Repricer அமேசானில்: ஆய்வின் படி, இவை Buy Box லாபத்திற்கு மிகச் சிறந்த முறைகள்
நோர்தீஸ்டர்ன் பல்கலைக்கழகம் போஸ்டன்* நடத்திய "அமேசான் மார்க்கெட்பிளேஸில் அல்காரிதமிக் விலை நிர்ணயத்தின் ஒரு பரிசோதனை ஆய்வு" என்ற ஆய்வு, ஆன்லைன் விற்பனையாளர்கள் Repricer-களை எவ்வாறு பயன்படுத்துகிறார்கள், அவர்களின் விலைமுறைகள் மற்றும் Repricer-கள் அமேசானில் எவ்வளவு பரவலாக உள்ளன என்பதைக் கண்டறிந்தது. ஆராய்ச்சிக் குழு அமேசானைத் தேர்ந்தெடுத்தது, ஏனெனில் உலகின் மிகப்பெரிய சந்தையாக ஆன்லைன் விற்பனையாளர்களுக்கு அமெரிக்கா, ஐரோப்பா மற்றும் ஆசியாவில் இருந்து பரிமாற்ற மையமாக மாறியுள்ளது.
ஒரு நான்கு மாத காலத்தில், ஆராய்ச்சி குழு அமேசானில் 1,700 சிறந்த விற்பனைப் பொருட்களின் பொது தரவுகளை சேகரித்தது. இதன் மூலம், மிகவும் சாத்தியமான 500 ஆன்லைன் வணிகர்களை அடையாளம் காண முடிந்தது, அவர்கள் ரீபிரைசர் பயன்படுத்துகிறார்கள். அதன் பிறகு, விலை அமைப்பு ஆல்கொரிதங்களை மற்றும் சந்தையில் ரீபிரைசர்களின் நடத்தை அடையாளம் காணவும், பகுப்பாய்வு செய்யவும் முறைமைகள் உருவாக்கப்பட்டன. ஆராய்ச்சி குழு ஆன்லைன் வணிகர்களின் பண்புகளை ஆராய்ந்து, மறுபரிசீலனை உத்திகள் சந்தை இயக்கத்தில் ஏற்படுத்தும் விளைவுகளை விவரித்தது.
இந்த இடத்தில் மீண்டும் ஒரு சிறிய புதுப்பிப்பு பாடம் தேவைப்படும்வர்கள், இங்கு தலைப்புக்கு தொடர்பான அனைத்தும் கிடைக்கும்: „ரீபிரைசிங் என்றால் என்ன மற்றும் வணிகர்கள் தவிர்க்க வேண்டிய 14 பெரிய தவறுகள் என்ன?“
தியோரட்டிகல் கையாளர் பிரைம்-அக்கவுண்டு இல்லாமல் பயணிக்கிறார்
அமெரிக்க நிறுவனமான Amazon உலகளவில் 150 மில்லியன் Prime-பயனாளர்கள் காணப்பட்டாலும், Northeastern University Boston-இன் ஆராய்ச்சியாளர்கள் தரவுகளை சேகரிக்கும் போது Non-Prime பயனர் கணக்கை தேர்வு செய்துள்ளனர். FBA-அனுப்புதல் Buy Box-பங்குகளை வழங்குவதில் பெரிய தாக்கத்தை ஏற்படுத்துகிறது. அறிவியலாளர்களின் பார்வையில், Prime அனுப்புதலை வழங்காத ஆன்லைன் வணிகர்களின் சலுகைகள், Amazon-அல்கொரிதம் மூலம் மறுக்கப்பட்டிருக்கும். இது ஆய்வின் முடிவுகளை மிகவும் மாற்றும்.
ஆராய்ச்சி குழுவிற்கு உடனடியாக என்ன கவனத்திற்கு வருகிறது?
