Prodajajte mednarodno z Amazon FBA? Gostujoči članek strokovnjaka Micha Augsteina
Kdor upravlja svojo spletno trgovino, ve, koliko delovne sile, časa in kakšni kompleksni procesi so za tem. Če se odločite za korak v tujino, se pojavijo še večji izzivi. Mnogi trgovci se zato odločijo za pot preko že uveljavljenih spletnih tržnic, kot sta Ebay ali Amazon, in izkoristijo storitve, ki presegajo zgolj virtualno infrastrukturo. Takšen primer je „Izpolnitev s strani Amazona“, kratko FBA ali Amazon FBA. Mednarodna prodaja naj bi bila tako enostavnejša.
Storitev, ki je pri nas znana tudi pod izrazom „Pošiljanje preko Amazona“, privablja z mnogimi prednostmi: veliko novih strank, naraščajoče zadovoljstvo potrošnikov in enostavna obdelava. Kaj se skriva za tem? Ali FBA dejansko prinaša le prednosti za upravljavce trgovin in je storitev primerna za vsakega trgovca oziroma vsako blagovno znamko? Jasno ne – to naj že na tem mestu povemo.
O avtorju
Micha Augstein je ustanovitelj in direktor pri PARCEL.ONE, logističnem ponudniku za čezmejno spletno trgovino. Od leta 2006 vlaga v različne logistične rešitve in gradi podjetja. Pred tem je bil v veleprodaji zaposlen pri različnih modnih blagovnih znamkah.
Trgovci morajo slediti globalizaciji
V prvi vrsti gre strankam za to, da naročijo v trgovini, ki je zaupanja vredna, hitro dostavi želene izdelke in je poleg tega še cenovno ugodna. Dostava iz domače ali tuje države je v tem primeru nepomembna. To velja tudi, ko trgovci prodajajo mednarodno, preko Amazona ali drugih kanalov.
Razvoj, ki prinaša ogromne potenciale, a tudi velike izzive za spletne trgovce. Odpiranje novih trgov – čez nacionalne meje – odpira nove prodajne priložnosti in je v času naraščajoče internacionalizacije nujno, če želite dolgoročno obstati in rasti.
Še posebej za „novince“ na mednarodnem trgu ponujajo veliki spletni trgi, kot sta Ebay ali Amazon, seveda dobro vidnost pri strankah z vsega sveta. Poleg tega so na voljo privlačne ponudbe, ki olajšajo vstop v čezmejno e-trgovino. Ti vidiki govorijo v prid Amazonu in FBA, če je mednarodna prodaja sploh na mizi.
Izpolnitev s strani Amazona – kaj to sploh je?
Osnovna ideja, ki stoji za to ponudbo, je za vsakega spletnega trgovca najprej privlačna: upravljavci trgovin lahko celoten proces enostavno avtomatizirajo, tako da ga outsourcajo in se ponovno osredotočijo na svoje osnovno poslovanje in dejanski razvoj podjetja. To pomeni: predajo postopek naročanja, pakiranje in pošiljanje, obravnavo vračil in celo podporo strankam ter fakturiranje – torej praktično vse, kar zahteva veliko časa, prostora in delovne sile – v roke Amazona.
Ovir za uporabo panevropskega pošiljanja so majhne: blago katere koli produktne kategorije se pošlje v logistične centre spletnega velikana, ki so razpršeni po vsem svetu. Izdelki so tam shranjeni in čakajo na prodajo. Amazon odgovarja na vprašanja strank v ustreznem jeziku države. Gre torej za paket brez skrbi, za katerega se prodajalski račun sicer obremeni z ustreznimi prodajnimi pristojbinami, vendar ponuja številne prednosti.
