Repricer su Amazon: Secondo lo studio, questi sono i metodi più efficaci per il profitto del Buy Box
Lo studio “Un'analisi empirica della pricing algoritmica sul marketplace di Amazon” della Northeastern University di Boston ha determinato come i rivenditori online utilizzano Repricer, le loro strategie di prezzo e quanto sia diffuso Repricer su Amazon. Il team di ricerca ha scelto Amazon perché il gigante online è diventato il più grande marketplace al mondo per i rivenditori online degli USA, Europa e Asia.
Nel corso di quattro mesi, il team di ricerca ha raccolto dati pubblici da quasi 1.700 prodotti bestseller su Amazon. Questo ha permesso di identificare 500 rivenditori online che è molto probabile stiano utilizzando un Repricer. Successivamente, sono stati sviluppati metodi per lo studio per riconoscere e analizzare gli algoritmi di pricing e il comportamento del Repricer sul marketplace. Il team di studio ha indagato le caratteristiche dei rivenditori online e ha caratterizzato gli effetti delle strategie di repricing sulle dinamiche del marketplace.
Per chi ha bisogno di un piccolo ripasso a questo punto, puoi trovare tutto sull'argomento: “Che cos'è il Repricing e quali sono i 14 errori più grandi che i rivenditori dovrebbero evitare?”
L'acquirente teorico sta facendo acquisti senza un account Prime
Sebbene l'azienda statunitense Amazon abbia registrato oltre 150 milioni di utenti Prime in tutto il mondo, i ricercatori della Northeastern University di Boston hanno scelto un account utente non Prime per la raccolta dei dati. La spedizione FBA ha un impatto significativo sull'assegnazione delle quote del Buy Box. Dal punto di vista degli scienziati, le offerte dei rivenditori online che non forniscono spedizioni Prime sarebbero state probabilmente escluse dall'algoritmo di Amazon. Questo altererebbe significativamente i risultati dello studio.
Cosa colpisce immediatamente il team di ricerca?
Durante lo studio, gli scienziati hanno osservato che i rivenditori online che utilizzano un Repricer sembrano avere più successo rispetto ai venditori che non ne utilizzano uno. Il primo gruppo di venditori offre meno prodotti ma riceve feedback da parte dei clienti significativamente maggiori. Questo suggerisce che si raggiunge un volume di vendite molto più elevato come risultato.
Inoltre, i rivenditori online con un Repricer vincono più frequentemente il Buy Box, anche se non offrono il prezzo più basso. Tuttavia, i ricercatori hanno anche notato che il tentativo di vincere il Buy Box con il prezzo più basso porta a fluttuazioni significative dei prezzi nelle rispettive offerte. Questo, a sua volta, confonde gli acquirenti e porta a insoddisfazione dei clienti.
Riepilogo dei risultati dello studio
- Durante le osservazioni, solo il 13% delle offerte aveva un prezzo statico nel Buy Box. Tuttavia, il 50% dei prodotti ha registrato più di 14 cambiamenti al giorno.
- Il venditore che vince il Buy Box rimane costante per il 31% degli articoli bestseller. Per il resto delle offerte su Amazon, i vincitori del Buy Box e i loro prezzi sono molto dinamici. Alcuni prodotti subiscono diverse centinaia di aggiustamenti di prezzo al giorno.
- Solo il 60% dei migliori venditori vince il Buy Box. In sintesi, i risultati dello studio mostrano che NON SOLO il prezzo è decisivo nell'assegnazione del Buy Box.
- Per risultati significativi, il team di ricerca ha considerato il prezzo, il feedback dei venditori e il numero di feedback – questi hanno anche un effetto sull'assegnazione delle quote del Buy Box. Secondo Amazon e basato sulle osservazioni di molti rivenditori online, tuttavia, fattori aggiuntivi come il volume di vendite, il tempo di risposta, la consegna tempestiva, ecc. sono decisivi nell'assegnazione del Buy Box. Questi fattori non potevano essere misurati nell'ambito dello studio e quindi non fanno parte dei risultati dello studio.
- Durante il periodo di osservazione, i ricercatori hanno testato la teoria che il prezzo più basso vince il Buy Box 100% delle volte. Questo si verifica solo nel 50-60% dei casi.
