9 ошибок, которых следует избегать, чтобы начать свой бизнес на Amazon
Мало какая другая сфера открывает торговцам такую большую целевую аудиторию, как Amazon. Но где много клиентов, там также высокая конкуренция. Тем важнее, чтобы вы утвердились со своим бизнесом и предложили выдающийся клиентский путь. Это касается не только Buy Box, но и результатов поиска, особенно на таких маркетплейсах, как Amazon, конкуренция часто всего в одном клике от вас.
В своих усилиях утвердиться многие онлайн-торговцы совершают ошибки, которых можно избежать и которые могут даже стоить Buy Box. Какие это ошибки и что вы можете с этим сделать, вы узнаете здесь.
1 Продавать плохие или неразрешенные товары
Уже на этапе закупки товара все начинается! Если вы ориентируетесь на продукты из стран ЕС (например, из Китая), вы как импортер несете за это ответственность.
Поэтому вам также необходимо позаботиться о CE-маркировке, так как продукты без этого знака не допускаются к продаже в ЕС. Если вы не выполните эту обязательную маркировку, это может иметь серьезные последствия для вас. Не только потому, что потребители не могут на вас полагаться. В таком случае вам также следует ожидать юридических последствий.
Также следует избегать низкого качества ваших товаров. Если они быстро ломаются или даже представляют опасность для потребителей, этот клиент, вероятно, больше не купит у вас. Также это может повредить вашей репутации, так как плохие отзывы не производят хорошего впечатления на потенциальных новых покупателей. Поэтому всегда проверяйте свои товары, ПРЕЖДЕ чем они отправляются клиенту, и уже на этапе закупки выбирайте надежных поставщиков.
2 Не распознать тренды вовремя
Вряд ли есть какая-либо более динамичная отрасль, чем онлайн-торговля. Благодаря социальным сетям посты становятся вирусными, и тренды распространяются с невероятной скоростью.
Когда тренд возникает, он также быстро угасает.
Помните, что вы не единственный продавец в космосе Amazon, особенно если вы продаете товар для перепродажи. В маркетинге говорят о жизненном цикле продукта. Он описывает типичное изменение спроса на продукт, которое примерно выглядит так:
Как вы видите, рост после фазы внедрения происходит очень резко и часто бывает довольно кратким. Однако именно в этот период вам следует успеть запрыгнуть в последний вагон. Если вы войдете слишком поздно, например, когда продукт уже находится на поздней стадии насыщения, вы рискуете остаться с остатками. Сложность заключается в том, что продукт на этапе внедрения еще неизвестен. С ростом продаж также увеличивается известность продукта. Тренды должны быть распознаны в описанный период, когда они еще неизвестны. Только так вы сможете извлечь выгоду из растущего роста.
Из-за высокой конкуренции и быстротечности в электронной коммерции вам необходимо распознавать тренды как можно раньше и заранее привлекать клиентов. Насколько краткосрочным может быть жизненный цикл продукта, можно увидеть на примере тренда Fidget Spinner:
В конце апреля 2017 года начался бум, а к началу сентября 2017 года он уже закончился. Как вы видите, крайне важно распознавать тренды вовремя.
Но как найти тренды, прежде чем они станут трендами?
Ответ, к сожалению, несколько разочаровывающий: с помощью стратегических поисков. Регулярно просматривайте интернет в поисках новых трендов и разработок. При этом рекомендуется не ограничиваться только Германией и Европой. В конце концов, многие тренды начинаются значительно дальше и приходят к нам из США или Азии. Поэтому думайте масштабно и имейте в виду весь мир.
Вдохновение вы можете найти, например, на страницах Тренды будущего. Там регулярно публикуются продуктовые тренды. Если у вас уже есть представление о том, какой продукт скоро станет трендом, вы можете поискать его на Google Trends и наблюдать за развитием.
3 Плохие описания продуктов или изображения
SEO-гуру уже не раз это повторял: оптимизируйте описания продуктов!
И все же это нельзя повторять слишком часто. Плохие описания не только создают непрофессиональное впечатление и отпугивают клиентов. Они также влияют на рейтинг на Amazon.
Волшебное слово здесь: КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА. Да, это тоже уже давно говорит SEO-гуру. И не зря.
На основе ключевых слов алгоритм Amazon сопоставляет запросы с продуктами. Он сравнивает ключевые слова, которые клиенты вводят в строку поиска, с теми, которые продавцы используют в своих описаниях продуктов. Очевидно, что вам следует стремиться к максимальному количеству совпадений.
Таким образом, займитесь исследованием ключевых слов. Неважно, вручную или автоматически с помощью инструмента на ваш выбор. Узнайте, что ищут клиенты, и разумно включите эти ключевые слова в ваш заголовок, буллеты и описание продукта.
Но текст — это не все. Также используйте профессиональные изображения продуктов. В конце концов, едва ли кто-то купит товар, который явно был сфотографирован на смятом простыне с пятнами от кофе с помощью смартфона.
