9 ошибок, которых следует избегать, чтобы начать свой бизнес на Amazon
Едва ли какая-либо другая сфера открывает торговцам такую большую целевую аудиторию, как Amazon. Но где много клиентов, там также высокая конкуренция. Тем важнее, чтобы вы утвердились со своим бизнесом и предложили выдающийся путь клиента. Это касается не только Buy Box, но и результатов поиска, особенно на таких рынках, как Amazon, конкуренция часто всего в одном клике от вас.
При ваших усилиях утвердиться многие онлайн-торговцы совершают ошибки, которых можно избежать и которые могут даже стоить им Buy Box. Какие это ошибки и что вы можете с этим сделать, вы узнаете здесь.
1 Продавать плохие или неразрешенные товары
Уже на этапе закупки товара все начинается! Если вы ориентируетесь на продукты из стран ЕС (например, из Китая), вы как импортер несете за это ответственность.
Поэтому вам также необходимо позаботиться о CE-маркировке, так как продукты без этого знака не допускаются к продаже в ЕС. Если вы не выполните это обязательство по маркировке, это может иметь серьезные последствия для вас. Не только потому, что потребители не могут на вас полагаться. В таком случае вам также следует ожидать юридических последствий.
Также следует избегать низкого качества вашего товара. Если он быстро ломается или даже угрожает потребителям, этот клиент, вероятно, больше не купит у вас. Также ваша репутация может пострадать, так как плохие отзывы не производят хорошего впечатления на потенциальных новых покупателей. Поэтому всегда проверяйте свой товар ПРЕЖДЕ чем он попадет к клиенту и уже на этапе закупки выбирайте надежных поставщиков.
2 Тренда, которые нельзя упустить слишком рано
Вряд ли есть более быстро меняющаяся отрасль, чем онлайн-торговля. Благодаря социальным сетям посты становятся вирусными, а тренды распространяются с невероятной скоростью.
Когда тренд возникает, он также быстро угасает.
Помните, что вы не единственный продавец в космосе Amazon, особенно если вы продаете товар. В маркетинге говорят о жизненном цикле продукта. Он описывает типичное изменение спроса на продукт, которое примерно выглядит так:
Как вы видите, рост после фазы внедрения происходит очень резко и часто бывает довольно кратким. Однако именно в этот период вам следует успеть воспользоваться возможностью. Если вы войдете слишком поздно, например, когда продукт уже находится на поздней стадии насыщения, вы рискуете остаться с остатками. Сложность заключается в том, что продукт на этапе внедрения еще неизвестен. С увеличением продаж растет и известность продукта. Тренды должны быть распознаны, как описано, в тот период, когда они еще неизвестны. Только так вы сможете извлечь выгоду из растущего роста.
Из-за высокой конкуренции и быстротечности в электронной коммерции вам необходимо как можно раньше распознавать тренды и заранее привлекать клиентов к себе. Насколько краткосрочным может быть жизненный цикл продукта, можно увидеть на примере тренда Fidget Spinner:
К концу апреля 2017 года начался бум, а в начале сентября 2017 года он уже закончился. Как вы видите, крайне важно распознавать тренды достаточно рано.
Но как найти тренды, прежде чем они станут трендами?
Ответ, к сожалению, несколько разочаровывающий: с помощью стратегических поисков. Регулярно просматривайте интернет на предмет новых трендов и разработок. При этом рекомендуется не ограничиваться только Германией и Европой. В конце концов, многие тренды начинаются значительно дальше и переносятся к нам из США или Азии. Так что думайте масштабно и имейте в виду весь мир.
Вдохновение вы можете найти, например, на страницах Тренды будущего. Там регулярно публикуются продуктовые тренды. Если у вас уже есть представление о том, какой продукт скоро станет трендом, вы можете поискать его на Google Trends и наблюдать за развитием.
3 Плохие описания продуктов или изображения
SEO-шептун уже столько раз это проповедовал: оптимизируйте описания продуктов!
И все же это нельзя сказать слишком часто. Плохие описания оставляют не только непрофессиональное впечатление и отпугивают клиентов. Они также влияют на рейтинг на Amazon.
Волшебное слово здесь: KEYWORDS. Да, это тоже давно проповедует SEO-шептун. И это справедливо.
На основе ключевых слов алгоритм Amazon сопоставляет запросы с продуктами. Он сравнивает ключевые слова, которые клиенты вводят в строку поиска, с теми, которые продавцы используют в своих описаниях продуктов. Ясно, что вам следует стремиться к максимальному количеству совпадений.
Итак, приступайте к исследованию ключевых слов. Независимо от того, вручную или автоматически с помощью инструмента на ваш выбор. Узнайте, что ищут клиенты, и разумно интегрируйте эти ключевые слова в ваш заголовок, буллеты и описание продукта.
Текст — это не всё. Также обращайте внимание на профессиональные фотографии продуктов. В конце концов, едва ли кто-то купит товар, который явно был сфотографирован на смятом простыне с пятнами от кофе с помощью смартфона.
