6 самых больших ошибок Amazon FBA и как продавцы могут успешно получить компенсацию
Преимущества сервиса Fulfillment by Amazon (FBA) мы уже часто упоминали, и опытные продавцы FBA знают, как они могут воспользоваться практически бесконечным клиентским потоком онлайн-гиганта. Однако каждый год тысячи новых продавцов на маркетплейсах открывают бизнес на Amazon – из которых большинство не переживет и года. Вселенная Amazon безжалостно наказывает продавцов FBA за ошибки, так как конкуренция огромна. Хорошая новость: именно в первый год своей карьеры по продаже большинство новичков совершают одни и те же ошибки, и их легко избежать. Сегодня мы покажем вам, на что стоит обратить внимание, чтобы избежать как можно больше ошибок FBA.
Топ-6 самых больших ошибок Amazon FBA
FBA-ошибка № 1: Мало знаний, мало стратегии, мало плана
Долгое время считалось, что быстро заработать деньги, войдя в бизнес «Онлайн-торговля» через Amazon FBA, легко. В настоящее время стало широко известно, что продажа через Amazon далеко не проста и требует тех же коммерческих навыков, что и любое другое предприятие. К тому же начинающие торговцы должны обладать основными знаниями о электронной коммерции. Как работает Amazon? Как найти успешные продукты? Что такое рыночный анализ? Как запустить онлайн-рекламу?
Amazon FBA не подходит для новичков, так что начинать без подготовки не стоит. Вместо того чтобы бросаться в дело, разумнее сначала расширить свои знания. Конечно, никто не может знать всё с самого начала. Но основы должны быть усвоены, чтобы вы могли оценить, какие задачи вы можете выполнить самостоятельно, а в каких вам нужна поддержка, например, от внешних подрядчиков. Кроме того, вам следует составить план и действовать стратегически. Возможно, этот гид поможет вам: Ультимативное руководство по Amazon FBA: шаг за шагом к собственному бизнесу!
FBA-ошибка № 2: Отсутствие анализа рынка и исследований
Также здесь действует правило: сохраняйте спокойствие. Какой смысл в том, что вы приобрели все эти знания и разработали стратегию, если вы потерпите неудачу, потому что уделили слишком мало времени и внимания детальному анализу рынка или в порыве страсти заказали дешевый продукт в большом количестве, который никто не хочет покупать?
Вы должны досконально знать рынок и свою целевую аудиторию. Только тогда вы сможете представить правильный продукт оптимальным образом. Какой продукт имеет хорошие шансы на продажу (спойлер: чаще всего это не тот, который вам так нравится)? Как должны выглядеть фотографии продукта? Что делает конкуренция в этой области? Какова структура продажной психологической описания продукта? Все это вопросы, с которыми вам предстоит столкнуться.
FBA-ошибка № 3: Нет инвестиций, нет товара, нет рекламы
Признаем, что в начале тайминг не самый оптимальный: бизнес еще не приносит доходов, но расходов, наоборот, становится все больше. Тем не менее: инвестиции необходимы – в новый товар, в рекламу, в фотографии продуктов, в списки продуктов. Список длинный.
В то же время не стоит слепо выбрасывать деньги на ветер. Сначала учтите ошибки № 1 и 2, а затем приступайте к инвестициям в важные вещи. Экономить можно в других местах.
FBA-Ошибка № 4: Помощь нежелательна
Не попадайтесь в ловушку, в которой оказываются многие продавцы на маркетплейсах в начале своего пути. Вы хотите начать с размахом, полны энтузиазма, и вас всё интересует. Но правда в том, что у вас нет достаточного количества часов в день, чтобы справиться со всем в одиночку. Вам нужна помощь, и вы не можете одновременно освоить все области.
Подумайте активно о том, где ваша рабочая сила принесет наибольшую пользу и какие задачи вы хотите делегировать, будь то агентству, фрилансеру или программному обеспечению. Иногда также полезно обмениваться опытом с другими продавцами Amazon FBA. Опыт вам придется накапливать самостоятельно, но на выставках и встречах вы встретите единомышленников, которые сталкиваются с аналогичными проблемами.
