Tutte le informazioni importanti sul Buy Box di Amazon: performance del venditore, qualificazione e altro
Il campo arancione “Aggiungi al carrello” – chiamato anche Buy Box di Amazon – è il pulsante più ambito sulla piattaforma per i venditori. E per una buona ragione. Non solo i vincitori del Buy Box ottengono maggiore visibilità per i loro prodotti, ma realizzano anche molte più vendite rispetto alla concorrenza. Scopri tutto ciò che c'è da sapere in questo articolo – in particolare come vincere il Buy Box su Amazon e mantenerlo.
Che cos'è il Buy Box di Amazon?
Nell'universo di Amazon, la sezione che si trova sul lato destro della pagina dei dettagli del prodotto Amazon e viene utilizzata dai clienti per acquistare articoli nel loro carrello. Diamo un'occhiata a un esempio e utilizziamo anche questa opportunità per controllare come il gigante dell'e-commerce struttura una pagina per influenzare le decisioni degli acquirenti:
Come puoi vedere sopra, il campo “Aggiungi al carrello” è posizionato in modo prominente accanto all'articolo ed è visivamente enfatizzato in un arancione prominente. D'altra parte, i venditori concorrenti – quelli che non hanno ricevuto il Buy Box – sono posizionati in una posizione poco appariscente sotto. Nel nostro esempio, gli altri venditori hanno il proprio campo “Aggiungi al carrello” più piccolo, attirando l'attenzione sulle loro offerte alternative. Questo è molto vantaggioso per loro, ma di solito non è il caso.
La posizione di questi elementi ha qualche effetto su come reagiscono gli acquirenti? Molto. Circa il 90% di tutti gli acquisti avviene quando gli acquirenti cliccano su “Aggiungi al carrello”. In altre parole: il venditore che è riuscito a vincere il Buy Box di Amazon, vince anche la maggior parte delle vendite.
Quindi in breve: le vendite vanno al venditore con il maggior numero di vittorie del Buy Box su Amazon, il che significa che qualsiasi venditore intraprendente su Amazon farebbe bene a lavorare costantemente su modi per vincere il Buy Box di Amazon e mantenerlo.
Diamo un'occhiata alle possibilità.
Come diventare idoneo al Buy Box?
Essere idoneo per il Buy Box significa che hai soddisfatto determinati criteri che ti consentono di essere posizionato nel campo “Aggiungi al carrello” grazie alle tue elevate performance come venditore. Cosa guadagni dallo stato di venditore idoneo? Per prima cosa, maggiore visibilità. Anche se non sei nel Buy Box stesso, sei comunque idoneo per la posizione nella sezione ‘Altre scelte di acquisto’, che ti rende anche più attraente per gli acquirenti. Anche se non esiste una formula fissa per entrare nel Buy Box o vincerlo, ci sono determinati requisiti che devi soddisfare per essere considerato:
1. Account venditore professionale
Per essere idoneo, devi essere un venditore professionale per almeno 3 mesi. Qualcuno con un account venditore individuale (‘Account Base’ in Europa) non sarà considerato.
2. Metriche di alta performance
In linea con il mantra di Amazon incentrato sul cliente, solo i venditori che offrono ai propri clienti un'esperienza straordinaria possono diventare idonei al Buy Box. Abbiamo elencato di seguito tutti i fattori su cui devi eccellere.
3. Novità
Più recenti sono gli articoli che vendi, maggiore è la possibilità di vincere il Buy Box di Amazon con essi. Solo se non ci sono nuovi articoli disponibili, verranno considerati i venditori idonei che offrono articoli usati.
4. Accessibilità
Il tuo articolo elencato deve essere disponibile in magazzino.
Se esaurisci le scorte, il Buy Box passerà direttamente al venditore successivo. Per questo motivo è fondamentale avere sempre un volume d'ordine sufficiente (la “quantità sufficiente” varia tra le categorie).
5. Prezzi dinamici
Sebbene Amazon non comunichi questo, è un segreto ben noto che sono principalmente i venditori con il prezzo più competitivo a detenere il Buy Box. Anche se fissare i tuoi articoli a un prezzo molto basso è un modo sicuro per vincere il Buy Box, può anche portare a guerre di prezzo con i tuoi concorrenti. Scopri qui come aggirare questo.
