Repricer на Amazon: Згідно з дослідженням, це найуспішніші методи для Buy Box прибутку
Дослідження «Емпіричний аналіз алгоритмічного ціноутворення на Amazon Marketplace» Північно-східного університету Бостона* виявило, як онлайн-продавці використовують репрайсери, їхні цінові стратегії та наскільки широко репрайсери поширені на Amazon. Дослідницька група обрала Amazon, оскільки цей онлайн-гігант став найбільшим у світі ринком для онлайн-продавців з США, Європи та Азії.
Протягом чотирьох місяців дослідницька команда збирала публічні дані з майже 1.700 товарів-бестселерів на Amazon. Це дозволило виявити 500 онлайн-продавців, які, ймовірно, використовують ріпрайсери. Після цього були розроблені методи для дослідження алгоритмів ціноутворення та поведінки ріпрайсерів на ринку. Дослідна команда вивчила характеристики онлайн-продавців і охарактеризувала вплив стратегій ріпрайсингу на динаміку ринку.
Хто на цьому етапі потребує невеликого курсу повторення, знайде тут усе про тему: „Що таке репрайсинг і яких 14 найбільших помилок слід уникати продавцям?“
Теоретичний покупець перебуває без Prime-акаунта
Хоча американська компанія Amazon у всьому світі має 150 млн. користувачів Prime , дослідники Північно-східного університету Бостона під час збору даних вирішили використовувати обліковий запис не Prime-користувача. Відправка FBA має великий вплив на розподіл часток Buy Box. З точки зору вчених, пропозиції онлайн-торговців, які не пропонують Prime-доставку, ймовірно, були б виключені з алгоритму Amazon . Це суттєво змінило б результати дослідження.
Що відразу кидається в очі дослідницькій команді?
У ході дослідження вчені змогли спостерігати, що онлайн-продавці, які використовують репрайсер, здаються більш успішними, ніж продавці, які не мають його в арсеналі. Перша група продавців пропонує менше продуктів, але отримує значно більше відгуків від клієнтів. Це вказує на те, що таким чином досягається набагато вищий обсяг продажів.
Крім того, онлайн-продавці з ріпрайсером частіше отримують Buy Box, хоча й не пропонують найнижчу ціну. Однак дослідники також помітили, що спроба виграти Buy Box з найнижчою ціною призводить до значних коливань цін у відповідних пропозиціях. Це, в свою чергу, плутає покупців і призводить до незадоволеності клієнтів.
Резюме результатів дослідження
- У процесі спостережень лише 13% пропозицій мають статичну ціну в Buy Box. 50% продуктів, однак, зазнають більше 14 змін на день.
- Продавець, який виграє Buy Box, залишається незмінним у 31% бестселлерів. Для решти пропозицій на Amazon переможці Buy Box та їхні ціни є дуже динамічними. Деякі продукти зазнають кількох сотень цінових коригувань на день.
- Лише 60% топ-продавців отримують Buy Box. Підсумовуючи, результати дослідження показують, що НЕ ТІЛЬКИ ціна є вирішальною при наданні Buy Box.
- Для отримання значущих результатів дослідницька команда врахувала ціну, відгуки продавців та кількість відгуків – вони також впливають на розподіл часток Buy Box. Однак, згідно з Amazon та на основі спостережень багатьох онлайн-продавців, додатковими факторами, такими як обсяг продажів, час реакції, своєчасна доставка тощо, є вирішальними при розподілі Buy Box. Проте ці фактори не могли бути виміряні в рамках дослідження і тому не є частиною результатів дослідження.
- Протягом періоду спостереження дослідники перевірили теорію, що найнижча ціна на 100% виграє Buy Box. Це відбувається лише в 50-60% випадків.
- При оцінці факторів, які під час спостережуваного періоду впливали на виграш Buy Box, “Price Difference to the Lowest” та “Price Ration to the Lowest” отримали найвищі значення – 0,36 та 0,33. Використання FBA було враховано з показником всього 0,02. Це зважування викликане виключно тим, що для обраного облікового запису користувача, який не є Prime, пропозиції FBA не відіграють великої ролі.
