Les indicateurs clés de performance (KPI) les plus importants d’Amazon en un coup d’œil : Ces métriques devraient définitivement être prises en compte par les vendeurs !
Le mythe persiste : Amazon rend les vendeurs riches. Mais quiconque s'est déjà penché sur ce sujet arrive rapidement à la conclusion suivante : Amazon peut bien fonctionner pour les vendeurs, mais ce n'est en aucun cas un parcours sans obstacles ! Comme dans toute autre entreprise, les entrepreneurs doivent également garder un œil sur les KPI importants sur Amazon.
Denn le géant du commerce électronique sanctionne rapidement les vendeurs de marketplace qui n'ont pas leurs indicateurs sous contrôle. Mais d'abord, clarifions ce que sont les soi-disant indicateurs clés de performance, ou KPI, et à quoi ils peuvent être utiles. Ensuite, nous examinerons de plus près les KPI d'Amazon.
Qu'est-ce que les KPI et pourquoi sont-ils utiles ?
„Key Performance Indicator“ se traduit par „Indicateur de performance clé“ et provient de la gestion d'entreprise. Avec les KPI, on peut mesurer dans quelle mesure des objectifs importants ont été atteints ou dans quelle mesure ils ont pu être réalisés. Dans le secteur de la production, un KPI important peut par exemple être le taux d'utilisation moyen d'une machine par rapport à la capacité maximale possible.
Une grande diffusion a été trouvée pour le concept dans le secteur numérique . Que ce soit un propre site de vente en ligne ou Amazon – un KPI important est par exemple le taux de conversion. Pour les annonceurs, les KPIs concernent les impressions d'une annonce publicitaire et son taux de clics. Les sites Web B2B mesurent leur succès souvent en fonction des leads.
So aident les KPI à garder un œil sur les indicateurs de performance clés et à vérifier systématiquement les facteurs critiques de succès. Seul celui qui mesure son succès ou son échec sait où se trouvent les points de friction dans le mécanisme et ce qui fonctionne déjà bien. Il est alors également possible d'optimiser de manière sensée et réfléchie.
Quels KPIs sont pertinents pour Amazon ?
Contrairement aux vendeurs disposant de leur propre boutique en ligne, les vendeurs sur les places de marché font face à des défis particuliers. En effet, sur Amazon, les KPI pertinents sont souvent définis par le géant du web lui-même. Ceux qui ne tiennent pas compte de ces indicateurs de performance n'ont aucune chance de se classer haut avec leurs produits ou de remporter la Buy Box . Et ceux qui n'y parviennent pas auront du mal à vendre des produits.
Erschwerend hinzu kommt, que de nombreux KPI habituels tels que les impressions ou le taux de clics ne peuvent pas ou seulement approximativement être mesurés par le vendeur du marché. La meilleure chance d'influencer le taux de clics, le taux de conversion et les ventes revient aux commerçants s'ils connaissent les métriques KPI définies par Amazon et orientent l'optimisation de leur activité en conséquence.
Strafe en cas de non-respect
Il existe cependant une autre raison importante pour laquelle les KPI Amazon pertinents doivent absolument être surveillés : Amazon le fait aussi. Si les vendeurs ignorent les indicateurs de performance, ils risquent de ne pas respecter les normes requises. Dès que cela se produit, Amazon en est informé – et cela peut avoir des conséquences non seulement sur le classement ou le gain de la Buy Box. Quiconque a déjà dû élaborer un plan d'action sait que ce n'est pas un objectif souhaitable et ne fait que gaspiller du temps et de l'argent inutilement. Dans le pire des cas, le géant du e-commerce peut même suspendre complètement le compte vendeur. Pour les entrepreneurs dont l'activité principale est Amazon, ce serait une catastrophe.
Il y a donc de nombreuses raisons de surveiller tous les indicateurs de performance. Si un KPI Amazon risque de tomber dans une zone critique, des mesures correctives peuvent être prises dès le début et la suspension du compte peut être évitée.
KPI importants : performance des vendeurs
Que le mode d'expédition et la durée d'expédition jouent un rôle important, cela doit désormais être évident pour chaque vendeur sur le marché. Amazon préfère que les commerçants expédient via son programme interne « Fulfillment by Amazon » (FBA). D'une part, cela génère des revenus supplémentaires pour le fournisseur de la plateforme, d'autre part, cela garantit une livraison rapide et sans complications, ce qui assure la satisfaction des clients. Mais les modes d'expédition Prime par les vendeurs ou Fulfillment by Merchant sont également conformes aux normes.