இந்த ஆய்வின் போது, விஞ்ஞானிகள் ஆன்லைன் விற்பனையாளர்கள், அவர்கள் ஒரு மறுபரிசீலனையை பயன்படுத்துகிறார்கள், அவர்கள் பயன்படுத்தவில்லை என்ற விற்பனையாளர்களை விட வெற்றிகரமாக இருக்கிறார்கள் என்று கவனித்தனர். முதல் விற்பனையாளர் குழு குறைவான தயாரிப்புகளை வழங்குகிறார்கள், ஆனால் அதற்காக அதிகமான வாடிக்கையாளர் கருத்துக்களைப் பெறுகிறார்கள். இது அதிகமான விற்பனை அளவை அடையப்படுகிறது என்பதைக் குறிக்கிறது.
மேலும், ஆன்லைன் விற்பனையாளர்கள் குறைந்த விலையை வழங்கவில்லை என்றாலும், ஒரு ரிப்பிரைசர் மூலம் Buy Boxயை அடிக்கடி வெல்லுகிறார்கள். ஆனால், ஆராய்ச்சியாளர்கள் குறைந்த விலையை வழங்கி Buy Boxயை வெல்ல முயற்சிப்பது, அந்தந்த சலுகைகளில் குறிப்பிடத்தக்க விலை மாறுபாடுகளை ஏற்படுத்துகிறது என்பதை கவனித்துள்ளனர். இது மீண்டும் வாங்குபவர்களை குழப்புகிறது மற்றும் வாடிக்கையாளர் திருப்தியின்மைக்கு வழிவகுக்கிறது.
படிப்புகளின் முடிவுகளின் சுருக்கம்
- கண்காணிப்புகளின் போது மட்டுமே 13% ஆஃபர்களுக்கு Buy Box இல் ஒரு நிலையான விலை உள்ளது. ஆனால் 50% தயாரிப்புகள் தினசரி 14 மாற்றங்களை விட அதிகமாகக் காணப்படுகின்றன.
- Buy Box-ஐ வெல்லும் விற்பனையாளர் 31% சிறந்த விற்பனையாளர் பொருட்களில் நிலையானதாக இருக்கிறார். Amazon-ல் உள்ள மற்ற பொருட்களின் Buy Box-வெற்றியாளர்கள் மற்றும் அவர்களின் விலைகள் மிகவும் இயக்கத்திற்குள்ளாக உள்ளன. சில பொருட்கள் ஒரு நாளில் பல நூறு விலை மாற்றங்களை அனுபவிக்கின்றன.
- மிகவும் 60% சிறந்த விற்பனையாளர்கள் Buy Box-ஐ வெல்லுகிறார்கள். சுருக்கமாக, ஆய்வின் முடிவுகள் Buy Box-ஐ வழங்குவதில் விலை மட்டுமல்ல, மற்ற காரணிகள் முக்கியமாக உள்ளன என்பதை காட்டுகின்றன.
- முக்கியமான முடிவுகளுக்காக, ஆராய்ச்சி குழு விலை, விற்பனையாளர் கருத்து மற்றும் கருத்துகளின் எண்ணிக்கையை எடுத்துக்கொண்டது - அவை Buy Box பங்குகளை வழங்குவதில் விளைவுகளை காட்டுகின்றன. ஆனால் Amazon மற்றும் பல ஆன்லைன் விற்பனையாளர்களின் கவனிப்புகளின் அடிப்படையில், விற்பனை அளவு, பதிலளிக்கும் நேரம், நேரத்தில் வழங்கல் போன்ற கூடுதல் காரணிகள் Buy Box வழங்குவதில் முக்கியமானவை. இந்த காரணிகள் ஆய்வின் போது அளவிட முடியவில்லை, எனவே அவை ஆய்வின் முடிவுகளின் ஒரு பகுதியாக இல்லை.
- கண்காணிப்பு காலத்தில், ஆராய்ச்சியாளர்கள் குறைந்த விலை 100% Buy Box ஐ வெல்லும் என்ற கோட்பாட்டை சோதித்தனர். இது வெறும் 50-60% சந்தர்ப்பங்களில் மட்டுமே நிகழ்கிறது.
