Fiyatlandırmada Yapılan 14 En Büyük Hata

Amazon’da potansiyel alıcıların en önemli kriterleri nelerdir? Fiyatlandırma mı? Müşteri hizmetleri mi? Teslimat süresi mi? Eğer fiyatlandırma en iyi üç seçeneğiniz arasında ise, bu değerlendirmede yalnız olmadığınız kesin. Nihai fiyatın (ürün maliyeti + teslimat ücretleri) Amazon satıcıları için alışveriş sepeti alanında, diğer bir deyişle Buy Box’te ürünlerini yerleştirmek isteyenler için en önemli metrik olması da şaşırtıcı değil. Yanlış anlamayın, teslimat süresi veya iade oranı gibi diğer satış kriterlerinin önemini küçümsemek istemiyorum, ama günün sonunda her zaman bir şey açıktır: nihai fiyat, Buy Box’ü kazanmak istiyorsanız en kritik metriktir. İşte burada fiyat optimizasyonu veya “fiyatlandırma” devreye giriyor. Bu makalede, en yaygın fiyatlandırma darboğazlarını ve hatalarını ele alacağız. Bunlardan nasıl kaçınacağınızı bilmek, satışlarınızı katlamanızı, işlerinizi büyütmenizi, yeni müşterilerle etkileşimde bulunmanızı ve Buy Box’ü kazanmanızı sağlayacaktır.

Fiyatlandırma Nedir ve Satıcılar İçin Neden Bu Kadar Önemlidir?

Belki de daha fazla açıklama gerektiren bir veya diğer terimi zaten belirtmişizdir. İşte Buy Box ve fiyatlandırma hakkında hızlı bir özet.

Buy Box

Aynı zamanda “Sepete Ekle” alanı olarak da bilinen Buy Box, birçok Amazon pazarından birinde gezinirken ürün detay sayfasının sağ tarafında bulunabilir.

Ama Buy Box için neden bu kadar sert bir rekabet var? Ana sebep, yalnızca bir satıcının aynı anda Buy Box’ü kazanabilmesidir ve tüm satışların yaklaşık %90’ı bu alan üzerinden gerçekleşmektedir. Kendinize sorun: Amazon’da en son ne zaman bulundunuz ve sarı alışveriş sepeti alanı üzerinden bir satın alma yapmadan aynı ürünün alternatif satıcılarını aktif olarak aradınız?

İşte mesele: Buy Box’ü kazanmak zordur, ancak bunu elde ettiğinizde gelen görünürlük ve satışlar nedeniyle yatırım buna değerdir. Buna göre, fiyatlandırma hataları da maliyetli olabilir ve gelirinizde büyük bir daralmaya yol açabilir. Özellikle ikinci Buy Box‘ün tanıtımını düşündüğünüzde, fiyatlandırma konusu hiç bu kadar önemli olmamıştı.

Fiyatlandırma

Bu, başka bir deyişle fiyat optimizasyonudur; bu da, ürün fiyatlarını ilgili piyasa durumuna göre ayarlamak anlamına gelir. Satıcıların dikkate alabileceği çeşitli faktörler vardır; bunlar arasında belirli bir ürün veya ürünler arasındaki rakiplerin fiyatları, ürünün arz ve talebi ve trendler veya mevsimler gibi dış faktörlerin dahil edilmesi yer alır.

Bu nasıl yapılır? Çoğu profesyonel Amazon satıcısı, bu zahmetli işi kendileri için halleden bir yazılım olan bir fiyatlandırma aracı kullanır. Öte yandan, bazı satıcılar yazılım yardımı olmadan piyasa araştırmalarını yapmayı ve fiyatlarını manuel olarak ayarlamayı tercih eder. Her iki yöntemin de avantajları ve dezavantajları vardır. Ayrıca, Amazon için her fiyatlandırma aracının aynı olmadığını belirtmek de önemlidir. Ama buna daha sonra değineceğiz.

Amazon’da fiyatlandırma nasıl çalışır? Genel olarak, her şey şu sorunun etrafında dönüyor: Tüm ilgili faktörleri dikkate alarak, ürünlerimin fiyatlarını Amazon’da nasıl ayarlayabilirim, satışlarını optimize etmek için?

Bu konuda birkaç fiyat optimizasyon yöntemi vardır.

