Найважливіші KPI Amazon на одному погляді: Ці метрики, на які продавці повинні обов’язково звертати увагу!
Міф залишається: Amazon робить продавців багатими. Однак кожен, хто займався цією темою, швидко приходить до усвідомлення: Amazon може добре працювати для продавців, але це зовсім не гарантія успіху! Як і в будь-якому іншому бізнесі, підприємці також повинні стежити за важливими KPI на Amazon.
Оскільки гігант електронної комерції швидко карає продавців на ринку, які не контролюють свої метрики. Але спочатку ми хочемо прояснити, що так звані Ключові показники ефективності, або KPI, насправді є і для чого вони можуть бути корисними. Після цього ми заглибимося в KPI Amazon.
Що таке KPI і чому KPI корисні?
“Ключовий показник ефективності” можна перекласти як “метрика ефективності” і походить з управління бізнесом. KPI можуть вимірювати ступінь, до якої важливі цілі були реалізовані або в якій мірі вони були досягнуті. У виробництві важливим KPI може бути, наприклад, середнє використання машини в порівнянні з максимально можливим використанням.
Концепція також здобула широке визнання в цифровій індустрії. Чи то особистий онлайн-магазин, чи Amazon – важливим KPI є, наприклад, коефіцієнт конверсії. Для рекламодавців KPI стосуються показів реклами та її коефіцієнта кліків. Сайти B2B, з іншого боку, часто вимірюють свій успіх на основі лідів.
Таким чином, KPI допомагають тримати важливі метрики ефективності на виду та систематично перевіряти критичні фактори успіху. Тільки ті, хто вимірює свій успіх або невдачу, знають, де лежать проблеми в механізмі і що вже працює добре. Тоді також можливо оптимізувати з метою та розумінням.
Які KPI є актуальними для Amazon?
На відміну від продавців, які мають свій власний онлайн-магазин, продавці на ринку стикаються з особливими викликами. Актуальні KPI на Amazon часто встановлюються самим онлайн-гігантом. Ті, хто не звертає уваги на ці метрики ефективності, не мають шансів зайняти високі позиції зі своїми продуктами або виграти Buy Box. А ті, хто не досягає успіху в цьому, навряд чи зможуть продавати продукти.
Крім того, багато з звичних KPI, таких як покази або коефіцієнти кліків, не можуть бути точно виміряні або лише приблизно продавцем на ринку. Найкраща можливість вплинути на коефіцієнт кліків, коефіцієнт конверсії та продажі полягає в тому, щоб продавці знали метрики KPI, встановлені Amazon, і відповідно налаштували оптимізацію свого бізнесу.
Штраф за невиконання вимог
Є ще одна важлива причина, чому актуальні KPI Amazon слід контролювати: Amazon також це робить. Якщо продавці ігнорують метрики ефективності, вони ризикують не відповідати вимогам стандартів. Як тільки це трапляється, Amazon про це знає – і це може вплинути не лише на рейтинг або прибуток Buy Box. Ті, хто коли-небудь мав створювати план дій, знають, що це не бажана мета і лише витрачає час і гроші. У найгіршому випадку, гігант електронної комерції може навіть призупинити весь обліковий запис продавця. Для підприємців, чий основний бізнес – це Amazon, це було б катастрофою.
Тому є багато причин для моніторингу всіх метрик ефективності. Якщо KPI Amazon загрожує потрапити в критичну зону, можна вжити контрзаходів на ранній стадії, щоб уникнути призупинення облікового запису.
Важливі KPI: Продуктивність продавця
Те, що метод доставки та тривалість доставки відіграють важливу роль, вже повинні помітити всі продавці на ринку. Amazon віддає перевагу, коли торговці відправляють товари через внутрішню програму “Виконання замовлень Amazon” (FBA). З одного боку, це приносить додатковий дохід у скарбницю постачальника платформи, з іншого боку, це гарантує швидку та безпроблемну доставку, що забезпечує задоволення клієнтів. Але методи доставки Prime від продавців або Виконання замовлень продавцем також відповідають стандартам.
