Repricer na Amazonie: Zgodnie z badaniem, oto najskuteczniejsze metody zdobywania Buy Box.
Badanie „Analiza empiryczna cen algorytmicznych na rynku Amazon” Uniwersytetu Northeastern w Bostonie* ustaliło, jak sprzedawcy internetowi wykorzystują Repricer, jakie mają strategie cenowe oraz jak powszechne jest Repricer na Amazonie. Zespół badawczy wybrał Amazon, ponieważ ten gigant internetowy stał się największym rynkiem na świecie dla sprzedawców internetowych z USA, Europy i Azji.
W ciągu czterech miesięcy zespół badawczy zebrał publiczne dane dotyczące prawie 1.700 bestsellerowych produktów na Amazonie. Dzięki temu udało się zidentyfikować 500 sprzedawców internetowych, którzy najprawdopodobniej korzystają z Repricer. Następnie opracowano metody do analizy algorytmów ustalania cen oraz zachowań Repricer na rynku. Zespół badawczy zbadał cechy sprzedawców internetowych i scharakteryzował wpływ strategii repricingowych na dynamikę rynku.
Kto potrzebuje małego kursu przypominającego, znajdzie tutaj wszystko na temat: „Czym właściwie jest repricing i jakie 14 największych błędów powinni unikać sprzedawcy?“
Teoretyczny nabywca porusza się bez konta Prime.
To, co zespół badawczy od razu zauważa, nie jest dostępne w aktualnym kontekście.
W trakcie badania naukowcy mogli zaobserwować, że sprzedawcy internetowi, którzy korzystają z Repricer, wydają się odnosić większe sukcesy niż sprzedawcy, którzy go nie stosują. Pierwsza grupa sprzedawców oferuje wprawdzie mniej produktów, ale otrzymuje znacznie więcej opinii od klientów. To sugeruje, że osiągają znacznie wyższy wolumen sprzedaży.
Podsumowanie wyników badania nie jest dostępne w aktualnym kontekście.
- W trakcie obserwacji tylko 13% ofert miało statyczną cenę w Buy Box. Jednak 50% produktów odnotowuje więcej niż 14 zmian dziennie.
- Sprzedawca, który wygrywa Buy Box, jest przy 31% bestsellerowych artykułów stały. Dla reszty oferty na Amazonie zwycięzcy Buy Box i ich ceny są bardzo dynamiczne. Niektóre produkty przechodzą kilka setek dostosowań cenowych dziennie.
- Tylko 60% najlepszych sprzedawców wygrywa Buy Box. Podsumowując, wyniki badania pokazują, że NIE TYLKO cena ma znaczenie przy przyznawaniu Buy Box.
- Aby uzyskać znaczące wyniki, zespół badawczy uwzględnił cenę, opinie sprzedawców i liczbę opinii – pokazują one również wpływ na przyznawanie udziałów Buy Box. Według Amazon i na podstawie obserwacji wielu sprzedawców internetowych, jednak inne czynniki, takie jak wolumen sprzedaży, czas reakcji, terminowa dostawa itp. są decydujące przy przyznawaniu Buy Box. Czynniki te nie mogły jednak zostać zmierzone w ramach badania i dlatego nie są częścią wyników badania.
- Podczas okresu obserwacji badacze sprawdzili teorię, że najniższa cena w 100% wygrywa Buy Box. Dzieje się to jedynie w 50-60% przypadków.
- Przy ważeniu czynników, które podczas okresu obserwacji były odpowiedzialne za wygraną Buy Box, “Różnica ceny do najniższej” i “Stosunek ceny do najniższej” otrzymały najwyższe wartości – 0,36 i 0,33. Korzystanie z FBA zostało uwzględnione z wartością zaledwie 0,02. Ta waga wynika wyłącznie z tego, że dla wybranego konta użytkownika spoza Prime, oferta FBA nie odgrywa dużej roli.
- Najczęściej stosowane strategie cenowe to: najniższa lub druga najniższa cena w porównaniu do Amazon.
- Najczęściej stosowaną strategią cenową jest znajdowanie się poniżej najniższej ceny. Podczas zbierania danych analizowano również Amazon jako sprzedawcę internetowego. Wyniki wyraźnie pokazują, że Amazon niekoniecznie znajduje się poniżej ceny innych sprzedawców.
