Najważniejsze wskaźniki KPI Amazona w skrócie: Te metryki powinny być zdecydowanie brane pod uwagę przez sprzedawców!
Mit nieustannym mitem: Amazon czyni sprzedawców bogatymi. Jednak każdy, kto już zajął się tą tematyką, szybko dochodzi do wniosku: Amazon może dobrze działać dla sprzedawców, ale z pewnością nie jest to prosta sprawa! Jak w każdym innym biznesie, przedsiębiorcy muszą również na Amazonie mieć na uwadze ważne KPI.
Denn gigant e-commerce szybko karze sprzedawców na rynku, którzy nie mają swoich wskaźników pod kontrolą. Najpierw jednak chcemy wyjaśnić, czym są tzw. wskaźniki kluczowej efektywności, krótko KPI, oraz do czego mogą być przydatne. Następnie przyjrzymy się wskaźnikom KPI Amazon.
Czym są KPI i dlaczego KPI są przydatne?
„Key Performance Indicator“ można przetłumaczyć jako „Wskaźnik wydajności” i pochodzi z nauk o zarządzaniu. Dzięki KPI można mierzyć, w jakim stopniu zrealizowano ważne cele lub do jakiego stopnia zostały one osiągnięte. W przemyśle wytwórczym ważnym KPI może być na przykład średnie obciążenie maszyny w porównaniu do maksymalnego możliwego obciążenia.
Duża popularność tego konceptu występuje również w branży cyfrowej. Niezależnie od tego, czy chodzi o własny sklep internetowy, czy Amazon – ważnym wskaźnikiem KPI jest na przykład wskaźnik konwersji. Z kolei dla reklamodawców KPI dotyczą wyświetleń reklamy oraz jej wskaźnika kliknięć. Strony internetowe B2B często mierzą swój sukces na podstawie leadów.
So pomagają KPI w utrzymaniu ważnych wskaźników wydajności na oku i systematycznym sprawdzaniu krytycznych czynników sukcesu. Tylko ten, kto mierzy swój sukces lub porażkę, wie, w których miejscach w mechanizmie coś nie działa i co już działa dobrze. Wtedy możliwe jest również optymalizowanie z sensem i zrozumieniem.
Jakie KPI są istotne dla Amazon?
Inaczej niż sprzedawcy, którzy posiadają własny sklep internetowy, sprzedawcy na rynku stają przed szczególnymi wyzwaniami. Ponieważ na Amazonie istotne KPI są często określane przez samego giganta internetowego. Kto nie zwraca uwagi na te wskaźniki wydajności, nie ma szans, aby jego produkty zajmowały wysokie miejsca w rankingu lub zdobyły Buy Box . A kto tego nie osiągnie, raczej nie sprzeda produktów.
Utrudnieniem jest to, że wiele z typowych KPI, takich jak na przykład wyświetlenia czy wskaźnik kliknięć, nie może być lub może być tylko w przybliżeniu mierzona przez sprzedawcę na rynku. Najlepszą szansę na wpływanie na wskaźnik kliknięć, wskaźnik konwersji i sprzedaż mają sprzedawcy, gdy znają KPI określone przez Amazon i dostosowują optymalizację swojego biznesu w tym kierunku.
Strafa za naruszenie
Istnieje jednak jeszcze jeden ważny powód, dla którego istotne wskaźniki KPI Amazon powinny być koniecznie monitorowane: Amazon również to robi. Ignorując wskaźniki wydajności, sprzedawcy narażają się na ryzyko, że nie będą w stanie spełnić wymaganych standardów. Gdy to się stanie, Amazon o tym wie – a to może mieć wpływ nie tylko na ranking lub zysk z Buy Box. Każdy, kto kiedykolwiek musiał stworzyć plan działań, wie, że to nie jest pożądany cel i tylko niepotrzebnie pochłania czas i pieniądze. W najgorszym przypadku gigant e-commerce może nawet zablokować całe konto sprzedawcy. Dla przedsiębiorców, których głównym biznesem jest Amazon, byłoby to katastrofą.
Es zatem wiele za tym, aby monitorować wszystkie wskaźniki wydajności. Jeśli jakiś KPI Amazonu zagraża wpadnięciem w krytyczny obszar, można wcześnie podjąć działania zapobiegawcze i uniknąć zablokowania konta.
Ważne KPI: wydajność sprzedawcy
Że rodzaj wysyłki i czas dostawy odgrywają ważną rolę, z pewnością zauważył już każdy sprzedawca na rynku. Amazon woli, gdy sprzedawcy wysyłają za pośrednictwem programu „Fulfillment by Amazon” (FBA) własnej produkcji. Z jednej strony przynosi to dodatkowe dochody dla dostawcy platformy, z drugiej strony gwarantuje szybką i bezproblemową dostawę, co zapewnia zadowolenie klientów. Ale także metody wysyłki Prime przez sprzedawców lub Fulfillment by Merchant spełniają standardy.
