Проучването „Емпиричен анализ на алгоритмичното ценообразуване на Amazon Marketplace“ на Североизточния университет в Бостън* е установило как онлайн търговците използват Repricer, какви са ценовите им стратегии и колко широко е разпространено Repricer в Amazon. Изследователският екип е избрал Amazon, защото онлайн гигантът е станал най-голямата платформа в света за онлайн търговци от САЩ, Европа и Азия.
В течение на четири месеца изследователският екип събра публични данни от почти 1.700 бестселър продукта в Amazon. С това бяха идентифицирани 500 онлайн търговци, които с голяма вероятност използват Repricer. След това бяха разработени методи за проучването, за да се разпознаят и анализират алгоритмите за ценообразуване, както и поведението на Repricer на платформата. Изследователският екип проучи характеристиките на онлайн търговците и характеризира влиянието на стратегиите за преценяване на цените върху динамиката на пазара.
Въпреки че американският концерн Amazon има над 150 млн. потребители на Prime по света, изследователите от Североизточния университет в Бостън са избрали да събират данни от акаунт на потребител без Prime. Доставката чрез FBA има голямо влияние върху разпределението на Buy Box дяловете. От гледна точка на учените, офертите на онлайн търговците, които не предлагат доставка с Prime, вероятно биха били игнорирани от алгоритъма на Amazon. Това би променило значително резултатите от проучването.
Какво веднага привлича вниманието на изследователския екип?
В хода на проучването учените наблюдаваха, че онлайн търговците, които използват Repricer, изглежда са по-успешни от продавачите, които нямат такъв. Първата група продавачи предлага по-малко продукти, но получава значително повече обратна връзка от клиенти. Това предполага, че с това се постига много по-висок обем на продажбите.
Освен това онлайн търговците с Repricer по-често печелят Buy Box, въпреки че не предлагат най-ниската цена. Учените обаче също забелязали, че опитът да се спечели Buy Box с най-ниската цена води до значителни колебания в цените на съответните оферти. Това обърква купувачите и води до недоволство сред клиентите.
Резюме на резултатите от проучването
В хода на наблюденията само 13% от офертите имат статична цена в Buy Box.50% от продуктите обаче регистрират повече от 14 промени на ден.
Продавачът, който печели Buy Box, остава постоянен при 31% от бестселър артикулите. За останалата част от офертата в Amazon, победителите в Buy Box и техните цени са много динамични. Някои продукти преминават през стотици корекции на цените на ден.
Само 60% от топ продавачите печелят Buy Box. Обобщено, резултатите от проучването показват, че НЕ САМО цената е решаваща при разпределението на Buy Box.
За значими резултати изследователският екип разгледа цената, обратната връзка от продавачите и броя на отзивите – те също оказват влияние при разпределението на дяловете на Buy Box. Според Amazon и на базата на наблюденията на много онлайн търговци, обаче, допълнителни фактори като обем на продажбите, време за реакция, навременна доставка и др. са решаващи при разпределението на Buy Box. Тези фактори обаче не можеха да бъдат измерени в рамките на проучването и следователно не са част от резултатите от проучването.
В хода на наблюдателния период изследователите провериха теорията, че най-ниската цена печели Buy Box на 100%. Това се случва само в 50-60% от случаите.
При тегленето на факторите, които по време на наблюдателния период бяха отговорни за печалбата на Buy Box, “Разлика в цената до най-ниската” и “Ценово съотношение до най-ниската” получиха най-високите стойности – 0,36 и 0,33. Използването на FBA беше взето предвид с стойност едва 0,02. Тази теглене се дължи изцяло на факта, че за избрания акаунт на потребител без Prime, предложението на FBA не играе голяма роля.
Най-често използваните ценови стратегии са: най-ниската или втората най-ниска цена спрямо Amazon.
Ролята на Amazon като продавач: Amazon продължава да доминира на собствената си платформа и предлага през наблюдателния период около 75% от всички най-продавани продукти. Когато Amazon конкурира с “Непродавачи на Repricer”, онлайн гигантът заема топ позициите в 96% от случаите. Когато Buy Box за определени артикули е заета от “Продавачи на Repricer”, Amazon фигурира в 88% от случаите в топ 5 на продавачите.
Обикновено разликата в цената между Amazon и следната най-ниска цена е около 15-30%. Това се дължи от гледна точка на изследователите на таксите, които търговците трябва да плащат на Amazon.
По време на проучването отново стана ясно, че онлайн търговците, които използват Repricer, се концентрират върху относително малък брой продукти, които могат да закупят на едро на ниски търговски цени.
Онлайн търговците, които използват Repricer, получават значително повече обратна връзка от “Непродавачи на Repricer”. За това могат да има две причини: Първо, тези продавачи имат много по-висок обем на продажбите в сравнение с “Непродавачи на Repricer”. Второ, успешните продавачи действат по-активно, когато става въпрос за събиране на обратна връзка от клиенти.
Накрая: По-успешни ли са продавачите на Repricer при печалбата на Buy Box? Проучването показа, че това наистина е така: Продавачите с Repricer печелят Buy Box с значително по-висока вероятност. Проучването също така показа, че продавачите на Repricer по-скоро конкурират с по-висока или същата цена за Buy Box, отколкото търговците, които разчитат само на най-ниската цена. Но въпреки че продавачите на Repricer не предлагат най-ниските цени, те успяват благодарение на своята история на продажбите, обратната връзка от клиенти и обема на продажбите да спечелят Buy Box и да генерират повече приходи.
Заключение
Както вече съобщихме, най-ниската цена при Amazon не е гаранция за печалба на Buy Box – по-скоро става въпрос за стратегията. Проучването на Североизточния университет в Бостън потвърджава, че само продавачите, които се занимават с основните метрики на Amazon, познават пазара в детайли и правилно позиционират продуктите си, са успешни на Amazon. Използването на Repricern е част от стратегиите на успешните продавачи. Особено когато целта не е само да се спечели Buy Box, а да се продава на най-добрата възможна цена. Когато търговецът конкурира лично с Amazon, използването на Repricern е съществено.
При избора на Repricer търговецът на Amazon трябва не само да вземе предвид предимствата и недостатъците на отделните доставчици, но и да се запознае с конкретната техника. Разграничава се между регламентирани и динамични Repricern. Ако искате да запазите пълен контрол върху стратегията си за преоценка, регламентирания Repricer е правилният продукт – но изисква много време. Динамичният Repricer събира данни, анализира ги и непрекъснато адаптира стратегията за преоценка.
Динамичните Repricer често са по-печеливши – правилата могат да си противоречат и често водят до това, че цените се коригират само надолу. При динамичното ценообразуване правилата се определят и адаптират от Repricer самостоятелно – в зависимост от пазарната ситуация.
Максимизирайте приходите си с вашите B2B и B2C оферти, използвайки автоматизираните ценови стратегии на SELLERLOGIC. Нашият контрол на динамичното ценообразуване, управляван от ИИ, гарантира, че ще получите Buy Box на най-високата възможна цена, осигурявайки ви винаги конкурентно предимство пред вашите съперници.
Аудитира всяка FBA транзакция и идентифицира искания за възстановяване, произтичащи от грешки в FBA. Lost & Found управлява цялата процедура за възстановяване, включително отстраняване на проблеми, подаване на искания и комуникация с Amazon. Винаги имате пълна видимост на всички възстановявания в таблото за управление на Lost & Found Full-Service.
