknadsanalys hittar du här: Dessa verktyg hjälper dig med marknadsanalysen.
Diversifiering: Utarbeta produktutbudet
Vid Private Label bör du i början erbjuda ett fåtal olika produkter för att utnyttja skalfördelarna så mycket som möjligt med ett lågt startkapital. För handelsvaror är det annorlunda. Eftersom skalfördelar knappt kommer till uttryck, är det meningsfullt att erbjuda många olika produkter i små mängder.
Det har två huvudskäl.
- Å ena sidan kan handelsvaror, särskilt inom EU, även köpas i små kvantiteter. Korta leveransvägar och avsaknad av produktionsomkostnader bidrar till ett stabilt pris, nästan oberoende av beställningsmängden. Självklart är grossister glada över större beställningar och ger då också rabatter. Men dessa har inte lika stor effekt som vid produktionen av ett eget varumärke.
- Å andra sidan bör du diversifiera din affärsrisk. Om du erbjuder många olika produkter sprider du risken för intäktsbortfall på bästa möjliga sätt. Dessutom kan du också prova nischprodukter för att eventuellt få en riktig succé.
Därför är det lämpligt att börja med handelsvaror för att lära känna Amazon. Försök att skaffa så mycket kunskap som möjligt. När du sedan har byggt en bra grund kan du lansera din första Private Label-produkt.
Produktkosten richtig kalkulieren
„Eftersom för många säljare inte korrekt inkluderar alla kostnader i försäljningspriset, ser jag regelbundet handlare som överskattar sig själva i priskriget för att kunna vara lönsamma.”
James Thomson
tidigare Head of Amazon Services
Det finns knappt något värre än att kalkylera för snävt när man säljer på Amazon. På grund av den höga konkurrensen måste man gå in på marknaden med konkurrenskraftiga priser. Om man inte har sin kostnadsstruktur i åtanke säljer man snabbt med förlust. Detta måste undvikas till varje pris.
Vad kostar egentligen din produkt tills den når kunden? Självklart har alla inköpspriset i åtanke. Men vad händer med de andra kostnaderna? Förpackningskostnader, fraktavgifter, rullavgifter eller transportförsäkringar, eventuella FBA-avgifter, Amazon-provisionen i den aktuella kategorin samt förpacknings- och fraktkostnader till kunden. Har du dessutom tänkt på att fördela personalkostnader, kontorshyror, lageravgifter, energipriser osv. på dina produktpriser?
Allt detta måste ingå i det totala priset för produkten om du vill bli en framgångsrik Amazon-säljare eller handlare. Dessutom tillkommer din vinstmarginal, eftersom du också vill kunna leva på något. Har du tänkt på allt detta, lägg till moms på sju eller 19 procent.
Uppfylla rättsliga krav
Amazon är ingen rättslös zon och du som säljare är ansvarig för att följa de lagliga riktlinjerna i det land där du säljer. Särskilt när du agerar som importör inom EU med Private Label bör du i början absolut få stöd av en professionell. Att sälja produkter från andra tillverkare är oftast något mindre komplicerat, men även här bör du informera dig väl. I varje fall måste du dock …
- … registrera ett företag och eventuellt ansöka om ett momsregistreringsnummer.
- … uppfylla alla skatteplikter, inklusive One-Stop-Shop (OSS).
- … eine EAN-Nummer pro Produkt besorgen.
- … eventuellt kunna uppvisa ett EORI-nummer för produktimporten.
- … auf Amazon ein Verkäufer-Konto eröffnen.
- … ein Impressum einbinden.
- … skapa en integritetspolicy enligt GDPR.
- … Allmänna villkor med information om ångerrätt, betalningsalternativ och garanti definiera.
#2 Sälja på Amazon
Du har alltså skaffat produkterna till ett konkurrenskraftigt pris. Vad nu? Gör dig medveten om att du är beroende av vinsten från Buy Box. Ingen Buy Box, ingen försäljning. Därför är det nödvändigt att göra allt för att få Buy Box. Det är svårare med handelsvaror än med Private Label-varor.
Kostnader för Amazon-handelarkonto och Co.