Come vincere il Buy Box di Amazon
Ti stai chiedendo come ottenere il Buy Box? Su Amazon, purtroppo, non c'è un modo facile per farlo. Vincere non è mai facile e Amazon non fa eccezione in questo senso. Non esiste una soluzione ingegnosa, nessun hack del Buy Box di Amazon che ti permetta di vincere il pulsante arancione senza essere un venditore formidabile. Potrebbero esserci uno o due trucchi del Buy Box che aumenteranno le tue possibilità, ma il modo migliore per vincerlo è il modo tradizionale: superare la concorrenza. Ecco il Buy Box di Amazon spiegato:
Più alto è il tuo ranking, più vendi
Con il numero di venditori e clienti in costante aumento, solo coloro con il punteggio di soddisfazione del cliente più alto vengono selezionati. I criteri che garantiscono la soddisfazione del cliente sono mostrati nel KPI del Buy Box di Amazon (indicatori chiave di performance) che il gigante online raccoglie dalle attività commerciali dei venditori sulla piattaforma. Questi includono – tra gli altri – tempo di spedizione, tassi di difetto degli ordini e/o soddisfazione per i resi.
Coloro che cercano di vincere il campo “Aggiungi al carrello” dovrebbero essere familiari con ogni metrica importante e averle sotto controllo di conseguenza. La barra è impostata piuttosto alta qui – ad esempio, il tasso di difetto dovrebbe essere il più vicino possibile allo zero percento se vuoi vincere il Buy Box di Amazon.
Anche il prezzo è estremamente rilevante, ma esiste un prezzo corretto per il Buy Box di Amazon? Non c'è una risposta definitiva qui perché Amazon regola l'intervallo di prezzo per ogni prodotto. Qualsiasi venditore che supera questo intervallo di prezzo non sarà in grado di vincere.
È improbabile che tu vinca il campo “Aggiungi al carrello” se i tuoi prodotti sono troppo costosi. D'altra parte, un prezzo più alto può essere compensato da un'eccellente performance del venditore, purché tu sia all'interno dell'intervallo di prezzo sopra menzionato. In altre parole, i venditori con un prezzo più alto possono comunque ricevere il Buy Box se hanno KPI complessivi migliori rispetto alla concorrenza.
Parametri chiave considerati dall'algoritmo del Buy Box di Amazon
Ecco un rapido riassunto per te: una scheda informativa del Buy Box che elenca tutti gli aspetti importanti per portare il tuo marchio nel Buy Box.
1. Tasso di difetto degli ordini
Amazon tiene traccia del tuo ODR (Tasso di Difetto degli Ordini) a breve e lungo termine, che si estende sugli ultimi quattro mesi. Mantenere un ODR inferiore all'1% è essenziale se vuoi vincere il Buy Box. Qualsiasi cosa che superi questo renderà difficile posizionare i tuoi beni nel Buy Box.
2. Disponibilità di stock
Il Buy Box di Amazon passerà immediatamente a un altro venditore se non hai l'articolo in stock. Per questo motivo è essenziale per i rivenditori mantenere livelli di stock sani dei loro articoli più venduti.
La seguente regola non si applica quando un prodotto è contrassegnato come “in attesa di riassortimento” e ha una nota sulla pagina del prodotto. Quando un consumatore effettua un preordine, lo fa sapendo che l'articolo non verrà consegnato e non sarà disponibile immediatamente.
3. Prezzo finale
Inclusi i costi di spedizione, questo termine si riferisce al costo finale di un prodotto su Amazon.
La quota del Buy Box aumenta man mano che il prezzo finale diminuisce. Puoi anche addebitare di più e mantenere la tua quota del Buy Box se le tue metriche di performance sono migliori di quelle dei tuoi concorrenti immediati. Tuttavia, se i tuoi rivali hanno metriche complessive migliori, dovrai abbassare i tuoi prezzi per mantenere la stessa quota del Buy Box.
4. Periodo di consegna
Il tempo che il venditore si impegna a spedire l'articolo all'acquirente è la metrica più basilare che il Buy Box considera.
L'influenza di questo parametro sul Buy Box sarà ancora maggiore per alcuni prodotti e categorie sensibili al tempo, come beni deperibili e biglietti di compleanno, dove gli acquirenti richiedono frequentemente spedizioni rapide.
5. Fulfillment di Amazon (FBA)
La strategia di fulfillment del prodotto è il fattore che ha il maggiore impatto sul Buy Box di Amazon.
