Bli en Amazon-säljare: Sälj varor och privata märkesprodukter framgångsrikt
Amazon dominerar e-handeln i Tyskland. Med en marknadsandel på runt 68 % kan knappt någon onlinehandlare ha råd att ignorera denna enorma kundbas. Det är inte konstigt att en ny generation marknadsplats-säljare startar på handelsplattformen varje år. Men den som vill bli en framgångsrik Amazon-handlare bör satsa på en god förberedelse. I motsats till den allmänna uppfattningen är försäljning på Amazon en ± affärsmodell som kräver motsvarande kunskap.
Trots detta: Den som vill sälja handelsvaror eller sitt eget märke på e-handelsplattformen kan enkelt börja. Ett säljarkonto skapas på nolltid. Nedan vill vi ge dig de viktigaste aspekterna som alla som vill bli Amazon-handlare eller -säljare bör veta i förväg.
Snabb översikt: Handelsvaror vs. Privata märken/Varumärken
Vad som låter som en trosfråga är snarare ett beslut baserat på personliga preferenser. Båda modellerna har för- och nackdelar och utesluter på inget sätt varandra. Det finns dock fundamentala skillnader som talar för eller emot respektive produkttyp.
För- och nackdelar med privata märken
Privata märken och varumärken används oftast synonymt och syftar på försäljning av produkter under eget märke. Normalt köps så kallade White Label-produkter i större mängder och förses med eget markendesign och -logotyp. Det skulle dock också vara tänkbart att låta tillverka egna skapade produkter. Detta är dock logiskt sett mer tidskrävande och dyrare. White Label kan å sin sida produceras relativt billigt, särskilt i Kina. Men även inom EU finns det många möjligheter att sourca produkter.
| Fördelar | Nackdelar |
| 1. Möjlighet att bygga en egen varumärkesnärvaro 2. Skalefördelar möjliga 3. Ingen direkt konkurrens på produktlistan 4. Tillgång till produktlistan och därmed nyckelord och text under egen kontroll 5. Stora vinstmarginaler möjliga 6. Kundlojalitet och återkommande köp möjliga | 1. Eventuellt svår sourcing på grund av kommunikationsproblem 2. Högt risktagande vid sourcing i Kina 3. Full produktansvar och överensstämmelseförklaring 4. Höga kostnader vid små mängder för testning 5. Långa leveranstider, hög planeringsinsats för efterbeställningar 6. Hög marknadsföringsinsats för att göra varumärke och produkt kända |
För- och nackdelar med handelsvaror
Istället för den mer tidskrävande privata märken kan de som ska bli Amazon-handlare också börja med handelsvaror. Med detta avses produkter från mer eller mindre kända varumärken som distribueras av tredjepartsleverantörer. Varken är säljarna varumärkesägare eller är de involverade i tillverkningen av produkterna.
| Fördelar | Nackdelar |
| 1. Sourcing i Europa möjligt 2. Låga kvantiteter möjliga 3. Snabb leverans 4. Produktansvar och överensstämmelseförklaring ligger hos tillverkaren 5. Kommunikation är oftast okomplicerad 6. Reklamationer är enkla att hantera 7. Ingen insats för produktlistning 8. För kända produkter finns redan recensioner 9. Låg marknadsföringsinsats | 1. Ingen unik försäljningspunkt 2. Nästan inga skalefördelar möjliga 3. Mycket konkurrens, eventuellt till och med med Amazon 4. Ingen tillgång till produktlistan |
Särskildheter vid försäljning av handelsvaror på Amazon
Medan handelsvaror i egen webbutik knappt behöver behandlas annorlunda än privata märken, finns det några särskildheter att beakta på Amazon-marknadsplatsen.
Amazon tillåter inga dubbla listningar
Medan varje säljare på eBay kan skapa en egen listning för sina produkter, sammanställer Amazon alla samma produkter under samma listning. En redan existerande produkt kan alltså inte skapas med en separat listning, vilket enkelt kan kontrolleras genom en jämförelse av EAN och varumärke.
Om nu mer än en säljare vill erbjuda produkten, kommer båda erbjudandena att samlas på en listning. I detta exempel säljer över 20 säljare Bosch borrskruvdragare GSR 12V. En säljare får den eftertraktade Buy Box med de gula knapparna, 20 andra listas diskret bakom ett ytterligare klick.
Listningen hanteras i slutändan av varumärkesägaren eller den som har fått rättigheterna för produktlistningen. Denne bestämmer hur titel, bulletpoints, bilder och beskrivning ska utformas. Varje ytterligare säljare måste använda den identiska listningen om de vill sälja denna handelsvara på Amazon.
