Ključni kazalniki uspešnosti Amazona – metrike, ki jih morate poznati!
Ključni kazalniki uspešnosti (ali ‘KPI’) Amazona so pogosto spregledani s strani prodajalcev Amazona. Dobra novica glede tega je, da vam bo to dalo konkurenčno prednost. Še posebej, ker so to metrike, s katerimi Amazon meri uspeh, kar se posledično prevede v več prodaje za vas. Z drugimi besedami: ne spite na Amazonovih KPI kot prodajalec.
To je zato, ker e-trgovinski velikan hitro kaznuje prodajalce na trgu, ki nimajo svojih metrik pod nadzorom. Najprej pa si poglejmo, kaj se misli, ko govorimo o kazalnikih uspešnosti Amazona.
Kaj so Amazonovi KPI in zakaj so koristni?
KPI se lahko uporabljajo za merjenje obsega, v katerem so bili pomembni cilji uresničeni ali do katere mere so bili doseženi. V proizvodni industriji je na primer pomemben KPI lahko povprečna izkoriščenost stroja v primerjavi z največjo možno izkoriščenostjo.
Vendar je koncept postal razširjen tudi v digitalni industriji. Kot primer je stopnja konverzije vitalen KPI in velja za podjetja vseh velikosti – bodisi da gre za vašo spletno trgovino ali Amazon. Za oglaševalce pa se KPI nanašajo na prikaze oglasa in njegovo stopnjo klikov. Spletna mesta B2B pa pogosto merijo svoj uspeh na podlagi potencialnih strank.
Na Amazonu ključni kazalniki uspešnosti pomagajo spremljati kritične dejavnike uspeha. Le tisti, ki merijo svoj uspeh ali neuspeh, vedo, kje stvari ne gredo prav in kaj že deluje dobro. Takrat je tudi mogoče optimizirati s smislom in razumevanjem.
Katere KPI uporablja Amazon?
V nasprotju s prodajalci, ki imajo svojo spletno trgovino, se prodajalci na trgu soočajo s posebnimi izzivi. To je zato, ker so pomembni Amazonovi KPI pogosto določeni s strani samega spletnega velikana. Če ne posvetite pozornosti tem ključnim kazalnikom uspešnosti Amazona, nimate možnosti, da bi se visoko uvrstili s svojimi izdelki ali osvojili Buy Box. In tisti, ki tega ne storijo, bodo težko prodali kakšne izdelke.
Da bi stvari še poslabšali, lahko mnoge običajne Amazonove KPI, kot so prikazi ali stopnja klikov, prodajalec na trgu meri le približno ali pa jih sploh ne more meriti. Najboljša priložnost za vplivanje na stopnjo klikov, stopnjo konverzije in prodajo je, da prodajalci poznajo metrike Amazon KPI in ustrezno optimizirajo svoje poslovanje.
Kaznovanje za neupoštevanje
Toda obstaja še en pomemben razlog, zakaj bi morali relevantne Amazonove KPI zagotovo spremljati: tudi Amazon to počne. Če prodajalci prezrejo kazalnike uspešnosti, tvegajo, da ne bodo mogli izpolniti zahtevanih standardov. Takoj ko se to zgodi, Amazon o tem ve – in to lahko vpliva na več kot le uvrstitve Buy Box ali dobičke. Kdor je kdaj moral razviti akcijski načrt, razume, da je to brezsmiselno prizadevanje, ki le zapravi čas in denar. V najslabšem primeru bo e-trgovinski velikan celo blokiral celoten račun prodajalca. Za podjetnike, katerih osnovno poslovanje je Amazon, bi to bila katastrofa.
Obstaja veliko razlogov, zakaj je smiselno spremljati vse ključne kazalnike uspešnosti. Če se kateri od Amazonovih KPI začne približevati kritičnemu območju, se lahko ukrepi sprejmejo že v zgodnji fazi in se tako izognejo blokadi računa.