Изображение — это первое, что бросается в глаза потенциальным клиентам. Здесь ключевое слово: CTR, то есть Click-Through-Rate или просто кликабельность (хотя это не так круто, чтобы SEO-гуру использовал это). Для ранжирования продуктов алгоритм Amazon также учитывает этот показатель. Amazon всегда хочет предложить своим клиентам идеальный клиентский путь. Если на продукт часто кликают, для Amazon это выглядит так, как будто многим клиентам нравится то, что они видят — признак хорошего продукта.
Кстати, здесь вы найдете подробную статью о SEO на Amazon.
4 Утонуть в ценовой борьбе
Ясно, что борьба за Buy Box жесткая. Много продавцов и всего одно место. Здесь быстро начинается борьба цен, и продавцы пытаются обойти конкурентов с помощью тактических ценовых корректировок в борьбе за маленькое желтое поле.
Это происходит часто несколько раз в день, и прибыль от Buy Box часто стоит немалых затрат на маржу.
Поэтому вам обязательно следует использовать Repricer, который выйдет с вами на ринг. Умный инструмент сравнивает вашу цену с ценами ваших конкурентов и корректирует вашу так, чтобы вы вышли победителем. Если вы уже находитесь в Buy Box, Repricer также договорится о наилучшей цене для вас, и ваша маржа увеличится.
Но даже если вы не конкурируете за поле для покупок, вы можете извлечь выгоду из автоматизированных помощников. Поскольку цена и спрос взаимосвязаны, мы, вероятно, не будем это объяснять. Теперь вы можете либо постоянно вручную корректировать свою цену в зависимости от текущего спроса, либо использовать Repricer, который сделает это за вас. Таким образом, вы можете легко установить, что при высоком спросе цена будет выше, а при низком — ниже.
Неважно, какой сценарий подходит вам, с помощью Repricer ваш ценовой уровень всегда будет актуальным и соответствовать текущей рыночной ситуации.
5 Медленная доставка
Мы, клиенты, нетерпеливы, и, начиная с обещания Amazon доставлять на следующий день, мы хотим получить наш заказАННЫЙ товар СРАЗУ.
Чья-то радость — чья-то печаль. Ведь такая быстрая обработка заказов означает для многих продавцов стресс. Заказ нужно принять, выставить счет, забрать товар со склада… А затем еще и время, которое требуется службе доставки для доставки.
Поэтому крайне важно иметь надежного партнера рядом. Лучше выберите более дорогую, но профессиональную службу доставки, чем экономить на неправильном. Кто покупает дешево, платит дважды. В худшем случае, потому что клиент больше не хочет принимать товар, так как доставка занимает слишком много времени, и он может получить его быстрее у ваших конкурентов.
Еще один способ оптимизировать вашу доставку — это FBA. Amazon известен своей (почти) идеальной обработкой доставки, и вы можете на это рассчитывать. Вы отправляете свои товары в Amazon, и они там хранятся. Когда клиент заказывает один из ваших товаров, он доставляется с помощью автоматизированной системы к упаковщику и упаковывается. Оттуда путь сразу же отправляется к клиенту. Благодаря большому количеству товаров в логистических центрах Amazon, онлайн-гигант может использовать новейшие технологии и обрабатывать доставку так быстро, как никто другой.
6 Плохое управление возвратами
Возвраты в онлайн-торговле так же вероятны, как “Аминь” в церкви. Платье, которое на модели благодаря Photoshop выглядит великолепно, на собственном теле не кажется таким уж потрясающим. Чашка не пережила доставку и приходит сразу в нескольких частях. Все это было бы замечено в стационарной торговле до покупки или же произошло по вине покупателя.
Клиенты доверяют вам, когда покупают ваши товары. Особенно если товар оплачивается заранее. Это доверие уже подорвано из-за причины возврата. Однако с помощью хорошего управления возвратами вы можете это исправить.
Но не только это: Amazon учитывает несколько метрик при определении победителя в поле для покупок. Если ваши клиенты не довольны вашим управлением возвратами, это негативно скажется на ваших шансах на Buy Box.
Сделайте процесс возврата как можно проще и не отказывайтесь принимать возвраты — будьте, возможно, даже немного снисходительными. Клиенты поблагодарят вас хорошими отзывами и рекомендациями. А ваш бизнес выиграет, если вы завоюете Buy Box.
Или вы можете сделать еще проще и передать эту нелюбимую задачу Amazon. Сервис FBA включает не только доставку и хранение. Также управление возвратами покрывается (Ура!).
7 Плохая или даже недружелюбная поддержка клиентов
Ну, можно ли вообще назвать это поддержкой, если она плохая или недружелюбная, — вопрос открытый. Неважно, касаются ли вопросы продуктов или проблемы с заказами. Клиенты обращаются к вам и ищут компетентного, дружелюбного контактного лица.
