Las principales KPI de Amazon de un vistazo: ¡Estas métricas que los vendedores deben tener en cuenta!
El mito persiste: Amazon enriquece a los vendedores. Pero cualquiera que ya se haya ocupado de este tema llega rápidamente a la conclusión: Amazon puede funcionar bien para los vendedores, pero no es en absoluto un camino fácil. Al igual que en cualquier otro negocio, los emprendedores también deben tener en cuenta las KPI importantes en Amazon.
Porque el gigante del comercio electrónico penaliza rápidamente a los vendedores del mercado que no tienen sus métricas bajo control. Pero primero queremos aclarar qué son los llamados Key Performance Indicator, abreviado KPI, y para qué pueden ser útiles. A continuación, profundizaremos en las KPI de Amazon.
¿Qué son las KPI y por qué son útiles las KPI?
“Key Performance Indicator” se traduce como “indicador clave de rendimiento” y proviene de la administración de empresas. Con las KPI se puede medir hasta qué punto se han alcanzado los objetivos importantes o hasta qué grado se han logrado. En la industria manufacturera, un KPI importante puede ser, por ejemplo, la utilización promedio de una máquina en comparación con la utilización máxima posible.
El concepto también ha encontrado una gran difusión en la industria digital. Ya sea una tienda en línea propia o Amazon, un KPI importante es, por ejemplo, la tasa de conversión. Para los anunciantes, las KPI se refieren a las impresiones de un anuncio publicitario y su tasa de clics. Las páginas web B2B, en cambio, a menudo miden su éxito en función de los leads.
Así, las KPI ayudan a mantener bajo control los indicadores clave de rendimiento importantes y a verificar sistemáticamente los factores críticos de éxito. Solo quien mide su éxito o fracaso sabe en qué puntos del engranaje hay problemas y qué ya está funcionando bien. Entonces también es posible optimizar de manera sensata y razonada.
¿Qué KPI son relevantes para Amazon?
A diferencia de los vendedores que tienen su propia tienda en línea, los vendedores del mercado enfrentan desafíos especiales. Porque las KPI relevantes en Amazon a menudo son establecidas por el propio gigante en línea. Quien no tenga en cuenta estos indicadores de rendimiento no tiene oportunidad de posicionar sus productos en lo más alto o de ganar la Buy Box. Y quien no lo logre, difícilmente venderá productos.
Aumentando la dificultad, muchos de los KPI habituales, como las impresiones o la tasa de clics, no pueden ser medidos o solo pueden ser medidos de manera aproximada por el vendedor del mercado. La mejor oportunidad de influir en la tasa de clics, la tasa de conversión y las ventas la tienen los vendedores si conocen las métricas KPI establecidas por Amazon y orientan la optimización de su negocio en consecuencia.
Sanción por incumplimiento
Pero hay otra razón importante por la que las KPI relevantes de Amazon deben ser monitoreadas: Amazon también lo hace. Si los vendedores ignoran los indicadores de rendimiento, corren el riesgo de no cumplir con los estándares requeridos. Una vez que esto sucede, Amazon se entera de ello, y esto puede tener no solo un impacto en el ranking o en las ganancias de la Buy Box. Cualquiera que haya tenido que elaborar un plan de acción sabe que no es un objetivo deseable y solo consume tiempo y dinero innecesariamente. En el peor de los casos, el gigante del comercio electrónico incluso puede bloquear la cuenta de vendedor completa. Para los emprendedores cuyo negocio principal es Amazon, eso sería una catástrofe.
Por lo tanto, hay muchas razones para monitorear todos los indicadores de rendimiento. Si un KPI de Amazon amenaza con caer en un área crítica, se pueden tomar medidas correctivas con anticipación y evitar el bloqueo de la cuenta.
KPI importantes: rendimiento del vendedor
Que el método de envío y el tiempo de envío jueguen un papel importante, es algo que probablemente ya ha sido notado por cada vendedor del mercado. A Amazon le gusta más cuando los vendedores envían a través del programa propio “Fulfillment by Amazon” (FBA). Por un lado, esto genera más ingresos para el proveedor de la plataforma, y por otro, garantiza una entrega rápida y sencilla, lo que asegura la satisfacción del cliente. Pero también los métodos de envío Prime por vendedores o Fulfillment by Merchant cumplen con los estándares.
