6 найбільших помилок Amazon FBA та як продавці можуть успішно отримати компенсацію
Переваги сервісу Fulfillment by Amazon (FBA) ми вже не раз згадували, і досвідчені продавці FBA знають, як скористатися майже безмежною базою клієнтів цього онлайн-гіганта. Однак щороку тисячі нових продавців на ринку відкривають бізнес на Amazon – більшість з яких не переживе й року. Всесвіт Amazon безжально карає продавців FBA за помилки, адже конкуренція величезна. Хороша новина: саме в перший рік своєї кар’єри продажів більшість новачків роблять однакові помилки, і їх можна легко уникнути. Сьогодні ми покажемо вам, на що слід звернути увагу, щоб уникнути якомога більше помилок FBA.
Топ-6 найбільших помилок Amazon FBA
Помилка FBA №1: Мало знань, мало стратегії, мало плану
Довгий час вважалося, що заробити швидкі гроші, зайшовши в бізнес “онлайн-торгівля” через Amazon FBA, легко. Наразі вже широко відомо, що продаж через Amazon зовсім не є простим і вимагає тих же комерційних навичок, що й будь-який інший бізнес. До цього додається, що початківці-продавці повинні мати базові знання про електронну комерцію. Як працює Amazon? Як знайти успішні продукти? Що таке ринковий аналіз? Як запускати онлайн-рекламу?
Отже, Amazon FBA не є підходящим для початківців за замовчуванням. Замість того, щоб кидатися в справу, варто спочатку розширити свої знання. Звісно, ніхто не може на початку знати все. Але основи повинні бути зрозумілі, щоб ви могли оцінити, які роботи ви можете виконати самостійно, а в чому вам потрібна підтримка, наприклад, від зовнішніх постачальників послуг. Крім того, вам слід скласти план і діяти стратегічно. У цьому може допомогти вам цей посібник: Ультимативний посібник з Amazon FBA: Крок за кроком до власного бізнесу!
Помилка FBA №2: Відсутність ринкового аналізу та дослідження
І тут діє правило: зберігайте холодну голову. Яка користь, якщо ви здобули всі ці знання та розробили стратегію, але зазнаєте невдачі через те, що витратили занадто мало часу та уваги на детальний ринковий аналіз або в запалі замовили дешевий продукт у великій кількості, який ніхто не хоче купувати?
Ви повинні знати ринок і свою цільову аудиторію досконало. Тільки тоді ви зможете випустити правильний продукт у найоптимальніший спосіб. Який продукт має хороші шанси на продаж (спойлер: зазвичай це не той, який вам просто подобається)? Якими мають бути зображення продукту? Що робить конкуренція в цій сфері? Як побудована продажна психологічна опис продукту? Усе це питання, з якими вам доведеться зіткнутися.
Помилка FBA №3: Немає інвестицій, немає товару, немає реклами
Справедливо, що на початку таймінг не є оптимальним: бізнес ще не генерує доходи, але витрати зростають. Проте: інвестиції необхідні – в новий товар, в рекламу, в фотографії продуктів, в листинги продуктів. Список довгий.
Водночас ви не повинні бездумно викидати гроші на вітер. Спочатку врахуйте помилки №1 і №2, а потім переходьте до інвестування в важливі речі. Заощаджувати можна в інших місцях.
Помилка FBA №4: Допомога небажана
Не потрапляйте в пастку, в якій багато продавців на ринку опиняються на початку. Ви хочете розпочати, ви високо мотивовані, і вас все палко цікавить. Але правда в тому, що у вас недостатньо годин у добі, щоб впоратися з усім самостійно. Вам потрібна допомога, і ви не можете одночасно вникати в усі сфери.
Тому подумайте активно, в якому місці ваша робоча сила принесе найбільшу користь і які речі ви хочете делегувати, будь то агентству, фрілансеру або програмному забезпеченню. Іноді також корисно обмінюватися досвідом з іншими продавцями Amazon FBA. Ви повинні самі збирати досвід, але на виставках і зустрічах ви зустрінете однодумців, які мають подібні проблеми, як і ви.
FBA-Помилка № 5: Відсутність калькуляції ціни
На Amazon ціна відіграє вирішальну роль. На диво, ви можете встановити вищу ціну на продукт на ринку, ніж на інших порталах, але в межах системи алгоритм оцінює, зокрема, за ціною, наскільки добре ранжуються ваші списки продуктів і чи зможете ви виграти Buy Box зі своєю пропозицією.
Конкурентоспроможні ціни, отже, безпосередньо визначають успіх і невдачу. Для цього вам потрібно постійно стежити за ринковою ситуацією і відповідно коригувати ціни на ваші продукти. Для цього існують так звані Repricer, які беруть на себе цю важку роботу. SELLERLOGIC Repricer для Amazon автоматично оптимізує ваші ціни цілодобово і забезпечує, щоб ви продавали свій товар не за найнижчою, а за максимально можливою ціною. Крім того, Repricer бере на себе всю калькуляцію цін на основі ваших витрат на продукт і бажаної маржі.
