6 крупнейших ошибок Amazon FBA и как продавцы могут успешно компенсировать убытки
Преимущества услуги Fulfillment by Amazon (FBA) мы уже часто упоминали, и опытные продавцы FBA знают, как они могут воспользоваться практически бесконечным клиентским потоком онлайн-гиганта. Однако каждый год тысячи новых продавцов на маркетплейсе открывают бизнес на Amazon – из которых большинство не переживет и года. Вселенная Amazon безжалостно наказывает продавцов FBA за ошибки, ведь конкуренция огромна. Хорошая новость: именно в первый год своей карьеры продаж большинство новичков совершают одни и те же ошибки, и их легко избежать. Сегодня мы покажем вам, на что стоит обратить внимание, чтобы избежать как можно больше ошибок FBA.
Топ-6 крупнейших ошибок Amazon FBA
Ошибка FBA № 1: Мало знаний, мало стратегии, мало плана
Долгое время считалось, что быстро заработать деньги, начав бизнес в сфере «онлайн-торговли» через Amazon FBA, очень просто. В настоящее время стало широко известно, что продажа через Amazon далеко не так проста и требует тех же коммерческих навыков, что и любое другое предприятие. Кроме того, начинающие продавцы должны обладать базовыми знаниями о электронной коммерции. Как работает Amazon? Как найти успешные продукты? Что такое рыночный анализ? Как запустить онлайн-рекламу?
Amazon FBA не является подходящим вариантом для новичков. Вместо того чтобы начинать наобум, разумнее сначала расширить свои знания. Конечно, никто не может знать всё с самого начала. Но основы должны быть усвоены, чтобы вы могли оценить, какие задачи вы можете выполнить самостоятельно, а в каких вам нужна поддержка, например, от внешних поставщиков услуг. Кроме того, вам следует составить план и действовать стратегически. Возможно, этот справочник поможет вам: Ультимативное руководство по Amazon FBA: шаг за шагом к собственному бизнесу!
Ошибка FBA № 2: Отсутствие рыночного анализа и исследований
Также здесь важно сохранять спокойствие. Какой смысл в том, что вы приобрели все эти знания и разработали стратегию, если вы потерпите неудачу из-за того, что уделили недостаточно времени и внимания детальному рыночному анализу или в порыве страсти заказали дешевый продукт в большом количестве, который никто не хочет покупать?
Вы должны досконально знать рынок и свою целевую аудиторию. Только тогда вы сможете вывести правильный продукт наилучшим образом. Какой продукт имеет хорошие шансы на продажу (спойлер: чаще всего это не тот, который вам просто нравится)? Как должны выглядеть фотографии продукта? Что делает конкуренция в этой нише? Какова структура продающей психологической описания продукта? Все это вопросы, с которыми вам предстоит столкнуться.
Ошибка FBA № 3: Нет инвестиций, нет товара, нет рекламы
Признаем, что в начале время не самое оптимальное: бизнес еще не приносит доходов, но расходы при этом растут. Тем не менее, инвестиции необходимы – в новый товар, в рекламу, в фотографии продуктов, в списки продуктов. Список длинный.
В то же время не стоит слепо выбрасывать деньги на ветер. Сначала учтите ошибки № 1 и 2, а затем приступайте к инвестициям в важные вещи. Экономить можно в других местах.
Ошибка FBA № 4: Помощь нежелательна
Не попадайтесь в ловушку, в которой оказываются многие продавцы на маркетплейсе в начале своего пути. Вы хотите начать, полны мотивации, и вас всё интересует. Но правда в том, что у вас нет достаточно часов в сутках, чтобы справиться со всем в одиночку. Вам нужна помощь, и вы не можете одновременно освоить все области.
Поэтому активно подумайте, где ваша рабочая сила принесет наибольшую пользу и какие задачи вы хотите делегировать, будь то агентству, фрилансеру или программному обеспечению. Иногда также полезно обмениваться опытом с другими продавцами Amazon FBA. Опыт вам придется накапливать самостоятельно, но на выставках и встречах вы встретите единомышленников, у которых есть похожие проблемы.
Ошибка FBA № 5: Недостаточная ценовая калькуляция
На Amazon цена играет решающую роль. Удивительно, но вы можете установить более высокую цену на продукт на этом маркетплейсе, чем на других порталах, однако внутри системы алгоритм оценивает, в том числе, по цене, насколько хорошо ранжируются ваши списки продуктов и сможете ли вы выиграть Buy Box с вашим предложением.
Конкурентоспособные цены, таким образом, конкретно определяют успех и неудачу. Для этого вам необходимо постоянно следить за рыночной ситуацией и соответственно корректировать цены на ваши продукты. Для этого существуют так называемые Repricer, которые берут на себя эту утомительную работу. SELLERLOGIC Repricer для Amazon автоматически оптимизирует ваши цены круглосуточно и обеспечивает продажу вашего товара не по самой низкой, а по максимально возможной цене. Кроме того, Repricer берет на себя всю ценовую калькуляцию на основе ваших затрат на продукт и желаемой маржи.