- காண்கை காலத்தில் Buy Box-க்கு பொறுப்பான காரணிகளை எவ்வாறு எடை செய்யும் போது “குறைந்த விலைக்கு மாறுபாடு” மற்றும் “குறைந்த விலைக்கு விகிதம்” என்பவை அதிகமான மதிப்புகளை பெற்றன - 0.36 மற்றும் 0.33. FBA-ஐ பயன்படுத்துவது மட்டுமே 0.02 என்ற மதிப்புடன் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளப்பட்டது. இந்த எடைமீட்டல், தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட Non-Prime பயனர் கணக்குக்கு, FBA-வழங்கல் பெரிய பங்கு வகிக்கவில்லை என்பதற்காகவே உள்ளது.
- அதிகமாக பயன்படுத்தப்படும் விலை உத்திகள்: Amazonக்கு எதிராக குறைந்த விலை அல்லது இரண்டாவது குறைந்த விலை.
- அதிகமாக பயன்படுத்தப்படும் விலை உத்தி, குறைந்த விலையை விட கீழே இருப்பதாகும். தரவுகளை சேகரிக்கும் போது, Amazon-ஐ ஆன்லைன் விற்பனையாளராகவும் பகுப்பாய்வு செய்யப்பட்டது. முடிவுகள் தெளிவாகக் காட்டுகின்றன, Amazon மற்ற விற்பனையாளர்களின் விலையை விட கீழே இருப்பது அவசியமல்ல.
- Amazon-ஐ விற்பனையாளராக உள்ள பங்கு: Amazon தனது சொந்த தளத்தில் சந்தையை தொடர்ந்து ஆள்கிறது மற்றும் கண்காணிப்பு காலத்தில் சுமார் 75% அனைத்து அதிகமாக விற்கப்படும் தயாரிப்புகளை வழங்குகிறது. “Non-Repricer-விற்பனையாளர்களுடன்” Amazon போட்டியிடும் போது, ஆன்லைன் மாபெரும் நிறுவனம் 96% சந்தர்ப்பங்களில் முன்னணி இடங்களை பிடிக்கிறது. குறிப்பிட்ட பொருட்களில் Buy Box “Repricer-விற்பனையாளர்களால்” பிடிக்கப்பட்டால், Amazon 88% சந்தர்ப்பங்களில் விற்பனையாளர்களின் Top 5-ல் உள்ளது.
- சாதாரணமாக, Amazon மற்றும் அடுத்த குறைந்த விலையிடையே விலை வேறுபாடு சுமார் 15-30% ஆக இருக்கும். இது ஆராய்ச்சியாளர்களின் பார்வையில், வணிகர்கள் Amazon க்கு செலுத்த வேண்டிய கட்டணங்களால் ஏற்படுகிறது.
- ஆய்வின் போது, ஒரு Repricer ஐ பயன்படுத்தும் ஆன்லைன் விற்பனையாளர்கள், குறைந்த விற்பனையாளர் விலைகளில் பெரிய அளவிலான பொருட்களை வாங்குவதில் கவனம் செலுத்தும், என்பது மீண்டும் தெளிவாகக் கூறப்பட்டது.
- ஆன்லைன் விற்பனையாளர்கள், ஒரு Repricer ஐ பயன்படுத்தும் போது, ”மறுக்கப்பட்ட Repricer விற்பனையாளர்கள்” களுக்கு மாறாக அதிகமான கருத்துக்களைப் பெறுகிறார்கள் இதற்கான இரண்டு காரணங்கள் இருக்கலாம்: முதலில், இந்த விற்பனையாளர்கள் ”மறுக்கப்பட்ட Repricer விற்பனையாளர்கள்” களுக்கு மாறாக மிகவும் அதிகமான வருமான அளவைக் கொண்டுள்ளனர். இரண்டாவது, வெற்றிகரமான விற்பனையாளர்கள், வாடிக்கையாளர் கருத்துக்களைப் பெறுவதில் அதிக செயல்பாட்டை மேற்கொள்கிறார்கள்.
