9 chýb, ktorým by ste sa mali vyhnúť, aby ste rozbehli svoje podnikanie na Amazone
Takmer žiadna iná oblasť neotvára obchodníkom takú veľkú cieľovú skupinu ako Amazon. Ale kde sú mnohí zákazníci, tam je aj vysoká konkurencia. O to dôležitejšie je, aby ste sa so svojím podnikaním presadili a poskytli vynikajúcu zákaznícku cestu. To platí nielen v súvislosti s Buy Box, ale aj pokiaľ ide o výsledky vyhľadávania, pretože na trhoch ako Amazon je konkurencia často len na kliknutie od vás.
Mnoho online obchodníkov robí pri snahe presadiť sa chyby, ktorým sa dá vyhnúť a ktoré môžu dokonca stáť Buy Box. Aké to sú a čo môžete proti tomu urobiť, sa dozviete tu.
1 Predávať zlé alebo neschválené tovary
Už pri získavaní tovaru to začína! Ak sa zameriavate na produkty z EÚ (napríklad z Číny), ste ako dovozca za to zodpovední.
Preto sa musíte postarať aj o CE označenie, pretože produkty bez tohto označenia nie sú schválené na predaj v EÚ. Ak sa tejto povinnosti nebudete venovať, môže to mať pre vás vážne následky. Nielen preto, že sa na vás spotrebitelia nemôžu spoliehať. V takom prípade musíte počítať aj s právnymi následkami.
Aj nízku kvalitu vášho tovaru by ste mali za každú cenu vyhnúť. Ak sa rýchlo pokazí alebo dokonca ohrozuje spotrebiteľov, tento zákazník pravdepodobne už u vás nenakúpi. Taktiež môže byť poškodená vaša povesť, pretože zlé recenzie nezanechávajú dobrý dojem u potenciálnych nových kupujúcich. Preto vždy kontrolujte svoj tovar PREDTÝM, ako ho odošlete zákazníkovi, a už pri získavaní sa zamerajte na dôveryhodných dodávateľov.
2 Nereagovať na trendy včas
Snáď neexistuje rýchlejšia branža ako online obchod. Prostredníctvom sociálnych médií sa príspevky stávajú virálnymi a trendy sa šíria neuveriteľnou rýchlosťou.
Keď sa trend raz objaví, čoskoro aj ustupuje.
Pamätajte, že nie ste jediným predajcom v ekosystéme Amazon, najmä ak predávate obchodný tovar. V marketingu sa hovorí o životnom cykle produktu. Ten popisuje typický priebeh dopytu po produkte, ktorý prebieha približne takto:
Ako vidíte, rast po fáze zavedenia je veľmi strmý a často skôr krátky. Avšak práve v tomto období by ste mali naskočiť na vlak. Ak sa pripojíte príliš neskoro, napríklad keď sa produkt už nachádza v neskoršej fáze saturácie, hrozí vám, že zostanete s prebytkami. Ťažkosťou je, že produkt je v fáze zavedenia ešte neznámy. S rastúcim predajom rastie aj známosť produktu. Trendy by sa však mali, ako bolo popísané, rozpoznať v období, keď sú ešte neznáme. Iba tak môžete profitovať z rastúceho rastu.
Vzhľadom na vysokú konkurenciu a rýchlosť v e-commerce musíte trendy rozpoznať čo najskôr a zákazníkov si priviazať včas. Ako krátkodobý môže byť životný cyklus produktu, ukazuje trend Fidget Spinnerov:
Na konci apríla 2017 sa začal boom a začiatkom septembra 2017 už bol preč. Ako vidíte, je zásadné, aby ste trendy rozpoznali dostatočne skoro.
Ale ako nájsť trendy skôr, ako sa stanú trendmi?
Odpoveď je bohužiaľ trochu sklamaním: so strategickým hľadaním. Pravidelne prehľadávajte internet po nových trendoch a vývojoch. Pri tom je rozumné nezameriavať sa len na Nemecko a Európu. Napokon, mnohé trendy sa začínajú oveľa ďalej a prichádzajú k nám z USA alebo Ázie. Myslite teda veľkoryso a majte na pamäti celý svet.
Inšpiráciu nájdete napríklad na stránkach Trendy budúcnosti. Tam sa pravidelne zverejňujú produktové trendy. Ak už máte predstavu, ktorý produkt sa čoskoro stane trendom, môžete ho vyhľadať na Google Trends a sledovať jeho vývoj.