Manual Fiyatlandırma

Manuel yaklaşım, fiyat optimizasyonu için yazılım kullanmadığınız ve ürünlerinizin sürekli fiyat takibini kendiniz yaptığınız anlamına gelir. Bu, rakiplerinizin fiyatlarını ve piyasa koşullarını sürekli olarak kontrol etmenizi gerektirir – bunu 7/24, hafta sonları ve tatillerde bile yaparsınız.

Avantajı, dış etki olmadan her zaman Amazon fiyatlandırma stratejinizi kontrol altında tutmanızdır. Ayrıca, çoğu Amazon fiyatlandırma aracı ücretsiz olarak sunulmamaktadır. Yani bir fiyatlandırma aracı kullanmıyorsanız, herhangi bir maliyet yoktur.

Dezavantajları nelerdir? Yazılım olmadan Amazon fiyatlandırması yapmak çok zaman alır. Ayrıca, fiyatlar son değişiklikten birkaç dakika sonra güncel olmayabilir. Sadece Amazon Almanya’da günde beş milyar fiyat değişikliği gerçekleşmektedir. Yani manuel fiyatlandırmaya girdiğinizde, fiyatları her zaman güncel tutamazsınız ve diğer önemli görevler için de pek zaman kalmaz. Bu durum, diğer metriklerin ihmal edilmesine ve satıcı puanının düşmesine yol açabilir. Bunun dışında, insan hatasını da hesaba katmalısınız; fiyatlandırma stratejinizi manuel olarak işlerken fiyatlandırma hataları çok daha yaygındır. Bunun nedeni, bu işlemin tekrarlayan ve zahmetli bir görev olmasıdır, bu da hata payını artırır.

Statik Fiyatlandırma

Zaman tasarrufu adına, Amazon satıcıları “her ne pahasına olursa olsun daha ucuz ol” ilkesine göre çalışan statik fiyatlandırıcılara başvurabilirler. Burada, teklifiniz ile en ucuz veya Buy Box-sıralı teklif arasındaki fiyat farkını ayarlama seçeneğiniz vardır

Bu ilke, Buy Box kazanma olasılığını biraz artırsa da, gerekli fiyat farkını tahmin eden bir kural yoktur. Bir durumda 10 sent, diğerinde 13 sent olabilir ve üçüncü bir durumda, teklifiniz daha pahalı bile olabilir ve yine de Buy Box kazanabilir.

Neden böyle? Nihai fiyat, Buy Box algoritmasında önemli bir rol oynasa da, tek kriter değildir. Gönderim yöntemi, sipariş hatası oranı ve diğer faktörler de dikkate alınmaktadır.

Küçük Buy Box payı dışında, statik fiyatlandırıcıların kullanımı fiyat rekabetine ve düşük marjlara yol açar

Dinamik Fiyatlandırma

Amazon’da fiyat ayarlamaları yapmak için dinamik fiyatlandırma yazılımını da kullanabilirsiniz. Bu yazılım, öncelikle Buy Box’ün özel mülkiyetini güvence altına almak için fiyatı belirler. Ardından, statik fiyatlandırıcılardan farklı olarak, dinamik fiyatlandırıcı fiyatı kademeli olarak artırarak Buy Box’ü mümkün olan en yüksek fiyatta tutmanızı sağlar.

Özellikle bu fiyatlandırma biçiminin manuel ve statik yöntemlere göre önemli bir avantajı, ürünlerinizin Buy Box içinde çok daha sık yer almasıdır ve en yüksek mümkün fiyatla satılmaktadır

Bazı satıcılar dinamik fiyatlandırıcı kullanarak ürün fiyatları üzerindeki kontrolü kaybetmekten korkuyorlar

Ancak bu durum böyle değil. Pazar durumunu analiz etme ve bulgularınıza dayanarak fiyatlandırıcıdaki ilgili ayarları istediğiniz zaman ayarlama özgürlüğüne sahipsiniz. Ayrıca, iyi bir fiyatlandırıcı, her ürün için kendiniz ayarlayabileceğiniz birden fazla strateji sunar

Repricer ≠ Repricer

Bir iş yatırımı olarak, para yatıracağınız yazılımın beklentilerinizi karşılayıp karşılamadığını kontrol etmek mantıklıdır. Bir fiyatlandırıcı kullanmayı düşünürken önceden planlayabileceğiniz birkaç şey vardır. Şirket, en çok ihtiyaç duyduğunuz stratejiyi sağlıyor mu? Size kendi dilinizde müşteri desteği sunuyorlar mı?