- Найбільш використовувані цінові стратегії: найнижча або друга найнижча ціна щодо Amazon.
- Найпоширенішою ціновою стратегією є встановлення ціни нижче найнижчої. Під час збору даних також було проаналізовано Amazon як онлайн-торговця. Результати чітко показують, що Amazon не обов'язково має ціну нижчу за ціну інших продавців.
- Роль Amazon як продавця: Amazon продовжує домінувати на власній платформі та пропонує протягом спостережуваного періоду близько 75% усіх найпродаваніших продуктів. Якщо Amazon конкурує з "не-Repricer-продавцями", онлайн-гігант займає топові позиції в 96% випадків. Якщо ж Buy Box на певні товари займають "Repricer-продавці", Amazon фігурує в 88% випадків у топ-5 продавців.
- Зазвичай різниця в ціні між Amazon та наступною найнижчою ціною становить близько 15-30%. Це, на думку дослідників, пов'язано з комісіями, які продавці повинні сплачувати Amazon.
- Під час дослідження ще раз стало очевидно, що онлайн-продавці, які використовують Repricer, зосереджуються на відносно невеликій кількості продуктів, які вони можуть купувати великими обсягами за низькими цінами від продавців.
- Інтернет-продавці, які використовують Repricer, отримують значно більше відгуків ніж "не-Repricer-продавці". Для цього можуть бути дві причини: по-перше, ці продавці мають набагато вищий обсяг продажів, ніж "не-Repricer-продавці". По-друге, успішні продавці діють активніше, коли йдеться про збирання відгуків від клієнтів.
- На завершення: Чи є продавці з Repricer успішнішими у виграші Buy Box? Дослідження показало, що це дійсно так: продавці з Repricer виграють Buy Box з набагато вищою ймовірністю. Дослідження також показало, що продавці з Repricer частіше змагаються за Buy Box з вищою або такою ж ціною, ніж торговці, які орієнтуються лише на найнижчу ціну. Проте, хоча продавці з Repricer не пропонують найнижчі ціни, їм вдається завдяки їхній історії продажів, відгукам клієнтів та обсягу продажів вигравати Buy Box і генерувати більше доходу.
Висновок
Як ми вже повідомляли, найнижча ціна на Amazon не є гарантією виграшу Buy Box – швидше за все, це залежить від стратегії. Дослідження Північно-східного університету Бостона підтверджує, що лише продавці, які займаються найважливішими метриками Amazon і добре знають ринок, а також правильно позиціонують свої продукти, можуть бути успішними на Amazon. Використання репрайсерів є частиною стратегій успішних продавців. Особливо, коли мета полягає не лише в тому, щоб виграти Buy Box, а й продати за найкращою ціною. Якщо продавець конкурує з Amazon особисто, використання репрайсерів є суттєвим.
При виборі репрайсера продавець на Amazon повинен враховувати не лише переваги та недоліки окремих постачальників, а й ознайомитися з відповідною технологією. Розрізняють регульовані та динамічні репрайсери. Якщо ви хочете зберегти повний контроль над вашою стратегією репрайсингу, регульований репрайсер — це правильний продукт, але він займає багато часу. Динамічний репрайсер збирає дані, аналізує їх і постійно коригує стратегію репрайсингу.
Динамічні репрайсери часто є більш прибутковими – Правила можуть суперечити одне одному і часто призводять до того, що ціни лише знижуються. При динамічному ціноутворенні правила визначаються і коригуються самим репрайсером – залежно від ринкової ситуації.
*Джерело: Chen, L., Mislove, A., & Wilson, C. (2016). Емпіричний аналіз алгоритмічного ціноутворення на Amazon Marketplace. Матеріали 25-ї Міжнародної конференції з Всесвітньої павутини.
Зображення: © Feng Yu – stock.adobe.com
![Твій власний магазин на Amazon? Тут ми пояснюємо, як відкрити обліковий запис продавця на Amazon [Посібник покроково]](https://slwp-dev.s3.eu-central-1.amazonaws.com/prod/content/wp-content/uploads/2020/04/25103451/eigener-online-shop-oder-amazon-shop-1.jpeg.webp)