Ошибка FBA № 6: Игнорирование ошибок Amazon
Сюрприз, даже у гиганта электронной коммерции случаются неудачи. Продавцы, использующие Fulfillment by Amazon, отправляют свой товар на склад Amazon, где он хранится до поступления заказа. Затем торговая платформа берет на себя сбор и упаковку, доставку, обслуживание клиентов и управление возвратами. Этот процесс разнообразен и сложен. Именно поэтому может случиться так, что продукты повреждаются, теряются или продавцу причиняется иной ущерб.
В этом случае вам, как владельцу продукта, полагается компенсация. К сожалению, Amazon в большинстве случаев не возмещает собственные ошибки FBA автоматически. Поскольку анализ множества различных отчетов FBA является трудоемкой задачей, многие продавцы на маркетплейсе просто игнорируют это, в результате чего теряют довольно много денег. В дальнейшем мы хотели бы более подробно рассмотреть эту проблему и довольно простое решение, которое не уменьшает вашу прибыльность и не позволяет вам фактически дарить деньги Amazon.
Какие ошибки FBA происходят у Amazon в процессе FBA?
В общем, основные и наиболее значимые ошибки в процессе Amazon FBA имеют три различных источника:
Источник № 1 и № 2 приводят к тому, что товар и, следовательно, материальная ценность теряются под контролем Amazon. Источник № 3 приводит к тому, что продавцу выставляется неверная сумма.
Товар становится непригодным для продажи из-за перемещений на складе
Будь то из-за перемещения на складе или по вине покупателя – довольно часто происходит так, что товар повреждается. В этом случае товар больше не может быть продан, и Amazon утилизирует его. Он списывается со склада.
При всей сложности и суете в центрах доставки может случиться так, что товар будет ошибочно утилизирован. В этом случае товар также списывается со склада.
Кроме того, товары могут просто потеряться. Для продавца это, конечно, неприятно, так как он не сможет продать товар. При следующей инвентаризации будет установлено, что имеется недостача, и это будет соответствующим образом учтено.
На этом этапе всё верно. Существующие ошибки будут отображаться в различных отчетах FBA. Однако если затронутый продавец не анализирует эти отчеты, он не узнает о своих потерях. Ведь Amazon лишь в редких случаях возмещает убытки проактивно.
Ошибки FBA при возвратах
Известна лояльность Amazon к своим клиентам. В конце концов, Джефф Безос построил свою компанию строго по принципу «Начинайте с клиента и работайте назад». Теперь клиенты также знают, что ориентированность на клиента на маркетплейсе (почти) не знает границ, и не относятся к возвратам с особой строгостью. Поэтому бывает, что покупатели регистрируют возврат, и деньги возвращаются через Amazon еще до того, как продукт фактически будет отправлен обратно. Amazon в общем ждет возврата 45 дней. А потом… ничего не происходит.
В этих двух случаях обычно должна автоматически производиться компенсация стоимости восстановления товара продавцу. Однако это происходит лишь в редких случаях. Продавец остается с убытком от товара после ошибки FBA, вместо того чтобы получить возмещение стоимости восстановления.
Ошибки в расчете сборов FBA
Как сборы за хранение, так и сборы за доставку в сервисе FBA рассчитываются на основе размеров и веса хранящихся товаров. Если Amazon принимает неверные размеры в качестве основы для расчета, то начисляются завышенные сборы FBA.
Кроме того, есть и другие виды случаев, например, ошибки при доставке товаров на склад. Вероятность того, что вы не узнаете об ошибке FBA, довольно высока, так как Amazon обычно не возмещает убытки проактивно.
Какие товары имеют право на возмещение ошибок FBA?
Следующие условия должен выполнять товар, чтобы иметь право на возмещение:
Какие отчеты необходимо проверить для возмещения ошибок FBA?
В целом вам понадобятся данные из примерно 12 различных отчетов, чтобы проверить весь ваш складской запас на предмет того, были ли учтены все товары, возвраты и возмещения. Только так вы сможете выявить ошибки, связанные с заказами, такие как возмещения, которые вам как продавцу не были возвращены, потому что товар не был учтен клиентом после 45 дней. Мы рассматриваем здесь лишь некоторые сценарии в качестве примера.
Возмещение за непригодные для продажи товары по вине Amazon
Все возвраты, поступившие в Amazon, вы можете увидеть в отчете «Возвраты товаров» (Отчеты > Отгрузка через Amazon > Возвраты товаров) в Seller Central. Если в столбце «Состояние товара» указан статус «Поврежден» или «Поврежден при транспортировке», вы имеете право на компенсацию.
Теперь вам нужно проверить, был ли случай, о котором сообщила Amazon, уже возмещен. Для этого найдите в отчете «Возвраты» (Отчеты > Отгрузка через Amazon > Возвраты) номер заказа Amazon с идентифицированным случаем компенсации и проверьте, было ли уже произведено возмещение.
