Comercio Electrónico Transfronterizo con Amazon: Cómo Tener Éxito en Ventas Internacionales
Realmente no hay razón por la cual los vendedores de Amazon no deban vender sus productos internacionalmente. Excepto quizás por la burocracia. Sin embargo, el gigante del comercio electrónico está tratando de aliviar esto al hacer que sea lo más fácil posible para las empresas en su plataforma manejar transacciones internacionales, especialmente a nivel europeo.
Especialmente para los vendedores de productos de marca que trabajan con Fulfillment by Amazon (FBA), es relativamente sencillo manejar ventas en toda Europa o incluso a nivel mundial. Sin embargo, hay algunos obstáculos que superar. Hemos analizado las opciones disponibles para usted como vendedor para vender internacionalmente en Amazon.
Por Qué las Ventas Internacionales en Amazon Valen la Pena
Las ventas internacionales a través de Amazon ofrecen enormes oportunidades para los vendedores que piensan más allá de las fronteras de su mercado local. Amazon opera en más de 20 mercados en todo el mundo, incluidos países de comercio electrónico fuertes como EE. UU., el Reino Unido, Francia, Italia, Japón y Canadá. Cada uno de estos mercados trae millones de clientes potenciales que están buscando específicamente productos, a menudo exactamente lo que ya está vendiendo con éxito en su mercado local.
Al expandirse a mercados internacionales, puede aumentar significativamente su alcance y desbloquear nuevos potenciales de ingresos. Especialmente si su producto tiene poca competencia en un país en particular, este paso vale el doble: se beneficia de una mayor visibilidad y menores costos de publicidad.
Otra ventaja: Amazon te apoya activamente en la internacionalización, con programas como Amazon Global Selling, soluciones logísticas integradas (FBA) y herramientas para la visión general de impuestos e ingresos. Esto hace que sea factible para las pequeñas y medianas empresas ingresar al mercado. Aquellos que ingresan a los mercados internacionales temprano obtienen una clara ventaja competitiva. Puedes construir reconocimiento de marca antes de que el mercado se sature, asegurando así una posición fuerte a largo plazo. Muchos vendedores profesionales también quieren expandir su negocio a largo plazo, lograr un mayor alcance, generar crecimiento y aumentar ingresos. Hasta cierto punto, muchos vendedores de Amazon logran expandirse bien a nivel nacional. Sin embargo, en algún momento, el tema de internacionalización aparece en la agenda, ya que los mercados nacionales por sí solos están inevitablemente limitados en términos de potencial de ventas.
Pero ¡cuidado! La internacionalización no es una solución mágica para los negocios de Amazon que no están funcionando bien. Más bien, en esta situación, solo se expandirían internacionalmente los problemas del negocio nacional. Por lo tanto, estabiliza tus números primero antes de aventurarte en nuevos mercados de ventas en el extranjero.
Pero el argumento más fuerte para la expansión como vendedor de Amazon es: Vender internacionalmente es relativamente fácil, mucho más fácil que fuera del mundo de Amazon, por ejemplo, para startups o pequeñas y medianas empresas ambiciosas.
Entonces, ¿por qué los vendedores deberían conformarse con el gran pero limitado potencial de ventas en Amazon.de cuando también podrían alcanzar a compradores españoles, italianos o estadounidenses en el extranjero?
Sus Ventajas de un Vistazo
¿Hay desventajas en vender internacionalmente en Amazon?
Los vendedores de productos de marca suelen asignar sus productos a un listado existente. Por lo tanto, generalmente no tienen que preocuparse por el idioma. Sin embargo, los vendedores de marca privada no pueden beneficiarse de esto si desean vender sus listados de Amazon internacionalmente también. Una traducción de la página del producto en cuanto al título del producto, la descripción del producto y otro contenido relevante es casi inevitable. Dependiendo del número de productos listados, esto puede ser un factor de costo significativo: Las traducciones deficientes son inaceptables, por lo que las traducciones profesionales siempre deben ser realizadas por expertos.
Sin embargo, hay otras tareas para los vendedores cuando se trata de internacionalización. Especialmente en el ámbito legal, tienen bastante trabajo por delante. Cada país tiene sus propias ventajas y desventajas. Por ejemplo, aquellos que desean vender en el mercado de Amazon en EE. UU. deben lidiar con diferentes cuestiones que alguien que se centra en Asia. El tamaño de América del Norte y el potencial de ingresos resultante son atractivos, pero, por otro lado, los problemas de responsabilidad y el etiquetado adecuado de productos pueden convertirse en factores de estrés.
