I KPI più importanti di Amazon a colpo d'occhio: Queste metriche devono assolutamente essere considerate dai venditori!
Il mito persiste: Amazon rende i venditori ricchi. Tuttavia, chiunque abbia affrontato questo argomento si rende rapidamente conto: Amazon può funzionare bene per i venditori, ma non è affatto un successo garantito! Come qualsiasi altra attività, anche gli imprenditori devono tenere d'occhio i KPI importanti su Amazon.
Perché il gigante dell'e-commerce punisce rapidamente i venditori del marketplace che non hanno sotto controllo le proprie metriche. Ma prima, vogliamo chiarire cosa sono i cosiddetti Indicatori Chiave di Prestazione, o KPI, e a cosa possono servire. Successivamente, ci addentreremo nei KPI di Amazon.
Cosa sono i KPI e perché sono utili?
“Indicatore Chiave di Prestazione” può essere tradotto come “metrica di prestazione” e proviene dall'amministrazione aziendale. I KPI possono misurare il grado in cui obiettivi importanti sono stati implementati o in quale misura sono stati raggiunti. Nella produzione, un KPI importante può essere, ad esempio, il tasso medio di utilizzo di una macchina rispetto al massimo utilizzo possibile.
Il concetto ha guadagnato ampia accettazione anche nell'industria digitale. Che si tratti di un negozio online personale o di Amazon, un KPI importante è, ad esempio, il tasso di conversione. Per gli inserzionisti, i KPI riguardano le impressioni di un annuncio e il suo tasso di clic. I siti web B2B, d'altra parte, misurano spesso il loro successo in base ai lead.
Pertanto, i KPI aiutano a tenere sotto controllo metriche di prestazione importanti e a controllare sistematicamente i fattori critici di successo. Solo chi misura il proprio successo o fallimento sa dove si trovano i problemi nella macchina e cosa funziona già bene. Allora è anche possibile ottimizzare con scopo e comprensione.
Quali KPI sono rilevanti per Amazon?
A differenza dei venditori che hanno il proprio negozio online, i venditori del marketplace affrontano sfide speciali. Perché i KPI rilevanti su Amazon sono spesso stabiliti dal gigante online stesso. Coloro che non prestano attenzione a queste metriche di prestazione non hanno alcuna possibilità di posizionare i propri prodotti in alto o di vincere il Buy Box. E coloro che non riescono in questo venderanno difficilmente prodotti.
Inoltre, molti dei KPI abituali, come impressioni o tassi di clic, non possono essere misurati o possono essere stimati solo dal venditore del marketplace. La migliore possibilità di influenzare il tasso di clic, il tasso di conversione e le vendite è che i venditori conoscano le metriche KPI stabilite da Amazon e allineino di conseguenza l'ottimizzazione della propria attività.
Penalità per non conformità
C'è un altro motivo importante per cui i KPI rilevanti di Amazon dovrebbero essere monitorati: anche Amazon lo fa. Se i venditori ignorano le metriche di prestazione, rischiano di non essere in grado di soddisfare gli standard richiesti. Una volta che ciò accade, Amazon ne è a conoscenza – e questo può non solo influenzare il posizionamento o il profitto del Buy Box. Chiunque abbia mai dovuto creare un piano d'azione sa che questo non è un obiettivo desiderabile e spreca solo tempo e denaro inutilmente. Nel peggiore dei casi, il gigante dell'e-commerce potrebbe persino sospendere l'intero account del venditore. Per gli imprenditori il cui core business è Amazon, questo sarebbe un disastro.
Ci sono molti motivi per monitorare tutte le metriche di prestazione. Se un KPI di Amazon minaccia di scivolare in un'area critica, possono essere adottate contromisure in anticipo per evitare la sospensione dell'account.
KPI importanti: Prestazione del venditore
Che il metodo di spedizione e la durata della spedizione giochino un ruolo importante è qualcosa che ogni venditore del marketplace avrà probabilmente notato ormai. Amazon preferisce quando i venditori spediscono tramite il programma interno “Fulfillment by Amazon” (FBA). Da un lato, questo porta entrate aggiuntive al fornitore della piattaforma, e dall'altro garantisce una consegna rapida e senza complicazioni, che assicura la soddisfazione del cliente. Ma i metodi di spedizione Prime by Sellers o Fulfillment by Merchant soddisfano anch'essi gli standard.