To imate kot spletni trgovec od FBA
Najprej takšna izpolnitev olajša vstop v spletno trgovino ali v nove prodajne kanale na splošno – poleg tega pa omogoča enostaven začetek v mednarodnem poslovanju. Trgovec izkorišča uveljavljeno infrastrukturo Amazon FBA za mednarodno prodajo in se mu ni treba ukvarjati z jezikovnimi in družbenimi posebnostmi, prav tako se mu ni treba boriti z logističnimi ponudniki in tarifami. Brez velikega kadrovskega in časovnega napora lahko poveča vidnost svojih izdelkov na zelo obiskanem trgu, ki mu zaupa ogromno število strank po vsem svetu – kar je razvidno tudi iz naraščajočega števila Prime-strank v zadnjih letih.
Ta kupna moč ciljna skupina – z več kot 100 milijoni naročnin po vsem svetu (stanje 2018) – ne le, da preživi bistveno več časa na Amazonu, temveč tudi kaže dražje nakupovalne košarice. Velik del teh strank filtrira iskanje neposredno po ponudbah samo za Prime, ki obljubljajo pošiljanje preko Amazona in čas dostave le enega do dveh dni. Trgovci, ki tega oznake nimajo, se torej sploh ne prikažejo v rezultatih iskanja. To je tudi razlog, zakaj mnogi prodajalci uporabljajo „Izpolnitev s strani Amazona“. S tem njihov izdelek samodejno pridobi oznako Prime in je pri uvrstitvi v Buy Box prednostno obravnavan.
Poleg tega trgovci koristijo tudi večinoma brezskrbno obravnavo potovanja strank, ko mednarodno prodajajo preko Amazon FBA. Zanesljivi, kratki časi dostave – običajno v enem dnevu – in hitro, enostavno upravljanje vračil so pri spletnih strankah zdaj ne le dobrodošli, temveč tudi želeni standard. Pri tem so dobre ocene pomemben dejavnik za povečanje prodaje in močan argument pri pridobivanju novih strank.
Poleg tega je spletni velikan prisoten v številnih državah po svetu z lokalno platformo, kar omogoča, da se blago ponuja po državnih specifikacijah po istem uspešnem modelu.
Amazon.com generira šestkrat več prihodkov kot nemška spletna stran.
V Nemčiji je Amazon nakupovalna platforma št. 1, ni dvoma. Toda ameriški trg skriva še veliko večje potenciale. Preko amazon.com spletni velikan generira šestkratne prihodke. V primerjavi z francoskimi, italijanskimi in španskimi spletnimi stranmi ameriška platforma dosega celo deset do dvajsetkrat višjo frekvenco in bistveno več naročil.
Odpiranje novih prodajnih trgov preko trgovskih strani Amazona v Evropi, predvsem pa tudi v ZDA, ponuja torej ne le mednarodnim „novincem“ ogromno potenciala z vidika prihodkov in novih strank. In prav tako, kot se ni treba ukvarjati z logistiko naročil Amazona, je tudi dostava nemškega blaga v FBA skladišče mogoča brez velikega napora. Ponudniki, kot je Parcel.One, prevzamejo logistiko in pošiljanje ter so dobro seznanjeni z zahtevami posameznih držav.
Za trgovce to prinaša velike prednosti: različne pošiljke z nameni v Evropi in čezmorskih državah so združene v enotno tovorno enoto, poslane na zbirno naslov in nato predane logističnemu strokovnjaku za usklajevanje. Parcel.One poskrbi za komisjoniranje, upoštevanje carinskih predpisov in dostavo just-in-time – ter pošilja blago preko zaupanja vrednih lokalnih dostavnih služb končnim strankam ali tudi v skladišča Amazona. Pri tem so pošiljke več strank združene, kar omogoča cenejši prevoz zaradi količinskih popustov.
Skozi FBA trgovci izgubijo svoj marketinški potencial
Kljub vsem prednostim za lastnike trgovin, ki uporabljajo Amazon FBA za mednarodno prodajo, ta storitev ni prava izbira za vse trgovce oziroma blagovne znamke
Ker se stroški skladiščenja definirajo glede na čas in površino, bi morali trgovci predvsem pri velikih, obsežnih izdelkih premisliti, ali se splača – še posebej, če ne gre za hitro prodajne izdelke. Tudi takrat, ko je potrebna svetovanje strankam, bi morala biti prodaja samostojno izvedena.