3 Zlé popisy produktov alebo obrázky
SEO šepkár to už toľkokrát hlásal: Optimalizujte popisy produktov!
A predsa sa to nemôže povedať dostatočne často. Zlé popisy zanechávajú nielen neprofesionálny dojem a odrádzajú zákazníkov. Taktiež ovplyvňujú hodnotenie na Amazone.
Kúzelné slovo sa tu volá: KĽÚČOVÉ SLOVÁ. Áno, aj to už dlho káže SEO-šepkár. Oprávnene.
Na základe kľúčových slov Amazon-algoritmus spája vyhľadávacie dopyty s produktmi. Porovnáva teda kľúčové slová, ktoré zákazníci zadávajú do vyhľadávacieho panela, s tými, ktoré predajcovia používajú vo svojich popisoch produktov. Je jasné, že by ste sa mali snažiť dosiahnuť čo najviac zhôd.
Vydajte sa teda na prieskum kľúčových slov. Nezáleží na tom, či manuálne alebo automatizovane s nástrojom podľa vášho výberu. Zistite, po čom zákazníci pátrajú a rozumne ich zakomponujte do svojho názvu, bulletpointov a popisu produktu.
Text však nie je všetko. Zamerajte sa aj na profesionálne produktové fotografie. Napokon, málokto si kúpi článok, ktorý bol zjavne odfotený smartfónom na pokrčených posteľných plachtách so škvrnami od kávy.
Obrázok je prvé, čo potenciálnym zákazníkom padne do oka. Tu je kľúčové slovo: CTR, teda miera prekliknutí alebo jednoducho miera kliknutí (ale neznie to tak cool, aby to SEO-šepkár použil). Pre hodnotenie produktov zohľadňuje Amazon-algoritmus aj túto metriku. Amazon chce svojim zákazníkom vždy ponúknuť dokonalú zákaznícku cestu. Ak je produkt často kliknutý, pre Amazon to vyzerá, akoby sa mnohým zákazníkom páčilo, čo vidia – indícia pre dobrý produkt.
Tu nájdete mimochodom podrobný článok o Amazon SEO.
4 Zlomiť sa v cenovej vojne
Jasné je, že boj o Buy Box je tvrdý. Mnoho predajcov a len jedno pole. Rýchlo sa to dostáva aj na cenu a predajcovia sa snažia taktickými úpravami cien predbehnúť konkurentov v boji o malé žlté pole.
Toto sa často deje viackrát denne a zisk z Buy Box často stojí nemalú maržu.
Preto by ste sa mali určite zamerať na Repricer, ktorý za vás vstúpi do ringu. Inteligentný nástroj porovnáva vašu cenu s cenou vašich konkurentov a prispôsobí ju tak, aby ste vyšli ako víťaz. Keď sa raz dostanete do Buy Box, Repricer tiež vyjedná pre vás najlepšiu možnú cenu a vaša marža sa zvýši.
Ale aj keď nestojíte v konkurencii o pole nákupného košíka, môžete profitovať z automatizovaných pomocníkov. Pretože cena a dopyt sú v súvislosti, asi nemusíme viac vysvetľovať. Teraz môžete buď neustále manuálne prispôsobovať svoju cenu aktuálnemu dopytu, alebo sa zamerať na Repricer, ktorý to za vás prevezme. Tak môžete jednoducho nastaviť, že pri silnom dopyte sa nastaví vyššia cena a pri slabom nižšia.
Nezáleží na tom, ktoré scenáre sa na vás vzťahujú, s pomocou Repricer je vaša cena vždy aktuálna a harmonizuje s aktuálnou trhovou situáciou.
5 Pomalé doručenie
My zákazníci sme netrpezliví a najneskôr od sľubu Amazonu doručiť na druhý deň, chceme naše objednané tovary IHNEĎ.
Radosť jedného je utrpením druhého. Pretože taká rýchla správa objednávok znamená pre mnohých predajcov stres. Objednávku treba prijať, faktúru vystaviť, tovar vybrať zo skladu… A potom je tu ešte čas, ktorý prepravná služba potrebuje na doručenie.