Detta kan vara fördelaktigt, eftersom man på så sätt sparar arbetet med att göra en nyckelordsforskning, skriva en bra beskrivning och skapa professionella bilder. Men om författaren av listningen var ganska oinspirerad måste alla säljare leva med den dåligt optimerade listningen.
Kunder köper till 90 % via varukorgsfältet
Bakom den klumpiga termen varukorgsfältet döljer sig den gula knappen “Lägg i varukorg” respektive “Köp nu” på produktdetaljsidorna. På engelska kallas detta fält “Buy Box”. Eftersom denna term är betydligt mer lättanvänd har den också etablerat sig i det tyska språket bland Amazon-säljare. Att framgångsrikt sälja handelsvaror är praktiskt taget uteslutande möjligt genom att vinna Buy Box.
Amazon har utvecklat en algoritm som beräknar vilket erbjudande som visas i Buy Box baserat på olika faktorer. Faktorerna i denna algoritm är hemliga, men det finns några ledtrådar om vilka nyckeltal Amazon använder för beräkningen. Således har med säkerhet det totala priset, det vill säga produktpriset plus fraktkostnader, frakthastigheten, den tillgängliga lagernivån och den allmänna säljarprestationen påverkan på vilket erbjudande som vinner Buy Box.
Alla erbjudanden som inte är i Buy Box sammanställs i en diskret lista som köpare kan se med ett klick på “Alla säljare på Amazon” (se bild ovan). Men 90 % av alla beställningar görs via Buy Box. Därför bör alla som vill bli mellanhand på Amazon syssla med hur Buy Box kan vinnas mest effektivt.
Båda aspekterna gäller framför allt handelsvaror. Privata märken betraktas å sin sida vanligtvis som självständiga produkter och kan registreras som en ny listning av Amazon-handlaren. Det betyder dock inte att det inte förekommer konkurrens. Den flyttas helt enkelt till sökresultatsidan, där listningen måste uppnå en så bra ranking som möjligt för att fånga uppmärksamheten hos potentiella kunder.
Bli Amazon-handlare: Det här bör du veta
Med de beskrivna särskildheterna är det klart att det råder ett särskilt konkurrenstryck på Amazon. Men e-handelsgiganten erbjuder omedelbar tillgång till den största kundbasen inom onlinehandel. Att inte utnyttja denna resurs är inte ett alternativ för de flesta blivande Amazon-handlare. Men om avgörande misstag görs redan i början kan hela verksamheten hamna i fara. Med följande tips vill vi istället hjälpa dig att få ett framgångsrikt första år på Amazon.
För bättre orientering har vi delat in följande del i olika avsnitt av produktlivscykeln.
#1 Innan sourcing
För att bli en professionell Amazon-handlare behöver du logiskt sett en vara som du kan erbjuda. Förutom att följa lagliga krav är produktvalet kanske det viktigaste steget som du inte bör skynda dig med. Ta hellre för mycket tid än för lite för att göra alla nödvändiga förberedelser.
Marknads- och konkurrensanalys: Konkurrens och försäljningspotentialer
Om du ännu inte har en produkt eller just överväger att skaffa en ny produkt, bör du definitivt titta på den befintliga konkurrensen och försäljningspotentialen.
Här kan du följa två grundläggande strategier:
För en första översikt hjälper följande matris:
| liten konkurrens | stark konkurrens | |
| högt försäljningspotential | omedelbart investera | bara med konkurrenskraftiga inköpspriser |
| lågt försäljningspotential | testa med liten mängd | Håll dig borta! |
Lägg särskild vikt vid konkurrensanalysen om Amazon är en konkurrent. Det finns särskilt attraktiva handelsvaror där Amazon nästan aldrig förlorar Buy Box. Att gå i konkurrenskamp med nätjätten här är – positivt uttryckt – mycket modigt.
Ta reda på hur många och vilka konkurrenter som redan erbjuder en liknande produkt, hur du marknadsför denna, hur ofta den säljs, hur produktsidan är utformad osv. Ju mer information du samlar, desto tydligare blir bilden du får av marknaden. Mer information om marknadsanalys hittar du här: Dessa verktyg hjälper dig med marknadsanalysen.
Diversifiering: Utarbeta produktsortiment
Vid Private Label bör du särskilt i början erbjuda få olika produkter för att med lågt startkapital utnyttja skalfördelarna så mycket som möjligt. För handelsvaror är det annorlunda. Eftersom skalfördelar knappt kommer till uttryck, är det meningsfullt att erbjuda många olika produkter i små mängder.