Att bli Amazon-säljare medför kostnader. Vilka investeringar du bör räkna med kan inte besvaras generellt, eftersom det beror på många olika faktorer. Det är dock definitivt möjligt att redan börja med mindre än 1000 euro.
Några fasta avgifter finns det dock. Dessa inkluderar:
- Om du säljer mindre än 40 enheter per månad kan du använda ett gratis Basiskonto. Amazon tar dock ut 0,99 € per såld artikel. Försäljningsavgifterna per produktkategori tillkommer.
- Ett konto i tariffen „Professionell“ kostar 39,00 € plus moms. Däremot tas avgifterna per såld artikel bort. Försäljningsprovisionen tillkommer fortfarande.
- Försäljningsprovisionen beror på produktkategorin, men ligger oftast mellan sju och 15 procent av produktpriset.
- Den som använder FBA måste självklart också betala för denna tjänst. Avgifterna varierar kraftigt beroende på produktens mått.
Utförlig information om alla avgifter som du kan förvänta dig vid FBA får du här: Alla FBA-kostnader i översikt.
För att kvalificera sig för Buy Box
För att överhuvudtaget kunna vinna Buy Box måste en säljare uppfylla vissa prestationskriterier:
- Weniger als 14 Tage Lieferzeit
- 97 % pünktliche Lieferung
- Rate verspäteter Lieferungen unterhalb 4 %
- Rate gültiger Sendungsverfolgungsnummern mind. 95 %
- Stornorate geringer als 2,5 %
- 90 % aller Kundenanfragen innerhalb von 24 Stunden beantwortet
Dessa nyckeltal är verkligen det rena minimum. Även om dessa siffror uppnås, är vinsten av Buy Box långt ifrån säker. Försök därför att prestera så bra som möjligt. Ju bättre dina prestationer, desto mer sannolikt är det att du vinner Buy Box.
Den Käufern Prime anbieten
Prime-programmet erbjuder Amazon-kunder förutom en egen streamingplattform även garanterad snabb leverans. Erbjudanden som är kvalificerade för Prime märks med den lilla Prime-logotypen.
Amazon erbjuder till och med ett eget Prime-filter på sökresultatsidan som döljer alla icke-Prime-erbjudanden. Enbart av den anledningen bör du sträva efter Prime, eftersom kunder gärna använder denna möjlighet. Tendensen är också att Prime-erbjudanden oftare hamnar i Buy Box.
För att använda Prime finns det två sätt för dig:
- Amazon FBA nutzen
- Prime genom säljare“ delta
Sedan några år tillbaka har Amazon utvidgat sitt Prime-program så att säljare nu också får skicka varor från sitt eget lager. För detta måste dock några prestationskrav uppfyllas, som är ganska tuffa. Tänk därför noga på om du vill sälja dina handelsvaror genom Amazons Prime-program. Den som just har börjat på vägen att bli professionell Amazon-säljare kommer nog inte att kunna använda detta alternativ på grund av brist på eget lager och logistik. Mer information finns på den officiella Amazon-sidan.
Amazon FBA
Akronymet står för „Fulfillment by Amazon”. På marknadsplatsen känner man igen erbjudanden som skickas via FBA på noteringen „Frakt av Amazon”. Den som använder FBA skickar sina egna varor till ett Amazon-fraktcenter. Därifrån distribueras och lagras artiklarna. När en kund köper produkten hanteras alla processer av Amazon. Återförsäljaren behöver inte göra något mer vid detta tillfälle. Även kundservicen hanteras av Amazon.
Således erbjuder försäljning inom Amazon FBA-programmet flera fördelar:
- Top säljare-prestanda
- Top Versand-Performance
- Prime-Logo inklusive
- keine eigene Logistik nötig
- jederzeit skalierbar
Här får du mer information om Fulfillment by Amazon: Hur fungerar Amazon FBA?
Einen Repricer nutzen
Även om du skickar dina varor genom Amazon och uppfyller alla kriterier för Buy Box eller en bra ranking, finns det fortfarande en faktor kvar som ofta avgör framgång eller misslyckande: priset.
