Кросс-граница електронна търговия с Amazon: Как да успеете в международните продажби
Всъщност няма причина, поради която продавачите на Amazon да не продават продуктите си на международно ниво. Освен може би: бюрокрацията. Въпреки това, електронният търговски гигант се опитва да поправи това, като прави възможно най-лесно за компаниите на своята платформа да обработват международни транзакции – особено на европейско ниво.
Особено за продавачите на търговски стоки, които работят с Fulfillment by Amazon (FBA), е относително лесно да се обработват продажби в цяла Европа или дори по целия свят. Въпреки това, има някои пречки, които трябва да се преодолеят. Ние разгледахме опциите, които имате като продавач, за да продавате международно на Amazon.
Защо международните продажби на Amazon са изгодни
Международните продажби чрез Amazon предлагат огромни възможности за продавачите, които мислят извън границите на своя домашен пазар. Amazon оперира в над 20 пазара по целия свят – включително силни електронни търговски нации като САЩ, Великобритания, Франция, Италия, Япония и Канада. Всеки от тези пазари носи милиони потенциални клиенти, които търсят конкретни продукти – често точно това, което вече успешно продавате на своя домашен пазар.
Чрез разширяване към международни пазари можете значително да увеличите обхвата си и да отключите нови потенциали за приходи. Особено ако вашият продукт има малка конкуренция в определена страна, стъпката е двойно изгодна: вие се възползвате от по-висока видимост и по-ниски разходи за реклама.
Още едно предимство: Amazon активно ви подкрепя в интернационализацията – с програми като Amazon Global Selling, интегрирани логистични решения (FBA) и инструменти за преглед на данъци и приходи. Това прави възможно за малки и средни предприятия да започнат. Тези, които навлизат на международните пазари рано, получават ясна конкурентна предимство. Можете да изградите разпознаваемост на марката, преди пазарът да стане наситен, осигурявайки по този начин силна позиция в дългосрочен план. Много професионални продавачи също искат да разширят бизнеса си в дългосрочен план, да постигнат по-голям обхват, да генерират растеж и да увеличат приходите. До известна степен много продавачи на Amazon успяват да се разширят добре на национално ниво. Въпреки това, в определен момент темата за интернационализация се появява на дневен ред, тъй като националните пазари сами по себе си неизбежно са ограничени по отношение на потенциала за продажби.
Но внимание! Интернационализацията не е панацея за слабо представящи се бизнеси на Amazon. По-скоро в тази ситуация проблемите на националния бизнес просто биха били разширени международно. Затова стабилизирайте числата си първо, преди да се впуснете в нови продажбени пазари в чужбина!
Но най-силният аргумент за разширяване като продавач на Amazon е: Продаването на международно е относително лесно – много по-лесно от извън света на Amazon, например, за стартиращи компании или амбициозни МСП.
Защо продавачите да се задоволяват с голямото, но ограничено потенциал за продажби на Amazon.de, когато могат да достигнат купувачи в чужбина в Испания, Италия или САЩ?
Вашите предимства в обобщение
Има ли недостатъци при продажбата на международно на Amazon?
Продавачите на търговски стоки обикновено приписват продуктите си на вече съществуващ листинг. Следователно, те обикновено не трябва да се притесняват за езика. Въпреки това, продавачите на частни марки не могат да се възползват от това, ако искат да продават своите оферти на Amazon международно. Превод на страницата на продукта относно заглавието на продукта, описанието на продукта и друга релевантна информация е почти неизбежен. В зависимост от броя на изброените продукти, това може да бъде реален разход: Лошите преводи са неприемливи, поради което професионалните преводи винаги трябва да се създават от професионалисти.
Но има и други задачи за продавачите, когато става въпрос за интернационализация. Особено юридически, някои задължения ги очакват. Всяка страна има своите предимства и недостатъци. Например, всеки, който иска да продава чрез пазара на Amazon в САЩ, трябва да се справи с различни неща от тези, които се фокусират върху Азия. Размерът на Северна Америка и произтичащият от него потенциал за приходи говорят сами за себе си, от друга страна, въпросът за отговорността и правилното етикетиране на продуктите може да се превърне в фактор за стрес.