Изображение — это первое, что бросается в глаза потенциальным клиентам. Здесь ключевое слово: CTR, то есть Click-Through-Rate или просто коэффициент кликов (хотя это не так круто, чтобы SEO-шептун использовал это). Для ранжирования продуктов алгоритм Amazon также учитывает этот показатель. Amazon всегда хочет предложить своим клиентам идеальное путешествие покупателя. Если на продукт часто кликают, для Amazon это выглядит так, как будто многим клиентам нравится то, что они видят — признак хорошего продукта.
Здесь вы найдете подробную статью о SEO на Amazon.
4 Упасть в ценовой борьбе
Ясно, что борьба за Buy Box жесткая. Много продавцов и только одно поле. Здесь быстро дело доходит до цены, и продавцы пытаются с помощью тактической корректировки цен обойти конкурентов в борьбе за маленькое желтое поле.
Это происходит часто несколько раз в день, и прибыль от Buy Box часто стоит немалых затрат на маржу.
Поэтому вам обязательно стоит использовать репрайсер , который будет работать на вас. Умный инструмент сравнивает вашу цену с ценами ваших конкурентов и корректирует вашу, чтобы вы вышли победителем. Как только вы окажетесь в Buy Box, репрайсер также договорится о наилучшей цене для вас, и ваша маржа увеличится.
Но даже если вы не конкурируете за поле покупок, вы можете воспользоваться автоматизированными помощниками. Поскольку связь между ценой и спросом, вероятно, не требует объяснений. Теперь вы можете либо постоянно вручную настраивать свою цену в соответствии с текущим спросом, либо использовать репрайсер, который сделает это за вас. Таким образом, вы можете легко установить, что при высоком спросе цена будет выше, а при низком — ниже.
Независимо от того, какой сценарий к вам относится, с помощью репрайсеров ваша цена всегда актуальна и соответствует текущей рыночной ситуации.
5 Медленная доставка
Мы, клиенты, нетерпеливы, и с тех пор как Amazon пообещал доставку на следующий день, мы хотим получить наш заказАННЫЙ ТОВАР СРАЗУ.
Чья-то радость — чья-то печаль. Ведь такая быстрая обработка заказов означает для многих продавцов стресс. Заказ нужно принять, счет выставить, товар забрать со склада... А потом еще нужно учесть время, которое служба доставки затрачивает на доставку.
Таким образом, крайне важно иметь сильного партнера рядом. Лучше выбрать более дорогую, но профессиональную службу доставки, чем экономить на неправильном месте. Кто покупает дешево, платит дважды. В худшем случае, потому что клиент больше не хочет принимать товар, так как доставка занимает слишком много времени, и он может получить его быстрее у вашей конкуренции.
Еще один способ оптимизировать вашу доставку — это FBA. Amazon известен своей (почти) идеальной обработкой заказов, и на это вы можете рассчитывать. Вы отправляете свои товары в Amazon, и там они хранятся. Когда клиент заказывает один из ваших товаров, он доставляется от автоматизированной полки к упаковщику и упаковывается. Оттуда путь сразу же отправляется к клиенту. Благодаря большому количеству товаров в логистических центрах Amazon, онлайн-гигант может использовать новейшие технологии и обрабатывать доставку так быстро, как никто другой.
6 Плохое управление возвратами
Возвраты в онлайн-торговле так же вероятны, как "Аминь" в церкви. Платье, которое на модели благодаря Photoshop выглядит супер, на собственном теле оказывается не таким уж потрясающим. Чашка не пережила доставку и приходит сразу в нескольких частях. Все это было бы замечено в стационарной торговле до покупки или же было бы вызвано собственными ошибками.
Клиенты доверяют вам, когда покупают ваш товар. Особенно, когда товар оплачивается заранее. Это доверие уже подорвано из-за причины возврата. С помощью хорошего управления возвратами вы можете это исправить.
Но это еще не все: Amazon использует некоторые метрики для определения победителя в поле корзины. Если ваши клиенты недовольны вашим управлением возвратами, это негативно скажется на ваших шансах на Buy Box.
Сделайте возврат как можно проще и не отказывайтесь принимать возвраты – будьте, возможно, даже немного снисходительными. Клиенты поблагодарят вас хорошими отзывами и рекомендациями. И ваш бизнес выиграет, если вы завоюете Buy Box.
Или вы можете сделать себе еще проще и передать эту нелюбимую задачу Amazon. Сервис FBA включает не только доставку и хранение. Также управление возвратами охвачено (Ура!).
7 Плохая или даже недружелюбная поддержка клиентов
Непонятно, можно ли назвать это поддержкой, если она плохая или недружелюбная. Неважно, касаются ли вопросы продуктов или проблемы с заказами. Клиенты обращаются к вам и ищут компетентного, дружелюбного контактного лица.