Vi har tidigare beskrivit hur viktigt kostnadsberäkningen redan är vid produktvalet. När du känner till alla dina kostnader och har gjort en solid kalkyl vet du nu exakt inom vilket prisspann du kan röra dig lönsamt. Teoretiskt sett skulle du nu behöva hålla ett öga på marknadssituationen dygnet runt och ständigt justera dina priser efter konkurrenternas föränderliga priser.
För hand är det knappt möjligt. Använd istället hellre en repricer. Vissa arbetar regelbaserat, vilket du bör undvika. För då gör du en stel föreskrift – till exempel "alltid fem öre billigare än det lägsta konkurrentpriset" – och utlöser därmed en olycklig nedåtgående spiral, tills du slutligen säljer under din vinstmarginal eller förlorar kampen, eftersom du inte kan sälja billigare.
Dynamiska repriserare går mycket smartare tillväga och bidrar verkligen till att Amazon-handlare kan justera sina priser och ändå sälja med vinst, istället för att alltid behöva erbjuda sina varor till ett lägre pris.
En AI-stödd repricer som SELLERLOGIC Repricer för Amazon arbetar med målet att uppnå det optimala priset i Buy Box. Den justerar visserligen priset beroende på marknadsförhållandena för att vinna Buy Box, men optimerar sedan priset ytterligare för att få ut det högsta möjliga priset och därmed maximera marginalen.
Marknadsföringsstrategi: PPC, Bundles och Co.
Överväg hur du nu vill marknadsföra din produkt. Du kan knappast undvika annonser om Amazon Advertising. Särskilt vid lanseringen av en ny produkt är Sponsored Product Ads mycket hjälpsamma. Men sätt dig också in i de många andra möjligheterna som Amazon numera erbjuder.
För att undvika konkurrens kan du erbjuda produktset, även kallade bundles. Så skulle till exempel en gamingmus och ett gamingtangentbord kunna utgöra ett meningsfullt bundle. Eftersom dessa två produkter registreras med en gemensam ny EAN på Amazon har du ingen direkt konkurrens om Buy Box, så länge inte andra säljare sätter ihop samma bundle.
#3 Analysera produktprestanda
Inte alltid går det att sälja handelsvaror lika bra på Amazon. Oftast genererar 20 % av alla produkter 80 % av omsättningen. Vissa produkter säljer sig till och med så dåligt att deras lönsamhet påverkas negativt. Något som du absolut måste förhindra.
Sich von unprofitablen Produkten trennen
Det betyder inte att du direkt ska sortera bort alla andra 80 % av produktportföljen, för då skulle du fortfarande förlora 20 % av intäkterna. Ändå kan en strömlinjeformning av sortimentet avsevärt öka lönsamheten.
Följ en regelbunden ABC-analys där du kategoriserar dina produkter efter prestation i kategorierna A, B och C. Titta särskilt på C-produkterna och var ärlig mot dig själv om huruvida insatsen motiverar avkastningen. Du gör denna process ännu enklare om du låter dig stödjas av specialiserade tjänster.
Hilfe annehmen, sinnvolle Tools nutzen
För att kunna konkurrera om Buy Box eller en bra ranking prismässigt har du ofta bara inköpspriset som du aktivt kan påverka. Därför är det så viktigt att känna sin kostnadsstruktur redan innan sourcing. Tyvärr vet många Amazon-säljare inte vilka kostnader de egentligen har och kan därför ofta inte bedöma om en produkt är lönsam eller faktiskt säljs med förlust.
Satsa därför från början på professionella tjänster som gör ditt arbete extremt enklare. Många är inte så dyra som du kanske tror, och de tar bort en del av det manuella arbetet. Samtidigt hjälper de dig att maximera dina vinster på Amazon.
Att hålla koll på dina intäkter och utgifter är avgörande. Med SELLERLOGIC Business Analytics för Amazon får du en enkel och transparent lösning för att visualisera dina data och maximera din vinst. Tack vare den intuitiva instrumentpanelen har du de viktigaste KPI:erna som vinst- och förlustdata, omsättning och ROI tillgängliga på ett ögonblick och kan enkelt övervaka ditt företag på konto-, marknadsplats- och produktnivå. Data uppdateras nästan i realtid, så att du kan reagera direkt på förändringar tack vare den avancerade algoritmen.