Данъчен номер по ДДС е задължителен за съхранение в чужбина
Данъчна регистрация в съответните държави за съхранение е, например, неизбежна дори при участие в програмата FBA в рамките на Европейския съюз, тъй като съхраняването на стоки установява задължение за ДДС. Продавачите следователно трябва да се стремят към получаване на номер по ДДС в тези държави.
Това задължение за данъчна регистрация важи в цяла Европа, дори когато продавачите използват доставките на Amazon, за да продават международно. Въпреки това, данъците не е задължително да се плащат във всяка страна на дестинация, тъй като прехвърлянето на стоки в чуждестранни складове обикновено е без данък – при условие, че е наличен валиден данъчен идентификационен номер по ДДС (VAT ID) на страната на дестинация и доказателство за прехвърлянето. Проблемът е, че Amazon обикновено не предоставя такова доказателство. Затова много продавачи прибягват до проформа фактури съгласно § 17c UStDV.
Друг проблем, който съществува в някои държави от ЕС (например, Полша), е т.нар. JPK отчети, които трябва да се подават месечно на базата на всички транзакции и напълно заменят класическата данъчна декларация по ДДС от 2020 г. Без такъв отчет може да се случи данъчният номер по ДДС да бъде деактивиран в чужбина, транзакциите да станат облагаеми и да бъдат наложени високи глоби на онлайн продавачите.
Следователно, е доказано, че е ефективно да се аутсорсват определени процеси, за да се продава международно на Amazon възможно най-легално сигурно – това важи особено за правни и данъчни процеси, като счетоводство.
Подобни регулации важат и за продавачите на Amazon, които продават по целия свят. Тук данъчното задължение обикновено съществува в страната на дестинация, докато експортните доставки в страната на произход са без данък. Въпреки това, съществуват и обширни изисквания за документация, за които продавачите е най-добре да получат подкрепа от професионалист, като данъчен консултант.
Преди да се впуснете в международните пазари на Amazon, трябва да проверите някои основни изисквания – както организационно, така и стратегически. Защото успешното навлизане в кросс-граница електронна търговия се основава не само на добри продукти, но и на умна подготовка.
Технически и правни основи:
Убедете се, че вашият акаунт за продавач на Amazon е активиран за международни продажби. С програмата Amazon Global Selling получавате достъп до международни пазари и можете да направите офертите си видими по целия свят. Освен това, както беше споменато по-рано, в зависимост от страната на дестинация, ще ви е необходима местна регистрация по ДДС, както и законно съответстващо етикетиране на продуктите – както в рамките на ЕС, така и извън него. Вашите бизнес процеси – от счетоводство до обслужване на клиенти – също трябва да бъдат международно мащабируеми.
Избор на пазар: Откъде да започнете?
Не всеки пазар автоматично е подходящ за всеки продукт. Анализирайте потенциалните пазари за продажби на базата на търсене, конкуренция, поведение на потребителите и опции за доставка. Докато американският пазар предлага огромен обем, европейските съседни страни като Франция, Италия или Испания често са по-достъпни – особено за продавачи, базирани в Германия.
Стратегия: Разширяване или рестарт?
Обмислете дали искате да интернационализирате съществуващите листинги или стратегически да изградите навлизането на пазара като повторно стартиране. В случай на силна конкуренция, може да бъде изгодно да позиционирате марката си специфично за целевия пазар – с локализирани текстове, адаптирано брандиране и персонализирани оферти.
Инструменти и поддръжка
Използвайте инструментите, предоставени от Amazon, като асистента Build International Listings (BIL) или инструмента за конвертиране на валута, за да синхронизирате листингите и да преодолеете валутните бариери. Алтернативно, можете да си сътрудничите с опитни агенции или доставчици на услуги, които се специализират в разширяването на Amazon.
Накратко: Тези, които създадат правилните условия и започнат с ясна стратегия, не само полагат основите за международни продажби, независимо дали в Европа или глобално – но и за устойчив успех.