FBA-ошибка № 5: Недостаток расчета цены
На Amazon цена играет решающую роль. Удивительно, но вы можете установить более высокую цену на продукт на этой торговой площадке, чем на других порталах, однако внутри системы алгоритм оценивает, в том числе, по цене, насколько хорошо ранжируются ваши товарные листинги и сможете ли вы выиграть Buy Box с вашим предложением.
Конкурентоспособные цены, таким образом, решают конкретно успех и неудачу. Для этого вам необходимо постоянно следить за рыночной ситуацией и соответственно корректировать цены на ваши продукты. Для этого существуют так называемые репрайсеры, которые берут на себя эту утомительную работу. Repricer SELLERLOGIC для Amazon автоматически оптимизирует ваши цены круглосуточно и гарантирует, что вы продаете свой товар не по самой низкой, а по максимально возможной цене. Кроме того, репрайсер берет на себя весь расчет цен на основе ваших затрат на продукт и желаемой маржи.
FBA-Ошибка № 6: Игнорирование ошибок Amazon
Сюрприз, даже у гиганта электронной коммерции случаются неудачи. Продавцы, использующие Fulfillment by Amazon, отправляют свои товары на склад Amazon, где они хранятся до поступления заказа. Затем торговая платформа берет на себя сбор и упаковку, доставку, обслуживание клиентов и управление возвратами. Этот процесс разнообразен и сложен. Именно поэтому может случиться так, что товары повреждаются, теряются или продавцу причиняется иной ущерб.
В качестве владельца продукта вам полагается компенсация. К сожалению, Amazon в большинстве случаев не возмещает собственные ошибки FBA автоматически. Поскольку анализ множества различных отчетов FBA является огромной работой, многие продавцы на маркетплейсах просто игнорируют это, в результате чего теряют довольно много денег. В дальнейшем мы хотели бы более подробно рассмотреть эту проблему и довольно простое решение, которое не уменьшает вашу прибыльность и не позволяет вам фактически дарить деньги Amazon.
Какие ошибки FBA происходят у Amazon в процессе FBA?
В общем, основные и наиболее важные ошибки в процессе Amazon FBA для продавца имеют три различных источника:
- Статья становится непригодной для продажи из-за движений на складе.
- Произошла ошибка при приеме или обработке возврата.
- Комиссии FBA рассчитываются неправильно.
Условие № 1 и № 2 приводит к тому, что товар и, следовательно, материальная ценность теряются под контролем Amazon. Условие № 3 приводит к тому, что продавцу выставляется неверная сумма.
Товар становится непригодным для продажи из-за движений на складе
Будь то движение на складе или действия покупателя — довольно часто происходит так, что товар повреждается. Если это так, товар больше не может быть продан, и Amazon утилизирует статью. Она списывается со склада.
При всей сложности и суете в центрах доставки может случиться, что товар будет ошибочно утилизирован. В этом случае также происходит списание товара со склада.
Кроме того, товары могут просто потеряться. Для продавца это, конечно, неприятно, так как он не сможет продать товар. При следующей инвентаризации будет установлено, что имеется недостача, и это будет соответствующим образом учтено.
На данный момент все правильно. Существующие ошибки будут появляться в различных отчетах FBA. Однако, если затронутый продавец не проанализирует эти отчеты, он не узнает о своих потерях. Поскольку Amazon лишь в редких случаях возмещает убытки проактивно.
Ошибки FBA при возвратах
Известна доброжелательность Amazon к своим клиентам. В конце концов, Джефф Безос построил свою компанию строго по принципу «Начните с клиента и работайте назад». Теперь клиенты также знают, что ориентированность на клиента на рынке (почти) не знает границ и не слишком серьезно относятся к возврату товаров. Поэтому бывает, что покупатели регистрируют возврат, и деньги возвращаются через Amazon еще до того, как продукт фактически был возвращен. Amazon в общем ждет 45 дней на возврат. А потом... ничего не происходит.