Il modo più semplice per migliorare le tue possibilità di essere nel Buy Box è utilizzare il Fulfillment By Amazon (FBA), poiché Amazon valuta naturalmente i propri servizi di fulfillment a un livello molto alto – il che, a dire il vero, sono.
Questo non significa che i venditori Fulfillment By Merchant (FBM) non possano mai superare i venditori FBA; è solo più difficile e richiede punteggi molto elevati su tutte le variabili, oltre a un prezzo molto basso. Clicca qui per scoprire di più su Amazon FBM, ad esempio come funziona e per chi funziona meglio.
6. Feedback dei clienti
Amazon esaminerà il feedback degli ultimi 30 giorni, 90 giorni e 365 giorni. Le tue possibilità di vincere un Buy Box sono al loro massimo se il tuo punteggio di feedback dei clienti è almeno del 90%.
Come influiscono i metodi di spedizione sulla percentuale del Buy Box di Amazon?
Amazon non è diventata così di successo non ascoltando i propri clienti, e ciò che i clienti vogliono è una spedizione veloce. Negli ultimi anni, il gigante online ha quindi ampliato notevolmente il proprio servizio logistico, mentre allo stesso tempo ha costruito una forte partnership con fornitori di servizi esterni come DHL o Hermes. Ma come può questo migliorare la tua idoneità al Buy Box di Amazon?
Amazon non offre solo i suoi servizi agli acquirenti, ma anche ai propri venditori. Il Fulfillment by Amazon, o Amazon FBA, è un programma che – per una certa tariffa – consente ai venditori di delegare stoccaggio, spedizione e servizio clienti ad Amazon, lasciando ai venditori la parte più importante della loro attività: la vendita effettiva.
Quali sono i vantaggi di questo? Per prima cosa, hai più tempo per espandere la tua attività e anche – ed è per questo che lo menzioniamo qui – aumenterà le tue possibilità di vincere il Buy Box di Amazon. Come venditore FBA, soddisfi già due fattori vitali che il gigante online tiene in considerazione quando assegna il popolare pulsante arancione: un servizio clienti impeccabile e una spedizione molto affidabile. Clicca qui se vuoi scoprire di più su Amazon FBA.
Ecco un elenco dei requisiti minimi che devi soddisfare:
- Stato di venditore professionale.
- Un basso tasso di difetto degli ordini (ODR) che tiene conto del feedback dei clienti, delle richieste A-Z e dei chargeback.
- Buon pricing.
- Servizio clienti impeccabile.
- Spedizione veloce.
Puoi perdere il Buy Box di Amazon?
Sì, assolutamente. Come abbiamo accennato sopra, solo il venditore che porta il suo A-game ogni giorno della settimana può mantenere i benefici del Buy Box. Se vieni colto a rilassarti, pagherai indirettamente cedendo circa il 90% delle vendite al nuovo proprietario. La domanda è: come possiamo riottenerlo?
Ci sono situazioni in cui il Buy Box viene semplicemente ruotato senza alcun motivo particolare. A volte l'algoritmo assegna persino il Buy Box a venditori che, apparentemente, hanno metriche peggiori delle tue. In effetti, a volte la perdita del Buy Box può essere persino colpa di un altro concorrente con cui condividi l'elenco.
Ecco come potrebbe accadere: vendi cuffie da gioco e condividi l'elenco popolare con altri tre venditori. Grazie a un attento monitoraggio di tutte le metriche rilevanti, hai vinto il Buy Box e stai lavorando duramente per mantenerlo. Il venditore XYZ, d'altra parte – uno dei tre altri venditori nel tuo elenco – è altamente inaffidabile in termini di spedizione e servizio clienti. A causa di ciò, ha ricevuto diverse lamentele da più acquirenti nelle settimane precedenti. Amazon decide quindi di sospendere il Buy Box per il mouse da gioco, il che porta a perderlo anche se hai fatto tutto bene.
La tua migliore scommessa è rialzarti e continuare a lavorare sodo. Se la tua quota di Buy Box diminuisce per un periodo di tempo più lungo, dovresti indagare sulla causa e ricontrollare le metriche che abbiamo menzionato sopra.