- இறுதியாக: Repricer-Seller-கள் Buy Box-ஐ வெல்லுவதில் வெற்றிகரமாக உள்ளனவா? ஆய்வு காட்டுகிறது, இது உண்மையில் உண்மை: Repricer-ஐ கொண்ட விற்பனையாளர்கள் Buy Box-ஐ அதிகமாக வெல்ல வாய்ப்பு உள்ளது. ஆய்வில் மேலும் காட்டப்பட்டுள்ளது, Repricer-விற்பனையாளர்கள் குறைந்த விலையை மட்டுமே அடிப்படையாகக் கொண்டு செயல்படும் விற்பனையாளர்களை விட Buy Box-ஐ வெல்ல அதிகமாக அல்லது சம விலையுடன் போட்டியிடுகிறார்கள். ஆனால் Repricer-Seller-கள் குறைந்த விலைகளை வழங்கவில்லை என்றாலும், அவர்கள் தங்கள் விற்பனை வரலாறு, வாடிக்கையாளர் கருத்துகள் மற்றும் விற்பனை அளவினால் Buy Box-ஐ வென்று அதிக வருமானம் பெறுகிறார்கள்.
முடிவு
நாங்கள் ஏற்கனவே அறிவித்தது போல, Amazon இல் குறைந்தபட்ச விலை Buy Box ஐ வெல்ல உறுதி அல்ல – இதற்கான உத்தி முக்கியம். Northeastern University Boston இன் ஆய்வு, Amazon இன் முக்கியமான அளவுகோல்களுடன் தொடர்புடைய விற்பனையாளர்கள் மட்டுமே, சந்தையை உள்ளும் வெளியும் நன்கு அறிந்து, தங்கள் தயாரிப்புகளை சரியாக நிலைநிறுத்துகிறார்கள், Amazon இல் வெற்றிகரமாக இருக்கிறார்கள் என்பதை உறுதிப்படுத்துகிறது. Repricer இன் பயன்பாடு வெற்றிகரமான விற்பனையாளர்களின் உத்திகளுக்கு உட்பட்டது. குறிப்பாக, Buy Box ஐ வெல்லும் குறிக்கோளை மட்டுமல்லாமல், சிறந்த விலையில் விற்கவும் நோக்கமாக இருந்தால். விற்பனையாளர் Amazon உடன் நேரடியாக போட்டியிடும் போது, Repricer இன் பயன்பாடு அடிப்படையானது.
ஒரு Repricer-ஐ தேர்ந்தெடுக்கும்போது, Amazon-விற்பனையாளர் ஒவ்வொரு வழங்குநரின் நன்மைகள் மற்றும் தீமைகளை மட்டுமல்லாமல், அந்த தொழில்நுட்பத்துடன் தொடர்புடையதாகவும் இருக்க வேண்டும். விதிமுறைகளால் கட்டுப்படுத்தப்படும் மற்றும் இயக்கவியல் Repricern-ஐப் பிரிக்கிறோம். உங்கள் Repricing-தந்திரத்தில் முழு கட்டுப்பாட்டை வைத்திருக்க விரும்பினால், விதிமுறை அடிப்படையிலான Repricer சரியான தயாரிப்பு - ஆனால் இது அதிக நேரத்தை எடுத்துக்கொள்கிறது. ஒரு இயக்கவியல் Repricer தரவுகளை சேகரிக்கிறது, அவற்றைப் பகுப்பாய்வு செய்கிறது மற்றும் Repricing-தந்திரத்தை தொடர்ந்து சரிசெய்கிறது.
சரியான மறுபரிசீலனர்கள் பெரும்பாலும் லாபகரமாக இருக்கின்றனர் – விதிகள் ஒருவருக்கொருவர் மோதலாம் மற்றும் விலைகள் கீழே மட்டுமே சரிசெய்யப்படுவதற்கு வழிவகுக்கலாம். இயக்கவியல் விலையியல் முறையில், விதிகள் மறுபரிசீலனரால் தானாகவே நிர்ணயிக்கப்படுகின்றன மற்றும் சரிசெய்யப்படுகின்றன – சந்தை நிலைமையின் அடிப்படையில்.
*மூலம்: Chen, L., Mislove, A., & Wilson, C. (2016). அமேசான் சந்தையில் கணக்கீட்டு விலையீட்டின் ஒரு அனுபவ அடிப்படையிலான பகுப்பாய்வு. உலகளாவிய வலைத்தளத்தின் 25வது சர்வதேச மாநாட்டின் செயல்திட்டங்கள்.
Bildnachweis: © Feng Yu – stock.adobe.com