Прежде всего, когда вас контактируют из-за проблемы, не стоит подливать масло в огонь, будучи недружелюбным. Конечно, это не всегда легко. Кто захочет оставаться дружелюбным, когда к нему обращаются грубо? Но вы удивитесь, как много может изменить дружелюбное и понимающее общение. Часто оно даже действует успокаивающе.
Но вы, конечно, это знаете и уже применяете?
Помимо дружелюбия, важна и хорошая доступность. Мы все знаем ужасную музыку ожидания еще худшего качества, которая почти заставляет нас повесить трубку. Если к этому добавляются долгие ожидания (и боль в ушах), это не самое положительное впечатление от службы поддержки клиентов.
С другой стороны, также неприятно, когда вы отправляете электронное письмо в службу поддержки и неделями не получаете ответа.
Но и здесь дело не только в том, чтобы сделать клиента счастливым. Ваши шансы на успех в отношении Buy Box также зависят от этого. Еще раз: на Amazon клиент стоит на первом месте. (Ладно, на самом деле это снова связано с тем, чтобы сделать клиента счастливым. Косвенно.)
Если запросы клиентов не будут обработаны в течение 24 часов — независимо от того, выходные, отпуск или праздник — ваши шансы на выигрыш в Buy Box снизятся.
Кто не хочет подвергать себя всему этому, может также воспользоваться FBA. Таким образом, клиенты напрямую связываются с клиентским сервисом Amazon, и вы можете расслабиться по этому поводу.
8 Уклонение от возвратов FBA
Когда читаешь последние пункты, кажется, что FBA — это отличная вещь. И это так! Но и здесь есть свои недостатки.
В логистических центрах Amazon царит настоящая суета. Товары отправляются, запасы пополняются, возвраты принимаются... Что ошибки могут возникать, совершенно очевидно – и это нормально. Никто не идеален – даже Amazon. Гораздо важнее, чтобы эти ошибки были выявлены. Для этого продавцы FBA получают отчеты о всех процессах FBA. Их необходимо постоянно анализировать и проверять на наличие ошибок. Но это может быстро превратиться в громоздкую задачу и стать непосильной для многих пользователей FBA. Дело не только в сложных отчетах. Нужно также выделить время на это. А у кого его достаточно в повседневной работе?
Поэтому каждый пользователь FBA может рассчитывать на автоматизацию. Lost & Found для Amazon автоматически проходит все отчеты FBA и ищет в них возникшие ошибки. Они подготавливаются в готовом к копированию виде и предоставляются. С одной стороны, вы сразу сможете понять процессы, а с другой стороны, вам будет сэкономлено много работы. Ведь единственное, что вам нужно будет сделать, это перенести готовый текст в Amazon Seller Central и нажать «отправить».
„SELLERLOGIC Lost & Found — это настоящая находка. И это не только с экономической точки зрения. Низкие затраты, инструмент, технологии, стоящие за ним, предоставляемые услуги и команда, стоящая за всем этим, просто все способствует тому, что мы полностью удовлетворены.“, говорит клиент Lost & Found Александр Харацоглу.
9 Не размещайте рекламу
Это может показаться немного странным на первый взгляд. В конце концов, реклама — это скорее для крупных корпораций, и для этого нужно как минимум нанять Томаса Мюллера, который объяснит нам, что нам сейчас нужно.
Но это изображение не соответствует реальности. Мы ежедневно сталкиваемся с гораздо большим количеством рекламы, чем думаем. Только это уже не реклама, а Ads.
Посмотрите на Amazon. Вам не придется долго искать, чтобы найти продукт или целый бренд, который помечен незаметным серым шрифтом с надписью «спонсируемый» — легко пропустить и быстро воспринять как органический результат поиска.
Спонсируемый означает, что продавец платит, чтобы его продукт или бренд отображались в верхней части результатов поиска. Если посмотреть еще внимательнее, можно заметить, что первые строки результатов поиска заполнены купленными результатами. Это хорошая сделка для Amazon. Только на американской площадке электронная коммерция смогла в 2019 году зафиксировать доход в размере 10 миллиардов долларов США. Если эта сумма вас еще не впечатляет, то стоит отметить: это увеличение более чем на 33% по сравнению с предыдущим годом.
Выводы
Есть несколько моментов, которые следует учитывать, когда вы погружаетесь в приключение электронной коммерции. От цен до спроса и маркетинга продуктов. Однако, если вы осведомлены о возможных ошибках, вы можете легко их избежать и начать развивать свой бизнес.
Поскольку все ошибки имеют одно общее: они делают вас менее интересным по сравнению с другими поставщиками. Покажите, насколько хороши вы и ваше предложение, предоставив хороший путь клиента, чтобы потенциальные покупатели с удовольствием стали вашими клиентами! Мы надеемся, что смогли вам в этом помочь!
Ссылки на изображения в порядке изображений: © Gajus – stock.adobe.com / © VectorMine – stock.adobe.com / Скриншот @ GoogleTrends/ © Grispb – stock.adobe.com/ © Леонид Кравчук – stock.adobe.com / © Olga – stock.adobe.com