FBA-Помилка № 6: Ігнорування помилок Amazon
Сюрприз, навіть у гіганта електронної комерції трапляються невдачі. Продавці, які користуються Fulfillment by Amazon, доставляють свої товари на склад Amazon, де вони зберігаються до моменту отримання замовлення. Після цього торговельна платформа бере на себе комплектацію і упаковку, доставку, обслуговування клієнтів і управління поверненнями. Цей процес є різноманітним і складним. Саме тому може статися, що продукти пошкоджуються, втрачаються або продавцеві завдається інша шкода.
За це вам, як власнику продукту, належить компенсація. На жаль, Amazon у більшості випадків не відшкодовує свої помилки FBA автоматично. Оскільки аналіз багатьох різних звітів FBA є дуже трудомістким, багато продавців на ринку просто ігнорують те, що через це вони втрачають досить багато грошей. У наступному ми хочемо детальніше розглянути цю проблему та досить просте рішення, яке не зменшує вашу прибутковість і не дозволяє вам фактично віддавати належні вам гроші Amazon.
Які помилки FBA трапляються у Amazon під час процесу FBA?
В загальному, найважливіші та найактуальніші помилки у процесі Amazon FBA для продавця мають три різні джерела:
Джерело № 1 і № 2 призводять до того, що товар і, отже, матеріальна вартість втрачаються під наглядом Amazon. Джерело № 3 призводить до того, що продавцеві виставляється неправильна сума рахунку.
Стаття стає непродажною через рух товарів на складі
Будь то через рух на складі або через покупця – досить часто трапляється, що товар пошкоджується. Якщо це так, товар більше не може бути проданий, і Amazon утилізує статтю. Вона списується зі складу.
Усієї цієї складності та метушні в центрах доставки може статися, що товар помилково утилізується. У цьому випадку також товар списується зі складу.
Крім того, товари можуть просто зникати. Для продавця це, звичайно, неприємно, адже він не зможе продати товар. Під час наступної інвентаризації буде виявлено, що є недостача, і відповідно це буде зафіксовано.
На даний момент все вірно. Існуючі помилки з’являться в різних звітах FBA. Але якщо продавець, якого це стосується, не аналізує ці звіти, він не дізнається про свої втрати. Адже Amazon лише в рідкісних випадках відшкодовує проактивно.
Помилки FBA при поверненнях
Відомо, що Amazon проявляє лояльність до своїх клієнтів. Адже Джефф Безос побудував свою компанію суворо за принципом «Починайте з клієнта і працюйте назад». Тепер клієнти також знають, що орієнтація на клієнта на ринку (майже) не має меж, і не ставляться до повернення товарів так серйозно. Тому трапляється, що покупці реєструють повернення, а гроші повертаються через Amazon ще до того, як продукт фактично буде повернуто. Amazon в загальному чекає 45 днів на повернення. А після цього… нічого не відбувається.
У цих двох випадках зазвичай повинна автоматично проводитися компенсація вартості відновлення товару продавцеві. Однак це відбувається лише в рідкісних випадках. Продавець залишається з втратою товару після помилки FBA, замість того щоб отримати відшкодування вартості відновлення.
Помилки розрахунку платежів за FBA
Як плата за зберігання, так і плата за доставку в сервісі FBA розраховуються на основі розмірів і ваги збережених товарів. Якщо Amazon приймає неправильні розміри як основу для розрахунку, то нараховуються завищені платежі за FBA.
Крім того, існує ще кілька інших типів випадків, наприклад, помилки при доставці товарів на склад. Ймовірність того, що ви не дізнаєтеся про помилку FBA, досить висока, адже Amazon зазвичай не відшкодовує проактивно.
Які товари мають право на відшкодування помилок FBA?
Наступні вимоги повинен виконувати товар, щоб бути придатним для відшкодування:
Які звіти потрібно перевірити для відшкодування помилок FBA?
Вам потрібно дані з приблизно 12 різних звітів, щоб перевірити ваш загальний запас на предмет того, чи були зареєстровані всі товари, повернення та відшкодування. Лише так ви зможете виявити помилки, пов’язані з замовленнями, такі як відшкодування, які вам як продавцеві не були повернені, оскільки товар не був зареєстрований клієнтом протягом 45 днів. Ми розглянемо лише кілька сценаріїв як приклад.
Відшкодування за непродажні товари через провину Amazon
Усі повернення, які надійшли до Amazon, ви можете переглянути у звіті «Повернення товарів» (Звіти > Виконання Amazon > Повернення товарів) у Seller Central. Якщо в колонці «Стан товару» вказано статус «Пошкоджений» або «Пошкоджений під час транспортування», ви маєте право на компенсацію.
Тепер вам потрібно перевірити, чи був вже відшкодований випадок, про який повідомив Amazon. Для цього знайдіть у звіті «Відшкодування» (Звіти > Виконання Amazon > Відшкодування) номер замовлення Amazon з ідентифікованим випадком компенсації та перевірте, чи вже є відшкодування.
Якщо відшкодування не зафіксовано, вам потрібно подати дані про ідентифікований випадок до Amazon через Seller Central. Однак зверніть увагу, що заявки потрібно подавати вчасно. Деякі з них мають «термін придатності» 90 днів.