Если возмещение не зафиксировано, вам необходимо подать данные по идентифицированному случаю в Amazon через Seller Central. Однако убедитесь, что вы подаете заявки вовремя. Некоторые из них имеют «срок действия» 90 дней.
Возмещение за не возвращенные товары
«Просроченные», т.е. возвратные заявки старше 45 дней, по которым клиент уже получил возмещение, но товар не был возвращен, вы найдете в отчете о транзакциях по НДС Amazon. Для этого перейдите в раздел Отчеты > Отгрузка через Amazon и откройте «Отчет о транзакциях по НДС Amazon», затем загрузите его. Заказы, отправленные через FBA, вы найдете в столбце SALES_CHANNEL под AFN.
В списке вы теперь можете отфильтровать возмещения, для которых нет возврата (только REFUND, но нет RETURN в TRANSACTION_TYPE).
Теперь проверьте отсортированные идентификаторы событий транзакций (номера заказов) на наличие возмещения. Эта информация доступна в разделе Отчеты > Отгрузка через Amazon > Возвраты. Если возмещения нет и через 50 дней, вы можете сообщить о случае через Seller Central и запросить возмещение.
Как Amazon рассчитывает возмещение за ошибки FBA?
Чтобы определитьEstimated Selling Price для возвращаемого товара, Amazon сравнивает различные индикаторы из-за сильных колебаний цен. К ним относятся:
Если все равно недостаточно информации, Amazon назначаетEstimated Selling Price сопоставимого продукта.
Как действовать, если Amazon отклоняет заявку на возмещение?
Если Amazon отклоняет случай, у вас есть возможность подать апелляцию. Внимательно изучите основания отказа и проверьте, предоставили ли вы Amazon всю необходимую информацию. Какие данные вы можете еще предоставить и соответствует ли причина отказа вашей первоначальной заявке?
Например, может случиться так, что Amazon отклоняет пересмотр стоимости товара, хотя вы его не запрашивали, а вам правильно выставлены сборы FBA на основе имеющихся размеров. В таких случаях вы не можете сделать много больше, чем оставаться настойчивым, но вежливым.
Пакет беззаботности: SELLERLOGIC Lost & Found Full-Service
Время, затрачиваемое на составление отчетов и открытие дел, обычно нецелесообразно. Помните, что лучше инвестировать свое время туда, где это принесет наибольшую пользу. А это точно не в утомительном сравнении отчетов FBA.
Чтобы вы все же получили свои тяжело заработанные деньги, SELLERLOGIC разработал автоматизированное решение, которое полностью берет на себя вашу работу: SELLERLOGIC Lost & Found Full-Service.
Это программное обеспечение в фоновом режиме анализирует данные из ваших отчетов FBA и полностью автоматически выявляет упомянутые выше ошибки FBA. При этом каждая подозрительная транзакция регистрируется как отдельный случай, так что вы при необходимости можете просмотреть всю информацию. Отдельные случаи представлены в понятном виде, так что каждый продавец всегда понимает, за какую сумму возмещения была получена компенсация за тот или иной вид ошибки.
SELLERLOGIC также занимается подачей заявок и коммуникацией с Amazon, а также любыми дополнительными вопросами, если возникнут проблемы с возмещением. Вам не нужно ничего делать, и вы можете лучше использовать свое время.
Sandra Schriewer
SELLERLOGIC Lost & Found незаменим для каждого продавца FBA в двух отношениях: с одной стороны, он показывает возмещения от Amazon, о которых вы даже не знали. С другой стороны, он экономит невероятно много времени на исследование и обработку случаев, так что я могу с чистой совестью заниматься своей работой.
Таким образом, благодаря SELLERLOGIC Lost & Found Full-Service ни один из ваших требований на возмещение не будет утерян. Зарегистрируйтесь бесплатно сейчас и получите первые возмещения уже сегодня.
Часто задаваемые вопросы
Существует множество различных ошибок, которые могут возникнуть у Amazon в процессе FBA. Основные ошибки связаны с доставкой, запасами и возвратами. Обзор можно найти здесь: Типы случаев.
Почти что стало спортом среди профессиональных продавцов на маркетплейсах жаловаться на доставку с Amazon. И это не удивительно, ведь это раздражает и дорого, когда Amazon, например, возмещает клиенту деньги за возврат, хотя возвращенный товар еще даже не поступил на склад — и, возможно, никогда не поступит. В целом, по нашему опыту, программа FBA является большой помощью для продавцов Amazon, так как не нужно создавать собственную сложную и дорогую логистику.
Заработать на жизнь с помощью онлайн-бизнеса проще сказать, чем сделать. Несмотря на множество громких обещаний самозваных гуру на YouTube, для того чтобы прибыльно продавать на Amazon, необходимо иметь глубокие знания в области электронной коммерции и определенные коммерческие навыки. Особенно многие продавцы жалуются на высокую конкуренцию – и они правы. Найти свою прибыльную нишу – это тяжелая работа и немного удачи.
Фото по порядку изображений: © 2rogan – stock.adobe.com / © Jan – stock.adobe.com