El ID de IVA es obligatorio para el almacenamiento en el extranjero
Una inscripción fiscal en los respectivos países de almacenamiento también es inevitable al participar en el programa FBA dentro de la Unión Europea, ya que el almacenamiento de bienes establece la responsabilidad del IVA. Por lo tanto, los vendedores deben solicitar un número de IVA en estos países.
Esta obligación de inscripción fiscal se aplica en toda Europa incluso cuando los vendedores utilizan el envío de Amazon para vender internacionalmente. Sin embargo, los impuestos no necesariamente tienen que pagarse en cada país de destino, ya que la transferencia de bienes a almacenes extranjeros suele estar exenta de impuestos, siempre que se disponga de un número de identificación de IVA (USt-ID) válido del país de destino y prueba de la transferencia. El problema: Amazon normalmente no proporciona tal prueba. Por lo tanto, muchos vendedores recurren a facturas pro forma de acuerdo con el § 17c UStDV.
Otro problema que existe en algunos países de la UE (por ejemplo, Polonia) son los llamados informes JPK, que deben presentarse mensualmente en función de todas las transacciones y han reemplazado completamente la declaración de IVA tradicional desde 2020. Sin dicho informe, puede suceder que el ID de IVA se desactive en el extranjero, las transacciones se vuelvan gravables y se impongan altas multas a los vendedores en línea.
Por lo tanto, ha demostrado ser efectivo externalizar ciertos procesos para vender en Amazon internacionalmente de la manera más legalmente segura posible; esto es especialmente cierto para procesos legales y fiscales como la contabilidad.
Regulaciones similares se aplican a los vendedores de Amazon que venden a nivel mundial. Aquí, la responsabilidad fiscal generalmente existe en el país de destino, mientras que las entregas de exportación en el país de origen están exentas de impuestos. Sin embargo, también hay extensos requisitos de documentación para los cuales es mejor que los vendedores busquen apoyo de un profesional, como un asesor fiscal.
Requisitos y Estrategias para Ingresar al Comercio Electrónico Transfronterizo
Antes de lanzarte en los mercados internacionales de Amazon, debes verificar algunos requisitos básicos, tanto organizativos como estratégicos. Una entrada exitosa en el comercio electrónico transfronterizo se basa no solo en buenos productos, sino también en una preparación inteligente.
Fundamentos Técnicos y Legales:
Asegúrate de que tu cuenta de vendedor de Amazon esté habilitada para ventas internacionales. Con el programa Amazon Global Selling, obtienes acceso a mercados internacionales y puedes hacer que tus listados sean visibles en todo el mundo. Además, como se mencionó anteriormente, necesitarás un registro de IVA local dependiendo del país de destino, así como un etiquetado de productos conforme a la ley, tanto dentro de la UE como fuera de ella. Tus procesos comerciales, desde la contabilidad hasta el servicio al cliente, también deben ser escalables internacionalmente.
Selección de Mercado: ¿Dónde Empezar?
No todos los mercados son automáticamente adecuados para cada producto. Analiza los mercados de ventas potenciales en función de la demanda, la competencia, el comportamiento de compra y las opciones de envío. Si bien el mercado estadounidense ofrece un volumen enorme, los países vecinos europeos como Francia, Italia o España son a menudo más accesibles, especialmente para los vendedores con sede en Alemania.
Estrategia: ¿Expandir o Relanzar?
Considera si deseas internacionalizar listados existentes o construir estratégicamente tu entrada al mercado como un relanzamiento. En el caso de una fuerte competencia, puede ser conveniente posicionar tu marca específicamente para el mercado objetivo, con textos localizados, branding adaptado y ofertas personalizadas.
Herramientas y Soporte
Utiliza las herramientas proporcionadas por Amazon, como el asistente Build International Listings (BIL) o la Herramienta de Conversión de Moneda, para sincronizar listados y superar barreras de divisas. Alternativamente, puedes colaborar con agencias o proveedores de servicios experimentados que se especialicen en la expansión de Amazon.
En resumen: Aquellos que establecen los requisitos adecuados y comienzan con una estrategia clara no solo sientan las bases para vender internacionalmente, ya sea en Europa o a nivel global, sino también para un éxito sostenible.