Ugualmente importante come KPI di Amazon è la prestazione complessiva del venditore. Questa consiste in diversi indicatori:
| KPI di Amazon | Descrizione | Valore massimo / Valore ideale |
|---|---|---|
| Tasso di difetti degli ordini | Feedback negativo, chargeback della carta di credito legato al servizio, richiesta di garanzia A-to-Z | sotto 1%, idealmente 0% |
| Tasso di cancellazione | Cancellazioni da parte del venditore prima dell'evasione dell'ordine | sotto 2.5%, idealmente 0% |
| Tasso di numeri di tracciamento validi | Numeri di tracciamento che sono validi | almeno 95%, idealmente 100% |
| Tasso di consegne in ritardo | consegna in ritardo = conferma di spedizione dopo che la data di spedizione prevista è passata | sotto 4%, idealmente 0% |
| Insoddisfazione con i resi | Richiesta di reso con feedback negativo del cliente, richieste di reso non risposte entro 48 ore, richieste di reso rifiutate erroneamente | sotto 10%, idealmente 0% |
| Valutazioni del venditore | Valutazione media del venditore e numero di valutazioni | il più positivo possibile, il più alto possibile |
| Tempo di risposta | tempo medio impiegato per rispondere alle richieste dei clienti negli ultimi 90 giorni | sotto 24 ore, idealmente sotto 12 ore |
| Inventario | Esaurito, difficoltà di consegna | il più raramente possibile |
| Insoddisfazione con il servizio clienti | feedback negativo da un cliente su una risposta nel sistema di messaggistica acquirente-venditore | il più basso possibile |
| Tasso di rimborsi | Rapporto di rimborsi negli ultimi 30 giorni rispetto al numero totale di ordini | il più basso possibile |
Altri KPI rilevanti per Amazon
I venditori professionisti non si limitano a elencare i propri prodotti su Amazon, monitorare le metriche KPI importanti e poi chiamarla una giornata. C'è di più. Soprattutto i venditori di marchi privati devono anche affrontare il tema della pubblicità. E gli stessi indicatori di prestazione si applicano su Amazon che vengono utilizzati come KPI nel Marketing in generale.
Un altro KPI importante di Amazon è quindi l'ACoS, abbreviazione di “Advertising Cost of Sale”. Questo indicatore mette in relazione i costi delle campagne pubblicitarie con il fatturato generato da questa pubblicità: ACoS = Costi pubblicitari / Fatturato.
Con un fatturato di 50.000 euro e spese pubblicitarie di 3.000 euro, l'ACoS sarebbe del 6%. Tuttavia, quanto può essere alto l'ACoS varia da prodotto a prodotto. Per determinare questo, devono essere detratti dal prezzo di vendita tutti i costi che il venditore sostiene in aggiunta, come i costi di produzione, l'IVA o i costi generali. Ad esempio, se il venditore realizza un profitto del 15 percento del prezzo di vendita con una macchina da caffè, l'ACoS non deve superare il 15 percento. Altrimenti, si tradurrebbe in una perdita.
Quanto può essere alto o basso l'ACoS come KPI di Amazon dipende da molti altri fattori che devono essere considerati singolarmente, come l'obiettivo delle campagne PPC, il margine e quanto è alta la pressione competitiva all'interno della categoria di prodotto. A differenza di Google Ads, gli Amazon Ads non solo contribuiscono alle vendite di un prodotto, ma hanno sempre un impatto sulla visibilità organica.
A causa di questo effetto più olistico, molti venditori hanno iniziato a concentrarsi sempre di più sul Costo per Ordine (CPO) come KPI di Amazon. In questo caso, le spese pubblicitarie di un periodo specifico sono divise per le vendite totali ottenute nello stesso periodo. Questo tiene conto del fatto che gli Amazon Ads hanno un raggio d'azione più ampio.
Conclusione: Chi non monitora, perde!
Vendere su Amazon, ma non controllare regolarmente le metriche KPI importanti? Puoi provare, ma è inutile. Perché chi non sa dove si trova l'errore nel sistema è difficilmente in grado di ottimizzare la propria attività in tempo. Le conseguenze possono essere non solo un downgrade nel posizionamento o la perdita del Buy Box – una sospensione dell'account è anche una prospettiva piuttosto realistica.
Pertanto, i venditori di Amazon dovrebbero sempre tenere a mente le metriche KPI importanti e rispondere prontamente ai problemi. Lo stesso vale per le prestazioni delle campagne PPC nell'ecosistema di Amazon, anche se le linee guida qui non sono così concrete come per la prestazione del venditore. Qui, ACoS e CPO dovrebbero essere monitorati per valutare se una campagna sta raggiungendo il suo obiettivo.
Crediti immagine in ordine delle immagini: © WrightStudio – stock.adobe.com
