Ви продаєте міжнародно з Amazon FBA? Стаття гостя експерта Міха Аугштайна
Ті, хто керує власним інтернет-магазином, знають, скільки праці, часу та складних процесів залучено. Коли ви робите крок до міжнародних ринків, виникають ще більші виклики. Тому багато продавців обирають проходити через вже встановлені онлайн-ринки, такі як eBay або Amazon, і використовувати послуги, які виходять за межі віртуальної інфраструктури. Прикладом цього є “Fulfillment by Amazon,” або FBA. Передбачається, що продавати міжнародно буде легше таким чином.
Служба, яка також відома як “Fulfillment by Amazon” у цій країні, пропонує багато переваг: багато нових клієнтів, зростаюче задоволення споживачів та легке оброблення. Що стоїть за цим? Чи дійсно FBA пропонує лише переваги для операторів магазинів і чи є цей сервіс підходящим для кожного продавця або бренду? Чітке ні – це потрібно прояснити з самого початку.
Про автора
Міха Аугштайн є засновником і керуючим директором PARCEL.ONE, постачальника логістичних послуг для трансакційного онлайн-торгівлі. З 2006 року він інвестує в різні логістичні рішення та будує компанії. Раніше він працював у оптовій торгівлі для кількох брендів моди.
Продавці повинні бути в курсі глобалізації.
Переважно клієнти хочуть замовляти з магазину, який є надійним, швидко доставляє бажані продукти та також є доступним. Якщо доставка здійснюється зсередини країни чи з-за кордону, це спочатку не має значення. Це стосується навіть тоді, коли продавці продають міжнародно, будь то через Amazon або інші канали.
Розвиток, який має великий потенціал, але також представляє значні виклики для онлайн-роздрібних продавців. Розширення на нові ринки, за межами національних кордонів, відкриває нові можливості для продажу і є необхідністю в умовах зростаючої міжнародної інтеграції, якщо хочеться вижити і зростати в довгостроковій перспективі.
Особливо для “новачків” на міжнародній арені великі онлайн-ринки, такі як eBay або Amazon, пропонують хорошу видимість для клієнтів з усього світу. Крім того, вони надають привабливі пропозиції для полегшення входу в трансакційну електронну торгівлю. Ці моменти є на користь Amazon і FBA, якщо продаж міжнародно є в основному варіантом.
Виконання через Amazon – що це саме?
Основна ідея, що стоїть за цією пропозицією, спочатку є привабливою для кожного онлайн-роздрібного продавця: оператори магазинів можуть легко автоматизувати весь свій процес, передаючи його на аутсорсинг і зосереджуючись на своєму основному бізнесі та реальному розвитку свого бізнесу. Це означає, що вони передають процес замовлення, а також упаковку та доставку, управління поверненнями і навіть обслуговування клієнтів та виставлення рахунків, по суті все, що вимагає багато часу, простору та праці, Amazon.
Бар’єри для використання пан’європейської доставки низькі: продукти будь-якої категорії відправляються до логістичних центрів гіганта онлайн-торгівлі, які розташовані по всьому світу. Продукти зберігаються там і чекають на продаж. Amazon відповідає на запити клієнтів відповідною місцевою мовою. Це комплексне рішення, яке, хоча обліковий запис продавця і несе відповідні комісії за продаж, пропонує багато переваг.
Що ви отримуєте як онлайн-роздрібний продавець з FBA
По-перше, таке виконання полегшує вхід у роздрібну торгівлю онлайн або в нові канали продажу в цілому; також забезпечує простий старт у міжнародному бізнесі. Продавець використовує вже встановлену інфраструктуру Amazon FBA для міжнародних продажів і не повинен мати справу з мовними та культурними особливостями, а також не потребує стикатися з постачальниками логістики та комісіями. Без значних інвестицій у персонал і час видимість його продуктів може зрости на високозавантаженому ринку, який має величезну базу клієнтів у всьому світі, про що свідчить зростаюча кількість клієнтів Prime в останні роки.
Ця заможна цільова група, з більш ніж 100 мільйонами підписок у всьому світі (станом на 2018 рік), не лише проводить значно більше часу на Amazon, але й має середні вищі кошики покупок. Велика частина цих клієнтів фільтрує свій пошук безпосередньо за ексклюзивними пропозиціями Prime, які обіцяють доставку через Amazon та терміни доставки всього один-два дні. Продавці, які не мають цього маркування, навіть не з’являються у списку результатів. Це також є причиною, чому багато продавців використовують “Виконання через Amazon”. Тому їхній продукт автоматично отримує маркування Prime і має перевагу в розміщенні для Buy Box.
До речі, продавці також виграють від загалом плавного шляху клієнта при міжнародних продажах через Amazon FBA. Надійні та короткі терміни доставки, часто в межах одного дня, а також швидке і просте управління поверненнями не є лише хорошою деталлю для онлайн-клієнтів, а скоріше стандартом, якого очікують. Крім того, хороші відгуки є недооціненим фактором доходу і переконливим аргументом для залучення нових клієнтів.
Крім того, гігант онлайн-торгівлі присутній у численних країнах світу з локальною платформою, що надає можливість пропонувати продукти специфічно для кожної країни за тим самим успішним моделлю.
Amazon.com генерує в шість разів більше доходів, ніж німецький сайт.