Особенно когда вас контактируют из-за проблемы, не стоит подливать масло в огонь, будучи недружелюбным. Конечно, это не всегда легко. Кто захочет оставаться дружелюбным, когда к нему обращаются грубо? Но вы удивитесь, как много может изменить дружелюбное и понимающее общение. Часто оно даже успокаивает.
Но вы, конечно, это знаете и уже применяете?
Помимо дружелюбия, важна и хорошая доступность. Мы все знаем ужасную музыку ожидания в еще худшем качестве, которая почти заставляет нас повесить трубку. Если к этому добавляются долгие ожидания (и боль в ушах), это не создает положительного опыта общения с поддержкой клиентов.
С другой стороны, также неприятно, когда вы отправляете электронное письмо в службу поддержки и неделями не получаете ответа.
Но и здесь дело не только в том, чтобы сделать клиента счастливым. Ваши шансы на успех в отношении Buy Box также зависят от этого. Еще раз: в Amazon клиент стоит на первом месте. (Ладно, на самом деле это снова связано с тем, чтобы сделать клиента счастливым. Косвенно.)
Если запросы от клиентов не будут обработаны в течение 24 часов – независимо от того, выходные, отпуск или праздник – ваши шансы на получение Buy Box снижаются.
Кто не хочет подвергать себя всему этому, может также воспользоваться FBA. Таким образом, клиенты напрямую связываются со службой поддержки Amazon, и вы можете расслабиться по этому поводу.
8 Избежать возвратов FBA
Когда читаешь последние пункты, кажется, что FBA – это отличная вещь. И это так! Но и здесь есть свои недостатки.
В логистических центрах Amazon царит настоящая буря. Товары отправляются, запасы пополняются, возвраты принимаются… Что ошибки могут происходить в этом процессе, совершенно очевидно – и это нормально. Никто не идеален – даже Amazon. Гораздо важнее, чтобы эти ошибки были выявлены. Для этого продавцы FBA получают отчеты о всех процессах FBA. Их необходимо постоянно анализировать и проверять на наличие ошибок. Но это может быстро превратиться в громоздкую задачу и стать непосильной для многих пользователей FBA. Дело не только в сложных отчетах. Нужно также выделить время на это. А у кого его хватает в повседневной работе?
Поэтому каждый пользователь FBA может рассчитывать на автоматизацию. Lost & Found для Amazon автоматически проходит все отчеты FBA и ищет в них возникшие ошибки. Они подготавливаются в готовом к копированию виде и предоставляются. С одной стороны, вы сразу сможете понять процессы, а с другой – вам сэкономят массу работы. Потому что единственное, что вам нужно будет сделать, это перенести готовый текст в Seller Central и нажать «отправить».
„SELLERLOGIC Lost & Found – это настоящая находка. И не только с экономической точки зрения. Низкие затраты, инструмент, технологии, стоящие за ним, предоставляемые услуги и команда, стоящая за этим, просто все это способствует тому, что мы полностью удовлетворены.“, говорит клиент Lost & Found Александр Харацоглу.
9 Не размещать рекламу
На первый взгляд это может показаться немного странным. В конце концов, реклама больше подходит для крупных корпораций, и для этого нужно как минимум нанять Томаса Мюллера, который объяснит нам, что нам сейчас нужно.
Но это представление не соответствует реальности. Мы ежедневно сталкиваемся с гораздо большим количеством рекламы, чем думаем. Только это уже не реклама, а объявления.
Посмотрите на Amazon. Вам не придется долго искать, чтобы найти продукт или целый бренд, который помечен незаметным серым шрифтом с надписью «спонсировано» – его легко не заметить и быстро воспринять как органический результат поиска.
Спонсировано означает, что продавец платит, чтобы его продукт или бренд отображались в верхней части результатов поиска. Если присмотреться внимательнее, можно заметить, что первые ряды результатов поиска заполнены купленными результатами. Это выгодная сделка для Amazon. Только на американском рынке в 2019 году гигант электронной коммерции смог зафиксировать выручку в размере 10 миллиардов долларов США. Если эта сумма вас еще не впечатляет, то стоит отметить: это увеличение более чем на 33% по сравнению с предыдущим годом.
Вывод
Есть много моментов, которые нужно учитывать, когда вы решаете заняться электронной коммерцией. От цен до спроса и маркетинга продуктов. Но если вы осознаете возможные ошибки, вы сможете легко их избежать и успешно развивать свой бизнес.
Ведь все ошибки имеют одно общее: они делают вас менее привлекательным по сравнению с другими поставщиками. Покажите, насколько хороши вы и ваше предложение, предоставив отличный путь клиента, чтобы потенциальные покупатели с удовольствием стали вашими клиентами! Мы надеемся, что смогли вам в этом помочь!
Указание на изображения в порядке появления: © Gajus – stock.adobe.com / © VectorMine – stock.adobe.com / Скриншот @ GoogleTrends / © Grispb – stock.adobe.com / © Леонид Кравчук – stock.adobe.com / © Olga – stock.adobe.com