Igualmente importante como KPI de Amazon es el rendimiento general del vendedor. Este se compone de diferentes indicadores:
| KPI de Amazon | Descripción | Valor máximo / Valor ideal |
|---|---|---|
| Tasa de defectos de pedidos | Calificación negativa, reembolso de tarjeta de crédito relacionado con el servicio, solicitud de garantía A a Z | por debajo del 1%, preferiblemente 0% |
| Tasa de cancelación | Cancelaciones del vendedor antes del procesamiento del pedido | por debajo del 2,5%, preferiblemente 0% |
| Tasa de validez de los números de seguimiento de envíos | Números de seguimiento de envíos que son válidos | mín. 95%, preferiblemente 100% |
| Tasa de entregas tardías | entrega tardía = confirmación de envío después de la fecha de envío prevista | por debajo del 4%, preferiblemente 0% |
| Insatisfacción con las devoluciones | Solicitud de devolución con calificación negativa del cliente, consultas sobre la devolución no respondidas dentro de 48 horas, solicitudes de devolución rechazadas incorrectamente | por debajo del 10%, preferiblemente 0% |
| Calificaciones del vendedor | Calificación promedio del vendedor y número de calificaciones | tan positivo como sea posible, tan alto como sea posible |
| Tiempo de respuesta | tiempo promedio de los últimos 90 días que se necesitó para responder a las consultas de los clientes | por debajo de 24h, preferiblemente por debajo de 12h |
| Inventario | Agotado, dificultades de entrega | tan raro como sea posible |
| Insatisfacción con el servicio al cliente | calificación negativa de un cliente por una respuesta en el buzón de mensajes comprador-vendedor | tan bajo como sea posible |
| Tasa de reembolsos | Relación de los reembolsos de los últimos 30 días con el número total de pedidos | tan bajo como sea posible |
Otros KPI relevantes para Amazon
Los comerciantes profesionales no solo listan sus productos en Amazon, supervisan métricas KPI importantes y luego se van a casa. Hay más que eso. Especialmente los vendedores de marca privada también deben ocuparser del tema de la publicidad. Y para ello se aplican los mismos indicadores de rendimiento en Amazon que se utilizan en marketing en general como KPIs.
Un KPI de Amazon igualmente importante es por lo tanto el ACoS, abreviatura de “Costo de Publicidad de Ventas”. Este indicador relaciona los costos de las campañas publicitarias con los ingresos generados por esta publicidad: ACoS = Costos de Publicidad / Ingresos.
Con unos ingresos de 50,000 euros y gastos publicitarios de 3,000 euros, el ACoS sería del 6%. Sin embargo, el ACoS máximo permitido varía de producto a producto. Para ello, deben restarse del precio de venta todos los costos adicionales que tiene el comerciante, como por ejemplo los costos de producción, el IVA o los costos generales. Si el comerciante obtiene un beneficio del 15 por ciento del precio de venta con una cafetera, el ACoS no debe superar el 15 por ciento. De lo contrario, se convertiría en un negocio deficitario.
Sin embargo, cuán alto o bajo puede estar el ACoS como KPI de Amazon depende de muchos otros factores que deben ser considerados de manera individual, como por ejemplo el objetivo de las campañas PPC, el margen y cuán alto es el presión competitiva dentro de la categoría de productos. A diferencia de Google Ads, los anuncios de Amazon no solo impactan en las ventas de un producto, sino que también tienen siempre un efecto en la visibilidad orgánica.
Debido a este efecto más holístico, muchos vendedores han comenzado a prestar más atención al costo por pedido (CPO) como KPI de Amazon. En este caso, los gastos publicitarios de un período determinado se dividen por las ventas totales generadas en el mismo período. Así se tiene en cuenta el hecho de que los anuncios de Amazon tienen un mayor radio de acción.
Conclusión: ¡Quien no supervisa, pierde!
Vender en Amazon, pero no revisar regularmente las métricas KPI importantes? Se puede intentar, pero es inútil. Porque quien no sabe dónde está el error en el sistema, difícilmente podrá optimizar su negocio a tiempo. Las consecuencias pueden ser no solo una degradación en el ranking o la pérdida de la Buy Box – también una suspensión de cuenta es una perspectiva bastante realista.
Por eso, los comerciantes de Amazon deben mantener siempre un ojo en las métricas KPI importantes y reaccionar a tiempo ante problemas. Lo mismo se aplica al rendimiento de las campañas PPC en el cosmos de Amazon, aunque los requisitos aquí no son tan concretos como en el rendimiento del vendedor. Aquí se deben tener en cuenta el ACoS y el CPO para poder evaluar si una campaña está alcanzando su objetivo.
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