- Rola Amazon jako sprzedawcy: Amazon nadal dominuje na własnej platformie, oferując w trakcie okresu obserwacji około 75% wszystkich najlepiej sprzedających się produktów. Gdy Amazon konkuruje z „niesprzedawcami Repricer”, internetowy gigant zajmuje w 96% przypadków pozycje czołowe. Gdy natomiast Buy Box w przypadku niektórych artykułów zajmują „sprzedawcy Repricer”, Amazon figuruje w 88% przypadków w pierwszej piątce sprzedawców.
- Zwykle różnica cenowa między Amazon a najniższą ceną wynosi około 15-30%. Z perspektywy badaczy wynika to z opłat, które sprzedawcy muszą płacić Amazonowi.
- Podczas badania ponownie wyraźnie pokazano, że sprzedawcy internetowi, którzy korzystają z Repricer, koncentrują się na stosunkowo małej liczbie produktów, które mogą kupować w dużych ilościach po niskich cenach sprzedawców.
- Sprzedawcy internetowi, którzy korzystają z Repricer, otrzymują znacznie więcej opinii niż „niesprzedawcy Repricer”. Może to mieć dwa powody: Po pierwsze, ci sprzedawcy mają znacznie wyższy wolumen sprzedaży niż „niesprzedawcy Repricer”. Po drugie, skuteczni sprzedawcy działają bardziej aktywnie, jeśli chodzi o uzyskiwanie opinii od klientów.
- Na koniec: Czy sprzedawcy Repricer są bardziej skuteczni w zdobywaniu Buy Box? Badanie wykazało, że rzeczywiście tak jest: sprzedawcy z Repricer wygrywają Buy Box z wyraźnie wyższym prawdopodobieństwem. Badanie pokazało również, że sprzedawcy Repricer częściej konkurują o Buy Box z wyższą lub równą ceną niż sprzedawcy, którzy stawiają tylko na najniższą cenę. Jednak mimo że sprzedawcy Repricer nie oferują najniższych cen, udaje im się dzięki swojej historii sprzedaży, opiniom klientów i wolumenowi sprzedaży zdobywać Buy Box i generować wyższe przychody.
Wniosek
Jak już wspomnieliśmy, najniższa cena na Amazonie nie jest gwarancją wygranej Buy Box – ważniejsza jest strategia. Badanie Northeastern University Boston potwierdza, że tylko sprzedawcy, którzy zajmują się najważniejszymi metrykami Amazon, znają rynek na wylot i odpowiednio pozycjonują swoje produkty, odnoszą sukcesy na Amazonie. Wykorzystanie Repricer należy do strategii skutecznych sprzedawców. Szczególnie gdy celem nie jest tylko zdobycie Buy Box, ale sprzedaż po jak najlepszej cenie. Gdy sprzedawca konkuruje osobiście z Amazonem, wykorzystanie Repricer jest niezbędne.
Przy wyborze Repricer sprzedawca Amazon musi brać pod uwagę nie tylko zalety i wady poszczególnych dostawców, ale także zapoznać się z odpowiednią technologią. Wyróżnia się Repricer oparte na regułach oraz dynamiczne Repricer. Jeśli chcesz zachować pełną kontrolę nad swoją strategią repricingu, regułowy Repricer jest odpowiednim produktem – wymaga jednak dużo czasu. Dynamiczny Repricer zbiera dane, analizuje je i na bieżąco dostosowuje strategię repricingu.
Dynamiczne Repricer są często bardziej opłacalne – zasady mogą się sprzeczać i często prowadzą do tego, że ceny są tylko obniżane. W przypadku dynamicznego ustalania cen zasady są określane i dostosowywane przez Repricer samego – w zależności od sytuacji na rynku.
*Źródło: Chen, L., Mislove, A., & Wilson, C. (2016). Analiza empiryczna cen algorytmicznych na rynku Amazon. Materiały 25. Międzynarodowej Konferencji na temat World Wide Web.
Zdjęcie: © Feng Yu – stock.adobe.com