При этих двух источниках обычно должна автоматически производиться возврат стоимости восстановления товара продавцу. Однако это происходит лишь в редчайших случаях. Продавец остается с убытком от товара после ошибки FBA, вместо того чтобы получить возмещение стоимости восстановления.
Ошибка расчета сборов FBA
Как складские сборы, так и сборы за доставку в сервисе FBA рассчитываются на основе размеров и веса хранимых товаров. Если Amazon принимает неверные размеры в качестве основы для расчета, будут начислены завышенные сборы FBA.
Кроме того, есть и другие виды случаев, например, ошибки при доставке товаров на склад. Вероятность того, что вы не заметите ошибку FBA, довольно высока, так как Amazon обычно не возмещает проактивно.
Какие товары имеют право на возмещение ошибок FBA?
Следующие условия должен выполнять товар, чтобы быть подлежащим возврату:
- Статья должна была быть зарегистрирована для FBA на момент утраты.
- Статья должна соответствовать требованиям и ограничениям FBA и правилам учета запасов.
- Amazon располагает планом доставки с точными данными о товарах и количествах, который вы должны были предоставить.
- Отсутствующая статья не подлежит утилизации или не была утилизирована по вашему запросу.
- Статья не дефектна и не была повреждена клиентом.
- Ваш аккаунт продавца на момент запроса возврата не заблокирован.
Какие отчеты необходимо проверить для возврата ошибок FBA?
В целом, вам нужны данные из около 12 различных отчетов, чтобы контролировать ваш общий запас на предмет того, были ли учтены все товары, возвраты и возмещения. Только так вы сможете найти ошибки, связанные с заказами, такие как возмещения, которые вам как продавцу не были возвращены, потому что товар не был учтен клиентом в течение 45 дней. Мы здесь рассматриваем только некоторые сценарии в качестве примера.
Возврат за непродаваемые товары по вине Amazon
Все возвраты, поступившие на Amazon, вы можете просмотреть в отчете «Возвраты товаров» (Отчеты > Отгрузка через Amazon > Возвраты товаров) в Seller Central. Если в столбце «Состояние товара» указан статус «Поврежден» или «Поврежден при транспортировке», вы имеете право на компенсацию.
Теперь вам нужно проверить, был ли случай, о котором сообщил Amazon, уже возмещен. Для этого найдите в отчете «Возмещения» (Отчеты > Отгрузка через Amazon > Возмещения) номер заказа Amazon с идентифицированным случаем компенсации и проверьте, было ли уже произведено возмещение.
Если возврат не зафиксирован, вам необходимо подать данные по идентифицированному случаю в Amazon через Seller Central. Однако убедитесь, что вы подаете заявки вовремя. Некоторые из них имеют "срок действия" 90 дней.
Возврат средств за не возвращенные товары
"Просроченные", т.е. возвратные заявки старше 45 дней, по которым клиент уже получил возврат средств, но товар не был возвращен, вы можете найти в отчете о транзакциях по НДС Amazon. Для этого перейдите в раздел Отчеты > Отгрузка через Amazon и откройте "Отчет о транзакциях по НДС Amazon", затем загрузите его. Заказы, отправленные через FBA, вы найдете в столбце SALES_CHANNEL под AFN.
В списке теперь вы можете фильтровать по возвратам, для которых нет возврата (только ВОЗВРАТ, но нет ВОЗВРАТ под TRANSACTION_TYPE).
Проверьте теперь отсортированные идентификаторы событий транзакций (номер заказа) после возврата. Эта информация доступна в разделе Отчеты > Отгрузка через Amazon > Возвраты. Если возврат не был произведен и через 50 дней, вы можете сообщить о случае через Seller Central и запросить возврат средств.
Как Amazon рассчитывает возмещение за ошибки FBA?
Чтобы определить предполагаемую продажную цену для возвращаемого товара, Amazon сравнивает различные индикаторы из-за сильных колебаний цен. К ним относятся:
- Средняя цена, по которой вы продавали товар на Amazon за последние 18 месяцев.