Pomembni KPI: Metrike uspešnosti prodajalcev Amazona
Ste se kdaj vprašali: “Kako Amazon meri uspeh”? Do zdaj bi se moral vsak prodajalec na trgu zavedati, da imata način pošiljanja in čas pošiljanja pomembno vlogo. Amazon daje prednost, ko prodajalci pošiljajo preko svojega programa “Izpolnitev s strani Amazona” (FBA). Po eni strani to prinaša več prihodkov v blagajne ponudnika platforme, po drugi strani pa zagotavlja hitro in enostavno dostavo, kar zagotavlja zadovoljstvo strank. Toda Prime by Seller ali načini pošiljanja s strani trgovca prav tako izpolnjujejo standarde.
Enako pomembna kot ključni kazalniki uspešnosti Amazona je tudi splošna uspešnost prodajalca. Ta je sestavljena iz različnih kazalnikov:
| KPI Amazon | Opis | Največja vrednost / Idealna vrednost |
| Stopnja napak pri naročilih | Negativna ocena, povračilo stroškov s kreditno kartico, povezano s storitvijo, A-do-Z garancija. | pod 1%, raje 0% |
| Stopnja odpovedi | Odpovedi prodajalca pred obdelavo naročila | pod 2,5%, raje 0% |
| Stopnja veljavnosti številk za sledenje | Številke za sledenje, ki so veljavne | min. 95%, raje 100% |
| Stopnja zamujenih dostav | zamujena dostava = potrditev pošiljanja po poteku pričakovanega datuma pošiljanja | pod 4%, raje 0% |
| nezadovoljstvo z vračili | Zahteva za vračilo z negativno oceno stranke, poizvedbe o vračilih, ki niso bile odgovorjene v 48h, poizvedbe o vračilih, ki so bile napačno zavrnjene | pod 10%, če je mogoče 0% |
| Ocene prodajalcev | Povprečna ocena prodajalca in število ocen | kar se da pozitivno, kar se da visoko |
| Čas odziva | Povprečen čas, potreben za odgovor na poizvedbe strank v zadnjih 90 dneh | pod 24h, če je mogoče pod 12h |
| Zaloga | Ni na voljo, težave z dostavo | kar se da redko |
| nezadovoljstvo s storitvijo za stranke | negativna ocena stranke zaradi odgovora v poštni predal kupca-prodajalca | kar se da nizko |
| Stopnja povračila | Razmerje vračil v zadnjih 30 dneh glede na skupno število naročil | kar se da nizko |
Drugi ustrezni KPI-ji za Amazon
Poklicni trgovci ne le navajajo svojih izdelkov na Amazonu, spremljajo ključne KPI metrike in končajo dan. To je še več kot to. Prodajalci s privatno blagovno znamko se še posebej soočajo s težavo oglaševanja. Ko gre za KPI-je Amazon Marketing, pa veljajo enaki kazalniki uspešnosti za logističnega velikana, ki se uporabljajo v konvencionalnem trženju.
Enako pomemben Amazon KPI je torej ACoS, kratica za “Stroški oglaševanja na prodajo”. Ta kazalnik postavlja stroške oglaševalskih kampanj v razmerje s prodajo, ki jo generira to oglaševanje: ACoS = stroški oglaševanja/prodaja.
Pri obratu 50.000 evrov in oglaševalnih stroških 3.000 evrov bi bil ACoS torej 6%. Vendar pa se največji ACoS razlikuje od izdelka do izdelka. Za to je treba od prodajne cene odšteti vse dodatne stroške, ki jih ima trgovec, npr. stroške proizvodnje, davek na dodano vrednost ali splošne stroške. Če trgovec na primer doseže dobiček 15 odstotkov prodajne cene pri kavnem aparatu, ACoS ne sme presegati 15 odstotkov. V nasprotnem primeru bi šlo za izgubo.
Vendar pa, kako visok ali nizek je ACoS kot Amazon KPI, določajo različni drugi dejavniki, ki jih je treba obravnavati posamično, kot so cilj PPC kampanje, marža in konkurenčni pritisk znotraj produktne linije. Za razliko od Google oglasov, Amazon oglasi ne izplačujejo le, ko se izdelek proda, temveč imajo tudi vpliv na organsko vidnost.
