Los KPI más importantes de Amazon de un vistazo: ¡Estas métricas definitivamente deben ser consideradas por los vendedores!
El mito persiste: Amazon enriquece a los vendedores. Sin embargo, cualquiera que ya se haya ocupado de este tema llega rápidamente a la conclusión: Amazon puede funcionar bien para los vendedores, pero no es en absoluto un camino fácil. Al igual que en cualquier otro negocio, los emprendedores también deben mantener un ojo en los KPI importantes en Amazon.
Denn el gigante del comercio electrónico castiga rápidamente a los vendedores del mercado que no tienen sus métricas bajo control. Pero primero queremos aclarar qué son los llamados Indicadores Clave de Desempeño, abreviado KPI, y para qué pueden ser útiles. A continuación, profundizaremos en el KPI de Amazon.
¿Qué son los KPIs y por qué son útiles los KPIs?
„Key Performance Indicator“ se traduce como „Indicador Clave de Desempeño“ y proviene de la administración de empresas. Con los KPIs se puede medir hasta qué punto se han alcanzado los objetivos importantes o hasta qué grado se han logrado. En la industria manufacturera, un KPI importante puede ser, por ejemplo, la utilización promedio de una máquina en comparación con la capacidad máxima posible.
Gran difusión ha encontrado el concepto también en la industria digital . Ya sea una tienda en línea propia o Amazon, un KPI importante es, por ejemplo, la tasa de conversión. Para los anunciantes, los KPIs se refieren a las impresiones de un anuncio publicitario y su tasa de clics. Las páginas web B2B, en cambio, a menudo miden su éxito en función de los leads.
So ayudan los KPIs a mantener un ojo en las métricas de rendimiento importantes y a verificar sistemáticamente los factores críticos de éxito. Solo quien mide su éxito o fracaso sabe en qué puntos del engranaje hay problemas y qué ya está funcionando bien. Entonces, también es posible optimizar con sentido y razón.
¿Qué KPIs son relevantes para Amazon?
A diferencia de los comerciantes que tienen su propia tienda en línea, los vendedores de mercado enfrentan desafíos especiales. Porque en Amazon, los KPIs relevantes a menudo son establecidos por el gigante en línea. Quien no tenga en cuenta estas métricas de rendimiento, no tiene ninguna oportunidad de posicionar sus productos en lo más alto o de ganar la Buy Box . Y quien no lo logre, apenas venderá productos.
Erschwerend hinzu kommt, dass muchos de los KPIs habituales como por ejemplo las impresiones o la tasa de clics no pueden ser medidos o solo aproximadamente por el vendedor del mercado. La mejor oportunidad de influir en la tasa de clics, la tasa de conversión y las ventas, tienen los comerciantes, cuando conocen las métricas KPI establecidas por Amazon y alinean la optimización de su negocio en consecuencia.
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Es hay un motivo importante más, por el cual los KPIs relevantes de Amazon deben ser monitoreados: Amazon también lo hace. Si los vendedores ignoran los indicadores de rendimiento, corren el riesgo de no poder cumplir con los estándares requeridos. Una vez que esto sucede, Amazon se entera de ello – y esto no solo puede tener un impacto en el ranking o en las ganancias de la Buy Box. Cualquiera que haya tenido que crear un plan de acción sabe que no es un objetivo deseable y solo consume tiempo y dinero innecesariamente. En el peor de los casos, el gigante del comercio electrónico incluso puede bloquear la cuenta de vendedor completa. Para los empresarios cuyo negocio principal es Amazon, eso sería una catástrofe.
Es habla mucho a favor de monitorear todos los indicadores de rendimiento. Si un KPI de Amazon amenaza con caer en un área crítica, se pueden tomar medidas correctivas con anticipación y evitar la suspensión de la cuenta.
KPIs importantes: rendimiento del vendedor
Que el método de envío y el tiempo de envío jueguen un papel importante, es algo que probablemente ya ha notado cada vendedor en el mercado. A Amazon le gusta más que los comerciantes envíen a través del programa propio "Fulfillment by Amazon" (FBA) . Por un lado, esto genera más ingresos para el proveedor de la plataforma, y por otro, garantiza una entrega rápida y sencilla, lo que asegura la satisfacción del cliente. Pero también los métodos de envío Prime por vendedores o Fulfillment by Merchant cumplen con los estándares.