В Німеччині Amazon є номером один серед платформ для покупок, в цьому немає сумнівів. Однак американський ринок має ще більший потенціал. Гігант онлайн-торгівлі генерує в шість разів більше доходів через amazon.com. У порівнянні з французькими, італійськими та іспанськими сайтами, американська платформа досягає трафіку в десять-двадцять разів вищого і значно більшої кількості замовлень.
Розширення на нові ринки продажу через сторінки магазинів Amazon в Європі, але особливо в США, пропонує величезний потенціал для доходів і нових клієнтів, не лише для “новачків” міжнародної торгівлі. Так само, як вам не потрібно турбуватися про логістику замовлень Amazon, доставка німецьких продуктів на склад FBA також можлива без особливих зусиль. Постачальники, такі як Parcel.One, займаються логістикою та доставкою і добре знайомі з конкретними вимогами кожної країни.
Це пропонує значні переваги для продавців: різні відправлення, призначені для Європи та за кордон, упаковуються в одну вантажну одиницю, відправляються на адресу консолідації, а потім маршрут передається експерту з логістики. Parcel.One займається відбором, дотриманням митних норм і своєчасною доставкою, відправляючи продукти через надійних місцевих постачальників доставки до кінцевого клієнта або на склади Amazon. У цьому процесі відправлення від кількох клієнтів консолідуються, що робить доставку дешевшою завдяки знижкам за обсяг.
З FBA продавці втрачають свій маркетинговий потенціал.
Незважаючи на всі переваги для операторів магазинів, які використовують Amazon FBA для міжнародних продажів, цей сервіс не є правильним вибором для всіх продавців або брендів.
Оскільки витрати на зберігання визначаються тривалістю та простором, продавці повинні ретельно розглянути, чи варто це, особливо для великих і об’ємних продуктів, особливо коли це не швидко обертові товари. Крім того, якщо потрібна консультація клієнта, процес продажу повинен управлятися незалежно.
Продавці також повинні усвідомлювати, що з FBA втрачається цінний маркетинговий потенціал. Побудувати базу лояльних клієнтів можна лише з власним інтернет-магазином. Клієнти Amazon зазвичай сприймають лише Amazon як продавця, а не роздрібного продавця, який стоїть за ним. Клієнти запам’ятовують логотип і дизайн веб-сайту Amazon під час процесу замовлення, отримують свої продукти в упаковках бренду Amazon і звертаються до служби підтримки клієнтів Amazon з питаннями або проблемами. Якщо продавці, наприклад, розповсюджують екологічний продукт, у них немає можливості вибрати упаковку, свідомо нейтральну щодо вуглецю. Руки продавця зв’язані, коли йдеться про варіанти доставки та управління поверненнями.
Є ще один недолік для всіх продавців, які продають міжнародно через Amazon FBA: гігант електронної комерції приймає практично всі повернуті продукти без ретельної перевірки. Це зумовлено сильною орієнтацією на клієнта цього онлайн-гіганта і, звичайно, бажанням уникнути надмірних організаційних зусиль. Однак це може виявитися досить витратним для продавця, особливо якщо високоякісні електронні продукти, які, можливо, лише трохи пошкоджені, просто викидаються. Якщо, наприклад, у вас нестача запасів і вам потрібні ваші продукти зі складу Amazon, продукти спочатку повинні бути поповнені. Це коштує часу і грошей.
Простіше кажучи: ваш інтернет-магазин, ваші правила! З FBA ви відмовляєтеся від контролю над запасами, управлінням поверненнями, умовами доставки та середовищем продажів. Ваш продукт представлений безпосередньо поруч з конкурентними продуктами для клієнта Amazon і перебуває в прямій ціновій конкуренції не лише з національними товарами, а й з іноземними. Конкуренція, отже, є запеклою.
“Виконання через Amazon” – робити чи ні?
Врешті-решт, “Виконання через Amazon” – незважаючи на деякі недоліки – пропонує хорошу можливість для продавців проникнути на нові ринки, розширитися та стати більш міжнародними. З Amazon FBA продавці можуть продавати по всій Європі та на міжнародному рівні. Без значних інвестицій у працю, складські приміщення та час ви можете представити свої бренди міжнародній аудиторії на величезному ринку. Зокрема, американська платформа Amazon має великий ринок продажів з доходами в шість разів вищими та значним трафіком.
Програма FBA не підходить, якщо ви хочете побудувати базу лояльних клієнтів і покращити відносини з клієнтами; крім того, як продавець, ви відмовляєтеся від маркетингового потенціалу на користь постачальника послуг. Тому це має сенс для багатьох, але не для всіх продавців продавати міжнародно через Amazon FBA.
PARCEL.ONE є постачальником логістичних послуг, спеціально для трансакційної онлайн-торгівлі. Стартап дозволяє онлайн-роздрібним продавцям значно знизити свої витрати на доставку для міжнародних відправлень, консолідуючи всі відправлення, незалежно від країни призначення, і вибираючи ідеального постачальника послуг для кожного окремого відправлення. Крім того, зусилля з боку продавця значно зменшуються, оскільки PARCEL.ONE виступає як єдиний контрактний партнер для всіх ринків, з єдиною етикеткою та постійним моніторингом.
Кредити зображень у порядку зображень: © FrankBoston – stock.adobe.com / © Parcel.One / © Tierney – stock.adobe.com
