Repricer Amazonissa: Tutkimuksen mukaan nämä ovat menestyneimmät menetelmät Buy Box voiton saavuttamiseksi
Tutkimus ”Empiirinen analyysi algoritmisesta hinnoittelusta Amazon-markkinapaikalla” Northeastern University Bostonista on selvittänyt, kuinka verkkokauppiaat Repricer hyödyntävät, heidän hinnoittelustrategioitaan ja kuinka laajasti Repricer on levinnyt Amazonissa. Tutkimusryhmä valitsi Amazonin, koska verkkokauppajätti on tullut maailman suurimmaksi markkinapaikaksi Yhdysvaltojen, Euroopan ja Aasian verkkokauppiaille.
Tutkimusryhmä keräsi neljän kuukauden aikana julkisia tietoja lähes 1 700 bestseller-tuotteesta Amazonissa. Tämän avulla voitiin tunnistaa 500 verkkokauppiasta, jotka todennäköisesti käyttävät Repricer. Tämän jälkeen tutkimuksessa kehitettiin menetelmiä hinnoittelualgoritmien sekä Repricer käyttäytymisen tunnistamiseksi ja analysoimiseksi markkinapaikalla. Tutkimusryhmä tutki verkkokauppiaiden ominaisuuksia ja kuvasi hinnoittelustrategioiden vaikutuksia markkinapaikan dynamiikkaan.
Jos tarvitset tässä kohtaa pienen kertauskurssin, löydät täältä kaiken aiheesta: „Mitä repricing oikeastaan on ja mitkä 14 suurinta virhettä kauppiaiden tulisi välttää?“
Teoreettinen ostaja liikkuu ilman Prime-tiliä
Mikä tutkimusryhmälle heti hyppää silmään, ei ole tekstissä mukana.
Tutkimuksen aikana tutkijat havaitsivat, että verkkokauppiaat, jotka käyttävät Repricer, näyttävät olevan menestyvämpiä kuin myyjät, jotka eivät käytä sitä. Ensimmäinen myyjäryhmä tarjoaa vähemmän tuotteita, mutta saa huomattavasti enemmän asiakaspalautetta. Tämä viittaa siihen, että näin saavutetaan paljon suurempi myyntivolyymi.
Tutkimustulosten yhteenvetoa ei ole saatavilla.
- Tutkimuksen aikana havaittiin, että vain 13 % tarjouksista oli staattinen hinta Buy Box:ssä. Kuitenkin 50 % tuotteista koki yli 14 muutosta päivässä.
- Myyjä, joka voittaa Buy Boxin, on 31 %:ssa bestseller-tuotteista pysyvä. Amazonin muiden tarjousten osalta Buy Boxin voittajat ja heidän hintansa ovat erittäin dynaamisia. Jotkut tuotteet kokevat useita satoja hintamuutoksia päivässä.
- Tutkimustulosten mukaan tutkijaryhmä otti huomioon hinnan, myyjäpalautteen ja palautteiden määrän – nämä vaikuttavat myös Buy Box osuuksien myöntämiseen. Amazonin ja monien verkkokauppiaiden havaintojen mukaan kuitenkin muut tekijät, kuten myyntivolyymi, reagointiaika, ajallaan tapahtuva toimitus jne., ovat ratkaisevia Buy Box myöntämisessä. Näitä tekijöitä ei kuitenkaan voitu mitata tutkimuksen puitteissa, joten ne eivät ole osa tutkimustuloksia.
- Tutkimuksen aikana tutkijat testasivat teoriaa, jonka mukaan alhaisin hinta voittaa 100 %:ssa tapauksista Buy Box. Tämä tapahtuu vain 50-60 %:ssa tapauksista.
- Eniten käytetyt hinnoittelustrategiat ovat: alin tai toiseksi alin hinta verrattuna Amazoniin.
- Yleisimmin käytetty hinnoittelustrategia on olla alle alin hinta. Tietojen keräämisen yhteydessä myös Amazon analysoitiin verkkokauppiaana. Tulokset osoittavat selvästi, että Amazon ei välttämättä ole muiden myyjien hintojen alapuolella.