Логистика и доставка в чужбина
Логистиката е един от централните фактори за успех в международната електронна търговия. Клиентите днес очакват не само бързи и надеждни доставки – те също така сравняват разходите за доставка, опциите за връщане и качеството на обслужването на клиенти. Тези, които се отличават в тази област, печелят не само с продукта, но и с цялостното пазаруване.
Съвет: Много продавачи използват специализирани логистични доставчици, които се фокусират върху доставките на Amazon в чужбина – включително митническо оформяне, опаковане и съхранение.
Данъчни изисквания и регистрации на целевите пазари
Тези, които продават международно на Amazon, трябва да се справят с различни данъчни регулации – често сложна, но съществена тема. В зависимост от страната на дестинация, се прилагат различни задължения относно ДДС, регистрации и отчетност. Грешките или пропуските могат бързо да станат скъпи. Това важи и за ДДС в ЕС, въпреки регулациите за ДДС, Единния портал, Шенгенската зона и т.н.
Данъчно задължение за ДДС и регистрации
Веднага щом доставите продукти в друга страна или ги съхранявате там (например, чрез FBA), могат да възникнат задължения за данъчна регистрация. В ЕС се прилага т.нар. процедура OSS (Единен портал), която ви позволява да отчетете и облажите трансгранични продажби централизирано – но само ако изпращате стоките от една единствена страна от ЕС. Ако съхранявате стоките си в множество страни (например, чрез FBA в Полша или Чехия), ще ви е необходимо отделно данъчно идентификационно число за ДДС във всяка от тези страни и трябва редовно да подавате местни данъчни декларации. Същите задължения за регистрация и подаване важат и в страни извън ЕС – като Обединеното кралство или САЩ.
Amazon поддържа – но вие оставате отговорни
Въпреки че продавачите са напомнени за своите данъчни задължения от Amazon и автоматизирани данъчни изчисления са налични в някои страни, правната отговорност винаги лежи върху самите продавачи. Особено при използване на FBA, трябва внимателно да проверите къде са съхранени стоките ви – тъй като това може да предизвика допълнителни данъчни задължения.
Препоръка: Сътрудничество с данъчни специалисти
За влизане е препоръчително да се сътрудничи със специализирани данъчни консултанти или доставчици на услуги, които са запознати с международната електронна търговия. Много от тях предлагат комплексни решения за продавачите на Amazon – включително регистрация по ДДС, месечно отчитане и комуникация с властите. Дори ако бюрократичният труд първоначално изглежда плашещ – с правилната подкрепа темата за данъчната съответствие става управляемо и добре контролируемо.
Правни особености в различни страни
Когато продавате международно на Amazon, не само различни данъчни регулации се прилагат – правата на потребителите, изискванията за безопасност на продуктите и регулациите за гаранции също варират значително от страна на страна. Тези, които не са запознати с конкретните насоки на страната, рискуват предупреждения, блокирани обяви или дори правни последици.
Изисквания за безопасност на продуктите и етикетиране
В зависимост от типа на продукта, различните страни имат свои собствени изисквания за безопасност, маркировки, предупреждения или сертификати. Един пример: В ЕС много продукти трябва да имат CE маркировка – докато в САЩ, UL маркировката играе важна роля. Инструкции на специфичен език (например, ръководства за потребителя на френски за Канада или Франция) също са законово изисквани.
Закони за опаковане и задължения за рециклиране
В много страни съществуват законови регулации относно връщането или регистрацията на опаковки – например, Закона за опаковане в Германия (LUCID) или подобни системи във Франция и Италия. Тези, които не се регистрират или не изпълняват задълженията, може да нямат право да продават продуктите си законно там.
Импринт, право на връщане и гаранция
Съществуват също значителни разлики относно връщанията и гаранциите. В ЕС потребителите обикновено имат 14-дневно право на отказ – без да предоставят причини. В други страни се прилагат различни срокове или условия. Като продавач, трябва правилно да реализирате тези специфични за страната права и също така да ги вземете предвид в описанието на продукта. Импринтът също е много важен. Това задължение съществува в много страни.
Изисквания, специфични за Amazon, по пазар
В допълнение към законовите изисквания, самият Amazon също задава специфични изисквания за всеки пазар – например, за заглавия на продукти, категоризация, изображения на продукти или насоки за съдържание. Това, което е допустимо в Германия, може да нарушава насоките в САЩ – и обратно.