Zaradi tega bolj celostnega učinka so se mnogi prodajalci začeli osredotočati na druge Amazon KPI-je, kot je strošek na naročilo (CPO) kot Amazon KPI. Tukaj se oglaševalni stroški določenega obdobja delijo s skupno prodajo, doseženo v istem obdobju. To upošteva širši vpliv Amazon oglasov.
KPI-ji oglaševanja na Amazonu
Ko govorimo o kazalnikih uspešnosti prodajalcev na Amazonu, je nujno omeniti KPI-je oglaševanja. Razlog za to je, da vam KPI-ji oglaševanja na Amazonu nudijo uporabne vpoglede v učinkovitost in dobičkonosnost kampanj, ki jih izvajate. To pa omogoča odločitve, ki temeljijo na podatkih, za optimizacijo uspešnosti in maksimizacijo vašega ROI.
Da se osredotočite na najpomembnejše KPI-je oglaševanja na Amazonu, upoštevajte naslednjih pet:
1. Stroški oglaševanja na prodajo (ACoS)
Zakaj je pomembno: ACoS neposredno meri učinkovitost vaših oglaševalskih stroškov pri generiranju prodaje. Je ključni kazalnik dobičkonosnosti, ki vam pomaga razumeti, ali preveč trošite za oglase v primerjavi s prodajo, ki jo generirajo.
2. Donosnost oglaševalskih stroškov (ROAS)
Zakaj je pomembno: ROAS dopolnjuje ACoS, saj prikazuje prihodke, ustvarjene za vsak dolar, porabljen za oglaševanje. Ponuja jasno sliko o skupni dobičkonosnosti vaših kampanj. Višji ROAS pomeni učinkovitejše trošenje na oglase.
3. Stopnja klikov (CTR)
Zakaj je pomembno: CTR kaže, kako dobro vaš oglas odmeva pri vaši ciljni publiki. Višji CTR pomeni, da je vaš oglas dovolj privlačen, da ljudi spodbudi k klikom, kar je ključno za usmerjanje prometa na vaše ponudbe izdelkov.
4. Stopnja konverzije (CVR)
Zakaj je pomembno: CVR prikazuje, kako učinkovita sta vaš oglas in ponudba izdelka pri pretvarjanju klikov v prodajo. Je ključni kazalnik kakovosti vaše pristajalne strani in ponudbe izdelka.
5. Pripisane prodaje
Zakaj je pomembno: Ta metrika prikazuje neposreden vpliv vaših oglasov na prodajo. Ključna je za razumevanje prihodkov, ustvarjenih iz vaših oglaševalskih kampanj, in ocenjevanje njihove skupne učinkovitosti.
Ti KPI-ji so bistveni za spremljanje uspeha vaših oglaševalskih kampanj na Amazonu ter optimizacijo za dobičkonosnost, relevantnost in vpliv na prodajo.
Zaključek: Če ne spremljate, izgubite!
Ali prodajate na Amazonu, vendar redno ne analizirate svojih Amazon KPI-jev? Čeprav lahko nadaljujete s tem načinom dela, to ni priporočljivo. Brez razumevanja, kje so pomanjkljivosti v sistemu, je težko učinkovito optimizirati svoje poslovanje. To lahko vodi do posledic, kot so znižanje uvrstitve, izguba Buy Box ali celo suspenzija računa.
Zato bi morali prodajalci na Amazonu vedno spremljati pomembne KPI metrike in pravočasno reagirati v primeru težav. Enako velja za uspešnost PPC kampanj v Amazonovem vesolju, tudi če specifikacije tukaj niso tako konkretne kot pri uspešnosti prodajalcev. Tukaj je treba imeti ACoS in CPO na očeh, da lahko ocenite, ali kampanja dosega svoj cilj.
Zasluge za slike v vrstnem redu pojavljanja: © Microone – stock.adobe.com / © ANDA EUATHAM– stock.adobe.com / © ivector – stock.adobe.com