Trgovci bi se morali zavedati, da z FBA izgubljajo dragocen marketinški potencial. Kajti zgraditi stalno strankarsko bazo – to je mogoče le z lastno spletno trgovino. Stranke na Amazonu običajno zaznavajo le Amazon kot prodajalca in ne trgovca, ki stoji za njim. Stranke si zapomnijo logotip in oblikovanje spletne strani Amazon med postopkom naročanja, prejmejo svoje izdelke v embalaži z blagovno znamko Amazon in se pri vprašanjih ali težavah obrnejo na podporo strankam Amazon. Če trgovci na primer prodajajo okolju prijazen izdelek, nimajo možnosti izbrati zavestno podnebno nevtralne embalaže. Trgovcu so roke vezane, kar zadeva možnosti pošiljanja in tudi upravljanje vračil.
Obstaja pa še ena pomanjkljivost za vse trgovce, ki mednarodno prodajajo preko Amazon FBA: E-trgovinski velikan sprejme praktično vsak vrnjen izdelek, ne da bi ga natančneje preveril. Za tem stoji velika usmerjenost k strankam spletnega velikana in seveda tudi izogibanje nepreglednemu organizacijskemu naporu. Kljub temu: za trgovca je to lahko v določenih okoliščinah precej drago. Na primer, če se kakovostna, a morda le rahlo poškodovana elektronska oprema preprosto zavrže. Če ima trgovec na primer težave s dobavo in potrebuje svoje izdelke iz skladišča Amazon, je treba blago najprej ponovno pridobiti. To stane čas in denar.
Enostavneje rečeno: Vaša spletna trgovina, vaša pravila! Z FBA se predaja nadzor nad zalogo, obravnavo vračil, pogoji dostave in tudi prodajnim okoljem. Lastni izdelek se predstavi kupcu Amazon neposredno ob konkurenčnem izdelku in se znajde v neposrednem cenovnem boju – ne le s domačimi, temveč tudi s tujimi izdelki. Konkurenca je torej velika.
„Izpolnitev s strani Amazona“ – narediti ali ne narediti?
Na koncu „Izpolnitev s strani Amazona“ – kljub nekaterim pomanjkljivostim – odpira dobro priložnost za trgovce, da odprejo nove trge, se širijo in postanejo mednarodni. Kajti preko Amazon FBA lahko trgovci prodajajo po vsej Evropi in mednarodno. Brez velike delovne sile, skladiščnih površin in časovnih vložkov lahko na ogromnem trgu predstavite svoje blagovne znamke mednarodni ciljni skupini. Še posebej ameriška platforma Amazon ponuja s svojim šestkrat večjim prometom in močno frekvenco velik trg za prodajo.
Neprimerno je FBA-program, če želite zgraditi stalne stranke in izboljšati odnos s strankami – poleg tega trgovec predaja marketinški potencial ponudniku storitev. Tako je za mnoge, a ne vse trgovce smiselno, da mednarodno prodajajo preko Amazon FBA.
PARCEL.ONE je logistični ponudnik storitev, posebej za čezmejno spletno trgovino. Startup omogoča spletnim trgovcem, da znatno znižajo stroške pošiljk v tujino, saj združuje vse pošiljke ne glede na ciljno državo in za vsako posamezno pošiljko izbere idealnega ponudnika storitev. Poleg tega se znatno zmanjša trud na strani trgovcev, saj PARCEL.ONE deluje kot edini pogodbeni partner za vse trge – z enotno oznako in neprekinjenim sledenjem.
Zahteve za slike v vrstnem redu slik: © FrankBoston – stock.adobe.com / © Parcel.One / © Tierney – stock.adobe.com
