En önemli Amazon KPI’ları bir bakışta: Bu metrikler kesinlikle satıcılar tarafından dikkate alınmalıdır!
Mit mitot, ısrarla sürüyor: Amazon, satıcıları zengin ediyor. Ancak bu konuyla daha önce ilgilenen herkes hızlıca şu gerçeğe varıyor: Amazon, satıcılar için iyi çalışabilir, ancak kesinlikle kendi kendine yürüyen bir iş değil! Diğer her işte olduğu gibi, girişimcilerin Amazon'da da önemli KPI'ları göz önünde bulundurması gerekiyor.
Denn e-ticaret devi, rakamlarını kontrol edemeyen pazar yeri satıcılarını hızlı bir şekilde cezalandırıyor. Ancak öncelikle, sözde Key Performance Indicator, kısaca KPI, nedir ve ne işe yarar, bunu açıklığa kavuşturalım. Ardından Amazon KPI'larını derinlemesine inceleyeceğiz.
KPI'ler nedir ve KPI'ler neden faydalıdır?
„Key Performance Indicator“ Türkçeye „Performans Göstergesi“ olarak çevrilebilir ve işletme yönetimi alanından gelmektedir. KPI'lar, önemli hedeflerin ne ölçüde gerçekleştirildiğini veya bu hedeflere ne kadar ulaşıldığını ölçmek için kullanılır. Üretim sektöründe önemli bir KPI, örneğin bir makinenin maksimum mümkün kapasitesine kıyasla ortalama kullanım oranı olabilir.
Büyük bir yaygınlık, bu kavramı Dijital sektörde da bulmuştur. Kendi çevrimiçi mağazanız veya Amazon – önemli bir KPI, örneğin dönüşüm oranıdır. Reklam verenler için ise KPI'lar, bir reklamın gösterimlerini ve tıklama oranını ilgilendirir. B2B web siteleri ise başarılarını genellikle potansiyel müşteri sayısına göre ölçerler.
Böylece KPI'lar, önemli performans göstergelerini göz önünde bulundurmaya ve kritik başarı faktörlerini sistematik olarak kontrol etmeye yardımcı olur. Sadece başarısını veya başarısızlığını ölçenler, dişlilerde nerelerde sorun olduğunu ve nelerin iyi gittiğini bilir. O zaman, anlamlı ve mantıklı bir şekilde optimize etmek de mümkün olur.
Amazon için hangi KPI'lar önemlidir?
Diğerleri gibi kendi çevrimiçi mağazasına sahip olan satıcılardan farklı olarak, pazar yeri satıcıları özel zorluklarla karşı karşıyadır. Çünkü Amazon'da ilgili KPI'lar çoğunlukla çevrimiçi dev tarafından belirlenir. Bu performans göstergelerini dikkate almayanlar, ürünleriyle üst sıralarda yer alma veya Buy Box kazanmada şans bulamazlar. Bunu başaramayanlar ise ürün satmakta zorlanır.
Zorlaştıran bir diğer etken, birçok yaygın KPI'nın, örneğin gösterimler veya tıklama oranı gibi, pazar yeri satıcısı tarafından ölçülememesi veya yalnızca yaklaşık olarak ölçülebilmesidir. Tüccarların tıklama oranı, dönüşüm oranı ve satışları etkileme şansı en yüksek, Amazon'un belirlediği KPI metriklerini bildiklerinde ve işlerini bu doğrultuda optimize ettiklerinde olacaktır.
Cezaların İhlali
Ancak, ilgili Amazon KPI'larının mutlaka izlenmesi gereken bir başka önemli neden daha var: Amazon da bunu yapıyor. Satıcılar performans göstergelerini göz ardı ederse, gerekli standartları karşılayamama riskiyle karşı karşıya kalırlar. Bu gerçekleştiğinde, Amazon bundan haberdar olur – ve bu, yalnızca sıralama veya Buy Box kazancı üzerinde etkili olmakla kalmaz. Daha önce bir eylem planı oluşturmak zorunda kalan herkes, bunun arzu edilen bir hedef olmadığını ve yalnızca gereksiz zaman ve para harcadığını bilir. En kötü senaryoda, e-ticaret devi tüm satıcı hesabını bile askıya alabilir. Amazon'un ana iş alanı olan girişimciler için bu bir felaket olur.
Bu nedenle, tüm performans göstergelerini izlemek için birçok neden var. Bir Amazon KPI'sının kritik bir alana kayma riski varsa, erken önlemler alınabilir ve hesap kapatılmasından kaçınılabilir.
Önemli KPI'lar: Satıcı Performansı
Dass Gönderim Yöntemi ve Gönderim Süresi önemli bir rol oynuyor, artık her pazar yeri satıcısının farkında olduğu bir durum. Amazon, satıcıların hauseigene programı “Fulfillment by Amazon” (FBA) üzerinden göndermesini en çok tercih ediyor. Bir yandan bu, platform sağlayıcısının kasasına ek gelir sağlarken, diğer yandan hızlı ve sorunsuz bir teslimat garantisi sunarak müşteri memnuniyetini sağlıyor. Ancak Satıcılar tarafından Prime ve Tüccar tarafından Yerine Getirme gibi gönderim yöntemleri de standartları karşılıyor.
