6 найбільших помилок Amazon FBA та як продавці можуть успішно отримати компенсацію
Переваги служби Fulfillment by Amazon (FBA) ми вже не раз згадували, і досвідчені FBA-продавці знають, як скористатися майже безмежною базою клієнтів онлайн-гіганта. Проте щороку тисячі нових продавців на ринку відкривають бізнес на Amazon – з яких більшість не переживе й року. Всесвіт Amazon безжально карає FBA-продавців за помилки, адже конкуренція величезна. Хороша новина: саме в перший рік кар'єри продажів більшість новачків роблять однакові помилки, і їх легко уникнути. Сьогодні ми покажемо вам, на що слід звернути увагу, щоб уникнути якомога більше помилок FBA.
Топ-6 найбільших помилок Amazon FBA
FBA-ошибка № 1: Мало знань, мало стратегії, мало плану
Довгий час вважалося, що це швидкий спосіб заробітку, зайти в бізнес «Онлайн-торгівля» через Amazon FBA. Наразі вже широко відомо, що продаж через Amazon далеко не простий і вимагає тих самих комерційних навичок, що й будь-який інший бізнес. До цього додається, що майбутні торговці повинні мати базові знання про електронну комерцію. Як працює Amazon? Як знайти успішні продукти? Що таке ринковий аналіз? Як запустити онлайн-рекламу?
Amazon FBA не є підходящим для початківців, отже, не варто починати бездумно. Замість того, щоб кидатися в справу, доцільно спочатку розширити свої знання. Звичайно, ніхто не може на початку знати все. Але основи повинні бути зрозумілі, щоб ви могли оцінити, які роботи ви можете виконати самостійно, а в чому вам потрібна підтримка, наприклад, від зовнішніх постачальників послуг. Крім того, вам слід скласти план і діяти стратегічно. У цьому вам може допомогти цей посібник: Ультимативний посібник з Amazon FBA: Крок за кроком до власного бізнесу!
FBA-Помилка № 2: Відсутність аналізу ринку та дослідження
Також тут діє правило: зберігайте спокій. Яка користь, якщо ви здобули всі ці знання та розробили стратегію, але зазнаєте невдачі, бо витратили занадто мало часу та уваги на детальний аналіз ринку або в запалі боротьби замовили дешевий продукт у великій кількості, який ніхто не хоче купувати?
Ви повинні знати ринок і свою цільову аудиторію досконало. Лише тоді ви зможете випустити правильний продукт у оптимальний спосіб. Який продукт має хороші шанси на продаж (спойлер: зазвичай це не той, який вам просто подобається)? Як повинні виглядати зображення продукту? Що робить конкуренція в цій сфері? Як побудована продажна психологічна опис продукту? Усе це питання, з якими ви зіткнетеся.
FBA-ошибка № 3: Немає інвестицій, немає товару, немає реклами
Зізнаюся, що таймінг на початку не зовсім оптимальний: бізнес ще не приносить доходів, але витрат значно більше. Проте: інвестиції необхідні – в новий товар, в рекламу, в фотографії продуктів, в списки продуктів. Список довгий.
Одночасно ви не повинні сліпо викидати гроші на вітер. Спочатку врахуйте помилки № 1 і 2, а потім переходьте до інвестування в важливі речі. Заощаджувати можна в іншому місці.
FBA-ошибка № 4: Допомога небажана
Не потрапляйте в пастку, в якій опиняються багато продавців на ринку на початку. Ви хочете розпочати, ви високо мотивовані, і вас все палко цікавить. Але правда в тому, що у вас недостатньо годин у добі, щоб впоратися з усім самостійно. Вам потрібна допомога, і ви не можете одночасно вникати в усі сфери.
Подумайте активно про те, де ваша робоча сила принесе найбільшу користь і які речі ви хочете делегувати, будь то агентству, фрілансеру або програмному забезпеченню. Іноді також корисно обмінюватися досвідом з іншими продавцями Amazon FBA. Хоча досвід вам потрібно буде здобути самостійно, на виставках і зустрічах ви зустрінете однодумців, які мають подібні проблеми, як і ви.