Det har två huvudskäl
Därför är det lämpligt att börja med handelsvaror för att lära känna Amazon. Försök att skaffa så mycket kunskap som möjligt. När du sedan har byggt en bra grund kan du lansera din första Private Label-produkt.
Kalkylera produktkostnader korrekt
„Eftersom för många säljare inte korrekt inkluderar alla kostnader i försäljningspriset, ser jag regelbundet handlare som överskattar sig själva i priskriget för att fortfarande kunna vara lönsamma.”
James Thomson
tidigare chef för Amazon Services
Det finns knappt något värre vid försäljning på Amazon än att kalkylera för snålt. På grund av den höga konkurrensen måste man gå ut på marknaden med konkurrenskraftiga priser. Om man inte har sin kostnadsstruktur i åtanke säljer man snabbt med förlust. Detta måste undvikas till varje pris.
Vad kostar din produkt verkligen tills den når kunden? Självklart har alla inköpspriserna i åtanke. Men hur är det med de andra kostnaderna? Förpackningskostnader, fraktavgifter, rullavgifter eller transportförsäkringar, eventuella FBA-avgifter, Amazon-provisionen i den aktuella kategorin samt förpacknings- och fraktkostnader till kunden. Har du dessutom tänkt på att fördela personalkostnader, kontorshyror, lageravgifter, energipriser osv. på dina produktpriser?
Allt detta måste ingå i det totala priset på produkten om du vill bli en framgångsrik Amazon-säljare eller handlare. Därtill kommer din vinstmarginal, eftersom du också vill kunna leva på något. Har du tänkt på allt detta, lägg till moms på sju eller 19 procent.
Uppfylla rättsliga krav
Amazon är ingen rättslös zon och du som handlare är ansvarig för att följa de lagstadgade riktlinjerna i det land där du säljer. Särskilt om du agerar som importör i EU med Private Label bör du i början absolut få stöd av en professionell. Att sälja produkter från andra tillverkare är oftast något mindre komplicerat, men även här bör du informera dig väl. I varje fall måste du dock …
#2 Sälja på Amazon
Du har alltså skaffat produkterna till ett konkurrenskraftigt pris. Vad nu? Gör dig medveten om att du är beroende av vinsten från Buy Box. Ingen Buy Box, ingen försäljning. Därför är det nödvändigt att göra allt för att få Buy Box. Detta är svårare med handelsvaror än med Private Label-varor.
Kostnader för Amazon-säljarkontot och så vidare
Att bli Amazon-säljare medför kostnader. Vilka investeringar du bör räkna med kan inte besvaras generellt, eftersom det beror på många olika faktorer. Men det är definitivt möjligt att redan starta med mindre än 1000 euro.
Det finns dock några fasta avgifter. Dessa inkluderar:
Detaljerad information om alla avgifter som du kan förvänta dig med FBA får du här: Alla FBA-kostnader i översikt.
Kvalificera för Buy Box
För att överhuvudtaget kunna vinna Buy Box måste handlare uppfylla vissa prestationskriterier:
Dessa nyckeltal är verkligen det rena minimum. Även om dessa siffror uppnås, är vinsten av Buy Box långt ifrån säker. Försök därför att prestera så bra som möjligt. Ju bättre dina prestationer, desto mer sannolikt är det att du vinner Buy Box.
Erbjud Prime till köparna
Prime-programmet erbjuder Amazon-kunder förutom en egen streamingplattform också garanterat snabb leverans. Erbjudanden som kvalificerar sig för Prime märks med den lilla Prime-logotypen
Amazon erbjuder till och med ett eget Prime-filter på sökresultatsidan som döljer alla icke-Prime-erbjudanden. Endast av den anledningen bör du sträva efter Prime, eftersom kunder gärna använder denna möjlighet. Tendensmässigt hamnar Prime-erbjudanden dessutom oftare i Buy Box.
För att använda Prime finns det två vägar för dig:
Sedan några år tillbaka har Amazon utvidgat Prime-programmet så att handlare nu också får skicka varor från sitt eget lager. För detta måste dock några prestationskrav uppfyllas, som är ganska tuffa. Tänk därför noga på om du vill sälja dina handelsvaror genom Amazons Prime-program. Den som just har börjat på vägen att bli professionell Amazon-handlare kommer nog inte att kunna använda detta alternativ på grund av brist på eget lager och logistik. Mer information finns på den officiella Amazon-sidan.