Ebenso önemli olan Amazon KPI'si, genel satıcı performansı'dır. Bu, farklı göstergelerden oluşur:
| Amazon KPI | Beschreibung | Maximalwert / Idealwert |
|---|---|---|
| Rate an Bestellmängeln | Negative Bewertung, servicebezogene Kreditkartenrückbuchung, A-bis-Z-Garantieantrag | %1'in altında, mümkünse %0 |
| Stornorate | Satıcıların sipariş işlenmeden önce iptalleri | %2,5'in altında, mümkünse %0 |
| Geçerli takip numaraları | zihin. %95, mümkünse %100 |
| Gecikmeli Teslimatların Değerlendirilmesi | gecikmiş teslimat = tahmini gönderim tarihinin geçmesinden sonra gönderim onayı | %4'ün altında, mümkünse %0 |
| İade ile ilgili memnuniyetsizlik | İade talebi ile olumsuz müşteri değerlendirmesi, iade ile ilgili 48 saat içinde yanıtlanmayan sorular, yanlışlıkla reddedilen iade talepleri | %10'un altında, mümkünse %0 |
| Verkäuferbewertungen | Satıcının ortalama puanı ve değerlendirme sayısı | oldukça olumlu, mümkün olduğunca yüksek |
| Reaktionszeit | son 90 günde müşteri taleplerine yanıt vermek için gereken ortalama süre | 24 saatten az, mümkünse 12 saatten az |
| Lagerbestand | Stokta yok, Teslimat zorlukları | mümkün olduğunca nadir |
| Müşteri hizmetlerinden memnuniyetsizlik | alıcı-satıcı posta kutusundaki bir yanıt nedeniyle bir müşterinin olumsuz değerlendirmesi | o kadar az mümkün olduğunca |
| Rate an Erstattungen | Son 30 günde yapılan iadelerin toplam sipariş sayısına oranı | o kadar düşük ki mümkün |
Amazon için diğer ilgili KPI'lar
Profesyonel satıcılar ürünlerini sadece Amazon'da listelemekle kalmaz, önemli KPI metriklerini izler ve ardından işlerini bırakmazlar. Bunun ötesinde daha fazlası vardır. Özellikle Özel Etiket satıcıları da Reklam konusuyla ilgilenmelidir. Ve bu süreçte, genel olarak Pazarlama alanında KPI olarak kullanılan aynı performans göstergeleri Amazon'da da geçerlidir.
Bir diğer önemli Amazon KPI'si de ACoS, yani "Reklam Maliyeti Satış" anlamına gelir. Bu gösterge, reklam kampanyalarının maliyetlerini, bu reklamlar sayesinde elde edilen ciro ile orantılar: ACoS = Reklam Maliyetleri / Ciro.
Bei bir ciro 50.000 Euro ve reklam harcamaları 3.000 Euro olduğunda, ACoS %6 olacaktır. Ancak, ACoS'un maksimum ne kadar olabileceği üründen ürüne farklılık gösterir. Bunun için satış fiyatından, satıcının ek olarak sahip olduğu tüm maliyetler, yani örneğin üretim maliyetleri, katma değer vergisi veya genel giderler düşülmelidir. Satıcı bir kahve makinesi ile örneğin satış fiyatının %15'i kadar kar elde ederse, ACoS %15'i geçmemelidir. Aksi takdirde bu bir zarar durumu yaratır.
ACoS'un Amazon KPI olarak ne kadar yüksek veya düşük olması gerektiği, ancak bireysel olarak değerlendirilmesi gereken birçok başka faktöre bağlıdır; örneğin, PPC kampanyalarının hedefi, marj ve ürün kategorisi içindeki rekabet baskısı ne kadar yüksek. Google Ads'in aksine, Amazon Ads yalnızca bir ürünün satışlarına etki etmekle kalmaz, aynı zamanda organik görünürlük üzerinde de her zaman bir etkiye sahiptir.
Bu daha bütünsel etki nedeniyle, birçok satıcı, Amazon KPI'sı olarak Cost per Order (CPO) üzerine daha fazla odaklanmaya başladı. Bu süreçte, belirli bir zaman dilimindeki reklam harcamaları, aynı zaman diliminde elde edilen toplam satışlara bölünmektedir. Böylece, Amazon Reklamlarının daha geniş bir etki alanına sahip olduğu gerçeği dikkate alınmaktadır.
Sonuç: İzlemeyen kaybeder!
Amazon'da satış yapmak, önemli KPI metriklerini düzenli olarak kontrol etmemek mi? Denemek mümkün, ama anlamsız. Çünkü sistemdeki hatanın nerede olduğunu bilmeyen biri, işini zamanında optimize etme kapasitesine sahip olamaz. Sonuçlar sadece sıralamada düşüş veya Buy Box kaybı ile sınırlı kalmayabilir - bir hesap kapatılması da oldukça gerçekçi bir olasılıktır.
Bu nedenle, Amazon satıcılarının önemli KPI göstergelerini her zaman göz önünde bulundurmaları ve sorunlar karşısında zamanında tepki vermeleri gerekir. Aynı şey, Amazon evrenindeki PPC kampanyalarının performansı için de geçerlidir, burada gereksinimler satıcı performansı kadar somut olmasa da. Burada, bir kampanyanın hedefe ulaşıp ulaşmadığını değerlendirmek için ACoS ve CPO'nun göz önünde bulundurulması gerekir.
Bildnachweise in der Reihenfolge der Bilder: © WrightStudio – stock.adobe.com