FBA-ошибка № 5: Відсутність розрахунку ціни
На Amazon ціна відіграє вирішальну роль. На диво, ви можете встановити вищу ціну на продукт на цьому ринку, ніж на інших порталах, але в межах системи алгоритм оцінює, зокрема, за ціною, наскільки добре ранжуються ваші списки продуктів і чи зможете ви виграти Buy Box зі своєю пропозицією.
Конкурентоспроможні ціни, отже, безпосередньо впливають на успіх і невдачу. Для цього вам потрібно постійно стежити за ринковою ситуацією та відповідно коригувати ціни на ваші продукти. Для цього існують так звані репрайсери, які беруть на себе цю важку роботу. Repricer SELLERLOGIC для Amazon автоматично оптимізує ваші ціни цілодобово і забезпечує, щоб ви продавали свій товар не за найнижчою, а за максимально можливою ціною. Крім того, репрайсер бере на себе весь розрахунок цін на основі ваших витрат на продукцію та бажаної маржі.
FBA-Помилка № 6: Ігнорування помилок Amazon
Сюрприз, навіть у гіганта електронної комерції трапляються неприємності. Торговці, які користуються Fulfillment by Amazon, доставляють свої товари на склад Amazon, де вони зберігаються до моменту замовлення. Після цього торговельна платформа бере на себе підбір і упаковку, доставку, обслуговування клієнтів та управління поверненнями. Цей процес є різноманітним і складним. Саме тому може статися, що продукти пошкоджуються, втрачаються або торговцю завдається інша шкода.
Для цього вам, як власнику продукту, належить компенсація. На жаль, Amazon у більшості випадків не відшкодовує власні помилки FBA автоматично. Оскільки аналіз багатьох різних звітів FBA є величезною роботою, багато продавців на ринку просто ігнорують те, що через це вони втрачають досить багато грошей. Тому ми хочемо детальніше розглянути цю проблему та досить просте рішення, яке не зменшує вашу прибутковість і не дарує гроші, що вам належать, фактично Amazon.
Які помилки FBA трапляються у Amazon під час процесу FBA?
Грубо кажучи, найважливіші та найактуальніші помилки в процесі Amazon FBA для продавця мають три різні джерела:
- Стаття стає непридатною для продажу через рухи на складі.
- Виникає помилка при прийомі або обробці повернення.
- Плата за FBA розраховується неправильно.
У джерела № 1 та № 2 внаслідок цього товар і, отже, матеріальна цінність втрачається під наглядом Amazon. Джерело № 3 призводить до того, що продавцеві виставляється неправильна сума рахунку.
Товар стає непродажним через рухи на складі
Будь то через рух на складі або через покупця – досить часто трапляється, що товар пошкоджується. Якщо це так, товар більше не може бути проданий, і Amazon утилізує статтю. Вона списується зі складу.
У всій цій складності та метушні в центрах доставки може статися, що товар буде помилково утилізований. У цьому випадку товар також буде списано зі складу.
По сусідству можуть просто зникнути товари. Для продавця це, звичайно, неприємно, адже він не зможе продати товар. Під час наступного інвентаризації буде виявлено, що є нестача, і відповідно це буде зафіксовано.
На даний момент все правильно. Існуючі помилки з'являться в різних звітах FBA. Але якщо постраждалий продавець не проаналізує ці звіти, він нічого не дізнається про свої втрати. Адже Amazon лише в рідкісних випадках проактивно відшкодовує.
Помилки FBA при поверненнях
Відомо, що Amazon проявляє лояльність до своїх клієнтів. Адже Джефф Безос побудував свою компанію суворо за принципом «Почніть з клієнта і працюйте назад». Тепер також клієнти знають, що орієнтація на клієнта на ринку (майже) не має меж, і не ставляться до повернення товарів так серйозно. Тому трапляється, що покупці реєструють повернення, а гроші повертаються через Amazon ще до того, як продукт насправді буде повернуто. Amazon в загальному чекає 45 днів на повернення. А потім... нічого не відбувається.