< p > Avgörande fördel: Du ser på en gång vilka av dina produkter som är riktiga vinstdödare och kan eliminera dem. Istället fokuserar du på dina bästsäljare och förbättrar steg för steg lönsamheten i ditt företag. < /p >
Ende von trenderna i god tid känna igen
Trender är en välsignelse för din försäljning. Om du hoppar på tåget i tid kan du tjäna bra med pengar. Problemet med trender är att de så småningom går över. En beställning vid fel tid kan göra en trendprodukt till en absolut försäljningsflopp. Eller vad tror du, hur många Fidget Spinners eller Bubble Teas som fortfarande säljs?
Observera därför noga dina försäljningssiffror och beställ hellre färre produkter om du ser tecken på att marknaden är mättad. Här kan till exempel Google Trends eller sökvolymen för sökord i dina nyckelordverktyg vara till hjälp.
Slutsats: Görs det lätt för Amazon-säljare?
Hur kan man sälja på Amazon? Denna ofta ställda fråga har vi besvarat i denna artikel. Den höga konkurrensen kan visserligen verka avskräckande, men Amazon erbjuder tillräckligt med tjänster och program för att framgångsrikt sälja på marknadsplatsen. För detta är det nödvändigt att förstå Amazon och uppfylla alla krav. Om ni dessutom har en god affärssinne, en stabil kostnadsberäkning och ett solid verktygsval, står nästan ingenting i vägen för framgång inom e-handel.
Häufig gestellte Fragen
Om du har registrerat ett företag och uppfyller alla lagliga krav kan du enkelt skapa ett säljarkonto på Amazon. För att bli säljare på Amazon behövs nu bara en produkt. Du behöver dock inte vara uppfinnare. Du kan också bli Amazon-säljare utan att lansera egna produkter. Denna modell kallas handelsvara.
Att öppna en Amazon-butik är gratis för alla som har ett säljarkonto i "Professionell"-planen. Denna kostar i sin tur 39 euro per månad.
Ja, även som privatperson kan du sälja på Amazon-marknadsplatsen. Ett basiskonto är gratis, men Amazon tar då ut 0,99 euro per såld produkt. Den som vill sälja mer än 40 artiklar per månad behöver ett professionellt säljkonto, som kostar 39 euro per månad.
Små till medelstora Amazon-säljare kanske bara genererar en fyr- eller femsiffrig summa per år. Stora eller mycket stora marknadsplats-säljare tjänar däremot flera miljoner via Amazon. Beroende på produktsortiment, affärskoncept, affärssinne och talang är praktiskt taget allt däremellan tänkbart.
Redan med mindre än 1000 euro är det möjligt att bygga upp en lönsam Amazon-verksamhet. Dock varierar de nödvändiga investeringarna beroende på utgångssituation, produktkategori, tillväxttakt osv.
Basiskontot är gratis, sedan debiteras 0,99 Euro per beställt produkt. Den professionella Amazon Seller-Account kostar 39 Euro per månad. Därtill tillkommer försäljningsprovisionen, som oftast ligger mellan sju och 15 procent av produktpriset.
Ja, även privatpersoner kan sälja på Amazon. Men för detta krävs ändå ett Seller-Account och det tillkommer motsvarande Amazon-avgifter. Därför har andra portaler som Ebay eller Kleinanzeigen etablerat sig mer inom detta segment.
För att bli en Amazon-handlare behöver du gedigen kunskap om hur marknadsplatsen fungerar, affärssinne, lite startkapital och mycket entusiasm, eftersom en Amazon online-butik är en fullvärdig verksamhet och inte bör underskattas i fråga om arbetsinsats.
Bildkällor i ordning av bilder: © VLA Studio – stock.adobe.com / © Werckmeister – stock.adobe.com / © Sundry Photography – stock.adobe.com / Skärmdumpar @ Amazon