Fiyatlandırmada Ne Yanlış Gidebilir? 14 En Büyük Hata

Bu nedenle, fiyatlandırmanın, Buy Box’te arzu edilen konumu elde etmek için Amazon’daki en önemli yöntemlerden biri olduğunu gördük. Amazon’da Buy Box’ü kazanarak daha fazla müşteriye ulaşır ve satışlarınızı artırırsınız. Ancak, sadece bir fiyatlandırıcıya sahip olmak yeterli değildir, aynı zamanda birini nasıl kullanacağınızı bilmeniz ve en iyi şekilde yararlanmak istiyorsanız dikkat etmeniz gereken şeylerin farkında olmanız gerekir

#1 Yanlış Fiyatlandırma Yöntemlerini Kullanmak

Amazon’da fiyatlandırmanın iki yaygın yolu vardır: ya fiyatlarınızı manuel olarak ayarlayarak ya da yazılım kullanarak otomatik olarak. Fiyatlandırmayı manuel olarak yaptığınızda, Amazon ürünleriniz üzerinde çok fazla kontrol sağlar, ancak aynı zamanda daha fazla zaman alıcı veya sonsuz bir görev gibi görünebilir. İnsan hatası olasılığı nedeniyle, manuel süreçleri otomatikleştirmek için fiyatlandırma yazılımı kullanmak tercih edilen seçenektir ve düzenli olarak fiyatlandırma hatalarını önlemeye yardımcı olur.

Whether you are repricing manually or using a third-party tool, considering different fiyatlandırma stratejileri her zaman iyi bir fikirdir çünkü bu, satış stratejinize en uygun fiyatlandırma aracını seçmenizi sağlar. Amazon’daki rekabetin sert olabileceği ve çevrimiçi devin sonsuz pazar değişikliklerine ayak uydurmanın zor olduğu göz önüne alındığında, fiyatlandırma konusunda eşit şartlar sağlamak için yazılım kullanmanızı şiddetle tavsiye ediyoruz.

Fiyatlandırma yazılımı, ürününüze uygun stratejileri kullandığınızda en etkili şekilde çalışır. Doğru strateji seçimi belirli faktörlere bağlıdır. Örneğin, ürün bir perakende ürünü ise, odak noktası Buy Box’ün kârı olmalıdır. Öte yandan, özel etiket markaları için odak, satış rakamlarına veya rakip ürünlerin fiyatlarına bağlı fiyat optimizasyonu olacaktır.

#2 Fiyatın Rolünü İhmal Etmek Buy Box’ü Kazanmak İçin

Şanslar Buy Box’ü kazanmak esasen fiyat tarafından şekillendirilir. Amazon’un kesin algoritmayı açıklamamasına rağmen, birçok satıcı ve uzman, pratikte fiyatın önemini doğrulamıştır. Bu nedenle, fiyatlarınızı bir fiyatlandırıcı ile doğru bir şekilde ayarlamak, en popüler stratejilerden biri haline gelmiştir.

Eğer ürün veya teslimat maliyetleri farklılaşmaya başlarsa, bu değişiklikler nihai fiyatı da etkileyecektir, bu da ayarlamaların bu noktada hızlı bir şekilde yapılması gerektiği anlamına gelir. Nihai fiyatınızı ayarlama konusunda her zaman doğru noktada kalmak için, fiyatlandırma yazılımı geliriniz ve zaman yönetiminiz için harikalar yaratır.

Fiyatın önemli bir faktör olmasının yanı sıra, yerine getirme yöntemi, stok durumu, gönderim süresi gibi diğer metrikler de – bunların hepsini çalışma kitabımızda okuyabilirsiniz! – Buy Box pozisyonunu kazanmak söz konusu olduğunda önemli bir rol oynamaktadır. 

Rakiplerinizin geç gönderimi veya olumsuz müşteri geri bildirimi gibi birkaç senaryo vardır ki bu, altın “Sepete Ekle” alanını kazanmanızı sağlayacaktır. SELLERLOGIC Repricer bu senaryoları Buy Box ve Cross-product stratejilerinize dahil etmenizi sağlar. Çözümümüz, fiyatlarınızı ve rakiplerinizin aynı ve benzer ürünlerdeki fiyatlarını karşılaştırmanıza olanak tanır, böylece fiyatlarınızın Buy Box kazanmak için optimize kalmasını ve yeniden fiyatlandırma hatalarınızın en az seviyede olmasını sağlar.