Не менш важливим, ніж KPI Amazon, є загальна продуктивність продавця. Це складається з різних показників:
| KPI Amazon | Опис | Максимальне значення / Ідеальне значення |
|---|---|---|
| Оцінка дефіцитів замовлення | Негативна оцінка, повернення коштів за кредитною карткою, пов’язане з обслуговуванням, претензія за гарантією A-to-Z | менше 1%, бажано 0% |
| Коефіцієнт скасування | Скасування продавцем до обробки замовлення | менше 2,5%, бажано 0% |
| Коефіцієнт дійсності номерів для відстеження | Номери відстеження, які є дійсними | принаймні 95%, бажано 100% |
| Швидкість запізнілих доставок | запізніла доставка = підтвердження відправлення після того, як очікувана дата відправлення минула | нижче 4%, бажано 0% |
| Незадоволеність поверненнями | Запит на повернення з негативною оцінкою клієнта, запити на повернення, на які не відповіли протягом 48 годин, неправильно відхилені запити на повернення | нижче 10%, бажано 0% |
| Оцінки продавців | Середня оцінка продавця та кількість оцінок | якомога позитивніша, якомога вища |
| Час відповіді | середній час, витрачений на відповідь на запити клієнтів за останні 90 днів | нижче 24 годин, бажано нижче 12 годин |
| Інвентаризація | Немає в наявності, труднощі з доставкою | якомога рідше |
| Незадоволеність обслуговуванням клієнтів | негативна оцінка клієнта з відповіді в поштовій скриньці покупця-продавця | якомога нижче |
| Швидкість повернень | Співвідношення повернень за останні 30 днів до загальної кількості замовлень | якомога нижче |
Інші відповідні KPI для Amazon
Професійні продавці не лише розміщують свої продукти на Amazon, контролюють важливі KPI метрики, а потім закінчують на цьому. Є й інше. Особливо продавці приватних марок також повинні працювати з темою реклами. І ті ж показники продуктивності застосовуються на Amazon, які використовуються як KPI в маркетингу загалом.
Іншим важливим показником KPI Amazon є ACoS, що означає “Вартість реклами на продаж”. Цей показник співвідносить витрати на рекламні кампанії з доходом, отриманим від цієї реклами: ACoS = Витрати на рекламу / Доходи.
При доході в 50 000 євро та витратах на рекламу в 3 000 євро, ACoS становитиме 6%. Однак, наскільки високим може бути ACoS, варіюється від продукту до продукту. Щоб визначити це, всі витрати, які продавець несе додатково, повинні бути вирахувані з ціни продажу, такі як витрати на виробництво, податок на продаж або накладні витрати. Наприклад, якщо продавець отримує прибуток у 15 відсотків від ціни продажу з кавоварки, ACoS не повинен перевищувати 15 відсотків. В іншому випадку це призведе до збитків.
Наскільки високим або низьким може бути ACoS як KPI Amazon, залежить від багатьох інших факторів, які потрібно розглядати індивідуально, таких як мета PPC кампаній, маржа та наскільки високим є конкурентний тиск у категорії продуктів. На відміну від Google Ads, Amazon Ads не лише сприяють продажам продукту, але й завжди мають вплив на органічну видимість.
Через цей досить цілісний ефект багато продавців почали все більше зосереджуватися на Вартість за замовлення (CPO) як на KPI Amazon. У цьому випадку витрати на рекламу за певний період діляться на загальні продажі, досягнуті в той же період. Це враховує той факт, що Amazon Ads мають більший радіус впливу.
Висновок: Ті, хто не контролює, втрачають!
Продаж на Amazon, але не перевіряєте важливі показники KPI регулярно? Ви можете спробувати, але це безглуздо. Тому що ті, хто не знає, де помилка в системі, навряд чи зможуть оптимізувати свій бізнес вчасно. Наслідки можуть бути не лише зниженням у рейтингу або втратою Buy Box – призупинення облікового запису також є цілком реалістичною перспективою.
Тому продавці Amazon завжди повинні тримати важливі показники KPI в умі та оперативно реагувати на проблеми. Те ж саме стосується ефективності PPC кампаній в екосистемі Amazon, навіть якщо рекомендації тут не такі конкретні, як для ефективності продавців. Тут слід контролювати ACoS та CPO, щоб оцінити, чи досягає кампанія своєї мети.
Авторські права на зображення в порядку зображень: © WrightStudio – stock.adobe.com