Idoneità al Buy Box di Amazon
Se sei un nuovo venditore, un'altra domanda popolare è come diventare idoneo al Buy Box su Amazon e se un venditore completamente nuovo possa essere un vincitore del Buy Box anche se ha appena iniziato a vendere. Come regola generale, devi avere una storia di vendite di 90 giorni come venditore professionale per essere idoneo al Buy Box – a meno che tu non stia utilizzando FBA.
Questo ha senso in quanto i requisiti necessari per un venditore Amazon che desidera aumentare la propria quota di Buy Box hanno bisogno di tempo per stabilirsi, rendendo quindi altamente improbabile – ma non impossibile – che qualcuno che ha appena iniziato a vendere possa rubare il Buy Box ad altri venditori esperti e ben consolidati sulla stessa lista.
I venditori di Private Label devono combattere per il Buy Box?
A differenza dei rivenditori, le persone che vendono tramite Private Label su Amazon non devono trascorrere la maggior parte del loro tempo a contendersi il Buy Box attraverso l'ottimizzazione dei prezzi, poiché sono l'unica persona a vendere quell'articolo. Se non c'è nessun altro che vende lo stesso prodotto di te, non c'è nemmeno concorrenza da affrontare. Tuttavia, ciò non significa che non ci sia concorrenza da parte di venditori che propongono prodotti simili online.
Ad esempio, se produci e vendi calze da tennis di alta qualità su Amazon, non avrai necessariamente qualcuno che sfida il tuo Buy Box, dovrai, tuttavia, affrontare altri venditori che vendono calze durevoli che hanno realizzato da soli. Inoltre, dovrai anche confrontarti con marchi affermati come Nike, Adidas, Puma. La buona notizia è che c'è un modo per automatizzare i tuoi prezzi anche in questo senso con una strategia di “Cross-Product-Repricing”.
Cosa fare quando Amazon entra in gioco
Ha senso essere realistici a questo punto. Se Amazon sta competendo contro di te per il proprio Buy Box, sulla propria piattaforma, con il proprio prodotto (vedi dove sta andando a finire, giusto?), le tue possibilità di vincere non sono zero, ma sono davvero piuttosto scarse. Tuttavia, se hai un record di performance del venditore formidabile e sei disposto a sottocostare Amazon sul prezzo, potresti avere una possibilità. Dopotutto, Amazon è incentrata sul cliente fino al midollo. Se riesci a fornire al cliente un'esperienza di acquisto migliore di Amazon, allora lasceranno il Buy Box a te.
L'importanza del Buy Box Mobile
Lo shopping mobile è più popolare che mai tra i clienti di Amazon. Il Buy Box si trova direttamente sotto l'immagine del prodotto sul sito mobile, che è diverso da come appare su un desktop o laptop. I clienti effettuano il loro ordine cliccando su “Acquista ora” senza guardare la pagina dell'elenco delle offerte.
È importante notare che la casella “Altri venditori su Amazon” non viene mostrata sul sito mobile di Amazon. L'unica cosa che viene mostrata è il nome del vincitore del Buy Box. Un altro motivo per mettere vincere il Buy Box in cima alla tua lista di priorità è se ti interessa raggiungere gli acquirenti mobili.
Soluzioni software che ti aiuteranno a vincere il Buy Box di Amazon
Nell'attuale panorama e-commerce altamente competitivo, ottimizzare i tuoi prezzi su Amazon è cruciale per rimanere avanti. La pressione competitiva sulla piattaforma è alta, anche quando Amazon stessa non sta cercando di ottenere il Buy Box. Per stabilire una presenza solida, la tua attività deve richiedere un alto livello di ottimizzazione. Quale valore hanno i tuoi benefici del Buy Box se puoi approfittarne solo di rado? Una soluzione software per l'ottimizzazione dei prezzi ti aiuta ad adattare automaticamente i tuoi prezzi in base a vari fattori come i prezzi dei concorrenti, le fluttuazioni della domanda e i livelli di inventario. Questo assicura che tu sia sempre competitivo nei prezzi, migliorando le tue possibilità di vincere il Buy Box, aumentando il tuo volume di vendite e, infine, massimizzando la tua redditività. Investire in una tale soluzione ti fa risparmiare tempo e fornisce approfondimenti basati sui dati, consentendoti di prendere decisioni di prezzo più intelligenti e di rimanere al passo con le tendenze di mercato. È per questo che alcune soluzioni di automazione sono diventate essenziali per raggiungere il successo.