Как работи Amazon Pan EU?
В сравнение с организационния и правния труд за създаване на собствен онлайн магазин глобално, е относително лесно да продавате международно чрез Amazon FBA. Защото, както при вътрешния Fulfillment by Amazon, онлайн гигантът се грижи за съхранение, доставка, обработка на връщания и обслужване на клиенти. Последната точка особено ще зарадва продавачите, тъй като ги спестява от неудобна комуникация с клиенти на чужди езици.
Продавачите могат да се регистрират за Pan EU продажба или да активират тази опция в настройките на Seller Central. Инвентарът също показва кои продукти отговарят на изискванията за паневропейски продажби. Необходими са поне едно активно обявление и валиден ASIN, за да могат продуктите да се продават международно чрез Amazon.
С доставката на FBA стоки до един от чуждестранните складове, Amazon поема логистиката и обслужването на клиенти. Онлайн гигантът прогнозира очакваните поръчки и на базата на това решава колко единици от кои стоки ще бъдат съхранявани в кой център за доставка. Предимството за продавача също се крие в таксите за доставка, тъй като обикновено плащат само местните пощенски разходи, и те могат също така да предлагат на клиентите на Amazon бърза доставка международно и да получат желаното лого Prime.
Fulfillment by Merchant (FBM) също е възможен в цялата ЕС. Въпреки това, това означава увеличени усилия за продавачите: Не само че е необходимо навременното доставяне на поръчката, но също така е необходимо обслужване на клиенти на съответния местен език и местен адрес за връщания. Алтернативно, може да се извърши възстановяване на международни такси за доставка на връщания.
Алтернативи на Pan EU доставка
Всеки, който иска да продава международно с Amazon, има, освен Pan EU доставка, други опции за доставка, например, защото не постъпва достатъчен обем поръчки за Pan EU или защото разходите и ползите не биха се балансирали.
Програма за европейска експанзия
С Програмата за европейска експанзия, на английски European Expansion Accelerator (EEA), трябва да бъде възможно и за малки до средни търговци да продават международно с само няколко клика.
С активирането, регистрацията на акаунта, превода и обявяването на продуктите, доставката, проверката на допустимостта на офертите и корекцията на каталога се настройват само за три дни. Продавачът на пазара все още има контрол върху това дали иска да продава само в един, в няколко или във всички магазини на Amazon в ЕС.
В допълнение, инструментът предлага и специфични за страната препоръки. В общи линии, интернационализацията става още по-проста и бърза. Въпреки това, търговците трябва да имат предвид, че докато пазарите могат да бъдат активирани бързо, собствените им ресурси също трябва да вървят в крак.
Програмата за европейска експанзия е безплатна за всички професионални продавачи на Amazon, които вече продават на един от европейските пазари.
Локализация и очаквания на клиентите в международните продажби
Успешен продукт сам по себе си не е достатъчен в международната търговия – целенасочената локализация е също толкова важна. Всяка целева група има свои собствени очаквания, културни особености и предпочитания, които трябва да вземете предвид в присъствието си в Amazon, ако искате да постигнете висока удовлетвореност на клиентите.
Професионален превод на текстове за продукти и др.
Първата стъпка към локализацията в Amazon е безупречният превод на текстовете на вашите продукти – от заглавието и точките до описанието на продукта. Избягвайте автоматичните преводи или ги проверявайте внимателно, тъй като често изглеждат непрофесионално или подвеждащо. Преводачи, говорещи на родния език и с опит в електронната търговия, могат не само точно да предадат съдържанието ви, но и да го адаптират културно – включително тон, стил и избор на ключови думи.
Коригирани цени, валути и методи на плащане
Това, което се счита за справедлива цена в Германия, може да бъде възприето съвсем различно в Обединеното кралство или Канада. Вземете предвид местните ценови структури и се уверете, че вашите оферти са представени в съответната местна валута. Предпочитаните методи на плащане – като кредитна карта, фактура, директен дебит или цифрови портфейли – също варират в зависимост от пазара.