Ebenso ważna jak KPI Amazon jest jednak ogólna wydajność sprzedawcy. Składa się ona z różnych wskaźników:
| Amazon KPI | Beschreibung | Maximalwert / Idealwert |
|---|---|---|
| Rate an Bestellmängeln | Negative Bewertung, servicebezogene Kreditkartenrückbuchung, A-bis-Z-Garantieantrag | poniżej 1%, najlepiej 0% |
| Stornorate | Storna sprzedawcy przed realizacją zamówienia | poniżej 2,5%, najlepiej 0% |
| Ocena ważności numerów śledzenia przesyłek | Numer wysyłki, który jest ważny | mind. 95%, najlepiej 100% |
| Ocena opóźnionych dostaw | opóźniona dostawa = potwierdzenie wysyłki po upływie przewidywanej daty wysyłki | poniżej 4%, najlepiej 0% |
| Niezadowolenie z zwrotów | Wniosek o zwrot z negatywną oceną klienta, brak odpowiedzi na pytania dotyczące zwrotu w ciągu 48 godzin, błędnie odrzucone wnioski o zwrot. | poniżej 10%, najlepiej 0% |
| Verkäuferbewertungen | Średnia ocena sprzedawcy i liczba ocen | tak pozytywnie jak to możliwe, tak wysoko jak to możliwe |
| Reaktionszeit | średni czas odpowiedzi na zapytania klientów w ciągu ostatnich 90 dni | poniżej 24h, najlepiej poniżej 12h |
| Lagerbestand | Brak w magazynie, trudności w dostawie | tak rzadko jak to możliwe |
| Niezadowolenie z obsługi klienta | negatywna ocena klienta z odpowiedzi w skrzynce wiadomości kupujący-sprzedawca | tak mało jak to możliwe |
| Rate an Erstattungen | Stosunek zwrotów z ostatnich 30 dni do całkowitej liczby zamówień | tak niski jak to możliwe |
Dalsze istotne KPI dla Amazon
Profesjonalni sprzedawcy nie tylko wystawiają swoje produkty na Amazonie, monitorują kluczowe metryki KPI i kończą dzień pracy. To wymaga więcej. Szczególnie sprzedawcy Private Label muszą również zająć się tematem reklamy. A w tym przypadku obowiązują te same wskaźniki wydajności na Amazonie, które w marketingu ogólnie są wykorzystywane jako KPI.
Jednym z ważniejszych wskaźników KPI Amazon jest zatem ACoS, skrót od „Koszt Reklamy w Stosunku do Sprzedaży”. Ten wskaźnik porównuje koszty kampanii reklamowych do przychodu, który został osiągnięty dzięki tej reklamie: ACoS = Koszty reklamy / Przychód.
Bei obrotach w wysokości 50.000 euro i wydatkach na reklamę w wysokości 3.000 euro, ACoS wynosiłby więc 6%. Jak wysoki może być maksymalny ACoS, jest jednak różny w zależności od produktu. W tym celu należy od ceny sprzedaży odjąć wszystkie koszty, które sprzedawca ponosi dodatkowo, czyli na przykład koszty produkcji, podatek VAT lub koszty ogólne. Jeśli sprzedawca na przykład z ekspresu do kawy osiąga zysk w wysokości 15 procent ceny sprzedaży, ACoS nie może przekroczyć 15 procent. W przeciwnym razie byłoby to nieopłacalne.
Jak wysoki lub niski powinien być ACoS jako wskaźnik KPI na Amazonie, zależy jednak od wielu innych czynników, które muszą być rozpatrywane indywidualnie, na przykład od celu kampanii PPC, marży i jak duża jest presja konkurencji w danej kategorii produktów. W przeciwieństwie do Google Ads, reklamy Amazon nie wpływają tylko na sprzedaż produktu, ale zawsze mają również wpływ na organiczną widoczność.
Ze względu na ten raczej holistyczny wpływ, wielu sprzedawców zaczęło bardziej intensywnie zwracać uwagę na Cost per Order (CPO) jako wskaźnik KPI Amazon. W tym celu wydatki na reklamę w danym okresie dzieli się przez całkowitą sprzedaż osiągniętą w tym samym okresie. W ten sposób uwzględnia się fakt, że reklamy Amazon mają większy zasięg działania.
Podsumowanie: Kto nie monitoruje, ten traci!
Sprzedaż na Amazonie, ale nie sprawdzanie ważnych wskaźników KPI regularnie? Można spróbować, ale to bez sensu. Bo kto nie wie, gdzie leży błąd w systemie, ten ma niewielkie szanse na optymalizację swojego biznesu na czas. Skutki mogą być nie tylko obniżeniem w rankingu lub utratą Buy Box, ale także zablokowaniem konta, co jest jak najbardziej realistycznym scenariuszem.
Dlatego sprzedawcy na Amazonie powinni zawsze mieć na uwadze ważne wskaźniki KPI i reagować na problemy na czas. To samo dotyczy wydajności kampanii PPC w ekosystemie Amazon, chociaż wymagania nie są tutaj tak konkretne jak w przypadku wydajności sprzedawcy. Należy zwracać uwagę na ACoS i CPO, aby ocenić, czy kampania osiąga swoje cele.
Bildnachweise in der Reihenfolge der Bilder: © WrightStudio – stock.adobe.com