Amazon FBA
Akronymet står för “Fulfillment by Amazon”. På marknadsplatsen känner man igen erbjudanden som skickas via FBA på noteringen “Frakt av Amazon”. Den som använder FBA skickar sina egna varor till ett Amazon-fraktcenter. Därifrån distribueras och lagras artiklarna. När en kund köper produkten hanteras alla processer av Amazon. Säljaren behöver inte göra något mer vid detta tillfälle. Även kundservicen hanteras av Amazon.
Således erbjuder försäljning inom Amazon FBA-programmet flera fördelar:
Här får du mer information om Fulfillment by Amazon: Hur fungerar Amazon FBA?
Använda en Repricer
Även om du låter Amazon skicka dina varor och uppfyller alla kriterier för Buy Box eller en bra ranking, finns det fortfarande en faktor kvar som ofta avgör framgång eller misslyckande: priset.
Längre upp har vi beskrivit hur viktigt kostnadsberäkningen redan är vid produktvalet. Om du känner till alla dina kostnader och har gjort en solid kalkyl, vet du nu exakt inom vilket prisspann du kan röra dig lönsamt. Teoretiskt sett skulle du nu behöva hålla ett öga på marknadssituationen dag och natt och ständigt justera dina priser efter konkurrenternas föränderliga priser.
För hand är det dock knappt möjligt. Använd istället gärna en Repricer. Vissa arbetar regelbaserat, vilket du bör undvika. För med det gör du en stel föreskrift – till exempel “alltid fem cent billigare än det lägsta konkurrentpriset” – och utlöser därmed en olycklig nedåtgående spiral, tills du slutligen säljer under din vinstmarginal eller förlorar kampen eftersom du inte kan sälja billigare.
Dynamiska Repricer går mycket smartare tillväga och bidrar verkligen till att Amazon-handlare kan justera sina priser och ändå sälja med vinst, istället för att alltid behöva erbjuda sina varor till ett lägre pris.
En AI-stödd Repricer som SELLERLOGIC Repricer för Amazon arbetar med målet att uppnå det optimala priset i Buy Box. Den justerar visserligen priset beroende på marknadsförhållandena för att vinna Buy Box, men optimerar sedan priset ytterligare för att få ut det högsta möjliga priset och därmed maximera marginalen.
Marknadsföringsstrategi: PPC, paket och co
Tänk på hur du vill marknadsföra din produkt nu. Du kommer knappast att kunna undvika annonser via Amazon Advertising. Särskilt vid lanseringen av en ny produkt är Sponsored Product Ads mycket hjälpsamma. Men engagera dig också i de många andra möjligheterna som Amazon numera erbjuder.
För att undvika konkurrens kan du erbjuda produktset, även kallade bundles. Så skulle till exempel en gamingmus och ett gamingtangentbord kunna utgöra ett meningsfullt bundle. Eftersom dessa två produkter registreras med en gemensam ny EAN hos Amazon har du ingen direkt konkurrens om Buy Box, så länge inte andra handlare sätter ihop samma bundle.
#3 Analysera produktprestanda
Det är inte alltid möjligt att sälja handelsvaror lika bra på Amazon. Vanligtvis genererar 20 % av alla produkter 80 % av omsättningen. Vissa produkter säljer sig till och med så dåligt att de negativt påverkar din lönsamhet. Något du absolut måste förhindra.
Skilja sig från olönsamma produkter
Det betyder inte att du direkt bör sortera bort alla andra 80 % av produktportföljen, för då skulle du fortfarande förlora 20 % av omsättningen. Ändå kan en strömlinjeformning av sortimentet avsevärt öka lönsamheten.
Genomför en regelbunden ABC-analys där du kategoriserar dina produkter efter prestanda i kategorierna A, B och C. Titta särskilt på C-produkterna och var ärlig mot dig själv om insatsen rättfärdigar avkastningen. Du gör denna process ännu enklare om du låter dig stödjas av specialiserade tjänster.
Acceptera hjälp, använd meningsfulla verktyg
För att kunna hänga med i priskonkurrensen om Buy Box eller en bra ranking har du ofta bara inköpspriset som du aktivt kan påverka. Därför är det så viktigt att känna till sin kostnadsstruktur redan innan sourcing. Tyvärr vet många Amazon-handlare inte vilka kostnader de egentligen har och kan därför ofta inte bedöma om en produkt är lönsam eller faktiskt säljs med förlust.