Igualmente importante como el KPI de Amazon es la rendimiento general del vendedor. Esto consiste en diferentes indicadores:
| Métrica de Amazon | Beschreibung | Maximalwert / Idealwert |
|---|---|---|
| Rate an Bestellmängeln | Negative Bewertung, servicebezogene Kreditkartenrückbuchung, A-bis-Z-Garantieantrag | bajo 1%, idealmente 0% |
| Stornorate | Stornos del vendedor antes de la gestión del pedido | bajo 2,5%, preferiblemente 0% |
| Tasa de validez de números de seguimiento | Números de seguimiento que son válidos | mente. 95%, preferiblemente 100% |
| Tasa de entregas tardías | entrega tardía = confirmación de envío después de la fecha de envío prevista | bajo 4%, idealmente 0% |
| Insatisfacción con las devoluciones | Solicitud de devolución con evaluación negativa del cliente, preguntas sobre la devolución no respondidas dentro de 48 horas, solicitudes de devolución rechazadas por error. | bajo 10%, preferiblemente 0% |
| Verkäuferbewertungen | Calificación promedio del vendedor y número de reseñas | tan positivo como sea posible, tan alto como sea posible |
| Reaktionszeit | tiempo promedio de los últimos 90 días que se necesitó para responder a las consultas de los clientes | bajo 24h, preferiblemente bajo 12h |
| Lagerbestand | Agotado, dificultades de entrega | tan raro como sea posible |
| Insatisfacción con el servicio al cliente | evaluación negativa de un cliente de una respuesta en el buzón de comprador-vendedor | tan bajo como sea posible |
| Rate an Erstattungen | Relación de los reembolsos de los últimos 30 días con el total de pedidos. | tan bajo como sea posible |
Otros KPIs relevantes para Amazon
Los vendedores profesionales no solo listan sus productos en Amazon, monitorean métricas KPI importantes y luego se van a casa. Hay más que eso. Especialmente los vendedores de marca privada también deben ocuparser del tema de la publicidad. Y para ello se aplican los mismos indicadores de rendimiento en Amazon que se utilizan en marketing en general como KPIs.
Un KPI de Amazon igualmente importante es por lo tanto el ACoS, abreviatura de "Costo de Publicidad por Venta". Este indicador relaciona los costos de las campañas publicitarias con los ingresos generados por esta publicidad: ACoS = Costos de Publicidad / Ingresos.
Bei un volumen de 50.000 euros y gastos publicitarios de 3.000 euros, el ACoS sería del 6%. Sin embargo, cuánto puede ser el ACoS como máximo varía de producto a producto. Para esto, deben restarse del precio de venta todos los costos adicionales que tiene el comerciante, como por ejemplo los costos de producción, el IVA o los costos generales. Si el comerciante obtiene un beneficio del 15 por ciento del precio de venta con una cafetera, el ACoS no debe superar el 15 por ciento. De lo contrario, sería un negocio deficitario.
Cómo de alto o bajo debe estar el ACoS como KPI de Amazon depende, sin embargo, de muchos otros factores que deben ser considerados individualmente, por ejemplo, del objetivo de las campañas PPC, del margen y de cuán alto es el presión competitiva dentro de la categoría de productos. A diferencia de Google Ads, los anuncios de Amazon no solo afectan las ventas de un producto, sino que también tienen siempre un impacto en la visibilidad orgánica.
Debido a este efecto más holístico, muchos vendedores han comenzado a prestar más atención al Cost per Order (CPO) como KPI de Amazon. Para ello, se dividen los gastos publicitarios de un período determinado por las ventas totales obtenidas en el mismo período. De este modo, se tiene en cuenta el hecho de que los anuncios de Amazon tienen un mayor radio de acción.
Conclusión: ¡Quien no supervisa, pierde!
Vender en Amazon, ¿importantes métricas KPI pero no revisarlas regularmente? Se puede intentar, pero es inútil. Porque quien no sabe dónde está el error en el sistema, difícilmente podrá optimizar su negocio a tiempo. Las consecuencias pueden ser no solo una degradación en el ranking o la pérdida de la Buy Box, sino que también una suspensión de la cuenta es una perspectiva bastante realista.
Por eso, los vendedores de Amazon deben mantener siempre un ojo en las métricas KPI importantes y reaccionar a tiempo ante problemas. Lo mismo se aplica al rendimiento de las campañas PPC en el cosmos de Amazon, aunque los requisitos aquí no son tan concretos como en el rendimiento del vendedor. Aquí se deben tener en cuenta el ACoS y el CPO para poder evaluar si una campaña está alcanzando su objetivo.
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