- Средняя цена, по которой другие продавцы продавали тот же товар в тот же период.
- Текущая или средняя цена, которую вы установили для того же товара на Amazon.
- Текущая цена продажи для того же товара от других продавцов на Amazon.
Если все же недостаточно информации, Amazon назначает предполагаемую цену продажи сопоставимого продукта.
Как вы поступаете, если Amazon отклоняет запрос на возврат?
Если Amazon отклонит дело, у вас есть возможность подать апелляцию. Внимательно изучите основания отказа и проверьте, предоставили ли вы Amazon всю необходимую информацию. Какую информацию вы можете еще сообщить и соответствует ли причина отказа вашему первоначальному запросу?
Например, может случиться так, что Amazon отклоняет пересмотр оценки товара, хотя вы его не запрашивали, и что вам начисляются FBA-сборы в правильном размере на основе имеющихся размеров. В таких случаях вы не можете сделать много больше, чем оставаться настойчивым, но дружелюбным.
Пакет "Все включено": SELLERLOGIC Lost & Found Full-Service
Время, затрачиваемое на составление отчетов и открытие дел, обычно нецелесообразно. Подумайте о том, чтобы инвестировать свое время там, где это принесет вам наибольшую пользу. А это определенно не в утомительной мелкой работе по сравнению отчетов FBA.
Чтобы вы все же получили свои тяжело заработанные деньги, SELLERLOGIC разработала автоматизированное решение, которое полностью берет на себя вашу работу: SELLERLOGIC Lost & Found Full-Service.
Это программное обеспечение автоматически анализирует данные из ваших FBA-отчетов в фоновом режиме и полностью распознает упомянутые выше ошибки FBA. При этом каждая заметная транзакция регистрируется как отдельный процесс, так что вы при необходимости можете проследить всю информацию. Отдельные случаи представлены в понятной форме, так что каждый продавец в любое время понимает, за какой тип ошибки была получена какая сумма возмещения.
SELLERLOGIC также занимается подачей заявок и коммуникацией с Amazon, а также возможными вопросами, если возникнут проблемы с возвратом. Вам не нужно ничего делать, и вы можете лучше использовать свое время.
Сандра Шривер
SELLERLOGIC Lost & Found незаменим для каждого FBA-продавца в двух отношениях: с одной стороны, он показывает возвраты от Amazon, о которых вы даже не знали. С другой стороны, он экономит невероятно много времени на исследование и обработку случаев, так что я могу с чистой совестью заниматься своей работой.
Так благодаря SELLERLOGIC Lost & Found Full-Service ни один из ваших требований на возмещение не будет утерян. Зарегистрируйтесь бесплатно сейчас и получите первые возмещения уже сегодня.
Häufig gestellte Fragen
Существует целый ряд различных ошибок, которые могут возникнуть у Amazon в процессе FBA. Основные ошибки связаны с доставкой, запасами и возвратами. Обзор можно найти здесь: Fallarten.
Это почти уже спорт среди профессиональных продавцов на маркетплейсах — жаловаться на доставку с Amazon. И это не удивительно, ведь это раздражает и дорого, когда Amazon, например, возвращает деньги клиенту за возврат, хотя возвращенный товар еще даже не поступил на склад — и, возможно, никогда не поступит. В целом, программа FBA для продавцов на Amazon, по нашему опыту, является большой помощью, так как не нужно создавать собственную, сложную и дорогую логистику.
Зарабатывать на жизнь с помощью онлайн-бизнеса проще сказать, чем сделать. Несмотря на множество громких обещаний самозваных гуру на YouTube, требуется основательное знание о электронной коммерции и определенные коммерческие навыки, чтобы прибыльно продавать на Amazon. Особенно многие продавцы жалуются на высокую конкуренцию — и они правы. Найти свою прибыльную нишу — это тяжелая работа и немного удачи.
Библиографические ссылки в порядке изображений: © 2rogan – stock.adobe.com / © Jan – stock.adobe.com