Відшкодування за не повернені товари
«Термін придатності» заявок на повернення, тобто тих, що старші за 45 днів, для яких клієнт вже отримав відшкодування, але товар не був повернутий, ви можете знайти у звіті про транзакції з ПДВ Amazon. Для цього перейдіть до Звіти > Виконання Amazon, відкрийте «Звіт про транзакції з ПДВ Amazon» і завантажте його. Замовлення, які були відправлені через FBA, ви знайдете в колонці SALES_CHANNEL під AFN.
У списку ви тепер можете відфільтрувати відшкодування, для яких немає повернення (тільки REFUND, але без RETURN під TRANSACTION_TYPE).
Тепер перевірте відсортовані ідентифікатори подій транзакцій (номер замовлення) на предмет відшкодування. Цю інформацію ви знайдете під Звіти > Виконання Amazon > Відшкодування. Якщо через 50 днів відшкодування також не буде, ви можете повідомити про випадок через Seller Central і вимагати відшкодування.
Як Amazon розраховує відшкодування помилок FBA?
Щоб визначити приблизну ціну продажу для товару, що підлягає відшкодуванню, Amazon порівнює різні індикатори через сильні коливання цін. Це:
Якщо все ж недостатньо інформації, Amazon призначає приблизну ціну продажу порівняльного продукту.
Як ви дієте, якщо Amazon відхиляє запит на повернення?
Якщо Amazon відхиляє справу, у вас є можливість подати апеляцію. Уважно розгляньте підстави відмови та перевірте, чи надали ви Amazon всю необхідну інформацію. Яку інформацію ви ще можете надати, і чи відповідає причина відмови вашому первісному запиту?
Може статися, що Amazon відхиляє переоцінку товару, хоча ви її не запитували, а вам нараховуються FBA-кошти у правильному розмірі на основі наданих розмірів. У таких випадках ви не можете зробити багато більше, ніж залишатися наполегливим, але ввічливим.
Пакет безтурботності: SELLERLOGIC Lost & Found Full-Service
Час, витрачений на складання звітів та відкриття справ, зазвичай не є економічно вигідним. Пам’ятайте, що вашу увагу слід інвестувати туди, де це принесе найбільшу користь. А це точно не в порівнянні FBA-звітів у клопіткій дрібній роботі.
Щоб ви все ж отримали свої важко зароблені гроші, SELLERLOGIC розробила автоматизоване рішення, яке повністю бере на себе вашу роботу: SELLERLOGIC Lost & Found Full-Service.
Це програмне забезпечення автоматично аналізує дані з ваших FBA-звітів у фоновому режимі та виявляє згадані вище FBA-ошибки. При цьому кожна помітна транзакція реєструється як окрема справа, щоб ви могли за потреби відстежити всю інформацію. Окремі справи подаються у зрозумілому вигляді, щоб кожен продавець міг у будь-який момент зрозуміти, за який тип помилки була отримана яка сума повернення.
SELLERLOGIC також займається поданням заявок до Amazon та комунікацією з ними, а також будь-якими запитаннями, якщо виникають проблеми з поверненням. Вам нічого не потрібно робити, і ви можете краще використовувати свій час.
Sandra Schriewer
SELLERLOGIC Lost & Found є незамінним для кожного FBA-продавця в двох аспектах: по-перше, він виявляє повернення від Amazon, про які ви навіть не знали. По-друге, він економить неймовірно багато часу на дослідження та обробку справ, що дозволяє мені з чистою совістю займатися своєю роботою.
Так ви завдяки SELLERLOGIC Lost & Found Full-Service більше не втратите жодного з ваших запитів на повернення. Зареєструйтеся безкоштовно зараз і отримайте перші повернення вже сьогодні.
Часто задавані питання
Існує цілий ряд різних помилок, які можуть виникнути у Amazon під час процесів FBA. Найважливіші помилки походять з області доставки, запасів та повернень. Огляд можна знайти тут: Типи справ.
Це майже вже спорт серед професійних продавців на ринку — скаржитися на доставку з Amazon. І це не дивно, адже це дратує і дорого, коли Amazon, наприклад, повертає кошти клієнту, хоча повернуті товари ще навіть не надійшли назад на склад — і, можливо, ніколи не надійдуть. Загалом, програма FBA, на нашу думку, є великою допомогою для продавців Amazon, оскільки не потрібно створювати власну, складну і дорогу логістику.
Забезпечити своє життя за рахунок онлайн-бізнесу легше сказати, ніж зробити. Незважаючи на багато гучних обіцянок самопроголошених гуру на YouTube, потрібно мати ґрунтовні знання про електронну комерцію та певні комерційні навички, щоб прибутково продавати на Amazon. Особливо багато продавців скаржаться на високий конкурентний тиск — і вони мають рацію. Знайти свою прибуткову нішу — це важка праця і трохи удачі.
Посилання на зображення в порядку зображень: © 2rogan – stock.adobe.com / © Jan – stock.adobe.com