Il Repricer di SELLERLOGIC è uno di questi strumenti. I repricer regolano automaticamente il prezzo del tuo prodotto in base alla situazione attuale del mercato, un lavoro che richiede monitoraggio permanente. Una buona soluzione di repricing funziona in modo dinamico e intelligente. Invece di impostare regole rigide (“sempre due centesimi più economico della concorrenza”), un repricer dinamico reagisce alla situazione attuale del mercato e regola di conseguenza il prezzo di vendita in relazione alle tue vendite B2B e B2C.
- Il Repricer ti fa vincere il Buy Box impostando automaticamente il prezzo più competitivo.
- Ricevi maggiore visibilità e più vendite.
- Il Repricer quindi aumenta gradualmente il prezzo.
- Questo ti consente di vendere alla massima visibilità e prezzo.
Una volta che il prodotto è nel campo “Aggiungi al carrello”, il repricer imposta il prezzo più alto possibile con cui il Buy Box può ancora essere mantenuto. In questo modo, puoi vincere e mantenere il campo “Aggiungi al carrello” generando il massimo profitto. Clicca qui se vuoi scoprire di più.
Un altro elemento essenziale per i venditori è una soluzione che rileva e segnala errori FBA. Perché hai bisogno di rilevare questi? Principalmente perché ti danno diritto a un rimborso. I venditori FBA di Amazon devono pagare una tariffa per beneficiare del programma e sono quindi autorizzati a un rimborso se Amazon non rispetta i propri impegni e il tuo prodotto va perso o si rompe a causa di un errore avvenuto in un magazzino Amazon. La nostra soluzione Lost & Found rileva questi errori e consente ai nostri clienti di riavere i loro soldi da Amazon. Clicca qui per scoprire di più.
Considerazioni finali
Se Amazon avesse un Santo Graal, sarebbe molto simile al Buy Box:
- Tutti lo vogliono.
- È molto difficile da ottenere.
- I fattori esatti che ti porteranno a esso sono praticamente mitologici.
- Anche il colore è dorato (in un certo senso).
Alla fine della giornata, è l'algoritmo a decidere come funziona il Buy Box di Amazon e quali prodotti vengono visualizzati – ma i venditori possono influenzare attivamente le loro possibilità. Ad esempio, il metodo di spedizione giusto è estremamente importante per tenere il passo con i concorrenti.
Per i venditori di Private Label, d'altra parte, il Buy Box non assume un'importanza così grande. Normalmente, i venditori di Private Label possiedono comunque il campo “Aggiungi al carrello” con il loro prodotto. Tuttavia, non dimenticare mai che Amazon è sempre in grado di ritirare i privilegi del Buy Box anche da un venditore di Private Label – come avviene quando i venditori si comportano male.
È anche importante per i venditori monitorare la situazione di mercato per vincere e rimanere nel campo “Aggiungi al carrello”. Senza un costante adeguamento dei prezzi, è praticamente impossibile essere competitivi, motivo per cui utilizzare un repricer dinamico non è solo comune ma un must tra i venditori di Amazon.
Il Buy Box è solo un termine che si è evoluto e affermato per il campo arancione “Aggiungi al carrello” su Amazon. Il venditore che è “nel Buy Box” è di solito quello che realizza la maggior parte delle vendite, lasciando un modesto 10% delle vendite ad altri venditori del prodotto sulla stessa lista.
Questo varia caso per caso. La risposta diplomatica di Amazon è che, in media, ogni venditore sulla stessa lista dovrebbe avere una percentuale simile del Buy Box. Ciò significa che se condividi la tua lista con altre due persone, qualsiasi percentuale del Buy Box superiore al 33% sarebbe considerata “fare bene”.
– Basso tasso di difetto degli ordini.
– Stato di venditore professionale.
– Buon pricing.
– Eccellente servizio clienti.
– Spedizione veloce e affidabile.
Poiché utilizzare Amazon FBA significa che il tuo servizio clienti e la spedizione saranno gestiti da Amazon, due dei criteri sopra menzionati saranno già soddisfatti, lasciandoti con più capacità per concentrarti sugli altri tre. Se, tuttavia, il tuo supporto clienti e i tuoi metodi di spedizione sono già eccellenti, allora non avrai nulla da guadagnare in tal senso dall'utilizzo del programma Amazon FBA.
Crediti immagine in ordine di apparizione: © Claudio Divizia – stock.adobe.com / screenshot @ Amazon / screenshot @ Amazon