Satsa därför från början på professionella tjänster som gör ditt arbete extremt mycket enklare. Många är inte så dyra som du kanske tror och avlastar dig en del manuellt arbete. Samtidigt hjälper de dig att maximera dina vinster på Amazon.
Att hålla koll på dina intäkter och utgifter är avgörande. Med SELLERLOGIC Business Analytics för Amazon får du en enkel och transparent lösning för att visualisera dina data och maximera din vinst. Tack vare den intuitiva instrumentpanelen har du de viktigaste KPI:erna som vinst- och förlustdata, omsättning och ROI tillgängliga på ett ögonblick och kan enkelt övervaka ditt företag på konto-, marknadsplats- och produktnivå. Data uppdateras nästan i realtid, så att du kan reagera direkt på förändringar tack vare den avancerade algoritmen.
Avgörande fördel: Du ser på ett ögonblick vilka av dina produkter som är verkliga vinstdödare och kan eliminera dem. Istället fokuserar du på dina bästsäljare och förbättrar steg för steg lönsamheten i ditt företag.
Tidigt känna igen slutet på trender
Trender är en välsignelse för din försäljning. Om du hoppar på tåget i tid kan du tjäna bra pengar på det. Problemet med trender är att de så småningom går över. En efterbeställning vid fel tid kan göra en trendprodukt till en absolut osäljbar vara. Eller vad tror du, hur många Fidget Spinners eller Bubble Teas säljs fortfarande?
Håll därför noga koll på dina försäljningssiffror och beställ hellre färre produkter om du ser tecken på att marknaden är mättad. Här kan till exempel Google Trends eller sökvolymen för sökord i dina nyckelordverktyg vara till hjälp.
Slutsats: Blir det lätt att bli Amazon-handlare?
Hur kan man sälja på Amazon? Denna ofta ställda fråga har vi besvarat i denna artikel. Den höga konkurrensen kan visserligen verka avskräckande, men Amazon erbjuder tillräckligt med tjänster och program för att framgångsrikt sälja på marknadsplatsen. För detta är det nödvändigt att förstå Amazon och uppfylla alla krav. Om du dessutom har en god affärssinne, en stabil kostnadsberäkning och ett solid verktygsval, står nästan ingenting i vägen för framgång inom e-handel.
Vanligt ställda frågor
Så länge du har registrerat ett företag och uppfyller alla lagliga krav kan du enkelt skapa ett säljarkonto på Amazon. För att bli handlare på Amazon behövs nu bara en produkt. Du behöver dock inte vara uppfinnare. Du kan också bli Amazon-säljare utan att lansera egna produkter. Denna modell kallas handelsvara.
Att öppna en Amazon-butik är gratis för alla som har ett säljarkonto i “Professionell”-planen. Denna kostar i sin tur 39 euro per månad.
Ja, även som privatperson kan du sälja på Amazon-marknadsplatsen. Ett basiskonto är gratis, men Amazon tar då ut 0,99 euro per såld produkt. Den som vill sälja mer än 40 artiklar per månad behöver ett professionellt säljarkonto som kostar 39 euro per månad.
Små till medelstora Amazon-handlare kanske bara genererar en fyr- eller femsiffrig summa per år. Stora eller mycket stora marknadsplats-säljare tjänar däremot flera miljoner via Amazon. Beroende på produktsortiment, affärskoncept, affärsskicklighet och talang är praktiskt taget allt däremellan tänkbart.
Redan med mindre än 1000 euro är det möjligt att bygga upp en lönsam Amazon-verksamhet. Men de nödvändiga investeringarna varierar beroende på utgångssituation, produktkategori, tillväxttakt osv.
Basiskontot är gratis, men det tas ut 0,99 euro per beställt produkt. Det professionella Amazon Seller-kontot kostar 39 euro per månad. Därtill tillkommer försäljningsprovisionen, som oftast ligger mellan sju och 15 procent av produktpriset.
Ja, även privatpersoner kan sälja på Amazon. Men för detta krävs ändå ett säljarkonto och det tillkommer motsvarande Amazon-avgifter. Därför har andra portaler som Ebay eller Blocket etablerat sig mer inom detta segment.
För att bli Amazon-handlare behöver du gedigen kunskap om hur marknadsplatsen fungerar, affärsskicklighet, lite startkapital och mycket entusiasm, eftersom en Amazon online-butik är en fullvärdig verksamhet och inte bör underskattas i arbetsinsats.
Bildkällor i ordning efter bilderna: © VLA Studio – stock.adobe.com / © Werckmeister – stock.adobe.com / © Sundry Photography – stock.adobe.com / Skärmdumpar @ Amazon