#3 Amazon ve Repricer Yazılımı Arasındaki Minimum ve Maksimum Fiyat Çakışmaları

Yeniden fiyatlandırma yazılımı kullanırken, genellikle tüm ürünler için minimum ve maksimum fiyatlar belirlersiniz. Ancak, yeniden fiyatlandırmaya başladığınızda, daha önce Amazon Repricer’de kullanılmış olabilecek minimum ve maksimum fiyatların hala geçerli olduğunu aklınızda bulundurmalısınız. Bu, fiyatların altına veya üstüne çıkmanın bir fiyat hatasına yol açacağı anlamına gelir. Böyle bir durumda, teklifler manuel olarak fiyat hatası kaldırılana kadar çevrimdışı olacaktır.

Bunun için iki çözüm vardır.

İyi bir yeniden fiyatlandırma aracı, Amazon’un maliyetlerine ve belirlediğiniz marjına dayalı olarak minimum ve maksimum fiyatları belirlemenize yardımcı olabilir.

#4 Benzer Ürünlerdeki Fiyatları Görmezden Gelme

Ayrıca, rekabetçilerin fiyatlarını takip etmek ve periyodik olarak kontrol etmek çok önemlidir. Buy Box ve Cross-product stratejileri, SELLERLOGIC Repricer’de aynı ve benzer ürünler için bunu otomatik olarak yapar ve aynı zamanda yeniden fiyatlandırma hatalarını en az seviyede tutar.

#5 Her Ürün İçin Aynı Stratejiyi Kullanma

Tüm olası ürünlere evrensel olarak uygulanabilen bir strateji yoktur. Ticari mallar satıyorsanız, Buy Box stratejisi en iyi seçimdir. Özel etiket markaları için, satış rakamlarına veya birden fazla ürün üzerinden optimize edilmesi önerilir.

Bu nedenle, fiyatlandırma, yüksek veya düşük talep veya mevsimsel satışlar gibi faktörlere dayalı olarak malların segmentasyonunu gerektirir. En yaygın durumlar için çeşitli SELLERLOGIC Repricer stratejilerini keşfedelim.

#6 Fiyatları Manual’li Olarak Değiştirme: İnsan Dokunuşu ile Algoritmik Doğruluk Arasındaki Fark

Aslında, bazı satıcılar hala fiyatları manuel olarak düzenlemektedir. Ancak, hiç kimse bir algoritmanın hızını ve doğruluğunu eşleştiremez. Önceki bölümde listelenen yeniden fiyatlandırma stratejilerinin çoğu uzaktan manuel olarak gerçekleştirilemez.

#7 Minimum ve Maksimum Aralığınızı Yanlış Belirleme

Diğer yaygın fiyatlandırma hataları vardır, örneğin minimum ve maksimum fiyatları uygun ve gerçekçi bir şekilde ayarlamamak:

Minimum ve maksimum fiyatlarınızı çok yakın ayarlarsanız, manevra alanınız azalır, çünkü fiyat aralığı çok dar hale gelir ve bu da fiyatlarınızın optimize edilme şansını azaltır.

#8 Birden Fazla Repricer Kullanmak

Fiyatlandırıcıların mekanizma ve kalite açısından farklı olduğunu unutmamak önemlidir. İş ihtiyaçlarınıza göre doğru fiyatlandırıcıyı seçmek çok önemlidir. Fiyatlandırıcınızın kural optimizasyonundan dinamik fiyat ayarlamasına kadar farklı stratejileri desteklemesi özellikle faydalıdır. İhtiyaçlarınıza bağlı olarak sabit, dinamik veya karma fiyatlandırma sürdürülebilir.

Amazon’da dinamik fiyatlandırma açıkça hedeflemeniz gereken şeydir: otomatik algoritmalar, rekabet, arz ve talep ve diğer dış faktörleri dikkate alan fiyatlandırma stratejisi tarafından şekillendirilir.

#9 FBA’yı Bir Seçenek Olarak Görmezden Gelmek – Nakliye Önemlidir

Amazon Tarafından Yerine Getirme (FBA) kullanımı size birkaç avantaj sunar: satın alma yapma olasılığı daha yüksek olan özel Prime müşterilerine erişim, Buy Box yerleştirmesinde öncelik ve dolayısıyla daha düşük sabit maliyetlere rağmen artan satışlar.

Dahası, FBA satıcıları ürünlerini nakliyeyi kendileri yöneten satıcılara kıyasla daha yüksek bir fiyattan sunabilirler.

İşte gerçek bir yaşam örneği: Bir FBA satıcısı bir ürünü 30 €’ya ücretsiz teslimat ile sunuyor ve Buy Box‘yi güvence altına alıyor. Öte yandan, nakliyeyi kendisi yöneten bir satıcı 24 € artı 6 € nakliye ücreti talep ediyor ve Buy Box’de görünmüyor.