- Nel pesare i fattori responsabili per la vittoria del Buy Box durante il periodo di osservazione, “Differenza di Prezzo rispetto al più Basso” e “Rapporto di Prezzo rispetto al più Basso” hanno ricevuto i valori più alti – 0.36 e 0.33. L'uso di FBA è stato considerato con un valore di solo 0.02. Questo peso è dovuto esclusivamente al fatto che per l'account utente non Prime selezionato, le offerte FBA non giocano un ruolo significativo.
- Le strategie di pricing più comunemente utilizzate sono: il prezzo più basso o il secondo prezzo più basso rispetto ad Amazon.
- La strategia di pricing più frequentemente applicata è quella di essere al di sotto del prezzo più basso. Durante la raccolta dei dati, Amazon è stata anche analizzata come rivenditore online. I risultati mostrano chiaramente che Amazon non prezza necessariamente al di sotto di altri venditori.
- Il ruolo di Amazon come venditore: Amazon continua a dominare il mercato sulla propria piattaforma, offrendo circa il 75% di tutti i prodotti bestseller durante il periodo di osservazione. Quando compete con i “rivenditori non-Repricer”, il gigante online occupa le posizioni di vertice nel 96% dei casi. Tuttavia, quando il Buy Box è detenuto da “_venditori-Repricer” per determinati articoli, Amazon appare tra i primi 5 venditori nell'88% dei casi.
- Normalmente, la differenza di prezzo tra Amazon e il prezzo più basso successivo è di circa il 15-30%. Secondo i ricercatori, questo è dovuto alle commissioni che i rivenditori devono pagare ad Amazon.
- Durante lo studio, è emerso ancora una volta che i rivenditori online che utilizzano un Repricer si concentrano su un numero relativamente ridotto di prodotti che possono acquistare in grandi quantità a prezzi di rivenditore bassi.
- I rivenditori online che utilizzano un Repricer ricevono significativamente più feedback rispetto ai “rivenditori non-Repricer.” Ci sono due possibili motivi per questo: Primo, questi venditori hanno un volume di vendite molto più elevato rispetto ai “rivenditori non-Repricer.” Secondo, i venditori di successo adottano un approccio più attivo quando si tratta di raccogliere feedback dai clienti.
- Infine: I venditori Repricer sono più riusciti a vincere il Buy Box? L'indagine ha dimostrato che questo è effettivamente il caso: i venditori con un Repricer hanno significativamente più probabilità di vincere il Buy Box. Lo studio ha anche dimostrato che i venditori Repricer sono più propensi a competere per il Buy Box con un prezzo più alto o uguale rispetto ai rivenditori che si concentrano solo sul prezzo più basso. Tuttavia, anche se i venditori Repricer non offrono i prezzi più bassi, riescono a vincere il Buy Box e generare più entrate grazie alla loro storia di vendite, feedback dei clienti e volume di vendite.
Conclusione
Come abbiamo già riportato, il prezzo più basso su Amazon non è una garanzia per vincere il Buy Box – si tratta più della strategia. Lo studio della Northeastern University di Boston conferma che solo i venditori che si impegnano con le metriche chiave di Amazon, conoscono il marketplace a menadito e posizionano correttamente i loro prodotti hanno successo su Amazon. L'uso di Repricer fa parte delle strategie dei venditori di successo. Soprattutto quando l'obiettivo non è solo vincere il Buy Box ma vendere al miglior prezzo possibile. Quando si compete direttamente con Amazon, l'uso di Repricer è essenziale.
Quando si seleziona un Repricer, il rivenditore Amazon non deve solo considerare i vantaggi e gli svantaggi di ciascun fornitore, ma anche impegnarsi con la rispettiva tecnologia. C'è una distinzione tra Repricer basati su regole e Repricer dinamici. Se vuoi mantenere il pieno controllo sulla tua strategia di repricing, un Repricer basato su regole è il prodotto giusto – ma richiede molto tempo. Un Repricer dinamico raccoglie dati, li analizza e regola continuamente la strategia di repricing.
I Repricer dinamici sono spesso più redditizi – le regole possono contraddirsi e spesso portano a prezzi che vengono aggiustati solo verso il basso. Nel pricing dinamico, le regole sono determinate e regolate dal Repricer stesso – a seconda della situazione di mercato.
*Fonte: Chen, L., Mislove, A., & Wilson, C. (2016). Un'analisi empirica della pricing algoritmica sul marketplace di Amazon. Atti della 25a Conferenza Internazionale sul World Wide Web.
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