Logística y Envío al Extranjero
La logística es uno de los factores clave de éxito en el comercio electrónico internacional. Los clientes de hoy esperan no solo entregas rápidas y fiables, sino que también comparan los costos de envío, las opciones de devolución y la calidad del servicio al cliente. Aquellos que sobresalen en estas áreas suman puntos no solo con el producto, sino con toda la experiencia de compra.
Consejo: Muchos vendedores utilizan proveedores de logística especializados que se centran en el envío de Amazon al extranjero, incluyendo el manejo aduanero, el embalaje y el almacenamiento.
Requisitos Fiscales y Registros en los Mercados Objetivo
Aquellos que venden internacionalmente en Amazon deben lidiar con diferentes regulaciones fiscales, un tema a menudo complejo pero esencial. Dependiendo del país de destino, se aplican diferentes obligaciones en cuanto al IVA, registros e informes. Los errores u omisiones pueden volverse rápidamente costosos. Esto también se aplica al IVA en la UE, a pesar de las regulaciones de IVA, el One-Stop-Shop, el Espacio Schengen, etc.
Responsabilidad del IVA y Registros
Tan pronto como entregues productos a otro país o los almacenes allí (por ejemplo, a través de FBA), pueden surgir obligaciones de registro fiscal. En la UE, se aplica el llamado procedimiento OSS (One-Stop-Shop), que te permite informar y gravar las ventas transfronterizas de manera centralizada, pero solo si envías los bienes desde un solo país de la UE. Si almacenas tus productos en múltiples países (por ejemplo, a través de FBA en Polonia o la República Checa), necesitarás un número de identificación de IVA separado en cada uno de esos países y deberás presentar regularmente declaraciones fiscales locales. Lo mismo se aplica a los países fuera de la UE, como el Reino Unido o los EE. UU., donde existen obligaciones específicas de registro e informes.
Amazon Apoya – Pero Tú Sigues Siendo Responsable
Si bien Amazon recuerda a los vendedores sus obligaciones fiscales y se disponen cálculos fiscales automatizados en algunos países, la responsabilidad legal siempre recae en el propio vendedor. Especialmente al utilizar FBA, debes verificar cuidadosamente dónde se almacenan tus productos, ya que esto puede desencadenar obligaciones fiscales adicionales.
Recomendación: Colaborar con Profesionales de Impuestos
Para principiantes, se recomienda colaborar con asesores fiscales o proveedores de servicios especializados que estén familiarizados con el comercio electrónico internacional. Muchos ofrecen soluciones integrales para vendedores de Amazon, incluyendo registro de IVA, informes mensuales y comunicación con las autoridades. Aunque el esfuerzo burocrático puede parecer abrumador al principio, con el apoyo adecuado, el tema del cumplimiento fiscal se vuelve manejable y bien planificado.
Particularidades Legales en Diferentes Países
Al vender internacionalmente en Amazon, no solo se aplican diferentes regulaciones fiscales, sino que los derechos del consumidor, los requisitos de seguridad del producto y las regulaciones de garantía también varían significativamente de un país a otro. Aquellos que no están familiarizados con las directrices específicas del país corren el riesgo de recibir advertencias, listados bloqueados o incluso consecuencias legales.
Requisitos de Seguridad del Producto y Etiquetado
Dependiendo del tipo de producto, diferentes países tienen sus propios requisitos para etiquetas de seguridad, advertencias o marcas de certificación. Por ejemplo, en la UE, muchos productos deben tener la marca CE, mientras que en los EE. UU., la marca UL juega un papel importante. Las instrucciones específicas del idioma (por ejemplo, manuales de usuario en francés para Canadá o Francia) también son legalmente requeridas.
Leyes de Embalaje y Obligaciones de Reciclaje
En muchos países, existen regulaciones legales sobre el retorno o registro del embalaje, por ejemplo, la Ley de Embalaje en Alemania (LUCID) o sistemas similares en Francia e Italia. Aquellos que no registren o cumplan con estas obligaciones pueden no estar autorizados a vender sus productos legalmente en esos países.
Impresión, Derecho de Retiro y Garantía
También hay diferencias significativas en cuanto a devoluciones y garantías. En la UE, los consumidores generalmente tienen un derecho de retiro de 14 días, sin necesidad de proporcionar un motivo. En otros países, se aplican diferentes plazos o condiciones. Como vendedor, debes implementar correctamente estos derechos específicos del país y también tenerlos en cuenta en la descripción del producto. La impresión también es muy importante. Esta obligación existe en muchos países.