Je teda nevyhnutné mať silného partnera po svojom boku. Radšej sa zamerajte na drahšie, ale profesionálne prepravné služby, ako šetriť na nesprávnom mieste. Kto kupuje lacno, platí dvakrát. V najhoršom prípade, pretože zákazník už nechce prijať tovar, pretože doručenie trvá príliš dlho a môže to dostať rýchlejšie od vašej konkurencie.
Ďalšou možnosťou, ako optimalizovať svoje doručenie, je FBA. Amazon je známy svojou (takmer) dokonalou správou objednávok a na to sa môžete spoľahnúť. Svoje tovary pošlete do Amazonu a tam sa uskladnia. Ak si zákazník objedná jeden z vašich článkov, je prenesený z automatizovaného regálu k pracovníkovi na balenie a zabalený. Odtiaľ sa cesta priamo začína k zákazníkovi. Vďaka množstvu produktov v logistických centrách Amazonu môže online gigant využívať najnovšiu technológiu a spracovávať doručenie tak rýchlo, ako žiadny predajca.
6 Zlé spravovanie vrátení
Vrátenia sú v online obchode rovnako pravdepodobné ako Amen v kostole. Šaty, ktoré na modeli vyzerajú skvele vďaka Photoshopu, na vlastnom tele už tak ohromujúco nevyzerajú. Hrnček nezvládol doručenie tak dobre a prichádza hneď v niekoľkých kusoch. To všetko by sa v kamennom obchode pred nákupom ukázalo alebo by to bolo spôsobené vlastnou vinou.
Zákazníci vám dôverujú, keď si kupujú vaše tovary. Najmä ak je tovar vopred zaplatený. Táto dôvera je už narušená dôvodom na vrátenie. S dobrým spravovaním vrátení to však môžete napraviť.
Ale nielen to: Amazon zohľadňuje niektoré metriky, keď ide o určenie víťaza poľa nákupného košíka. Ak nie sú vaši zákazníci spokojní s vaším spravovaním vrátení, má to negatívny dopad na vaše šance na Buy Box.
Urobte vrátenie čo najjednoduchšie a nebráňte sa prijímaniu vrátení – buďte možno aj trochu zhovievaví. Zákazníci vám to odmenia dobrými hodnoteniami a odporúčaniami. A vaše podnikanie získa, ak dobyjete Buy Box.
Alebo si to ešte uľahčíte a zveríte aj túto neobľúbenú úlohu Amazonu. FBA služba totiž nezahŕňa len doručenie a skladovanie. Taktiež spravovanie vrátení je pokryté (Hurá!).
7 Zlý alebo dokonca nepríjemný zákaznícky servis
Nuž, či sa dá zlý alebo nepríjemný zákaznícky servis ešte nazvať servisom, je otázne. Nezáleží na tom, či ide o otázky k produktom alebo problémy s objednávkami. Zákazníci sa obracajú na vás a hľadajú kompetentného, priateľského zástupcu.
Najmä ak vás kontaktujú kvôli nejakému problému, nemali by ste ešte viac prilievať olej do ohňa tým, že budete nepríjemní. Určite to nie je vždy jednoduché. Kto by chcel zostať priateľský, keď je na neho niekto nepríjemný? Ale budete prekvapení, ako veľa môže priateľský, chápavý prístup dosiahnuť. Často pôsobí dokonca upokojujúco.
Ale to určite viete a už to aplikujete?
Okrem priateľskosti je dôležitá aj dobrá dostupnosť. Všetci poznáme hroznú čakaciu hudbu v ešte horšej kvalite, ktorá vás takmer núti zložiť. Ak sa k tomu pridajú dlhé čakacie doby (a bolesti uší), nie je to práve pozitívny zážitok so zákazníckym servisom.
Na druhej strane je frustrujúce, keď pošlete e-mail podpore a týždne nedostanete odpoveď.
Ale ani tu nejde len o to, aby ste zákazníka potešili. Vaše šance na úspech pokiaľ ide o Buy Box závisia aj od toho. Ešte raz: Na Amazone je zákazník na prvom mieste. (Dobre, tým sa vlastne opäť dostávame k tomu, aby sme zákazníka potešili. Nepriamo.)
Ak sa na otázky zákazníkov neodpovie do 24 hodín – bez ohľadu na to, či je víkend, dovolenka alebo sviatok – vaše šance na získanie Buy Box klesajú.