- Amazonin rooli myyjänä: Amazon hallitsee edelleen markkinoita omalla alustallaan ja tarjoaa tarkastelujakson aikana noin 75% kaikista myydyimmistä tuotteista. Kun Amazon kilpailee ”ei-Repricer-kauppiaiden” kanssa, verkkojätti vie 96%:ssa tapauksista huippupaikat. Jos Buy Box tietyissä tuotteissa on kuitenkin ” Repricer-myyjien” hallussa, Amazon esiintyy 88%:ssa tapauksista myyjien top 5:ssä.
- Normaalisti hintaero Amazonin ja seuraavaksi alimmasta hinnasta on noin 15-30%. Tämä johtuu tutkijoiden näkökulmasta niistä maksuista, jotka kauppiaiden on maksettava Amazonille.
- Tutkimuksen aikana kävi jälleen ilmi, että verkkokauppiaat, jotka käyttävät Repricer, keskittyvät suhteellisen pieneen määrään tuotteita, joita he voivat ostaa suurina erinä alhaisilla kauppiahintojen.
- Verkkokauppiaat, jotka käyttävät Repricer, saavat selvästi enemmän palautetta kuin ”ei-Repricer-kauppiaat”. Tähän voi olla kaksi syytä: Ensinnäkin nämä myyjät saavuttavat paljon suuremman myyntivolyymin kuin ”ei-Repricer-kauppiaat”. Toiseksi menestyvät myyjät toimivat aktiivisemmin, kun on kyse asiakaspalautteen keräämisestä.
- Lopuksi: Ovatko Repricer-myyjät menestyneempiä Buy Box-voiton saamisessa? Tutkimus on osoittanut, että näin todella on: Repricer-myyjät voittavat Buy Box huomattavasti todennäköisemmin. Tutkimus on myös osoittanut, että Repricer-myyjät kilpailevat todennäköisemmin korkeammalla tai samalla hinnalla Buy Box:stä kuin kauppiaat, jotka keskittyvät vain alimpaan hintaan. Mutta vaikka Repricer-myyjät eivät tarjoa alimpia hintoja, he onnistuvat myyntihistorian, asiakaspalautteen ja myyntivolyymin ansiosta voittamaan Buy Box ja tuottamaan enemmän liikevaihtoa.
Johtopäätös
Kuten olemme jo raportoineet, alin hinta Amazonissa ei takaa Buy Box-voittoa – se riippuu enemmän strategiasta. Northeastern University Bostonin tutkimus vahvistaa, että vain myyjät, jotka perehtyvät Amazonin tärkeimpiin mittareihin, tuntevat markkinapaikan läpikotaisin ja osaavat asemoida tuotteensa oikein, menestyvät Amazonissa. Repricer:n käyttö kuuluu menestyvien myyjien strategioihin. Erityisesti silloin, kun tavoitteena ei ole vain voittaa Buy Box, vaan myydä mahdollisimman hyvään hintaan. Jos kauppias kilpailee henkilökohtaisesti Amazonin kanssa, Repricer:n käyttö on välttämätöntä.
Repricer-valinnassa Amazon-kauppiaan on otettava huomioon paitsi eri tarjoajien edut ja haitat myös kunkin tekniikka. Ero on sääntöperusteisten ja dynaamisten Repricer:n välillä. Jos haluat säilyttää täyden hallinnan hinnoittelustrategiastasi, sääntöperusteinen Repricer on oikea tuote – mutta se vie paljon aikaa. Dynaaminen Repricer kerää tietoja, analysoi niitä ja mukauttaa hinnoittelustrategiaa jatkuvasti.
Dynaamiset Repricer ovat usein kannattavampia – säännöt voivat olla ristiriidassa keskenään ja johtaa usein siihen, että hinnat säädetään vain alaspäin. Dynaamisessa hinnoittelussa säännöt määrittää ja mukauttaa itse Repricer – markkinatilanteen mukaan.
*Lähde: Chen, L., Mislove, A., & Wilson, C. (2016). Empiirinen analyysi algoritmisesta hinnoittelusta Amazon-markkinapaikalla. 25. kansainvälisen World Wide Web -konferenssin muistio.
Kuvan lähde: © Feng Yu – stock.adobe.com