Requisitos Específicos de Amazon por Mercado
Además de los requisitos legales, Amazon también establece requisitos específicos para cada mercado, como para títulos de productos, categorización, imágenes de productos o pautas de contenido. Lo que es permisible en Alemania puede violar las pautas en los EE. UU. y viceversa.
¿Cómo funciona Amazon Pan EU?
En comparación con el esfuerzo organizativo y legal requerido para establecer su propia tienda en línea a nivel global, es relativamente fácil vender internacionalmente a través de Amazon FBA. Al igual que con el cumplimiento nacional de Amazon, el gigante en línea se encarga del almacenamiento, envío, manejo de devoluciones y servicio al cliente. Este último punto debería complacer especialmente a los vendedores, ya que les ahorra lidiar con la complicada comunicación con los clientes en un idioma extranjero.
Los vendedores pueden registrarse para la venta Pan EU o activar esta opción en la configuración de Seller Central. Además, el inventario muestra qué productos cumplen con los requisitos para ventas paneuropeas. Se requiere al menos un listado activo y un ASIN válido para que los productos se vendan internacionalmente a través de Amazon.
Con la entrega de productos FBA a uno de los almacenes extranjeros, Amazon se encarga de la logística y el servicio al cliente. El gigante del comercio electrónico pronostica los pedidos esperados y decide en función de esto cuántas unidades de qué productos se almacenarán en qué centro de envío. La ventaja para el vendedor también radica en los costos de envío, ya que típicamente solo pagan los costos de envío locales. Además, pueden ofrecer a los clientes de Amazon un envío rápido internacionalmente y recibir el codiciado logo de Prime.
El Cumplimiento por el Vendedor (FBM) también es posible en toda la UE. Sin embargo, esto significa un esfuerzo adicional para los vendedores: no solo se requiere la entrega puntual del pedido, sino que también es necesario ofrecer servicio al cliente en el idioma local correspondiente y una dirección local para las devoluciones. Alternativamente, también se puede organizar el reembolso de los costos internacionales por el envío de devoluciones.
Alternativas al Envío Pan EU
Aquellos que desean vender internacionalmente en Amazon tienen, además del envío Pan EU, otras opciones de envío, especialmente si no hay suficiente volumen de pedidos para Pan EU o si los costos y beneficios no se equilibran.
Programa de Expansión Europea
Con el Programa de Expansión Europea, también conocido como el Acelerador de Expansión Europea (EEA), debería ser posible que los vendedores pequeños a medianos vendan internacionalmente con solo unos pocos clics.
Con la activación, el registro de la cuenta, la traducción y el listado de productos, el envío, la evaluación de elegibilidad de los listados y los ajustes del catálogo se configuran en solo tres días. El vendedor del mercado aún tiene control sobre si desea operar en solo una, algunas o todas las tiendas de Amazon dentro de la UE.
Además, la herramienta también proporciona recomendaciones específicas por país. En general, esto hace que la internacionalización sea aún más sencilla y rápida. Sin embargo, los vendedores deben tener en cuenta que, aunque los mercados se pueden activar rápidamente, sus propios recursos también deben mantenerse al día.
El Acelerador de Expansión Europea es gratuito para todos los vendedores profesionales de Amazon que ya están vendiendo en uno de los mercados europeos.
Localización y Expectativas del Cliente en Ventas Internacionales
Un producto exitoso por sí solo no es suficiente en el comercio internacional; igualmente importante es la localización específica. Cada público objetivo tiene sus propias expectativas, matices culturales y preferencias que debes considerar en tu presencia en Amazon si deseas lograr una alta satisfacción del cliente.
Traducción Profesional de Textos de Productos y Más
El primer paso para la localización en Amazon es una traducción impecable de tus textos de productos, desde títulos y puntos clave hasta descripciones de productos. Evita las traducciones automáticas o supervisa de cerca, ya que a menudo parecen poco profesionales o engañosas. Traductores nativos con experiencia en comercio electrónico pueden no solo transmitir tu contenido con precisión, sino también adaptarlo culturalmente, incluyendo tono, estilo y selección de palabras clave.
Precios Ajustados, Monedas y Métodos de Pago
Lo que se considera un precio justo en Alemania puede percibirse de manera muy diferente en el Reino Unido o Canadá. Ten en cuenta las estructuras de precios locales y asegúrate de que tus listados se presenten en la moneda local correspondiente. Los métodos de pago preferidos, como tarjeta de crédito, factura, domiciliación bancaria o billeteras digitales, también varían según el mercado.