Tout aussi important que le KPI Amazon est cependant la performance générale du vendeur. Celle-ci se compose de différents indicateurs :
| KPI Amazon | Beschreibung | Maximalwert / Idealwert |
|---|---|---|
| Rate an Bestellmängeln | Negative Bewertung, servicebezogene Kreditkartenrückbuchung, A-bis-Z-Garantieantrag | sous 1%, idéalement 0% |
| Stornorate | Stornos des SELLERLOGIC avant traitement de commande | sous 2,5%, idéalement 0% |
| Taux de validité des numéros de suivi | Numéros de suivi, qui sont valides | esprit. 95%, idéalement 100% |
| Taux de livraisons en retard | livraison tardive = confirmation d'expédition après la date d'expédition prévue | unter 4%, idéalement 0% |
| Insatisfaction avec les retours | Demande de retour avec évaluation client négative, questions sur le retour non répondues dans les 48h, demandes de retour refusées par erreur. | sous 10%, idéalement 0% |
| Verkäuferbewertungen | Évaluation moyenne du vendeur et nombre d'évaluations | aussi positif que possible, aussi haut que possible |
| Reaktionszeit | temps moyen des 90 derniers jours nécessaire pour répondre aux demandes des clients | moins de 24h, idéalement moins de 12h |
| Lagerbestand | Rupture de stock, difficultés de livraison | aussi rarement que possible |
| Insatisfaction avec le service client | évaluation négative d'un client d'une réponse dans la boîte aux lettres acheteur-vendeur | aussi faible que possible |
| Rate an Erstattungen | Ratio des remboursements des 30 derniers jours par rapport au nombre total de commandes | aussi bas que possible |
Autres KPI pertinents pour Amazon
Les vendeurs professionnels ne se contentent pas de lister leurs produits sur Amazon, de surveiller les KPI importants et de finir leur journée. Cela implique plus. En particulier, les vendeurs de marques privées doivent également s'occuper de la publicité. Et les mêmes indicateurs de performance qui sont utilisés sur Amazon sont également utilisés dans le marketing en général comme KPIs.
Un autre KPI Amazon tout aussi important est donc le ACoS, abréviation de « Coût de la Publicité par Vente ». Cet indicateur met en relation les coûts des campagnes publicitaires avec le chiffre d'affaires généré par cette publicité : ACoS = Coûts publicitaires / Chiffre d'affaires.
Bei un chiffre d'affaires de 50 000 euros et des dépenses publicitaires de 3 000 euros, le ACoS serait donc de 6 %. Cependant, le montant maximal du ACoS varie d'un produit à l'autre. Pour cela, il faut soustraire du prix de vente tous les coûts supplémentaires que le vendeur a, comme par exemple les coûts de production, la TVA ou les frais généraux. Si le vendeur réalise par exemple un bénéfice de 15 % du prix de vente avec une machine à café, le ACoS ne doit pas dépasser 15 %. Sinon, cela entraînerait une perte.
La hauteur ou la faiblesse de l'ACoS en tant qu'indicateur clé de performance (KPI) sur Amazon dépend cependant de nombreux autres facteurs qui doivent être examinés individuellement, par exemple de l' objectif des campagnes PPC, de la marge et de la pression concurrentielle dans la catégorie de produits. Contrairement à Google Ads, les annonces Amazon n'influencent pas seulement les ventes d'un produit, mais ont également toujours un impact sur la visibilité organique.
En raison de cet effet plutôt holistique, de nombreux vendeurs ont commencé à se concentrer davantage sur le Coût par Commande (CPO) en tant qu'indicateur clé de performance (KPI) sur Amazon. Pour ce faire, les dépenses publicitaires d'une période donnée sont divisées par les ventes totales réalisées au cours de la même période. Cela prend en compte le fait que les annonces Amazon ont un plus grand rayon d'action.
Conclusion : Qui ne surveille pas, perd !
Vendre sur Amazon, ne pas vérifier régulièrement les KPI importants ? On peut essayer, mais c'est inutile. Car ceux qui ne savent pas où se trouve l'erreur dans le système sont à peine capables d'optimiser leur entreprise à temps. Les conséquences peuvent être non seulement une dégradation dans le classement ou la perte de la Buy Box, mais aussi une suspension de compte est une perspective tout à fait réaliste.
C'est pourquoi les vendeurs Amazon doivent toujours garder un œil sur les indicateurs clés de performance (KPI) et réagir à temps en cas de problème. Il en va de même pour la performance des campagnes PPC dans l'univers Amazon, même si les exigences ne sont pas aussi concrètes que pour la performance des vendeurs. Ici, il convient de surveiller l'ACoS et le CPO pour évaluer si une campagne atteint son objectif.
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