Очаквания на клиентите за обслужване и доставка
Клиентите в САЩ често очакват обслужване на клиенти 24/7 – на родния си език и с бързо време за отговор. Във Франция или Испания купувачите придават особено значение на подробната информация за продукта и ясната политика за връщане. Уверете се, че конкретно отговаряте на тези очаквания – например, чрез местна поддръжка или чрез използване на услуга за изпълнение, която опростява връщанията.
Вземете предвид културните нюанси в продажбите
Визуалните елементи, като изображения на продукти или маркетингови текстове, също трябва да бъдат адаптирани към културния контекст. Един пример: докато в Германия се оценява сдържаната информация, емоционалните текстове често работят по-добре в Италия или САЩ. Мисленето локално тук не само укрепва процента на конверсия – но и изгражда доверие в марката.
Обратният начин: Не се желае чуждестранна доставка
Може да се случи продавачите на Amazon да не искат повече да продават международно. Търговците могат да деактивират функцията по всяко време. Има много причини, като екстравагантен обем на поръчките, много високи усилия или проблеми с регистрацията по ДДС.
За целта първо трябва да се деактивира обявата на другите пазари, което обикновено е възможно чрез Seller Central под менюто “Инвентар” → “Продавайте глобално”. Тук могат да се деактивират индивидуални пазари, оставяйки само Amazon.de.
На второ място, търговците могат също да изключат глобалната доставка, например, от поръчки чрез Amazon.de до Франция или Испания. Това е възможно в настройките за доставка. Тогава клиентите от чужбина вече не могат да закупят продуктите на продавача чрез Amazon.de.
Всеки, който иска да изключи определени категории продукти или индивидуални продукти на Amazon от международни продажби, може да го направи в настройките на FBA: Изпълнено от Amazon → Настройки → Програми за доставка и настройки за износ → Изключване на продукти.
Заключение: Относително лесно за изпълнение
Продаването на международно в Amazon е относително лесно. Това не е изненада: колкото по-голям става Amazon, толкова повече приходи носи на онлайн гиганта, а много клиенти не се притесняват да купуват стоки международно чрез Amazon.
В частност, доставката чрез FBA като част от програмата Pan EU или друга услуга е бързо реализируема за продавачите и отваря европейската екосистема на Amazon с Испания, Франция, Италия и т.н. с едно движение.
Въпреки това, препятствията не трябва да се подценяват, особено ако търговците искат да доставят до трети страни извън Европейския съюз. Тук помощта на съответен специалист-юрист е силно препоръчителна, тъй като могат да съществуват много по-големи правни различия, които трябва да се преодолеят, за да се продава международно чрез Amazon.
Често задавани въпроси
За международно продаване в Amazon, ви е необходим активиран продавачки акаунт, ясна логистична стратегия, възможно е и данъчни регистрации в страната на дестинация, както и локализирани списъци с продукти. Amazon предлага програми като Global Selling и FBA за тази цел.
С Amazon Global Selling можете да продавате в над 20 страни, включително САЩ, Канада, Обединеното кралство, Германия, Франция, Испания, Италия, Япония и Австралия. Изборът на правилния пазар зависи от вашия продукт и целева аудитория.
Да, в много случаи. След като съхранявате стоки в чужбина или надвишите праг на доставка, регистрацията за ДДС в съответната страна е задължителна. В ЕС процедурата OSS може да бъде централно решение – но не и за съхранение на FBA в чужбина.
С Amazon FBA изпращате продуктите си до склад на Amazon в страната на дестинация. Amazon след това се грижи за цялата логистика, включително доставка, връщания и обслужване на клиенти. Това значително опростява влизането, но изисква данъчна и правна подготовка.
Много важна. Професионално преведени текстове, специфични за страната методи на плащане, коригирани цени и местно обслужване на клиенти са от съществено значение за успеха в чужбина. Локализацията не само увеличава процента на конверсия, но и укрепва доверието на купувачите.
Кредити за изображения в реда на изображенията: © william william – unsplash.com / © Valentin Antonucci – pexels.com / © Igor Miske – unsplash.com / © Adrian Sulyok – unsplash.com / © UX Indonesia / © Salih – stock.adobe.com