Expectativas del Cliente para el Servicio y la Entrega
Los clientes en los EE. UU. a menudo esperan un servicio al cliente 24/7, en su idioma nativo y con un tiempo de respuesta rápido. En Francia o España, los compradores otorgan una importancia particular a la información detallada del producto y a una política de devoluciones clara. Asegúrate de satisfacer estas expectativas de manera específica, por ejemplo, a través de soporte local o utilizando un servicio de cumplimiento que simplifique las devoluciones.
Considera los Matices Culturales en las Ventas
Los elementos visuales, como las imágenes de productos o los textos de marketing, también deben adaptarse al contexto cultural. Por ejemplo, mientras que en Alemania se aprecia la información directa, los textos emocionales a menudo tienen un mejor rendimiento en Italia o en los EE. UU. Pensar localmente no solo fortalece la tasa de conversión, sino que también genera confianza en la marca.
El Camino Inverso: No Se Desea Envío Internacional
Puede haber ocasiones en las que los vendedores en Amazon ya no deseen vender internacionalmente. Los vendedores pueden desactivar la función en cualquier momento. Hay muchas razones para esto, como un volumen de pedidos exorbitante, un nivel de esfuerzo muy alto o problemas con el registro de IVA.
Primero, el listado en otros mercados debe ser desactivado, lo cual es generalmente posible a través de Seller Central en el elemento de menú “Inventario” → “Vender Globalmente”. Aquí, se pueden desactivar mercados individuales, dejando solo activa Amazon.de.
En segundo lugar, los vendedores también pueden excluir el envío internacional, lo que significa, por ejemplo, que no se aceptarán pedidos a través de Amazon.de hacia Francia o España. Esto es posible en la configuración de envío. Luego, los clientes del extranjero ya no podrán comprar los productos del vendedor a través de Amazon.de.
Si solo deseas excluir ciertas categorías de productos o productos individuales de Amazon de las ventas internacionales, puedes hacerlo en la configuración de FBA: Cumplimiento por Amazon → Configuración → Programas de Envío y Configuración de Exportación → Excluir Productos.
Conclusión: Relativamente Fácil de Lograr
Vender internacionalmente en Amazon es relativamente fácil. Esto no es una sorpresa: cuanto más grande se vuelve Amazon, más ingresos genera para el gigante en línea, y a muchos clientes no les molesta comprar productos internacionalmente a través de Amazon.
En particular, el envío a través de FBA como parte del programa Pan EU u otro servicio es rápidamente implementable para los vendedores y abre el ecosistema europeo de Amazon con España, Francia, Italia, y así sucesivamente, de un solo golpe.
Sin embargo, los obstáculos no deben subestimarse, especialmente si los vendedores quieren entregar a terceros países fuera de la Unión Europea. En este caso, se recomienda encarecidamente la asistencia de un abogado calificado, ya que puede haber diferencias legales mucho mayores que navegar para vender internacionalmente en Amazon.
Preguntas Frecuentes
Para las ventas internacionales en Amazon, necesita una cuenta de vendedor activada, una estrategia logística clara, cualquier registro fiscal necesario en el país de destino y listados de productos localizados. Amazon ofrece programas como Global Selling y FBA para este propósito.
Con Amazon Global Selling, puede vender en más de 20 países, incluidos Estados Unidos, Canadá, Reino Unido, Alemania, Francia, España, Italia, Japón y Australia. La elección del mercado adecuado depende de su producto y su público objetivo.
Sí, en muchos casos. Tan pronto como almacene mercancías en el extranjero o supere un umbral de entrega, se requiere el registro del IVA en el país correspondiente. En la UE, el procedimiento OSS puede ser una solución central, pero no para el almacenamiento FBA en el extranjero.
Con Amazon FBA, envía sus productos a un almacén de Amazon en el país de destino. Amazon se encarga de toda la logística, incluidos el envío, las devoluciones y el servicio al cliente. Esto simplifica enormemente el proceso de entrada, pero requiere preparación fiscal y legal.
Muy importante. Textos traducidos profesionalmente, métodos de pago específicos del país, precios ajustados y servicio al cliente local son cruciales para el éxito en el extranjero. La localización no solo aumenta la tasa de conversión, sino que también fortalece la confianza de los compradores.
Créditos de las imágenes en el orden de las imágenes: © william william – unsplash.com / © Valentin Antonucci – pexels.com / © Igor Miske – unsplash.com / © Adrian Sulyok – unsplash.com / © UX Indonesia / © Salih – stock.adobe.com