У цих двох випадках зазвичай автоматично має бути проведено повернення вартості відновлення товару продавцеві. Однак це відбувається лише в рідкісних випадках. Продавець залишається з втратою товару після помилки FBA, замість того щоб отримати відшкодування вартості відновлення.
Помилка розрахунку зборів FBA
Як збори за зберігання, так і збори за доставку в сервісі FBA розраховуються на основі розмірів і ваги збережених товарів. Якщо Amazon тепер приймає неправильні розміри як основу для розрахунків, нараховуються завищені збори FBA.
По-перше, є ще кілька інших видів випадків, наприклад, помилки при доставці товарів на склад. Ймовірність того, що ви нічого не дізнаєтеся про помилку FBA, досить висока, адже проактивно Amazon зазвичай не відшкодовує.
Які товари мають право на відшкодування помилок FBA?
Наступні вимоги повинен виконувати товар, щоб бути таким, що підлягає поверненню:
- Стаття повинна бути зареєстрована для FBA на момент втрати.
- Стаття повинна відповідати вимогам та обмеженням FBA-продуктів та політикам щодо запасів.
- Amazon має план доставки з точними даними про товари та кількості, які ви повинні були надати.
- Відсутня стаття не підлягає утилізації або не була утилізована за вашим бажанням.
- Стаття не є дефектною і не була пошкоджена клієнтом.
- Ваш обліковий запис продавця на момент подання запиту на повернення не заблокований.
Які звіти потрібно перевірити для відшкодування помилок FBA?
В цілому вам потрібні дані з приблизно 12 різних звітів, щоб контролювати ваш загальний запас на предмет того, чи були зареєстровані всі статті, повернення та відшкодування. Лише так ви зможете виявити помилки, пов'язані з замовленнями, такі як відшкодування, які вам як продавцеві не були повернені, оскільки товар не був зареєстрований клієнтом протягом 45 днів. Ми розглянемо лише деякі сценарії як приклад.
Виплата за непродатні товари через провину Amazon
Усі повернення, що надійшли на Amazon, ви можете переглянути у звіті «Повернення товарів» (Звіти > Відправка через Amazon > Повернення товарів) у Seller Central. Якщо у стовпці «Стан товару» статус «Пошкоджений» або «Пошкоджений під час транспортування», ви маєте право на компенсацію.
Тепер вам потрібно перевірити, чи був випадок, про який повідомив Amazon, вже відшкодований. Для цього знайдіть у звіті «Відшкодування» (Звіти > Відправка через Amazon > Відшкодування) номер замовлення Amazon з ідентифікованим випадком компенсації та перевірте, чи вже є відшкодування.
Якщо повернення не зафіксовано, вам потрібно подати дані про виявлений випадок до Amazon через Seller Central. Однак зверніть увагу, що заявки потрібно подавати вчасно. Деякі з них мають "термін дії" 90 днів.
Відшкодування за не повернені товари
„Термінові”, тобто повернення, які старші за 45 днів, для яких клієнт вже отримав відшкодування, але товар не повернув, ви знайдете у звіті про транзакції з ПДВ Amazon. Для цього перейдіть у розділ Звіти > Відправлення через Amazon, відкрийте „Звіт про транзакції з ПДВ Amazon” і завантажте його. Замовлення, які були відправлені через FBA, ви знайдете у стовпці SALES_CHANNEL під AFN.
У списку ви тепер можете фільтрувати за поверненнями, для яких немає повернення (тільки ПОВЕРНЕННЯ, але немає ПОВЕРНЕННЯ під TRANSACTION_TYPE).
Перевірте тепер відсортовані ідентифікатори подій транзакцій (номер замовлення) після повернення. Цю інформацію ви знайдете в розділі Звіти > Відправка через Amazon > Повернення. Якщо через 50 днів повернення не відбулося, ви можете повідомити про випадок через Seller Central і вимагати повернення коштів.
Як Amazon розраховує відшкодування за помилки FBA?
Щоб визначити приблизну ціну продажу для повернутого товару, Amazon порівнює різні індикатори через сильні коливання цін. Це:
- Середня ціна, за якою ви продавали товар на Amazon протягом останніх 18 місяців.