#10 Envanterinizdeki Raf Isıtıcıları

Fiyatlandırma, Amazon’dan talep edilen raporları gerektirir. Bu raporlar gelen kutunuza ulaşana kadar biraz zaman geçebilir. Raporun içinde listelenen ürün sayısı arttıkça, Amazon’un bunu oluşturması daha uzun sürer. Envanterinizdeki gereksiz raf ısıtıcıları bu süreci yavaşlatır ve bu nedenle mümkün olan en kısa sürede elden çıkarılmalıdır.

#11 Stok Tükenmesi

Stok tükenmesi teknik olarak yaygın fiyatlandırma hataları listesinde yer almıyor, yine de Amazon satıcıları için bir sorundur. Satacak envanteriniz yoksa, Buy Box’yi kazanamazsınız ve satış yapamazsınız.

Bu durumda fiyatlandırma artık faydalı değildir. Dahası, stok tükenmesi Amazon En İyi Satıcı Sıralaması derecesi üzerinde olumsuz bir etki yapar ve bunun “iyileşmesi” zaman alır.

Özetle: stokunuzun tükenmediğinden emin olun.

#12 Toplam Maliyetleri Hesaplamamak

Geleneksel olarak, Amazon fiyatlandırması bir tür “aşağıya doğru yarış” haline gelmiştir; bu durumda satıcılar rekabetin önünde kalmak için fiyatlarını düşürürler. Doğal olarak, harcamalarınıza dikkat etmezseniz, bu teknik işe yaramaz.

Böyle bir senaryoyu önlemek için, toplam maliyetleri düşünün. Ürün fiyatları ve teslimat gibi doğrudan maliyetler ile çalışan maaşları gibi dolaylı maliyetler, kârlarınızı önemli ölçüde etkileyebilir.

Amazon satış maliyetleriniz büyük ölçüde yerine getirme yönteminiz ve ürün kategorilerine bağlıdır. SELLERLOGIC’nın Repricer’si, bu maliyetleri özel olarak dikkate alarak minimum ve maksimum fiyatların otomatik hesaplanmasını sunar.

#13 Benzer Durumdaki Bir Ürünün Birden Fazla Listelenmesi

Amazon tarafından dayatılan teknik sınırlamalar nedeniyle, fiyatlandırıcı aynı durumda birden fazla liste ile çalışamaz. Amazon, bunun için gerekli teknik yeteneği sağlamaz. Genel olarak, her durum ve nakliye yöntemi (FBA, FBM Prime, FBM) için yalnızca bir liste olabilir. Bu nedenle, “Yeni” durumda bir ürün için 5 ayrı liste yerine, 5 adet miktar ile yalnızca bir liste oluşturulması gerekir. Aynı durum, kullanılmış ürünler için de geçerlidir.

#14 Fiyatlandırma Hataları – “Tembel” Repricer Kullanmak

Amazon fiyat bildirimlerine yanıt vermeyen, bunun yerine yalnızca birkaç kez fiyatları alan bir fiyatlandırıcı kullanmak, Amazon’daki fiyat yönetimi açısından sizi ileriye götürmez. Bu tür sistemler yetersizdir çünkü belirlenen fiyat birkaç saniye içinde güncelliğini yitirebilir. Fiyatlandırıcı, değişen piyasa durumuna yanıt vermek için birkaç saat alıyorsa, Buy Box payı ve dolayısıyla siparişler, hızlı bir fiyatlandırma aracı kullanan diğer satıcılara gider.

Son Düşünceler

Gördüğünüz gibi, bu fiyatlandırma hatalarının birçoğu sıkı bir yönetimle ve fiyatlandırma stratejilerinize dikkat ederek aşılabilir. Bu, Buy Box’yi kazanmanıza ve geliri artırmanıza yardımcı olacaktır. Neyse ki, Buy Box’yi kazanmak roket bilimi değildir; esasen müşteriyi mümkün olduğunca mutlu tutmakla ilgilidir. Yazılım kullanmak, bunu yaparken kârlılık ve büyüme gibi diğer faktörlere odaklanmanıza olanak tanıyan dikkate değer bir seçenektir – yeter ki yazılımınızı doğru bir şekilde kullanmayı bilin.

Images in order of appearance: © tiero – stock.adobe.com / © Pixel-Shot – stock.adobe.com / © Yury Zap – stock.adobe.com