Kto sa nechce vystavovať všetkému tomuto, môže sa aj tu zamerať na FBA. Tak budú zákazníci priamo prepojení so zákazníckym servisom Amazonu a vy sa môžete v tomto smere uvoľnene opierať.
8 Nevyužiť FBA vrátenia peňazí
Keď si prečítate posledné body, zdá sa, že FBA je naozaj skvelá vec. A aj je! Ale aj tu sú tiene.
V logistických centrách Amazonu je poriadny ruch. Tovary sa posielajú, skladové zásoby sa dopĺňajú, vrátenia sa prijímajú… Je jasné, že sa môžu vyskytnúť aj chyby – a to je v poriadku. Nikto nie je dokonalý – ani Amazon. Oveľa dôležitejšie je, aby sa tieto chyby identifikovali. Na to dostávajú FBA predajcovia správy o všetkých FBA procesoch. Tieto musia byť neustále analyzované a kontrolované na chyby. To sa však môže rýchlo stať obrovskou úlohou a mnohým FBA používateľom to môže prerásť cez hlavu. Pretože nejde len o zložité správy samotné. Musíte si na to tiež vyhradiť čas. A kto ho má už v bežnej prevádzke nazvyš?
Preto môže každý FBA používateľ zamerať na automatizáciu. Lost & Found pre Amazon automaticky prechádza všetkými FBA správami a hľadá v nich vzniknuté chyby. Tieto sú priamo pripravené na kopírovanie a sú k dispozícii. Na jednej strane ste tak okamžite schopní pochopiť procesy a na druhej strane vám to ušetrí množstvo práce. Pretože jediné, čo musíte urobiť, je preniesť predpripravený text do Seller Central a kliknúť na „odoslať“.
„SELLERLOGIC Lost & Found je skutočne jednoduché rozhodnutie. A to nielen z ekonomického hľadiska. Nízke náklady, nástroj, technológia za tým, poskytované služby a tím za tým, jednoducho všetko prispieva k tomu, že sme úplne spokojní.“, hovorí zákazník Lost & Found Alexander Charatzoglou.
9 Nezverejniť reklamu
To môže na prvý pohľad znieť trochu čudne. Napokon, reklama je skôr pre veľké korporácie a na to musí byť najmenej najatý Thomas Müller, ktorý nám vysvetlí, čo práve potrebujeme.
Ale tento obraz nezodpovedá realite. Každodenne sme konfrontovaní s oveľa viac reklamou, než si myslíme. Len sa to potom nevolá reklama, ale reklamy.
Pozrite sa na Amazon. Nebudete musieť dlho hľadať, aby ste našli produkt alebo rovno celú značku, ktorá je označená nenápadným šedým písmom s nápisom „sponzorované“ – ľahko prehliadnuteľné a rýchlo vnímané ako organický vyhľadávací výsledok.
Sponzorované znamená, že predajca platí, aby sa jeho produkt alebo značka zobrazovali na vrchole výsledkov vyhľadávania. Ak sa pozriete ešte bližšie, všimnete si, že prvé rady výsledkov vyhľadávania sú plné zakúpených výsledkov. To je dobrý obchod pre Amazon. Len na americkom trhu mohol e-commerce gigant v roku 2019 zaznamenať tržby vo výške 10 miliárd USD. Kto nie je touto sumou ohromený, tomu sa hovorí: To je nárast o viac ako 33% v porovnaní s predchádzajúcim rokom.
Záver
Je potrebné zvážiť množstvo vecí, keď sa pustíte do dobrodružstva e-commerce. Od cien cez dopyt až po marketing produktov. Kto si je však vedomý možných chýb, môže sa im ľahko vyhnúť a so svojím podnikaním sa rozbehnúť.
Pretože všetky chyby majú jednu spoločnú vec: robia vás v porovnaní s inými poskytovateľmi menej zaujímavými. Ukážte teda, akí ste dobrí vy a vaša ponuka, tým, že poskytnete dobrú zákaznícku cestu, aby sa potenciálni kupujúci radi stali vašimi zákazníkmi! Dúfame, že sme vám v tom mohli pomôcť!
Obrazové kredity v poradí obrázkov: © Gajus – stock.adobe.com / © VectorMine – stock.adobe.com / Screenshot @ GoogleTrends / © Grispb – stock.adobe.com / © Леонид Кравчук – stock.adobe.com / © Olga – stock.adobe.com