- Середня ціна, за якою інші продавці продавали той самий товар у той самий період.
- Актуальна або середня ціна, яку ви встановили для того ж товару на Amazon.
- Актуальна ціна продажу для того ж товару від інших продавців на Amazon.
Якщо все ж недостатньо інформації, Amazon призначає орієнтовну ціну продажу порівнянного продукту.
Як ви дієте, якщо Amazon відхиляє запит на повернення?
Якщо Amazon відхиляє справу, у вас є можливість подати апеляцію. Розгляньте причину відхилення більш детально і перевірте, чи надали ви Amazon всю необхідну інформацію. Яку інформацію ви ще можете надати і чи відповідає причина відхилення вашому первісному запиту?
Може статися, що Amazon відмовить у повторній оцінці товару, хоча ви її не запитували, але вам буде нараховано FBA-кошти у правильному розмірі на основі наданих розмірів. У таких випадках ви не зможете зробити багато іншого, окрім як залишатися наполегливим, але ввічливим.
Пакет безтурботності: SELLERLOGIC Втрачене та Знайдене Full-Service
Часові витрати на складання звітів та відкриття справ зазвичай не є економічно вигідними. Пам'ятайте, що варто інвестувати свій час туди, де це принесе найбільшу користь. А це точно не в порівнянні FBA-звітів у клопіткій дрібній роботі.
Щоб ви все ж отримали свої важко зароблені гроші, SELLERLOGIC розробила автоматизоване рішення, яке повністю бере на себе вашу роботу: SELLERLOGIC Lost & Found Full-Service.
Цей програмний продукт автоматично аналізує дані з ваших FBA-звітів у фоновому режимі та виявляє згадані вище FBA-ошибки. При цьому кожна помітна транзакція реєструється як окрема операція, що дозволяє вам за потреби відстежувати всю інформацію. Конкретні випадки подаються у зрозумілому вигляді, щоб кожен продавець міг у будь-який момент зрозуміти, для якого типу помилки була отримана яка сума відшкодування.
SELLERLOGIC також займається поданням заявок до Amazon та комунікацією з ним, а також будь-якими запитаннями, якщо виникнуть проблеми з поверненням. Вам нічого не потрібно робити, і ви можете краще використовувати свій час.
Сандра Шрівер
SELLERLOGIC Втрачене & Знайдене є незамінним для кожного FBA-продавця в двох аспектах: по-перше, воно показує повернення від Amazon, про які раніше навіть не знали. По-друге, це економить неймовірно багато часу на дослідження та обробку справ, що дозволяє мені з чистою совістю займатися своєю роботою.
Так ви завдяки SELLERLOGIC Lost & Found Full-Service більше не втратите жодного з ваших вимог на повернення. Зареєструйтесь безкоштовно зараз і отримайте перші повернення вже сьогодні.
Häufig gestellte Fragen
Існує цілий ряд різних помилок, які можуть виникнути у Amazon під час процесів FBA. Найважливіші помилки походять з області доставки, запасів та повернень. Огляд ви можете знайти тут: Види випадків.
Це майже вже спорт серед професійних продавців на ринку — скаржитися на доставку з Amazon. І це не дивно, адже це дратує і коштує дорого, коли Amazon повертає клієнту гроші за повернення, хоча повернуті товари ще навіть не надійшли на склад — і, можливо, ніколи не надійдуть. Загалом, програма FBA для продавців Amazon, на нашу думку, є великою допомогою, оскільки не потрібно створювати власну, складну і дорогу логістику.
Заробляти на життя за допомогою онлайн-бізнесу простіше сказати, ніж зробити. Незважаючи на багато гучних обіцянок самопроголошених гуру на YouTube, потрібні ґрунтовні знання про електронну комерцію та певні комерційні навички, щоб прибутково продавати на Amazon. Особливо багато продавців скаржаться на високий конкурентний тиск – і вони мають рацію. Знайти свою прибуткову нішу – це важка праця і трохи удачі.
Зображення за посиланням у порядку зображень: © 2rogan – stock.adobe.com / © Jan – stock.adobe.com
